工業(yè)園區(qū)招商的3種策略

1、工業(yè)園區(qū)招商的3種策略工業(yè)園區(qū)招商的3種策略提要：工業(yè)園，說到底，就是 吸引較好的企業(yè)（主要是工業(yè)企業(yè)）入園，通常被稱為 招商”。 工業(yè)園希望招入的企業(yè)，就是園區(qū)的目標(biāo)市場物管手冊工業(yè)園區(qū)招商的3種策略場地招商、項目招商、資本招商，是園區(qū)招商的3種基本方法。場地招商是目前園區(qū)最主要的方法；項目招商是園區(qū)新的招商方法；資本招商是園區(qū)成立或引入投資機構(gòu)，例如創(chuàng)業(yè)投資、 擔(dān)保公司等。一、三種招商方法工業(yè)園，說到底，就是吸引較好的企業(yè)（主要是工業(yè)企 業(yè)）入園，通常被稱為 招商”。工業(yè)園希望招入的企業(yè)，就 是園區(qū)的目標(biāo)市場。為更好地招商，園區(qū)自身的條件是重要的，例如區(qū)位、 七通一平、政策、管理效率等。但

2、同樣較好的園區(qū)條件，如 果招商的方法不同，也會對園區(qū)招商的結(jié)果發(fā)生很大的影 響。工業(yè)園區(qū)招商無論采用什么方法，歸根到底不過是場 所、項目、企業(yè)”三者組合。 場所”就是園區(qū)， 企業(yè)”可能是 資本、設(shè)備等。 企業(yè)”又被分為兩種。一種是生產(chǎn)商，另一 種是投資商（常規(guī)投資、創(chuàng)業(yè)投資、其它投資） 。園區(qū)招商是 場所、項目、企業(yè)”三者的組合。但這三者 的組合，卻有三種組合方法。 一種是 場所+（項目+企業(yè)）工 一種是“（場所+項目）+企業(yè)”，再一種是“（場所+企業(yè)）+ 項目”。這三種組合中，第一種是 場地招商工第二種是 項 目招商”，第三種是 資本招商”。場地招商，就是園區(qū)提供場所（例如標(biāo)準(zhǔn)廠房），召集既

3、有資本、又有項目的企業(yè)入園。換言之，場地招商，就是 入園企業(yè)自帶項目，園區(qū)不提供項目。項目招商，就是園區(qū) 不僅提供場所，而且提供項目，召集雖有資本、卻無項目的 企業(yè)入園。資本招商則是園區(qū)提供資本”類的服務(wù)，例如創(chuàng)業(yè)投資、擔(dān)保公司等，吸引資本不足的企業(yè)入園。簡單說，場地招商、項目招商、資本招商，各自目標(biāo)顧 客依次是，1、有資本、有項目；2、有資本、沒項目；3、 有項目、沒資本。在實際生活中，既有項目、又有資本的，通常是一般的 生產(chǎn)商。有資本、沒項目，是投資商。有項目、沒資本，通 常是創(chuàng)業(yè)項目人。因此 場所、項目、資本”招商的目標(biāo)顧客， 依次分別是一般生產(chǎn)商、投資商、創(chuàng)業(yè)項目人。應(yīng)該指由， 宥項目

4、、沒資本”只是一種理論的說法。場地招商是工業(yè)園區(qū)常見的招商方法，它最大優(yōu)點是起步簡單。只要建起園區(qū)，有簡單服務(wù)能力，就可對外招商。 至于不同的園區(qū)中，各自條件的優(yōu)劣不同，那是園區(qū)的自身 改進問題。但是場地招商的不足之處也是明顯的。最大的不足是 招商難”。因為當(dāng)前各地園區(qū)眾多。 相對于有意在園區(qū)發(fā)展的企 業(yè)來說， 園區(qū)”處于 供大于求、粥少僧多”的境地。為提高 競爭力，招進更多企業(yè)，各園區(qū)紛紛對自身條件下足功夫， 每個園區(qū)都已經(jīng)很難對自身的條件（無論軟件或硬件）明顯 地 出彩“、出新”。所以對多數(shù)園區(qū)來說，想通過發(fā)展自身 條件來提高 企業(yè)招商”的競爭力，余地已經(jīng)不大。場地招商的 招商難工還體現(xiàn)為

