地龍養(yǎng)殖商貿(mào)項(xiàng)目計(jì)劃書

1、地龍養(yǎng)殖商貿(mào)項(xiàng)目計(jì)劃書項(xiàng)目名稱地龍貿(mào)易投資創(chuàng)業(yè)資金200,000創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人情況聯(lián)系E-mail在校大學(xué)生（生物科學(xué)）市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生在校大學(xué)生（正在養(yǎng)殖蚯蚓）在校大學(xué)生（生物技術(shù)）在校大學(xué)生（生物科學(xué)）在校大學(xué)生（生物科學(xué)）在校大學(xué)生（生物科學(xué)）在校大學(xué)生（生物科學(xué)）指導(dǎo)老師 目 錄一、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)想31.1創(chuàng)業(yè)原因31.2項(xiàng)目選擇31.3創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)3二、公司概述42.1公司簡(jiǎn)介42.2公司管理體制52.3企業(yè)文化62.4公司融資計(jì)劃82.5公司戰(zhàn)略及規(guī)劃9三、市場(chǎng)價(jià)值93.1蚯蚓簡(jiǎn)介932作為畜禽添加劑、代替魚(yú)粉1033藥用價(jià)值1034肥料1135飼養(yǎng)高檔魚(yú)1136環(huán)保價(jià)值12四、宏觀市場(chǎng)環(huán)

2、境分析124.1政府環(huán)境124.2經(jīng)濟(jì)發(fā)展134.3技術(shù)開(kāi)發(fā)134.4自然環(huán)境14五、微觀市場(chǎng)分析145.1供應(yīng)商分析145.2顧客分析145.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手155.4蚯蚓疾病16六、企業(yè)分析176.1優(yōu)勢(shì)176.3蚯蚓市場(chǎng)186.4外部威脅18七、生產(chǎn)與銷售規(guī)劃197.1 初期197.2 中、后期20八、營(yíng)銷策略208.1市場(chǎng)劃分208.2市場(chǎng)目標(biāo)208.3營(yíng)銷手段218.4公司產(chǎn)品宣傳218.5合理的激勵(lì)機(jī)制22九 財(cái)務(wù)分析229.1我們公司情況229.2投資預(yù)算（半年）229.3投入產(chǎn)出分析23十、投資風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施投資風(fēng)向2710.1投資風(fēng)險(xiǎn)2710.2風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施28一、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)想1.

3、1創(chuàng)業(yè)原因第一：我們作為新時(shí)代的青年，是活力四射的一代，是富有創(chuàng)造力的一代。我們敢想、敢闖、敢干，并且富于理智。我們要在激情飛揚(yáng)的年代做自己喜歡做的事，燃燒激情，放飛夢(mèng)想。第二：現(xiàn)階段中國(guó)大學(xué)生的就業(yè)壓力大，國(guó)家鼓勵(lì)并且支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。大學(xué)生應(yīng)當(dāng)把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去，回饋?zhàn)鎳?guó)，回報(bào)社會(huì)。這樣既解決了大學(xué)生就業(yè)問(wèn)題，又緩解了社會(huì)就業(yè)壓力，同時(shí)造就一批敢于創(chuàng)新與實(shí)踐新型人才。1.2項(xiàng)目選擇在近年來(lái)我國(guó)畜禽養(yǎng)殖業(yè)中，由于有害飼料添加劑和藥物的濫用，導(dǎo)致動(dòng)物機(jī)體微生態(tài)嚴(yán)重失調(diào)，畜產(chǎn)品中藥物殘留已到了不容忽視的地步。這不僅損害了廣大消費(fèi)者的身體健康，也阻礙了我國(guó)畜牧產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。減少直至徹

4、底杜絕農(nóng)作物、肉蛋奶中的病菌病毒和藥物殘留，已成為我國(guó)加入世貿(mào)組織后，發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)迫切需要解決的重大問(wèn)題。而蚯蚓養(yǎng)殖業(yè)為綠色農(nóng)副產(chǎn)品帶來(lái)了希望，為發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)提供了豐富的飼料添加劑和天然肥料。但是現(xiàn)階段我國(guó)的蚯蚓養(yǎng)殖還處于發(fā)展階段，蚯蚓養(yǎng)殖規(guī)模小。所以蚯蚓養(yǎng)殖擁有廣闊的市場(chǎng)前景。同時(shí)國(guó)家現(xiàn)在關(guān)注“三農(nóng)”問(wèn)題，出臺(tái)了一系列的惠農(nóng)政策，因此養(yǎng)殖蚯蚓擁有一個(gè)良好的政治環(huán)境。同時(shí)，我們擁有很多可利用資源。如：專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)，一些客戶商資料。1.3創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)1.3.1自身優(yōu)勢(shì)（1）團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)我們團(tuán)隊(duì)擁有各色人才，各個(gè)成員都擁有自己的特長(zhǎng)。有技術(shù)型人才（大部分成員都來(lái)自生物有關(guān)專業(yè)，而且還有正在養(yǎng)殖的成員）、

5、銷售型人才（成員中有人正在從事銷售行業(yè)），也有擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理的、后勤管理的。不同類型人才的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，創(chuàng)建出一個(gè)優(yōu)秀而力量全面的團(tuán)隊(duì)。（2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)蚯蚓是低等的環(huán)節(jié)動(dòng)物，它是一種綠色、環(huán)保的動(dòng)物。蚯蚓不易患病，養(yǎng)殖也特別簡(jiǎn)單。1.3.2環(huán)境優(yōu)勢(shì)（1）社會(huì)環(huán)境蚯蚓養(yǎng)殖在國(guó)外已是一項(xiàng)非常成熟的產(chǎn)業(yè)。在美國(guó)等國(guó)家已經(jīng)形成了一套完整的產(chǎn)業(yè)鏈。在日本也把蚯蚓用于垃圾和紙漿殘?jiān)奶幚?。但在中?guó)蚯蚓養(yǎng)殖行業(yè)還處于發(fā)展階段，相應(yīng)的蚯蚓加工產(chǎn)品也較少。我國(guó)近幾年在引進(jìn)日本蚯蚓良種，開(kāi)始發(fā)展人工蚯蚓業(yè)，但大多為農(nóng)家小規(guī)模經(jīng)營(yíng)，尚未形成大的批量生產(chǎn)?，F(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)需要大型蚯蚓供貨企業(yè)，個(gè)體養(yǎng)殖蚯蚓戶又需要一個(gè)及時(shí)收購(gòu)蚯蚓

6、的企業(yè)單位。我國(guó)蚯蚓市場(chǎng)急需一些大型購(gòu)銷批發(fā)公司作蚯蚓市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，以促進(jìn)這一新興產(chǎn)業(yè)的有序發(fā)展。（2）政策優(yōu)勢(shì)我們是大學(xué)生，大學(xué)生進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)由國(guó)家支持，并且國(guó)家為了鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供一系列的優(yōu)惠政策。如：放寬市場(chǎng)準(zhǔn)入，加大財(cái)稅支持，加大金融支持，加強(qiáng)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，提供創(chuàng)業(yè)服務(wù)、銀行低息貸款。1.4創(chuàng)業(yè)劣勢(shì)我們是在校大學(xué)生或是剛畢業(yè)不久的大學(xué)生，我們現(xiàn)階段最多是擁有理論知識(shí)，但實(shí)踐與理論相距甚遠(yuǎn)。我們以前獲取知識(shí)是從書本上或者是網(wǎng)上，這些數(shù)據(jù)很多都太過(guò)于理想化。我們需要從實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)知識(shí)，積累經(jīng)驗(yàn)。另外一點(diǎn)，由于剛出來(lái)的大學(xué)生都斗志昂揚(yáng)，初次遭遇挫折時(shí)可能會(huì)一蹶不振，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)中途斷鏈，無(wú)法繼

