水岸銷售工作總結(jié)及范文某年工作展望

1、2010年工作總結(jié)及2011年工作展望臺歷靜靜的翻過了2010年的最后一頁。2010年不論是對于正在加快國內(nèi)深化改革即將走進(jìn)十二五規(guī)劃的經(jīng)濟(jì)時代，還是對于正當(dāng)前行的中國房地產(chǎn)市場，總是有很多話要在這個注定不平凡的年末要說。2010年4月我加入正祥集團(tuán)大家庭，工作圍繞市場政策研究、銷售團(tuán)隊組建、市場競品摸底、產(chǎn)品線銷售節(jié)點(diǎn)布局、案場執(zhí)行及調(diào)整開展。以下我就分為四個部分分別整理一下2010年的工作思緒。第一部分：產(chǎn)品線銷售節(jié)點(diǎn)布局梧桐水岸，2010年7月1日進(jìn)駐售樓處后，經(jīng)歷3次重要銷售節(jié)點(diǎn)：2010年8月15日、10月10日、12月4日。開盤總量409套，46547平方米，表價總價元8月15日首

2、批房源公開，開盤204套，首日成交107套（不含國聯(lián)2套），17日成交6套。8月份大定數(shù)量133套。10月10日，5號樓103套公開推售，10日成交55套，11日成交1套，10月份大定數(shù)量64套。12月4日，3號樓102套公開推售，4日成交40套，12月份大定數(shù)量88套（含退定1套）。累計至2011年1月3日截止，總186天蓄客期同141天銷售期?？偼票P量409套?？偝山?33套（含總包單位14套），成交平方米，表價成交元。成交比例%。表一：各月銷售業(yè)績18月9101112成交日期15-1718-31全月10-12全月其他日期全月4-6全月其他日期當(dāng)月庫存套數(shù)20370102+4078102+

3、78對應(yīng)成交套數(shù)107263056874047當(dāng)月成交套數(shù)1336487完成庫存總?cè)セ?由表一得出：8月15日、10月10日兩次開盤，占到當(dāng)月總成交量的91%。即開盤月成交基本都集中在開盤三天的時間。銷售團(tuán)隊善于做“陣地戰(zhàn)”利用團(tuán)體氣氛集體發(fā)力。12月4日開盤三天的成交量占當(dāng)月成交量的，在12月當(dāng)月銷售團(tuán)隊在非開盤日向“小團(tuán)隊游擊戰(zhàn)”轉(zhuǎn)變。表二：各月簽約情況月份89101112總計當(dāng)月大定（套）13330廠64I7873211當(dāng)月簽約（套）9740匚66|1275290J簽約率%i%由表二得出：2010年銷售周期內(nèi)案場簽約保持合理簽約率范圍內(nèi)表三：售樓處來訪量來訪量7月份8月份9月份10月份1

4、1月份12月份個人總計張偉1739184733631488張磊1798070794629483華婷18710553672530467盛玲娜1114430421326266劉116222025012195陳寶753925371411201葉超1575538401827335李玲1885357632829418張名輝00035211874總計11864893774612012132927（所列數(shù)表的數(shù)據(jù)不含王勤和李曉亮客戶）（數(shù)據(jù)來源：新銳銷售系統(tǒng)）由表三得出：除10月2010秋交會客戶積累有所反彈以外，來訪量每月都呈下降趨勢。降幅明顯。表四：各月成交率7月8月9月10月11月12月當(dāng)月庫存套數(shù)0

5、（房交會）2037014278180當(dāng)月成交套數(shù)01333064787客戶總計1186489377461201213團(tuán)體成交率%由表四表現(xiàn)：團(tuán)隊成交率除11月因價格上漲對3#樓房源積累蓄客，成交率到12月份明顯得到提升，達(dá)到罕見的41%左右。五五：單個置業(yè)顧問客戶轉(zhuǎn)化率客戶轉(zhuǎn)化率來訪總量成交總量個人總計張偉48844%張磊48332%華婷46755%盛玲娜26629%劉廠19518%陳寶20126%葉超33527%李玲41836%張名輝748%由表五可見：來訪客戶成功轉(zhuǎn)化的比例從%不等。2010年銷售團(tuán)隊平均客戶轉(zhuǎn)化率在%第二部分：市場競品年度分析表六：2010年最后一個季度本區(qū)域項目銷售情況