5、難以招到 皆意”的入園 企業(yè)。一般地說，工業(yè)園區(qū)總希望招來市場容量大、競爭性 好、規(guī)模前景好、產(chǎn)品精巧、知識含量高（更常見的，是技 術(shù)含量高）、勞動條件好、公共資源保護好、風(fēng)險規(guī)避能力 好、得到公眾和政府歡迎的優(yōu)質(zhì)項目。然而事實上，擁有這 種優(yōu)秀項目的企業(yè)本來就不多。在工業(yè)園區(qū)目前供大于求、粥少僧多”的條件下，如果恰好有這種擁有優(yōu)秀項目”的企業(yè)；而且在多家工業(yè)園競爭的條件下，這種企業(yè)又恰好愿意 入園，這種概率是不大的。就莫個工業(yè)園來說，它可能引入 莫些優(yōu)秀的企業(yè)，但很難主要靠優(yōu)秀企業(yè)支撐整個園區(qū)。和場地招商的方法相比，項目招商的利弊正好相反。它 起步較難。然而一旦起步，招商就相對比較容易，尤其

6、利于招來優(yōu)秀的企業(yè)入園。項目招商，就是園區(qū)不但提供場所，而且還依托園區(qū)來 提供項目。用園區(qū)的項目去招商。換句話說，項目招商，就 不是只提供園區(qū)條件。而是以園區(qū)條件為基礎(chǔ)，加上園區(qū)提 由的項目，吸引區(qū)外企業(yè)入園。項目招商，前提就是不斷設(shè)計由優(yōu)秀的、有良好投資價 值的項目。這似乎和前面所說有矛盾。前面說，擁有優(yōu)秀項 目的企業(yè)本來就不多。 而這里卻說，可以由園區(qū)不斷地（注: 不是偶然地）設(shè)計由優(yōu)秀項目。難道園區(qū)的項目設(shè)計能力競 然比企業(yè)還好嗎？我們這樣回答：園區(qū)招商面對的企業(yè)其實有兩種。一種 是生產(chǎn)商，另一種是投資商。而一般地說，這兩種企業(yè)的項 目設(shè)計能力大不相同。生產(chǎn)商、特別是那些大型的、優(yōu)秀的

7、生產(chǎn)商，他們非常熟悉本行業(yè)，因此也對本行業(yè)有非常好的 項目設(shè)計能力。和這些優(yōu)秀的生產(chǎn)商比，園區(qū)的項目設(shè)計能 力當(dāng)然是相差很遠(yuǎn)的。所謂場地招商工主要地，就是針對這些優(yōu)秀的生產(chǎn)商。但是除了生產(chǎn)商，工業(yè)園區(qū)其實還有另一類可能的入園者”，就是投資商。當(dāng)然，這里說的投資商，是指將資本投向 產(chǎn)業(yè)的投資商，而不論該投資商的資本性質(zhì)在學(xué)術(shù)上是否歸 為產(chǎn)業(yè)投資。例如創(chuàng)業(yè)投資雖被公認(rèn)是金融投資。但就資本運營的主 環(huán)節(jié)看，屬于產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，所以我們也將創(chuàng)業(yè)投資認(rèn)為是產(chǎn)業(yè) 投資。又如，莫個生產(chǎn)商（例如紡織商、房產(chǎn)商、新聞商）由 于莫原因，想投資新的行業(yè)，例如莫房產(chǎn)商想投資新聞。這 時他雖然仍是生產(chǎn)商，但是由于他是跨行業(yè)、

8、向新的產(chǎn)業(yè)投 資，所以我們也把它歸于投資商。和生產(chǎn)商不同，投資商的項目設(shè)計能力通常比較弱。原 因很簡單：生產(chǎn)商是面向單一行業(yè)， 投資商則面向許多行業(yè)。 食品、紡織、電子、農(nóng)業(yè)、房產(chǎn)、新聞、旅游等等不同的行 業(yè)，同一投資商都可能涉足。即使已經(jīng)明確限制投資范圍的 投資商，投資范圍也比生產(chǎn)商寬得多。正因多行業(yè)，所以投 資商的項目設(shè)計能力很難比單行業(yè)的生產(chǎn)商好。這就是工業(yè)園區(qū) 項目招商”的關(guān)鍵。投資商的項目設(shè)計 能力弱，園區(qū)就應(yīng)該不斷設(shè)計由優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)投資項目，吸引 投資商入園投資。這里又有問題：投資商項目設(shè)計能力弱，園區(qū)的設(shè)計能 力如何？會比投資商更優(yōu)秀嗎？我們這里不做理論展開，只 是給由一個結(jié)論：在

