輔導(dǎo)一對一續(xù)費(fèi)

1、續(xù)費(fèi)無處不在Anytime！Anywhere我們的文化執(zhí)行力：愛崗敬業(yè)，感恩奉獻(xiàn)；重視細(xì)節(jié)，精益求精。創(chuàng)新精神：愛崗敬業(yè)，感恩奉獻(xiàn)；重視細(xì)節(jié)，精益求精；真誠熱情，勇于擔(dān)當(dāng)。一切為了孩子：優(yōu)質(zhì)教學(xué)，專業(yè)服務(wù)；快樂高效，因材施教；求真務(wù)實(shí)，公開公正。團(tuán)隊(duì)合作：關(guān)愛鼓勵，尊重信任；以人為本，兼容并包 目錄1、續(xù)費(fèi)的意義2、續(xù)費(fèi)工作開始時間3、學(xué)員續(xù)費(fèi)的梳理（哪些學(xué)員作為續(xù)費(fèi)的目標(biāo)？）4、學(xué)員續(xù)費(fèi)需求點(diǎn)的發(fā)掘（哪些時間點(diǎn)可以發(fā)掘？哪些途徑可以發(fā)掘？）5、續(xù)費(fèi)方案的設(shè)計6、續(xù)費(fèi)推單（續(xù)費(fèi)家長會時哪個點(diǎn)推單比較合適？推單時要注意哪些情況？）7、續(xù)費(fèi)抗拒點(diǎn)和應(yīng)對策略8、續(xù)費(fèi)鋪墊9、續(xù)費(fèi)流程續(xù)費(fèi)又稱為二次銷售

2、，主要是由CR主導(dǎo)的再次課時銷售活動，是家長和學(xué)生對我們信任的產(chǎn)物，一般分為延時續(xù)費(fèi)和擴(kuò)科續(xù)費(fèi)兩大類。續(xù)費(fèi)與很多因素有關(guān)，比如成績、服務(wù)、課時量、CR和TR的個人魅力等等，但基本只決定于家長對我們的信任度。續(xù)費(fèi)可以非常有效地體現(xiàn)CR的價值，因?yàn)槔m(xù)費(fèi)一方面可以增加CR和TR的收入，另一方面也是我們考核一位CR的重要指標(biāo)，是CR能力的最好詮釋。續(xù)費(fèi)工作可以隨時隨地進(jìn)行，請記住無時不續(xù)費(fèi)，無處不續(xù)費(fèi)。新學(xué)員的續(xù)費(fèi)工作可以從CR第一次接觸到學(xué)員信息的時候開始。這個時候基本強(qiáng)調(diào)的是CR必須有“一定要讓該學(xué)員續(xù)費(fèi)”的意識，同時有意識地了解與該學(xué)員續(xù)費(fèi)有關(guān)的相關(guān)信息，比如家庭經(jīng)濟(jì)條件、報讀科目情況、學(xué)習(xí)情況

3、等等。對于“二手”學(xué)員，接手該學(xué)員的CR要從原CR處了解到續(xù)費(fèi)的相關(guān)情況，建議有選擇性地接收原CR給出的相關(guān)信息，客觀信息可以接受，主觀方面的信息盡量通過自己與家長的溝通了解。續(xù)費(fèi)流程梳理鎖定續(xù)費(fèi)資源續(xù)費(fèi)資源分類找目標(biāo)學(xué)員進(jìn)行溝通，搞定學(xué)員與TR、CC做好對接續(xù)費(fèi)家長會模擬邀約家長會召開家長會續(xù)費(fèi)流程之梳理鎖定續(xù)費(fèi)資源從現(xiàn)有學(xué)員中挖掘續(xù)費(fèi)資源，找到續(xù)費(fèi)依據(jù)。正常在校的學(xué)生，剩余課時不足以消耗三個月的，都可列為續(xù)費(fèi)資源。 續(xù)費(fèi)流程之續(xù)費(fèi)資源分類1、成績提升明顯，服務(wù)滿意度高的學(xué)員 A. 針對學(xué)生每次考試成績都詳細(xì)記錄，以便后期對比分析。這類學(xué)生續(xù)費(fèi)節(jié)點(diǎn)一般在學(xué)?？荚嚢ㄔ驴?、期中期末考試、模擬考

