家裝企業(yè)全員銷售督導(dǎo)培訓(xùn)手冊

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上家裝企業(yè)全員銷售督導(dǎo)培訓(xùn)手冊行 為 規(guī) 范 是個職業(yè)人匯集的地方，職業(yè)人就應(yīng)該有職業(yè)人的行為和禮儀規(guī)范。作為職業(yè)人，每一名員工都可以并且應(yīng)該做到以下規(guī)范：個人儀表一.儀容女性儀容 指甲不宜過長，涂指甲油時宜用淡色系； 淡妝上崗，不宜把頭發(fā)染成怪異顏色；不宜用過于濃烈、刺鼻的香水。男性儀容 不提倡留胡須，不允許刺青和紋身；定期修剪鼻毛，禁止在鼻子上打孔和戴飾物 頭發(fā)的長度不宜過耳遮目，不宜剪怪異發(fā)型或染成怪異顏色； 不宜留長指甲；注意頸部和耳部的衛(wèi)生。眼鏡 眼鏡要保持清潔； 工作場所不宜戴墨鏡。二.著裝服裝 服裝要經(jīng)常保持清潔，衣服破損應(yīng)及時修補或更換； 上班時間不允許

2、敞胸露懷； 上班時間不得將外衣脫下穿著內(nèi)衣； 如無特殊情況，衣袖不可挽起，袖口應(yīng)扣緊。鞋襪 女士鞋跟高度不宜超過4厘米； 不要隨意脫鞋；不應(yīng)赤腳穿鞋；不應(yīng)釘金屬鞋掌；不準(zhǔn)穿拖鞋上班。配飾 領(lǐng)帶圖案應(yīng)根據(jù)場合、個人氣質(zhì)而定；領(lǐng)帶打好后，長度應(yīng)到皮帶扣處； 領(lǐng)帶應(yīng)平整、清潔，不應(yīng)破損或歪斜松弛；領(lǐng)徽、胸針等飾物應(yīng)與場合、身份相適宜；女士在工作中應(yīng)盡量減少佩帶首飾，基本原則為：少而精，簡潔大方，兼顧形體；男士不允許佩戴耳飾和過于花哨的手鏈等飾物。胸牌 員工上班時間和與客戶溝通時要按規(guī)定佩帶胸牌； 胸牌不準(zhǔn)隨意修改、涂抹或轉(zhuǎn)借他人，如有丟失或損壞應(yīng)及時補辦。儀態(tài)站立 抬頭挺胸、腰板挺直、微收下頜； 男

3、士：兩腿并攏或平行分開與肩同寬，雙手自然下垂于身體兩側(cè)或在身前、身后交疊； 女士：腳跟并攏、兩腳呈V字分開，或成丁字步站立，身體微向前傾，雙手在身前自然交疊。行走 雙目平視、雙肩平穩(wěn)，步態(tài)穩(wěn)重、步履均勻，雙手自然擺動； 男士與女士同行時，相跟距離不可太近，男士居左或道路的外側(cè)； 與位尊者同行，以右為尊。坐姿 男士：上身挺直、兩肩放松，抬頭挺胸、正視對方，兩腳、兩膝平行分開且比肩稍窄； 女士：收攏裙角、慢慢坐下，坐定后上身微微前傾，兩腳、兩膝并攏，向左或向右稍傾，雙手自然放于膝上； 入座后不要歪斜身體或抖動腿腳，不要把腿翹到桌子上；公共行為三、辦公室 辦公用品擺放整齊；便條紙不允許到處粘貼； 廢

4、紙不允許亂扔；公文包、背包不允許擺在臺面上； 自備水杯，盡量不使用一次性的紙杯、塑料袋和一次性用品，降低對環(huán)境的污染； 沒有定稿的資料最好不要打印； 不允許在辦公時間閑聊；不允許在辦公時間吃零食（包括早餐）；請不要高聲喧嘩；各類娛樂活動、打打鬧鬧、高歌猛笑最好在業(yè)余時間進行； 不要泡網(wǎng)聊天或玩游戲； 累了困了，請在午飯后在自己的桌子上趴一會，千萬不要在上班時間趴在桌子上； 辦公場所禁止吸煙；不允許坐在辦公桌上； 各類文件注意分類存放，防止丟失； 討論重要或保密事務(wù)時應(yīng)考慮適當(dāng)環(huán)境； 無論開門與否都要先敲門，經(jīng)過允許后方可進入； 離崗或下班時注意收拾臺面、座椅歸位，關(guān)閉電器、電腦主機、顯示器、門

5、窗、電燈，這樣既節(jié)約能源，也確保了安全。四.會議室 會議前必須將手機調(diào)試到振動、靜音狀態(tài)或啟用其他功能； 不做與會議無關(guān)的事情； 不允許隨意跑動、打鬧或喧嘩； 不允許吸煙、吃零食、打瞌睡等； 離開時帶走廢紙、垃圾，座椅歸位。五.辦公樓走廊 遇見同事及客人應(yīng)主動點頭示意、打招呼，并禮貌讓道； 不宜在走廊內(nèi)長時間交談。六.戶外 維護環(huán)境衛(wèi)生，不允許隨地吐痰、亂丟垃圾； 禁止破壞環(huán)境的不良行為，如踐踏草坪、隨意張貼、涂鴉、懸掛等。工作關(guān)系1、 與上司 協(xié)助上司做好工作，服從工作安排； 主動跟上司反饋情況、交流體會； 對上司的詢問應(yīng)迅速回應(yīng)，回答應(yīng)簡明扼要。2、 與下屬 對下屬應(yīng)做到不爭功、不諉過、多

