市場(chǎng)營(yíng)銷師考試匯總

1、C.集團(tuán)多樣化D.垂直多樣化機(jī)密啟用前2014年下半年中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽綜合考試本試卷分為第I卷（選擇題）和第n卷兩部分。第I卷1至5頁(yè)，第n卷6至10頁(yè)。共100分?？荚嚂r(shí)間為150分鐘。第I卷（共40分）注意事項(xiàng)：1.請(qǐng)將本試卷中每道題的答案填寫(xiě)到第n卷上方的選擇題答題欄中，直接答在第i.卷上. 不得分。2.考試結(jié)束，將本試卷和第n卷一并交回。一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)20分）下列各題A、B、C、D、四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng) 填寫(xiě)到第n卷上方的選擇題答題欄中，答在第i卷上不得分。1.企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡具有高質(zhì)量、多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)

2、屬于A.生產(chǎn)導(dǎo)向B.產(chǎn)品導(dǎo)向C.推銷導(dǎo)向D.營(yíng)銷導(dǎo)向2.顧客從某一特定供應(yīng)品中期望的一組經(jīng)濟(jì)、功能和心理利益是A.顧客總效用B.顧客總價(jià)值3.具有較高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和較低相對(duì)市場(chǎng)占有率的經(jīng)營(yíng)單位是C.顧客總利益D.顧客期望A.明星類B.問(wèn)題類C.奶牛類D.狗類4.企業(yè)利用原有市場(chǎng),采用不同的技術(shù)來(lái)發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，這屬于運(yùn)用多樣化增長(zhǎng)戰(zhàn)略中的A.同心多樣化B.水平多樣化C.十七條D.八條6.由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部顧客所構(gòu)成的是7.在組織采購(gòu)中，最常見(jiàn)的購(gòu)買類型是織一般采用11.從產(chǎn)品的整體概念來(lái)看，核心利益是指產(chǎn)品的12.一個(gè)家電企業(yè)生

3、產(chǎn)4種電冰箱產(chǎn)品、8種洗衣機(jī)產(chǎn)品、5種空調(diào)產(chǎn)品，那么這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)5.沈陽(yáng)二手車市場(chǎng)有限責(zé)任公司銷售部王經(jīng)理, 步應(yīng)是A.找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B.C.尋求持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)D.在進(jìn)行沈陽(yáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析時(shí)，王經(jīng)理的第找出潛在競(jìng)爭(zhēng)者找出競(jìng)爭(zhēng)障礙A.潛在顧客B.準(zhǔn)顧客C.市場(chǎng)D.目標(biāo)顧客A.新購(gòu)型B.更改重購(gòu)型C.直接重購(gòu)型D.間接重購(gòu)型8.在組織市場(chǎng)中，如果用戶規(guī)模大,或者每個(gè)用戶的規(guī)模小但在地理區(qū)域上比較集中,則組A.直銷方式B.間接分銷方式C.直接和間接兩種分銷方式D.代理商9能幫助企業(yè)開(kāi)發(fā)難以模仿的營(yíng)銷戰(zhàn)略,并在一段較長(zhǎng)的時(shí)間里是有利可圖的做法是A.選擇突破性機(jī)會(huì)B.進(jìn)行市場(chǎng)定位C.選擇目標(biāo)市場(chǎng)D.進(jìn)行市

4、場(chǎng)細(xì)分10.現(xiàn)在的各種通信技術(shù)和信息工具，如因特網(wǎng)、電子信箱、調(diào)制解調(diào)器等，可以是公司能對(duì)便于采用（）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷。A.無(wú)差異營(yíng)銷B.差異營(yíng)銷C.一對(duì)一營(yíng)銷D.集中性營(yíng)銷A.質(zhì)量B.售前和售后服務(wù)C.商標(biāo)D.基本利益和服務(wù)C.十七條D.八條品線有A.一條B.三條C.根據(jù)代理商提供的線索D.大量發(fā)送電子郵件，采用遍地撒網(wǎng)13.為滿足顧客某些需要以說(shuō)服其購(gòu)買產(chǎn)品、服務(wù)、理念或者其他物品，而在人與人之間進(jìn)行信息溝通的過(guò)程是A.人員銷售B. POP廣告C.公共關(guān)系D.營(yíng)業(yè)推廣14.按銷售對(duì)象可將顧客分為分銷商和A.個(gè)人消費(fèi)者B.組織消費(fèi)者C.終端消費(fèi)者D.代理商15將轄區(qū)內(nèi)的客戶需求視為相冋或相似，以

