業(yè)績提升的途徑

1、業(yè)績提升的途徑在零售業(yè)，有一個作所周知的公式：業(yè)績 =進店人數(shù) x 成交率 x 客單價。也就是說， 提升一家眼鏡零售企業(yè)最終業(yè)績表現(xiàn)的途徑也只 有三個： 1增加進店人數(shù)， 2提高成交率，減少跑單： 3提高顧 客人均消費額。作為一位店長，要養(yǎng)成抓住問題重點的習慣。我經(jīng)常對一些店 長說：如果你問我如何提高業(yè)績，我真不知道該如何答復：但如果你 問我吸引更多顧客進店或者提高單筆銷售額的方法， 我倒有很多經(jīng)驗 可以和你分享。我之所以這么說，就是為了提示他： “先找方向，再 找方法。提示業(yè)績的第一步：確定方向 有一句話“大海航行靠舵手 ，說明了方向的重要性。當我們試圖 提示業(yè)績的時候，我們先要找準方向，所

2、謂的方向，或者是尋找提升 業(yè)績的空間，或者是掃清阻礙業(yè)績的障礙， 方向確定了才能有的放矢， 迅速提升業(yè)績。有四個方法可以幫助我們找尋業(yè)績提升的方向 :方法一， 通過詳細的數(shù)據(jù)分析來尋找方向。 店長可以通過各種銷 售數(shù)據(jù)以及同比、環(huán)比分析，來找尋業(yè)績提升的空間。比方一位店長 發(fā)現(xiàn)，他們店的鏡架和鏡片的單價比是 1.5:1，這個暑假和該企業(yè)的 其它分店不同，這家企業(yè)的其它分店鏡架和鏡片的單價比是1:1.3，這說明，他所在的分店鏡片單價還有一定的上升空間。方法二， 通過近期發(fā)生的顧客投訴來尋找方向。 每一次投訴都代表著我們的產(chǎn)品和效勞上存在一定的缺陷， 看到的是投訴， 看不到的 是根本不來投訴而已經(jīng)

3、選擇其他眼鏡店的顧客， 亡羊補牢，為時不晚。方法三， 通過與顧客溝通來尋找方向。 誰可以更好的滿足顧客的 需求，誰就贏得市場， 如果你連顧客有什么需求都不知道又如何去滿 足？方法四， 通過與競爭對手做比照來尋找方向。 對手的強項就是我 們的短板，對手的短板就是我們的時機，知己知彼，加強補弱。 數(shù)據(jù)，你真的了解嗎阿雪是一位來自視光學校的應屆生， 畢業(yè)前半年來到理咨詢學習 并被安排到一家眼鏡零售店擔任代理店長。 這家店位于舊商業(yè)街的尾 端，原來這條街是城市的商業(yè)中心， 從街頭到街尾缺乏一公里內聚集 了十余家眼鏡店 ;但隨著城市開發(fā)，市民紛紛遷往新區(qū)，人們的購物 習慣也隨之改變， 這條老商業(yè)街已經(jīng)失

4、去了昔日的繁華， 眼鏡店的生 意也都一落千丈； 更何況阿雪所在的這家店又是整條商業(yè)街最末尾的 一家；在她沒去之前，這家店經(jīng)常出現(xiàn)“零鴨蛋 一天沒有銷售收 入阿雪到任之后， 先和職工們座談， 發(fā)現(xiàn)大家都是一副垂頭喪氣的樣子；職工們說：“顧客不進來，我們沒有轍 !阿雪心想：真的是沒人進店嗎？從第二天開始， 阿雪做了一件工作， 就是統(tǒng)計每天的進店人數(shù)以 及成交筆數(shù)，同時還記錄顧客流失的原因并事后討論應對流失的措施。結過，第一天她就發(fā)現(xiàn)，這家職工嘴里“沒人進來眼鏡店， 個平常的工作日居然也有 12 位顧客登門，但最后成績的僅有四筆， 成交率 33%。在當天流失的 8 單顧客中，至少有 2 筆單是完全可