6、鼓勵、多商量； 凡事以理服人、以德服人； 關(guān)心和體恤下屬。3、 與同事 維護良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造融洽的工作氛圍； 尊重同事、體諒他人、分工合作； 向同事尋求工作幫助時應(yīng)考慮對方是否方便； 盡量不向同事借款。4、 與客戶 交往時應(yīng)遵守企業(yè)的規(guī)章制度； 主動、熱情、親切、誠懇，真誠地為客戶著想； 認真聽取客戶意見，對客戶要求響應(yīng)迅速； 主動溝通、靈活處理，避免發(fā)生一切沖突； 保守企業(yè)機密，在客人詢問有關(guān)涉密問題時應(yīng)委婉拒絕并簡要解釋。5、 與異性 男女平等，不應(yīng)帶有性別歧視； 對女性同事應(yīng)主動給予必要幫助； 在工作中應(yīng)保持單純的工作關(guān)系； 禁止任何場合、任何形式的性騷擾。禁止行為條例6、 玩忽職守

7、 禁止工作時間擅自離崗； 禁止濫用職權(quán)謀取私利； 禁止遺失或損毀重要文件或工具； 嚴(yán)禁泄露企業(yè)機密和客戶商業(yè)秘密； 嚴(yán)禁在工作時間睡覺； 嚴(yán)禁酒后上崗。7、 侵犯他人 嚴(yán)禁對同事、客戶有攻擊性的行為； 禁止對同事、客戶惡意誹謗、攻擊或侮辱。8、 欺騙、盜竊、賭博 禁止偽造、變動自己或者其他員工的相關(guān)記錄、證卡； 禁止逃避工作失誤責(zé)任、不及時匯報、隱瞞事實真相； 嚴(yán)禁私自使用、轉(zhuǎn)借企業(yè)有效證照； 嚴(yán)禁將公有財產(chǎn)私自帶出企業(yè)； 嚴(yán)禁偷竊或蓄意損壞企業(yè)及他人財物； 嚴(yán)禁組織、參與賭博，嚴(yán)禁為賭博者提供場所、賭資、處理善后等。9、 煽動肇事 嚴(yán)禁沒有事實依據(jù)制造謠言，挑撥事端；禁止毫無根據(jù)傳播謠言，以

8、訛傳訛； 嚴(yán)禁以不正當(dāng)方式組織、煽動可能給企業(yè)或他人造成損失的活動。禮 儀 規(guī) 范a) 通訊電話服務(wù)工作是公司內(nèi)外聯(lián)系的窗口，體現(xiàn)著公司形象和聲譽。為提高集團公司的整體素質(zhì)水平以及為客戶服務(wù)的質(zhì)量，特對集團公司所有部門的電話使用進行規(guī)范，具體內(nèi)容要求如下： 1、講普通話，吐字清晰，語速適中，語言親切溫和，簡明扼要；2、標(biāo)準(zhǔn)用語： 首先使用：您好！XX裝飾公司，xxx部xxx(姓名)為您服務(wù)；然后待對方講明來電意圖進行應(yīng)答；在對話中使用“您好、請您稍等、請問您貴姓、您的通訊方式、XX不在有事代為轉(zhuǎn)達、對不起、謝謝、再見”等禮貌用語；3、電話接轉(zhuǎn)：前臺總機：如來電直接要求轉(zhuǎn)某部門，應(yīng)答“請稍候”進

9、行轉(zhuǎn)接；如對方不知，簡單問明來電事由，告知對方轉(zhuǎn)接部門并進行轉(zhuǎn)接；處理無人接或占線的電話，主動提議是否需要給受話者留言或請稍后再打來。直線電話：接聽來電，明白來電事由，找何人，如未聽清對方電話內(nèi)容應(yīng)先致歉，請對方重復(fù)。如來電所找人員不在，要向?qū)Ψ街v明，請對方再打或記錄留言。來電人員單位/個人、姓名，如需回電還需問明對方電話號碼。4、電話應(yīng)答：各部門人員應(yīng)努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，擴大知識面，在電話服務(wù)中為客戶提供方便?？蛻糇稍儊黼姡簡柮骺蛻艋厩闆r（房屋地址，方便客戶就近洽談）房屋面積、客戶姓名、聯(lián)系電話。簡要向客戶講解公司近期促銷活動情況。邀請客戶至相關(guān)設(shè)計部門進行洽談。客戶詢問路線：請問您現(xiàn)在所處位置

10、（或您的房屋所在方位），按公司下發(fā)的各部門標(biāo)準(zhǔn)地址及乘車路線回答如何到達指定位置?？蛻敉对V來電：員工接聽投訴電話應(yīng)保持平和的心態(tài)，多聽少說，尤其不能推托責(zé)任，避免向客戶表露情緒，避免與客戶糾纏以往的不快，避免向客戶陳述公司內(nèi)部的運作細節(jié)。員工應(yīng)耐心聽客戶講述完畢，對由于我們的工作或產(chǎn)品質(zhì)量問題給客戶所帶來的不便及不滿，應(yīng)給予真誠的道歉。接聽者應(yīng)清楚了解客戶投訴對象、投訴原因、期望如何解決，并應(yīng)認真做好電話記錄，根據(jù)相應(yīng)情況立即進行處理。對無法當(dāng)場解決的問題，要給客戶一個帶確切時間的答復(fù)，按規(guī)定程序進行反映，并在該時間內(nèi)給客戶一個處理方案。誰接客戶投訴誰記錄，電話記錄一律交監(jiān)察部備案，由監(jiān)察部進

11、行監(jiān)督、催辦。對外業(yè)務(wù)電話各部門工作人員簡明扼要進行解答，重要事務(wù)必須進行記錄。公司部門間電話公司各部門間事務(wù)處理電話同對待客戶電話一樣進行接待。5、電話記錄遇上級行業(yè)主管部門、政府職能部門、市場管理部門、公司重要業(yè)務(wù)、客戶投訴等電話必須進行記錄，記明日期、時間、來電部門、聯(lián)系電話、事由等要素，立即進行轉(zhuǎn)告或處理，并追尋處理結(jié)果。6、電話使用十不準(zhǔn)不準(zhǔn)大聲喊叫，怪聲怪調(diào)；不準(zhǔn)消極抵觸，態(tài)度生硬；不準(zhǔn)隨意許諾，答而不應(yīng)；不準(zhǔn)推諉不理，隱瞞不報；不準(zhǔn)濫打私人電話；非職權(quán)范圍能解決的問題，不準(zhǔn)說：“我不管”； 非本部門業(yè)務(wù)問題，不準(zhǔn)說：“跟我沒關(guān)系”； 非自己能解決的問題，不準(zhǔn)說：“我沒辦法解決”；

