北開電氣區(qū)域經(jīng)理行動(dòng)管理辦法

1、市場部區(qū)域經(jīng)理行動(dòng)管理辦法 綜合2010年上半年度銷售公司區(qū)域經(jīng)理各項(xiàng)工作情況，為了進(jìn)一步規(guī)區(qū)域經(jīng)理日常行動(dòng)、出差行動(dòng)、招投標(biāo)工作和報(bào)價(jià)銷售等行為，在集團(tuán)總裁的領(lǐng)導(dǎo)下，特制定本辦法，希各位區(qū)域經(jīng)理嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行，共同把銷售公司經(jīng)營好、管理好，從而擴(kuò)大市場、提高銷量，為集團(tuán)的發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)。一日常行動(dòng)管理：1服從銷售公司管理，堅(jiān)決完成銷售公司下達(dá)給所屬區(qū)域的銷售指標(biāo)，接受上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)意見，積極向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)工作中出現(xiàn)的問題。2熟悉渠道、電網(wǎng)和項(xiàng)目運(yùn)作方式，分析并掌握目標(biāo)市場的信息及發(fā)展現(xiàn)狀，及時(shí)迅速調(diào)整業(yè)務(wù)運(yùn)作方式，促進(jìn)并提升北開集團(tuán)產(chǎn)品在市場的占有率和擴(kuò)大市場影響力。3努力挖掘開發(fā)目標(biāo)市場

2、的潛力，所轄區(qū)域每個(gè)?。ㄖ陛犑?、自治區(qū)）必須開發(fā)設(shè)立2個(gè)以上代理商，并做好區(qū)域代理商的協(xié)調(diào)工作，分解、指導(dǎo)、督促所轄區(qū)域代理商完成協(xié)議指標(biāo)。4密切配合銷售公司相關(guān)部門完成各項(xiàng)工作。每月2日向市場部經(jīng)理上交上月總結(jié)和當(dāng)月計(jì)劃，如遇放假則適當(dāng)向后延遲相應(yīng)天數(shù)（月總結(jié)和月計(jì)劃容格式要求詳見附件4）。5每周六參加銷售公司工作例會(huì)（例會(huì)議程見附件1），所有人員在會(huì)上匯報(bào)一周工作情況，匯報(bào)容：本周工作進(jìn)展情況，工作中存在的問題或障礙；下周工作計(jì)劃和重難點(diǎn)匯報(bào)；交流討論工作阻礙的解決方案；如出差途中按區(qū)域經(jīng)理出差工作匯報(bào)機(jī)制每周六16：00前將“客戶拜訪（日）效率表”（容格式詳見附件2）傳真至市場部經(jīng)理處或

3、電郵至市場部經(jīng)理（必要時(shí)參與銷售公司舉行的視頻會(huì)議或QQ多人討論會(huì)議），由市場部經(jīng)理匯總向總經(jīng)理報(bào)告，總經(jīng)理定期將市場部經(jīng)理轉(zhuǎn)交的區(qū)域經(jīng)理出差行動(dòng)報(bào)表歸檔。6保持目標(biāo)市場營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性和秩序性，合理布局代理商，關(guān)注市場價(jià)格的穩(wěn)定性，洞察預(yù)測市場風(fēng)險(xiǎn)并及時(shí)給出相應(yīng)對(duì)對(duì)策。二區(qū)域經(jīng)理出差行動(dòng)管理流程區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理行動(dòng)管理程序 簽否 1市場部經(jīng)理審核2總經(jīng)理審批區(qū)域經(jīng)理 制定出差計(jì)劃 呈交 審核簽準(zhǔn) 市場部經(jīng)理上報(bào)下周計(jì)劃 填寫本周報(bào)表 開展業(yè)務(wù)區(qū)域經(jīng)理周末呈報(bào)審查總經(jīng)理出差流程補(bǔ)充說明：1區(qū)域經(jīng)理出行3天前提交“出差申請(qǐng)單”（詳見附件8），出差時(shí)外出開展業(yè)務(wù)活動(dòng)后要及時(shí)填寫“客戶拜訪（日）