7、續(xù)，這對(duì)于創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的打擊，但是，我們也具有堅(jiān)韌的意志力，不服輸?shù)亩分?，以及靈活多變的處事風(fēng)格，這都有利于我們?cè)诮窈蟮陌l(fā)展中扭轉(zhuǎn)這一局面。二、公司概述2.1公司簡(jiǎn)介公司名稱：地龍養(yǎng)殖商貿(mào)公司地址：閬中市城鎮(zhèn)城壩（宇豐生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展） 公司類型：一家以“產(chǎn)學(xué)研”一體化的科技研發(fā)蚯蚓的公司。2.2公司管理體制（1）初期團(tuán)隊(duì)形式與管理董事長(zhǎng)總經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理技術(shù)研發(fā)部經(jīng)理人力資源部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，制定能夠擴(kuò)大市場(chǎng)和市場(chǎng)影響力的營(yíng)銷策略統(tǒng)籌公司的財(cái)務(wù)管理，為公司日常運(yùn)行打下扎實(shí)的基礎(chǔ)負(fù)責(zé)公司的人員調(diào)配，充分發(fā)揮人才的最大化效用負(fù)責(zé)蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)的研發(fā)和相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā)董 事 長(zhǎng)：琴 總

8、 經(jīng) 理:定藍(lán) 銷售部經(jīng)理：林、羅云 技 術(shù) 部 經(jīng) 理：杰、王曉東 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：龍艷玲 人力資源部經(jīng)理：莉 蚯蚓養(yǎng)殖初期規(guī)模不大，大家雖然進(jìn)行了分工但分工并不明確。 （2）中期團(tuán)隊(duì)形式與管理 創(chuàng)業(yè)中期公司不斷壯大，建立了一只屬于自己的科研團(tuán)隊(duì)，并且建立了自己的品牌。中期公司的管理體制更加明確。但公司還處于成長(zhǎng)階段，管理體制還是沿用初期的。但分工更明確一些而已。 （3）長(zhǎng)期企業(yè)形式隨著蚯蚓養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大，我們建立一個(gè)股份。通過(guò)出賣股權(quán)來(lái)籌集資金從而擴(kuò)大公司規(guī)模。并且將我們的企業(yè)建立成行業(yè)的龍頭。董事會(huì)總經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷部技術(shù)研發(fā)部財(cái)務(wù)部人力資源部市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)部技術(shù)研發(fā)部技術(shù)推廣部環(huán)保研發(fā)

9、部會(huì)計(jì)出納招納新人才招納下崗職工在創(chuàng)業(yè)后期我公司將部分股權(quán)讓渡出去，形成一個(gè)股份制公司。吸納更多的資金從而不斷把公司壯大。2.3企業(yè)文化1、公司之道：依靠團(tuán)隊(duì)精神來(lái)達(dá)到我們的目標(biāo)2、公司精神：合作：公司發(fā)展需要通過(guò)具有不同專業(yè)、不同經(jīng)驗(yàn)和不同技能的人共同合作完成，必須強(qiáng)調(diào)合作的團(tuán)隊(duì)精神，我們明確反對(duì)個(gè)人主義和幫派主義。尊重：公司倡導(dǎo)員工相互信任和尊重，必修能包容不同的工作領(lǐng)域，專業(yè)背景和經(jīng)驗(yàn)，明確反對(duì)管理者和被管理者，管理者和技術(shù)人員之間的不信任和不尊重。質(zhì)量：公司堅(jiān)持質(zhì)量第一的精神和精益求精的工作態(tài)度，嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的各種規(guī)章制度，確保以高品質(zhì)的產(chǎn)品和高品質(zhì)的服務(wù)態(tài)度來(lái)滿足用戶的需求。創(chuàng)新：在

10、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，唯有不斷改革和創(chuàng)新，才能獲得持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，公司要在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和管理上進(jìn)行全方位的創(chuàng)新，不斷形成和提升自己的核心能力。3、公司團(tuán)隊(duì)意識(shí)：戰(zhàn)略意識(shí)：公司的團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該具有戰(zhàn)略意識(shí)，正確認(rèn)識(shí)我們所處競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化趨勢(shì)，深刻理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略，高度理解自己的使命和職責(zé)。人本意識(shí)：團(tuán)隊(duì)要牢牢樹(shù)立尊重知識(shí)，以人為本的意識(shí)，深刻理解人才是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，其核心是尊重人、關(guān)心人、激發(fā)人的熱情、滿足人的合理需求、實(shí)現(xiàn)人的價(jià)值。溝通意識(shí)：公司團(tuán)隊(duì)要具有強(qiáng)烈的溝通意識(shí)，要確保溝通渠道的通暢，使每個(gè)成員有充分的機(jī)會(huì)了解公司的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)使員工有充分的機(jī)會(huì)表達(dá)自己的思想和看法。激勵(lì)

11、意識(shí)：團(tuán)隊(duì)隊(duì)員要樹(shù)立激勵(lì)他人的意識(shí)，懂得如何激勵(lì)他人，并在工作中加以運(yùn)用，對(duì)隊(duì)員的成績(jī)要及時(shí)給與肯定，對(duì)其不足要及時(shí)指出，并協(xié)助其指定改進(jìn)計(jì)劃，通過(guò)持續(xù)的反饋和跟蹤使其不斷改進(jìn)，確保其工作積極性。詩(shī)人王志杰曾今寫過(guò)一首詩(shī)名叫蚯蚓 荒野里有一滴血在刺尖上向下延伸風(fēng)，把它吹落了落進(jìn)一個(gè)溫暖的腳印于是，泥土遇到了血肉的挑釁荒野的冬夜有了歌聲沉悶如熱玻璃的空氣里一個(gè)赤裸的舞蹈家以獻(xiàn)身之狂舞召喚風(fēng)雨雷霆于是，我的脈管里熱血沸騰如泥土下躁動(dòng)的蚯蚓如果沒(méi)有了腳我便匍匐前進(jìn)失去了手索性用頭顱耕耘 蚯蚓它努力，蚯蚓它頑強(qiáng)。他懂得：“you want to success, please try ”。他擁有著自己

12、的精神氣質(zhì)。所以要想創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)也必須擁有獨(dú)特的、完全屬于自己的企業(yè)文化。文化如甘泉，文化如瑞雪。文化不僅能武裝個(gè)體，文化也能豐富企業(yè)。我們企業(yè)的文化不需要多么偉大但它僅僅屬于我們，不可復(fù)制，不可粘貼。我們企業(yè)的文化如蚯蚓一樣，永遠(yuǎn)都充滿激情，充滿堅(jiān)強(qiáng)。我們的信念是：相信任何人都愿努力地工作，并能創(chuàng)造性地工作，只要賦予他們適宜的環(huán)境，他們一定能成功。2.4公司融資計(jì)劃項(xiàng)目總投資預(yù)計(jì)20萬(wàn)左右，主要由公司股東出資及銀行貸款其中琴、羅云、定藍(lán)、龍艷玲、莉、王曉東每人各出資2萬(wàn)元，林和杰憑借他們的銷售經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)作為股份入股。同時(shí)向銀行貸款8萬(wàn)元。2.5公司戰(zhàn)略及規(guī)劃短期的計(jì)劃：在經(jīng)營(yíng)初期我們主