6、一覽（數(shù)據(jù)來源于房管局簽約系統(tǒng)）10月11月12月海尚印象套數(shù)3767面積4097658867均價832880667964小天鵝品園套數(shù)351624面積407718762500均價762372117461金太湖國際套數(shù)匚27J936面積30259774034均價968599109970盛世新城套數(shù)1488443面積1767210677609111均價736676077086蔚藍(lán)觀邸套數(shù)2095212面積2197954841286均價839382418570歐風(fēng)新天地套數(shù)40818面積44077552378均價159211077811270由上表可見，12月區(qū)域內(nèi)各個項目除盛世新城加推130平方

7、米大戶型以外，其他項目都沒有加量，區(qū)域市場進(jìn)入傳統(tǒng)銷售淡季。蔚藍(lán)觀邸成加價在83008600元/平方米左右。萬元單價以上的僅有歐風(fēng)新天地。金太湖項目現(xiàn)有成交多見于高樓層產(chǎn)品，單價緊隨歐風(fēng)新天地。其余項目基本都處在70008000元/平方米成交價格段。表七：各區(qū)域項目2010年銷售情況北塘區(qū)克品銷售情況一覽表項目名稱總建囪積已銷面積示JH月均去化蔚藍(lán)觀邸30000026090273910124套盛世新城1400009202347977120套金太湖68000024981243018863套歐風(fēng)新天地8000006151773848350套小天鵝品園120000594526054844套海尚印象2

8、000009205010795030套由表七可見，蔚藍(lán)觀邸十月開盤三棟，數(shù)據(jù)表現(xiàn)相對集中。盛世新城2010年處在一期交房年度，部分現(xiàn)房銷售，價格在整個北塘處于最低位置（廣石路富城灣及華夏泉紳不進(jìn)入統(tǒng)計）。每月銷售放量相對平穩(wěn)。表八：各區(qū)域項目2010年度成交總額項目名稱成交面積成交均價成交金額（億元）蔚藍(lán)觀邸287488372盛世新城1148957366金太湖793398909歐風(fēng)新天地4179710273小天鵝品園305467265海尚印象291057423由表八可見：2010年盛世新城在北塘區(qū)排名第一，總成交億元。籃球場上有個常說話“要想贏得多，就要打的快”，2010年盛世新城幾乎是每月一

9、次開盤，節(jié)奏快，價格低，基礎(chǔ)成交業(yè)主多，意向老客戶資源多，區(qū)政府市民廣場現(xiàn)有狀況整潔商業(yè)配套緊鄰占有一定優(yōu)勢。無錫市項目中，5000元均價一10000元均價項目，年度總銷排名第一的是陽光100o年度總銷達(dá)到12億元左右。第三部分：2010年政策面回顧對于開發(fā)企業(yè)2010年4月13日，住建部：加快保障房建設(shè)，遏制房價過快上漲引申出4條意見4月15日：國務(wù)院常務(wù)會議，在市場監(jiān)管、安居房保障房建設(shè)、增加住房有效供給三點(diǎn)意見4月19日：住建部要求住房嚴(yán)格實(shí)行購房實(shí)名制（多次重申的同一內(nèi)容）對于購房者2010年4月15日，國務(wù)院常務(wù)會，購買二套首付不低丁50%4月21日、銀監(jiān)會、二套以住房套數(shù)界定、不再

10、以貸款為準(zhǔn)4月30日、北京為首推出限購令、7個城市先后效仿9月29日、央行、銀監(jiān)會全面叫停三套房貸、首套首付不低于30%10月9日，無錫契稅差別對待，二套升至3%對于金融市場；兩次上調(diào)準(zhǔn)備金率，兩次上調(diào)利率。確認(rèn)進(jìn)入升息通道。（根據(jù)大摩預(yù)測2011年還將有4次利率調(diào)整）追述10年國內(nèi)房地產(chǎn)發(fā)展歷程，經(jīng)歷9次階段性調(diào)整。居然有2次落在了2010年！并且諸如地區(qū)限購令，90平方米以下首付30%，認(rèn)房又認(rèn)貸的政策都基本屬于首次。實(shí)在罕見。政策密集出臺的時間在4月和9月。這兩個月都是每年房地產(chǎn)市場量價回暖的起始月份，調(diào)控用意明確。2011年金融政策從緊同時控制流通已成為定調(diào)。政策出臺的出臺確實(shí)具有不可