4、效率表”（詳見附件2）。2市場部經(jīng)理可按照區(qū)域經(jīng)理外出活動(dòng)計(jì)劃的區(qū)域，必要時(shí)可要求區(qū)域經(jīng)理用當(dāng)?shù)毓潭ɑ仉?，以確定區(qū)域經(jīng)理的確切活動(dòng)位置。 3區(qū)域經(jīng)理出差報(bào)銷管理：嚴(yán)格執(zhí)行出差管理流程；出差計(jì)劃申請(qǐng)須在出行日前兩天提出，審批后及時(shí)購買火車（軟臥須提請(qǐng)市場部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批，否則不予報(bào)銷）、汽車票，火車票由綜合辦代購；出差途中私自乘坐飛機(jī)者，按起迄地間硬臥車票給予報(bào)銷，無火車線路則按汽車票價(jià)報(bào)銷；出差費(fèi)用實(shí)行包干制，出差補(bǔ)助200元/天，報(bào)銷時(shí)須提供不少于80%發(fā)票，長途交通費(fèi)用給予實(shí)報(bào)實(shí)銷。4區(qū)域經(jīng)理出差行動(dòng)路線，須嚴(yán)格按照出差計(jì)劃中擬定路線執(zhí)行，如有其他事項(xiàng)需要更改出差目的地和路線，須報(bào)告

5、市場部經(jīng)理，否則不給予報(bào)銷一切更改路線產(chǎn)生的費(fèi)用。5出差過程中，如遇到需要招待客戶，須以書面形式向市場部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批，否則不給予報(bào)銷招待費(fèi)（“出差途中客戶招待申請(qǐng)”詳見附件5）。6區(qū)域經(jīng)理單次出差周期為20天，自區(qū)域經(jīng)理出差出行當(dāng)日算起第20日前須返回公司述職，出差延遲至20天后未返公司且未得到銷售公司總經(jīng)理特批者，該次出差費(fèi)用一律不給予報(bào)銷，并由總經(jīng)理進(jìn)行批評(píng)教育。7出差途中需價(jià)格申請(qǐng)、出差路線變更和出差周期延長時(shí)，申請(qǐng)統(tǒng)一發(fā)送至市場部經(jīng)理待批，批示后統(tǒng)一以回復(fù)。8出差有下列情況不給予報(bào)銷費(fèi)用：未經(jīng)同意擅自出差；出差途中改變路線未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意；出差途中未上交周報(bào)（總結(jié)和計(jì)劃）；出差周期

6、超過20天未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意。三區(qū)域經(jīng)理招投標(biāo)管理1區(qū)域經(jīng)理根據(jù)自身優(yōu)勢，對(duì)招投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行選擇性跟蹤和購買，分以下兩種情況：終端項(xiàng)目招標(biāo)：招標(biāo)項(xiàng)目為區(qū)域經(jīng)理自身進(jìn)行售前、售中和售后服務(wù)，則應(yīng)事先與市場部經(jīng)理溝通，詳細(xì)匯報(bào)招標(biāo)采購決策系統(tǒng)客情關(guān)系運(yùn)作情況，最后由總經(jīng)理決定是否購買和制作標(biāo)書，此類標(biāo)書費(fèi)和投標(biāo)保證金由公司承擔(dān)，但區(qū)域經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的投標(biāo)運(yùn)作成功負(fù)責(zé)，對(duì)投標(biāo)保證金的退還負(fù)責(zé)，對(duì)中標(biāo)后一系列的售中和售后服務(wù)負(fù)責(zé)；代理商運(yùn)作的項(xiàng)目招標(biāo)：招標(biāo)項(xiàng)目為代理商進(jìn)行售前、售中和售后服務(wù)，在經(jīng)市場部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批后，須事先向代理商申明標(biāo)書購買費(fèi)用和投標(biāo)保證金的各自承擔(dān)比例，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)督促代理商退還投標(biāo)保