5、單一的策略用于所有客戶，這種策略被稱為A.差異策略B.集中策略C.無(wú)差異策略D.滲透策略16.如果公司銷售人員銷售出去的商品與顧客所訂的商品不符、編造發(fā)貨日期、或者無(wú)法在可接受合理期限內(nèi)完成訂單，都構(gòu)成A.不公平競(jìng)爭(zhēng)B.產(chǎn)品貶損C.欺騙顧客D.商業(yè)詐騙17.新的核心價(jià)值觀，要求銷售管理人員導(dǎo)入新的營(yíng)銷觀念，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)向A.市場(chǎng)營(yíng)銷B.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷C.直銷D.顧客關(guān)系營(yíng)銷18.分析型溝通風(fēng)格的特征是A.控制性較弱，敏感性較弱B.控制性較強(qiáng)，敏感性較弱C.控制性較弱，敏感性較強(qiáng)D.控制性較強(qiáng)，敏感性較強(qiáng)19.銷售人員在某一特定范圍內(nèi)，首先尋找并爭(zhēng)取有較大影響力的中心人物為顧客，然后利用中心人物

6、的影響與協(xié)調(diào)把該范圍內(nèi)有可能存在的潛在顧客發(fā)展成顧客的方法是A.顧客引薦法B.逐戶尋訪法C.中心輻射法D.資料查閱法20.銷售人員與顧客建立銷售關(guān)系的基礎(chǔ)是會(huì)晤，初次會(huì)晤的第三個(gè)步驟是A.設(shè)法獲得進(jìn)入B.引起顧客的注意C.建立關(guān)系D.上門(mén)推銷、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫(xiě)到第II卷上方的選擇題答題欄中，答在I卷上不得分，多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。21.市場(chǎng)定位的方法主要有E.競(jìng)爭(zhēng)定位22.下列屬于成熟期的特點(diǎn)是A.產(chǎn)品特色定位B.顧客利益定位C.使用者定位D.使用場(chǎng)合定位A.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不熟悉，廣告促銷費(fèi)較高B.銷售額迅速增長(zhǎng)C.市場(chǎng)

7、需求趨向飽和，銷售量和利潤(rùn)達(dá)到最高點(diǎn)E.產(chǎn)品研發(fā)成本高23.客戶管理包括以下模塊A.客戶評(píng)估C.客戶反饋E.客戶協(xié)調(diào)24.尋找潛在顧客的方法有A.逐戶尋訪法和公開(kāi)展覽法B.C.中心輻射法和電話營(yíng)銷D.D.競(jìng)爭(zhēng)最為激烈B.客戶服務(wù)D.客戶激勵(lì)顧客引薦法和直接郵寄代理人法和咨詢法E.資料查閱法和“收養(yǎng)孤兒顧客”法25.可以用一些特殊的技巧來(lái)回答，一般來(lái)說(shuō)銷售人員處理異議有A.直截了當(dāng)B.感同身受C.拖延戰(zhàn)術(shù)D.捷足先登E.以退為進(jìn)26、企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇要考慮的因素有A.企業(yè)擁有的資源B.C.市場(chǎng)上購(gòu)買者是否具有相同的偏好D.市場(chǎng)上同類商品是否具有同質(zhì)性企業(yè)提供的商品所處生命周期的哪個(gè)階段E.企業(yè)外

8、部的環(huán)境27.假設(shè)你開(kāi)辦一家企業(yè)，生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品，該產(chǎn)品的價(jià)格在5000元到10000元之間,你的主要顧客是小零售商。如果你不親自接觸他們，途徑是A.從企業(yè)內(nèi)部銷售其他類似產(chǎn)品處獲得信息B.希望把他們變成潛在顧客，有效的挖掘通過(guò)老顧客或朋友所得C.根據(jù)代理商提供的線索D.大量發(fā)送電子郵件，采用遍地撒網(wǎng)E.廣告宣傳28. FAB介紹法將推銷產(chǎn)品的步驟歸納為A.介紹產(chǎn)品的特征B.C.介紹產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益D.E.提供其他附加產(chǎn)品價(jià)值29.銷售人員應(yīng)該掌握的談判原則是A.輕利益、重立場(chǎng)B.C.對(duì)事不對(duì)人D.E.目標(biāo)明確、堅(jiān)持底線30.一般來(lái)說(shuō)，銷售人員處理異議的策略有A.直截了當(dāng)B.C.拖延戰(zhàn)

9、術(shù)D.E.繞道迂回分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)服顧客促成交易輕立場(chǎng)、重利益表現(xiàn)出“權(quán)力不足以作決定”感同身受捷足先登31.簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人因素。（5分）n第I卷答題欄題號(hào)12345678910分?jǐn)?shù)答案題號(hào)11121314151617181920答案題號(hào)2122232425分?jǐn)?shù)答案題號(hào)2627282930答案2014年下半年中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽綜合考試第H卷（共60分）注意事項(xiàng)：1.第n卷共5頁(yè)（第610頁(yè)），請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫(xiě)在試卷上。2.答卷前將密封線內(nèi)的項(xiàng)目填寫(xiě)清楚，同時(shí)填寫(xiě)自己的座位號(hào)。31.簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人因素。（5分）n得分評(píng)卷人10分）三、 簡(jiǎn)答題（共32

