論關(guān)系營銷戰(zhàn)略在中小型物流企業(yè)中的應(yīng)用

1、論關(guān)系營銷戰(zhàn)略在中小型物流企業(yè)中的應(yīng)用         摘要：目前，我國的物流市場逐漸發(fā)展壯大，但以中小型物流企業(yè)為主。而且由于大型物流企業(yè)擁有優(yōu)勢的資源，能夠進(jìn)一步搶占市場份額，以及國外知名物流企業(yè)涌入我國占據(jù)了主要市場，使眾多的中小型物流企業(yè)面臨著越來越嚴(yán)重的生存發(fā)展危機(jī)。因此中小物流企業(yè)為了適應(yīng)現(xiàn)狀，尋求更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，要選擇合適的營銷模式，結(jié)合自己的實(shí)力,尋找合作伙伴,以滿足更多的顧客的需求，從而開辟更大的市場。關(guān)鍵詞：中小企物流企業(yè) 關(guān)系營銷 合作伙伴一、引言目前我國從事物流行業(yè)的公司已有數(shù)萬家。但總體來

2、說大型物流企業(yè)較少，大多數(shù)物流企業(yè)為中小型企業(yè)。它們大多數(shù)提供區(qū)域性物流服務(wù)，服務(wù)范圍較窄、功能單一，形成了以輕資產(chǎn)為優(yōu)勢的中小型物流企業(yè)陣營。而且隨著我國加入WTO后對服務(wù)業(yè)的開放，大量國外的物流公司涌入國內(nèi)市場，這些物流公司憑借著強(qiáng)大的資源、技術(shù)、管理優(yōu)勢，以及多年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)并將持續(xù)對我國的物流市場產(chǎn)生沖擊，競爭的格局將會(huì)更加激烈，中小型物流企業(yè)面臨著越來越嚴(yán)重的生存發(fā)展危機(jī)。因此中小物流企業(yè)應(yīng)選擇恰當(dāng)服務(wù)對象,制定恰當(dāng)?shù)臓I銷策略,刺激物流服務(wù)需求者的購買欲望,引導(dǎo)需求者正確認(rèn)識(shí)物流服務(wù)的實(shí)質(zhì)以及自己所能提供的物流服務(wù),以局部的優(yōu)勢對抗全局的優(yōu)勢。二、我國中小型物流企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀我國

3、中小型物流企業(yè)普遍呈現(xiàn)以下特征：首先，服務(wù)能力低，市場輻射小。我國大多數(shù)中小型物流企業(yè)都是從傳統(tǒng)的儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，除少數(shù)中小型物流企業(yè)初步具備了專業(yè)化物流機(jī)能和柔性化的綜合物流能力外，大部分中小型物流企業(yè)由于規(guī)模偏小而服務(wù)能力十分有限，難以提供大批量、多批次、跨地區(qū)的物流服務(wù)；其次，服務(wù)功能單一，競爭力低。多數(shù)中小型物流企業(yè)仍以局部的、分段的物流服務(wù)為主，不能提供物流方案設(shè)計(jì)和全程一站式物流服務(wù)等高層次的物流服務(wù)。總之，目前我國中小型物流企業(yè)的發(fā)展面臨很大的危機(jī),隨著我國物流服務(wù)領(lǐng)域的全面開放，跨國企業(yè)的參與競爭，將使我國物流市場的競爭空前激烈。面對國內(nèi)外大型物流企業(yè)的急速擴(kuò)張，中小型物流企

4、業(yè)需要采取切實(shí)可行的發(fā)展模式和戰(zhàn)略，以增強(qiáng)競爭力，提升競爭水平。三、關(guān)系營銷戰(zhàn)略的重要意義關(guān)系營銷以市場為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要與其利益相關(guān)者建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，追求與其利益相關(guān)者長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并追求其相關(guān)者利益最大化，為企業(yè)帶來長期效益,成為二十一世紀(jì)企業(yè)市場營銷的指導(dǎo)思想之一。傳統(tǒng)的交易營銷注重的是一次性交易,即如何獲得顧客,而關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)的是通過與顧客的交易與顧客建立良好的合作關(guān)系，也就是吸引新顧客和保持老顧客的區(qū)別，交易導(dǎo)向的營銷觀念一般只重視與客戶的交易,認(rèn)為與客戶的關(guān)系是伴隨著交易的結(jié)束而終止的,而關(guān)系導(dǎo)向的營銷觀念不僅關(guān)注客戶的交易過程,而且十分重視客戶購買后的過程，注重與客