7、證金，協(xié)助代理商進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目售中、售后服務(wù)工作的協(xié)調(diào)。2區(qū)域經(jīng)理購買招標(biāo)文件前，應(yīng)先自行咨詢和查驗(yàn)：招標(biāo)所需貨物本公司是否能生產(chǎn)，是則申報(bào)市場部經(jīng)理批復(fù)。3區(qū)域經(jīng)理在獲取招標(biāo)文件后，應(yīng)先自行查看審核：標(biāo)書所需貨物數(shù)量、交貨時(shí)間、技術(shù)要求等本公司是否能完全響應(yīng)和實(shí)施。4自審后將招標(biāo)文件交由部門經(jīng)理進(jìn)行審核，并將其技術(shù)容交由相關(guān)技術(shù)部門審核；審核確認(rèn)后，提取所需貨物一覽表，交由銷售勤安排產(chǎn)品報(bào)價(jià)和標(biāo)書制作等事宜；5如標(biāo)書組再次詳細(xì)審核后發(fā)現(xiàn)公司未能滿足條件或材料欠充分的，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)積極協(xié)助標(biāo)書組尋求公司相關(guān)人員幫助使其滿足；標(biāo)書組制作標(biāo)書過程中對(duì)招標(biāo)文件不理解的，應(yīng)及時(shí)協(xié)助標(biāo)書組向招標(biāo)單位進(jìn)行咨詢

8、釋疑。6如區(qū)域經(jīng)理對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目報(bào)價(jià)有需要作出調(diào)高或調(diào)低的情況，須第一時(shí)間向市場部經(jīng)理申請(qǐng)，會(huì)同技術(shù)報(bào)價(jià)人員進(jìn)行核價(jià)，最后由總經(jīng)理簽字確認(rèn)調(diào)高或調(diào)低比例，并由銷售勤進(jìn)行備案，作為日后進(jìn)行招投標(biāo)成敗分析時(shí)的依據(jù)。 四區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品報(bào)價(jià)、銷售管理流程1區(qū)域經(jīng)理自行報(bào)價(jià)的項(xiàng)目，應(yīng)先報(bào)銷售勤登記備案，其常規(guī)產(chǎn)品報(bào)價(jià)、銷售流程如下注意事項(xiàng)如下：2接客戶詢價(jià)后，其中變壓器常規(guī)型號(hào)按照公司規(guī)定下浮點(diǎn)報(bào)價(jià)的項(xiàng)目，應(yīng)報(bào)銷售中心勤登記備案，如報(bào)價(jià)需要下浮更多點(diǎn)數(shù)，須報(bào)請(qǐng)銷售市場部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批，獲批后方可報(bào)價(jià)給客戶，否則公司不給予合同簽訂及發(fā)貨支持，如造成公司利益損失的由區(qū)域經(jīng)理自行承擔(dān)；變壓器非常規(guī)型號(hào)及高低壓

9、成套設(shè)備產(chǎn)品報(bào)價(jià)，應(yīng)先將產(chǎn)品具體規(guī)格型號(hào)交由銷售勤安排報(bào)價(jià)，并自行跟蹤，報(bào)價(jià)出來后應(yīng)及時(shí)自審，與技術(shù)部報(bào)價(jià)人員溝通不能再降價(jià)的項(xiàng)目，如確需再行降價(jià)須報(bào)銷售公司市場部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。3產(chǎn)品報(bào)價(jià)得到客戶認(rèn)可后，與客戶簽訂合同，合同須注明產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)、產(chǎn)品單價(jià)及合同總價(jià)、報(bào)價(jià)含稅含運(yùn)費(fèi)否、付款方式（預(yù)付款、余款支付方式等）、交貨時(shí)間、售后要求等，區(qū)域經(jīng)理對(duì)合同進(jìn)行審核后交由銷售勤，銷售勤交市場部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批，獲批后視付款情況安排生產(chǎn)或發(fā)貨，如無總經(jīng)理簽字認(rèn)可，視為無效合同，公司不給予安排生產(chǎn)、發(fā)貨等工作。五應(yīng)收賬款、風(fēng)險(xiǎn)款和呆死賬的管理1區(qū)域經(jīng)理在賒銷產(chǎn)品前，須對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，調(diào)查