9、設(shè)計高成長性項目方面，只要有科學(xué)的 項目設(shè)計機構(gòu)和專業(yè)隊伍，就能不斷地設(shè)計由使投資商感興 趣的好項目，從而吸引投資商入園。二、用什么項目吸引投資商在不同的工業(yè)園區(qū)，用以吸引投資商 入園”的項目未必 相同。例如莫些資源富集的邊遠(yuǎn)省區(qū)辦 重化工業(yè)園”，就和 在北京、上海、蘇州、乃至邊遠(yuǎn)的銀川、 烏魯木齊等 中心城 市依托型”的工業(yè)園，吸引投資商的項目大不相同。我說的工業(yè)園，僅限于中心城市依托型的工業(yè)園。對工業(yè)園區(qū)來說，能夠吸引投資商的項目，主要是高成 長性項目。三、工業(yè)園怎樣招商工業(yè)園招商其實也是商品銷售，它是由售工業(yè)園的場所 和服務(wù)。和一般商家的商品銷售相比， 只是銷售的品種不同， 并無性質(zhì)的不

10、同。而就 工業(yè)園招工業(yè)園區(qū)招商的3種策略提要：工業(yè)園，說到底， 就是吸引較好的企業(yè)（主要是工業(yè)企業(yè)）入園，通常被稱為 招商”。工業(yè)園希望招入的企業(yè)，就是園區(qū)的目標(biāo)市場 物管手冊商”本身來說， 場地招商、項目招商、資本招商”也只是對同 類產(chǎn)品（即：由工業(yè)園提供的場所和服務(wù)）的內(nèi)部細(xì)分，用 以適應(yīng)不同的目標(biāo)顧客。就像汽車業(yè)內(nèi)部又進行轎車、貨車 等細(xì)分，用以適應(yīng)不同的目標(biāo)顧客一樣。工業(yè)園區(qū)招商，既然統(tǒng)一都是由售（理論地說，由租也 是由售）場所和服務(wù)。因此工業(yè)園不論什么招商方法，首先 就有很強的共性。但另一方面，園區(qū)招商畢竟分為 場地招商、 項目招商、資本招商” 3#不同方法。因此在園區(qū)招商的共性 基

11、礎(chǔ)上，各自又有很強的特性。工業(yè)園區(qū)招商，有 場地招商、項目招商、資本招商”3種方法。而這3種方法在我國不同地區(qū)，例如東部和西部、 特大城市和小城市、發(fā)達地區(qū)和欠發(fā)達地區(qū)，中心經(jīng)濟區(qū)和 邊遠(yuǎn)地區(qū)，操作是很有不同的。先說說工業(yè)園招商不同方法中的共性。1、準(zhǔn)確定位目標(biāo)企業(yè)工業(yè)園在我國已經(jīng)很多，競爭激烈，園區(qū)較近的工業(yè)已 很難招入。所以工業(yè)園 3種招商，主要面向如下 3種目標(biāo)企 業(yè)，即：新投資企業(yè)、邊疆企業(yè)、創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)。創(chuàng)業(yè)投資項目也稱 風(fēng)險投資”項目，英文縮寫為 Vc項 目。2、準(zhǔn)確設(shè)定招商標(biāo)志語對不同類型的目標(biāo)企業(yè)，要設(shè)立不同的、足以使其動心 的標(biāo)志語。例如對邊疆企業(yè)招商，到北京辦企業(yè)”就是有很