5、以成 交的。有一單的顧客是拿著醫(yī)院處方來配鏡， 其處方經(jīng)過換算是遠視 單散，店里有現(xiàn)片，但因為職工專業(yè)知識不夠，讀錯處方，誤認為是 混合散光，說成是定制片， 不僅無法立刻交件而且還要收取顧客定制 片的價格?？腿苏f過去配過沒這么貴，折扣又談不攏，便轉身離去。 另外一單的顧客已經(jīng)選定了產(chǎn)品，參加完店內優(yōu)惠活動最終價格是 650元，顧客要求 600 元成交，職工因為權限問題沒容許，顧客也走 了。這兩筆單如果成交，這一天的營業(yè)額就可以翻一番。阿雪在當天下班前召開了半小時的業(yè)績分享會， 和大家一起分析 業(yè)績欠佳的原因，同時針對上述兩個問題開展討論，尋找對策。針對 于職工專業(yè)知識欠缺的問題， 阿雪制定了一

6、套學習方案， 讓職工們每 天學習一點、掌握一點、解決一個問題；而針對顧客議價未達成交易 的情況，大家也想出了幾個變通的方法， 既維護公司的折扣管理制度， 又能夠把生意做下來。 比方， 他們店去學校做活動時印發(fā)了一些視力 保健手冊，手冊中夾有 50 元的抵用券；白天那個顧客，其實就可以 先給顧客一張券，然后再回收來抵用，雖然是“多此一舉 ，但卻告 訴顧客，這個折扣真的是我們的底限，顧客也覺得“撿到了廉價 。第三天，進店人數(shù)統(tǒng)計繼續(xù)進行，知識阿雪把表格名稱改成“顧 客流失統(tǒng)計。同樣，晚上繼續(xù)做前一天的工作 -分析原因，討論對 策。持續(xù)幾天之后，這家店的成家率明顯上升。到第五天，成家率提 高到 66

7、%，18 個顧客進店完成了 5997元銷售，顧客并沒有比第一天多很多，但業(yè)績卻是數(shù)倍！職工也因此感到鼓舞，接待顧客更為積極 主動，竭力促成每一筆交易。 原來這家眼鏡店強生隱形眼鏡不備貨也不銷售， 因為經(jīng)銷強生產(chǎn) 品對于商家的資金壓力大。但自從進行“顧客流失原因分析后，阿 雪發(fā)現(xiàn)每周都有幾單顧客因為買不到強生產(chǎn)品而流失。 于是，她找來 強生的價目表并且聯(lián)系當?shù)匾患遗l(fā)商，做起了“零庫存銷售 - 每當顧客前來購置強生產(chǎn)品， 她就告訴顧客剛好缺貨但可以預定， 次 日即可發(fā)貨， 并邀請顧客留下聯(lián)系方式和送貨地址， 支付一定的定金 后第二天安排職工送貨上門。今后，顧客不用到店里，打 也可以 預定強生產(chǎn)品

8、。幾個月后， 這家門店的業(yè)績較之前有了明顯的提升。 我和阿雪以 及這家企業(yè)的老總在分享這個案例的時候，客戶說： “過去，每次問 店長為什么生意不好，她總是答復我：沒人進店、沒人進店，并希望 我能投入一定的廣告。確實，這家店剛開業(yè)的時候，我是投了不少廣 告，效果也不錯，后來廣告效果不明顯了，我才把廣告停了。如果不 是阿雪這樣認真統(tǒng)計分析， 找到根本原因， 我還真打算再投些廣告費 下去，現(xiàn)在看來，不是廣告的問題。 當我們面對業(yè)績低迷時， 如同面對一個病人， 在不了解病情的前 提下，給任何藥方都是沒有意義的，我們要查體溫、驗血、測心跳、 把脈搏，只要當所有的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)在眼前時， 才可以找到病因并對癥下