10、容包括：詳細(xì)經(jīng)營地址、家庭地址、經(jīng)營狀況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、家庭狀況、財(cái)產(chǎn)、本人身體健康狀況、性格、愛好等情況。2賒銷欠款金額大于10萬元的，須由市場部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批是否賒欠，在必要的情況下，要求客戶提供相應(yīng)的擔(dān)保，如有價(jià)證券、抵押擔(dān)保，并對(duì)抵押物進(jìn)行登記，上交財(cái)務(wù)保管。3應(yīng)收賬款在合同協(xié)定到期日前半個(gè)月仍不付款須以書面形式下發(fā)催款通知單，時(shí)常拜訪和溝通，必要時(shí)應(yīng)實(shí)地催收。4對(duì)銷售中心反映貨款往來憑證欠妥或欠缺的，在獲取信息當(dāng)日須想辦法解決，務(wù)必在一個(gè)周將貨款往來憑證收集完整，交銷售中心保管。5對(duì)于欠款久拖不還的呆死賬，須在合同及欠款協(xié)議收有效期，報(bào)市場部經(jīng)理，經(jīng)總經(jīng)理同意后，通過法律途徑解決，

11、向法院提請(qǐng)?jiān)V訟。6銷售經(jīng)辦人在本公司工作期間，如有竄通客戶利用各種手段騙取公司應(yīng)收賬款造成公司經(jīng)濟(jì)損失的，一旦發(fā)現(xiàn)，情節(jié)嚴(yán)重者公司移交司法機(jī)關(guān)處理。備注：應(yīng)收賬款：指在合同和欠款協(xié)議書規(guī)定還款期限須催回的貨款（合同或欠款協(xié)議書規(guī)定有效期在二年，二年欠款不還的，必須重新訂立欠款協(xié)議書或通過法律手段解決）。風(fēng)險(xiǎn)款：指超過銷售合同和欠款協(xié)議書規(guī)定還款期限且因種種原因難以催回的貨款。呆死賬：指本公司銷售經(jīng)辦人在銷貨過程中所發(fā)生的被騙、被倒賬、客戶公司倒閉、客戶拒不還款且不簽字確認(rèn)、久拖不結(jié)的款項(xiàng)。六售前、售中和售后服務(wù)1客戶考察：區(qū)域經(jīng)理有客戶來考察時(shí)，應(yīng)提前三天向市場部經(jīng)理以書面形式提出申請(qǐng)（“客戶

12、考察接待申請(qǐng)”詳見附件6）。2服務(wù)費(fèi)用：因客戶原因需派專人前往進(jìn)行資料送達(dá)、標(biāo)書購買和標(biāo)書送達(dá)等情況，客戶承擔(dān)返程交通費(fèi)用；因客戶要求派技術(shù)人員前往作項(xiàng)目前期溝通者，客戶承擔(dān)返程交通費(fèi)用；因客戶主觀原因造成的產(chǎn)品售后服務(wù)需派專人前往解決者，客戶承擔(dān)返程交通費(fèi)用。3客戶服務(wù)：代理商如需要公司外派工程師、銷售精英對(duì)其職員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)的情況，公司外派相關(guān)人員給予無償培訓(xùn)支持；代理商操作的招投標(biāo)項(xiàng)目如需要技術(shù)前往參與議標(biāo)、答疑等事項(xiàng)，公司外派專人前往給予無償協(xié)助。七獎(jiǎng)勵(lì)與扶持制度1獎(jiǎng)勵(lì)扶持原則：公司與職工利益共享2集團(tuán)高層目標(biāo)：每個(gè)區(qū)域經(jīng)理年銷售額達(dá)到1500萬以上，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理

