《藥店店長銷售培訓(xùn)-贏在藥店-勢道術(shù)（61頁）》 - 副本

1、整理課件整理課件藥店店長銷售培訓(xùn)講師:譚小琥整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件傳統(tǒng)簡單的買賣關(guān)系傳統(tǒng)簡單的買賣關(guān)系-藥廠派駐藥廠派駐促銷員促銷員-藥店自營自銷藥店自營自銷單純產(chǎn)品單純產(chǎn)品-產(chǎn)品產(chǎn)品+技巧培訓(xùn)技巧培訓(xùn)-產(chǎn)品產(chǎn)品+管理咨詢管理咨詢+營銷培訓(xùn)營銷培訓(xùn)專賣藥品專賣藥品-藥品藥品+保健食品保健食品-藥品藥品+保健食品保健食品+健康生活用品健康生活用品整理課件整理課件傳統(tǒng)柜臺傳統(tǒng)柜臺-柜臺專柜柜臺專柜-自選貨架自選貨架從不培訓(xùn)從不培訓(xùn)-廠家培訓(xùn)廠家培訓(xùn)-聯(lián)合培訓(xùn)聯(lián)合培訓(xùn)不懂要錢不懂要錢-不少要錢不少要錢-不愿要錢不愿要錢單獨(dú)開店單獨(dú)開店-連鎖開店連鎖開店-聯(lián)盟開店聯(lián)盟開店藥廠

2、主導(dǎo)藥廠主導(dǎo)-藥店主導(dǎo)藥店主導(dǎo)-品牌合贏品牌合贏整理課件整理課件整理課件整理課件集中集中-備戰(zhàn)備戰(zhàn)-成功成功知識知識-應(yīng)用應(yīng)用-仁也仁也標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)-培訓(xùn)培訓(xùn)-考核考核做人做人-做事做事-做人做人發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題-分析問題分析問題-解決問題解決問題親力親為親力親為-共同作為共同作為-無為而治無為而治多做事情多做事情-多寫下來多寫下來-多講出來多講出來整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件以單品促進(jìn)所屬品類銷售額和毛利額增加以單品促進(jìn)所屬品類銷售額和毛利額增加以品類促進(jìn)所有產(chǎn)品銷售額和毛利額增加以品類促進(jìn)所有產(chǎn)品銷售額和毛利額增加以品類管理促進(jìn)整個門店經(jīng)營管理以品類管理促進(jìn)

3、整個門店經(jīng)營管理以門店經(jīng)營管理促進(jìn)公司經(jīng)營管理以門店經(jīng)營管理促進(jìn)公司經(jīng)營管理 整理課件整理課件讓商品說話讓商品說話讓櫥窗說話讓櫥窗說話讓柜臺說話讓柜臺說話讓款臺說話讓款臺說話讓門店說話讓門店說話讓一切會說話讓一切會說話會說話就等于會銷售會說話就等于會銷售整理課件整理課件核心產(chǎn)品選擇核心產(chǎn)品選擇1商圈社區(qū)活動商圈社區(qū)活動2裝飾布局陳列裝飾布局陳列3員工激勵機(jī)制員工激勵機(jī)制4員工技能訓(xùn)練員工技能訓(xùn)練5顧客促銷活動顧客促銷活動6整理課件整理課件整理課件整理課件東莞國藥集團(tuán)東莞國藥集團(tuán)2010年年3月月14日日-5月月31日日必停、咳露帶動整個呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品銷售額和毛利額必停、咳露帶動整個呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品銷