11、抗力性質(zhì)，在研究分析和實(shí)際操作做到積極研究和應(yīng)急反應(yīng)的措施準(zhǔn)備不是非常充分，表現(xiàn)的沒有前瞻性。第四部分：寄語2010,展望2011。一、項目現(xiàn)有問題分析1、房源方面A:現(xiàn)有庫存房源，（至1月8日統(tǒng)計為73套，元（表價總價），總面積平方米，平均面積平方米，表價平均單價為元/平方米）B:未推產(chǎn)品：1#,2#,4#,6#,8#預(yù)計約54000平方米；二期組團(tuán)可售住宅面積約87000平方米。C:房源估值：一期庫存價值：8000萬元；一期未推售：54000*8650=億元表九：房源所在樓層統(tǒng)計表十：房源各自面積統(tǒng)計表十一：東西單元所占比例表十二：房源價值統(tǒng)計現(xiàn)有庫存房源方面的問題：A:樓層高區(qū)居多（區(qū)域

12、客戶更偏愛購買8F12F之間，后期價格制定需要加大該樓層段的樓層系數(shù)）B:90平方米以下產(chǎn)品基本是頂樓，現(xiàn)有產(chǎn)品對應(yīng)市場需求缺少小戶型低總價產(chǎn)品C:東向產(chǎn)品所占比例大有兩面問題，1、總價高與區(qū)域購買力不足的矛盾；2、客戶觀察模型認(rèn)為在本項目朝向角度大的基礎(chǔ)上東單元產(chǎn)品采光不如西單元D:現(xiàn)有庫存多為100萬表價以上的高總價產(chǎn)品，理解為在優(yōu)質(zhì)戶型和優(yōu)秀朝向產(chǎn)品面前，客戶購買力有限。2、客源方面對十三：對未成家客戶抗性的回訪分析表十四：已成交業(yè)主對項目的主要成交原因分析五十五：客戶置業(yè)次數(shù)的分析表十六：購買梧桐水岸物業(yè)的業(yè)主戶籍情況分析（根據(jù)簽約身份證情況判斷）表十七：對于購買梧桐水岸物業(yè)初期的購買

13、動機(jī)分析（數(shù)據(jù)摘自貴賓意見征詢卡）表十八：已購買業(yè)主的年齡層次分析（數(shù)據(jù)來源于簽約身份證資料）由來訪并成交客戶中分析得出A:業(yè)主中擁有私家汽車的比例在65%，電動車作為主要代步工具的占25%B:擁有汽車的業(yè)主車輛價格10萬以下占40%;11萬一15萬占36%;30萬以上交通工具的僅占4%,現(xiàn)有業(yè)主的層次購買力不足！C:成交客戶多是看好項目地段，價格和戶型。項目的深度潛力還沒有被挖掘出來！D:第一次置業(yè)占大多數(shù)，自住初期想法占大多數(shù)，比較明顯的剛需客戶E:客戶年齡段過于年輕化，低于市區(qū)購房平均面積，或是長輩購置給下一代作為結(jié)婚儲備用房的F:第二次置業(yè)的客戶大多也采用多種規(guī)避手段獲得第一套貸款的優(yōu)

14、惠利率，至截稿日為止，僅有一組客戶使用上浮利率獲得二套貸款G:以上綜合得到結(jié)論為：客戶階層過低，現(xiàn)有業(yè)主的房屋購買力不足！特別是本區(qū)域客戶對總價高的產(chǎn)品有抗性。表十九：現(xiàn)有客戶在購買前對比參照項目由表十九表可見：對比項目在進(jìn)行選擇購買時，大多在盛世新城對比，且大多對比項目都處在北塘區(qū)，說明本項目的客戶層次在區(qū)域選擇方面相對局限，如要提升業(yè)績，需要成為全市公開發(fā)售項目面向其他區(qū)域項目作為參照。表二十：已購業(yè)主戶籍區(qū)域比例表二一：已購業(yè)主工作區(qū)域比例表二十二：已購業(yè)主生活區(qū)域比例由表二十表二十二顯示：購買本物業(yè)的主要業(yè)主主要有兩方面人群組成：1、歷史長期居住在北塘區(qū)原住民，（對地段認(rèn)可度高）2、“

15、新無錫人”由于工作或是親緣關(guān)系落戶北塘的。集團(tuán)對無錫項目所提出的銷售指標(biāo)是13億元（大定金額計算）。從以下三個方面拆分目標(biāo)，計劃策略。二、拆分目標(biāo)1、房源：一期總量平方米，已售平方米。未售面積平方米，表價估值億元。二期住宅可售建筑面積約9萬平方米（不含大地庫及商鋪）,13億元大定金額數(shù)量對應(yīng)的銷售情況應(yīng)該是一期1#9#樓基本100%售罄。二期10#14#樓（住宅部分）完成銷售平方米，約二期完成銷售。（二期產(chǎn)品預(yù)計2013年底交房）2、客源：13億元總成交量拆分到月，月均指標(biāo)必須高于億元，按照一期平均戶型面積116平方米標(biāo)準(zhǔn)推算，9000元一期合計二期的平均成交均價。套均萬元左右。成交完成該指標(biāo)

