酒類銷售與銷售人員心態(tài)及分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上婚慶用酒:品牌與個性兼容金秋送爽，新人成雙”。馬上就要迎來我國傳統(tǒng)的兩大節(jié)日中秋節(jié)和國慶節(jié)，另外10月份也是一年中結(jié)婚較為集中的兩個月份之一。在經(jīng)過了幾個月白酒銷售淡季的養(yǎng)精蓄銳后，這對酒類生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商來說，無疑有著巨大的吸引力，各企業(yè)紛紛摩拳擦掌開始迎戰(zhàn)這場即將到來卻沒有硝煙的戰(zhàn)爭。多年來，婚慶市場一直是酒類生產(chǎn)企業(yè)追捧的對象，但是由于受品牌知名度、消費者認知度等限制，不同企業(yè)推出的婚慶用酒銷售情況也是各有千秋。隨著消費者消費的升級以及需求的多樣化，為了讓參加婚禮的人乘興而來滿意而歸，喜主們往往要準備3種酒水，葡萄酒、白酒和啤酒。葡萄酒體現(xiàn)新人的浪漫和愛情，白酒

2、體現(xiàn)的是喜主對客人的厚重和尊貴，啤酒則是讓大家開懷暢飲，激情迸發(fā)。從很多婚慶宴席上能發(fā)現(xiàn)，不論是富商高官還是工薪一族，都要準備這3種酒水應對不同客人的飲用習慣。記者通過多方采訪調(diào)查一些生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和幾對新人，了解了一下近期婚慶用酒市場的情況，以求得到相應的信息，滿足生產(chǎn)企業(yè)和消費者的需求。新人父母選名酒體現(xiàn)身價和誠意今年5月份，記者在參加山東一位朋友兒子的婚禮時，看到擺上餐桌的4瓶白酒中有2瓶郎酒、2瓶五糧液，當記者為何沒準備幾瓶地產(chǎn)酒時，其回答是“在感覺上用地產(chǎn)酒不足以表示誠意，再就是現(xiàn)在只有一個孩子，結(jié)一次婚不怕多花點兒錢，只要客人喝得高興就行?！边@種情況在條件優(yōu)越、家境富足的家庭表現(xiàn)

3、尤為明顯，很多人認為現(xiàn)在的婚宴飯菜標準基本成型，只要是花費上足夠的錢都能吃到相同的東西，所以很多時候在同一家酒店參加婚宴，最后客人評價的不是飯菜標準，而是喝的什么酒。去年煙臺一位朋友在給女兒舉辦婚禮時更是煞費苦心。為了女兒的婚禮，他在多年以前就開始搜集茅臺酒，由于現(xiàn)在市場上購買的茅臺難以保證真品，他在去韓國考察的船上發(fā)現(xiàn)有中國出口到韓國的茅臺，憑借多年對茅臺酒的研究和直覺，他認定這是真的茅臺。由于隨身帶的現(xiàn)金不夠，他發(fā)動了一起隨行的同事和朋友湊錢將現(xiàn)場的46瓶茅臺酒一并買了回來。但是到了女兒結(jié)婚的時候由于客人太多，只好又通過其他正規(guī)的銷售渠道購買了一些茅臺的其他產(chǎn)品。新人首選好名稱寓意酒和定制

4、酒現(xiàn)在的年輕人個性很強，獨立性很強，很多時候在婚禮操辦和舉辦宴請時都是自己做主，根據(jù)自己的喜好來決定儀式和宴請的標準以及酒水的選擇。不久前一對屬虎的新人結(jié)婚，他們沒有到琳瑯滿目的酒水市場做精心細致的挑選，而是很果斷地做出了決定，選用景芝酒業(yè)的紅瓶景陽春小老虎酒。大家都知道，紅色的包裝代表喜慶，而景陽春小老虎的包裝正是兩個人的屬相，其寓意很明確。由于這對新人所在的城市不在景陽春所在地山東濰坊，還是托人購買的，當客人就餐時看到桌上擺放的酒水時，自然是一番贊美之詞。專心-專注-專業(yè)年關(guān)將近 酒企促銷創(chuàng)品牌對白酒市場而言，節(jié)慶活動意味著銷售高峰，尤其是中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日。從現(xiàn)在到春節(jié)到來的兩個月，白

