ABC集團銷售渠道供應鏈管理方案建議

1、2345678910企企 業(yè)業(yè) 資資 源源 規(guī)規(guī) 劃劃 系系 統(tǒng)統(tǒng) （ E E R R P P ）決決 策策 支支 持持 系系 統(tǒng)統(tǒng)分分 銷銷 商商 銷銷 售售 預預 測測 & &決決 策策 支支 持持 系系 統(tǒng)統(tǒng)銷銷 售售 商商 A A銷銷 售售 商商 B B銷銷 售售 商商 C C補補 貨貨企企 業(yè)業(yè)統(tǒng)統(tǒng) 一一 業(yè)業(yè) 務務時時 間間 安安 排排聯聯 合合預預 測測訂訂 單單 信信 息息訂訂 單單 信信 息息訂訂 單單 信信 息息互互 聯聯 網網企企 業(yè)業(yè) 資資 源源 規(guī)規(guī) 劃劃 系系 統(tǒng)統(tǒng) （ E E R R P P ）決決 策策 支支 持持 系系 統(tǒng)統(tǒng)分分 銷銷 商商 銷銷 售售 預預

2、測測 & &決決 策策 支支 持持 系系 統(tǒng)統(tǒng)分分 銷銷 商商 銷銷 售售 預預 測測 & &決決 策策 支支 持持 系系 統(tǒng)統(tǒng)銷銷 售售 商商 A A銷銷 售售 商商 A A銷銷 售售 商商 A A銷銷 售售 商商 B B銷銷 售售 商商 B B銷銷 售售 商商 B B銷銷 售售 商商 C C銷銷 售售 商商 C C銷銷 售售 商商 C C補補 貨貨補補 貨貨企企 業(yè)業(yè)企企 業(yè)業(yè)統(tǒng)統(tǒng) 一一 業(yè)業(yè) 務務時時 間間 安安 排排聯聯 合合預預 測測訂訂 單單 信信 息息訂訂 單單 信信 息息訂訂 單單 信信 息息互互 聯聯 網網11121314供應鏈關鍵驅動因素供應鏈關鍵驅動因素制訂長期銷售渠道戰(zhàn)

3、略以優(yōu)制訂長期銷售渠道戰(zhàn)略以優(yōu)化供應鏈并建立產品分銷的化供應鏈并建立產品分銷的競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢.如何通過優(yōu)化分銷渠道增加銷售如何通過優(yōu)化分銷渠道增加銷售如何降低供應鏈成本如何降低供應鏈成本是否需要在新市場投入更多資源是否應調整供應鏈結構如何加強批發(fā)商/零售商合作關系是否鼓勵批發(fā)商的整合是否授予地區(qū)專營權是否需要應用供應鏈管理系統(tǒng)是否應降低絕對成本擴展產品組合建立合作伙伴關系建立考核/激勵體制建立到零售商的直接運輸降低批發(fā)商庫存量降低客戶最低訂單限額15失敗者失敗者成功者成功者客戶分類處理客戶分類處理16明確銷售渠道的選擇范圍以及實施的優(yōu)先級別產品/服務/運作與渠道的選擇相一致明確建立各種渠道的

4、各種主要障礙，以在促成實施方案中提出有針對性的解決方案從客戶角度考慮渠道戰(zhàn)略的具體實施方案在銷售渠道設計中充分考慮市場競爭因素銷售客戶的定義和描述客戶產品/服務需求檔案客戶采購預測/采購量增加的空間和可能性不同客戶對渠道的宏觀和微觀偏好及原因不同客戶對對所偏好渠道的應用情況客戶對各種的渠道的準備程度，包括業(yè)務和技術等方面的準備其他產品（非煙草）渠道的描述不同渠道對各種產品的偏好（適用性）各種渠道對渠道伙伴的價值所在建立各種渠道后，客戶對企業(yè)的態(tài)度的可能的轉變建立各種渠道的主要障礙與促成因素競爭對手的銷售渠道不同渠道對業(yè)務運作的影響，如發(fā)票和客戶服務等17銷售客戶銷售客戶生產商生產商批發(fā)商批發(fā)商

