采購(gòu)談判策略技巧與實(shí)施

1、.談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則談判的基本原則132 談判的準(zhǔn)備工作談判的準(zhǔn)備工作談判的實(shí)戰(zhàn)模擬談判的實(shí)戰(zhàn)模擬45.2 采購(gòu)談判策略技巧與實(shí)施通用采購(gòu)談判技巧通用采購(gòu)談判技巧采購(gòu)談判技巧采購(gòu)談判技巧q 集體議價(jià)集體議價(jià):大量、重要、特殊之采購(gòu)q 無(wú)價(jià)議價(jià)無(wú)價(jià)議價(jià):(心中無(wú)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)) 、新品種、材料之采購(gòu)q 標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法q 估價(jià)單比較法估價(jià)單比較法:擇優(yōu)為基準(zhǔn)、擇劣為缺點(diǎn)、相互對(duì)照之議價(jià)法采購(gòu)談判技巧采購(gòu)談判技巧q 成本加值法成本加值法:成本LIST+利潤(rùn)、大量采購(gòu)、獨(dú)占采購(gòu)用q 景氣景氣、市場(chǎng)趨勢(shì)運(yùn)用市場(chǎng)趨勢(shì)運(yùn)用:景氣好壞、淡旺季q 目前供應(yīng)商實(shí)力借力法目前供應(yīng)商

2、實(shí)力借力法:新供應(yīng)商議價(jià)用q 評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)(鑒鑒)后議價(jià)功能發(fā)揮后議價(jià)功能發(fā)揮:評(píng)鑒之缺點(diǎn)切入法各個(gè)擊破各個(gè)擊破:分層談判、擾亂陣線軟硬兼施軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李最后通牒最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕避重就輕:裝聾作啞、變換話題采購(gòu)談判技巧采購(gòu)談判技巧步步為營(yíng)步步為營(yíng):-穩(wěn)住陣腳、堅(jiān)守底線哀兵必勝哀兵必勝:苦肉苦心、愁首苦臉疲勞轟炸疲勞轟炸：拖延磨皮、賴臉?biāo)榔げ少?gòu)談判技巧采購(gòu)談判技巧破圍標(biāo)破圍標(biāo)技法技法再開發(fā)其他料源開發(fā)類似代用品:高一級(jí)或次級(jí)品亦可簽長(zhǎng)約:公開投標(biāo)或各別議價(jià),各個(gè)擊破聯(lián)合次要的廠商,打擊主要供應(yīng)商:故意不下單給大廠政策性對(duì)某些廠家暫停往來(lái)活用老二哲學(xué):扶植第二大供應(yīng)商

3、討價(jià)還價(jià)策略討價(jià)還價(jià)策略“探索探索”和和“隱瞞隱瞞”探索對(duì)方的最佳價(jià)位探索對(duì)方的最佳價(jià)位隱瞞自己的價(jià)位隱瞞自己的價(jià)位討價(jià)還價(jià)是指在不公開你愿意接受的最低價(jià)格的情況下去找出對(duì)方愿意支付的最高價(jià)格的行為討價(jià)還價(jià)行為討價(jià)還價(jià)行為議價(jià)范圍議價(jià)范圍第一次出價(jià)第一次出價(jià)討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)什么時(shí)候該討價(jià)還價(jià)什么時(shí)候該討價(jià)還價(jià)議價(jià)過(guò)程議價(jià)過(guò)程退出價(jià)退出價(jià)進(jìn)入價(jià)進(jìn)入價(jià)談判范圍談判范圍進(jìn)入價(jià)￥6800退出價(jià)￥7600￥7800進(jìn)入價(jià)￥7000退出價(jià)設(shè)備采購(gòu)的討設(shè)備采購(gòu)的討價(jià)還價(jià)價(jià)還價(jià)買方賣方紫色議價(jià)紫色議價(jià)議價(jià)是明確的議價(jià)是明確的議價(jià)可以出現(xiàn)在任何時(shí)候議價(jià)可以出現(xiàn)在任何時(shí)候議價(jià)優(yōu)勢(shì)議價(jià)優(yōu)勢(shì)一個(gè)新的開始

4、某供應(yīng)商與某生物公司交涉，想要獲得獨(dú)家供應(yīng)權(quán)。成為獨(dú)家供應(yīng)商之后，只要制造商向他透露出售產(chǎn)品的收入和利潤(rùn)，那么該供應(yīng)商也會(huì)透露自己供應(yīng)原料的單價(jià)和利潤(rùn)。供應(yīng)商還會(huì)投資開發(fā)并研究他所供應(yīng)的產(chǎn)品，并分享由此產(chǎn)生的專利權(quán)。采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)模擬采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)模擬模擬X公司與聯(lián)想集團(tuán)臺(tái)式電腦采購(gòu)談判小組成員：XXX 一、談判主題：一、談判主題： 關(guān)于從聯(lián)想集團(tuán)采購(gòu)臺(tái)式電腦的問題，并與其建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主 談：公司談判全權(quán)代表XXX 決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策XXX 技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題XXX 法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題XXX 三、談判目標(biāo)及必要性三、談判目標(biāo)及必要性

