銀行產(chǎn)品營銷方案

1、銀行產(chǎn)品營銷方案一、前言目前，國內(nèi)投資理財(cái)市場上的理財(cái)產(chǎn)品各式各樣，而理財(cái)業(yè)務(wù)也是銀行的一大支柱業(yè)務(wù)，為了更好地進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的營銷，XX銀行對50名消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)查。結(jié)合調(diào)查問卷，廣金銀行擬定了一份新的理財(cái)產(chǎn)品營銷設(shè)計(jì)方案。這份理財(cái)營銷方案主要從市場分析、消費(fèi)者分析、內(nèi)部條件分析等三大方面進(jìn)行分析，最終制定了理財(cái)業(yè)務(wù)的總體目標(biāo)，其目標(biāo)是在2011年理財(cái)產(chǎn)品的銷售翻一番，在穩(wěn)定原有的客戶群體上，發(fā)現(xiàn)潛在的客戶群體，打造廣金的“金太陽理財(cái)”的品牌。相信擁有精英的理財(cái)管理團(tuán)隊(duì)的廣金銀行的理財(cái)產(chǎn)品能滿足跟多的消費(fèi)群體，促進(jìn)全民理財(cái)意識提升，顯示廣金銀行的創(chuàng)新精神。二、市場分析2011年第一季度銀行理財(cái)

2、產(chǎn)品發(fā)行總量為4426款，環(huán)比增長43.6%,同比增長146.0%。發(fā)行量上升的原因主要是商業(yè)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新能力增強(qiáng)，理財(cái)市場逐漸發(fā)展成熟。與此同時(shí)，央行上調(diào)存款準(zhǔn)備金率及存貸款利率，收緊市場流動(dòng)性，銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品可緩解部分存貸壓力。毫無疑問，銀行理財(cái)產(chǎn)品已穩(wěn)居理財(cái)市場的第一位，規(guī)模超過其他類別理財(cái)產(chǎn)品的總和，成為推動(dòng)國內(nèi)理財(cái)市場發(fā)展的主要力量。西方發(fā)達(dá)國家的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展已相對成熟，成為了銀行的主要贏利性業(yè)務(wù)。相比之下，我國商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)還處在起步階段。在中國，理財(cái)市場目前還是個(gè)新興市場，以前都是照搬別人的模式，國內(nèi)銀行只獲取微薄的代銷費(fèi)用，真正管理產(chǎn)品的是研發(fā)該產(chǎn)品的國外銀行，巨額利

3、潤也被他們獲取。然而，金融危機(jī)使國外銀行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和運(yùn)作能力受到質(zhì)疑。因此金融危機(jī)之后，國內(nèi)銀行漸漸摒棄拿來主義”，開始組建自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)，對產(chǎn)品進(jìn)行自主研發(fā)、自主投資和自主管理，自主研發(fā)產(chǎn)品將成為今后理財(cái)市場的主流。面對來自金融危機(jī)的影響，國內(nèi)銀行在理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面將不得不謹(jǐn)慎行事。據(jù)調(diào)查分析，理財(cái)產(chǎn)品的潛在客戶很大，需求也很多，在中國的市場前景可謂是廣闊的，然而，越來越多的銀行也逐漸認(rèn)識到理財(cái)業(yè)務(wù)蘊(yùn)含的巨大利潤空間，成為銀行業(yè)競爭最激烈的焦點(diǎn)之一。雖然面臨的競爭對手很多，但是相關(guān)的經(jīng)營機(jī)制和體系還不完善，存在著很多因素制約理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素。只要設(shè)計(jì)出符合客戶的理財(cái)產(chǎn)品，就能