12、對用戶咨詢的問題而自己無法確定時，不準(zhǔn)說：“不清楚”；對客戶投訴或要求維修問題，不準(zhǔn)說：“直接和工長聯(lián)系”；7、處罰對因接聽電話不規(guī)范，給公司各項工作帶來不良后果者進行處罰?？蛻糁苯油对V接電話人的，以客戶投訴為準(zhǔn)進行處罰，每次罰款100元。無法確定接電話直接責(zé)任人的，對部門經(jīng)理或主管進行處罰，罰款同上。公司行政部、監(jiān)察部將對電話服務(wù)進行不定期抽查，對檢查不符合規(guī)范的，直接對責(zé)任人給予罰款20元，并責(zé)令其改正。接待接待人員對來訪者，應(yīng)起身相迎。對上級、長者、客戶來訪，應(yīng)起身上前迎候；正在接待來訪者時，有電話打來或有新的來訪者，應(yīng)盡量讓他人接待，以避免中斷正在進行的接待； 對來訪者的無理要求或錯誤

13、意見，應(yīng)有禮貌地拒絕，不要說過激的語言刺激來訪者，使其尷尬。b) 拜訪拜訪前先預(yù)約，內(nèi)容包括時間、約會地點及面談事件； 如預(yù)約的時間和地點有所改變，不要忘記提前提醒對方； 準(zhǔn)備好筆記本、名片、文具或設(shè)備等； 遞送名片時正面要對著對方，雙手各持名片一角遞上，同時報出自己企業(yè)名稱和自己的姓名； 用拇指和食指雙指接名片； 將對方名片妥善收好，以示尊重，不能將對方的名片放入褲袋； 決不允許折疊或玩弄對方的名片； 互贈名片時，右手遞，左手接； 最好在約定時間內(nèi)完成訪談，控制拜訪時間。c) 會談（談判）與會者應(yīng)體現(xiàn)良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表。正式會談應(yīng)穿著整潔、莊重，男士應(yīng)刮凈胡須，穿西

14、服必須打領(lǐng)帶，女士穿著不宜太暴露，不宜穿細高跟鞋，應(yīng)化淡妝；會談要形成文字結(jié)果，哪怕沒有文字結(jié)果，也要形成階段性的決議，落實到紙面上，還應(yīng)該有專人負責(zé)相關(guān)事物的跟進。d) 餐飲在預(yù)定時間到達，是基本的禮貌；入席時，應(yīng)先讓客人入席就座；尊重宗教的飲食禁忌和客人的飲食習(xí)慣；盡可能安靜地吃，不要啜食、咂嘴，或在吞咽和咀嚼時弄出其他的聲響；魚刺、肉骨、果核、用過的牙簽和餐巾紙等物，不能直接堆置桌上，應(yīng)用手取放在放殘渣的盤碟內(nèi)，也不要低頭吐在盤碟內(nèi)；在席間說話時，切忌把餐具當(dāng)?shù)谰?，隨意亂舞，或是用筷子敲打碗碟桌面，用筷子指點他人；提議干杯時，應(yīng)起身站立，右手端起酒杯，或者用右手拿起酒杯后，再以左手托扶杯

15、底，面帶微笑，目視其他人特別是自己的祝酒對象；碰杯的時候，應(yīng)該讓自己的酒杯低于對方的酒杯，表示你對對方的尊敬。用酒杯杯底輕碰桌面，也可以表示和對方碰杯；如果你不善于飲酒，當(dāng)主人向你敬酒時，可以婉言謝絕，如主人請求你喝一些酒，則不應(yīng)一味推辭，可選淡酒或汽水喝一點作為象征，以免掃大家的興。作為敬酒人，應(yīng)充分體諒對方，在對方請人代酒或用飲料代替時，不要非讓對方喝酒不可。為錢為愛撥電話我愿意我喜歡打電話，因為我愛我的家人、朋友和公司；我愿意我喜歡打電話，因為電話可以改變我的生活品質(zhì)；我愿意我喜歡打電話，因為電話是傳遞信息，傳遞愛心的工具；我愿意我喜歡打電話，因為電話可以讓我用語言創(chuàng)造財富。一電話營銷原

16、則1電話營銷的關(guān)鍵：自信、真誠、專業(yè)2電話營銷的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)、引導(dǎo)，要求準(zhǔn)顧客作出想要的結(jié)果。3電話行銷在于創(chuàng)造與眾不同的價值和服務(wù)，以好處和利益引導(dǎo)，比如精品房征集、專家知識講座、贈送設(shè)計作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程活動等。4電話營銷中價值塑造是溝通的核心。5電話營銷中獲得客戶有效郵箱、裝修時間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵。二溝通中價值塑造設(shè)計優(yōu)勢：設(shè)計是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運用，每一步都很重要。我們公司在設(shè)計方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計流程的控制到整體效果的把握，嚴(yán)格按照純設(shè)計的設(shè)計流程進行的。每個設(shè)計師每月限量設(shè)計，全程跟單，保證每一個工

17、程的效果，確保精品品質(zhì)。設(shè)計流程：1我們需要給您的房子現(xiàn)場測量，設(shè)計師對空間感受與思考，現(xiàn)場針對性的交流確定功能位置。 2平面設(shè)計構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個性化空間設(shè)計。 3構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計整體思路說明，確定后期設(shè)計思路是否符合您的要求。 4我們與您需要不斷的交流，設(shè)計方案修正直到到滿意為止。設(shè)計其實是量身定制適合您才是最好的方案 5平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受。 6圖紙設(shè)計我們采用設(shè)計與審核分開的雙向?qū)徍?/p>