10、.在組織夠行為方面，組織購(gòu)買類型有哪些？ （5分）某電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)早期的渠道策略采用的是選擇式分銷模式，主要依靠批發(fā)大戶來(lái)批銷其產(chǎn)品，被稱為“傍大款策略”。但當(dāng)彩電由成長(zhǎng)期進(jìn)入成熟期，價(jià)格成為搶奪市場(chǎng)的主要 手段的時(shí)候，該企業(yè)未能及時(shí)調(diào)整渠道策略，也未利用先進(jìn)的渠道控制手段協(xié)調(diào)好分銷商之 間的關(guān)系，導(dǎo)致分銷商之間競(jìng)相殺價(jià)，使其價(jià)格體系在零售市場(chǎng)混亂不堪，一些分銷商嚴(yán)重虧損，于是竄貨、跳槽、拒售事件頻頻出現(xiàn)，為了克服渠道瓶頸，該企業(yè)開(kāi)始構(gòu)建自己的終端網(wǎng)絡(luò)， 在全國(guó)600個(gè)市縣建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)、 專賣店。這得分評(píng)卷人四、案例題（共20分）座位號(hào)題號(hào)_ 三四五總分面該企業(yè)可采用的渠道沖突管理機(jī)制有哪些？

11、 （6分）種新的直營(yíng)模式和舊的經(jīng)銷模式之間有出現(xiàn)了市場(chǎng)分割上的沖突。事實(shí)上，靠自己組織零售來(lái)完全控制市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，要占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)還得借助廣闊的現(xiàn)有分銷渠道，只有處理好與現(xiàn)有分銷渠道的關(guān)系，協(xié)調(diào)好分銷商之間的關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)分銷商的積極性，才是渠道建設(shè)的根本出路。想用直營(yíng)的辦法來(lái)唾棄企業(yè)龐大的分銷體系是困難的， 其在渠道建設(shè)和管理上的失誤，是產(chǎn)品流通嚴(yán)重不暢，出現(xiàn)嚴(yán)重?cái)D壓就在所難免。該企業(yè)的危機(jī)告訴我們，企業(yè)必須保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，并充分發(fā)揮分銷商的積極性。同時(shí)，要注意監(jiān)控渠道發(fā)展過(guò)程中的各種矛盾，并采取必要措施解決渠道中出現(xiàn)的這些矛盾，而不是簡(jiǎn)單地回避矛盾，企業(yè)推出新的渠道必須處理好

12、與原渠道的關(guān)系，避免渠道沖突才是安全的，如果總使渠道處于不安全的動(dòng)蕩狀態(tài)，營(yíng)銷必然受到重大影響， 企業(yè)效益也必然下滑。問(wèn)題:33什么是渠道沖突？ （4分）34.渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪些？（6分）35.試分析案例中，該電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道渠道沖突的原因？ （4分）面該企業(yè)可采用的渠道沖突管理機(jī)制有哪些？ （6分）36.通常，問(wèn)題的關(guān)鍵不在于根除渠道沖突，而是如何更好地進(jìn)行渠道沖突的管理，在這方說(shuō)明：某寵物用品公司， 以經(jīng)營(yíng)寵物美容、 寵物服裝為主。隨著寵物數(shù)量的急劇增加， 市場(chǎng)吸引力增強(qiáng)，現(xiàn)欲擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，增加經(jīng)營(yíng)寵物食品、寵物保健等。為準(zhǔn)確把握市 場(chǎng)，對(duì)寵物市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細(xì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。詳

13、細(xì)資料如下：隨著人們的生活水平的提高，在忙碌的學(xué)習(xí)工作之余希望有個(gè)寵物來(lái)陪伴自己，因此養(yǎng)寵物的人不斷增多，寵物經(jīng)濟(jì)也越來(lái)越收到人們的關(guān)注。我國(guó)目前至少有寵物1.5億只（條），寵物經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)潛力也達(dá)到250億元人民幣。現(xiàn)在，從超市到遍布于城市大街小巷的寵物商店，都可以見(jiàn)到有各種各樣的寵物食品出 售，寵物食品專柜可謂是琳瑯滿目。但是，長(zhǎng)期以來(lái)都是進(jìn)口食品一統(tǒng)天下的格局，以貓糧為例，寶路、偉嘉、愛(ài)慕斯和希爾斯等國(guó)外品牌更是占據(jù)了國(guó)內(nèi)寵物食品市場(chǎng)的半壁江山。除了這些主糧外，還有 給寵物們“換換口味”的休閑食品，但同比也是進(jìn)口食品比較收歡迎。當(dāng)下各種人類世界所使用、消費(fèi)的產(chǎn)品、服務(wù)在寵物身上都可以看到。近兩年，與寵物相關(guān)的服務(wù)門(mén)類也日漸繁多。有寵物美容、寵物旅游、寵物婚介、寵物影樓，甚至寵物殯葬等各式各樣的服務(wù)機(jī)構(gòu)。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，