拜訪八步驟培訓(xùn)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上培訓(xùn)內(nèi)容一：終端拜訪八步驟一、 準(zhǔn)備：第一步準(zhǔn)備分為三方面的準(zhǔn)備： 一是月準(zhǔn)備（相當(dāng)于我們現(xiàn)在做的月工作計劃），即每個月都要與區(qū)域主管共同討論本月的銷量指標(biāo)，圍繞銷量指標(biāo)、本月的工作重點，根據(jù)月份特點以及市場競爭狀況做出市場操作策略和當(dāng)月重點要完成的工作事項。 二是日準(zhǔn)備（相當(dāng)于我們現(xiàn)在做的每天的工作計劃），即根據(jù)當(dāng)月的銷量指標(biāo)及重點工作事項，對照實際情況，確定當(dāng)日拜訪路線的工作重點及所需要的工作工具。（例如：文化宮的終端需要加強(qiáng)生動化工作，那么在拜訪前我們就要準(zhǔn)備好提升生動化效果的生動化物品例如推拉貼，溫馨提示，POP等。） 三是訪前準(zhǔn)備（就是在進(jìn)入終端店前的準(zhǔn)備）

2、，即在要邁入終端店時，要提前回顧拜訪此家終端店的目的，查看終端資料，回顧店主的姓名或稱呼，同時要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣與終端店主進(jìn)行交流和溝通。二、 打招呼： 確認(rèn)出決策者 作自我介紹 與店內(nèi)非決策者保持有好關(guān)系即進(jìn)入終端店之后，要確認(rèn)出誰是終端店主，確認(rèn)之后，與終端店主打招呼，做自我介紹，慢慢切入主題，同時也要與終端店中的其他人員處好關(guān)系。創(chuàng)造融洽的氣氛是成功銷售的開始！“××老板您好，我叫×××，我是華潤雪花啤酒公司的業(yè)務(wù)員”三、 店情查看：查看店鋪、尋找機(jī)會即查看店鋪，清點或詢問庫存情況，了解終端店是否需要補(bǔ)貨。查看酒水的生產(chǎn)日期，可以了解終端店

3、我品的動銷情況。尋找陳列機(jī)會（貨架、展示柜、吧臺等消費(fèi)者視線直接可以觸及的地方）。查看競爭品牌的庫存及生產(chǎn)日期，可以了解競品的銷貨情況 。尋找競品的陳列，了解競品的價格及促銷政策。四、 產(chǎn)品生動化：確保所有產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動化。有生動化的售點比沒有的銷量高30%！ POP、推拉貼、溫馨提示 補(bǔ)充展示柜、貨架和陳列架使產(chǎn)品生動化 需要時清潔陳列架和產(chǎn)品五、 擬訂單：擬訂單是為了避免斷貨 記錄現(xiàn)有的庫存 記錄現(xiàn)有空箱數(shù) 對照庫存需求 擬定建議訂單 估算出上次拜訪以來的實際銷量（銷量累計單） 與客戶達(dá)成對建議訂單的協(xié)議 將訂購數(shù)量記錄在路線本上你的路線手冊是幫助你完成此項任務(wù)的關(guān)鍵工具六、

4、銷售陳述：銷售陳述是向客戶推銷新想法的過程。你向客戶陳述的內(nèi)容有你的主管和以上拜訪步驟中的工作決定。銷售陳述的內(nèi)容一般為介紹新的促銷政策，計算利益，以便能夠達(dá)成訂貨的目的，之后要做好后續(xù)的跟進(jìn)工作，并與客戶預(yù)約下次拜訪的時間。七、 回顧與總結(jié)： 修訂最后訂單 拜訪后總結(jié)清單（成功之處、失敗原因、改進(jìn)方法） 作記錄（路線本、筆記本）出門后，花幾分鐘的時間回顧拜訪過程，在拜訪下一家。即拜訪完一家之后，花幾分鐘的時間回顧一下剛才的拜訪過程，總結(jié)成功之處和失敗之處，對失敗之處做好改進(jìn)辦法，并記錄在筆記本或路線本上。八、 行政工作：按公司相關(guān)要求完成： 分析當(dāng)天走訪效果，填寫走訪日報表，統(tǒng)計要貨量 與區(qū)

5、域經(jīng)銷商交換市場信息及要貨終端的明細(xì)及要貨數(shù)量 整理當(dāng)日獲得的信息資料，重要問題向主管、經(jīng)理匯報（日工作總結(jié)） 準(zhǔn)備隔日路線走訪任務(wù)（第二天的工作計劃）培訓(xùn)內(nèi)容二：銷售市場走訪調(diào)查內(nèi)容一、 市場基本情況調(diào)查1、 市場環(huán)境2、 啤酒市場容量3、 主要品牌銷量、占有率、覆蓋率4、 人均消費(fèi)量與增長趨勢5、 主要消費(fèi)場所二、 產(chǎn)品調(diào)查：1、 口味2、 包裝、規(guī)格3、 產(chǎn)品、品牌結(jié)構(gòu)三、 產(chǎn)品價格調(diào)查：1、 出廠價格2、 一批價格3、 二批價格4、 終端價格5、 零售價格6、 折扣、獎勵（促銷政策）四、 分銷渠道、模式調(diào)查1、 現(xiàn)有的渠道數(shù)量2、 渠道成員構(gòu)成、3、 分銷模式五、 推廣與促銷調(diào)查：1、