9、 藥。數(shù)據(jù)分析是提升業(yè)績時必須做的工作：數(shù)據(jù)不會告訴你方法，但 卻可以告訴你方向。顧客會告訴你答案過去的二十年是眼鏡行業(yè)高速開展的二十年， 行業(yè)銷售總額不斷 被刷新；與此同時， 眼鏡店的數(shù)量也如同雨后春筍般呈幾何級數(shù)的增 長。因此大局部眼鏡企業(yè)都面對這樣的一個局面， 一邊是單價持續(xù)攀 升，另一邊是配眼鏡數(shù)量因為店多分流呈下降趨勢。 甚至有同行提出 這樣的質凝；是不是正因為單價持續(xù)走高而使得消費者延長了眼鏡的 使用年限， 降低了更換頻率？所以他們認為適當降低客單價， 有助于 拉升整體業(yè)績。 我不敢說這些意見毫無可取之處， 但一些實際案例告 訴我，單價郭高并不是導致配鏡數(shù)量減少的根本原因。2002

10、 年我曾經(jīng)效勞過南方的一家眼鏡企業(yè)，效勞期是兩年。之 后的幾年，雖然沒有繼續(xù)合作，但一直和此客戶保持聯(lián)系，我知道他 們的業(yè)績一直高歌猛進。 2022 年金融危機之后，這家企業(yè)好景不再， 下半年業(yè)績出現(xiàn)了下滑，到 2022 年下滑的情況更為明顯。2022 年 4 月，客戶很迫切地找到我，希望我能幫他出謀劃策。 他把公司近年的銷售數(shù)據(jù)通過電子郵件發(fā)給我， 從數(shù)據(jù)上看， 這家公 司過去三年的配鏡客單價一直在上升但配鏡數(shù)卻一直在下降， 之前業(yè) 績之所以沒有下滑， 是因為單價提升的速度要明顯高于數(shù)量下滑的速 度； 2022 年，單價似乎不再上升了，但數(shù)量下降還在繼續(xù)，這應該 就是業(yè)績下滑的原因了，我和客

11、戶通 ，想聽聽他的想法，他告訴 我，他認為就是單價惹的禍，因為過去幾年抓業(yè)績，職工為了完成銷 售指標，死命地推高單價，結過把顧客都嚇跑了。我接著問他： “既 然你已經(jīng)有了結論，那你打算怎么辦？客戶說： “我也很猶豫，我想通過什么方法把單價將下來， 把嚇跑的顧客再吸引回來， 但我又擔憂“你擔憂單價降了，數(shù)量卻沒有增加，那就適得其反了。 我插一句?！笆前。蛻粽f：我就擔憂這個?！坝谑牵液涂蛻艏s定， 一周后到當?shù)刈鰧嵉乜疾臁５搅水數(shù)兀?我走訪了客戶的各分店， 也去了幾個主要對手那里進 行了暗訪，最深刻的體會是：和 02 年相比，當?shù)匮坨R店的數(shù)量增加 了近一倍，而且競爭對手的水平也較幾年前有了明顯地

12、提升?；氐睫k公室，客戶和我探討，如何把業(yè)績拉回來。我的意見是： “解鈴 還需系鈴人，顧客為什么跑。只有顧客最清楚，我們不如問 顧客吧。我要去客戶幫我統(tǒng)計出 2022 年 1 月前有過消費記錄、之 后就再無消費記錄的顧客資料， “客戶表示說有難度，但可以克服。 這位客戶對我的工作給予極大的支持， 他找來三個職工在辦公室里忙 了 一個通宵，終于把復符合我的條件顧客資料局部資料整理了 出來，打印在 A4 紙上，厚厚一疊。我再找了兩個聲音好聽語音技巧 較好的職工來辦公室， 把那疊顧客資料交給他們， 讓他們分別給資料 上的每個顧客打 ，通知客戶公司店慶，感恩老顧客，有份禮物 要送給他“，看看顧客有何反響

13、。兩位同事分頭行動，挨個給顧客打 。其中一位同事打給第一 個顧客時就碰了釘子，顧客聽到這家眼鏡店的名字以及有禮物可拿， 不僅豪不感興趣， 還警告我們同事不要再騷擾他。 我拿過同事手術的 資料，一看才發(fā)現(xiàn)這位火氣特別大“的顧客姓周， 07 年 6 月在這 家店配了一副羅敦斯德的鏡架和尼康的鏡片，總價 5000 多，這樣 位 VIP 客戶怎么能夠輕易放棄！ 于是，我給這位周先生發(fā)了一條短信， 說明情況，誠摯的邀請他回來領取禮品并且保養(yǎng)眼鏡。隔了半小時， 我再用我的 撥打了周先生的 ；我先說明自己身份， 然后邀請顧 客回來領取禮品。周先生很不客氣的對我說： “謝謝你的好意，你們 這家店我再也不會來了

