談判僵局概念

1、談判僵局概念談判偏局概念：談判你局是指在商務(wù)談判過程中,當(dāng)雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大,各方又都不肯做出讓步,導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙,而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的例持局面.在談判中談判雙方各自對(duì)利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場(chǎng)和觀點(diǎn)存在分歧,很難形成共識(shí),而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r(shí),談判進(jìn)程就會(huì)出現(xiàn)停頓,談判即進(jìn)入例持狀態(tài).談判例局出現(xiàn)后對(duì)談判雙方的利益和情緒都會(huì)產(chǎn)生不良影響.談判你局會(huì)有兩種后果：打破你局繼續(xù)談判或談判破裂,當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的.打破商務(wù)談判偏局的方法回避分歧,轉(zhuǎn)移議題當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入偏局時(shí),一味地爭(zhēng)辯弁解決不了

2、問題,可以采用回避有分歧的議題,換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判.這樣做有兩點(diǎn)好處：可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問題的談判,預(yù)防長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤珍貴的時(shí)間；當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后,對(duì)有分歧的問題產(chǎn)生正面影響,再回過頭來談陷入你局的議題時(shí),氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn),思路會(huì)變得開闊,問題的解決便會(huì)比以前容易得多.尊重客觀,關(guān)注利益由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn),由于主觀熟悉的差異而使談判陷入你局.這時(shí)候處于劇烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際,忘掉大家的共同利益是什么.所以,當(dāng)談判者陷入偏局時(shí),首先要克服主觀偏見,從尊重客觀的角度看問題,關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),而不要一味追求論辯的勝負(fù).如果是由于某些枝節(jié)

3、問題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致你局,這種爭(zhēng)辯是沒有多大意義的.即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題,也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件,充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況,認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比擬理想的目標(biāo).理智地克服一味地希望通過堅(jiān)守自己的陣地來“贏得談判的做法.這樣才能靜下心來面對(duì)客觀實(shí)際,為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破你局.多種方案,選擇替代如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判,當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí),就會(huì)形成偏局.實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案.在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案.一旦一種方案遇到障礙,就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇,使“山重水復(fù)疑無路的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村

4、的好形勢(shì).誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案,誰就能掌握談判的主動(dòng)權(quán).當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益,又能兼顧對(duì)方的需求,才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣,進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí).尊重對(duì)方,有效退讓當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入偏局時(shí),談判人員應(yīng)該明白,坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益,如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲,那么退讓就是聰明有效的做法.采取有效退讓的方法打破你局基于三點(diǎn)熟悉：第一,己方用辨證的思考方法,明智地熟悉到在某些問題上稍做讓步,而在其他問題上爭(zhēng)取更好的條件；在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲,而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；在局部利益上稍做讓步,而

5、保證整體利益.第二,己方多站在對(duì)方的角度看問題,消除偏見和誤解,對(duì)己方一些要求過高的條件做出一些讓步.第三,這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容,促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步.如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓,證實(shí)對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意,己方就可以變換新的策略,調(diào)整談判方針.冷調(diào)處理,暫時(shí)休會(huì)當(dāng)談判出現(xiàn)你局而一時(shí)無法用其他方法打破你局時(shí),可以采用冷調(diào)處理的方法,即暫時(shí)休會(huì).由于雙方爭(zhēng)執(zhí)不下,情緒對(duì)立,很難冷靜下來進(jìn)行周密的思考.休會(huì)以后,雙方情緒平穩(wěn)下來,可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì),對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié),考慮一下你局會(huì)給己方帶來什么利益損害,環(huán)境因素有哪些開

6、展變化,談判的緊迫性如何等等.另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào),請(qǐng)示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)處理例局的指導(dǎo)意見,對(duì)某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者,以便談判者采取下一步的行動(dòng).再有,可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸,融洽一下雙方例持對(duì)立的關(guān)系；或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂活動(dòng).在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無拘無束的交流,進(jìn)一步交換意見,重新營(yíng)造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛.經(jīng)過一段時(shí)間的休會(huì),當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候,原來例持對(duì)立的問題會(huì)比擬容易溝通和解決,例局也就隨之被打破了.以硬碰硬,據(jù)理力爭(zhēng)當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件,制造例局,給己方施加壓力時(shí),特別是在一些原

7、那么問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時(shí),要以果斷的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng).由于這時(shí)如果做出損害原那么的退讓和妥協(xié),不僅損害己方利益和尊嚴(yán),而且會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的氣焰.所以,己方要明確表示拒絕接受對(duì)方的不合理要求,揭露對(duì)方成心制造你局的不友好的行為,使對(duì)方收斂起蠻橫無理的態(tài)度,自動(dòng)放棄不合理的要求.這種方法首先要表達(dá)出己方的自信和尊嚴(yán),不懼怕任何壓力,追求平等合作的原那么；其次要注意表達(dá)的技巧性,用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧?duì)方,使其自知沒趣,主動(dòng)退讓.孤注一擲,背水一戰(zhàn)當(dāng)談判陷入你局時(shí),己方認(rèn)為自己的條件是合理的,無法再做讓步,而且又沒有其他可以選擇的方案,可以采用孤注一擲,背水一戰(zhàn)的策略.將己方條件擺在談判桌上,明確表示自己已無退路,希望對(duì)方能做出讓步,否那么情愿接受談判破裂的結(jié)局.當(dāng)談判陷入你局而又沒有其他方法解決的情況下,這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略.在做出這一選擇時(shí),己方必須做好最壞的打算,做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備.由于一旦對(duì)方不能接受己方條件,就有可能導(dǎo)致談判破裂.在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí),在己方?jīng)]有屢次努力嘗試其他方法打破你局時(shí),不能貿(mào)然采用這一方法.這種策略使用的前提條件是己方的要求