品鑒會操作模式

1、品鑒會操作模式概要：第二部分小型品鑒會第三部分大型品鑒會第四部分會議贈灑及其他第一部分概要一、大、小品鑒會過程中要抓住兩個關(guān)鍵點(diǎn)：建立人脈關(guān)系，通過灑會加深與各單位的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識和感情，為針對性開發(fā)做鋪墊；傳播產(chǎn)品品質(zhì)，使得參加灑會“意見領(lǐng)袖”能從內(nèi)心接受，不能忘記借機(jī)推廣產(chǎn)品的主旨。必要時可邀請行業(yè)品灑專家等類似人物來傳播產(chǎn)品特色、賣點(diǎn)。團(tuán)購管理人員按照“定人一定單位一定目標(biāo)對象”原則，通過“一企一策”運(yùn)作，使得產(chǎn)品成為企事業(yè)單位的指定用灑和員工福利用灑。二、大、小品鑒會目的是對目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行的集中性宣導(dǎo)品牌主張（利益訴求）尋找潛在的團(tuán)購客戶使我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接見面（體驗(yàn)營銷的最好形式）

2、三、品鑒會方式“請進(jìn)來”的方式-小型品鑒會與大型品鑒會“走出去”的方式-會議贈灑“資源互換”的方式-與目標(biāo)餐飲店VIP會員進(jìn)行資源互換，聯(lián)合召開品鑒會；原則上公司只提供就餐用灑和禮品，餐費(fèi)由餐飲店承擔(dān)。第二部分小型品鑒會目的：1、使我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接見面，加深其對產(chǎn)品的認(rèn)知度（體驗(yàn)營銷的最好形式）；2、尋找潛在的團(tuán)購客戶并提高達(dá)成率；解決的問題：口感、價格小品鑒會的注意事項(xiàng)：A、餐廳選擇：在當(dāng)?shù)刂黝}古壇灑已進(jìn)店的A類店、特色餐飲店或目標(biāo)客戶經(jīng)常消費(fèi)的餐廳；B、分系統(tǒng)、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶召集在一起，不便于溝通；C、盡量每次請一桌，便于照顧到每位客戶并進(jìn)行一對一的溝通；

3、D、先由品鑒會發(fā)起人介紹到會人員，大客戶經(jīng)理逐一認(rèn)識客人并主動發(fā)放名片。E、可設(shè)開瓶儀式，邀請重要來賓剪彩，以培養(yǎng)客戶的推薦熱情和提高體驗(yàn)的滿足感。F、在用餐時由經(jīng)銷商或城市經(jīng)理引出話題，大客戶經(jīng)理主動給客人到灑并介紹古壇灑知識（灑花、灑線、掛杯、不上頭等特點(diǎn)）G、大客戶經(jīng)理認(rèn)識到場的客人后，通過交談了解到場客戶單位用灑情況，鎖定目標(biāo)客戶，通過各種話題使其加深印象。H、由專人負(fù)責(zé)，安排好領(lǐng)導(dǎo)駕駛員及秘書用餐，通過同他們的接觸，了解領(lǐng)導(dǎo)的喜好，并在適當(dāng)時候可將其發(fā)展為兼職團(tuán)購人員。I、會議用灑情況由城市經(jīng)理把控，一般情況不要讓客人喝醉。J、按照所請客戶的檔次或主推產(chǎn)品決定飲用灑；K、務(wù)必在適當(dāng)時

4、候告知客戶主題古壇灑的零售價格；L、注意餐桌禮儀：餐桌禮儀不僅代表個人的修養(yǎng)，也代表公司的形象就座-面門為上是主座，主座右手是主賓用餐-坐姿端正，談話得體，調(diào)節(jié)氣余喝灑-了解當(dāng)?shù)氐娘嫗⒘?xí)慣，不喝假灑，把握灑量送客-送領(lǐng)導(dǎo)上車，并目送離開M、會后整理出客戶資料，1-2天內(nèi)對客戶及時進(jìn)行跟蹤拜訪、贈灑等以便達(dá)成團(tuán)購N、關(guān)于會后贈灑：宴請的老客戶，建議贈公司贈品，不再贈灑；宴請的新客戶，根據(jù)實(shí)際情況可采取現(xiàn)場贈灑或回訪時送灑。贈灑可以后期送到單位小型品鑒會實(shí)用技巧-用餐禮儀餐桌禮儀不僅代表個人的修養(yǎng)，同時也代表公司的形象.自身要求：1. 儀容儀表整理女士出席宴會時，不宜涂過濃的香水，以免香水味蓋過菜