14、， 也不需要什么禮物， 你們配給我的那副眼鏡 我已經(jīng)不用了。聽到這里，我確信其中肯定發(fā)生過什么不愉快的事 情，經(jīng)過反復地抱歉以及善意的邀請，顧客才說出事情經(jīng)過：原來， 他配了這幅眼鏡以后一年不到 事后知道是顧客搞錯了， 發(fā)生問題時 他已經(jīng)夠買了一年多 ，發(fā)現(xiàn)鏡腿外側靠近樁頭的地方掉了一塊漆， 便來到店里尋求解決；店員告知他已經(jīng)超出了可以免費更換的期限， 也無法維修，這種維修，這種情況只能重新配。顧客聽了很生氣，他 認為既然是我們賣給他的， 我們就有義務也應該有能力修理。 當時店 員告知無法解決， 周先生就義憤填膺地離開了， 當天他就在隔壁眼鏡 店重新配了一副新眼鏡 .聽到這里，我知道問題的嚴重

15、性，同時也想 到了解決問題的方法 - 我向顧客承諾，會替他妥善處理那副舊眼鏡的 問題，畢竟他花了 5000 元買的，扔在家里實在可惜，修好了還能利 用起來。周先生接受了我的建議并約好次日下午來店里。第二天，周先生如約前來。我檢查了他的眼鏡，應該是被銳器劃 傷導致外表烤漆脫落，顧客也成認自己有使用不當。我告訴他： “眼 鏡可以修理，但必須送德國原廠，而且對方是收費的。大約 1000元。 我同時告訴他：“這個修理費肯定是由我們承當，不會再讓他掏錢， 之前的事情是我們沒有處理好，希望顧客能夠原諒 。這時，周先生 的態(tài)度已經(jīng)有所好轉，反過來感謝我們免費為他返廠維修。最終，故事的結果變得很圓滿： 我建議

16、給顧客驗光過程中發(fā)現(xiàn)這 位周先生看近有視疲勞的現(xiàn)象便建議他更換抗疲勞鏡片， 隨后又推薦 了一副近視染色太陽鏡。兩個小時之后，周先生交了將近一萬元，開 開心心走了，臨走時還向我索取了名片，說要介紹幾個朋友過來。這家企業(yè)花了兩周的時間來回訪 18 個月以上未回來消費的顧 客，其中有不少像那位周先生一樣，已經(jīng)在其它店配鏡了，在我們的 邀請下，有些回來了， 有些卻始終沒有回來。 整個回訪活動結束之后， 我和客戶進行了溝通，我告訴他：通過這次回訪活動，我總結出顧客 流失的幾個主要原因， 包括店員效勞態(tài)度怠慢、 產(chǎn)品質量有問題卻未 能妥善解決、 顧客要求更多折扣店員未溝通好等等。 我們并沒有發(fā)現(xiàn) 真有顧客

17、是因為嫌我們的價格高而流失，倒是有一個顧客這樣對我 說：“你們店的眼鏡本來就比別家貴，這個我們都知道，但是還是愿 意找你們配，因為你們比擬專業(yè)。可這次你們實在太不重視我了，所 有我才去其他店配的。不去不知道，去了以后才發(fā)現(xiàn)別人的效勞，別 人的專業(yè)，哪一樣都不比你們差。 由此可見，顧客可以接受你的產(chǎn) 品更貴，但前提是必須貴得值得。 一個顧客從過去戴二三百的眼鏡到 今天配七八百的眼鏡，他們的期望值當然提高了，可惜，我們的專業(yè) 和效勞并沒有提供，這樣，顧客能不跑嗎？隨后幾個月，我們在這家企業(yè)啟動了一下幾項工作：1放寬對顧客投訴的處理政策，要求店長務必確保每一位投訴 的顧客最終都能到達令他滿意的答復，

