銷售心理學(xué)上10種不同類型的客戶_范本范文

1、銷售心理學(xué)上10種不同類型的客戶 銷售心理學(xué)上10種不同類型的客戶 銷售心理學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，不僅有熟悉過(guò)程、情感過(guò)程，還有意志過(guò)程，不同意志品行或共性的客戶，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中有不同表現(xiàn)，把握這些類型并實(shí)行適當(dāng)?shù)膶?duì)策，是正確運(yùn)用推銷技巧的前提。 銷售心理學(xué)客戶類型1：好好先生型 這是一種無(wú)主見(jiàn)的客戶，他的思想很簡(jiǎn)單為別人左右。推銷員說(shuō)什么他都點(diǎn)頭同意。這種客戶意志品質(zhì)不堅(jiān)決，心情也簡(jiǎn)單受到別人的影響，雖然他很簡(jiǎn)單被推銷員勸說(shuō)，但也簡(jiǎn)單伴侶或旁人所左右，他在下決心的時(shí)候也不簡(jiǎn)單。 對(duì)于好好先生，關(guān)鍵的是要讓他處在總是點(diǎn)頭的環(huán)境中，而不要讓他來(lái)面對(duì)否定的問(wèn)題或話語(yǔ)。在最終決策的時(shí)候，千萬(wàn)不要

2、弄許多選擇讓他面對(duì)，這對(duì)他來(lái)說(shuō)很難，也不要七嘴八舌，肯定要簡(jiǎn)潔，最好是唯一或二擇一型的。 銷售心理學(xué)客戶類型2：我最聰慧型 這是一種自作聰慧的客戶，他喜愛(ài)對(duì)你喋喋不休而不是讓推銷員喋喋不休，對(duì)待這種客戶最聰慧的做法是傾聽(tīng)，并實(shí)行請(qǐng)教的口氣和他打交道，讓他保持好感的方法是表示敬重。你可以向他簡(jiǎn)潔做介紹，然后，讓他自己看，適時(shí)進(jìn)行簡(jiǎn)短講解，當(dāng)他發(fā)表高論的時(shí)候，即使你不同意也可以用模糊語(yǔ)言贊美他，再訂正。總之，你在一旁不動(dòng)聲色地引導(dǎo)，讓一切發(fā)生，而他覺(jué)得這是自己的英明決策。 銷售心理學(xué)學(xué)客戶類型3：不差錢(qián)型 這種客戶喜愛(ài)夸耀財(cái)寶，其實(shí)，他并不肯定有錢(qián)，但就喜愛(ài)夸啊，有啥方法?當(dāng)然有方法，那就順勢(shì)夸贊

3、他，把他推向購(gòu)買(mǎi)的高峰上。但是，光這樣是不行的，由于他還是買(mǎi)不起，他會(huì)找借口推延或拒絕成交的。這時(shí)，正確的做法是在他說(shuō)非貴不買(mǎi)的時(shí)候，需要你給他一個(gè)下坡的臺(tái)階，把他能買(mǎi)得起的那個(gè)推舉給他。你可以對(duì)他說(shuō)："先生，你是勝利人士，本不差錢(qián)，但越是勝利人士越講求返樸歸真，這一款不僅品質(zhì)高而且風(fēng)格雅致，更適合您這樣的資深勝利人士。'他會(huì)很痛快的購(gòu)買(mǎi)的。 銷售心理學(xué)客戶類型4：理智型 這種客戶喜愛(ài)思考，對(duì)什么都抱著懷疑的態(tài)度，他們大都有比較廣博的學(xué)問(wèn)，規(guī)律思維力量特殊棒。和他們打交到，你會(huì)發(fā)覺(jué)眉飛色舞地講了半天，他們?nèi)耘f無(wú)動(dòng)于衷，唉，很受傷啊。 對(duì)這種客戶，取信于他是關(guān)鍵。一是產(chǎn)品介紹要

4、客觀而專業(yè)，千萬(wàn)不要夸大其詞，由于他一聽(tīng)就知道了;二是講兩面信息，任何產(chǎn)品都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，適當(dāng)?shù)刂v講產(chǎn)品瑕不掩瑜的缺點(diǎn)，會(huì)讓擅長(zhǎng)做批判性思辨的他感受到你的真誠(chéng)。 銷售心理學(xué)客戶類型5：內(nèi)向害羞型 這種類型的客戶很怕與生疏人打交道，見(jiàn)到推銷員也是如此，他會(huì)左顧右盼而不與你進(jìn)行眼神的溝通，說(shuō)話的時(shí)候甚至臉紅。對(duì)待這種客戶最大技巧是急躁與贊揚(yáng)，由于他可怕與生疏人交往，假如你略微有不耐煩，他就會(huì)匆忙結(jié)束談話而退縮回去。內(nèi)向的人不情愿讓生疏人探求自己的內(nèi)心，所以，你不要亂問(wèn)人家隱私。在推舉產(chǎn)品的時(shí)候，不要"你、你'的，你可以講另一個(gè)人說(shuō)"他'怎么樣。內(nèi)向的人并不是不喜