5、零售商零售商愿材料愿材料供應商供應商生產成本生產成本生產商生產商-批發(fā)商價格批發(fā)商價格批發(fā)商批發(fā)商-零售商價格零售商價格零售價格零售價格利潤利潤成本成本 18由地區(qū)性的主由地區(qū)性的主要批發(fā)商購買要批發(fā)商購買產品再銷售至產品再銷售至普通零售商普通零售商作為生產企業(yè)在作為生產企業(yè)在各地的代表向零各地的代表向零售商進行銷售業(yè)售商進行銷售業(yè)務，但不直接負務，但不直接負責產品的儲運責產品的儲運生產商建立各地生產商建立各地分支機構，自行分支機構，自行向所有零售商銷向所有零售商銷售產品售產品19多渠道混多渠道混合合ABCD地理分布地理分布渠道市場渠道市場覆蓋程度覆蓋程度市場環(huán)境市場環(huán)境適應性適應性代理商代理

6、商AB可變可變 銷售資源銷售資源節(jié)約節(jié)約代理商對代理商對產品的了產品的了解和對業(yè)解和對業(yè)務的責任務的責任感感適用產品適用產品價值取向價值取向關鍵成功關鍵成功因素因素成本分析成本分析批發(fā)商批發(fā)商AB低低財務風險財務風險物流服務物流服務人際關系人際關系戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略合作消費用戶直消費用戶直銷銷ABC非常高非常高品牌品牌目標市場目標市場定位定位人力資源人力資源安排安排業(yè)務彈性業(yè)務彈性零售商零售商CD價格價格流程簡單流程簡單業(yè)務彈性業(yè)務彈性可變可變高高市場覆蓋市場覆蓋率率利潤利潤20渠道渠道l 3渠道渠道l 2渠道渠道 宏觀宏觀o客戶分類客戶分類r12345產品檔案渠道檔案市場分析與客戶市場分析與客戶分

7、類信息分類信息SCREEN渠道選擇流程渠道選擇流程產品產品渠道管理流程渠道管理流程渠道與客戶需求分析渠道與客戶需求分析產品產品客戶分類客戶分類產品和客戶種類產品和客戶種類具體的產品和客戶需求具體的產品和客戶需求平衡分數卡平衡分數卡外部外部:客戶滿意度客戶忠誠度市場滲透率交易量內部內部:流程周期服務成本財務財務:收入成本利潤創(chuàng)新創(chuàng)新:特定市場目標的營銷效果高優(yōu)先級低優(yōu)先級渠道流程渠道流程渠道內的銷售業(yè)務流程業(yè)務目標業(yè)務目標產品戰(zhàn)略產品戰(zhàn)略市場分析市場分析渠道現狀渠道現狀.未來渠道未來渠道.21以實現收入增長的目標為基準重視渠道合作伙伴作用的發(fā)揮設計并建立組合性的渠道以面向更廣泛的客戶在降低服務成

8、本的同時使生產商和消費客戶之間供應鏈不斷簡化為新產品重新分析并設計渠道隨市場的變化重新定義客戶分類渠道設計依次考慮降低成本、縮短產品推出時間、提高客戶滿意度、提高市場滲透率、提高銷售量和加強聚焦式的營銷以提高利潤率 = $1產品產品渠道種類渠道種類客戶分類客戶分類分銷售分銷售渠道渠道目標客戶目標客戶12310分銷商代理商適當的產品，通過適當的渠道，以適當的成本銷售至適當的客戶適當的產品，通過適當的渠道，以適當的成本銷售至適當的客戶54236產品A產品C產品B產品D7最終客戶連鎖零售商（連鎖超市）分散零售商（街邊店面）電子交易平臺產品E產品F822市場渠道戰(zhàn)略失敗的原因市場渠道戰(zhàn)略失敗的原因不了

9、解客戶價值取向，也未將不同客戶分類考慮不能以動態(tài)的視角看待市場環(huán)境的變化將面向批發(fā)商/代理商和面向零售商的業(yè)務混為一談希望渠道會隨市場變化自動調整過于依賴傳統(tǒng)渠道未成功建立渠道中的優(yōu)勢地位未系統(tǒng)化的評估和選擇供應鏈合作伙伴未充分的進行渠道的經濟效益分析渠道的目標和平衡分數卡的設計不合理希望單一的渠道可以解決所有產品和客戶的需求未能有效地的處理各種渠道之間的關系市場環(huán)境變化要求企業(yè)渠道市場環(huán)境變化要求企業(yè)渠道戰(zhàn)略相應的作出動態(tài)調整戰(zhàn)略相應的作出動態(tài)調整客戶檔案客戶檔案客戶偏好客戶偏好銷售效率銷售效率市場分析市場分析渠道檔案渠道檔案SCREEN產品產品客戶分類客戶分類產品和客戶種類產品和客戶種類具