18、 并對每個前來投訴的顧客進行跟追回訪2設立專門的售后效勞部負責顧客維護工作； 對于顧客的回訪， 從過去的配鏡后一個月做 一次回訪增加到屢次回訪，回訪的形式也 不僅僅局限于 ，還包括溫馨短信、禮品、生日賀卡等等。3推行顧客積分制度，鎖住老顧客。4在日常銷售中增加了一些店長靈活掌握的優(yōu)惠方法，減少因 價格異議而導致的顧客流失。事實證明，這四個措施均發(fā)揮了作用，之后一年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯 示，這家門店的配鏡數(shù)量已經(jīng)恢復到 08 年的水平，“失落的顧客被 找回來了！解決業(yè)績問題， 有時候不是方法的問題而是方向的問題， 如果未 能準確把握阻礙業(yè)績上升的根本問題就盲目采取行動， 很可能南轅北 撤。“頭痛醫(yī)頭腳痛

19、醫(yī)腳雖然不是好事，但總好過“頭痛醫(yī)腳吧！ 最了解你的是對手1999 年我曾為江蘇一家企業(yè)效勞。原本這家企業(yè)是以醫(yī)院配鏡 中心的名義經(jīng)營，生意很不錯。在開第二家店時，客戶選擇了自創(chuàng)品 牌；一方面是因為兩家店靠得近，用同一個品牌意義不大，另一方面 那么是考慮到醫(yī)院的品牌終究是別人的， 不適合企業(yè)長遠開展。 經(jīng)過反 復論證和精心籌劃，新店以全新品牌形象面世。在同時經(jīng)營兩個品牌的過程中，我發(fā)現(xiàn)了一個很有趣的現(xiàn)象： 我們職工經(jīng)常會向我反映接到來自兄弟品牌店的顧客， 新店會接待很 多原先在醫(yī)院配鏡的顧客， 醫(yī)院配鏡中心也常常會聽顧客說起才從新 店看完出來的。 于是，我就讓兩邊的店長分別留意來自另一家店的顧

20、 客，看看是什么原因導致顧客流失； 隨后我們再把這些信息匯總起來 分析。有一天，新店接待了 一位顧客。這位顧客表情很嚴肅，好似在 哪里受了氣一般， 進來之后就遞給店員一副鏡架要求配鏡。 店員問顧 客原來的眼鏡是哪里配的，顧客便嘮嘮叨叨把先前的經(jīng)歷說了一遍。 原來，這位顧客是醫(yī)院配鏡中心的顧客， 他新配了一副眼鏡，鏡片 是玻璃的，因為他很固執(zhí)，就只要玻璃鏡片； 昨天晚上顧客摘眼鏡是， 鏡片是玻璃的，因為他的固執(zhí)，就只要玻璃鏡片；昨天晚上顧客摘眼 鏡時，眼鏡一側的樁頭螺絲蹦了，鏡片也掉在了地上，當時就碎了； 顧客認為這屬于眼鏡質量問題， 所以今天到醫(yī)院配鏡中心要求重配一 鏡片，但店員認為交貨時候是

21、完好的， 鏡架螺絲蹦出來是顧客摘眼鏡 方式不對所致，鏡片打破是顧客的責任，不同意免費更換；最后顧客 和店員大吵了一架，一賭氣出來了。得知這個情況，新店的職工不敢 怠慢，連忙給顧客端茶讓座并建議顧客驗光確認下度數(shù)； 經(jīng)過反反復 復的溝通，這位顧客終于同意換配 1.67 樹脂鏡片，成交 900 元。這個案例被新店店長記錄下來， 到營運會議上分享給大家。 我就 問醫(yī)院配鏡中心的店長如何看待此事； 店長一方面說明自己工作做的 不夠細致，導致顧客流失，另一方面又說顧客也有不講道理的地方， 明明是使用不當，憑什么非要免費重配呢？我就問這個店長兩個問 題：“如果眼鏡加工沒有問題，為什么鏡片這么容易掉掉出來，