18、制度，團隊構(gòu)思確保每個客戶的設(shè)計效果（設(shè)計總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）。 7圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計效果，不滿的地方修正到滿意為止。這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計效果一致，以免返工造成不必要的損失。 8預(yù)算跟據(jù)圖紙計算造價，確保預(yù)算造價和施工決算準(zhǔn)確率保持在95%以上。 9預(yù)算圖紙確認后和您簽定施工合同，明確施工進度和保障施工。設(shè)計收費一般分為兩步走：第一步出平面方案，收取5元/平方誠意金。平面設(shè)計需要三天時間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠意金），您沒有任何風(fēng)險。第二步出立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用

19、材說明、效果圖等詳細圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受。立面收取方案定金10元平方，純設(shè)計50元/平方。施工優(yōu)勢：施工品質(zhì)控制也是我們公司的強項。我們公司采用ISO9000施工管理模式，雙向監(jiān)理，11個驗收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出100分滿意評分保障系統(tǒng)，按評分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。選材：我們公司在選材方面采用定點、定品牌配送。主材可以代購杜絕回扣，您也可以自行購買，由公司統(tǒng)一管理的先進模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。效果控制的優(yōu)勢：我們公司采用12的效果控制模式，設(shè)計與施工嚴(yán)格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。確保設(shè)計與現(xiàn)場相符合，

20、以效果為中心的設(shè)計施工模式。12是設(shè)計驗收與施工管理模式統(tǒng)一。服務(wù)優(yōu)勢：我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問式一對一貴賓咨詢服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結(jié)合客戶投訴會全程跟蹤，多層檢驗。11個驗收環(huán)節(jié)，200多個驗收項目，設(shè)計師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。價格優(yōu)勢：我們采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點服務(wù)模式，省去了廣告及展會很大的開支，采用設(shè)計機構(gòu)定點配送模式，降低了經(jīng)營成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價格低于同行8%左右。在我們公司施工的客戶管理費減半，設(shè)計服務(wù)費減半，造價越高饋送五金或開關(guān)面板越多。選擇家裝公司主要看公司設(shè)計效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理

21、的價格，如果這幾個方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：（1）要公司 的管理資料 （2）和相關(guān)的管理與設(shè)計人員交流（3）看在建工地施工質(zhì)量。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看規(guī)模大的公司，因為規(guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費都普遍偏高，如果施工班子沒有配合好風(fēng)險會很大。電 話 話 術(shù) 您好！請問是XX先生（小姐），我是XX設(shè)計俱樂部的，我姓xx，目前我們俱樂部正在對XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計，是嗎？客戶回答分五類：一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區(qū)

22、征集2套免費設(shè)計的樣板工程，設(shè)計是我們設(shè)計總監(jiān)親自負責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個好嗎？謝謝您。二、已在裝修了：請問您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。設(shè)計當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計效果，比施工質(zhì)量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情??！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場，相信我們

23、會是您理想的選擇。三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計有沒有做??？設(shè)計在做：我建議您裝修之前先分二步驟：1）先將平面，立面報價格，材料明細這一塊做好算出來。2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。一方面呢，您對公司有個了解，另一方面呢，也對這次活動有個了解，請將您的郵箱或QQ號報給我。四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說您新房近期要裝修的話，那么也好進行多家比較后做選

24、擇。聊天之中可以談到設(shè)計師：我們的設(shè)計師都是國家注冊設(shè)計師，非常優(yōu)秀，非常負責(zé)任，不僅僅設(shè)計圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。家裝培訓(xùn)資料A探視顧客心理（六大心理） 一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每月有100多個客戶找我們設(shè)計和施工，近期有哪些樣板房可參觀，學(xué)會舉例說明。如：錢江時代 二、貪便宜心理：如問你：100平米四萬元能做嗎？這類型的人對錢敏感，這時要講優(yōu)惠措施，講質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多引導(dǎo)，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設(shè)計時盡量多了解客戶的經(jīng)濟現(xiàn)狀合理用材，適當(dāng)做高價格給出一定的優(yōu)惠空間。 三、緊迫感心理：時間的劃分：問什么時候搬

25、進去住，施工工期一般三個月左右。假如說100平米以內(nèi)要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先將設(shè)計做好，不然空房時間有問題，住進去很匆忙不太好。 四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50是材料費，35是人工費，5%的設(shè)計師工資，10%的利潤要不要。假如說太優(yōu)惠的話，質(zhì)量不達標(biāo)，材料無保證，這樣做是很不負責(zé)任的，我們是品牌公司，影響口碑的事是不做的。我想您還是多考慮品質(zhì)，我們可以先給您設(shè)計，施工您比較后再做決定這樣比較好。 五、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂， 質(zhì)量、設(shè)計、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎？我真的是一個很負責(zé)任的

26、設(shè)計/業(yè)務(wù)員，您就相信我一次，您什么時間可以量房？ 六、逆反心理：死要面子的人，換位說法，反正你不會找我們做的，平面、立面你非常懂，像燈光、選材配飾部分我們協(xié)助您完成好嗎？我們按您的意見做，您說呢？（學(xué)會思考定位努力獲得成功）B目標(biāo)銷售法（三點） 一、談什么（針對他的房子談）：像您這套房子. 圖紙：讓設(shè)計師談圖紙（設(shè)計師專業(yè)），學(xué)會引導(dǎo)推崇主案設(shè)計師，我們的設(shè)計師都是國家注冊設(shè)計師，非常優(yōu)秀，非常負責(zé)任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗也很豐富。 重點講：講設(shè)計，講質(zhì)量，講材料，講工藝，講價格，講服務(wù)，講優(yōu)惠措施，真誠介紹公司綜合優(yōu)勢是讓客戶決定的關(guān)鍵。 最后介紹公司。你想做多少東西，摸清價格位

27、置： 經(jīng)濟型【100 m2 X 0.75 （600 800）元】 中檔型【100 m2 X 0.75 （800 1000)元】 高檔型【100 m2 X 0.75 (1000 1200）元】 豪華型【100 m2 X 0.75 1200元以上】選擇：您選擇的不僅是公司規(guī)模和品牌，最關(guān)鍵選擇的是設(shè)計師、施工隊是負責(zé)任的公司團隊，我們不是最大的，但我們是最負責(zé)任的。二怎么談 相互認識主動自我介紹。 看資料圖冊建立信任。 詢問要求聆聽需求。 重點介紹激發(fā)興趣欲望。 介紹公司操作規(guī)范以及流程，企業(yè)榮譽建立信任。談單關(guān)鍵：信任時及時有效促成，收取定金。三談結(jié)果 1.判斷準(zhǔn)客戶，潛在客戶，無房客戶。學(xué)會問

