XX公司XX產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)

1、XX 公司 XX 產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)1. 渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)通過分析目標(biāo)顧客對(duì)服務(wù)與分銷的需求以及與公司主要管理人員的深入溝通，項(xiàng)目組認(rèn)為渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)應(yīng)以開拓市場(chǎng)為主，以便利、提高市場(chǎng)占有率以及渠道建設(shè)的經(jīng)濟(jì)行為輔。以下是影響渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)的幾個(gè)主要因素：·批量規(guī)模個(gè)人用戶批量較小，16 瓶，團(tuán)體用戶批量大，如出租車公司，運(yùn)輸車隊(duì)，客運(yùn)公司等等·市場(chǎng)分散程度全國(guó)各地，但主要是東南沿海和東北、華北一帶，較集中·服務(wù)支持一般需要提供安裝服務(wù)·產(chǎn)品多樣性 較單一·等待時(shí)間 一般較短，在汽車美容或修理時(shí)購(gòu)買圖 1.1-1 給出了渠道設(shè)計(jì)的基本目標(biāo)目標(biāo)操作說明重要性

2、增大流量追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進(jìn)開拓市場(chǎng)一般較多地倚重經(jīng)銷商，市場(chǎng)成熟后開拓自己的網(wǎng)圖 1-1 渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)目標(biāo)順暢操作說明重要性便利提高市場(chǎng)占有率經(jīng)濟(jì)性控制渠道以管理、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌或所有權(quán)來控制渠道多家分銷和密集分銷市場(chǎng)覆蓋面積密度渠道的建設(shè)成本、維系成本、替代成本及收益爭(zhēng)取和維護(hù)客戶對(duì)品牌的信任度與忠誠(chéng)度擴(kuò)大品牌知名度渠道保養(yǎng)至關(guān)重要一般較多地倚重經(jīng)銷商，市場(chǎng)成熟后開拓自己的網(wǎng)開拓市場(chǎng)應(yīng)最大限度的貼近消費(fèi)者，廣泛布點(diǎn)，靈活經(jīng)營(yíng)追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進(jìn)增大流量最基本的功能，以短渠道較為適宜2. 影響因素?cái)U(kuò)大品牌知名度爭(zhēng)取和維護(hù)客戶對(duì)品牌的信任度與忠誠(chéng)度市場(chǎng)覆蓋面積密度多家分銷

3、和密集分銷項(xiàng)目組重點(diǎn)分析了市場(chǎng)、產(chǎn)品、企業(yè)本身以及中間商這四個(gè)方面的影響因素，基本情況如下：市場(chǎng)因素·消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣消費(fèi)者購(gòu)買補(bǔ)胎劑類產(chǎn)品，多數(shù)是在維修時(shí)，部分較早接受汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)的高檔消費(fèi)者也不會(huì)單獨(dú)購(gòu)買，一般是在養(yǎng)護(hù)時(shí)購(gòu)買·目標(biāo)市場(chǎng)的大小目標(biāo)市場(chǎng)是轎車、客車卡車和摩托車的補(bǔ)胎劑中端市場(chǎng)，市場(chǎng)很大，目前重點(diǎn)放在華東和華南地區(qū)市場(chǎng)·需求的季節(jié)性目前來看，需求的季節(jié)性不強(qiáng)·競(jìng)爭(zhēng)狀況市場(chǎng)上類似產(chǎn)品較多，各種檔次的都有，市場(chǎng)不規(guī)范；沒有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，尚未出現(xiàn)實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)者；國(guó)外品牌雖然實(shí)力強(qiáng)大，但在國(guó)內(nèi)都是采取的獨(dú)家經(jīng)銷的分銷渠道策略，市場(chǎng)能量不大·目