16、約等于每月成交套左右。日均成交套。按照2010年銷售團(tuán)隊成交率系數(shù)推算月均新客戶來訪量需達(dá)到1000組以上。日均新客戶來訪33組以上。3、時間：銷售時間12個整月，按照每月指標(biāo)需要去化105套計算，在售或庫存房源需要大約指標(biāo)一倍以上，這樣對于客戶有效逼定和對需求戶型的合理配置不至于產(chǎn)品線脫節(jié)，而導(dǎo)致流失客戶的情況。即每月在售產(chǎn)品在158套一200套。如當(dāng)月產(chǎn)品供給不足則會累積到下月，在市場還未產(chǎn)生壟斷的前提下等待總是意味著客戶的流失。所以：必須保持每月至少150套以上的供應(yīng)量。得出的結(jié)論就是：18層的產(chǎn)品每月開盤一次。33層2單元的產(chǎn)品隔月開盤一次。12個整月的推售周期必須是有10棟以上的開盤

17、放量。按照一期以及二期的產(chǎn)品特點(diǎn)以及房地產(chǎn)傳統(tǒng)淡旺季特點(diǎn)，37月前必須每月加推。9月一一1月5個整月需要有3次產(chǎn)品加推。三、達(dá)成的手段1、大幅度增加現(xiàn)場客戶來訪量（規(guī)避誤區(qū)：現(xiàn)場置業(yè)顧問人數(shù)多就會多成交，人多會因?yàn)槟芰⒉畈粓?，降低整個案場的成交率，有效客戶資源需要更有效地集中在成交率高的置業(yè)顧問中，或由案場銷售經(jīng)理指派更適合不同客戶特點(diǎn)的置業(yè)顧問）2、保持每月房源供給，每月推量滿足去化速度3、現(xiàn)場強(qiáng)化產(chǎn)品表現(xiàn)力，提高項目調(diào)性，拔高客戶來訪階層4、規(guī)避政策限制、對應(yīng)多種貸款限制客戶以及首付問題客戶分類解決5、擴(kuò)大客戶認(rèn)知渠道，立足北塘，加大力度開發(fā)其他外區(qū)域客戶（包括宜興及江陰客戶）6、重大抗

18、性問題（如熱電廠）需要弱化，加大前景引導(dǎo)，更新區(qū)位規(guī)劃賣點(diǎn)7、加強(qiáng)前期客戶維護(hù)，做到每周一次小活動，每月都有大活動。老客戶帶新客戶高成交率作為鼓勵方案。（老客戶帶新客戶成交率高，相比廣告投入經(jīng)濟(jì)太多）8、不同階段靈活運(yùn)用激勵措施，物質(zhì)激勵結(jié)合精神激勵，保持并提高現(xiàn)場成交率四、由此對明年的銷售任務(wù)作出以下設(shè)想：1、強(qiáng)化渠道發(fā)展、渠道來訪客戶至少要占現(xiàn)場來訪總數(shù)60%以上必要時，可以采用渠道外包服務(wù)形式，以打包代理的方式外包到代理公司。從傳統(tǒng)的坐等殺單，到主動拉網(wǎng)，增加來訪。加大外埠市場來訪，例如宜興客戶。、單做渠道的要求邀請代理公司，以上月來訪成績作為部分內(nèi)場份額標(biāo)準(zhǔn)A方案：按照上月渠道來訪占總

19、來訪成交比例的標(biāo)準(zhǔn)確定代理公司在案場接待順位的比例。B方案：直場邀請代理公司簽訂非保障性條約，設(shè)定現(xiàn)場順位客戶接待比例。同時對該代理公司外場渠道的來訪量進(jìn)行逐月考核，如不能達(dá)標(biāo)則取消下月內(nèi)場資格（A方案的優(yōu)勢在于激勵代理公司需要加大外場來訪客戶拉網(wǎng)的力度。B方案的優(yōu)勢在于在不損失甲方置業(yè)顧問團(tuán)隊的前提下吸收代理公司先進(jìn)的銷售模式以及確保代理公司到場人員都是該公司的精英分子）、招收外場置業(yè)顧問（例如金太湖、歐風(fēng)新天地在崗置業(yè)顧問等）確定首次來訪是改置業(yè)顧問親自陪同到訪，則有銷售經(jīng)理確認(rèn)，（制定相應(yīng)的確認(rèn)流程，多部門會審）成交后按套作為單位提取固定傭金，如：2房1000元/套，3房1500元/套，復(fù)式2000元/套、江陰和宜興兩市征召異地代