28、客戶裝修情況，過濾客戶，時間放在準(zhǔn)客戶上。 2.成交，建議常用方式：讓他二選一，假設(shè)成交，你不是改變他，而是幫助他，做高姿態(tài)的專家顧問。四工具的運用（70是看到的東西，30是靠感覺） 1.名片；2.紙、筆、客戶信息記錄下來；3名單登記表，優(yōu)惠表以便宜1正好促銷活動；4.學(xué)會包裝自我，形象值得信任，要有專家的樣子，講好的，講出色的，講優(yōu)秀的，語言非常重要；5.整理現(xiàn)有裝修戶的名單；6.圖片多看為中心，多聽為輔助，然后再介紹；7.管理資料，建立談單手冊。五談判中的常用的一些語言：1大公司價很貴，小公司質(zhì)量不達標(biāo)材料不環(huán)保，中高檔公司最好。2現(xiàn)在或是馬上簽合同。3設(shè)計主任還是設(shè)計經(jīng)理。4喜歡現(xiàn)代風(fēng)格

29、還是中式風(fēng)格。沒有結(jié)果就不要結(jié)束，成交就在一瞬間，銷售人員要有堅忍不拔的精神，感覺決定一切，信念是成交的關(guān)鍵。C學(xué)習(xí)調(diào)查樓盤信息和樓盤的基本情況1交房時間2. 居住人群3樓盤大小4工作方式：小區(qū)設(shè)點（雙休日是重點）；電話營銷；展銷會；家裝說明會；郵寄（通過資料引起客戶注意）、網(wǎng)絡(luò)營銷5樓盤均價D顧客的四種性格分析（學(xué)會感性營銷，學(xué)會引導(dǎo)，順著客戶的想法講）大膽收錢：活潑型：女性較多，性格急，多看圖片。讓她多講，你多提問（隨性） 力量型：多交流，回答問題果斷（暴躁） 完美型：多看圖片，多看資料，多講解，多提問（細心） 和平型：被動多看資料，幫決定（沒脾氣）E如何電話跟蹤 1. 問好 2. 詢問上

30、次情況是否滿意，有何其他要求。 3詢問具體要求內(nèi)容。 4. 再次邀請見面洽談。5. 確定具體要求事宜，非常愿意為您服務(wù)。F、未簽合同猶豫的客戶1學(xué)會詢問問題所在，及時解決問題。2. 真誠交流。3. 再次強調(diào)好處和服務(wù)品質(zhì)（重點講設(shè)計，施工，價格，服務(wù)）。4確定再次邀約洽談一次。5. 快樂簽單。不簽單是情緒問題，是還不了解不信任，真誠溝通用心交流建立信任感動客戶。G、打電話注意情況1.反感客戶：（比較有成見或工作忙）對不起下次再聊，告知電話號碼，讓客戶有需要的時候聯(lián)系我們很希望為您提供滿意的服務(wù)。2準(zhǔn)客戶：做好記錄（發(fā)短信及公司優(yōu)惠活動），姓名、郵件及時跟單，持續(xù)溝通感動客戶及時要求合作。3.潛

31、在客戶：持續(xù)不斷的聯(lián)系（十天左右）先透過服務(wù)培養(yǎng)感情和信任度然后找你多多關(guān)心他。H、電話流程1問候：姓名（全名）。2. 介紹自己（家居設(shè)計俱樂部的誰，引起注意）。3. 交流：詢問裝修情況（房子面積有多大，設(shè)計上有何要求，目前有沒有設(shè)計）。4推出活動：正好近期有促銷活動。設(shè)計總監(jiān)設(shè)計、精品房征集活動、標(biāo)準(zhǔn)化樣板工程征集活動、贈送優(yōu)惠措施、團購優(yōu)惠活動等。5. 約好時間和地點，安排上門測量。6介紹公司：十大知名企業(yè)，知名設(shè)計機構(gòu)，優(yōu)秀示范企業(yè)。I如何組織會議1確定活動主題2安排會議流程：問候歡迎 介紹會議的目的介紹會議的流程 推崇主講老師學(xué)會銜接 3.學(xué)會當(dāng)主持人家裝課堂主持稿 各位來賓、女士們、

32、先生們、大家好！歡迎參加由XX裝飾和設(shè)計俱樂部共同組織的設(shè)計風(fēng)格與戶型專題解析會。首先做個自我介紹，我是本次研討會的主持人XXX，很希望通過本次活動能和各位成為朋友。本次活動內(nèi)容豐富多彩，不僅有設(shè)計戶型分析、風(fēng)格、風(fēng)水、個性設(shè)計講解，還有裝修驗收規(guī)范，介紹會議圍繞實用性和科學(xué)性幫助大家做好家裝參考。為了讓會議保持良好的會場環(huán)境和會議質(zhì)量，請大家遵守以下會場規(guī)則：一、 會議進行時大家保持會場持序。二、 請大家一起把手機調(diào)到振動檔或者關(guān)機。三、 為了您和他人的健康，會場內(nèi)請勿吸煙。四、 有問題寫下來交給我們服務(wù)人員，我們在提問時間優(yōu)先回答。五、 需要老師投影上的講稿的朋友可以把郵箱給我們，我們會后

33、及時發(fā)給您讓您參考。在會議開始前先看大屏幕欣賞設(shè)計作品感受設(shè)計效果。設(shè)計是裝修的靈魂，好的設(shè)計讓生活增添色彩，今天我們請到的設(shè)計主講嘉賓是國家注冊設(shè)計師，也獲得過多項設(shè)計獎項，多個作品被設(shè)計雜志刊錄，我們用掌聲請出我們的設(shè)計主講嘉賓。4.接待客戶工作流程：歡迎安排就坐登記（房子，姓名，電話）會議當(dāng)中解決客戶的需求會后與客戶交流現(xiàn)場成交成功的心態(tài)塑造一、建立夢想與目標(biāo)（有目標(biāo)才有動力） 夢想是我們工作的動力，是我們的希望，有夢想工作就會輕松快樂。目標(biāo)衡量我們的成果，明確目標(biāo)就是為了實現(xiàn)夢想。夢想是目的，目標(biāo)是方向。二、良好的心態(tài)與信念。 1、積極樂觀的心態(tài)；2、喜悅的心態(tài)； 3、包容的心態(tài)； 4