6、 渠道獎勵手段 經(jīng)銷商促銷政策 零售商促銷政策2、 消費(fèi)者促銷3、 人員促銷4、 媒體廣告、生動化 媒體手段 廣告策略六、 銷售組織、隊伍調(diào)查：1、 銷售組織建設(shè)2、 銷售隊伍管理七、 內(nèi)部執(zhí)行、市場監(jiān)控調(diào)查：開發(fā)區(qū)市場現(xiàn)狀一、 市場自然狀況及兩率狀況：煙臺開發(fā)區(qū)位于煙臺市區(qū)西部，北部臨海、轄區(qū)總面積220.7平方公里，總?cè)丝?3.7萬人，其中流動人口約3萬人。內(nèi)轄古現(xiàn)、八角、大季家三個鎮(zhèn)，八角、古現(xiàn)總面積為107平方公里，八角總?cè)丝跒?.6124萬人,古現(xiàn)總?cè)丝跒?.5780萬人,大季家總?cè)丝跒?.9127萬人。年市場容量為7000千升，其中開發(fā)區(qū)區(qū)內(nèi)為5500千升，農(nóng)村為1500千升。1、

7、開發(fā)區(qū)區(qū)內(nèi)：、覆蓋率及占有率：該區(qū)域共有終端店798家，其中現(xiàn)場467家，非現(xiàn)場331家?，F(xiàn)場店覆蓋率為53.3%，占有率為25%，非現(xiàn)場覆蓋率為87.9%，占有率為35%、渠道狀況：我品在該區(qū)域有1名經(jīng)銷商，5輛送貨車，2輛廂貨，10名工作人員。2、八角、古現(xiàn)、大季家農(nóng)村市場：、覆蓋率及占有率：該區(qū)域共有終端店260家，其中現(xiàn)場120家，非現(xiàn)場130家。現(xiàn)場店覆蓋率為75%，占有率為25%，非現(xiàn)場覆蓋率為93%，占有率為35%、渠道狀況：我品在該區(qū)域有1名經(jīng)銷商，2輛送貨車，3名工作人員。2、大季家鎮(zhèn)：、覆蓋率及占有率：該區(qū)域共有終端店60家，其中現(xiàn)場42家，非現(xiàn)場18家。現(xiàn)場店覆蓋率為42

8、.9%，占有率為25%，非現(xiàn)場覆蓋率為72%，占有率為35%、渠道狀況：我品在該區(qū)域有1名經(jīng)銷商，1輛送貨車，2名工作人員。二、區(qū)域市場主要產(chǎn)品競爭格局表：檔次產(chǎn)品隸屬品種一批價(元/箱)終端價(元/箱)零售價(元/瓶)促銷政策廣告投入現(xiàn)場非現(xiàn)場主流高價我品麥香有獎酒 （1*12）2830433.5元/瓶，36元/箱。1、現(xiàn)場店：“100%獎5角”，箱套回收3元/套；2、非現(xiàn)場店：“100%獎5角”，箱套回收終端收消費(fèi)者2元/套，經(jīng)銷商收終端3元/套；合作店牌、POP宣傳我品12度醇厚專用瓶（1*9）20.721.62.5元/瓶，22-22.5元/包1、對消費(fèi)者進(jìn)行有獎銷售,“60%獎5角”。

9、2、給予終端臨時性折扣1.55元/包。終端集35個“獎5角”贈1元。3、給終端21.6元/包，回瓶5角/個。合作店牌、POP宣傳我品12度醇厚專用瓶（1*12）27.628.83-3.5-41、 暫無促銷政策。2、 給終端28.8元/箱，回瓶5角/個。合作店牌、POP宣傳競品嶗山啤酒（1*9）17173-42.5-3元/瓶，18元/包。1、對中高檔現(xiàn)場店進(jìn)行現(xiàn)金買店；2、對終端實行3包贈1聽可樂或30包贈1袋20斤的大米，“55.5%獎5角”，給終端對付“6角”，回瓶0.3元/個、0.35元/個不等。合作店牌POP宣傳競品煙臺專用瓶（1*12）1、 現(xiàn)場店25元/箱；2、 非現(xiàn)場店24元/捆。

10、1、 現(xiàn)場店25元/箱；2、 非現(xiàn)場店24元/捆。32.5-2.6元/瓶，25元/捆。終端店對部分專賣店給予兩箱酒的獎勵，對消費(fèi)者無促銷。POP宣傳、店牌競品煙臺深海純生（1*12）競品煙臺大純生（1*12）競品青島優(yōu)質(zhì)（1*12）42競品青島純生（1*12）主流我品雪獎（1*9）16.216.22元/瓶，17-18元/包。單包0.72元的臨時性價格折扣，終端集35個“獎3角”贈1元。合作店牌、POP宣傳我品雪0（1*12）21.621.62給予終端臨時性價格折扣3.932元/箱合作店牌、POP宣傳競品煙臺純清（1*9）18元/捆18元/捆2“100%獎2角“，20捆贈3捆。主流我品10度清爽有獎酒（1*9）16.0216.52元/瓶，17-18元/包。給予終端臨時性價格折扣0.79元/包，“20%獎1瓶”終端集8個“獎1瓶”瓶蓋可兌換1包本品，競品煙臺11度麥香超爽（1*9）16.516.52元/