5、 戰(zhàn)略目標(biāo)：平等談判，以優(yōu)惠的價(jià)格、良好的質(zhì)量和服務(wù)買到臺(tái)式電腦。 最高目標(biāo)：4500元/臺(tái) 中間目標(biāo)：5000元/臺(tái) 我方底線：5500元/臺(tái) 訂購(gòu)數(shù)量：500臺(tái) 供應(yīng)日期：五天內(nèi) 付款方式：免息分期付款 運(yùn)輸方式：由對(duì)方送貨 此次談判與我方非常重要，我們的市場(chǎng)貨源緊缺，急需這批電腦進(jìn)入市 場(chǎng)，我們的目標(biāo)是以相對(duì)低的價(jià)格買下產(chǎn)品，并與該公司建立長(zhǎng)期的合作 關(guān)系，這對(duì)于我公司今后的發(fā)展也有重大意義。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析（四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析（swot分析）分析）我方利益： 1、以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買臺(tái)式電腦，取得售后服務(wù)。 2、保持雙方合作關(guān)系。對(duì)方利益： 1、用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)。2

6、、促成雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。我方優(yōu)勢(shì)： 1、有多個(gè)供貨商可供我方選擇。 2、我方是一個(gè)迅速發(fā)展的公司。我方劣勢(shì)： 1、我方現(xiàn)在急需這批臺(tái)式電腦,迫切與對(duì)方合作,可能對(duì)我方造成失。 2、對(duì)方在該行業(yè)聲譽(yù)好，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利。 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的品牌在全國(guó)聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。五、談判所需的資源五、談判所需的資源 相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法等法律法規(guī)條文。六、談判結(jié)果預(yù)測(cè)及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析六、談判結(jié)果預(yù)測(cè)及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析 談判結(jié)果預(yù)測(cè) 風(fēng)險(xiǎn)分析1.以最高目標(biāo)價(jià)格到中

7、間目標(biāo)價(jià)格之間成交出現(xiàn)的概率較小，是我方的最高目標(biāo)，對(duì)我方的各方面發(fā)展非常有利2.以中間價(jià)格到底線價(jià)格之間成交有很大的概率出現(xiàn)，若在此價(jià)格之間成交，我方獲利較多3.以我方底線價(jià)格成交出現(xiàn)的概率較大，這樣我方的利潤(rùn)將降到最小4.談判破裂談判破裂的幾率相對(duì)較小，但也不能排除，如果談判破裂，我方損失將會(huì)比較較大七、談判過(guò)程七、談判過(guò)程1、通過(guò)電話溝通或其他渠道了解對(duì)方的資信情況、談判目標(biāo)、對(duì)方談判人員的 個(gè)人情況以及對(duì)我方的重要性。2、通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛 中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式，要簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，以及我方的談判誠(chéng)意。3、在談判過(guò)程中，我方堅(jiān)持互惠式讓

8、步，在堅(jiān)持基本目標(biāo)前提下，不固執(zhí)于某 一點(diǎn)利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對(duì)方在其 他方面的到滿足。（一）、談判策略（一）、談判策略策略1：在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸故径鄠€(gè)商家的價(jià)格。比如我方調(diào)查中得出的同 樣條件下其他商家的報(bào)價(jià)是多少，提示對(duì)方報(bào)價(jià)要適度。策略2：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)可以為對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼 施，暗示當(dāng)前我方市場(chǎng)的廣闊前景，錯(cuò)過(guò)了此次機(jī)會(huì)會(huì)給對(duì)方待來(lái)的 損失。策略3：在談判過(guò)程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似 乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓 步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。策略4：指出我方的談判時(shí)間有限，以

9、此給對(duì)方壓力。策略5：認(rèn)真聽取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。策略6：有技巧的提出我方的優(yōu)勢(shì)，以及未來(lái)的市場(chǎng)需求行情，并借此表 明我方的價(jià)格不低等等，先易后難，步步為營(yíng)的爭(zhēng)取利益。策略7：但在談判時(shí)必須把握底線，即我方必須以不高于5500元/臺(tái)的價(jià)格 購(gòu)買。（二）、應(yīng)急策略（二）、應(yīng)急策略1、對(duì)方愿意出售，但對(duì)4500-5500元/臺(tái)的價(jià)格有異議時(shí)。 應(yīng)對(duì)策略：進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利 益。2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略時(shí)，對(duì)我方某一次要問題抓住不放時(shí)。 應(yīng)對(duì)策略：避免沒必要的解釋，要轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本 質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。（三）、談判最后（三）、談判最后1、把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的 時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)， 并確定正式簽訂合同時(shí)間 八、談判議程及相關(guān)說(shuō)明八、談判議程及相關(guān)說(shuō)明( (一一) ) 談判議程談判議程1 、確定議題 A 價(jià)格議題 B 回報(bào)議題 C