4、試、會考。如果學(xué)?？荚囘€有睿典的月測試。學(xué)生成績有進(jìn)步，要抓住這個時機(jī)制定下步的輔導(dǎo)計劃及續(xù)費(fèi)方案，這個時侯家長滿意度較高.B.如果學(xué)生成績沒有顯著提高，就要找到學(xué)生的提分點(diǎn)。加大學(xué)生做測試，至少每周一次，及時反映測試結(jié)果，讓家長感覺到孩子每周都有進(jìn)步。如果成績提高了，家長對輔導(dǎo)效果滿意的話， 續(xù)費(fèi)就找到突破口了。2、學(xué)員愿意在睿典學(xué)習(xí)學(xué)生成績可能沒有提高，甚至可能退步，但學(xué)生喜歡睿典學(xué)校的環(huán)境或者班主任，或者比較喜歡授課老師，愿意在睿典學(xué)校繼續(xù)輔導(dǎo)。家長一般尊重學(xué)生意見，這個時侯要多給家長溝通學(xué)生在睿典學(xué)校的積極表現(xiàn)以及存在的問題。邀約家長來校區(qū)與老師面談，分析孩子的學(xué)習(xí)情況，找到解決辦法并

5、制定下部輔導(dǎo)計劃和提分方案。重點(diǎn)是維護(hù)與學(xué)生之間的感情，平時多尊重學(xué)生，對學(xué)生多鼓勵，多關(guān)心。3.家長和孩子看到了希望4.睿典的相關(guān)政策睿典會在不同的時期推出不同的政策，在不考慮輔導(dǎo)進(jìn)步與否，習(xí)慣態(tài)度改變與否等前提下，所有該政策的受惠學(xué)員都可以成為我們的續(xù)費(fèi)資源和目標(biāo)。5.家庭經(jīng)濟(jì)條件允許，且重視孩子教育有一些家長非常重視孩子的教育，對于孩子未來的學(xué)習(xí)有比較強(qiáng)的優(yōu)患意識，這類家長一般會在輔導(dǎo)的過程中有許多的要求，當(dāng)然有些家長的要求是合理的，有些家長的要求是不合理的，不管合理與否，都說明這個家長對于孩子未來的學(xué)習(xí)是非常在意的，也是非常重視孩子的教育的。6.學(xué)生本身的鋼性需求比較大學(xué)校里的教學(xué)只能

6、滿意30%的學(xué)生的需要求，甚至更少。對于另外70%的學(xué)生，一部分是因?yàn)槌煽兲疃粚W(xué)校定義為差生，他們根本無法跟上學(xué)校里的教學(xué)；另外一部分學(xué)生是因?yàn)槌煽儽容^好，學(xué)校里的教學(xué)滿足不了學(xué)生進(jìn)一步拔高的要求。這些都可以認(rèn)定為鋼性需要大的學(xué)生。還有一部分學(xué)生也可以歸入此類，那就是面臨中高考的學(xué)生，他們的危機(jī)感和鋼性需求較生要大得多。其他學(xué)續(xù)費(fèi)流程之續(xù)費(fèi)資源分類7.高考中屬于藝術(shù)考試之類的學(xué)生每年都會有相當(dāng)一部分的學(xué)生參加藝術(shù)類考試，這類學(xué)生具備了成績差和面臨高考兩大鋼性需求。同時，這類學(xué)生會在高三第一學(xué)期的下半學(xué)期參加藝術(shù)集訓(xùn)，他們這個時間段根本就不把心思放在文化課的學(xué)習(xí)上。在這個階段之前這類型的學(xué)生

7、沒有什么壓力，也不會太用心于文化課。所以最后押寶于高三最后一個學(xué)生，這類在高三上學(xué)期時在課時方面是個負(fù)擔(dān)，但是在下學(xué)期卻成績了課時生產(chǎn)的生力軍，也是全日制優(yōu)先選擇的對象。續(xù)費(fèi)流程之搞定學(xué)員首先要與學(xué)員樹立并且明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，想考什么樣的高中、大學(xué)，想在期中、期末考取出什么樣的成績，想培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法等等。同時，要明確學(xué)員在乎睿典的什么東西，比如老師、班主任、學(xué)習(xí)環(huán)境等等。第二要與學(xué)員確定好接下來續(xù)費(fèi)的課目，這點(diǎn)可以從學(xué)生目前各個科目科目的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀著手，一般對于參加中高考的學(xué)生來說，我們可以遵循X-1=0的原則（即中考X門科目當(dāng)中，如果有一門偏科都會直接導(dǎo)致中高考失利）要給到學(xué)