13、年薪15萬以上；3獎(jiǎng)勵(lì)制度業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)（單位：萬元）：銷售額（X）回款比例（Y）獎(jiǎng)勵(lì)額（Z）1000X1500Y80%0.5Y90%0.81500X2000Y80%1.0Y90%1.52000X3000Y80%2.0Y90%2.53000XY80%3.0Y90%3.0代理設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)每成功設(shè)立1個(gè)年度銷售、回款額500萬元以上的代理商（截止12月31日結(jié)算金額），給予相應(yīng)區(qū)域經(jīng)理2000元獎(jiǎng)勵(lì)；每成功設(shè)立1個(gè)年度銷售、回款額1000萬元以上的代理商（截止12月31日結(jié)算金額），給予相應(yīng)區(qū)域經(jīng)理5000元獎(jiǎng)勵(lì)；入網(wǎng)獎(jiǎng)勵(lì)在所轄區(qū)域省級(jí)電力公司、鐵路部門、石油石化等采購平臺(tái)成功入網(wǎng)入圍，1個(gè)采購平臺(tái)給予10

14、00元獎(jiǎng)勵(lì)；在所轄區(qū)域地市級(jí)電力公司、鐵路部門、石油石化等采購平臺(tái)成功入網(wǎng)入圍，1個(gè)采購平臺(tái)給予1000元獎(jiǎng)勵(lì)；以上入網(wǎng)入圍的采購平臺(tái)對(duì)北開產(chǎn)品年采成交量達(dá)到500萬以上（截止12月31日結(jié)算金額），1個(gè)采購平臺(tái)另給予1000元獎(jiǎng)勵(lì)；4扶持制度年度銷售回款凈額超過1500萬且自愿轉(zhuǎn)變北開代理商者,公司給予2011年區(qū)域代理優(yōu)先權(quán),并在價(jià)格基礎(chǔ)上給予1.0%的價(jià)格折扣和更優(yōu)惠的鋪貨支持。年度銷售回款凈額超過3000萬且自愿轉(zhuǎn)變北開代理商者, 公司給予2011年區(qū)域代理優(yōu)先權(quán),并在價(jià)格基礎(chǔ)上給予1.5%的價(jià)格折扣和更優(yōu)惠的鋪貨支持。年度銷售回款凈額超過5000萬者，公司考慮給予年底分紅甚至配股。其

15、他福利待遇：公司統(tǒng)一給市場部全體人員購買人生意外險(xiǎn)；一年享有兩次帶薪年休假，一次假期為7天，往返長途交通費(fèi)用給予實(shí)報(bào)實(shí)銷。八其他須知事項(xiàng)1本管理辦法作為“市場部人員績效考核協(xié)議書”附件；2本管理辦法最終解釋權(quán)歸北開電氣銷售所有；3本管理辦法之頒布之日起執(zhí)行。 附件1：銷售公司工作例會(huì)規(guī)定時(shí) 間：每周六14：00至15：30主持人：銷售公司總經(jīng)理（總經(jīng)理不能出席時(shí)，總裁主持）參會(huì)人員：總裁、副總裁、銷售公司各部門職工一銷售例會(huì)目的：1.促進(jìn)部門之間信息互通，協(xié)調(diào)部門之間工作銜接；2.領(lǐng)導(dǎo)了解員工工作中存在的困難和問題，確立解決方案；3.部署下周工作，使工作開展井然有序。二. 銷售例會(huì)容：1銷售公