5、戶以及其他相關(guān)者保持關(guān)系，物流企業(yè)作為典型的服務(wù)業(yè), 采用關(guān)系營銷，以質(zhì)量為核心,著眼于贏得客戶與擁有客戶,同時(shí)還兼顧上游供應(yīng)商及中間商的關(guān)系,能夠達(dá)成多贏的效果。四、關(guān)系營銷戰(zhàn)略的實(shí)施要點(diǎn)雖然很多中小型物流企業(yè)都認(rèn)識(shí)到關(guān)系營銷的重要意義，并把關(guān)系營銷作為自己的營銷模式。但很多中小型物流企業(yè)在確定利益相關(guān)者時(shí),往往會(huì)出現(xiàn)界定模糊不清的問題，利益相關(guān)者到底有哪些，到底要發(fā)展和哪些利益相關(guān)者的關(guān)系，尤其對于中小型物流企業(yè)，由于本身的資源有限,不可能做到面面俱到,畢竟關(guān)系的建立是需要一定的成本。所以中小型物流企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營銷模式時(shí),要抓住要點(diǎn),即抓住關(guān)鍵的合作伙伴,來發(fā)展與其之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。首

6、先,具有不同核心競爭力的物流企業(yè)之間要形成互補(bǔ)性協(xié)作關(guān)系。各物流企業(yè)由于自身資源和能力的限制，不可能在價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)中都占有優(yōu)勢，在某些價(jià)值鏈環(huán)節(jié)方面的不足，往往造成企業(yè)整體物流機(jī)能的不完備，缺乏相應(yīng)的競爭力，并使某些具有相對優(yōu)勢的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)因整體的不足而不能發(fā)揮出應(yīng)有的功效。因此，對于中小型物流企業(yè)來說，可以在構(gòu)筑自身核心競爭力的基礎(chǔ)上，選擇適當(dāng)?shù)钠渌锪髌髽I(yè)進(jìn)行聯(lián)盟合作，將其它物流企業(yè)的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、信息經(jīng)營者等以契約形式結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，內(nèi)部信息貢獻(xiàn)和信息較量。相互間協(xié)作,形成第三方物流網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),聯(lián)盟可包括多家同地和異地的各類運(yùn)輸契約、場站、倉儲(chǔ)經(jīng)營者,理論上,可獲得的總體效益，提升中小型

7、物流企業(yè)的競爭力，提高物流服務(wù)水平。 其次,樹立以客戶為中心的服務(wù)戰(zhàn)略,保持與物流服務(wù)對象良好的關(guān)系,作為中小型物流企業(yè),主要通過為客戶提供及時(shí)、準(zhǔn)確 、成本低、完好率高的產(chǎn)品遞送服務(wù),來實(shí)現(xiàn)盈利的.因此,接受服務(wù)的客戶始終是形成物流需求的核心和動(dòng)力.所以首先應(yīng)確立以客戶為核心的戰(zhàn)略服務(wù)觀念. 眾所周知,開發(fā)一個(gè)新顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過留住一個(gè)老顧客的成本,尤其對于資金有限的中小型物流企業(yè),縮減成本、提高業(yè)務(wù)水平有非常重要的意義。 五、結(jié)束語中小型物流企業(yè)由于資源有限,僅依靠自己的實(shí)力無法滿足所以的顧客的需求,為了開拓市場, 要和同行結(jié)成伙伴關(guān)系以滿足更多顧客的需求從而.同時(shí)為了留住老顧客,縮減開發(fā)新顧客的成本,要和顧客結(jié)成長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系.參考文獻(xiàn)：陳傳國，2007：中小型第三方物流企業(yè)發(fā)展問題及對策研究，物流管理。董千里，2005：物流市場營銷學(xué)，電子工業(yè)出版社。3杜海玲，2006：中小型第三方物流企業(yè)發(fā)展困境與出路探析，甘肅農(nóng)業(yè)。4牛魚龍，2003：第三方物流：模式與運(yùn)作，海天出版社。5王鵬姬，2003：中小型第三方物流企業(yè)的行業(yè)定位策略，現(xiàn)代物流。（