8、生以希望，幫助學(xué)生堅(jiān)定通過睿典輔導(dǎo)會取得成功的信心第三要與學(xué)員確定報名輔導(dǎo)的期限，從什么時候開始，到什么時候結(jié)束。第四要與學(xué)生確定輔導(dǎo)的頻率，一周上幾科，上哪幾科，一周又能上幾次課三四兩條主要是為我們制定續(xù)費(fèi)課時的計劃提供依據(jù)續(xù)費(fèi)流程之與TR、CC做好對接從TR那里清楚了解到學(xué)生現(xiàn)在所學(xué)的知識點(diǎn)是什么；知識點(diǎn)的掌握情況如何；目前孩子學(xué)習(xí)有哪些亮點(diǎn)，又有哪些不足；針對這些亮點(diǎn)我們怎樣能讓他保持，針對不足怎樣才能改善；老師接下來的輔導(dǎo)目標(biāo)是什么，比如對于成績不好的學(xué)生我們應(yīng)該是跟上班級的學(xué)習(xí)進(jìn)度不掉隊(duì)，學(xué)習(xí)非常好的學(xué)生我們應(yīng)該是通過睿典的輔導(dǎo)讓學(xué)生成為優(yōu)秀中的優(yōu)秀，明星中的明星，同時通過睿典的輔導(dǎo)

9、達(dá)到提升學(xué)習(xí)力的目的。（這些都必須事先與TR、CC溝通好，只有這樣才能做到步步為營，贏得最后的勝利）與CC溝通，主要是希望能夠在續(xù)費(fèi)過程中利用家長前期對CC的信任，以及利用CC銷售進(jìn)攻性，達(dá)到使續(xù)費(fèi)順利進(jìn)行的目的。續(xù)費(fèi)流程之續(xù)費(fèi)家長會模擬參加人員：CR、TR、CRM/SCR、TRM、DOS，有必要的話可以讓SD也參加，從校區(qū)的業(yè)績考慮CC也可以提供自己的意見。模擬時間：至少提前兩天左右原則： 關(guān)鍵單模擬原則，300課時左右的單子 抗拒點(diǎn)模擬原則，目標(biāo)家長會存在哪些特殊的抗拒點(diǎn) 切入點(diǎn)模擬原則，目標(biāo)家長最在乎的點(diǎn)可以作為切入點(diǎn) 話術(shù)模擬原則，針對特定的家長我們可以設(shè)計特別的話術(shù) 思路模擬原則，參

10、加人員一定要掌握好談話的思路，先談什么， 再談么，最后談什么，不能一會說這個，一會說那個，也不能這個人說這點(diǎn)，那個人說另外一點(diǎn)。續(xù)費(fèi)流程之邀約家長會電話邀約家長面談不是一次就能成功的,一定要提前邀約。在準(zhǔn)備邀約家長前三次周回訪中,都要涉及到學(xué)生的學(xué)習(xí)情況,尤其是積極方面的信息,為面談做鋪墊,以捕捉合適時機(jī)。先試探家長對孩子學(xué)習(xí)關(guān)注情況以及輔導(dǎo)效果滿意度,家長有無意見,家長現(xiàn)階段期望值,家長的空閑時間,甚在電話里盡量不要提續(xù)費(fèi)或者課時已經(jīng)消耗完了要交錢的話,一是電話里說不清,二是在電話里只能聽見家長的聲音和語氣,看不見家長的表情變化,不利于隨機(jī)應(yīng)變，最好面談。有一種情況就另當(dāng)別論，有些能力非常強(qiáng)

