業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課件

1、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課件一）什么是業(yè)務(wù)員？）做流通，做銷售，做業(yè)績(jī)，做自我。二）業(yè)務(wù)員買(mǎi)什么？1） 在買(mǎi)產(chǎn)品之前，首先賣自己。爭(zhēng)取別人對(duì)你的信任。2） 買(mǎi)生活的方式，對(duì)生活的態(tài)度。3） 買(mǎi)空間，無(wú)論男的、女的、老的、少的、針對(duì)每一個(gè)人提出相應(yīng)的解決方案。4） 首先，抓住客戶的心里，其次是專業(yè)勤奮的換位思考。(三）是什么？賣的是什么？1） 是新商業(yè)模式的踐行者。2） 一種生活方式的空間解決方案。） 是終端新式生活的領(lǐng)導(dǎo)者。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)七個(gè)階段（體系）：購(gòu) 買(mǎi)滿 意評(píng) 估不買(mǎi)買(mǎi)信 任評(píng) 估結(jié) 束在顧客消費(fèi)或咨詢消費(fèi)過(guò)程中，因?yàn)槲业膶I(yè)，讓其省心，所以，會(huì)在顧客當(dāng)中提升了“美譽(yù)”“感動(dòng)”。(四）專賣店的裝修

2、：硬件：裝修軟文軟件：可看到、可摸到、可聽(tīng)到、可帶走?！爸黝}式陳列”是什么？“主題式陳列”指的是將一些及一個(gè)主題相關(guān)的產(chǎn)品做一種集中“板眼展示”?！爸黝}式陳列”應(yīng)用在商業(yè)領(lǐng)域是貨品的有序的放置，目的是讓消費(fèi)者選購(gòu)容易，讓導(dǎo)購(gòu)方便服務(wù)，同時(shí)提升品牌整體形象，幫助導(dǎo)購(gòu)促進(jìn)銷售。什么叫板眼?就是客戶行進(jìn)方向，第一眼所能看到的產(chǎn)品的展板位置。展廳增加板眼的作用？增加顧客參觀的曲折度，增加客戶在展廳的逗留時(shí)間，從而增大成交幾率。板眼的種類?1) 展板類（大斜板）三層、二層、直板、推拉、支架、2) 情景類（空間類）廚房、客廳、臥室、浴室、休閑室、茶室、吧臺(tái)注意：我們所有做的這一切都是為了增加客戶對(duì)店面的印

3、象。產(chǎn)品類釉下彩產(chǎn)品：1） 底釉技術(shù)：除拋光磚以外，(亨尼)陶瓷釉下彩底釉厚度絲，在同行業(yè)中比較厚的，而底釉的薄厚直接決定成像的立體感，越厚立體感越強(qiáng)。底釉比較致密，解決了面?zhèn)让婵锥吹膯?wèn)題，。2） 陶瓷噴墨技術(shù)：采用意大利進(jìn)口通道全息成像技術(shù)，釉下彩像素可達(dá)像素，紋理和質(zhì)感更加鮮明。一般品牌均在像素之間。3） 微晶技術(shù)：微晶厚底參數(shù)，厚微晶，薄微晶在。燒制溫度。4） 體驗(yàn)：看、摸、敲?？矗壕嚯x產(chǎn)品緩步靠近產(chǎn)品，體驗(yàn)微晶層面帶來(lái)的視覺(jué)沖擊，通透及靈動(dòng)。摸：用手太普遍，嘗試用其它部位感覺(jué)一下，多試幾次。在終端體驗(yàn)中，客戶體驗(yàn)越通俗約容易被接受。敲：將產(chǎn)品垂直利于地面，食指彎曲輕輕敲打表面。1） 通