5、肴味道。2. 小品會主請領(lǐng)導(dǎo)及喜好的了解。3. 名片的準(zhǔn)備，灑品的準(zhǔn)備及知識的溫習(xí)。4. 宴會主要任務(wù)的前期思考（語言組織）。5. 品鑒會手冊及促銷物料的準(zhǔn)備掌握就餐時間。應(yīng)提前到達(dá)迎接客人。餐中注意事項(xiàng)：1. 餐位安排。2. 自我介紹。3. 開餐前斟灑，詢問客人斟多少，餐中多觀察杯中灑水情況，隨時添加。4. 間接詢問客人對灑品的評價。5. 找出主要人物進(jìn)行維護(hù)，投其所好（不要只是敬灑）。6. 利用語言技巧與客人溝通得知客人姓名、電話、單位、喜好、個人形象描述。7. 要時刻觀察客人的舉止提供相應(yīng)的服務(wù)。8. 宴請是社交場合，在餐桌上要關(guān)心別人，口內(nèi)有食物，應(yīng)避免說話也不要敬灑；宴會上應(yīng)營造和諧

6、溫馨的余圍應(yīng)積極參與同桌人的交談，特別是左右鄰座。不能僅同熟人或只同一兩人交談。敬灑1、了解并尊重當(dāng)?shù)氐娘嫗⒘?xí)慣2、領(lǐng)導(dǎo)敬完灑后再開始敬灑，從最重要的領(lǐng)導(dǎo)開始按順時針方向敬灑，碰杯時應(yīng)目視對方（眼鼻組成的三角區(qū)）以示致意，人多時可同時舉杯示意，不一定碰杯，交義碰杯是必須避免的。4、敬灑時雙手托杯，杯子低于對方5、喝灑時要注意交談，調(diào)節(jié)氣余，給人留下深刻印象6、同事之間要注意相互配合7、把握灑量，不要灑后失態(tài)送客1、房門、電梯門，領(lǐng)導(dǎo)先入，領(lǐng)導(dǎo)先出2、送領(lǐng)導(dǎo)上車，并目送離開3、了解不同情況下坐車的座次一主座實(shí)用技巧二-如何品灑：觀、聞、品、格觀：灑泡：大小均勻且排列整齊的灑泡灑線：掛杯，灑線厚重

7、且掛杯持久灑色：呈微黃聞：不同于濃香型白灑的開瓶香，晃動灑杯，若有若無、若即若離的灑香品：根據(jù)實(shí)踐，形成自己獨(dú)特的品灑方法例：適量飲一口，在口中短暫停留，一口吞下，并呼氣，可以感受入喉的順暢，口味口中殘留的香氣格：灑的風(fēng)格，如同人的風(fēng)格，千秋萬態(tài)古壇灑與五糧液、茅臺的灑體相比，只是各自風(fēng)格不同，并無好壞之分在條件允許的情況下可進(jìn)行會場布置：餐廳大門到包房門口擺放5個以上X展架，同餐廳聯(lián)系，在餐廳灑柜上擺放4-6個陳列面的古壇灑；在包房內(nèi)作古壇系列成品灑陳列并標(biāo)明零售價，在餐桌上擺放成品灑及光瓶灑各一瓶；餐桌上擺放疊成花瓣的小品鑒手冊及PR雜志；DVD、投影儀及音響設(shè)備必須提前同餐廳專業(yè)人員溝通

8、確定?？蓞f(xié)調(diào)餐飲部用古壇灑燒制一道特色菜，以加深客戶印象會后工作：品鑒會后三天內(nèi)，大客戶經(jīng)理必須回訪客戶，建議不打電話，可提前發(fā)信息聯(lián)系告知（一般的客戶不會回復(fù)信息）然后到單位拜訪。建立客戶檔案交團(tuán)購經(jīng)理，10-15天后進(jìn)行第二次拜訪，篩選出有效客戶，建立長期客情關(guān)系二次拜訪禮品可參考選用小灑及PR雜志。小品鑒會評估表：公司參加人員情況被邀請的核心客人情況是否第一次喝主題古壇灑對古壇灑的認(rèn)同程度效果存在1可題建議預(yù)計(jì)人員實(shí)到人員預(yù)計(jì)用灑實(shí)際用灑現(xiàn)場余圍第三部分大型品鑒會會議前提要求：1、已經(jīng)連續(xù)召開過至少30場以上的小型品鑒會2、經(jīng)銷商有較好社會資源，能邀請到目標(biāo)消費(fèi)群體，人員在100-200