11、的班主任，會在前期的維護(hù)過程當(dāng)中不斷地設(shè)伏和鋪墊，不斷地給學(xué)生和家長明確目標(biāo)，這種情況下該班主會是可以直接在電話電談續(xù)費(fèi)的。電話溝通時一定要先談孩子的情況，然后再慢慢引導(dǎo)家長談到其它方面。還有就是電話邀約的時候我們一定不要提到家長會，就說想安排老師與家長就孩子學(xué)習(xí)問題進(jìn)行面對面的溝通。家長好,今天想給您溝通一下孩子的學(xué)習(xí)情況.孩子現(xiàn)在函數(shù)這部分知識點(diǎn)完全掌握了,但還需要多練習(xí).目前孩子立體幾何還不夠扎實(shí),這部分知識點(diǎn)在高考中占比例很大.老師說咱孩子還有很大的潛力沒有挖掘出來,數(shù)學(xué)成績還有很大的提升空間.數(shù)學(xué)老師給咱孩子制定了一個提分方案并想給您交流一下,到時候還需要咱家長配合.咱孩子明天上午十

12、點(diǎn)有數(shù)學(xué)課,您和孩子九點(diǎn)到吧,到時候老師也在,咱們一塊商量商量下步的輔導(dǎo)計劃和提分方案.那就這樣說定了,明天九點(diǎn)見。.家長好,今天我跟孩子聊了學(xué)習(xí)情況,孩子覺得英語聽起來比以前容易多了,也更愿意學(xué)習(xí)了.老師也反映孩子對英語比以前感興趣了,孩子接受能力還可以.但英語關(guān)鍵是聽說讀寫,重在平時積累.咱孩子也愿意學(xué)習(xí),但缺少監(jiān)督.孩子畢竟呆在家的時間多一些,老師明天上午想給您說說在家怎么監(jiān)督孩子每天聽聽力,每天記單詞,又不讓孩子感覺有壓力.咱明天上午十點(diǎn)見吧,老師正好下課.老師時間也是很緊的,咱盡量十點(diǎn)之前到吧。語言規(guī)范案例：CR ：肖菲菲媽媽好,現(xiàn)在接電話方便吧？我想給您溝通一下孩子的學(xué)習(xí)情況。家長

13、:方便，您說吧。CR：現(xiàn)在孩子整數(shù)和平行線這部分知識點(diǎn)完全掌握了,但還需要多練習(xí)。目前孩子三角形這塊知識還不夠扎實(shí),這部分知識點(diǎn)在中考中占比例很大.老師說咱孩子還有很大的潛力沒有挖掘出來,數(shù)學(xué)成績還有很大的提升空間.數(shù)學(xué)老師給咱孩子制定了一個提分方案并想給您交流一下,到時候還需要咱家長配合.咱孩子明天上午十點(diǎn)有數(shù)學(xué)課,您和孩子九點(diǎn)到吧,到時候老師也在,咱們一塊商量商量下步的輔導(dǎo)計劃和提分方案。 家長：明天上午我還有事，沒時間。CR ：肖菲菲媽媽，那您周六下午或周日上午呢？家長：我這周都沒時間，要不下周吧？CR ：肖菲菲媽媽，我知道您很忙，但咱再忙也得抽時間關(guān)注孩子學(xué)習(xí)。咱這個提分方案早點(diǎn)執(zhí)行，

14、孩子成績就能早點(diǎn)出來。5月中旬就該期中考試了，如果孩子在這次考試中能取得好成績，孩子的信心就會增強(qiáng)。以后對數(shù)學(xué)更感興趣了，更努力學(xué)習(xí)了，這樣就形成了一個良性循環(huán)。咱再這輔導(dǎo)的最終目的還是想讓孩子在學(xué)校主動學(xué)習(xí)，以后不再依賴課外輔導(dǎo)班。您說是不是？ 家長：我盡量抽時間去吧。CR ：那好，肖菲菲媽媽，明天上午數(shù)學(xué)老師和我在學(xué)校等著您。那就這樣說定了,明天九點(diǎn)見.家長：好吧。如果家長實(shí)其實(shí)一場續(xù)費(fèi)家長會就是一場咨詢，我們也是需要參考咨詢的天龍八步的步驟而進(jìn)行的。 首先寒暄多用是的組合：在家長剛到的時候，我們一定要進(jìn)行寒暄，寒暄也是有一定的技巧，不能隨便，不能什么話題都拿過來談。我們要遵循肯定優(yōu)先原則