5、酒市場將持續(xù)上演鋪貨、促銷、團購等各種激烈競爭的大戲。當前國內(nèi)白酒消費持續(xù)升級的行業(yè)大背景將會更加堅定白酒旺銷。不過就記者對部分白酒企業(yè)和經(jīng)銷商的走訪情況來看，這種銷量的季節(jié)性激增還需要再等待一段時間，目前企業(yè)、經(jīng)銷商正在積極為元旦、春節(jié)的到來做準備。銷量擴大增加提價預期從市場最近一次對白酒的統(tǒng)計情況來看，目前白酒批發(fā)的量價都沒有出現(xiàn)太大變化，基本保持正常水平，沒有出現(xiàn)太多囤貨的情況，各品牌白酒價格也趨于穩(wěn)定。12月份就會進入元旦和春節(jié)的備貨期，白酒銷量會出現(xiàn)大幅增長。白酒產(chǎn)量繼續(xù)保持增長，隨著旺季的臨近市場對白酒的需求逐步增加，預計自12月開始白酒銷量增速將開始提升。此外，國家對于消費的重視

6、以及消費升級的大趨勢，也將助推白酒行業(yè)尤其是高端白酒的成長。隨著宏觀經(jīng)濟的進一步好轉(zhuǎn)，進入銷售旺季的白酒行業(yè)有望在四季度繼續(xù)維持高速增長。白酒存在漲價預期，高端白酒也有漲價的潛在氛圍，但都需要看茅臺和五糧液的動作。這些品牌白酒之所以頻頻漲價，原因有三：一是受益于消費升級的大環(huán)境;二是國家去年出臺的白酒消費稅新規(guī)使企業(yè)有提價向消費者傳導的動力;三是糧食和其他生產(chǎn)資料價格上漲的壓力?！鞍拙谱鳛橐环N主流消費酒種和情感溝通載體，會隨著通脹逐步漲價，因為白酒消費的定價不主要依靠成本，而是看消費者的接受程度，通脹預期下消費者容易接受漲價?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士告訴記者。對于漲價時點業(yè)內(nèi)略有分歧，有人認為將迎來銷售

7、高峰期的白酒不排除在近期漲價的可能，今年年內(nèi)漲價的可能性已經(jīng)不大，預計明年初將迎來漲價。業(yè)內(nèi)人士分析，臨近春節(jié)，白酒消費旺季來臨，加上原輔材料價格上漲、市場供求狀況及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要等因素，中高端白酒漲價潮隱現(xiàn)。紛紛增加促銷力度促銷是白酒營銷的重要環(huán)節(jié)，很多白酒企業(yè)對促銷情有獨鐘。每當?shù)緛砼R時，白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù)，運用促銷手段增加淡季銷量;而當旺季來臨時，促銷更是作為應對競爭、招攬客戶的超級招數(shù)，頻頻亮相。從目前白酒品牌在終端的競爭狀況之激烈，我們不難理解白酒企業(yè)的苦衷。做促銷很累，不做促銷無異于等死。于是，白酒在終端的不斷促銷目的在于加強品牌的表現(xiàn)，提高品牌的知名度，促進銷售，增加競爭

8、實力，為零售商、批發(fā)商、消費者帶來更多利潤和實惠。一位白酒企業(yè)的負責人表示，白酒是一種特殊的商品，對于的促銷對象選擇，白酒企業(yè)更應該關(guān)注消費者，關(guān)注消費者的需求，關(guān)注消費者對品牌的反應這樣，把品牌能夠提供給消費者的利益直接傳播給消費者，將對品牌產(chǎn)生巨大的影響，品牌的力量在對消費者的促銷中體現(xiàn)為銷售力。濱河九糧液相關(guān)人士告訴記者，隨著旺季來臨，他們將全方位準備，擴大營銷力度，加大宣傳力度，打一個漂亮的旺季營銷仗。參加2011年秋季全國糖酒會，擴大了品牌在全國的影響力;作為天宮一號與神舟八號對接任務的指定慶功專用酒等等系列營銷活動都緊抓時機，擴大營銷節(jié)點，彰顯品牌實力。為迎接旺季，四川郎酒集團銷售

9、公司與甘肅豐瑞天悅公司舉辦了紅花郎高端客戶品鑒會，在蘭州市場上，15年陳紅花郎等郎酒產(chǎn)品一路飆升，已成為今年市場上高端酒的品牌。同時，10年陳紅花郎酒、15年陳紅花郎酒、20年陳青花郎酒、30年紅運郎酒和50年青云郎酒等產(chǎn)品也以其幽雅細膩的醬香贏得了不錯評價。在蘭州市各大超市酒水區(qū)，幾乎所有的甘肅地產(chǎn)白酒都在這里擺開長陣，降價的、買贈的、返現(xiàn)、送禮各種營銷手段，各顯其能。在這些地產(chǎn)酒中，有金徽酒業(yè)的柔和金徽、隴南春新品，濱河集團的九味國香、九糧天脈、九糧春、淡雅九糧醇，武酒集團的武酒壇藏，平?jīng)鲂率兰o集團柳湖春酒業(yè)公司的水晶崆峒等。地產(chǎn)酒由于市場穩(wěn)定、消費者忠誠度高、廣告力度大等，節(jié)假日期間進行