10、體的產品和客戶需求具體的產品和客戶需求渠道流程渠道流程渠道內的銷售業(yè)務流程業(yè)務目標業(yè)務目標產品戰(zhàn)略產品戰(zhàn)略市場分析市場分析232425對品牌營銷的支持目標目標考核考核財務角度目標目標考核考核客戶服務目標目標考核考核內部流程計劃目標目標考核考核我們如何達到最佳運作？我們如何達到最佳運作？客戶如何看待我們？客戶如何看待我們？如何促成銷售業(yè)績最優(yōu)？如何促成銷售業(yè)績最優(yōu)？如何考核財務表現？如何考核財務表現？激勵激勵26272829信息流物流品牌管理供應鏈銷售/客戶管理供應商供應商生產商生產商消費用戶消費用戶零售商零售商 供應鏈關鍵供應鏈關鍵 協作 溝通渠道 信息標準化物流服務物流服務提供商提供商批發(fā)商

11、批發(fā)商30?獲得供應鏈競爭優(yōu)勢的將是以下企業(yè)：獲得供應鏈競爭優(yōu)勢的將是以下企業(yè)：充分應用 CPFR 協同計劃、預測和補貨 (還有很多企業(yè)沒有接觸這個概念) 的企業(yè)進行戰(zhàn)略供應商協作，并通過網絡連接技術進行電子采購行為的企業(yè)建立完善的客戶關系管理體系的企業(yè)應用應用CPFR 協同計劃、預測和補貨的企業(yè)以網絡為溝通渠道協同計劃、預測和補貨的企業(yè)以網絡為溝通渠道，通過標準化的信息的交流溝通進行協作，從而，通過標準化的信息的交流溝通進行協作，從而降低運營成本縮短流程周期提高供應鏈可視化程度高效的客戶響應促進與第三方服務商的協作引入電子交易/電子支付COO Supply ChainManagement 供

12、應鏈關鍵供應鏈關鍵 協作 溝通渠道 信息標準化31協同計劃、預測與補貨（CPFR） 是一種優(yōu)化企業(yè)與供應商/客戶之間信息共享和計劃協作伙伴關系的解決方案。作為增加銷售、降低成本的重要解決方案，尤其是在需求與計劃復雜、交易伙伴必須加強協作的行業(yè)（如品牌產品分銷行業(yè)），協同計劃、預測與補貨（CPFR） 的發(fā)展非常迅速， 隨著市場競爭的加劇，銷售與銷售履行周期不斷縮短，交易伙伴之間的合作關系日益緊密，實施協同計劃、預測與補貨（CPFR） 從企業(yè)的競爭優(yōu)勢逐步變?yōu)槠髽I(yè)運營的必備要素。32企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ERPERP）決策支持系統(tǒng)決策支持系統(tǒng)分銷商銷售預測分銷商銷售預測 & &決策支

13、持系統(tǒng)決策支持系統(tǒng)銷售商銷售商A A銷售商銷售商B B銷售商銷售商C C補貨補貨企業(yè)企業(yè)統(tǒng)一業(yè)務統(tǒng)一業(yè)務時間安排時間安排聯合聯合預測預測訂單信息訂單信息訂單信息訂單信息訂單信息訂單信息互聯網互聯網協同計劃、預測與補貨（協同計劃、預測與補貨（CPFRCPFR）33協同業(yè)務計劃和預測使交易雙方擁有共同的業(yè)務時間安排表交易伙伴協同運作流程，安排計劃，并分享績效考核指標 交易的任何一方都可以按預先設置的參數調整計劃，但是超出預先設置參數之外的計劃調整需要得到交易另一方的認可，可能需要與另一方進行協商通過協同計劃、預測與補貨（CPFR），（較準確的）預測可以自動轉化為運輸安排，縮短了傳統(tǒng)的訂單處理時間

