渠道關(guān)鍵點(diǎn)控制管理辦法

1、渠道關(guān)鍵點(diǎn)控制管理辦法第一章面對這樣的渠道商，一. 竄貨問題分銷商跨區(qū)銷售，擾亂正常的分銷體系和價(jià)格， 竄貨問題此起彼伏。我們該如何控制？二. 零售價(jià)格混亂問題分銷商不聽“招呼”，肆意拉抬或壓低價(jià)格，嚴(yán)重?fù)p害了公司在市場上好不容易建立的品牌和形象。我們該如何解決？三. 經(jīng)銷商失控問題經(jīng)銷商自行其是，“掛羊頭，賣狗肉”，我們該怎樣對付？第二章“通路制勝”一一你的渠道控制是否堅(jiān)強(qiáng)有力?渠道就是接近客戶的管道， 誰控制了管道，誰就控制了市場!姜汝祥博士有效渠道控制的兩個(gè)方面:渠道設(shè)計(jì)（渠道模式及渠道商的選擇）；基于三種主要渠道模式的管理控制；一、渠道設(shè)計(jì)渠道模式及渠道商的選擇1、渠道商篩選規(guī)則：分銷

2、商的選擇應(yīng)遵循公司事先制定的標(biāo)準(zhǔn)和程序。1）渠道建立的方法：1、了解零售終端情況，以 掃街”方式繪制終端地圖；2、優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu)，制定零售商組合方案；3、與零售商達(dá)成合作協(xié)議或意向；4、評估代理商，確定代理關(guān)系；將零售商網(wǎng)絡(luò)交給代理商2）渠道評價(jià)的三原則:A、B、C、D、1、渠道體系質(zhì)量： 優(yōu)秀代理商占有 零售商合理覆蓋 優(yōu)秀零售商覆蓋 零售商主推3、渠道彈性：A、深分”潛力B、備選代理商C、零售結(jié)構(gòu)變化可能 備選物流商A、B、C、渠道可控性: 價(jià)格保護(hù) 竄貨控制 行為協(xié)同3）分銷商評估表:評估要素權(quán)重要素表現(xiàn)及評估硬要素資金和經(jīng)營規(guī)模運(yùn)輸工具和設(shè)備人員規(guī)模下屬網(wǎng)絡(luò)軟要素經(jīng)營理念管理水平服務(wù)質(zhì)

3、量人員素質(zhì)經(jīng)營習(xí)慣4）終端商評估表:評估要素權(quán)重要素表現(xiàn)及評估硬要素場地設(shè)備人貝規(guī)模經(jīng)營規(guī)模顧客資源軟要素經(jīng)營理念管理水平服務(wù)質(zhì)量人員素質(zhì)經(jīng)營習(xí)慣5）渠道選擇矩陣?yán)砟?、素質(zhì)和潛力AaAbAcBaBbBeCaCbCc強(qiáng)實(shí)力、地位、規(guī)模弱2、渠道路線篩選規(guī)則分銷渠道方案確定后，生產(chǎn)廠家就要根據(jù)各種備選方 案，進(jìn)行評價(jià)，找出最優(yōu)的渠道路線，通常渠道評估的標(biāo) 準(zhǔn)有三個(gè)：即經(jīng)濟(jì)性，可控性和適應(yīng)性，其中最重要的是 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。1）經(jīng)濟(jì)性的標(biāo)準(zhǔn)評估主耍是比較每個(gè)方案可能達(dá)到的銷售額及費(fèi)用水平。比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高。比較由本企業(yè)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)直接銷售所花費(fèi)用與使用銷售代理商所花