4、標(biāo)顧客的集中度相對(duì)集中產(chǎn)品因素·單價(jià)58，中檔水平·式樣瓶裝，易于儲(chǔ)存，運(yùn)輸（是否易燃易爆？）·技術(shù)復(fù)雜度較為復(fù)雜·新舊屬新產(chǎn)品·可保存性較好·體積與重量體積小，重量輕·標(biāo)準(zhǔn)化高保準(zhǔn)化·毛利較高，按售價(jià)計(jì)算有近 66%的利潤(rùn)空間公司本身因素·規(guī)模年產(chǎn)量 100 噸，銷售額約 550 萬元，直接成本 150 萬元·企業(yè)實(shí)力強(qiáng)弱目前來說實(shí)力較弱，但是發(fā)展前景看好·營(yíng)銷管理能力較好·控制渠道的愿望前期主要是開拓市場(chǎng)，控制渠道愿望不強(qiáng)·營(yíng)銷人員的數(shù)量與素質(zhì)看實(shí)際運(yùn)作的情況來

5、定·對(duì)市場(chǎng)的了解程度一般·服務(wù)能力一般·倉(cāng)儲(chǔ)及配送能力一般中間商狀況·存在性有大量的合乎要求的中間商·經(jīng)銷費(fèi)用、規(guī)?？赡茌^高·提供服務(wù)的能力較強(qiáng)3 渠道結(jié)構(gòu)：雙重三級(jí)渠道，獨(dú)家分銷通過對(duì)各種影響因素調(diào)查，對(duì)渠道長(zhǎng)度、寬度及多重性的分析，項(xiàng)目組認(rèn)為公司應(yīng)該采取雙重三級(jí)渠道與獨(dú)家分銷的渠道結(jié)構(gòu)（1）渠道結(jié)構(gòu)的三個(gè)方面內(nèi)容·渠道長(zhǎng)度：需要確定分銷商級(jí)數(shù)，各影響因素與渠道長(zhǎng)度的關(guān)系，渠道控制與資源運(yùn)用的關(guān)系·渠道寬度：需要確定同一級(jí)別的經(jīng)銷商數(shù)目競(jìng)爭(zhēng)情況、產(chǎn)品類別對(duì)渠道寬度的要求·渠道多重性：需要根據(jù)公司實(shí)力、現(xiàn)

6、有資源以及競(jìng)爭(zhēng)者影響確定是否采用多重渠道（2）一般的渠道結(jié)構(gòu)零售商專業(yè)經(jīng)銷商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商消費(fèi)者制造商圖 3-1 消費(fèi)者市場(chǎng)分銷渠道代理商制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)產(chǎn)業(yè)分銷商產(chǎn)業(yè)用戶制造商圖 3-2 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分銷渠道（3）渠道設(shè)計(jì)的總成本分析中間商供貨通過對(duì)渠道供貨的總成本分析，項(xiàng)目組認(rèn)為消費(fèi)者要求的供貨時(shí)間較短，一般落在 I 點(diǎn)左側(cè)，應(yīng)該選擇中間商供貨，即不應(yīng)采取直接渠道，而應(yīng)采取間接渠道。具體分析見圖 3-3圖 3-3 渠道設(shè)計(jì)的總成本分析廠房直接供貨成本市A場(chǎng)供D貨N渠道供貨總成本DD+C成C 買方儲(chǔ)存成本本QB 中間商供貨成本FDNI0總成本最低的供貨時(shí)間供貨時(shí)間模型來源：Loui

7、s P. Bucklin 的“營(yíng)銷系統(tǒng)總成本原則”理論，轉(zhuǎn)引自周瑩玉，營(yíng)銷渠道與客戶關(guān)系策劃M，p73 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與專項(xiàng)策劃叢書，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2003 年 1 月分析：由前面對(duì)顧客購(gòu)買行為及其對(duì)服務(wù)的需求的調(diào)查，項(xiàng)目組了解到個(gè)人消費(fèi)者一般在維修時(shí)購(gòu)買，部分較早接受汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)的高檔消費(fèi)者也不會(huì)單獨(dú)購(gòu)買，主要是在養(yǎng)護(hù)時(shí)購(gòu)買，因此客戶要求的供貨時(shí)間較短，供貨時(shí)間一般落在 I 點(diǎn)左側(cè)，此時(shí)，由模型的曲線分析可知，廠方供貨成本要大于中間商供貨成本，此時(shí)買方儲(chǔ)存成本與總共或成本均較小，因此按照美國(guó)取道問題專家 Louis P. Bucklin 的總供貨成本最低原則，應(yīng)由中間商供貨。所以在渠道設(shè)計(jì)時(shí)