4、售額和毛利額增加增加4個門店個門店-80個門店個門店-700個門店個門店-廣東省目標(biāo)連鎖廣東省目標(biāo)連鎖三分策劃，七分執(zhí)行三分策劃，七分執(zhí)行整理課件整理課件1-1目標(biāo)產(chǎn)品：確定必停和咳露；目標(biāo)產(chǎn)品：確定必停和咳露；1-2產(chǎn)品賣點(diǎn)：生產(chǎn)企業(yè)和主治功能與同類產(chǎn)品對比差異化，產(chǎn)品賣點(diǎn)：生產(chǎn)企業(yè)和主治功能與同類產(chǎn)品對比差異化，必停必停-不打瞌睡的感冒藥！咳露不打瞌睡的感冒藥！咳露-深層止咳，一飲而靜！深層止咳，一飲而靜！1-3經(jīng)營理念：思翰藥店從上到下調(diào)整經(jīng)營理念，用步長集經(jīng)營理念：思翰藥店從上到下調(diào)整經(jīng)營理念，用步長集團(tuán)生產(chǎn)的必停和咳露作為高品質(zhì)的產(chǎn)品，幫助思翰藥店建團(tuán)生產(chǎn)的必停和咳露作為高品質(zhì)的產(chǎn)品

5、，幫助思翰藥店建立忠誠顧客，同時提升員工素質(zhì)，通過這兩個產(chǎn)品的銷售立忠誠顧客，同時提升員工素質(zhì)，通過這兩個產(chǎn)品的銷售額和毛利額提升總結(jié)一套行之有效并有數(shù)據(jù)支持的營銷方額和毛利額提升總結(jié)一套行之有效并有數(shù)據(jù)支持的營銷方法，促進(jìn)整個呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售額和毛利額提升，最終法，促進(jìn)整個呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售額和毛利額提升，最終促進(jìn)整個門店所有產(chǎn)品銷售額和毛利額提升，從而擴(kuò)大思促進(jìn)整個門店所有產(chǎn)品銷售額和毛利額提升，從而擴(kuò)大思翰藥店的整體銷售份額。翰藥店的整體銷售份額。整理課件整理課件2-1社區(qū)橫幅、社區(qū)展板社區(qū)橫幅、社區(qū)展板2-2電視字幕、報(bào)紙軟文廣告電視字幕、報(bào)紙軟文廣告2-3門口免費(fèi)檢測、免費(fèi)試喝、發(fā)

6、放產(chǎn)品單頁門口免費(fèi)檢測、免費(fèi)試喝、發(fā)放產(chǎn)品單頁整理課件整理課件3-1陳列位置：門店入口柜臺轉(zhuǎn)角處、收銀臺、門店中心位置堆頭；柜陳列位置：門店入口柜臺轉(zhuǎn)角處、收銀臺、門店中心位置堆頭；柜臺首層、背柜臺首層、背柜80-140公分高度范圍、空調(diào)上方；公分高度范圍、空調(diào)上方；3-2陳列原則：多點(diǎn)陳列、多排面陳列、豐滿陳列、滿庫存陳列；陳列原則：多點(diǎn)陳列、多排面陳列、豐滿陳列、滿庫存陳列；3-3陳列造型：圓形陳列、金字塔陳列、階梯狀陳列、心形陳列；陳列造型：圓形陳列、金字塔陳列、階梯狀陳列、心形陳列；3-4陳列標(biāo)簽：標(biāo)價簽不能缺失；利用爆炸卡（內(nèi)容：黑色陳列標(biāo)簽：標(biāo)價簽不能缺失；利用爆炸卡（內(nèi)容：黑色6

7、號筆書寫號筆書寫品名，紅色品名，紅色12號筆書寫價格，黑色號筆書寫價格，黑色6號筆書寫斜線和號筆書寫斜線和“元元”字）提示；字）提示；利用利用POP（內(nèi)容：防止感冒的主題、產(chǎn)品名稱、主要賣點(diǎn)、價格）（內(nèi)容：防止感冒的主題、產(chǎn)品名稱、主要賣點(diǎn)、價格）宣傳宣傳3-5陳列圖紙：通過試點(diǎn)門店的主題櫥窗（主題陳列圖紙：通過試點(diǎn)門店的主題櫥窗（主題-防治感冒；產(chǎn)防治感冒；產(chǎn)-品必停、品必停、咳露；咳露； 必停廣告語必停廣告語-不打瞌睡的感冒藥！咳露廣告語不打瞌睡的感冒藥！咳露廣告語-深層止咳，深層止咳，一飲而靜?。粌r格一飲而靜?。粌r格-19.8元）設(shè)計(jì)、天花板吊旗懸掛、氣球裝飾門元）設(shè)計(jì)、天花板吊旗懸掛、