13、要是生產(chǎn)鮮蚯蚓，并且進(jìn)行自我銷售。將生產(chǎn)出的鮮蚯蚓推向市場(chǎng)，使公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一定份額。并在此時(shí)打造自己的品牌。中期的計(jì)劃：在原有的基礎(chǔ)上不斷擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模，引進(jìn)一系列的新品種。同時(shí)建立一支屬于自己公司的科研團(tuán)隊(duì)，研發(fā)一系列關(guān)于蚯蚓的新產(chǎn)品，并且不斷提高蚯蚓的品質(zhì)。因?yàn)榻⒁患议L(zhǎng)期盈利的公司就必須要有一支屬于自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)擁有自己特色的產(chǎn)品，這樣才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上贏得一席之地。長(zhǎng)期計(jì)劃：通過(guò)自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行蚯蚓產(chǎn)品的深加工。并且力爭(zhēng)建立一家蚯蚓行業(yè)的龍頭企業(yè)。三、市場(chǎng)價(jià)值3.1蚯蚓簡(jiǎn)介蚯蚓是對(duì)環(huán)節(jié)動(dòng)物門寡毛綱類動(dòng)物的通稱。在科學(xué)分類中，它們屬于單向蚓目。身體兩側(cè)對(duì)稱，具有分節(jié)現(xiàn)象

14、；沒(méi)有骨骼，在體表覆蓋一層具有色素的薄角質(zhì)層。除了身體前兩節(jié)之外，其余各節(jié)均具有剛毛。雌雄同體，異體受精，生殖時(shí)借由環(huán)帶產(chǎn)生卵繭，繁殖下一代。目前已知蚯蚓有200多種，1837年被生物學(xué)家達(dá)爾文稱之為地球上最有價(jià)值的動(dòng)物。蚯蚓在中藥里叫地龍（開(kāi)邊地龍、廣地龍），本草綱目稱之具有通經(jīng)活絡(luò)、活血化瘀、預(yù)防治療心腦血管疾病等作用。蚯蚓為常見(jiàn)一種陸生環(huán)節(jié)動(dòng)物，生活在土壤中，晝伏夜出，以畜禽糞便和有機(jī)廢物垃圾為食，連同泥土一同吞入。也攝食植物的莖葉等碎片。蚯蚓可使土壤疏松、改良土壤、提高肥力，促進(jìn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)。世界的蚯蚓約有 2500多種，我國(guó)已記錄229種。環(huán)毛屬（Pheretima)，分布廣種類多。蚯蚓

15、是雜食性動(dòng)物，它除了玻璃、塑膠、金屬和橡膠不吃，其余如腐植質(zhì)、動(dòng)物糞便、土壤細(xì)菌等以及這些物質(zhì)的分解產(chǎn)物都吃。蚯蚓味覺(jué)靈敏，喜甜食和酸味。厭苦味。喜歡熱化細(xì)軟的飼料，對(duì)動(dòng)物性食物尤為貪食，每天吃食量相當(dāng)于自身重量。并且一般來(lái)說(shuō)，蚯蚓的活動(dòng)溫度在530圍，05進(jìn)入休眠狀態(tài)，0以下死亡，最適宜的溫度為2027左右，此時(shí)能較好地生長(zhǎng)發(fā)育和繁殖。2830時(shí)，能維持一定的生長(zhǎng)；32以上時(shí)生長(zhǎng)停止；10以下時(shí)活動(dòng)遲鈍；40以上時(shí)死亡，蚓繭孵化最適1827?？梢?jiàn)蚯蚓的最高致死溫度低于其他無(wú)脊椎動(dòng)物。32作為畜禽添加劑、代替魚(yú)粉蚯蚓含有較高的蛋白質(zhì)，可以飼喂高檔漁類。如：羅非魚(yú)、錦鯉等。蚯蚓體含有豐富的蛋白質(zhì)

16、，營(yíng)養(yǎng)成分比較全面，用作魚(yú)類養(yǎng)殖的添加飼料，飼養(yǎng)效果相當(dāng)或超過(guò)秘魯魚(yú)粉，是一種優(yōu)良的蛋白質(zhì)飼料?？梢栽谂浜巷暳现谢烊胄迈r蚯蚓，也可以利用蚯蚓粉配合加工成顆粒餌料。33藥用價(jià)值本草綱目稱之為具有通經(jīng)活絡(luò)、活血化瘀、預(yù)防治療心腦血管疾病作用。蚯蚓俗稱曲蟮，中藥稱地龍，地龍性寒味咸。功能：清熱、平肝、止喘、通絡(luò)。主治高熱狂燥，驚風(fēng)抽搐，風(fēng)熱頭痛，目赤、半身不遂等。地龍?zhí)峁┤∫河辛己玫亩绕酱淖饔?。蚯蚓灰與玫瑰油混合能治療禿發(fā)。 目前人工養(yǎng)殖的優(yōu)良品種有正蚓科赤子愛(ài)勝蚓、巨蚓科威廉環(huán)毛蚓和雜交大平小號(hào)蚯蚓。近年來(lái)發(fā)現(xiàn)，蚯蚓含蚓激酶，對(duì)心血管疾病有較好的治療效果。蚯蚓酶不僅能激活纖維蛋白溶解酶而溶解血

17、栓，更可直接溶解纖維蛋白。臨床治療血栓病有效率達(dá)80%以上，蚯蚓酶還有降低血液粘度，抑制血小板凝集、抗凝血，促進(jìn)血流通暢等作用，對(duì)中風(fēng)后遺癥、動(dòng)脈硬化、高血壓和高血粘度癥等有治療作用。 蚓激酶已被開(kāi)發(fā)成藥，服用方便、安全，不會(huì)像鏈激酶，脲激酶等藥易引起高纖溶酶血癥導(dǎo)致大出血?？拱┭芯孔C明，地龍對(duì)食管癌有抑制作用，與化療藥物連用對(duì)肺癌的近期療效優(yōu)于單純化療。 蚯蚓富含蛋白質(zhì)，脂肪和碳水化合物，粗蛋白含量高達(dá)72%，并含有人體所需的氨基酸、維生素和微量元素。不僅能作動(dòng)物性飼料及生產(chǎn)藥品和化妝品，而且可以供人食用。蚯蚓食品在我國(guó)及東南亞、美國(guó)和加拿大等國(guó)極為暢銷。蚯蚓對(duì)于一些動(dòng)物特有的病有很好的療效

18、，比如對(duì)付禽流感、口蹄疫、瘋牛病等等都有很好的療效于作用。34肥料1、蚯蚓糞做肥料蚯蚓排出的糞粒無(wú)毒、無(wú)臭、干凈衛(wèi)生，其中含有機(jī)質(zhì)32.4%、氮2.15%、磷1.76%、鉀0.27%，并含有23種氨基酸，是農(nóng)林、花卉、城市綠化的優(yōu)質(zhì)有機(jī)肥。日?qǐng)?bào)曾有題為有機(jī)肥料之王-蚯蚓糞粒的報(bào)道。在國(guó)外，蚓糞作為肥料用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)已相當(dāng)普遍。美國(guó)的加利福尼亞農(nóng)業(yè)試驗(yàn)場(chǎng)利用蚯蚓糞增產(chǎn)小麥26%，增產(chǎn)菜籽7倍。加拿大蚯蚓養(yǎng)殖者利用蚯蚓處理垃圾，同時(shí)獲得大量蚓糞，摻和泥碳運(yùn)銷國(guó)外，作為園圃、溫室栽花和蔬菜之用。 在園藝上，蚓糞可作為育苗或無(wú)土栽培的基質(zhì)，不僅可使幼苗生長(zhǎng)健壯、挺拔，而且可防治軟腐病、立枯病、縮根病、馬