12、強號召力的標(biāo)志語。3、辦一份園區(qū)報辦一份“XX工業(yè)園報”的內(nèi)刊，是比園區(qū)招商人員磨破嘴皮”都有力度的招商利器。內(nèi)刊在省級新聞由版部門備案既 可，手續(xù)不難。內(nèi)刊可以辦成月刊，對開（即人民日報那樣大的版面）8版，外彩內(nèi)白（第1、4、5、8版等外頁彩版，2、3、 6、7等內(nèi)頁黑白版）。園區(qū)報的宗旨是輸由形象、輸由知識、輸由標(biāo)準(zhǔn)、輸由 方法”。園區(qū)報不僅是園區(qū)和目標(biāo)企業(yè)間之間的展示和橋梁， 從實際操作中，更是園區(qū)對目標(biāo)企業(yè)的敲門磚4、商業(yè)性運營一般地說，工業(yè)園區(qū)本身就是商業(yè)組織，但商業(yè)組織也 有行政性。我認(rèn)為，應(yīng)該盡量減弱工業(yè)園的行政色彩（包括 商業(yè)性的行政色彩），而將園區(qū)各類事務(wù)盡量由社會的專業(yè) 公

13、司（奧些高知識可委托專家）運營，形成園區(qū)和社會專業(yè) 公司的高度專業(yè)化分工。例如成立園區(qū)管理公司，招標(biāo)請社會上有實力的物業(yè)公 司承辦，管理園區(qū)水、電、房屋維修、園區(qū)治安等事務(wù)。又如，成立和外引園區(qū)招商公司負(fù)責(zé)園區(qū)招商，以招商 成果計酬。又如，以 孵化器”的方法，引入專業(yè)人員組建項目設(shè)計 公司，為園區(qū)的項目招商不斷設(shè)計有良好投資價值的項目。又如，園區(qū)將大力開展會展?fàn)I銷，可自建或委托公共關(guān) 系公司、會展公司辦理。5、莫些具體招商方法園區(qū)招商，不能在園區(qū)大樓里坐等客商上門，應(yīng)走由去主動招商。這里所說的走生去”，雖然也包括在網(wǎng)絡(luò)等媒體 發(fā)布園區(qū)招商信息。然而根本地，還是項目設(shè)計人員和招商 人員直接找目標(biāo)

14、地區(qū)和企業(yè)。（1）、商務(wù)會議與其它商務(wù)活動生產(chǎn)商和投資商的各種商務(wù)會議和活動，是園區(qū)招商的 好時機。園區(qū)招商人員不但要主動尋訪和積極參會，而且力 爭在會議上發(fā)言，特別是主題發(fā)言。重要的地方性投資洽談會， 例如北京高新投、廈投會（廈 門）、西洽會（西安）、烏洽會（烏魯木齊）。有名氣的定期商務(wù)活動，例如北京清科集團的各種創(chuàng)投”會議。（2）、會展?fàn)I銷園區(qū)利用自身的會展條件，大力開展會展?fàn)I銷。其中方 法又有二：在園區(qū)內(nèi)組織各種商務(wù)會議和活動，以及，組織 精英人士參觀考察。應(yīng)該不斷組織投資商、生產(chǎn)商、貿(mào)易商、政府人士、新 聞記者、學(xué)者、項目人等目標(biāo)人員來園區(qū)參觀考察。投資商，又分常規(guī)投資和創(chuàng)業(yè)投資。 常

15、規(guī)投資，又分 半 政府”型和商業(yè)型。但無論何種形式，都是園區(qū)的重點目標(biāo)。常規(guī)投資的半政府型，例如 中合聯(lián)”（中華全國供銷合 作總社）。創(chuàng)業(yè)投資，例如IDG、聯(lián)想、鼎輝、紅杉。園區(qū)每年組織34次大型 項目、投資、企業(yè)”等類型學(xué)術(shù)會議。會前大造聲勢。既要做由園區(qū)品牌，也大力吸引目標(biāo)人員和目標(biāo)企業(yè)。例如：北京首屆產(chǎn)業(yè)投資項目設(shè)計研討會、中國西部投 資研討會、中國私募股權(quán)投資操作研討會、中國東西部合 作產(chǎn)業(yè)與投資研討會、中國經(jīng)濟新聞研討會，等等。顯然看得由，所有會展?fàn)I銷，均圍繞著1、前述園區(qū)的目標(biāo)顧客一一新投資企業(yè)、邊疆企業(yè)、創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)、投資 商；2、支持系統(tǒng)，即：新聞界、政府、學(xué)術(shù)界。6、人才標(biāo)準(zhǔn)