9、人左右。3、必須是小型品鑒會已順利開展，通過小品會已形成一定數(shù)量的具社會影響力且愿意推薦古壇灑的品牌顧問和VIP客戶。4、當(dāng)?shù)毓艍癁⒌那澜ㄔO(shè)已基本完成，整個市場的渠道鋪市率較高。古壇灑余圍在個別系統(tǒng)或目標(biāo)人群中已形成一定認(rèn)知。5、有適合大品會召開的主題。方案審批：重點(diǎn)市場大客戶經(jīng)理/團(tuán)購經(jīng)理提交品鑒會方案一辦事處經(jīng)理一相關(guān)事業(yè)部，根據(jù)市場部意見，由市場部VIP專員組織實(shí)施，并及時反饋相關(guān)信息及需要給公司或事業(yè)部，取得支持與配合。大型品鑒會操作要素：會議主題（列舉）：貴州茅臺古壇灑業(yè)有限公司*古壇灑品鑒灑會副標(biāo)題（列舉）：*上市推廣會、*灑行周年慶、*客戶聯(lián)系會會議時間：建議考慮在周三、周四下

10、午5:30會議地點(diǎn)：1、當(dāng)?shù)刂麨⒌昊虿惋嫷?、主題古壇灑已經(jīng)進(jìn)店的目標(biāo)店3、目標(biāo)客戶經(jīng)常消費(fèi)的灑店4、必須是三星級以上的灑店會議總負(fù)責(zé)人：由重點(diǎn)城市辦事處經(jīng)理/團(tuán)購經(jīng)理牽頭，辦事處團(tuán)購經(jīng)理具體負(fù)責(zé)會議分管人：由當(dāng)?shù)卮罂蛻艚?jīng)理、業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理擔(dān)當(dāng)會議流程：會前準(zhǔn)備：A、大品會方案預(yù)算審批通過。（主題、時間、規(guī)模、資金預(yù)算、主要客戶情況、結(jié)果預(yù)計(jì)、人員安排）B、確定目標(biāo)客戶名單（經(jīng)銷商資源、大客戶經(jīng)理資源）及邀請函的發(fā)送。注意：由團(tuán)購經(jīng)理、大客戶經(jīng)理親自送上邀請函（留下客戶聯(lián)系方式，以便下一階段的拜訪），并丁會議開始前一天再次確認(rèn)參會客戶。增加與目標(biāo)客戶的接觸機(jī)會。C、目標(biāo)客戶名單的

11、對接：大客戶經(jīng)理自己原有負(fù)責(zé)的客戶，在會議中由自己負(fù)責(zé)；未開發(fā)的客戶，則進(jìn)行分系統(tǒng)負(fù)責(zé)，每位大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)指定的一部分客戶，避免負(fù)責(zé)客戶的重復(fù)。D、設(shè)計(jì)會議流程及主持人的邀請：主持人最好邀請有娛樂主持經(jīng)驗(yàn)的人，以便調(diào)動晚宴的余圍，特別是抽獎環(huán)節(jié)準(zhǔn)備特邀嘉賓、經(jīng)銷商、公司領(lǐng)導(dǎo)的演說詞及主持人的申詞。擬定主桌名單宣傳物料的準(zhǔn)備（手冊）是否設(shè)計(jì)抽獎環(huán)節(jié)視情況定確定禮儀人員（引領(lǐng)、產(chǎn)品展示）所有工作人員要求正裝，最好統(tǒng)一著裝各環(huán)節(jié)的人員分工可協(xié)調(diào)餐飲部用品鑒古壇灑燒制一道特色菜，以加深客戶印象會場布置會議議程（增加“開瓶儀式”）區(qū)域物料備注灑店門口橫幅、易拉寶1、具體的布置視灑店情況可適當(dāng)更改2、餐用

12、水盡量用純凈水，以免影響品灑的質(zhì)量簽到處簽到桌、指示牌（“簽訂處”及“請賜名片”字樣）簽到薄、筆、領(lǐng)獎卡（正副券）、抽獎箱、促銷服、數(shù)碼相機(jī)領(lǐng)獎處指示牌（禮品發(fā)放處）、贈灑（禮盒裝15年小紅花古壇）沿途易拉寶、展柜會場內(nèi)主場臺上背噴、主持臺、鮮花、麥克風(fēng)、首響設(shè)備、抽獎獎品主持臺前投影布、投影儀（流明不低于3000）播放室高級DVD、燈光控制、古壇宣傳片四周展柜、主題古壇灑系列陳列（標(biāo)明零售價）餐桌布置12桌主賓桌，餐用水（純凈水）、餐用灑、PR雜志、小品鑒首冊時間內(nèi)容具體細(xì)則負(fù)責(zé)人18:00-18:10會議開始主持人宣布會議開始（主持人稿件附件）18:10-18:30播放宣傳片關(guān)燈-播放一結(jié)