19、鈴薯線蟲(chóng)病等多種病害。蚓糞同時(shí)又是一種良好的育種材料，以摻入30%蚓糞的基土效果最好，其固相、液相、氣相分布比較理想。蚓糞還有一個(gè)優(yōu)于其它有機(jī)肥的特點(diǎn)，就是不長(zhǎng)霉，無(wú)臭味，符合衛(wèi)生要求，裝入塑料袋可長(zhǎng)期保存，適于養(yǎng)花，育苗，也便于市場(chǎng)銷售。2、氨基酸肥料以蚯蚓酶解產(chǎn)物復(fù)合氨基酸，在適當(dāng)?shù)臈l件下螯合鎂、鋅、錳、鐵、鉬、硼等中量、微量元素，同時(shí)酌量添加氮、磷、鉀常量元素所得的植物營(yíng)養(yǎng)氨基酸肥料，具有多種功能：（1）含有蚓體水解液18種氨基酸。由于其以分子狀態(tài)穿過(guò)細(xì)胞膜進(jìn)入植物細(xì)胞，易被植物吸收，肥效快。另外，氨基酸對(duì)植物的營(yíng)養(yǎng)貢獻(xiàn)不只是提供氮源，還對(duì)植物的生理代有不可低估的影響，如氨基酸，具有減輕

20、植物重金屬離子的毒害作用。（2）含有必需的微量元素。微量元素雖然含量很少，卻非?；钴S，對(duì)植物葉綠素和蛋的質(zhì)的合成、光合作用起著重要的促進(jìn)和調(diào)節(jié)作用。它與常量元素（N、P、K、Ca、Mg、S、Cl）同樣重要，不能互相代替。植物缺乏微量元素，常會(huì)引起生長(zhǎng)不良，造成農(nóng)作物減產(chǎn)或品質(zhì)低下，甚至顆粒無(wú)收。諸如：植物缺鐵會(huì)發(fā)生黃葉?。还麡?shù)缺銅會(huì)發(fā)生枯枝??；禾谷類缺鋅發(fā)生白苗病；缺硼的油菜會(huì)造成開(kāi)花不結(jié)實(shí)等。（3）含有稀土元素（鑭和鈰等）?，F(xiàn)代科學(xué)研究已經(jīng)證實(shí)，稀土元素能強(qiáng)烈刺激植物對(duì)營(yíng)養(yǎng)元素的吸收并加速養(yǎng)分在植物體的運(yùn)轉(zhuǎn)。（4）微量元素和稀土元素以氨基酸絡(luò)合螯合態(tài)形式存在，容易被植物吸收，提高肥料的利用率

21、。（5）含有一定量的表面活性劑，對(duì)可使絡(luò)合態(tài)穩(wěn)定存在，對(duì)外具有潤(rùn)濕作用，便于吸收植物營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。 通過(guò)在、等地的蔬菜基地，對(duì)西紅柿、黃瓜、茄子、青椒等四種作物進(jìn)行了肥效對(duì)比的應(yīng)用試驗(yàn)得出，其效果明顯。表明復(fù)合氨基酸肥料具有增產(chǎn)效果好的特點(diǎn)，可以進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)。 35飼養(yǎng)高檔魚(yú)蚯蚓乃萬(wàn)能餌，不僅很多魚(yú)都喜歡吃，而且很多釣友都喜歡用。蚯蚓含有較高的蛋白質(zhì)，可以飼喂高檔漁類。如：羅非魚(yú)、錦鯉、鯽魚(yú)、鯉魚(yú)、鯽、鯉、青、鯰等等。36環(huán)保價(jià)值1、有效疏松土壤蚯蚓在土壤里活動(dòng)，以土壤中的動(dòng)植物碎屑為食，而且經(jīng)常在地下鉆洞，所以可以使土壤疏松，使空氣和水分可以更多地深入土中，有利于植物生長(zhǎng)。2、迅速提高土壤肥力蚯

22、蚓能夠提高土壤的肥力。蚯蚓吃進(jìn)的腐爛有機(jī)物和大量土粒，經(jīng)過(guò)消化形成糞便排出體外，從而土壤中含有豐富的氮，磷，鉀等養(yǎng)分。3、高效處理有機(jī)廢物利用蚯蚓來(lái)處理有機(jī)廢物的效率很高。除石頭、磚瓦、金屬、橡膠等之外，其他一切能夠腐爛的有機(jī)廢物和生活垃圾都能被它所消化，并可轉(zhuǎn)化為有機(jī)肥料。蚯蚓的消化系統(tǒng)是驚人的，它能分泌出一種分解木纖維的酶，因而，一些雜草 木屑、獸骨魚(yú)刺、蛋殼果皮、破布爛紙以及其他污物，都成為它們口中的美味佳肴。據(jù)實(shí)驗(yàn)證明，1億條蚯蚓一天就可以吞食40噸垃圾，如果處理一戶普通家庭的垃圾，只要飼養(yǎng)2000條蚯蚓就足夠了。蚯蚓可謂是忠實(shí) 的“環(huán)境衛(wèi)士”。由于蚯蚓能夠吸收土壤中的汞、鉛和鎘等微量

23、金屬，這類金屬元素在蚯蚓體的聚集量為外界含量的10倍。因此，有些科學(xué)家認(rèn)為蚯蚓也可作為土壤中重金屬污染的監(jiān)測(cè)動(dòng)物。四、宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析4.1政府環(huán)境政府大力支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，特別是進(jìn)行養(yǎng)殖、種植業(yè)的創(chuàng)業(yè)大學(xué)生。1、放寬市場(chǎng)準(zhǔn)入從今年起，高校畢業(yè)生申辦個(gè)人獨(dú)資企業(yè)、合伙企業(yè)、將不受資金數(shù)額限 2、加大財(cái)稅支持我省將安排高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)專項(xiàng)資金，用于開(kāi)展高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)和創(chuàng)業(yè)資助等工作； 3、加大金融支持省金融機(jī)構(gòu)將按照國(guó)家相關(guān)政策要求，積極加大對(duì)高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)的金融支持，在當(dāng)?shù)毓簿蜆I(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行失業(yè)登記的自主創(chuàng)業(yè)高校畢業(yè)生，自籌資金不足的，可根據(jù)相關(guān)規(guī)定申請(qǐng)小額擔(dān)保貸款，貸款額度最高不

24、超過(guò)5萬(wàn)元，貸款期限最長(zhǎng)不超過(guò)2年；4.2經(jīng)濟(jì)發(fā)展蚯蚓保健品蚓體的綜合利用按應(yīng)用層次可分為直接利用的初級(jí)層次、蛋白質(zhì)層次和氨基酸層次，把蚯蚓蛋白進(jìn)一步水解可制取復(fù)合氨基酸，即得到更深層次，更為廣泛的用途。 4.3技術(shù)開(kāi)發(fā)4.3.1一般養(yǎng)殖技術(shù)（1）平地堆肥養(yǎng)殖蚯蚓這種方法在市外均可進(jìn)行。腐熟堆肥的寬度為80-100厘米，長(zhǎng)度2-3米。澆水使飼料水分在60%-70%之間。接種蚯蚓20003000條，3個(gè)月左右，當(dāng)蚯蚓大量繁殖后，及時(shí)進(jìn)行分池養(yǎng)殖，一般可1個(gè)月加料1次，保證蚯蚓有足夠的飼料才能繁殖的快。（2）餌料的投喂及時(shí)喂給蚯蚓充足的餌料，是保證蚯蚓快速生長(zhǎng)的重要措施。將餌料采用堆塊上投法，厚度