8、，可以選擇間接渠道。（4）確定渠道長(zhǎng)度較長(zhǎng)的渠道通過前面對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、企業(yè)本身以及中間商這四個(gè)方面的影響因素的調(diào)查，結(jié)合一般的渠道長(zhǎng)度界定原則，項(xiàng)目組認(rèn)為應(yīng)該采取較長(zhǎng)的營(yíng)銷渠道。圖 3-4、 3-5、3-6、3-7 是界定渠道長(zhǎng)度的分析。圖 3-4 確定渠道長(zhǎng)度市場(chǎng)因素影響因素顧客數(shù)量宜用短渠道少宜用長(zhǎng)渠道多地理分散度低高顧客密度銷售耗用時(shí)間高少低短平均訂貨量大小市場(chǎng)圖 3-5 確定渠道長(zhǎng)度產(chǎn)品因素產(chǎn)品影響因素宜用短渠道宜用長(zhǎng)渠道可保存性高低體積與重量大小技術(shù)特性高低單位價(jià)值高低標(biāo)準(zhǔn)化低高毛利低高圖 3-6 確定渠道長(zhǎng)度制造商因素影響因素規(guī)模宜用短渠道高宜用長(zhǎng)渠道低財(cái)務(wù)能力大小對(duì)控制市場(chǎng)的愿望

9、營(yíng)銷人員的數(shù)量與素質(zhì)高高低低營(yíng)銷管理能力低高對(duì)市場(chǎng)的了解程度倉(cāng)儲(chǔ)及配送能力低強(qiáng)高弱制造商圖 3-7 確定渠道長(zhǎng)度中間商因素中間商影響因素宜用短渠道宜用長(zhǎng)渠道存在性低高成本高低供服務(wù)的質(zhì)量低高提（5）確定渠道寬度由于產(chǎn)品的高新技術(shù)屬性，較低單位價(jià)值以及客戶對(duì)產(chǎn)品的有限認(rèn)知等基本情況，并且中間商處于強(qiáng)勢(shì)地位有較高經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于渠道寬度而言，一般選擇獨(dú)家分銷，即選擇較窄的分銷渠道，給中間商以較豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，有利于建立對(duì)等的密切的合作關(guān)系，快速開拓市場(chǎng)。（6）確定渠道的多重性由于目前處于市場(chǎng)開拓階段，公司實(shí)力較弱，但是公司目前有一些極重要的資源即專利技術(shù)和啟動(dòng)資金。此外，由于競(jìng)爭(zhēng)者影響競(jìng)爭(zhēng)者采取了各

10、種不同的分銷渠道，有的通過汽配經(jīng)銷商，有的通過 4S 店，有的通過汽車美容養(yǎng)護(hù)連鎖店，因此，為更好地參與競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)采取多重渠道策略。（7）渠道結(jié)構(gòu)的基本框架確定了渠道長(zhǎng)度、寬度及多重性后，根據(jù)調(diào)查訪談所獲取的相關(guān)企業(yè)的渠道信息以及與人為本公司主要管理人員的討論后，項(xiàng)目組最終建議采取三級(jí)雙重獨(dú)家分銷的渠道模式。如圖 5.3-8 所示。其中所謂三級(jí)渠道，即由代理商，代理商的經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商的零售商三個(gè)中間環(huán)節(jié)組成的多級(jí)銷售通路。所謂雙重渠道是指由區(qū)域代理商建構(gòu)的區(qū)域內(nèi)銷售通道，以及由連鎖代理商建構(gòu)的跨地區(qū)連鎖銷售通道。連鎖代理商只有一個(gè)，可以招商也可以由公司招聘業(yè)內(nèi)人士成立連鎖銷售部門專門負(fù)責(zé)開拓與