15、，從家長可以核實(shí)得話題著手，多爭取得到家長肯定的回答。比如，如果天氣暖和，就說天氣暖和；如果學(xué)生成績不錯，就說學(xué)生成績不錯，等等。 通過累積肯定性的反應(yīng)，對方心中就會建立一條肯定并接受你說話的渠道。在沒時間，就約下次見面，最好固定時間。重復(fù)邀約。第二聽家長發(fā)言并進(jìn)行觀察：有很多的CR在開家長會的時候，沒有等到家長說話就直接安排TR說話，或者自己侃侃而談。這樣的話可能會導(dǎo)致自己把話說得太滿，不利于后面我們進(jìn)行圓話，或找出相應(yīng)對策。所以建議一定要請家長先談他們對孩子在睿典輔導(dǎo)的看法、感覺、建議，以及要求。 第四我們要就學(xué)生目前存在的問題告訴以家長那里，并指出這些問題如果不解決將會導(dǎo)致什么樣的后果，

16、同時我們要打千隆賣第三我們邊闡述邊觀察(先TR再CR)： A。闡述孩子目前的現(xiàn)狀: 首先從孩子目前的亮點(diǎn)入手,把孩子通過睿典的輔導(dǎo)、孩子的努力、家長的配合，取得的成果展現(xiàn)給家長。這時如果可以使出相關(guān)紙質(zhì)材料，比如試卷、歷次學(xué)?？荚嚨某煽冇涗?、孩子整理的錯本、筆記本之類等讓家長過目。（記住一定要是孩子的亮點(diǎn)，試卷一定要是進(jìn)步科目的，成績一定要是有上升趨勢的，錯題本和筆記一定要是工整的）。 再次展現(xiàn)孩子的不足，此時我們一定要注意用詞，盡量避免使用“但是”、“不過”之類表示轉(zhuǎn)折關(guān)系的連接詞。多用“同時”、“而且”之類的詞。 B闡述我們?yōu)閷W(xué)生樹立的目標(biāo)，該目標(biāo)是與孩子協(xié)商達(dá)成的,比如學(xué)生要考什么樣的學(xué)

17、校,要取得什么要的學(xué)科成績等等. C. 闡述要現(xiàn)實(shí)這一目標(biāo)我們做些什么,比如需要多長時間的輔導(dǎo),需要家長如何配合,需要老師如何設(shè)計方案,需要我們睿典提供什么樣的資源(心理老師、非睿典輔導(dǎo)科目的試卷等等），需要克服A中提到的不足等等。 E. 推單,我們在闡述的過程當(dāng)中一定要注意觀察家長的反應(yīng),尋找合適的時機(jī)推出續(xù)費(fèi)方案,建議最大限度地在推單之前解決家長的抗拒點(diǎn).同時充分利用道具做證明.特別建議一:班主任在續(xù)費(fèi)的時候最好能有兩個人一起,或者CC、或者主管，這樣可以避免冷場，也可以提升一下我們的士氣。特別建議二：一定找到與家長的共鳴點(diǎn)，那么最好的辦法就是贊美和夸獎，每個孩子肯定都會有亮點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，每位

18、家長都會有讓人值得贊美的地方。在些過程中需例舉一到兩個實(shí)際案例。我們可以通過以下途徑發(fā)掘出續(xù)費(fèi)的需要點(diǎn)：一、多與家長進(jìn)行溝通，可以什么話題都聊，建議每周一次的頻率；二、多與學(xué)生進(jìn)行溝通，可以什么話題都聊，建議每周一次的頻率；三、幫助學(xué)生和家長樹立并且明確未來目標(biāo)，也可以不斷的修正達(dá)成一致；四、讓老師分析學(xué)生的試卷或進(jìn)行試聽（主要指非睿典輔導(dǎo)科目）；五、聽課，我們可以多參與到學(xué)生平時的課堂教學(xué)當(dāng)中，做好記錄；六、檢查學(xué)生的作業(yè)或試卷，陪讀的時候可以進(jìn)行，做好記錄；七、名師大講堂，非輔導(dǎo)科目的學(xué)生參加為佳；續(xù)費(fèi)方案的設(shè)計建議每個學(xué)生設(shè)計三套方案考慮因素：符合學(xué)習(xí)需求、符合時間安排、符合最大限度優(yōu)惠