25、為10厘米，不要將床面蓋滿，不必平整，以便分離蚯蚓。（3）蚯蚓養(yǎng)殖溫度最佳溫度在15-25度之間。冬季采用加厚養(yǎng)殖床到4050厘米，餌料上蓋稻草，保溫、保濕，夏季力爭(zhēng)每天澆一次水降溫。（4）分期飼養(yǎng)可分成種子群、繁殖群、生產(chǎn)群，薄飼勤翻，每月給料2次，上料前先翻床，每次給料厚度為10厘米，始終保持餌料新鮮透氣。適時(shí)采收：夏季每月采收一次，春、秋季每1.5月采收一次，采收后及時(shí)補(bǔ)料。餌料最好是牛糞、豬糞、馬糞、羊糞加秸稈、稻草。（5）蚯蚓的采集最佳方法是自然光照采集法。在養(yǎng)殖床發(fā)現(xiàn)蚯蚓，密度達(dá)到每平米23萬(wàn)條，80%個(gè)體達(dá)到0.3克以上，是最佳采收時(shí)間。采收時(shí)，提取前24小時(shí)前澆足水，不可過(guò)干過(guò)

26、濕，然后將養(yǎng)殖床上面10厘米餌料的70%集中在水泥地面或塑料布上，利用蚯蚓怕光的特點(diǎn)，逐層扒開(kāi)，將餌料扒凈，最后，使蚯蚓集中在底層，達(dá)到收集目的4.3.2技術(shù)研發(fā)1、提純復(fù)壯蚯蚓是低等動(dòng)物，遺傳變異可塑性極大，在生產(chǎn)中極易退化。另外傳統(tǒng)的養(yǎng)殖方法容易造成祖同堂，引起蚯蚓近親交配，導(dǎo)致蚯蚓品種退化。所以需將種蚓放進(jìn)箱中產(chǎn)繭至15天（冬季20天），把種蚓與基料分開(kāi)（繭在基料中），把15箱以上的蚓繭攪拌，意在把一同條蚯蚓的蚓繭完全打散。這樣，蚯蚓近親交配的可能性就小了。2、蚓糞的利用我們將蚯蚓糞加工成花卉肥料、綠化肥料、也可以作為瓜果的肥料。4.4自然環(huán)境蚯蚓生活所需環(huán)境：1、喜溫：15-25為最佳

27、溫度。一般來(lái)說(shuō)，蚯蚓的活動(dòng)溫度在530圍，05進(jìn)入休眠狀態(tài)，0以下死亡，最適宜的溫度為2027左右，此時(shí)能較好地生長(zhǎng)發(fā)育和繁殖。2830時(shí)，能維持一定的生長(zhǎng)；32以上時(shí)生長(zhǎng)停止；10以下時(shí)活動(dòng)遲鈍；40以上時(shí)死亡，蚓繭孵化最適1827。2、喜濕、怕干：蚯蚓體含水量80%左右，要求餌料含水量60%-80%（以用手握料，指縫滴水為準(zhǔn)），所以要求養(yǎng)殖床含水量在60%以上。五、微觀市場(chǎng)分析5.1供應(yīng)商分析 5.1.1養(yǎng)料供應(yīng) 我們的蚯蚓養(yǎng)殖基地選定在一個(gè)大約容納了800頭牛的養(yǎng)牛場(chǎng)。同時(shí)附近也有幾個(gè)大型的養(yǎng)殖場(chǎng)，能夠作為我們借鑒的對(duì)象。初期我們的養(yǎng)殖規(guī)模尚小，養(yǎng)牛場(chǎng)的牛糞足以供應(yīng)我們蚯蚓養(yǎng)殖的需求，我

28、們可以利用免費(fèi)的牛糞作為蚯蚓的營(yíng)養(yǎng)供應(yīng)。在企業(yè)發(fā)展的中后期，隨著養(yǎng)殖規(guī)模的不斷擴(kuò)大，我們的養(yǎng)料需求量也在不斷增加，原有的養(yǎng)料已不能完全滿足我們養(yǎng)殖的需求。我們可以從附近養(yǎng)殖場(chǎng)中進(jìn)購(gòu)養(yǎng)料，不僅避免了遠(yuǎn)距離運(yùn)輸而導(dǎo)致的材料供應(yīng)不及時(shí)，還可以一定程度減少的運(yùn)輸費(fèi)用，長(zhǎng)時(shí)間積累下來(lái)，會(huì)是一筆很可觀的費(fèi)用，我們就有更多的資金來(lái)發(fā)展企業(yè)規(guī)模和市場(chǎng)廣度。5.1.2種苗供應(yīng)我們第一批種苗從公司進(jìn)購(gòu)。半年后自己留種。兩年后由于種苗品質(zhì)下降我們重新引進(jìn)新品種。5.2顧客分析客戶名稱負(fù)責(zé)人姓氏聯(lián)系方式客戶所屬區(qū)域四海漁具徐803482南部公平漁具朱623003南部卓越漁具5591266南部漁具會(huì)所南部釣王漁具王55

29、29131南部精工漁具胡5561291南部精品漁具徐5561291南部休閑漁具胡5561236南部閬中漁具王8028370閬中公平漁具6232141閬中釣友漁具胡6221645閬中嘉鑫漁具6228890閬中以上顧客都是境的漁具店面；其中四海漁具平均8件/天，公平漁具、卓越漁具和漁具會(huì)所平均3件/天。5.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.3圖：養(yǎng)殖狀況分布圖公司名稱創(chuàng)立時(shí)間公司地址經(jīng)營(yíng)模式年?duì)I銷額經(jīng)營(yíng)時(shí)間簡(jiǎn)陽(yáng)市大眾養(yǎng)殖1997年 簡(jiǎn)陽(yáng)市 建設(shè)中路272號(hào)15年德陽(yáng)眾鑫生態(tài)養(yǎng)殖場(chǎng)2007年省德陽(yáng)市私營(yíng)合伙企業(yè)5年高坪三友養(yǎng)殖專業(yè)合作社2009年市高坪區(qū)闕家鎮(zhèn)星光村（國(guó)道212線旁）3年省市省市私營(yíng)有限責(zé)任公司市思源生

30、態(tài)養(yǎng)殖場(chǎng)省市私營(yíng)獨(dú)資企業(yè)人民幣 10 萬(wàn)元年 - 30 萬(wàn)元年新科泥鰍黃鱔養(yǎng)殖公司省市雙流特種養(yǎng)殖場(chǎng)2002年省市私營(yíng)合伙企業(yè)10年5.4蚯蚓疾病1、質(zhì)中毒癥病 癥：蚯蚓體出現(xiàn)局部枯焦，一端萎縮或一端腫脹而死亡，未死的蚯蚓拒食，有悚悚顫栗的懼怕之感，明顯出現(xiàn)消瘦。病 因：加料方法不當(dāng)治療方法：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，要清理不適合的飼料，加噴清水，疏松料床以期解毒。2、養(yǎng)殖床濕度太大病 癥：蚯蚓體水中膨大、發(fā)呆、拼命往外爬，背孔冒出體液，滯食而死。甚至蚓繭破裂，或使新產(chǎn)，下的蚓繭兩頭不能收口而染菌霉?fàn)€。病 因：蚯蚓養(yǎng)殖床濕度太大，飼料PH值過(guò)高治療方法：可采取開(kāi)溝瀝水的方法將爬到表層的蚯蚓清理到另外的池里，