8、氣球裝飾門店、柜臺轉(zhuǎn)角處陳列、堆頭陳列、收銀臺陳列、空調(diào)陳列，拍攝照片，店、柜臺轉(zhuǎn)角處陳列、堆頭陳列、收銀臺陳列、空調(diào)陳列，拍攝照片，形成文字和圖片標(biāo)準(zhǔn)，便于復(fù)制和推廣形成文字和圖片標(biāo)準(zhǔn)，便于復(fù)制和推廣整理課件整理課件4-1單品銷售指標(biāo)：東莞氣候條件分為夏季和冬季，而這兩個季節(jié)感冒單品銷售指標(biāo)：東莞氣候條件分為夏季和冬季，而這兩個季節(jié)感冒都是多發(fā)病，因此感冒類產(chǎn)品市場份額的擴(kuò)大，對整個門店市場份額都是多發(fā)病，因此感冒類產(chǎn)品市場份額的擴(kuò)大，對整個門店市場份額的擴(kuò)大具有較大意義。因此需要思翰藥店提供如下數(shù)據(jù)（指標(biāo)：試點(diǎn)的擴(kuò)大具有較大意義。因此需要思翰藥店提供如下數(shù)據(jù)（指標(biāo)：試點(diǎn)門店整個呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品

9、銷售數(shù)據(jù)；時間：門店整個呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)；時間：2009年年3-5月的數(shù)據(jù)和月的數(shù)據(jù)和2010年年1-2月數(shù)據(jù)），參考思翰藥店提供的數(shù)據(jù)設(shè)定月數(shù)據(jù)），參考思翰藥店提供的數(shù)據(jù)設(shè)定2010年年3-5月呼吸系統(tǒng)全體產(chǎn)品銷售指標(biāo)和單品（必停、咳露）銷售指標(biāo)，并把月呼吸系統(tǒng)全體產(chǎn)品銷售指標(biāo)和單品（必停、咳露）銷售指標(biāo)，并把指標(biāo)分解到后街醫(yī)藥公司每個門店、每天、每班、每人。目標(biāo)是幫助指標(biāo)分解到后街醫(yī)藥公司每個門店、每天、每班、每人。目標(biāo)是幫助思翰藥店提高整個呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品銷售份額和單品銷售份額；思翰藥店提高整個呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品銷售份額和單品銷售份額；4-2單品提成方案：單品提成方案：4-2-1以思翰藥店現(xiàn)行

10、提成最高標(biāo)準(zhǔn)給予員工；以思翰藥店現(xiàn)行提成最高標(biāo)準(zhǔn)給予員工；4-2-2給每個門店每天每班每個員工設(shè)定銷售指標(biāo)；給每個門店每天每班每個員工設(shè)定銷售指標(biāo)；4-2-3讓每個員工清晰知道每銷售一盒目標(biāo)單品（必停、咳露）能夠享讓每個員工清晰知道每銷售一盒目標(biāo)單品（必停、咳露）能夠享受多少提成（具體銷售指標(biāo)和具體提成金額）；受多少提成（具體銷售指標(biāo)和具體提成金額）；4-2-4超額完成銷售指標(biāo)的門店和員工按照排名前三位給予銷售明星獎超額完成銷售指標(biāo)的門店和員工按照排名前三位給予銷售明星獎勵；勵；4-2-5按月結(jié)算。按月結(jié)算。整理課件整理課件5-1呼吸系統(tǒng)疾病及用藥指導(dǎo)呼吸系統(tǒng)疾病及用藥指導(dǎo)5-1-1問病、判斷