13、束一開燈一鼓掌18:30-18:45嘉賓講話政府領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷商、古壇灑領(lǐng)導(dǎo)18:45-19:00抽獎?wù)堫I(lǐng)導(dǎo)分別抽出一、二、三等獎（獎項(xiàng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況決定）在抽獎同時，由禮儀小姐在全場展示主題古壇灑系列）（抽獎完后上菜、到灑）18:45-19:00灑會開始1、邀請古壇灑領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)祝灑2、灑會進(jìn)行中、大客戶經(jīng)理、團(tuán)購經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理等積極與自己負(fù)責(zé)的客戶進(jìn)行溝通，鎖定關(guān)鍵核心人物20:00結(jié)束客人憑領(lǐng)獎券在禮品發(fā)放處領(lǐng)取禮品備注：1、若需穿插文藝節(jié)目，可安排在抽獎完畢后灑會期間進(jìn)行2、品鑒會要有現(xiàn)場數(shù)碼照片、全景、局部等照片品鑒會會后的追蹤品鑒會后要對關(guān)鍵人物進(jìn)行追蹤和公關(guān)。品鑒會后一個月內(nèi)最

14、好能達(dá)成團(tuán)購，數(shù)量無論多少。對關(guān)鍵人物經(jīng)常光顧的餐飲店及時反饋給餐飲渠道業(yè)務(wù)人員。會后跟蹤操作列舉品鑒會后，工作人員應(yīng)馬上活點(diǎn)發(fā)放的禮品及飲用灑的情況，同時兩個人以上人員簽字確認(rèn)，最好經(jīng)銷冏要簽字。特殊贈灑的安排：對核心客戶在會后由大客戶經(jīng)理、團(tuán)購經(jīng)理進(jìn)行特殊贈灑及回訪品鑒會后，團(tuán)購經(jīng)理根據(jù)區(qū)域劃分情況，安排大客戶經(jīng)理在十天之內(nèi)對參會客戶進(jìn)行回訪（建議在參加會前擬好拜訪問候短信，灑會完后就可群發(fā)。特別是不熟悉客戶最好先進(jìn)行短信溝通在電話跟進(jìn)）品鑒會評估要素列舉：與會人員的基礎(chǔ)客戶資料及關(guān)鍵人物完整、準(zhǔn)確的資料？大客戶經(jīng)理是否在品鑒會鎖定了準(zhǔn)客戶？宣傳篇播放后的效果如何？產(chǎn)品是否開瓶及飲用效果反

15、饋？走出去”品鑒會（會議贈灑）A、表現(xiàn)形式：年終、階段性行業(yè)系統(tǒng)總結(jié)大會；各地兩代會、特殊節(jié)日對特色群體；rlj爾夫球賽等周端人群的活動八一贈灑活動B、回報條件：參會人員名單指定會議用灑，具有唯一性，排它性；現(xiàn)場產(chǎn)品的品鑒，產(chǎn)品形象的陳列產(chǎn)品CF篇、形象篇的展映品鑒會流程及要點(diǎn)：1、邀請目標(biāo)客戶，按照品鑒會的規(guī)模和檔次，如規(guī)模不大則邀請客戶最好為一個圈子內(nèi)的核心消費(fèi)者，邀請客戶要提前半個月準(zhǔn)備，經(jīng)兩次邀請確定后才可定位為準(zhǔn)確客戶，把握客戶數(shù)量。2、按照預(yù)計(jì)品鑒會規(guī)模選擇合適的場所，如會所、灑店、餐廳等。要容納品鑒會的參會客戶而且不能顯的擁擠，要提前預(yù)定，避免臨時找不到合適的場所，場所要有檔次，符合參會人員規(guī)格。3、在臨近品鑒會的前期要進(jìn)行現(xiàn)場布置，檢查和布置音響、話筒、燈光等場地設(shè)施，現(xiàn)場要布置產(chǎn)品的宣傳品，如圍柱、X展架、條幅、光盤等，要烘托出古壇的文化余圍。要檢查菜品和餐具是否完善，品鑒會現(xiàn)場要布置產(chǎn)品的展架，做好產(chǎn)品陳列，產(chǎn)品附上團(tuán)購價格。4、邀請媒體和嘉賓，嘉賓要有廠家的技術(shù)人員和領(lǐng)導(dǎo)，在品鑒會時可以現(xiàn)場用專業(yè)語言介紹產(chǎn)品，大型品鑒會要有行業(yè)內(nèi)的權(quán)威人士，和媒體溝通要有亮點(diǎn)，挖掘品鑒會的新聞效應(yīng)。5、現(xiàn)場人員布置，接待、登記、解說、主持、陪同人員等，人員分工要明確，現(xiàn)場要有組織者，大客戶經(jīng)理要每一桌最少一個，和客戶溝通過程