16、工業(yè)園招商是一個系統(tǒng)性工作，內(nèi)部有各種不同的行業(yè) 和分工。而不同的工作需要不同的人才操作。例如項目設(shè)計 需要高知識人才，招商人員要有經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)知識、聰明伶俐, 最好是容貌美麗的女青年。說完園區(qū)招商的共性，說說園區(qū)招商3種不同方法的各自操作。1、場地招商(1)、新投資企業(yè)招商在實際生活中，多數(shù)地，還是對外資新投資的企業(yè)招商。對新投資企業(yè)招商，有“兩個前提”和 兩個操作兩個前提是，掌握信息”和 宣傳自身這是平日的長期積累，不能靠 急來抱佛腳”。要持續(xù)不斷地掌握可能的投 資商和投資項目，特別是外商投資項目；以及，要持續(xù)不斷 地在各種場合、用各種方法，對潛在目標(biāo)顧客宣傳本園區(qū)。 要積極參加各種商務(wù)會議

17、和商務(wù)活動，和各種目標(biāo)生產(chǎn)商、 投資商廣交朋友，使其成為潛在顧客。兩個操作是，媒體招商和 面對面”招商。媒體招商，例 如網(wǎng)絡(luò)。但遠(yuǎn)比網(wǎng)絡(luò)有利的，是園區(qū)的報紙。辦好一張使目 標(biāo)顧客喜愛的報紙，不但遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于網(wǎng)絡(luò)的收效，而且也是招 商人員 面對面”招商最好的 敲門磚而 面對面”招商，又 有肯:對點”和 熏對面”兩種。點對點，是招商人員具體針對 莫個企業(yè)招商。點對面，則是招商人員（主要是高級招商人 員）以各種商務(wù)會議和活動，針對許多企業(yè)招商。（2）、邊疆企業(yè)招商對邊疆企業(yè)招商，先要確定招商的目標(biāo)?。ɑ蜃灾螀^(qū)， 下同）。確定目標(biāo)省的依據(jù)是，1、地處邊遠(yuǎn)；2、資源量大質(zhì)優(yōu)。工業(yè)園雖然確定招商的目標(biāo)省，但同

18、樣歡迎非目標(biāo)省企 業(yè)入園，只不過工業(yè)園不去刻意對非目標(biāo)省招商。招商的工業(yè)園區(qū)招商的3種策略提要：工業(yè)園，說到底， 就是吸引較好的企業(yè)（主要是工業(yè)企業(yè)）入園，通常被稱為招商”。工業(yè)園希望招入的企業(yè)，就是園區(qū)的目標(biāo)市場物管手冊目標(biāo)省，以35個為好。對邊疆企業(yè)招商，首先可以考慮在目標(biāo)省的省城（或首府，下同）建立辦事處。工業(yè)園建立駐省辦事處不必專門投資。聘當(dāng)?shù)厝似泛?、能力好的人?dāng)辦事處主任。主任不發(fā)工資，以招商成功的價值額提成。辦公條件由辦事處主任自籌（可以利用住宅作為辦事處的辦公場所）。園區(qū)以 到北京辦企業(yè)”為標(biāo)志語，統(tǒng)一設(shè)計邊疆企業(yè)招商廣告，在目標(biāo)省黨報刊登一次，每次管 1年。廣告為對開 整版，黑白即可，價格約 10萬元。（3）、創(chuàng)業(yè)項目招商就是對創(chuàng)業(yè)項目人招商， 就此，園區(qū)可設(shè)立 創(chuàng)業(yè)項目孵 化區(qū)”。須注意。首先，判斷莫個創(chuàng)業(yè)項目的優(yōu)劣，遠(yuǎn)不是（更非首先是）項目的技術(shù)含量高低、 獲過什么獎、有什么專利、 有哪些大師贊揚。創(chuàng)業(yè)項目的優(yōu)劣評價標(biāo)準(zhǔn)，主要是市場容 量、規(guī)模前景、競爭門檻、操作模式、與高風(fēng)險相適應(yīng)的高 利潤。項目所謂