16、司各部門匯報(bào)工作及目標(biāo)落實(shí)完成情況、部門經(jīng)理總結(jié)并部署下周工作，總經(jīng)理總結(jié)本周工作并作出指示；2.副總裁作指示；3.總裁作總結(jié)性發(fā)言并作重要指示。會(huì)議議程如下：序號(hào)時(shí)間容主講人114:00-14:05主持人宣布會(huì)議開始胡謂勝214:05-14:10總裁講話繼明314:10-14:15副總裁子衡414:15-14:45各區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)本周拜訪詢價(jià)招投標(biāo)合同簽訂回款等進(jìn)度和存在的問題,并匯報(bào)下周工作計(jì)劃南文賢、海濤林靈龍、馬成軍唐君夫、 笠514:45-14:50市場部經(jīng)理總結(jié)區(qū)域經(jīng)理發(fā)言并部署下周工作郭鑫614:50-15:05銷售中心勤匯報(bào)本周詢價(jià)招投標(biāo)合同簽訂回款等進(jìn)度和存在的問題馬麗萍、何滿

17、紅雪嬌715:05-15:25標(biāo)書組匯報(bào)本周標(biāo)書制作開標(biāo)反饋等情況,并匯報(bào)下周制作計(jì)劃羅、夏雯婕福祥、馬國紅815:25-15:30商務(wù)部經(jīng)理總結(jié)銷售勤和標(biāo)書組發(fā)言并部署下周工作瑞平915:30-15:35總經(jīng)理作總結(jié)性發(fā)言并作指示胡謂勝1015:35-15:40總裁作總結(jié)性發(fā)言并作指示繼明1115:40主持人宣布散會(huì)胡謂生附件2：客戶拜訪（日）效率表客戶名稱拜訪時(shí)間被拜訪人被拜訪人（區(qū)號(hào)-固定）拜訪結(jié)果總結(jié)與建議：區(qū)域經(jīng)理： 日期： 市場部經(jīng)理評(píng)語： 附件3：周工作計(jì)劃表 日期： 月 日至 月 日日期路線客戶名稱聯(lián)系方式業(yè)務(wù)事由進(jìn)展情況周一周二周三周四周五周六附件4：月總結(jié)和月計(jì)劃容格式 標(biāo)

18、題：年月工作總結(jié)1前言2總結(jié)：上月詢價(jià)單位和價(jià)格反饋；上月招投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)展和反饋；上月代理商開發(fā)情況進(jìn)展和反饋；上月入網(wǎng)情況進(jìn)展和反饋；上月電力系統(tǒng)客戶開發(fā)情況和反饋；上月合同簽訂和回款情況反饋（明確到具體數(shù)字）；上月工作中存在的問題和準(zhǔn)備采取的措施。3計(jì)劃：當(dāng)月需跟蹤代理商；（訂單）；當(dāng)月計(jì)劃招投標(biāo)項(xiàng)目；當(dāng)月計(jì)劃跟蹤的電力系統(tǒng)客戶；當(dāng)月可能產(chǎn)生的銷售機(jī)會(huì)；當(dāng)月計(jì)劃催回的貨款和投標(biāo)保證金；當(dāng)月計(jì)劃主要出差地點(diǎn)。4意見和建議：主要針對(duì)公司部平時(shí)工作所涉及的部門和事項(xiàng)：需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助的事項(xiàng)；需要改善的流程；需要改進(jìn)的事項(xiàng)；需要解決的其他問題。附件5： 出差途中客戶招待申請(qǐng)客戶名稱地址招待目的客戶情況部門/職務(wù)聯(lián)系在業(yè)務(wù)活動(dòng)中所起的作用計(jì)劃招待日期計(jì)劃招待地點(diǎn)計(jì)劃招待費(fèi)用區(qū)域經(jīng)理市場部經(jīng)理總經(jīng)理招待效果評(píng)價(jià)： （周報(bào)后評(píng)價(jià)）市場部經(jīng)理：附件6