11、管理跨地區(qū)的汽車類產(chǎn)品連鎖運(yùn)營(yíng)商按公司有關(guān)政策銷售公司產(chǎn)品。所謂獨(dú)家分銷是指某一個(gè)地區(qū)只選擇一家總的代理商。汽車整車經(jīng)銷商汽修工具經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家代理商汽車配件經(jīng)銷商提供汽車修理配件銷售養(yǎng)護(hù)加油等服務(wù)的單店汽車加油站總部汽車廠的經(jīng)銷公司或商務(wù)部3S或4S店連鎖獨(dú)家代理商汽車美容養(yǎng)護(hù)連鎖店總部連鎖單店汽車修理連鎖店總部本公司消費(fèi)者圖 3-8 渠道結(jié)構(gòu)的基本框架4. 基本利差設(shè)計(jì)（1）利差設(shè)計(jì)的基本原則·重利差原則形成良性的渠道拉力產(chǎn)品從生產(chǎn)商到最終消費(fèi)者的所有路徑稱為渠道，也稱作通路。自然的渠道流動(dòng)的是水，而商業(yè)的渠道流動(dòng)的是產(chǎn)品。水往低處流是因?yàn)橹亓Σ?，商業(yè)渠道的產(chǎn)品流動(dòng)也存在一個(gè)創(chuàng)造

12、重力差的過程，渠道的重力會(huì)引導(dǎo)產(chǎn)品形成持續(xù)穩(wěn)定的流通。形成產(chǎn)品流通重力差的核心因素在于兩點(diǎn)：其一是品牌資產(chǎn)的創(chuàng)立和擴(kuò)大，其二是渠道內(nèi)部的利益驅(qū)動(dòng)。·穩(wěn)定性原則保持渠道價(jià)格的穩(wěn)定放任的價(jià)格策略是不受調(diào)控的，最終嚴(yán)重受傷的是生產(chǎn)商。在產(chǎn)品渠道系統(tǒng)中，從縱向上看有一級(jí)分銷商與二級(jí)、三級(jí)分銷商之別，從橫向上看，存在著直供分銷商與直供（連鎖）終端的區(qū)別。每一層級(jí)的利益要求是不一樣的，但每一層級(jí)的利益最大化需求卻是一致的。因此，要想使產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定地從生產(chǎn)商流通至最終消費(fèi)者，每一層級(jí)利差的合理確定顯得至關(guān)重要。這是確保渠道穩(wěn)定的關(guān)鍵控制點(diǎn)。·調(diào)節(jié)性原則加壓與減壓作用的發(fā)揮如果對(duì)渠道控制不

13、好，渠道沖突是會(huì)不斷發(fā)生的，沖突包括縱向的，也包括橫向的，因此，在建立渠道價(jià)格體系時(shí)，對(duì)渠道成員的加壓與減壓也是協(xié)調(diào)各方利益的重要手段。（2）利差設(shè)計(jì)的相關(guān)影響因素不同級(jí)別的中間商對(duì)利差的態(tài)度是不一樣的，圖 4-1 顯示了這種差別。其中全黑餅表示敏感程度最大，全白餅表示敏感程度最小。圖 4-1不同中間商對(duì)不同渠道政策的敏感度一級(jí)代理商的敏感程度二級(jí)代理商的敏感程度零售商的敏感程度利差銷量返利過程返利促銷廣告培訓(xùn)配送支持（3）公司的基本利差設(shè)計(jì)通過對(duì)行業(yè)內(nèi)不同級(jí)別中間商利潤(rùn)率的考察，以及渠道利差設(shè)計(jì)的一些基本原則的運(yùn)用，項(xiàng)目組對(duì)渠道利差給出了參考性的建議1。如圖 4-2 所示?；菊f明·

14、;公司一年半的保守的目標(biāo)銷售額為 550 萬元。·零售價(jià)為 58 元·折算銷售量約 10 萬瓶1 說明：具體的價(jià)格與利差需要與各代理商以及經(jīng)銷商談判，此處價(jià)格與利差只能用作參考·設(shè) 40 瓶一箱，共 2500 箱·一個(gè)顧客一次買 4 瓶，共計(jì) 25，000 個(gè)客戶第一年長(zhǎng)三角珠三角其他2500 箱1250 箱750 箱500 箱·一個(gè)一級(jí)代理商，設(shè)銷量 20000 瓶，約可得 14 萬利潤(rùn)，除去配送等運(yùn)營(yíng)成本及稅金至少可得 10 萬凈利潤(rùn)·二級(jí)經(jīng)銷商，設(shè)銷量 5000 瓶，約可得稅前 3.5 萬利潤(rùn)。·零售商，設(shè)銷量 500