34、、抗拒絕的心態(tài)； 5、老板的心態(tài)； 6、虛心學(xué)習(xí)的心態(tài)； 7、堅持不懈的心態(tài)； 8、不達目的的不罷休的心態(tài)（強烈的企圖心）。信念： A、100%相信成交的信念。 B、助人的信念。 C、追求成功的信念。電話的流程：1）大膽的使用電話。2）禮貌的問候：姓名全名先生或者小姐。3）自我介紹。家裝高級顧問營。俱樂部小XX。4）詢問交流。目前我們公司正在針對XX小區(qū)，在搞示范工程的裝修征集活動，電話向您咨詢一下，您家的新房。近期考慮是要裝修和設(shè)計的是嗎？（備注）已在考慮裝修的客戶，您設(shè)計有沒有在做？沒有。 建議您裝修之前先分2個步驟來：1、先將平面、立面、材料，價格這一塊先做起來，然后再考慮施工一塊。這樣

35、裝修起來比較省時省力；你看我們這些活動比較省事、比較豐富、比較精彩。相關(guān)的內(nèi)容先認真分析給您看看，一方面您對我們公司有個了解，另一方面對我們這次的活動內(nèi)容有所了解，您看這樣可不可以。我們也愿為您做個設(shè)計方案。也好和其它公司有個比較、有個參考。其實做裝修和買東西一樣，您肯定也要貨比三家。比設(shè)計，比施工，比材料，比服務(wù)。如果您覺得我們公司的設(shè)計價格還比較滿意，那您再做個選擇，畢竟裝修不是一件小事情，您說對吧？那好吧！您看你是周1周5有空？還是雙休日有空？您是來我們公司方便還是我們?nèi)ツ愕男路繙y量方便？為何測量： 1）粱的位置和高度確定。 2）采光通風(fēng)怎樣。 3）窗子的情況不一樣（落地窗，飄窗，常規(guī)窗

36、）。 4）下水道馬桶的位置，及是否移位。2、已裝了。你有朋友需要裝修嗎？幫我介紹一下，這是我的手機號碼隨時為您和您的朋友服務(wù)。3、（我沒有考慮好）XX先生、小姐，我想再問一下，您家的房子確定是自住的是吧！4、號碼怎么知道的？我們王經(jīng)理給我的，非常高興能為您提供家裝上的服務(wù)，您看我們針對您房子設(shè)計的事務(wù)和交流一下如何？5、如何邀約已在平面設(shè)計中的電話？1、打招呼；2、自我介紹；3、重點詢問平面設(shè)計中的情況；4、找出問題，給出建議（配合設(shè)計）；5、邀約再一次碰面洽談設(shè)計方案。如何邀約已在立面設(shè)計中的電話1、打招呼；2、自我介紹；3、重點詢問立面設(shè)計中的情況；4、找出問題，給出建議；5、邀約再一次碰

37、面洽談設(shè)計方案。如何邀約已在預(yù)算中的電話1、打招呼；2、自我介紹；3、重點詢問預(yù)算中的情況；4、找出問題，給出建議；5、邀約再一次的碰面洽談預(yù)算。顧客關(guān)心的重點話題一、你們公司怎樣？好在哪里？二、你們價格貴不貴？三你們設(shè)計、施工，怎么樣？營銷部運行規(guī)范1、話務(wù)員主動積極撥打電話，給予客戶細致的介紹，以約定的方式將客戶吸引到公司，推崇介紹設(shè)計師，并與設(shè)計師做好交接。2、話務(wù)員應(yīng)該對客戶進行跟蹤回訪，時刻了解客戶心態(tài)，在客戶與設(shè)計師之間做好溝通，協(xié)助設(shè)計師完成簽單工作。3、話務(wù)人員從上午8: 30到17: 30，應(yīng)努力做好本職工作，嚴(yán)禁工作期間發(fā)生脫崗、串崗，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予50元罰款。4、話務(wù)員無特

38、殊情況8: 30到公司報到開座談會，學(xué)習(xí)交流，遲到每次罰款10元，此款作市場部活動資金。中午11：30至13: 00為休息時間。5、話務(wù)員工作任務(wù)：每天80到100個電話，每月尋找巧到20個A類客戶，每月量房不少于10到15個，否則降低業(yè)務(wù)提成。（特殊情況 暫定）6、如遇客戶有重復(fù)，原則上誰先聯(lián)系屬于誰的，視單子情況給予一定的獎勵。7、如何讓自己業(yè)務(wù)水平不斷提高 （1）掌握基本的招式； （2）練習(xí)好基本招式； （3）如何介紹公司，可根據(jù)自己情況整理文字，對著鏡子練習(xí)； （4）工作有重點，每天有明確目標(biāo)； （5）各種目標(biāo)客戶，需了解情況； （6）每天對自己的談話進行分析總結(jié)； （7）積極向同事、

39、設(shè)計師學(xué)習(xí)請教。接待電話日常規(guī)范用語“您好，XX設(shè)計工程公司”一、客戶 1.咨詢：（客戶）我想咨詢一下你們的操作方式回答： “您房子多少面積？喜歡什么風(fēng)格？我們首先會根據(jù)您的需求配一個適合您的設(shè)計師測量一下，先做設(shè)計方設(shè)計是很關(guān)鍵的，設(shè)計好再給您選擇好的施工班組全程施工，我們是品牌企業(yè)您選擇我們公司裝修會比較輕松方便，保障性強?！?.正在施工的客戶：“請問您有什么事？”客戶回答：“.”1“我?guī)湍憬舆^去。”2“他現(xiàn)在不在辦公室，要么等他回來我跟他說，或者我叫他打電話給你，要么您直接打他手機”。手機不方便給您，還是您留個手機給我讓他打給您吧！”3 “他現(xiàn)在有事要么你晚點打電話給他，或者我叫他晚點打