14、協同計劃、預測與補貨（CPFR） 系統(tǒng)可以捕獲關鍵業(yè)務信息，如促銷時間表、供給約束等可能降低庫存水平的信息，避免不必要的意外情況34H協同計劃、預測與補貨（CPFR） 是基于互聯網的企業(yè)對企業(yè)(B2B) 的信息動態(tài)交流的工作流程.H協同計劃、預測與補貨（CPFR） 可以在降低庫存的同時提高客戶服務和銷售H協同計劃、預測與補貨（CPFR） 使交易雙方制訂統(tǒng)一的預測 ，并定期更新H協同計劃、預測與補貨（CPFR）通過促成促銷時間安排、庫存信息等的交流改善了企業(yè)預測能力，從而縮短了交貨期 并促成了預測系統(tǒng)與補貨系統(tǒng)的集成35協同的伙伴關系協同的伙伴關系傳統(tǒng)伙伴關系傳統(tǒng)伙伴關系協同計劃、預測與補貨（協

15、同計劃、預測與補貨（CPFRCPFR）致力于消除業(yè)務伙伴之間的交流瓶頸致力于消除業(yè)務伙伴之間的交流瓶頸 分銷商分銷商客戶客戶交易雙方交易雙方交互界面交互界面財務財務計劃計劃銷售銷售財務財務計劃計劃銷售銷售分銷商分銷商客戶客戶財務財務運輸運輸計劃計劃營銷營銷銷售銷售高層高層管理管理高層高層管理管理36資料來源：Voluntary Interindustry Commerce Standards (VICS) association 簽定伙伴簽定伙伴協議協議制訂協同業(yè)制訂協同業(yè)務計劃務計劃進行銷售進行銷售預測預測進行銷售進行銷售預測預測就例外情況就例外情況的協同的協同進行訂單進行訂單預測預測進行訂

16、單進行訂單預測預測就例外情況就例外情況的協同的協同產生訂單產生訂單產生訂單產生訂單分銷商分銷商生產商生產商零售商零售商預測準確預測準確增加增加40%40%加強客戶服加強客戶服務務增加增加4%4%降低庫存降低庫存降低降低18%18%降低計劃成降低計劃成本本/ /操作成本操作成本縮短補貨時縮短補貨時間間縮短縮短20%20%簡化意外情簡化意外情況處理流程況處理流程商業(yè)利益商業(yè)利益潛在潛在價值價值提高銷售庫存提高銷售庫存比例比例增加增加8%8%降低庫存降低庫存降低降低23%23%增加銷售增加銷售增加增加32%32%提高透明度提高透明度降低供給風險降低供給風險簡化意外情況簡化意外情況處理流程處理流程潛在

17、潛在價值價值商業(yè)利益商業(yè)利益供應方收益供應方收益采購方收益采購方收益37* *資料來源資料來源: The 1996 Coca-Cola Retail Council: The 1996 Coca-Cola Retail Council供應商供應商替換替換3.4%3.4%1.5%1.5%在在6%6%的某消費品銷售業(yè)務中會發(fā)生缺貨的情況的某消費品銷售業(yè)務中會發(fā)生缺貨的情況* * ，導致導致：ABCABC公司通過與供應鏈合作伙伴進行協同計劃、預測與補貨公司通過與供應鏈合作伙伴進行協同計劃、預測與補貨CPFRCPFR，取得了取得了顯著的效益：顯著的效益：密切協同密切協同的客戶的客戶3%3%98.7%9

18、8.7%部分協同部分協同的客戶的客戶5%5%88%88%從不協同從不協同的客戶的客戶16%16%77%77%缺貨銷售比例缺貨銷售比例交易執(zhí)行比例交易執(zhí)行比例銷售銷售降低降低3.1%3.1%5%5%零售商零售商機構客戶機構客戶38協同計劃、預測與補貨（協同計劃、預測與補貨（CPFRCPFR）也將為企業(yè)帶來潛在的風險：也將為企業(yè)帶來潛在的風險： 資源需求 IT投資 組織的準備程度 交易伙伴的能力與決心 復雜的新流程 難以建立新的行業(yè)標準難以建立新的行業(yè)標準（如信息溝通方式等）（如信息溝通方式等）風險風險39客戶客戶運輸服務運輸服務提供商提供商倉庫倉庫ERP & MRP互聯網互聯網生產商生產商電子交易平臺電子交易平臺集成集成集成集成40供應鏈流程供應鏈流程管理