4、吸引越多的客戶。經(jīng)過2010年數(shù)次整頓之后，銀信合作產(chǎn)品在過去幾個(gè)月已經(jīng)大幅減少。而目前可以確信的是銀行理財(cái)資金將與信貸資產(chǎn)無緣，在信托產(chǎn)品中見到信貸資產(chǎn)的可能性也比較小。2011年因?yàn)樾刨J資產(chǎn)的缺位，銀信合作產(chǎn)品的量也將處于低迷狀態(tài)。銀信合作不會(huì)就此消失。由于市場的復(fù)蘇，證券投資將是銀信合作的亮點(diǎn)。加強(qiáng)與證券公司的合作將是銀行銷售理財(cái)業(yè)務(wù)的一種方式。三、消費(fèi)者分析1 .消費(fèi)者需求分析從調(diào)查問卷上可知，理財(cái)投資（除儲蓄外）占家庭總收出的比重至只占了10%30%,潛在的顧客還是挺多的，而且消費(fèi)者的需求也很大。加上最近的通貨膨脹，貨幣的貶值以及物價(jià)的上漲，給消費(fèi)者帶來了不少影響。由于國家加大了對房

5、地產(chǎn)的調(diào)空，目前的房地產(chǎn)市場處于低迷狀態(tài)，進(jìn)而越來越多的投資者轉(zhuǎn)向其他投資，如股票、外匯等投資領(lǐng)域。又由于股票、外匯的投資風(fēng)險(xiǎn)很大，許多投資者又不敢踏入高風(fēng)險(xiǎn)的投資，擔(dān)心高風(fēng)險(xiǎn)帶來的是低收益或者是虧損，而銀行理財(cái)產(chǎn)品是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)相對較低，并且消費(fèi)者對銀行理財(cái)產(chǎn)品的放心程度很高。綜合上述分析可預(yù)測在2011年下半年，消費(fèi)者對銀行理財(cái)產(chǎn)品的需求會(huì)增大，這無疑給我們銷售理財(cái)產(chǎn)品帶來了一個(gè)好時(shí)機(jī)。2 .潛在客戶群分析調(diào)查問卷結(jié)果顯示，銀行理財(cái)產(chǎn)品的潛在客戶年齡在25-45之間、月平均收入150010000元之間的占多數(shù)，呈現(xiàn)年輕化、平民化。同時(shí)，這群年輕人正處于職業(yè)的上升期，未來預(yù)期較好，理財(cái)需求很高，

6、他們應(yīng)是商業(yè)銀行重點(diǎn)關(guān)注的潛在客戶。一般而言，年輕人具有良好的接納能力，對新鮮的事物樂于嘗試，同時(shí)，這樣的家庭負(fù)擔(dān)較輕，具有較強(qiáng)的購買力。被調(diào)查的人群中，從事文化教育、學(xué)生、IT行業(yè)的客戶購買銀行理財(cái)產(chǎn)品占極少數(shù)，這些都是我們銀行潛在的目標(biāo)客戶。同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，被調(diào)查者對風(fēng)險(xiǎn)的承受能力較弱，有66%的被調(diào)查者認(rèn)為銀行理財(cái)產(chǎn)品有一定的風(fēng)險(xiǎn)，安全性和收益性是他們選擇個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品時(shí)考慮的首要因素。另外，被調(diào)查者對銀行的理財(cái)方向和透明度較關(guān)注。四、內(nèi)部條件分析1 .網(wǎng)點(diǎn)分布情況XX銀行具有遍及全國大小城市的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和近幾年建成的最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，這種有形的網(wǎng)點(diǎn)與無形的網(wǎng)絡(luò)使得廣州銀行既具有大型

7、銀行的顯著特點(diǎn)和優(yōu)勢，又具有社區(qū)小銀行的功能和優(yōu)勢。2 .員工素質(zhì)XX銀行有著精英的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，每位員工都具有較高的素質(zhì)，特別在理財(cái)業(yè)務(wù)的員工具備扎實(shí)的業(yè)務(wù)水平、交際能力強(qiáng)，與客戶的溝通能力強(qiáng)，具備敏銳的觀察力與判斷力，這有助于本行發(fā)現(xiàn)潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。同時(shí)，在處理特別事件的能力很強(qiáng)，員工的高素質(zhì)為我們銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品提供了優(yōu)越的條件。廣金銀行要使自己的團(tuán)隊(duì)成為精英團(tuán)隊(duì)，在金融市場中有優(yōu)勢兵力，強(qiáng)打猛攻，最大限度地提高理財(cái)市場占有率，培養(yǎng)人才，長留人才。3 .內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)1 .產(chǎn)品目標(biāo)市場定位XX銀行以“立足地方，服務(wù)市民，支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展”的市場定位的思維模式，在鞏固現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)和挖