19、政策續(xù)費(fèi)推單續(xù)費(fèi)家長會時哪個點(diǎn)推單比較合適?續(xù)費(fèi)家長會一般分為寒暄、家長發(fā)言、TR/CR發(fā)言幾個部分，建議推單之前一定要最大限度地激發(fā)起家長的危機(jī)感，并且最大限度地為常規(guī)抗拒點(diǎn)進(jìn)行鋪墊。推單時要注意哪些情況？常見的續(xù)費(fèi)抗拒點(diǎn)：一、家長會提到現(xiàn)在成績進(jìn)步不是很大，或者說還有哪些方面還存在不足 A未雨綢繆： 第一、平時跟進(jìn)和記錄必須到位； 第二、準(zhǔn)備且充分利用試卷分析等道具； B. 提前鋪墊: 第一、充分呈現(xiàn)且肯定優(yōu)點(diǎn)，有必要的時候可以夸大，重要的是引導(dǎo)家長自己對孩子取得的進(jìn)步進(jìn)行肯定； 第二、展現(xiàn)問題的同時，要及時給出可操作性非常強(qiáng)的措施，解決問題的措施和方法，不要讓家長注意力過長時間放在本身上

20、； C. 穩(wěn)住陣角: 第一、堅(jiān)持我們課時計劃； 第二、用心觀察家長的言行舉止；二、家長表示要等到下次考試結(jié)果出來之后再做決定 A. 判斷家長的理由是對效果尚不滿意,還是托辭而已 如果是對效果不滿意,則可以參照第一條進(jìn)行處理,如果是第二條則要了解清楚家長不愿意馬上決定的原因,如果家長不愿意說我們就拿相關(guān)的具體問題詢問家長,比如,是不是價格問題,是不是對我們老師有意見等等,最后相機(jī)行事. B.如果學(xué)生是進(jìn)步的,那們就一定要非常自信地堅(jiān)持我們的建議和方案 C.利用漲價,課時累積贈送等相關(guān)政策進(jìn)行逼,退費(fèi)也可以成為一種說辭 三、先上著再說，暫時不報 A。探明虛實(shí)，清楚了解家長暫時不愿意報的根本原因；

21、B。漲價、優(yōu)惠都可以用來逼單；四、孩子的成績還不錯，想先上完這些課時后停一段時間 A。TR鋪墊連續(xù)學(xué)習(xí)的重要性，特別是某一階段繼續(xù)學(xué)生的重要性，推單時最好TR在場； B。當(dāng)家長提出這些的時間，我們要第一時間糾正家長的教育觀念，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)力培養(yǎng)的重要性； C。指出現(xiàn)在孩子的成績只能代表這個階段學(xué)得不錯，停止輔導(dǎo)之后出現(xiàn)后退的可能性非常大，我們要做的就是在學(xué)生的成績沒有穩(wěn)定下來之前為學(xué)生保駕護(hù)航，提供雙保險；五、老師更換，想先讓這個老師上一段時間再說換老師續(xù)費(fèi)確實(shí)有時候蠻頭痛的。這是每個班主任在續(xù)費(fèi)時都不想碰到的事情，但是既然需要換老師，班主任就要以平和的心態(tài)去面對。我的個人想法是換老師和續(xù)費(fèi)同步進(jìn)行，換老師是我續(xù)費(fèi)的一部分。學(xué)生在每個學(xué)習(xí)階段的狀況是不同的（前提班主任要對孩子十分的了解，知道孩子上課的進(jìn)度），可以根據(jù)學(xué)科各個知識點(diǎn)去分析，例如孩子補(bǔ)習(xí)語文，現(xiàn)任的老師在現(xiàn)代文和文言文方面和孩子匹配的很好，但是在作文方面和孩子的匹配不是太完美。對于接下來的學(xué)習(xí)計劃需要做一個調(diào)整，運(yùn)用好各個學(xué)科知識，提出續(xù)費(fèi)的方案。同時換老師也是班主任心里障礙之一，覺得自己是一個騙子。其實(shí)在其他機(jī)構(gòu)都是一樣的，每次換老師肯定換一個比之前更好的，班主任沒有必要想的過多。成績不進(jìn)步成績不進(jìn)步是家長糾結(jié)續(xù)費(fèi)的一個關(guān)鍵點(diǎn)。的確在這一點(diǎn)上很多班主任也很糾結(jié)。其實(shí)有