40、電話給你。” 二、找人電話1.通知本人接電話或轉(zhuǎn)接過去。2.他現(xiàn)在不在辦公室，您有需要幫忙轉(zhuǎn)告的嗎？回答：（同客戶類2）三、建材商電話1. 我給你接到我們的材料部（X總）好嗎？2. 你送一份你們的報價單和資料過來或你留個電話，回頭讓我們材料部跟你聯(lián)系。四、前臺1.“請問你找誰？”回答：“”“您有預(yù)約？”(有預(yù)約就通知當(dāng)事人，沒有就請他稍等，進去通知。)(會務(wù)室等候)2. “您請進。”3. 人不在辦公室，有預(yù)約的打電話詢問，沒有的請他自己打手機聯(lián)系，或留電話轉(zhuǎn)告。4. 客戶進門后要倒水，要問是否用茶水（夏天），注意端水杯的動作和提示客戶用水語言（請用茶）。五、客戶交談問答1、問：為什么你們要收設(shè)

41、計費？其他公司都不收設(shè)計費。答：設(shè)計是施工的靈魂，設(shè)計做好了，施工就不會返工，設(shè)計的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設(shè)計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的?，F(xiàn)在好的設(shè)計師都收設(shè)計費的，像專業(yè)設(shè)計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話減半，很合理的。2、問：你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆?答:市場上很多公司都推出免管理費活動打價格戰(zhàn)，我們一直堅持收管理服務(wù)費。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項監(jiān)理分項驗收制度，對工地實施設(shè)計跟單和定期保障工程進度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問題，您要理解我們收來的管理費

42、是用在管理您的工地上的。3、問：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團購的托管式服務(wù)，團購量大優(yōu)惠，有保障，我們設(shè)計時把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。4、問：你們的施工隊伍是自己公司的，還是臨時叫的呢？你們公司有這么多人嗎？答：我們是和裝飾行業(yè)唯一的培訓(xùn)公司匯眾企業(yè)管理有限公司合作，定期對員工進行素質(zhì)培訓(xùn)，簽定長期合同的，強化服務(wù)意識，質(zhì)量意識及客戶價值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個月限80套左右，保障質(zhì)量。5、問：你們說現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多？如何管理這么多工地？答：工程

43、的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項驗收制度11個，驗收環(huán)節(jié)確保過程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，您才會轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶看）公司與市消費者協(xié)會共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。6、問：你們公司在哪些地方賺錢？是不是就管理費和設(shè)計費？你們公司的利潤有多少？你們比馬路游擊隊貴多少？能優(yōu)惠點嗎？答：錢，每個公司都要賺一點，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預(yù)算采用菜單式明細軟件統(tǒng)一報價。價格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級高價格就要高一點。工人人工費在80元以下的公司質(zhì)量都有問題，我們現(xiàn)在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊高一點，大公司

44、與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。7、問：我已交了1000元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё?？是不是其中有問題？答：圖紙預(yù)算在您付了設(shè)計費后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設(shè)計誠意金，圖紙預(yù)算是公司的機密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問題可以我們當(dāng)面交流或您把專業(yè)人士請過來一起交流，我們是軟件報價，價格市場統(tǒng)一，您也不要為難我，我也很想把它給您。8、問：你們公司的設(shè)計師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設(shè)計師水平？答：家裝設(shè)計師跟他的學(xué)習(xí)力有關(guān)，我們的設(shè)計師美院和同濟畢業(yè)的多一點，我們公司

45、采用設(shè)計小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加各種專業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)意識培訓(xùn)讓設(shè)計師保持進步，是我們公司成功的關(guān)鍵。9、問：人家裝修公司多半是免費出平面，看好之后交設(shè)計費，你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？答：設(shè)計是有很強的專業(yè)的，好的設(shè)計師才能設(shè)計出好的設(shè)計，免費的設(shè)計公司很多設(shè)計師靠運氣和大量設(shè)計，我們采用全程跟單，限量設(shè)計，保障設(shè)計出精品，從測量、平面設(shè)計構(gòu)思就要3到5天時間，立面構(gòu)思設(shè)計5天，每月最多3套。我們以前也不收設(shè)計誠意金，設(shè)計師很消極不愿意做，現(xiàn)在我們收設(shè)計定金和設(shè)計費，設(shè)計師搶著做。收設(shè)計費也是保障您的設(shè)計效果，不滿意您可以換設(shè)計師，一直不滿意

46、您還可以向總經(jīng)理投訴退款，設(shè)計施工分流是必然趨勢。10、問：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？答：現(xiàn)在國家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年。我們采用分項驗收制度保障過程精品品質(zhì)，二年保修終生維護，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測制度保障您的長期利益，為您提供服務(wù)、建立口碑，您滿意了才會給我們介紹生意。11、問：你們公司的優(yōu)勢在哪里？答：我們公司的優(yōu)勢是專業(yè)專管，全員培訓(xùn)，裝修行業(yè)專家咨詢公司匯眾咨詢公司監(jiān)督檢查，分項驗收，雙項監(jiān)理制度，設(shè)計全程跟單 ，長期服務(wù)，是品牌公司。12、問：軟裝修設(shè)計師陪同選購嗎？要收費嗎？答：可以，為什么我們在設(shè)計委托協(xié)議上寫上收

47、取相應(yīng)的費用？外出采購時設(shè)計師也要花很多時間和精力，收取相應(yīng)的服務(wù)費可以保證設(shè)計師不會拿回扣。13、問：工程由誰來負責(zé)驗收？如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？答：我們采用分項驗收，專業(yè)專管。工程總監(jiān)對水電，泥工，木工，油漆和竣工進行驗收，驗收時對質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。14、問：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象？答：我們公司現(xiàn)在采用工班長滿意度考核制?？蛻魸M意度高，質(zhì)量好，工班長獎金就高，公司對工班統(tǒng)一管理并舉辦員工大會。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統(tǒng)一配送，終生維修。15、與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流？答：與