31、在原飼料中加入磷酸鈣粉或醋渣、酒精渣中和，過(guò)一段時(shí)間再用。3、成堆癱瘓死亡病 癥：蚯蚓全部或局部急速癱瘓，背部排出黃色或草色體液，成堆死亡。病 因：新加的飼料中含有毒素或毒氣。治療方法：迅速減少料床，排出有毒飼料，鉤松料床，加入蚯蚓糞吸附毒氣，讓蚯蚓潛到底層休整，以期慢慢適應(yīng)。4、胃酸過(guò)多癥病 癥：蚯蚓全身出現(xiàn)痙攣狀結(jié)節(jié)，環(huán)帶紅腫，身體變粗變短，全身分泌液增多，在養(yǎng)殖床轉(zhuǎn)圈爬行，或鉆到床底不吃不動(dòng)，有的病蚓死前還出現(xiàn)體節(jié)斷裂現(xiàn)象。病 因：飼料中含有大量的淀粉、碳水化合物，或含鹽分過(guò)高，經(jīng)細(xì)菌作用容易引起酸化，從而引起蚯蚓胃酸過(guò)多。治療方法：掀開(kāi)覆蓋物，讓蚓床通氣，噴灑打水、石膏粉進(jìn)行中和。六、

32、企業(yè)分析6.1優(yōu)勢(shì)6.1.1技術(shù)優(yōu)勢(shì) 首先我們是生物專業(yè)的學(xué)生，我們擁有一定的養(yǎng)殖技術(shù)。再者我們相對(duì)于一般的養(yǎng)殖戶擁有專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)。我們可以依托我們生物專業(yè)老師的專業(yè)知識(shí)解決一些養(yǎng)殖上的技術(shù)問(wèn)題（如：如何更好地提純復(fù)壯？如何更有效地取蚯蚓？）6.1.2客戶資源俗話說(shuō)“萬(wàn)丈高樓從地起”做任何事都要從基礎(chǔ)做起。由于我們團(tuán)隊(duì)中有一成員已經(jīng)開(kāi)始養(yǎng)殖蚯蚓了，所以我們現(xiàn)在擁有一定的銷售客戶。相對(duì)于一般創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)還要尋找市場(chǎng)而言，我們已經(jīng)有了銷售客戶資源。這樣我們可以去開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。同時(shí)也可以降低我們因?yàn)殇N售問(wèn)題而存在的投資風(fēng)險(xiǎn)。6.1.3合作優(yōu)勢(shì)我們團(tuán)隊(duì)成員中有人已在養(yǎng)殖蚯蚓，我們公司先與他現(xiàn)有的公司進(jìn)

33、行合作，他給我們提供技術(shù)和客戶資源。我們可以在創(chuàng)業(yè)初期在他們的指導(dǎo)下進(jìn)行養(yǎng)殖、銷售。本身中國(guó)蚯蚓市場(chǎng)潛力巨大，現(xiàn)在的需求量大于供應(yīng)量。由于現(xiàn)在的養(yǎng)殖量小，養(yǎng)殖的蚯蚓一般賣終端店面目標(biāo)客戶（如：漁具店）。而渠道銷售目標(biāo)客戶（如：飼料加工商家，食品添加劑廠家，醫(yī)藥生產(chǎn)制造商）他們對(duì)蚯蚓的需求量很大，他們一般不收購(gòu)小型蚯蚓養(yǎng)殖戶的蚯蚓。其中的主要原因是擔(dān)心出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。所以我們進(jìn)行合作后養(yǎng)殖規(guī)模擴(kuò)大。我們可以開(kāi)發(fā)渠道銷售目標(biāo)客戶，從而賺取更多的利潤(rùn)。6.1.4員構(gòu)成優(yōu)勢(shì) 琴：地龍養(yǎng)殖有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)，就讀于江師學(xué)院生科系，該成員性格沉穩(wěn)，做事一絲不茍，同時(shí)具有極強(qiáng)的應(yīng)變能力，對(duì)突發(fā)情況處理游刃有余

34、，對(duì)事物的分析判斷全面，可統(tǒng)籌大局。定藍(lán)：地龍養(yǎng)殖有限責(zé)任公司總經(jīng)理，就讀于江師學(xué)院生科系，該成員性格開(kāi)朗，語(yǔ)言得體，交際能力強(qiáng)，同時(shí)她具有實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，具備一個(gè)優(yōu)秀銷售員所需的條件。羅 云：地龍養(yǎng)殖有限責(zé)任公司銷售部經(jīng)理，就讀于江師學(xué)院生科系，該成員交際能力強(qiáng)，擁有很強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)能力，該成員所學(xué)專業(yè)為生物技術(shù)，掌握了一定的養(yǎng)殖技術(shù)。 林：地龍養(yǎng)殖有限責(zé)任公司銷售部經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生，該成員已在銷售行業(yè)工作了兩年，擁有理論知識(shí)的同時(shí)還具備一定的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有很強(qiáng)的交際能力，而且還擁有一定的人脈關(guān)系。 杰：地龍養(yǎng)殖有限責(zé)任公司技術(shù)部經(jīng)理，就讀江職業(yè)學(xué)院畜牧獸醫(yī)專業(yè)，該成員目前正從事蚯蚓養(yǎng)殖行業(yè)，

35、擁有一定的實(shí)際的蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)。王曉東：地龍養(yǎng)殖有限責(zé)任公司技術(shù)部經(jīng)理，就讀于江師學(xué)院生科系，該成員擅于研究，在校期間一直學(xué)校實(shí)驗(yàn)室工作，動(dòng)手能力強(qiáng)，具有最先進(jìn)的生物養(yǎng)殖技術(shù)。龍艷玲：地龍養(yǎng)殖有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理，就讀于江師學(xué)院生科系，該成員心思縝密，善于數(shù)據(jù)處理，對(duì)市場(chǎng)未來(lái)一段時(shí)間的發(fā)展形勢(shì)有一定的預(yù)見(jiàn)能力，并做出財(cái)務(wù)預(yù)算。 莉：地龍養(yǎng)殖有限責(zé)任公司人力資源部經(jīng)理，就讀于江師學(xué)院生科系，該成員性格開(kāi)朗，言行舉止得體端莊，反應(yīng)機(jī)敏，機(jī)智靈活，善于交際，并且眼光獨(dú)到，知人善用，能很好的處理好人員調(diào)配問(wèn)題。6.3蚯蚓市場(chǎng)蚯蚓本身具有很多價(jià)值（如：藥用、餌料、環(huán)保）。現(xiàn)在國(guó)大力發(fā)展蚯蚓藥品和保健產(chǎn)品

36、，所以國(guó)市場(chǎng)對(duì)于蚯蚓需求量很大，但國(guó)養(yǎng)殖的蚯蚓大多出口到國(guó)外使得國(guó)蚯蚓出現(xiàn)短缺現(xiàn)象。我們公司創(chuàng)建于蚯蚓市場(chǎng)發(fā)展階段，擁有很大的發(fā)展前景。6.4外部威脅雖然蚯蚓養(yǎng)殖銷售行業(yè)正處于發(fā)展階段，發(fā)展前景良好。但隨著市場(chǎng)的不斷成熟，行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷增多?？赡艹霈F(xiàn)蚯蚓品質(zhì)參差不齊的現(xiàn)象，從而擾亂市場(chǎng)正常次序。七、生產(chǎn)與銷售規(guī)劃7.1 初期一般的投資，做的都是1-3年，也就是我們行業(yè)講的資金回流周期與投資成功率的比。在創(chuàng)業(yè)的初始階段我們主要是養(yǎng)殖市場(chǎng)上大量需要的品種。利用自己的優(yōu)勢(shì)，依托專業(yè)老師的指導(dǎo)解決養(yǎng)殖過(guò)程中蚯蚓種群衰退狀況，從而保持種群的旺盛。培育出優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)的蚯蚓。再逐步建立自己的品牌。7

