拜訪(fǎng)八步驟培訓(xùn)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上培訓(xùn)內(nèi)容一：終端拜訪(fǎng)八步驟一、 準(zhǔn)備：第一步準(zhǔn)備分為三方面的準(zhǔn)備： 一是月準(zhǔn)備（相當(dāng)于我們現(xiàn)在做的月工作計(jì)劃），即每個(gè)月都要與區(qū)域主管共同討論本月的銷(xiāo)量指標(biāo)，圍繞銷(xiāo)量指標(biāo)、本月的工作重點(diǎn)，根據(jù)月份特點(diǎn)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況做出市場(chǎng)操作策略和當(dāng)月重點(diǎn)要完成的工作事項(xiàng)。 二是日準(zhǔn)備（相當(dāng)于我們現(xiàn)在做的每天的工作計(jì)劃），即根據(jù)當(dāng)月的銷(xiāo)量指標(biāo)及重點(diǎn)工作事項(xiàng)，對(duì)照實(shí)際情況，確定當(dāng)日拜訪(fǎng)路線(xiàn)的工作重點(diǎn)及所需要的工作工具。（例如：文化宮的終端需要加強(qiáng)生動(dòng)化工作，那么在拜訪(fǎng)前我們就要準(zhǔn)備好提升生動(dòng)化效果的生動(dòng)化物品例如推拉貼，溫馨提示，POP等。） 三是訪(fǎng)前準(zhǔn)備（就是在進(jìn)入終端店前的準(zhǔn)備）

2、，即在要邁入終端店時(shí)，要提前回顧拜訪(fǎng)此家終端店的目的，查看終端資料，回顧店主的姓名或稱(chēng)呼，同時(shí)要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣與終端店主進(jìn)行交流和溝通。二、 打招呼： 確認(rèn)出決策者 作自我介紹 與店內(nèi)非決策者保持有好關(guān)系即進(jìn)入終端店之后，要確認(rèn)出誰(shuí)是終端店主，確認(rèn)之后，與終端店主打招呼，做自我介紹，慢慢切入主題，同時(shí)也要與終端店中的其他人員處好關(guān)系。創(chuàng)造融洽的氣氛是成功銷(xiāo)售的開(kāi)始！“××老板您好，我叫×××，我是華潤(rùn)雪花啤酒公司的業(yè)務(wù)員”三、 店情查看：查看店鋪、尋找機(jī)會(huì)即查看店鋪，清點(diǎn)或詢(xún)問(wèn)庫(kù)存情況，了解終端店是否需要補(bǔ)貨。查看酒水的生產(chǎn)日期，可以了解終端店

3、我品的動(dòng)銷(xiāo)情況。尋找陳列機(jī)會(huì)（貨架、展示柜、吧臺(tái)等消費(fèi)者視線(xiàn)直接可以觸及的地方）。查看競(jìng)爭(zhēng)品牌的庫(kù)存及生產(chǎn)日期，可以了解競(jìng)品的銷(xiāo)貨情況 。尋找競(jìng)品的陳列，了解競(jìng)品的價(jià)格及促銷(xiāo)政策。四、 產(chǎn)品生動(dòng)化：確保所有產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化。有生動(dòng)化的售點(diǎn)比沒(méi)有的銷(xiāo)量高30%！ POP、推拉貼、溫馨提示 補(bǔ)充展示柜、貨架和陳列架使產(chǎn)品生動(dòng)化 需要時(shí)清潔陳列架和產(chǎn)品五、 擬訂單：擬訂單是為了避免斷貨 記錄現(xiàn)有的庫(kù)存 記錄現(xiàn)有空箱數(shù) 對(duì)照庫(kù)存需求 擬定建議訂單 估算出上次拜訪(fǎng)以來(lái)的實(shí)際銷(xiāo)量（銷(xiāo)量累計(jì)單） 與客戶(hù)達(dá)成對(duì)建議訂單的協(xié)議 將訂購(gòu)數(shù)量記錄在路線(xiàn)本上你的路線(xiàn)手冊(cè)是幫助你完成此項(xiàng)任務(wù)的關(guān)鍵工具六、