8、掘潛在客戶。經(jīng)過調(diào)查分析，我們的客戶群體主要是收入在1500-10000元之間的客戶，挖掘從事文化教育、學(xué)生、IT行業(yè)的客戶，根據(jù)不同的客戶類型制定不同的理財(cái)方案?？傊?，為中小客戶和城市居民理財(cái)是廣金銀行的基本理財(cái)定位。2 .產(chǎn)品總體概念、品牌形象介紹XX銀行理財(cái)產(chǎn)品有著不同的投資領(lǐng)域，大致可分為債券型、信托型、資本市場型、掛鉤型及QDII型產(chǎn)品。債券型理財(cái)產(chǎn)品，這類人民幣理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際上為客戶提供了分享貨幣市場投資收益的機(jī)會(huì)信托型本幣理財(cái)產(chǎn)品根據(jù)信托計(jì)劃的實(shí)際運(yùn)作情況，投資人還可獲得額外的浮動(dòng)收益。掛鉤型本幣理財(cái)產(chǎn)品投資于股市，通過信托投資公司的專業(yè)理財(cái)，銀行客戶既可以分享股市的高成長，又因擔(dān)

9、保公司的擔(dān)保可以有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。QDII型本幣理財(cái)產(chǎn)品，本行將發(fā)售的同升三號”股票聯(lián)結(jié)型理財(cái)產(chǎn)品，投資于全球著名的金融公司股票，期限是18個(gè)月，保證100%的本金歸還。在以上的理財(cái)產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，我們也會(huì)打造本行的“金太陽理財(cái)”品牌，主要面向高端客戶群體，向他們提供更加細(xì)心的理財(cái)服務(wù)。3 .價(jià)格策略XX銀行以“客戶滿意、保本微利”為理財(cái)?shù)幕驹瓌t。凡在我行開理財(cái)產(chǎn)品的賬戶的，我行給予免年費(fèi)，當(dāng)理財(cái)基金達(dá)到一定限額時(shí)可以免手續(xù)費(fèi)，沒有設(shè)理財(cái)產(chǎn)品的進(jìn)入門檻，這都可以吸引更多的客戶到我行進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的投資。4 .促銷策略方案：XX教你如何理財(cái)活動(dòng)時(shí)間：2011年10月22號活動(dòng)地點(diǎn)：廣州天河區(qū)迎賓館二樓

10、多功能廳活動(dòng)內(nèi)容：2011年10月22日在廣州天河區(qū)迎賓館二樓多功能廳舉行理財(cái)講座活動(dòng)的組織實(shí)施：2011年10月22日號14:30,由本行兩位高級理財(cái)經(jīng)理講述他們曾經(jīng)的理財(cái)故事并給予一些理財(cái)技巧等，并對來聽講座的人都要填寫一張調(diào)查問卷?；顒?dòng)預(yù)算：租用迎賓館二樓多功能廳3000元活動(dòng)效果評估：通過這次講座，能給聽講座的人培養(yǎng)良好的理財(cái)意識，并提高他們的理財(cái)意識和拓寬他們的理財(cái)知識。同時(shí)，也可宣傳一下廣金銀行的“金太陽理財(cái)”品牌。附：銀行理財(cái)產(chǎn)品調(diào)查問卷銀行理財(cái)產(chǎn)品調(diào)查問卷近幾年來我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和金融產(chǎn)業(yè)的不斷新興，金融”這個(gè)詞也越來越多的融入百姓的生活，為了更好地了解百姓對銀行理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)注與認(rèn)識。以下將對您做一些相關(guān)是調(diào)查，希望您的支持與參與，感謝！1 .您的年齡是（）A25以下B25到35C36到45D46到55E55以上2 .性別是（）A男B女3 .您的收入狀況（月收入）是（）A1500元及以下B1500到3000C3000到5000D5000到10000E10000以上4 .您從事哪方面工作?（）A學(xué)生B職工C文化教育D金融行業(yè)EIT行業(yè)F其他5 .您的理財(cái)投資（除儲蓄之外）占家庭總收支（）A.10%以下B,10%-30%C,30%-50%D.50%以上6 .您對金融知識方面了解嗎？（）A很了解B了解C一般D不了解7 .