10、促銷活動豐富，在旺季即將到來之際，這些地產(chǎn)酒的銷量將有明顯的上升。此外，與名酒一瓶兩瓶地購買不同的是，由于很多人習慣了地產(chǎn)酒的口感，在節(jié)假日時一般都是成箱地買回去自己喝或者是送給長輩。消費理念升級隨著白酒文化的演變，人們將越來越多地用文化“層次”更高，更健康的產(chǎn)品來表達個人的情感和作為社會交往的工具。消費者消費，越來越理性，對產(chǎn)品的品質(zhì)、口感等更加看重，這也要求白酒企業(yè)及時推陳出新，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)來滿足消費需求。對于長期以中低檔市場為目標市場的其它傳統(tǒng)白酒企業(yè)來說，提升自己主力產(chǎn)品的檔次，是其面臨的一個重要戰(zhàn)略任務。由于兩個方面的原因，這些企業(yè)要完成這個突破有相當?shù)碾y度：一是要突破歷史上形成

11、的傳統(tǒng)價格定位。與新品牌相比，“傳統(tǒng)名酒”的歷史價格反而成了提升品牌檔次的包袱;二是實施有效的市場價格管理制度，解決目前市場混亂，價格下滑的問題，很難設想，如果連目前檔次都保不住，怎么有可能提升品牌的檔次。白酒企業(yè)發(fā)展到一定階段之后，必須要進行產(chǎn)品和品牌升級，在高端傳遞出一種聲音，來角逐利潤更高的高端市場。目前低端白酒供大于求，高端白酒持續(xù)走俏，供需矛盾突出，高端酒漲價能夠拉寬價格帶，對整個白酒產(chǎn)業(yè)尤其對中高端白酒的升級發(fā)展非常有利。區(qū)域性品牌若在高端酒領(lǐng)域有所突破，將會打開新的增長空間，這對區(qū)域性品牌白酒提出了更高的要求。酒水銷售人員：如何提高業(yè)務能力和心里素質(zhì)一、 保持良好的心態(tài)。 良好的

12、心態(tài)是作為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員的最基本的條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進取的工作心態(tài)；具有承受得起挫折和打擊的心態(tài)，可以及時進行自我情緒調(diào)整的心態(tài)?！皠俨或?、敗不餒”，有了一點成績，不要得意忘形，洋洋得意；被拒絕，失敗了，也不要垂頭喪氣，自暴自棄。永遠保持良好的工作心態(tài)，及時對自己的心態(tài)進行調(diào)整，也是衡量一個優(yōu)秀業(yè)務人員的最基本的條件；二、 勤奮。 勤奮是成為一個優(yōu)秀業(yè)務人員的必要條件。我們不否認有極少部分有天賦的業(yè)務人員，他們不用勤奮的努力，只是打幾個電話，就可以搞到很好的業(yè)績。但我們大部分人都是凡人，我們的智商都相差無幾，唯一能使我們不同的就是我們的勤奮程度。勤奮就是每天比別人多打幾

13、個電話，每天多比別人多拜訪幾個客戶；勤奮就是自己給自己多爭取一些成功的機會，自己給自己多主動尋找成功的機會。今天的社會，并不缺乏機會，而是缺乏發(fā)現(xiàn)機會的眼光和把握機會的能力，勤奮，自然給你增多了幾分發(fā)現(xiàn)機會、把握機會的機會?！疤斓莱昵凇?，“勤能補拙”，“笨鳥先飛”，“成功是百分之一的天才，加上百分之九十的汗水”等古訓，也說明了勤奮在成功中的重要作用。自然，作為一個優(yōu)秀的業(yè)務人員，勤奮也是必不可少的條件之一。三、 掌握一定的方法和技巧。 “工欲善其事，必先利其器“，充分說明了在成功中，掌握適當?shù)墓ぞ叩闹匾?。銷售過程中的方法和技巧，就是我們作為優(yōu)秀業(yè)務人員的工作工具。只有掌握了這些方法和技巧，我