5、愛(ài)伴侶，只是需要你主動(dòng)，假如你先透露一些自己隱私，他會(huì)很敏感地察覺(jué)你和他交往的意圖，他會(huì)很感謝的，他也會(huì)漸漸向你打快樂(lè)扉的。主動(dòng)一些，或許你們會(huì)成為好伴侶的。 銷售心理學(xué)客戶類型6：冷漠不在乎型 這類客戶總是一付冷漠不在乎的神態(tài)，讓人難以接近，同時(shí)，也難以知道他內(nèi)心的想法。這種客戶內(nèi)心很強(qiáng)大，你很難對(duì)他產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響，特殊是對(duì)待他自己的利益，他一切都支配好了。對(duì)于這種客戶，你的推銷不能讓他感到有壓力，否則他立馬離開(kāi)。你只能根據(jù)他的腳步去走，對(duì)于產(chǎn)品介紹，他是一個(gè)很注意細(xì)節(jié)的人，你也要對(duì)產(chǎn)品的一些微小的地方加以具體介紹。列竄話術(shù)網(wǎng) 另外，和對(duì)待那些理智型客戶一樣，你也要注意兩面性信息的介紹，適

6、當(dāng)對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)方面加以闡述，會(huì)增加他的信任感。"千穿萬(wàn)穿，馬屁不穿'適當(dāng)對(duì)他拍拍馬屁，他會(huì)興奮的，盡管他不會(huì)露出笑容。等這些都做好了，讓他做出成交的決斷就好了。 銷售心理學(xué)客戶類型7：看法領(lǐng)袖 這種客戶從一見(jiàn)面就掌控著場(chǎng)面，他會(huì)對(duì)你講出許多關(guān)于產(chǎn)品的學(xué)問(wèn)，有些是關(guān)于你這個(gè)行業(yè)的內(nèi)幕，甚至連你都不知道。這類客戶本身就是對(duì)你產(chǎn)品很熱衷的客戶，他平常就對(duì)產(chǎn)品有許多的討論，是發(fā)燒友。他來(lái)到你這里，或者他找你，不是由于你長(zhǎng)得美麗，而是由于他早就看好了你的產(chǎn)品。這樣的客戶是推銷員求之不得的，但你也要當(dāng)心，由于他了解所以他挑剔。你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，最好有一些秘籍之類的東西，讓他開(kāi)眼。另外，售

7、后服務(wù)是他注意的。這種客戶成交的意義絕不是賣給他一點(diǎn)東西，他是傳奇中的看法領(lǐng)袖，由于他關(guān)于產(chǎn)品了解甚多，他在伴侶圈里很有影響力。你肯定要想方法和他結(jié) 為伴侶，他會(huì)為你帶來(lái)一大堆客戶的! 銷售心理學(xué)學(xué)客戶類型8：奇怪型 這類客戶奇怪心很強(qiáng)，不用等你主動(dòng)，他就會(huì)問(wèn)這問(wèn)那。遇著他們，你會(huì)立刻以為他是個(gè)很熱心的客戶，他對(duì)產(chǎn)品愛(ài)好很劇烈，肯定能成交。但你會(huì)漸漸發(fā)覺(jué)并不是這種狀況，他不僅了解產(chǎn)品很熱心，而且更能提出許多異議，有些異議甚至是匪夷所思的。這就是奇怪型人的特點(diǎn)，假如你不能解決產(chǎn)品異議，他是不會(huì)成交的。而且，你在處理他的異議的時(shí)候要當(dāng)心，由于他的奇怪心，很簡(jiǎn)單從一個(gè)異議觸發(fā)更多地異議，而讓你應(yīng)接不

8、暇。對(duì)異議的解釋肯定要適可而止，奇怪心害死貓，絕不要讓奇怪心害死你。 銷售心理學(xué)客戶類型9：疑神疑鬼型 這是一類比較難纏的客戶，無(wú)論你講什么他都懷疑，從產(chǎn)品的品質(zhì)到產(chǎn)品的價(jià)格，甚至是相關(guān)贈(zèng)品。對(duì)于多疑的人，適合的方式就是敬而遠(yuǎn)之，當(dāng)你很熱忱的時(shí)候，他立刻會(huì)覺(jué)得你在有所企圖。對(duì)他很客氣，關(guān)鍵的時(shí)候?qū)a(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)證明給他，然后謙恭但是愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的態(tài)度，反而更能讓他買(mǎi)。 銷售心理學(xué)客戶類型10：好勝型 這類客戶其實(shí)并沒(méi)有多少誠(chéng)意，他們對(duì)產(chǎn)品需求并不是很劇烈，反倒是把洽談看成是一場(chǎng)戰(zhàn)斗，在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中能夠戰(zhàn)勝你，才是他的心愿。這樣的客戶會(huì)百般挑剔，甚至提出許多不合理的要求。對(duì)于這樣的客戶，你只有很冷靜并禮貌地對(duì)待他，或許更精彩的產(chǎn)品介紹會(huì)讓他把愛(ài)好放在產(chǎn)品上。一些推銷技巧的高手是有方法