4、銷(xiāo)售陳述：銷(xiāo)售陳述是向客戶(hù)推銷(xiāo)新想法的過(guò)程。你向客戶(hù)陳述的內(nèi)容有你的主管和以上拜訪(fǎng)步驟中的工作決定。銷(xiāo)售陳述的內(nèi)容一般為介紹新的促銷(xiāo)政策，計(jì)算利益，以便能夠達(dá)成訂貨的目的，之后要做好后續(xù)的跟進(jìn)工作，并與客戶(hù)預(yù)約下次拜訪(fǎng)的時(shí)間。七、 回顧與總結(jié)： 修訂最后訂單 拜訪(fǎng)后總結(jié)清單（成功之處、失敗原因、改進(jìn)方法） 作記錄（路線(xiàn)本、筆記本）出門(mén)后，花幾分鐘的時(shí)間回顧拜訪(fǎng)過(guò)程，在拜訪(fǎng)下一家。即拜訪(fǎng)完一家之后，花幾分鐘的時(shí)間回顧一下剛才的拜訪(fǎng)過(guò)程，總結(jié)成功之處和失敗之處，對(duì)失敗之處做好改進(jìn)辦法，并記錄在筆記本或路線(xiàn)本上。八、 行政工作：按公司相關(guān)要求完成： 分析當(dāng)天走訪(fǎng)效果，填寫(xiě)走訪(fǎng)日?qǐng)?bào)表，統(tǒng)計(jì)要貨量 與區(qū)

5、域經(jīng)銷(xiāo)商交換市場(chǎng)信息及要貨終端的明細(xì)及要貨數(shù)量 整理當(dāng)日獲得的信息資料，重要問(wèn)題向主管、經(jīng)理匯報(bào)（日工作總結(jié)） 準(zhǔn)備隔日路線(xiàn)走訪(fǎng)任務(wù)（第二天的工作計(jì)劃）培訓(xùn)內(nèi)容二：銷(xiāo)售市場(chǎng)走訪(fǎng)調(diào)查內(nèi)容一、 市場(chǎng)基本情況調(diào)查1、 市場(chǎng)環(huán)境2、 啤酒市場(chǎng)容量3、 主要品牌銷(xiāo)量、占有率、覆蓋率4、 人均消費(fèi)量與增長(zhǎng)趨勢(shì)5、 主要消費(fèi)場(chǎng)所二、 產(chǎn)品調(diào)查：1、 口味2、 包裝、規(guī)格3、 產(chǎn)品、品牌結(jié)構(gòu)三、 產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查：1、 出廠價(jià)格2、 一批價(jià)格3、 二批價(jià)格4、 終端價(jià)格5、 零售價(jià)格6、 折扣、獎(jiǎng)勵(lì)（促銷(xiāo)政策）四、 分銷(xiāo)渠道、模式調(diào)查1、 現(xiàn)有的渠道數(shù)量2、 渠道成員構(gòu)成、3、 分銷(xiāo)模式五、 推廣與促銷(xiāo)調(diào)查：1、

6、 渠道獎(jiǎng)勵(lì)手段 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)政策 零售商促銷(xiāo)政策2、 消費(fèi)者促銷(xiāo)3、 人員促銷(xiāo)4、 媒體廣告、生動(dòng)化 媒體手段 廣告策略六、 銷(xiāo)售組織、隊(duì)伍調(diào)查：1、 銷(xiāo)售組織建設(shè)2、 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理七、 內(nèi)部執(zhí)行、市場(chǎng)監(jiān)控調(diào)查：開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀一、 市場(chǎng)自然狀況及兩率狀況：煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)位于煙臺(tái)市區(qū)西部，北部臨海、轄區(qū)總面積220.7平方公里，總?cè)丝?3.7萬(wàn)人，其中流動(dòng)人口約3萬(wàn)人。內(nèi)轄古現(xiàn)、八角、大季家三個(gè)鎮(zhèn)，八角、古現(xiàn)總面積為107平方公里，八角總?cè)丝跒?.6124萬(wàn)人,古現(xiàn)總?cè)丝跒?.5780萬(wàn)人,大季家總?cè)丝跒?.9127萬(wàn)人。年市場(chǎng)容量為7000千升，其中開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)內(nèi)為5500千升，農(nóng)村為1500千升。1、

7、開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)內(nèi)：、覆蓋率及占有率：該區(qū)域共有終端店798家，其中現(xiàn)場(chǎng)467家，非現(xiàn)場(chǎng)331家。現(xiàn)場(chǎng)店覆蓋率為53.3%，占有率為25%，非現(xiàn)場(chǎng)覆蓋率為87.9%，占有率為35%、渠道狀況：我品在該區(qū)域有1名經(jīng)銷(xiāo)商，5輛送貨車(chē)，2輛廂貨，10名工作人員。2、八角、古現(xiàn)、大季家農(nóng)村市場(chǎng)：、覆蓋率及占有率：該區(qū)域共有終端店260家，其中現(xiàn)場(chǎng)120家，非現(xiàn)場(chǎng)130家?，F(xiàn)場(chǎng)店覆蓋率為75%，占有率為25%，非現(xiàn)場(chǎng)覆蓋率為93%，占有率為35%、渠道狀況：我品在該區(qū)域有1名經(jīng)銷(xiāo)商，2輛送貨車(chē)，3名工作人員。2、大季家鎮(zhèn)：、覆蓋率及占有率：該區(qū)域共有終端店60家，其中現(xiàn)場(chǎng)42家，非現(xiàn)場(chǎng)18家?，F(xiàn)場(chǎng)店覆蓋率為42