4、透的聲音表示質(zhì)地非常好，燒制火候剛剛好。2） 沉悶的聲音表示質(zhì)地一般般，燒制尚欠火候，夾生了。3） 清脆的聲音表示質(zhì)地有問(wèn)題，燒制過(guò)火了，磚體變脆?？梢詭Ыo顧客的利益？1） 價(jià)值：我們的產(chǎn)品可以帶給客戶是無(wú)盡的體驗(yàn)和感官上的愉悅，產(chǎn)生無(wú)限的遐想，而不是僅僅局限于價(jià)格上的利益。2） 安全：產(chǎn)品的使用安全，鋪貼要求不但要鋪平而且要鋪好，色差要在可控范圍之內(nèi)。顧客會(huì)為安全付出代價(jià)，因此，我們所有的產(chǎn)品要讓顧客覺(jué)得物超所值，不要讓他們失望。3） 顧客選擇產(chǎn)品通常是茫然的，作為的銷售人員，要適時(shí)適度的委婉的否定顧客的想法，為的是提出我們自己的解決方案，能用，不用。注意深色產(chǎn)品的使用率，告訴顧客深淺搭配使

5、空間錯(cuò)落有致。終端業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員是主要職能是什么？業(yè)務(wù)員的主要職能是幫助客戶理順產(chǎn)品入庫(kù)，產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品庫(kù)存量整合，簡(jiǎn)稱“進(jìn)銷存”。產(chǎn)品入庫(kù)：幫助客戶研究市場(chǎng)的趨勢(shì)，提前整合安排經(jīng)銷商入貨架構(gòu)，產(chǎn)品解讀，產(chǎn)品數(shù)量的計(jì)劃。產(chǎn)品銷售:在配合經(jīng)銷商完成當(dāng)年的銷售任務(wù)的同時(shí)，提前做好下一年的銷售任務(wù)的預(yù)算和銷售計(jì)劃書(shū)，在工作中要時(shí)時(shí)刻刻和經(jīng)銷商保持溝通，聆聽(tīng)經(jīng)銷商的心聲。產(chǎn)品的解讀要清晰到位，產(chǎn)品賣點(diǎn)要跟的上時(shí)代，各項(xiàng)銷售活動(dòng)策劃及時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把控。例如：中國(guó)的新年。每一個(gè)節(jié)日的活動(dòng)策劃，都要圍繞著節(jié)日的主題合理有序的展開(kāi)，準(zhǔn)備工作要提前個(gè)月，給客戶提策劃方案。提前開(kāi)展活動(dòng)，而不是等到活動(dòng)當(dāng)日才開(kāi)始，比如

6、說(shuō)：新年感恩回饋，策劃籌備時(shí)間為月，展開(kāi)活動(dòng)時(shí)間，而不是當(dāng)日。開(kāi)拓市場(chǎng)1） 的目標(biāo)客戶？在終端客戶的選擇上是有條件的：首先：在秉承客戶和有相同的價(jià)值觀的基礎(chǔ)上，A) 在當(dāng)?shù)赜绊懥褪袌?chǎng)占有率前位的經(jīng)銷商。B) 所代理的品牌在行業(yè)內(nèi)知名度和影響力排名前位的經(jīng)銷商。C) 入行較晚，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的，但是有資金實(shí)力的經(jīng)銷商。D) 沒(méi)有入行，但是想入行的，在當(dāng)?shù)赜兄S富的人脈資源的，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的老板。）的應(yīng)用就是大營(yíng)銷組合策略，包括：產(chǎn)品（）、價(jià)格()、渠道()、促銷()。 產(chǎn)品（）)根據(jù)銷售渠道。）根據(jù)銷售策略。定性為：利潤(rùn)型產(chǎn)品（薄微晶系列），常規(guī)型產(chǎn)品（全拋釉），攻擊性產(chǎn)品（升級(jí)版拋光磚）。產(chǎn)品定價(jià)策略：代理商價(jià)格是價(jià)格表的折，工程代理商折。產(chǎn)品組合策略：我們主推的“薄微晶”，其他工廠并沒(méi)有重視，所以可以打差異化競(jìng)爭(zhēng)，有一定的市場(chǎng)份額?！氨∥⒕А苯Y(jié)合了眾多工藝的優(yōu)點(diǎn)，比厚微晶便宜，比全拋釉通透。打印技術(shù)分為：）單版打印。就是說(shuō)磚，原文件就設(shè)定，程序設(shè)定不動(dòng)，沒(méi)有其他元素進(jìn)入。）隨機(jī)