22、你是 否檢查了另一側樁頭， 是否存在鏡片磨得偏大， 螺絲未能完全咬合的情況？另一個問題：“你確實為公司防止了 45 元的損失一片玻璃 鏡片的價格，但卻失去了一個顧客，如果這個顧客不是到我們的新 店，而是去其他眼鏡店呢， 我們豈不是永遠失去了一位顧客？當時 店長被問的啞口無言。隨后，這個案子又冒出了“案中案 。店長反映，加工中心的加 工師態(tài)度很差， 他們磨玻璃時確實經(jīng)常出現(xiàn)磨大或者磨小的現(xiàn)象， 向 他們提出要求返工時， 都不愿意。 而這家企業(yè)的加工師都是老板的親 戚，店長也指揮不動。就這個問題，老板在會議上當場表態(tài)，不管是 誰，一視同仁，不合格照樣解聘。從這個案例中， 我們發(fā)現(xiàn)，對手往往比我們更

23、了解我們，他們的 強項就是我們的弱項，通過研究對手，也能發(fā)現(xiàn)自身的缺乏。 提升業(yè)績的第二步：選對方法有一次，我去一家眼鏡連鎖企業(yè)做培訓。當時剛好是六月份，酷 暑難當，又逢學?？荚?， 眼鏡店的生意在這個時候往往是全年最冷清 的。我上午到了這家企業(yè)， 和幾個股東聊了一會兒，當我問起生意如 何時，幾位股東滿臉苦笑，其中一位說道： “沈老師，你看這么熱的 天誰還出來買眼鏡呀，沒有人進來你再怎么培訓也沒方法吧。 我也 只是笑了笑，未予評價。下午，培訓開始了。一上來，我沒有馬上講課，而是和學員玩了 一個游戲，游戲是這樣的： 我把學員分成甲乙兩組，然后我讓每一組 依次說出一種可以增加眼鏡店進店人數(shù)的方法，

24、甲組說完了一個方法 之后乙組一個，乙組說完 了一個后甲組再說一個，任何一個方法說 過之后就不可以重復， 直到有一個組再也說不出新方法為止， 那么這 個組就告負。 贏的組可以獲得 200 元的獎金！我還特意把 200 元現(xiàn)金 拿出來放在講臺上，職工們頓時興奮了起來。游戲開始之后， 兩個組你一言我一語， 提出各種吸引顧客進店的 方法，有些方法連我都是第一次聽到，并且還蠻有效果的。一個小時 之后，有一組終于宣布投降，這是，我已經(jīng)在黑板上記錄了 66 種方 法。我把獎金交給了獲勝組，他們便下樓去買了冷飲回來請大家吃， 培訓室的氣氛變得輕松歡快。休憩完畢，培訓正式開始。我先問學員一個問題： “這段時間我

25、 聽說你們各個店的生意不太好， 我想知道是什么原因？ 她們剛要答 復，我又問到：“不過，你們可千萬不能答復是因為沒有顧客進店哦， 因為剛剛的游戲玩過之后， 我才知道原來你們有這么多的方法來吸引 顧客進店，只要你們用了其中一半的方法， 顧客都要擠破門了。 所以， 我想知道，究竟為什么這個月生意不好 。這時，一位店長坐在座位 上答復道：“沈老師，我們被你騙了。我們原來就是想說生意不好 是因為沒顧客進店'，現(xiàn)在我們無話可說了。 其實，提升營業(yè)額的方法，職工是完全知道的，關鍵在于是否用 心去思考。每個眼鏡店都可以玩一下我設計的這個 游戲，題目可以 分別是如何增加進店人數(shù)， 如何提高客單價和如何

26、減少顧客流失， 我 相信大家可以搜集到成百上千個方法， 那么為什么大多數(shù)眼鏡店還是 因為生意不好而怨天尤人呢？不是缺少方法， 而是缺少去找方法和用 方法的行動力。當我們把生意不好歸結為“天氣炎熱、學?？荚?、對手打折、門 前修路、金融風暴、歐債危機的時候，其實我們已經(jīng)把責任推給了 外部環(huán)境，因此我們也就放棄了努力，放棄了思考，一切變得理所當 然了。而當我們照著鏡子對自己說生意不好我有責任，要讓生意好 起來我有方法“的時候，方法自然就出來了。店長真正要做的只是一道選擇題； 就是針對已經(jīng)確定的方向， 結 合店鋪的實情，選擇一個或者幾個有效的方法而已。 提升業(yè)績的第三步：認真執(zhí)行2004 年，余世維先