15、 瓶，約可得 4000 元。（團(tuán)購(gòu)按零售商拿貨價(jià)格計(jì)算）·第一年公司毛利 80 萬基本利差：·出廠價(jià)為零售價(jià)，公司可以通過廣告促銷等手段控制零售價(jià)格，維護(hù)渠道穩(wěn)定·一級(jí)代理商從公司拿貨價(jià)格為 40 元，約為出廠價(jià)的 69%·二級(jí)經(jīng)銷商從代理商處拿貨價(jià)格為 45 元，約為 78%元·零售商從經(jīng)銷商出拿貨價(jià)格為 50 元，約為出廠價(jià)的 86%。銷量返利·公司每瓶補(bǔ)胎劑的直接成本（原材料、人工費(fèi)、車間管理費(fèi)等）與供貨成本共計(jì) 28元 ·公司為鼓勵(lì)代理商與經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)，給與其一定額度的銷量返利。具體計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)為一級(jí)代理商滿 100

16、箱（4000 瓶）返利 8000 元（每瓶 2 元）；二級(jí)經(jīng)銷商滿 50 箱（2000 瓶）返利 4000 元（每瓶 2 元）。·配送由公司送至以及代理商，第一年廣告全部由公司出。圖 4-2基本利差設(shè)計(jì)基本參照利差一級(jí)代理商人為本公司28+ 2+ 2出廠價(jià)*69%40出廠價(jià)*78%二級(jí)經(jīng)銷商45出廠價(jià)*86%零售商消費(fèi)者5058（4）價(jià)格控制為了避免由于利差不均引起的渠道混亂現(xiàn)象，公司需要控制一級(jí)代理商與二級(jí)代理商價(jià)格間的差價(jià)以及零售價(jià)，即要力求控制好 40、45 與 58 三個(gè)價(jià)位，可以放松對(duì) 50 這一價(jià)位的控制。不限制經(jīng)銷商零售或大型零售商直接從代理商處拿貨，雖然這樣渠道會(huì)變成

17、二級(jí)渠道，但基本不會(huì)導(dǎo)致渠道沖突。5. 渠道成員選擇渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)如下：·經(jīng)營(yíng)資格具有國(guó)家或區(qū)域準(zhǔn)許的經(jīng)營(yíng)范圍·目標(biāo)市場(chǎng)中間商的目標(biāo)市場(chǎng)要求與公司相同或相似·地理位置及交通運(yùn)輸條件零售商位置方便目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買；代理商位置需要交通便利，有利于降低儲(chǔ)運(yùn)成本、確保產(chǎn)品調(diào)度順利·銷售能力與市場(chǎng)覆蓋范圍能取得所期望的市場(chǎng)份額；具有健全的銷售機(jī)構(gòu)，穩(wěn)定的、訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍；擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和較強(qiáng)的市場(chǎng)開拓能力；市場(chǎng)覆蓋范圍足夠廣，基本不會(huì)產(chǎn)生重疊；有足夠的銷售費(fèi)用；有良好的廣告媒體環(huán)境·財(cái)務(wù)狀況具有足夠的資金實(shí)力，確保能按期付款·企業(yè)形象

18、與商譽(yù)在當(dāng)?shù)鼐哂辛己玫钠髽I(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，無不良商業(yè)行為記錄，具有良好的合作伙伴·銷售服務(wù)水平具有產(chǎn)品配送、安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修和技術(shù)培訓(xùn)等綜合服務(wù)能力·合作態(tài)度對(duì)公司和產(chǎn)品有認(rèn)同感，能自覺執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷策略，與公司保持一致；對(duì)公司和市場(chǎng)具有較高的責(zé)任心，能以積極認(rèn)真的態(tài)度去開拓和運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)·管理水平管理體制健全；員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)合理；業(yè)務(wù)過硬；企業(yè)管理者有較好的工作作風(fēng)和較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)管理能力6 渠道成員責(zé)任與權(quán)利渠道成員的責(zé)任與權(quán)利分配詳見圖 6-1。7 渠道成員激勵(lì)措施渠道成員的具體激勵(lì)措施如下：·專營(yíng)權(quán)賦予賦予產(chǎn)品的地區(qū)代理商非全國(guó)連鎖業(yè)態(tài)專賣權(quán)&#