11、問病、判斷 5-1-2提出用藥建議提出用藥建議5-1-3溫馨提示溫馨提示 5-2產(chǎn)品知識培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn)5-2-1客戶需求客戶需求N-need5-2-2特性特性F-feature5-2-3優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)A-adventage5-2-4利益利益B-benefit5-2-5佐證信息佐證信息E-evidence整理課件整理課件5-3成功銷售法則成功銷售法則5-3-1顧客分型：強(qiáng)指定型顧客、弱指定型顧客、非指定型顧客顧客分型：強(qiáng)指定型顧客、弱指定型顧客、非指定型顧客5-3-2要求員工寫案例：針對呼吸系統(tǒng)疾病在門店服務(wù)的顧客，從顧客要求員工寫案例：針對呼吸系統(tǒng)疾病在門店服務(wù)的顧客，從顧客進(jìn)店到離店的全過程；從

12、顧客靠近收銀臺到離開收銀臺的全過程。進(jìn)店到離店的全過程；從顧客靠近收銀臺到離開收銀臺的全過程。5-3-3分析三類顧客語言特征、形體特征分析三類顧客語言特征、形體特征5-3-4總結(jié)提煉銷售技巧總結(jié)提煉銷售技巧5-3-5總結(jié)形成思翰藥店經(jīng)典銷售案例，組織員工討論學(xué)習(xí)，編輯裝訂總結(jié)形成思翰藥店經(jīng)典銷售案例，組織員工討論學(xué)習(xí)，編輯裝訂成為成為顧客服務(wù)案例手冊顧客服務(wù)案例手冊，便于在整個思翰藥店集團(tuán)推廣復(fù)制。，便于在整個思翰藥店集團(tuán)推廣復(fù)制。5-4門店裝飾陳列訓(xùn)練門店裝飾陳列訓(xùn)練5-4-1門店裝飾設(shè)計(jì)落實(shí)門店裝飾設(shè)計(jì)落實(shí)5-4-2門店門店P(guān)OP書寫訓(xùn)練書寫訓(xùn)練5-4-3商品生動化陳列商品生動化陳列整理課

13、件整理課件6-1總部統(tǒng)籌策劃：統(tǒng)一策略統(tǒng)一方針總部統(tǒng)籌策劃：統(tǒng)一策略統(tǒng)一方針6-2門店個性促銷：結(jié)合總部方針個性化促銷門店個性促銷：結(jié)合總部方針個性化促銷6-3顧客購買理由：購買必停、咳露送顧客購買理由：購買必停、咳露送XX禮品一份；捆綁禮品一份；捆綁促銷：購買必停、咳露產(chǎn)品，捆綁銷售維促銷：購買必停、咳露產(chǎn)品，捆綁銷售維C含片一支。含片一支。6-4員工推薦理由：提成、獎金、晉升員工推薦理由：提成、獎金、晉升整理課件整理課件整理課件整理課件北京好得快大藥房北京好得快大藥房2010年年3月月1日日-5月月31日日麥利維帶動整個保健食品銷售額和毛利額增麥利維帶動整個保健食品銷售額和毛利額增加加4個

14、門店，保健食品日均銷售個門店，保健食品日均銷售800元元三分策劃，七分執(zhí)行三分策劃，七分執(zhí)行整理課件整理課件贏在藥店整理課件整理課件贏在藥店整理課件整理課件贏在藥店整理課件整理課件贏在藥店整理課件整理課件贏在藥店整理課件整理課件贏在藥店整理課件整理課件贏在藥店整理課件整理課件贏在藥店整理課件整理課件贏在藥店整理課件整理課件整理課件整理課件山東聊城華泰大藥店山東聊城華泰大藥店2010年年2月月22-3月月12日日1個門店個門店-34個門店個門店整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件整理課件山東某連鎖藥店山東某連鎖藥店2010年年2月月5-12日日25個門店，日均銷售個門店，日均銷售24萬萬三分策劃，七分執(zhí)行三分策劃，七分執(zhí)行25個門店，日均銷售個門店，日均銷售36萬萬整理課件整理課件整理課件整理課件麥利維系列產(chǎn)品的集麥利維系列產(chǎn)品的集中陳列。中陳列。整理課件整理課件麥利維系