27、生來大陸巡回演講，引起各方強烈反響，他 最經(jīng)典的一個課程就是?贏在執(zhí)行? ；一時間，國內工商業(yè)界興起一 股“執(zhí)行力 熱潮?？梢?，每一家企業(yè)都已經(jīng)意識到執(zhí)行力的重要性。大局部眼鏡企業(yè)都希望很希望能夠走進校園做宣傳推廣， 因為中 小學生的眼鏡更換頻率高、配鏡單價高。但我也遇到過例外的企業(yè)； 這家企業(yè)連續(xù)三年都被市衛(wèi)生防疫站指定為全市中小學生體檢的驗 光合作單位；三年做下來，企業(yè)投入了大量的人力、物力和財力，卻 發(fā)現(xiàn)帶給企業(yè)的收益并不大； 企業(yè)的老板因此萌生了放棄的念頭， 并 特地來找我咨詢。我告訴這位老板： “如果你放棄這樣的時機，你的 競爭對手搞不好要開香檳慶祝了；而且，一旦放棄，未來你再想拿回

28、 來就很困難了。隨后我問他：“為什么去學校檢查視力沒給你們帶來 效益呢？這位客戶告訴我： 第一年，他們企業(yè)去學校給學生驗光，同時派 發(fā)了一下宣傳品，當時收效是蠻明顯的；可說到了第二年，效果就不如第一年；第三年那么幾乎看不到學生回來配鏡了。 我追問他，第一年, 第二年和第三年，他們在進校驗光這項工作的做法上，有什么不同。 客戶告訴我：“都一樣啊，就是驗光，登記，發(fā)宣傳手冊；光印刷這 個手冊每年都要花三五萬呢。我說：“你仔細想想，有什么不同？ 客戶說：“有一樣不同，就是派去的人不一樣。第一年，是我親自帶 隊去的，當時我也只有一家店，所以我?guī)サ亩际蔷?。第二年，?就沒有去了，安排店長帶了人去的。

29、去年是第三年，店長說店里人手 不夠，忙不過來，和我商量是否可以派新職工去，我覺得也行，就安 排了一個驗光師和三個新職工負責跑學校了。 我說：“問題可能就出 在這里。隨后，我去這家企業(yè)做完現(xiàn)場調研之后，終于明白：為什么三年 跑學校下來，越跑效果越不好。第一年，這家企業(yè)剛得到這樣一個時 機，很珍惜，當時店里生意也不好，所有跑學校的人員都好焦急，想 盡方法把學生拉回來配鏡。第二年，情況已經(jīng)不同了，總店生意蒸蒸 日上，分店也開出來了，老板已經(jīng)不參與跑學校了，只是店長去；店 長也僅僅是抱著完成任務的心態(tài)去的， 第三年店長都不去了，派遣新 職工去，新職工對專業(yè)還有些陌生，更談不上什么銷售技巧，在整個 學校

30、活動過程中幾乎是一言不發(fā)，搞得一些學生甚至不知道給自己驗光的到底是衛(wèi)生防疫站的還是這家眼鏡店的。找到癥結，接下來的工作就好辦了。我替這家公司制定了一套執(zhí) 行考核制度，派去學校的人員由每家分店分別抽調，不計加班費，但 公司給予績效津貼，所謂績效津貼是這樣計算的：如果學生拿著我們 發(fā)放的保健手冊的回執(zhí)回店里復查視力， 無論是否配鏡， 只要回來一 個，就獎勵當時跑這所學校的職工 2 元；如果這個學生配鏡了，那么 就獎勵 10 元。就是這項獎勵，改變了職工的工作方法。他們到學校 之后，先做學生篩選，挑選出最有可能也最需要配鏡的學生，登記他 們以及他們家長的聯(lián)系方式， 隨后回到店里對家長進行回訪， 提醒

