國際促銷組合策略與廣告媒介的特點(diǎn)

1、第九章第九章 國際營銷促銷策略國際營銷促銷策略經(jīng)貿(mào)管理系經(jīng)貿(mào)管理系課程內(nèi)容課程內(nèi)容l國際促銷組合策略l國際廣告媒介的特點(diǎn)l國際市場人員推銷國際公共關(guān)系國際營銷推廣策略第一節(jié)第一節(jié) 國際促銷組合策略國際促銷組合策略l促銷的本質(zhì)l促銷的含義l國際促銷組合策略l廣告的含義和媒介的特點(diǎn)一、促銷的本質(zhì)一、促銷的本質(zhì)l 促銷，顧名思義就是促進(jìn)銷售，是指企業(yè)為了打開市場、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，把有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，通過相適應(yīng)的方式和手段向目標(biāo)顧客傳遞，促使其了解、熟悉、信賴企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而達(dá)到激發(fā)顧客購買欲望、促成顧客購買行為的目的的一系列活動(dòng)。二、國際促銷組合策略二、國際促銷組合策略l1.國際促銷的

2、組合戰(zhàn)略l 國際促銷組合就是對各種促銷手段有計(jì)劃、有目的的綜合運(yùn)用，以便各種促銷手段相輔相成，取長補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)整體最佳效能。2.影響促銷組合的因素影響促銷組合的因素（1）促銷目標(biāo)）促銷目標(biāo)（2）市場性質(zhì)）市場性質(zhì)（3）產(chǎn)品性質(zhì)）產(chǎn)品性質(zhì)（4）產(chǎn)品市場生命周期）產(chǎn)品市場生命周期（5）促銷費(fèi)用）促銷費(fèi)用3.促銷的基本策略促銷的基本策略（1）推動(dòng)策略）推動(dòng)策略（2）拉引策略）拉引策略第二節(jié)第二節(jié) 國際廣告媒介的特點(diǎn)國際廣告媒介的特點(diǎn)一、報(bào)紙二、雜志三、廣播四、電視五、因特網(wǎng)六、其他廣告媒介第三節(jié)第三節(jié) 國際市場人員推銷國際市場人員推銷l人員推銷的含義l人員推銷的特點(diǎn)l人原推銷的步驟l國際人員推銷的管理

3、一、人員推銷的含義一、人員推銷的含義 人員推銷指企業(yè)派出或委托推銷人人員推銷指企業(yè)派出或委托推銷人員，親自上門向目標(biāo)顧客介紹和推銷產(chǎn)員，親自上門向目標(biāo)顧客介紹和推銷產(chǎn)品。品。二、人員推銷的特點(diǎn)二、人員推銷的特點(diǎn)l1.方式靈活l2.針對性強(qiáng)l3.及時(shí)成交l4.發(fā)展關(guān)系l5.反饋消息三、人原推銷的步驟三、人原推銷的步驟l1.推銷準(zhǔn)備階段l（1）掌握基本情況l（2）設(shè)計(jì)推銷路線l（3）訂立談判原則（4）了解顧客的特點(diǎn)（5）制定具體的洽談要點(diǎn)2.推銷實(shí)施階段推銷實(shí)施階段（1）引起消費(fèi)者的注意）引起消費(fèi)者的注意（2）誘導(dǎo)顧客的購買興趣）誘導(dǎo)顧客的購買興趣（3）激發(fā)購買欲望）激發(fā)購買欲望（4）促成購買行為

4、）促成購買行為 優(yōu)點(diǎn)匯集法優(yōu)點(diǎn)匯集法 假定法假定法 優(yōu)惠法優(yōu)惠法 保證法保證法 3.跟蹤服務(wù)階段跟蹤服務(wù)階段四、國際人員推銷的管理四、國際人員推銷的管理l1.推銷人員的選拔與培訓(xùn)l（1）推銷人員的選拔l（2）推銷人員的培訓(xùn)2.推銷人員的考核與激勵(lì)推銷人員的考核與激勵(lì) 激勵(lì)是調(diào)動(dòng)推銷人員積極性的重要手段，激勵(lì)是調(diào)動(dòng)推銷人員積極性的重要手段，其主要方式有：其主要方式有：（1）領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷）領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷（2）獎(jiǎng)勵(lì)）獎(jiǎng)勵(lì)（3）處罰）處罰第四節(jié)第四節(jié) 國際公共關(guān)系國際公共關(guān)系l公共關(guān)系的含義l公共關(guān)系的作用l國際公共關(guān)系策略一、公共關(guān)系的含義一、公共關(guān)系的含義l 公共關(guān)系是指企業(yè)在一定理論指導(dǎo)下，運(yùn)用現(xiàn)代傳播手

5、段，為創(chuàng)造與公眾相關(guān)社會(huì)環(huán)境間的和諧發(fā)展而采取的一種獨(dú)特的管理活動(dòng)。二、公共關(guān)系的作用二、公共關(guān)系的作用l1.有足于樹立良好的企業(yè)形式l2.有助于增進(jìn)企業(yè)之間的交往與合作l3.有助于提高企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)效益三、國際公共關(guān)系策略三、國際公共關(guān)系策略l1.宣傳性公共關(guān)系策略l2.交際型公共關(guān)系策略l3.服務(wù)型公共關(guān)系策略4.社會(huì)型公共關(guān)系策略社會(huì)型公共關(guān)系策略5.征詢型公共關(guān)系策略征詢型公共關(guān)系策略6.維系型公共關(guān)系策略維系型公共關(guān)系策略7.矯正型公共關(guān)系策略矯正型公共關(guān)系策略第五節(jié)第五節(jié) 國際營銷推廣策略國際營銷推廣策略l國際營銷推廣的含義l國際營銷推廣的方式一、國際營銷推廣的含義一、國際營銷推廣的含義l1.營業(yè)推廣的概念l導(dǎo)致營業(yè)推廣迅速增長的因素：l（1）品牌的大量增長l（2）競爭者更富有促銷頭腦l（3）通貨膨脹和衰退使消費(fèi)者更容易接受促銷的影響2.營業(yè)推廣的目的營業(yè)推廣的目的（1）誘導(dǎo)消費(fèi)者試圖或直接購買新產(chǎn)品）誘導(dǎo)消費(fèi)者試圖或直接購買新產(chǎn)品（2）引導(dǎo)消費(fèi)者增加對現(xiàn)有產(chǎn)品的使用率）引導(dǎo)消費(fèi)者增加對現(xiàn)有產(chǎn)品的使用率（3）在零售一級直接吸引消費(fèi)者購買）在零售一級直接吸引消費(fèi)者購買二、國際營銷推廣的方式二、國際營銷推廣的方式l1.現(xiàn)場推廣方式l（1）國際博覽會(huì)l（2）演示促銷l2.直接對消費(fèi)者的推廣方式l3.對中間商的推廣方式謝謝 謝謝