19、183;提供優(yōu)惠的銷售條件一定量賒銷額度或較優(yōu)裕的結(jié)賬期；對(duì)付款較早的分銷商給與一定量現(xiàn)金折扣；對(duì)不合格及殘損商品予以退換；提供商品配送支持·多種形式的銷售返利銷售梯級(jí)折扣、促銷性折扣、信息反饋折扣、階段返利折扣、年終返利·廣告促銷支持支持中間商的宣傳促銷等活動(dòng)，如店慶、節(jié)日促銷、店頭示范等；配發(fā) POP、條幅、促銷品等或提供制作支持；分擔(dān)廣告費(fèi)；支持中間商舉辦的其他活動(dòng)·銷售活動(dòng)支持協(xié)助代理商進(jìn)行市場(chǎng)開拓；對(duì)市場(chǎng)調(diào)查與分析的指導(dǎo)與協(xié)助；向代理商提供同業(yè)動(dòng)向、廠商動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品上市等信息；向代理商提供商品知識(shí)、銷售方法的培訓(xùn)等·其他形式年終優(yōu)秀代理商及經(jīng)銷

20、商評(píng)比，給與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；各種形式的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)勵(lì)代理商出國(guó)旅游等等圖 6-1渠道成員責(zé)任與權(quán)利本公司一級(jí)代理二級(jí)代理零售商本公司一級(jí)代理二級(jí)代理零售商推銷產(chǎn)品推廣 向顧客促銷貨品陳列 價(jià)格談判 銷售形式市場(chǎng)調(diào)研渠道支持市場(chǎng)信息共享培訓(xùn)經(jīng)銷商物流存貨訂單處理產(chǎn)品運(yùn)輸單據(jù)處理產(chǎn)品修正與售后服務(wù)技術(shù)服務(wù)退貨處理產(chǎn)品調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)8 渠道沖突管理措施（1）沖突類型和原因渠道沖突的類型： 垂直渠道沖突同一渠道中不同層次之間的沖突，如制造商與中間商的沖突，二級(jí)代理同三級(jí)代理的沖突等等·水平渠道沖突某一渠道內(nèi)同一層次的成員之間的沖突，一級(jí)代理商之間的沖突等·多渠道沖突一個(gè)制造商建立了兩條活

21、兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售其產(chǎn)品時(shí)，不同渠道間的沖突渠道沖突的原因：·目標(biāo)不一致·渠道的交叉和重疊·銷售信用危機(jī)·溝通問題·決策權(quán)分歧與其差異·在感覺上的差別·高相互依賴性（2）渠道沖突管理的主要措施確立共同目標(biāo)渠道成員之間營(yíng)銷行為的高度相關(guān)使各成員清楚地認(rèn)識(shí)到：只有系統(tǒng)的均衡和利益最優(yōu)才能保證各自利益的實(shí)現(xiàn)并達(dá)到最優(yōu)。確立達(dá)到系統(tǒng)最優(yōu)的共同目標(biāo)，使之成為渠道成員實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的橋梁，將有助于渠道沖突的解決。因此要在和渠道到各級(jí)成員的積極協(xié)商的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一各級(jí)渠道成員的目標(biāo)。加強(qiáng)渠道合作渠道成員的共同目標(biāo)和各自目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于成員間的合作和聯(lián)合努力，加強(qiáng)渠道合作有助于加強(qiáng)渠道成員間的理解和信任，消除與其差異和感覺上的差異，要明確一點(diǎn)，代理即伙伴，整個(gè)渠道竭誠(chéng)合作，構(gòu)成利益共同體。加強(qiáng)信息溝通加強(qiáng)渠道成員之間信息傳遞的及時(shí)性和準(zhǔn)確性有助于消除渠道內(nèi)部的誤解和沖突，有利于渠道合作。決策權(quán)的明晰明確各渠道成員的角色、功能、明晰區(qū)域和網(wǎng)絡(luò)劃分，明晰各自的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)并達(dá)成一致有助于渠道沖突的減少和渠道管理。規(guī)范銷售行為規(guī)范銷售行為是解決