31、家 長重視孩子的近視問題并盡早回來復查視力。 有家門店甚至做到了從 一個學校的一個班級找回來 20 多個配眼鏡的學生！那一年那家企業(yè) 的營業(yè)額增長了 65%。提升業(yè)績的第四步：及時反響幾個月前， 我前往西北地區(qū)一家大型眼鏡連鎖企業(yè)做培訓。 因為 國慶節(jié)剛過， 所以各種促銷活動根本都停了， 只是某品牌月拋隱形眼 鏡的促銷活動還在進行，活動內容大致是： “顧客憑 6 片月拋鋁箔， 可以免費更換一副月拋鏡片 。這個活動不同于簡單的“買贈活動， 因為顧客必須翻開包裝使用了鏡片才可以拿鋁箔回來換贈品， 所以這 個活動的目的似乎是回饋已經(jīng)使用該品牌產(chǎn)品的用戶。 因為該品牌在 國內已經(jīng)有了一定的客戶根底，

32、尤其在一線城市， 銷售呈現(xiàn)逐年遞增 的形式，所以這個活動在這些城市應該是有一定推動作用。 但在這里 卻有點“文不對題 。我到每家分店和店長、店員談及這個活動，大 家都在搖頭， 有一位店長甚至告訴我， 他們不得不把活動的立牌背對 著顧客擺放，不讓顧客看到反而容易銷售，讓顧客知道有這個活動， 顧客一定會嫌優(yōu)惠來得不直接而討價還價。 我追問店長， 為什么不把 這個問題向公司反映，店長答復說： “活動一下來，我們就反映過，但公司是廠家統(tǒng)一籌劃的活動， 就這樣執(zhí)行， 所以我們只能這樣了事情很湊巧， 我在這家企業(yè)培訓的這幾天， 這家隱形眼鏡公司的 北方區(qū)老總也過來巡視市場， 我便向這位老總反響了門店關于執(zhí)

33、行此 次促銷活動時所遇到的問題， 這位老總聽完之后一拍大腿， 說到：“是 我們的業(yè)務人職工作做得不到位， 沒有及時了解情況， 否那么我們可以 變通一下的，先把贈品給顧客，以后再回收鋁箔也可以的。 這個案例中， 問題是否是出在廠家方面， 況且門店也已經(jīng)向總部 反響過活動執(zhí)行效果不理想的問題，店長在這個案例中似乎并無責 任。但請大家不要忘記，店長是門店的核心人物，為門店一切結果負 責，原本是一場促銷零售的活動，供應商投入了一定的資源，門店也 產(chǎn)生了時機本錢， 最后不僅沒有促銷還給銷售帶來不必須的麻煩， 店 長真的無能為力嗎？店長向上級主管反響問題的時候， 應該學習給主管做選擇題， 而 不是問答題。

34、什么是選擇題，什么是問答題？“經(jīng)理，怎么辦？就 是一個典型問答題， 當我們給主管作問答題的時候， 我們也把責任也 一起交給了主管，我們等于在說： “經(jīng)理，我已經(jīng)沒有方法了，只能 聽你的了。問題是大局部時間，店長比經(jīng)理更了解具體情況，經(jīng)理 如何能夠做出比你明知的決定？而如果你問主管一個選擇性的問題， 比方：“經(jīng)理，這個促銷活動效果不好，我有兩個設想，或者和廠家 溝通把活動變通成買 6 贈 2，或者我們先送贈品給顧客然后讓顧客將 來拿鋁箔來換其他禮品，您看怎樣？當你給主管做選擇題的時候， 你的主觀能動性已經(jīng)在選擇題中表達了出來， 主管可以借助你提供的 線索做出更利于企業(yè)的決斷。理咨詢特別提供一份?業(yè)績提升自我檢視表?一如何增加可流量客流量主要取決于店鋪的選址，而店鋪選址方面必須注意一下幾條：1、企業(yè)的定位簡單的說，你最希望和最擅長做那些人的生意，是 中小學生還是時尚年輕人， 是中老年人還是辦公室白領， 是高端消費 者還是普通上班 ;2、你所選擇的商圈是否和你定位相符；同一商圈內的其它業(yè)態(tài)對你 的業(yè)務是否有幫助；3、整個商圈有哪些競爭對手，市場總量是多少；4、同一商圈內，你的店鋪租金是否處于合理水平；5、所