48、客戶交流的第一印象非常重要，免不了對客戶的禮貌用語您好、請這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，您先看一下等類似的話語。16、問：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？答：我們公司是按ISO9000標(biāo)準(zhǔn)施工驗收的，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，材料統(tǒng)一配送，分項驗收，專業(yè)專管，每一套都是樣板房，您也可以點將設(shè)計點將施工，我們的客戶80%都是轉(zhuǎn)介紹的。17、問：裝修過程我要做什么?答：您在裝修前要多參與設(shè)計，這樣施工時就會輕松點，裝修過程您只要做好材料驗收，質(zhì)量分項配合驗收和主材確認就可以了，我們倡導(dǎo)設(shè)計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務(wù)。18、問：你們裝修能達到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)嗎？答：我們用的都是環(huán)保達標(biāo)材料，健康

49、是裝修的首要需求，絕對環(huán)保是沒有的。我們會從設(shè)計用材和選材上保障環(huán)保達標(biāo)，多用金屬類現(xiàn)代材料，少用膠水板材，竣工后我們會做環(huán)保檢測，環(huán)保達標(biāo)后再入住。這也是我們專業(yè)裝飾公司的優(yōu)勢。19、問：為什么開關(guān)面板、潔具、龍頭等不包括？答：我們把主材和電器部分采用自愿代購，這樣可以進行保障客戶多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購。20、問：你們公司的設(shè)計、施工資質(zhì)是幾級？答：家裝公司都是專業(yè)資質(zhì)，我們也是專業(yè)一級公司，家裝看管理和服務(wù)，工裝看資質(zhì)。21、問：你們設(shè)計哪些圖紙？答：我們要求設(shè)計師統(tǒng)一設(shè)計規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)：平面、頂面、立面施工、效果圖；節(jié)點、水路、電路圖。全套圖紙完善后由工程部核準(zhǔn)才能夠進場施工

50、，以保障施工進度和施工效果。22、問：你們公司預(yù)算定額的依據(jù)是什么？國家標(biāo)準(zhǔn)還是公司標(biāo)準(zhǔn)？如果是公司內(nèi)部定的，那么價格高了讓我怎么辦？答：我們是根據(jù)家裝市場客戶調(diào)查和參照2000定額標(biāo)準(zhǔn)確定的。我們每年做一次市場調(diào)查，每一年行業(yè)協(xié)會也會開會通告預(yù)算參考報告的，價格、服務(wù)、質(zhì)量和用材合理就是最好的。23、問：公司的人工和輔料為何這么高？依據(jù)是什么？答：現(xiàn)在的裝修是透明報價，輔料和人工我們會含一部分利潤的，其實我們的凈利潤最多10%，每套房子施工三個月，還要保修二年，水電五年！太便宜了做不好，是要出問題的。合理利潤是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。24、問：價格與工程質(zhì)量成正比嗎？答：不同設(shè)計師和施工班組的價

51、格是不一樣的，價格和質(zhì)量成正比。我們公司提倡質(zhì)量第一，服務(wù)第一，安全第一。高薪聘請人才，價格相差在人工費上，我們凈利潤8%左右。25、問：環(huán)保超標(biāo)怎么辦？答：會有超標(biāo)情況，我們盡量在用材上考慮環(huán)保選材，假如超標(biāo)我們就會請專業(yè)環(huán)保治理公司進行治理，保障環(huán)保。26、問：材料選擇注意哪些問題？答：材料的合格證和保修卡要向商家索取，最好要求開發(fā)票，到正規(guī)的市場采購材料，先讓裝修公司人員看好顏色型號并記下回頭再買，杜絕回扣問題。27、問：你們公司中檔裝修要多少每平米？答：半包一般500 -600元/平方，全包1000 -1200元/平方，主要看用材，人工費都差不多的。28、問：你們智能家居的優(yōu)勢在哪里？

52、各檔次的智能有什么不同之處？答：智能系統(tǒng)由專業(yè)公司做的，我們負責(zé)銜接，每一種智能系統(tǒng)的價格不同，我們跟5家智能商家合作。我給您電話，您約他們談一下您的需求，他們會根據(jù)您的需求和建議進行設(shè)計的。29、問：我看了很多裝修公司的施工工地，走進去都差不多，也看不出好壞，你們有什么樣的特色？答：是差不多，真正還是管理和人員素質(zhì)的不一樣，我們公司最大的不一樣就是對工班的分項培訓(xùn)和制度化標(biāo)準(zhǔn)化管理，工期進度、質(zhì)量、衛(wèi)生、安全是我們主要管理的方向。30、問：施工過程中怎么與你們銜接？說的與做的會一致嗎？答：我們公司嚴(yán)格按施工手冊、工程管理計劃表進行管理。31問：設(shè)計怎么談？設(shè)計建立邏輯思維，建立談單模式，圍繞四項基本原則：功能、風(fēng)格、風(fēng)水、個性四大要素談，用專業(yè)的理論建立客戶信任。成 功 營 銷 設(shè)計師的素質(zhì)要求在知識經(jīng)濟時代，對家裝企業(yè)發(fā)展而言，締造一支能征善戰(zhàn)的管理隊伍和營銷隊伍尤為重要，進行全員素質(zhì)培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，對于建立學(xué)習(xí)型組織來說，總是伴隨著成功的每一步，貴公司培訓(xùn)系統(tǒng)計劃構(gòu)想，培訓(xùn)分五部分：管理經(jīng)營、專業(yè)技能、企業(yè)文化、營銷溝通、心態(tài)素質(zhì)：一、設(shè)計師的多重身份1 復(fù)合型人才2 專業(yè)的設(shè)計3 成功的溝通大師4 負責(zé)任的服務(wù)跟蹤人員二、 我們銷售什么？1自己!2自己的創(chuàng)意3銷售安全感4銷售信任感5客戶關(guān)于家的夢想6、與其終極價值觀相吻合的產(chǎn)品7、其終極感覺的替代品8、滿足客