37、.1.1初一期主要工作：迅速打開(kāi)市場(chǎng)時(shí) 間：第112個(gè)月生產(chǎn)： 15月分三次進(jìn)購(gòu)蚯蚓種苗，第一月四萬(wàn)，第二月三萬(wàn)，第三月一萬(wàn)五千元。 612月利用運(yùn)營(yíng)后所得資金投入引種銷售：1-5個(gè)月為前期準(zhǔn)備期，這個(gè)時(shí)期的，屬于只有支出沒(méi)有任何項(xiàng)目運(yùn)作的情況下做的，包括市場(chǎng)調(diào)查（商圈調(diào)查，問(wèn)卷調(diào)查等）612個(gè)月，初期運(yùn)營(yíng)期，開(kāi)始投入項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)，試營(yíng)運(yùn)期。初期以廣撒網(wǎng)的形式，力求迅速的打開(kāi)市場(chǎng)，并且在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，通過(guò)傳，帶的形式發(fā)展。7.1.2初二期主要工作：篩選客戶時(shí) 間：第1324個(gè)月生產(chǎn)：所有盈利用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模銷售：1318個(gè)月，為投資盈利持平區(qū)間1824個(gè)月，為投入回收期，在所有客戶當(dāng)中，進(jìn)行篩

38、選，選出重點(diǎn)客戶，做好客戶關(guān)懷，選出潛力客戶，進(jìn)行指導(dǎo)（銷售方面，策略方面），淘汰低等客戶，避免影響口碑。7.1.3初末期主要工作：發(fā)展周邊市場(chǎng)時(shí) 間：2536個(gè)月生產(chǎn)：所有盈利用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模， 銷售：24個(gè)月以后開(kāi)始正常盈利，走上軌道。進(jìn)行循環(huán)銷售的同時(shí)，向周邊區(qū)縣發(fā)展拓展其他的項(xiàng)目和發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈，逐步走上多元化發(fā)展的道路。7.2 中、后期生產(chǎn)：三年過(guò)后，如果品質(zhì)下降，這個(gè)是正常現(xiàn)象，那么就慢慢的轉(zhuǎn)型，把開(kāi)始下降的品種作為B類產(chǎn)品，以價(jià)低量大的形勢(shì)傾銷出去，開(kāi)發(fā)A類新型品種。在這一期間我們小規(guī)模養(yǎng)殖具有環(huán)保作用的蚯蚓。銷售：培養(yǎng)，扶持店面運(yùn)營(yíng)。做出標(biāo)桿店面，樣板店面。做出市場(chǎng)口碑八、營(yíng)銷策略

39、8.1市場(chǎng)劃分（每個(gè)區(qū)域由一個(gè)人負(fù)責(zé)銷售）定藍(lán)市中心以北龍艷玲市中心以南 琴市中心以東羅 云市中心以西 莉市周邊區(qū)域 林市場(chǎng)技術(shù)部成員王曉東、杰仍然主要負(fù)責(zé)養(yǎng)殖技術(shù)管理8.2市場(chǎng)目標(biāo)8.2.1建立客戶檔案在一至三個(gè)月的時(shí)間，以最快速度的把自己所在區(qū)域的客戶檔案建立齊全。目的：方便與客戶的聯(lián)系，以便進(jìn)一步做客戶回訪和關(guān)懷。8.2.2客戶資料系統(tǒng)報(bào)表客戶資料系統(tǒng)報(bào)表（含店面地理位置，店面經(jīng)營(yíng)時(shí)間，老板對(duì)未來(lái)的展望，店面發(fā)展現(xiàn)狀，聯(lián)系等）。 目的：方便客戶管理，還有就是防止銷售人員跳槽，把公司客戶資料帶走或者變賣給我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。8.2.3數(shù)據(jù)分析每個(gè)銷售人員把自己新開(kāi)發(fā)的客戶首批進(jìn)貨量數(shù)據(jù)、款項(xiàng)到

40、位情況、客戶現(xiàn)狀、月銷售量，制作成表格。再交由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理定藍(lán)處匯總，分析數(shù)據(jù)。目的:根據(jù)到款和銷售量，進(jìn)貨數(shù)據(jù)，可以分析客戶的品質(zhì)，可以提供給財(cái)務(wù)，用以結(jié)算工資，工資提成是按實(shí)際到款情況。8.2.4客戶跟蹤記錄各銷售人員手上的客戶跟蹤記錄表（年月日在什么地方，什么店面和誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，做什么） 目的：更好的管理銷售人員，因?yàn)橛械匿N售人員，積極性不高，所以防止他們怠慢工作，應(yīng)為出差人員有每天的出差補(bǔ)助，如果他不是用在工作上，那么出差不給予補(bǔ)貼。8.2.5客戶未付款項(xiàng)的催款情況明細(xì)由財(cái)務(wù)部經(jīng)理龍艷玲負(fù)責(zé)將所有客戶未付款項(xiàng)的催款情況以表格的形式統(tǒng)計(jì)。目的：目的是為了更好的現(xiàn)金回流。出了貨，就要盡快的回款

41、，以便用回流的現(xiàn)金，做更多的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。8.2.6市場(chǎng)銷售循環(huán)化和正軌化8.3營(yíng)銷手段1、供貨商主要是漁具店，那么我們的優(yōu)勢(shì)就是在于:（1）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，品種優(yōu)良。（2）前期剛做，要采取策略，如價(jià)格優(yōu)勢(shì)。如果顧客銷量小，就以高質(zhì)量，低價(jià)格的方式，比別家便宜，哪怕1毛。底薪800，車票憑票報(bào)銷，差補(bǔ)100一天，提成4%。如果顧客銷量大，以完成量，返貨物的形式，如一個(gè)月銷100公斤，就獎(jiǎng)勵(lì)5斤等政策吸引客戶！2、公司形象塑造公司的形象，一般從員工素質(zhì)和形象，企業(yè)文化的建立等方面著手。3、數(shù)據(jù)打動(dòng)客戶的心（銷售人員前期培訓(xùn)）8.4公司產(chǎn)品宣傳1、電視，網(wǎng)絡(luò)等多媒體宣傳2、報(bào)紙，宣傳冊(cè)3、重點(diǎn)客

42、戶傳帶宣傳8.5合理的激勵(lì)機(jī)制1、高底薪，低提成前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，給銷售人員以保障。外出的按業(yè)績(jī)提成制。如800底薪，憑票包銷車費(fèi)，提成4%。差補(bǔ)一天一百，休息不算。不外出的，固定工資，根據(jù)績(jī)效給與季度獎(jiǎng)和年終獎(jiǎng)，發(fā)一定的節(jié)日福利。2、低底薪，高提成市穩(wěn)定后，銷售人員業(yè)績(jī)?cè)黾?，為了調(diào)動(dòng)銷售人員積極性，我們采用低底薪，高提成的工資發(fā)放措施，體現(xiàn)多勞多得。為銷售人員確定基本任務(wù)和沖刺任務(wù)，基本任務(wù)每人每月賣出25公斤3、客戶月固定返單達(dá)100公斤標(biāo)準(zhǔn)，可組建自己團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目承包制4、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力自己直接建立團(tuán)隊(duì)的，給高點(diǎn)位。鼓勵(lì)自己?jiǎn)T工再創(chuàng)業(yè)，自負(fù)盈虧。5、銷售員，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)的未來(lái)發(fā)展空間。九 財(cái)