8、.9%，占有率為25%，非現(xiàn)場(chǎng)覆蓋率為72%，占有率為35%、渠道狀況：我品在該區(qū)域有1名經(jīng)銷(xiāo)商，1輛送貨車(chē)，2名工作人員。二、區(qū)域市場(chǎng)主要產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)格局表：檔次產(chǎn)品隸屬品種一批價(jià)(元/箱)終端價(jià)(元/箱)零售價(jià)(元/瓶)促銷(xiāo)政策廣告投入現(xiàn)場(chǎng)非現(xiàn)場(chǎng)主流高價(jià)我品麥香有獎(jiǎng)酒 （1*12）2830433.5元/瓶，36元/箱。1、現(xiàn)場(chǎng)店：“100%獎(jiǎng)5角”，箱套回收3元/套；2、非現(xiàn)場(chǎng)店：“100%獎(jiǎng)5角”，箱套回收終端收消費(fèi)者2元/套，經(jīng)銷(xiāo)商收終端3元/套；合作店牌、POP宣傳我品12度醇厚專(zhuān)用瓶（1*9）20.721.62.5元/瓶，22-22.5元/包1、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有獎(jiǎng)銷(xiāo)售,“60%獎(jiǎng)5角”。

9、2、給予終端臨時(shí)性折扣1.55元/包。終端集35個(gè)“獎(jiǎng)5角”贈(zèng)1元。3、給終端21.6元/包，回瓶5角/個(gè)。合作店牌、POP宣傳我品12度醇厚專(zhuān)用瓶（1*12）27.628.83-3.5-41、 暫無(wú)促銷(xiāo)政策。2、 給終端28.8元/箱，回瓶5角/個(gè)。合作店牌、POP宣傳競(jìng)品嶗山啤酒（1*9）17173-42.5-3元/瓶，18元/包。1、對(duì)中高檔現(xiàn)場(chǎng)店進(jìn)行現(xiàn)金買(mǎi)店；2、對(duì)終端實(shí)行3包贈(zèng)1聽(tīng)可樂(lè)或30包贈(zèng)1袋20斤的大米，“55.5%獎(jiǎng)5角”，給終端對(duì)付“6角”，回瓶0.3元/個(gè)、0.35元/個(gè)不等。合作店牌POP宣傳競(jìng)品煙臺(tái)專(zhuān)用瓶（1*12）1、 現(xiàn)場(chǎng)店25元/箱；2、 非現(xiàn)場(chǎng)店24元/捆。

10、1、 現(xiàn)場(chǎng)店25元/箱；2、 非現(xiàn)場(chǎng)店24元/捆。32.5-2.6元/瓶，25元/捆。終端店對(duì)部分專(zhuān)賣(mài)店給予兩箱酒的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)消費(fèi)者無(wú)促銷(xiāo)。POP宣傳、店牌競(jìng)品煙臺(tái)深海純生（1*12）競(jìng)品煙臺(tái)大純生（1*12）競(jìng)品青島優(yōu)質(zhì)（1*12）42競(jìng)品青島純生（1*12）主流我品雪獎(jiǎng)（1*9）16.216.22元/瓶，17-18元/包。單包0.72元的臨時(shí)性?xún)r(jià)格折扣，終端集35個(gè)“獎(jiǎng)3角”贈(zèng)1元。合作店牌、POP宣傳我品雪0（1*12）21.621.62給予終端臨時(shí)性?xún)r(jià)格折扣3.932元/箱合作店牌、POP宣傳競(jìng)品煙臺(tái)純清（1*9）18元/捆18元/捆2“100%獎(jiǎng)2角“，20捆贈(zèng)3捆。主流我品10度清爽有獎(jiǎng)酒（1*9）16.0216.52元/瓶，17-18元/包。給予終端臨時(shí)性?xún)r(jià)格折扣0.79元/包，“20%獎(jiǎng)1瓶”終端集8個(gè)“獎(jiǎng)1瓶”瓶蓋可兌換1包本品，競(jìng)品煙臺(tái)11度麥香超爽（1*9）16.516.52元/