14、們才能少走彎路，早日成功。這些方法和工具，都是我們的營銷前輩們，用自己的努力和汗水總結(jié)出來的；是他們做了很多的營銷案例，然后總結(jié)出來的智慧結(jié)晶。我們完全沒有必要再浪費時間，自己摸索，學會掌握它們就是了。當然，學習先進，也就意味著放棄自己的缺點和不足，也就意味著自我否定，這是個非常痛苦的過程。任何人都不愿意承認自己是錯誤的。但是，沒有這個痛苦的蛻變過程，我們就無法成長，無法進步。成長和進步都是在一次次的否定自己，找到適合自己的方法和技巧后，一步步走過來的。有時候要逼著自己去改變，“窮則變，變則通”也是這個道理。四、 堅持不懈。 這是作為一個優(yōu)秀業(yè)務人員的最重要的條件。這也是講我們上面所說的事情，

15、進行重復實踐，重復訓練的過程。今天努力了，不一定成功；明天努力了，也不一定成功；后天努力了；也許會成功；只有天天努力，你就一定會成功！努力，不一定成功，但放棄，就一定失敗?！澳憬裉炫Σ⒉浑y，難就難在你每天都努力，不放棄”?！皥猿志褪莿倮?，“貴在堅持”，“持之以恒”！對高端白酒營銷的幾點分析隨著中秋的到來，白酒的價格在不斷上調(diào)，但是以飛天茅臺為代表的中高端白酒還是供不應求，由此看來，若有人想新立門戶，要花費很長一段時間，或是即使很長時間都很難達到理想的效果，老品牌的文化底蘊已經(jīng)在人們心中根深蒂固。雖然中高端白酒不乏市場，但由于啤酒，紅酒市場的開拓，部分白酒的地位也略受影響，而白酒中受影響最嚴

16、重的必然是高端白酒市場。那么，怎么才能把握高端白酒的穩(wěn)固地位?找到最完備的高端白酒營銷策略也成了白酒市場的一條生存出路。 營銷策略分析：一，市場環(huán)境分析由于白酒地位不同于其他產(chǎn)品，環(huán)境又包括一下幾點：(1)地理環(huán)境白酒的產(chǎn)地對于懂得白酒的人尤為重要，每個地區(qū)對于酒的口感味道以及濃度的要求不同，所以按照不同的區(qū)域劃分，對于品嘗白酒的優(yōu)劣有著不同的標準，例如山西汾酒與河北衡水的老白干，完全是兩種不同的酒品，它們把握著各自的市場，卻從不用擔心自己消費群的流失，這完全是地理環(huán)境決定著消費人群的動向。(2)文化環(huán)境白酒既然漸漸成為文化傳播的媒介，固其所承載的文化底蘊各不相同，通上，地理環(huán)境決定著各個地區(qū)

17、的文化差異，所以顯現(xiàn)出來的便是追逐不同文化的消費群有著不同的對文化理解，自此，酒，反映著人們對文化的理解，文化決定著酒的誕生和市場。(3)競爭環(huán)境白酒的市場日益壯大，必然出現(xiàn)眾多企業(yè)的競爭，想要在自己的領(lǐng)域拔得頭籌，必然要涵蓋眾多普遍狀況同時又要有自己突出的特點，隨時了解對方的動向，在此基礎(chǔ)上發(fā)展自身的企業(yè)。二，產(chǎn)品分析無論其他外界因素如何變換，自身的產(chǎn)品要始終處于最完備，且始終不變的狀態(tài)，保證自己的產(chǎn)品總是處于精益求精的不斷運作的路上，和好酒不怕巷子深的道理一樣，是金子總會發(fā)光，時刻在產(chǎn)品的雕琢上下工夫，或是多開發(fā)新產(chǎn)品都是眾多企業(yè)所必須的品質(zhì)。此外，包裝的美觀和方便性也是白酒產(chǎn)品的一項重要指標，對于產(chǎn)品也有一定的促進作用。三，消費者分析消費者是個不固定群體，對于品牌的忠誠雖然占據(jù)市場一部分，但是也不乏有一部分不穩(wěn)定因素，造成市場流失，自此，這是不得不考慮進去的問題，即使市場已經(jīng)穩(wěn)定，企業(yè)要想發(fā)展還是要有開拓精神，去開辟新領(lǐng)域的客戶，把自己的市場逐漸壯大，當然與此同時也要保證穩(wěn)定的客戶不流失，才是上策。四，企業(yè)分析同競爭環(huán)境不同，企業(yè)的發(fā)展不單單靠競爭對手的威脅與壓力，更多的應該是企業(yè)自身，譬如自己的文化底蘊少于對手，那么就該在產(chǎn)品品質(zhì)上有超越對方的信心，在企業(yè)管理上有突出的一面，從內(nèi)到外不斷完善企業(yè)，也是一種發(fā)展的必要條件，有了