43、務(wù)分析9.1我們公司情況我們公司的規(guī)模是10畝，初期引種1.7噸，養(yǎng)料牛糞是免費(fèi)的，每畝地引種170公斤，若飼養(yǎng)管理好時(shí)每畝可產(chǎn)鮮蚓23噸甚至5噸，但是由于自然災(zāi)害，技術(shù),留種等問(wèn)題，我們公司保險(xiǎn)起見(jiàn)，按照每畝地產(chǎn)新鮮蚯蚓2.7噸計(jì)算，每畝地留種0.2噸，那么每畝地能出售2.5噸，按目前市場(chǎng)價(jià)格的每公斤18元計(jì)算，那么每畝地的效益在4.5 萬(wàn)元，那么10畝地能獲利45萬(wàn)元。10.2創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)和資金投入9.2投資預(yù)算（半年）啟動(dòng)資金=成員出資（6人*2萬(wàn)/人）12萬(wàn)元+銀行貸款8萬(wàn)元=20萬(wàn)元制表單位：地龍養(yǎng)殖有限責(zé)任公司名 稱 容金 額蚯蚓的引種引進(jìn)蚯蚓種50元/公斤*1.7 噸85萬(wàn)元辦公電腦

44、電腦兩臺(tái)自帶營(yíng)業(yè)執(zhí)照公司執(zhí)照500元土地租用費(fèi)800元/畝*10畝*半年4，000元房租費(fèi)800元/1間/月*2間*6月9，600元餐飲費(fèi)70元/人*30天*6月12，600元三輪車二手三輪車一臺(tái)2，500元固定工具費(fèi)如：鏟子、釘耙、鋤頭、水泵等1，500元水電費(fèi)6個(gè)月1，500元工資1200元/人*8人*6月57，600元宣傳費(fèi)進(jìn)行較簡(jiǎn)單的宣傳1，500元其它意外開(kāi)支不在預(yù)算之的開(kāi)支1，000元總計(jì)177,300元流動(dòng)資金22，700我們的投資預(yù)算只預(yù)算了上半年，主要是因?yàn)橐N后的六個(gè)月的蚯蚓在生長(zhǎng)、繁殖，不能出售，所以第一年上半年沒(méi)有收入,所以除去開(kāi)支，剩下的流動(dòng)資金為2.27萬(wàn)元。但是下

45、半年時(shí)就有收益了，并能夠收回成本，具體情況如下。9.3投入產(chǎn)出分析表1預(yù)計(jì)利潤(rùn)表（第一年上半年）表單位：地龍養(yǎng)殖有限責(zé)任公司 2012年上半年度 單位：元項(xiàng) 目總支出總收入蚯蚓引種8,5萬(wàn)第一年的租土地的費(fèi)用8，000營(yíng)銷、交通、工具等費(fèi)用5，000飼料購(gòu)買/所得稅費(fèi)用/水電費(fèi)1，500食 宿22，200工資57，600蚯蚓損耗1，0000營(yíng)業(yè)收入00總計(jì)177，3000利 潤(rùn)0備注：營(yíng)銷和交通費(fèi)用是指銷售人員在出去推銷產(chǎn)品時(shí)所花的費(fèi)用。其中包括 1、銷售人員出差每天100元的補(bǔ)差費(fèi)用2、銷售人員出差報(bào)銷的車費(fèi)以及住宿費(fèi)由表10.2可知，我們第一年上半年是沒(méi)有收入的，。主要是因?yàn)橐N后的六個(gè)月

46、的蚯蚓的主要是在繁殖，生長(zhǎng)。再分析第一年下半年蚯蚓的收支情況：表2預(yù)計(jì)利潤(rùn)表（第一年下半年）表單位：地龍養(yǎng)殖有限責(zé)任公司 2012年下半年度 單位：元項(xiàng) 目總支出總收入蚯蚓引種85，000/第一年的租土地的費(fèi)用0/營(yíng)銷、交通、工具等費(fèi)用5，000/飼料購(gòu)買0/所得稅費(fèi)用0/水電費(fèi)1，500/食 宿22，200/工資57，600/宣傳費(fèi)3，000/營(yíng)業(yè)收入220，000總 計(jì)174，300利 潤(rùn)45，700備注：下半年分3次引種 第一次：上半年剩余22，700+上半年第一次引種收入115，000-下半年支出預(yù)算89，300=48，400元，引種45，000元第二次：上半年第二次引種收入84，00

47、0，引種50，000元第三次：上半年第三次引種收入21，000+第二次剩余30，000，引種50，000元下半年引種所花費(fèi)用：145，000表3 預(yù)計(jì)年利潤(rùn)表（第二年）制表單位：地龍有限責(zé)任公司 2013年度 單位：元項(xiàng) 目總支出總收入蚯蚓引種145，000購(gòu)買工具、設(shè)施建設(shè)費(fèi)用2，000土地租金8，000營(yíng)銷、交通、話費(fèi)等費(fèi)用10，000飼料購(gòu)買0所得稅費(fèi)用0工 資211，200宣傳費(fèi)3,000 房租費(fèi)4,000餐飲費(fèi)28，800水電費(fèi)3,000蚯蚓損耗2，100營(yíng)業(yè)收入498，200總 計(jì)417，100498，200利 潤(rùn)81，100備注：分三次引種，每次兩萬(wàn)。其余由自己留種。由于市場(chǎng)，人

48、員、物價(jià)等因素，我們提高了人員的工資即從1200元/人提升至2000元/人，且人均餐飲費(fèi)增加了10元，交通等費(fèi)用增加了4500元。按照正常情況每畝地產(chǎn)新鮮蚯蚓2.7噸計(jì)算，每畝地留種0.2噸，那么每畝地能出售2.5噸，按目前市場(chǎng)價(jià)格的每公斤18元計(jì)算，那么每畝地的效益在498.20元，那么10畝地能收入498，200元。除去支出，總利潤(rùn)為8.11萬(wàn)元表5 預(yù)計(jì)年利潤(rùn)表（第三年）制表單位：地龍養(yǎng)殖有限責(zé)任公司 2014年度 單位：元項(xiàng) 目總支出總收入 蚯蚓引種60，000購(gòu)買工具、設(shè)施建設(shè)費(fèi)用2，500土地租金15，000營(yíng)銷、交通等費(fèi)用10，000飼料購(gòu)買0所得稅費(fèi)用0工 資288,000宣傳

49、費(fèi)4，000房租費(fèi)5,000餐飲費(fèi)28，800水電費(fèi)4，000蚯蚓損耗3，780營(yíng)業(yè)收入554，900總 計(jì)421,080554，900利 潤(rùn)133,820由表5可知，由于我們的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)已成熟，所以我們今年增加了養(yǎng)殖規(guī)模，由原來(lái)的10畝增加至15畝，成員工資由原來(lái)的2000元增加至3000元，由于物價(jià)、市場(chǎng)、人員等因素，水電費(fèi)和宣傳費(fèi)個(gè)增加了1000元，綜上所述，第三年的利潤(rùn)為133,820元。至此，我們的蚯蚓養(yǎng)殖開(kāi)始迎來(lái)大發(fā)展的階段。十、投資風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施投資風(fēng)向10.1投資風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)一：生產(chǎn)不出產(chǎn)品或是生產(chǎn)出的產(chǎn)品質(zhì)量差，導(dǎo)致銷路不暢蚯蚓所含營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)雖多，但在養(yǎng)殖過(guò)程中可能由于我們初期的生產(chǎn)技術(shù)不夠成熟或是蚯蚓本身質(zhì)量不高，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，從而影響銷售情況，給公司造成巨大損失。更嚴(yán)重者會(huì)破壞我公司的形象。風(fēng)險(xiǎn)二：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，銷售難目前蚯蚓養(yǎng)殖很集中，國(guó)市場(chǎng)主要是，少部分面向全國(guó)。國(guó)外銷售市場(chǎng)雖然廣闊，但在我們公司成立初期，我們的