汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1、精品文檔1、了解顧客的背景了解顧客的背景，包括：顧客的購(gòu)車(chē)經(jīng)歷、顧客的決策行為類(lèi)型。若顧客已有購(gòu) 車(chē)經(jīng)歷，那他在購(gòu)車(chē)方面會(huì)有自己的一套見(jiàn)解， 而且會(huì)對(duì)先前的車(chē)子有哪些不滿(mǎn) 的地方，會(huì)對(duì)新車(chē)有苛刻的要求。而顧客的決策行為類(lèi)型，擇判斷顧客是否有購(gòu) 買(mǎi)的權(quán)利，或者說(shuō)購(gòu)買(mǎi)權(quán)利的比重的多少。了解清楚之后，方能進(jìn)行下一步的談 判。2、建立顧客的舒適感談判最忌就是緊繃的談判氛圍，有任何的風(fēng)吹草動(dòng)都可能造成談判的破裂。故汽 車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要制造讓顧客放送、 舒適的氛圍，讓顧客沒(méi)有任何心理負(fù)擔(dān)，來(lái) 敞開(kāi)心扉談他自己的真實(shí)想法。3、取得顧客的信任和好感很多時(shí)候，銷(xiāo)售不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售自己。若汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠用

2、自己的人 格魅力，讓顧客對(duì)你有好感，信賴(lài)你，那你的銷(xiāo)售可以說(shuō)是無(wú)往不利的！汽車(chē)銷(xiāo) 售可以從自己的專(zhuān)業(yè)度、熱情、親和力等方面來(lái)感染顧客，與顧客拉近距離。給 自己制造有利談判條件。4、關(guān)心顧客的需求當(dāng)顧客進(jìn)入你的店面，都是懷著：不要被宰的心理負(fù)擔(dān)來(lái)的。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)一定 要消除顧客的心理障礙，用實(shí)際行動(dòng)告訴他：我不是要賺你的錢(qián)，而是要幫你選 擇最合適你的車(chē)！站在顧客的角度來(lái)思考問(wèn)題，會(huì)讓汽車(chē)銷(xiāo)售更能夠抓住顧客的 心。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù): 客戶(hù)第一問(wèn)：這車(chē)多少錢(qián)?這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都

3、是根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的， 所以?xún)r(jià)格也就會(huì)有所不同?！比缓?根據(jù)客戶(hù)情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報(bào)最低的價(jià)格。 因?yàn)槟?報(bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格?？蛻?hù)第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少?這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè) 價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收一 益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。精品文檔客戶(hù)第三問(wèn)：還有什么東西送?做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶(hù)的，但也不是隨便 送。

4、在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)： 我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)我們會(huì)虧損很難向公司交 代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶(hù)感 覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他?？蛻?hù)第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要 肯定客戶(hù)?？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的 東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對(duì)吧 ？況且我們這個(gè)價(jià)格的配 置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，

5、所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴 的?？蛻?hù)第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢(qián)賣(mài)?客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺(tái)車(chē)， 汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是不能和客戶(hù)痛 快。應(yīng)該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶(hù)堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可 以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少?？蛻?hù)第六問(wèn)：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)?這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不 合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車(chē)的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎， 近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于 降了很多。客戶(hù)第七問(wèn)：那、我回去考慮一下 聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶(hù)在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺(tái)車(chē)， 銷(xiāo)售員千萬(wàn) 不能就這樣放客戶(hù)走。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理： “請(qǐng)問(wèn)您是不 是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答。 ”站在客戶(hù)的角度幫 客戶(hù)分析，把他所有顧慮打消。一筆交易是否成功是 汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售員的汽 車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶(hù)。為客戶(hù)解答所有的疑問(wèn)，以及在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 中把客戶(hù)的需求最大化。有時(shí)候做汽車(chē)銷(xiāo)售成功