宿遷汽配建材五金城營(yíng)銷(xiāo)建議

1、宿遷汽配建材五金家電城 營(yíng)銷(xiāo)建議 2008年10月來(lái)源于：房地產(chǎn)E網(wǎng)- 目錄 宿遷商業(yè)房地產(chǎn)環(huán)境分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目定位及推廣策略銷(xiāo)售執(zhí)行 倍訊易 前 言 根據(jù)前期對(duì)宿遷商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)及宿遷汽配建材五金家電城項(xiàng)目的了解和把握，結(jié)合同類(lèi)項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)，在通過(guò)近期調(diào)研的基礎(chǔ)之上，找出本項(xiàng)目的資源問(wèn)題和機(jī)會(huì)，重新提出了項(xiàng)目的整合推廣建議。調(diào)研認(rèn)為目前本案存在的主要問(wèn)題是策劃推廣和銷(xiāo)售執(zhí)行，因此本文案將根據(jù)目前項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況，重點(diǎn)總結(jié)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，并從推廣策略及銷(xiāo)售執(zhí)行兩方面發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，以期能夠在今后的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中，取得優(yōu)異的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，達(dá)到項(xiàng)目的銷(xiāo)售目標(biāo)，樹(shù)立項(xiàng)目品牌。1、 宿遷市商業(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)況分

2、析宿遷市商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀總論目前房地產(chǎn)業(yè)已成為宿遷重要的支柱產(chǎn)業(yè)，而商業(yè)房地產(chǎn)作為一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)標(biāo)尺，更是受到了各級(jí)政府的大力扶持，實(shí)踐也證明一批成功商業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)對(duì)宿遷社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn),城市的商業(yè)化進(jìn)程將不斷加快，隨著住宅市場(chǎng)的日漸飽和和供需失衡，商業(yè)房地產(chǎn)將有機(jī)會(huì)在短期內(nèi)取代住宅市場(chǎng)得到前所未有的發(fā)展壯大，而本項(xiàng)目的面世將整合周邊城市及區(qū)域的商業(yè)資源，填補(bǔ)宿遷乃至蘇北汽配、五金、家電市場(chǎng)空白，建立特色規(guī)范的商業(yè)聚集地。宿遷同類(lèi)項(xiàng)目對(duì)比 市調(diào)分析表 （因區(qū)域大項(xiàng)目雜下表只列舉部分代表項(xiàng)目）區(qū)域項(xiàng)目名稱(chēng) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)同本案對(duì)比宿城區(qū) 義烏 商貿(mào)城 1、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)早規(guī)模大，且市場(chǎng)成熟，知名

3、度高2、招商政策因政府重點(diǎn)扶持優(yōu)惠較多3、招商范圍廣，商鋪?zhàn)馐壑芷谳^短1、市場(chǎng)大，業(yè)態(tài)涉及面廣，無(wú)特色產(chǎn)業(yè)，總體感覺(jué)人氣不旺2、后期管理、推廣不利，導(dǎo)致部分業(yè)態(tài)生意冷淡，無(wú)法生存。非同期上市產(chǎn)品，無(wú)太多可比性且該商城商鋪已基本租售完畢現(xiàn)租售多為二手買(mǎi)賣(mài)市開(kāi)發(fā)區(qū) 淮海建材裝飾城（該項(xiàng)目后期將做詳細(xì)分析報(bào)告）1、 項(xiàng)目定位明確，招商范圍廣2、 廣告推廣力度大，推廣手段多樣，優(yōu)惠政策多樣3、地塊規(guī)模大，開(kāi)發(fā)范圍廣，未來(lái)發(fā)展前景好1、 單價(jià)高戶型小，戶型格局差，內(nèi)部分割較亂，實(shí)用率低2、 樓間距僅有12米，不利于日后的商戶經(jīng)營(yíng)，門(mén)前擺放貨品后將影響車(chē)輛出入3、 位置偏僻，周邊荒涼，交通不便，區(qū)域無(wú)配套

4、，缺少人氣無(wú)商業(yè)氛圍4、 規(guī)模大開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，投資風(fēng)險(xiǎn)高同本項(xiàng)目具有可比性，同期同類(lèi)產(chǎn)品，分流市場(chǎng)客源對(duì)本案影響較大，但雙方因戶型面積不同，因此購(gòu)買(mǎi)人群略有區(qū)別，本案客戶主要以大中型投資客戶為主，而對(duì)方因戶型限制主要為中小型投資客戶區(qū)域沭陽(yáng)項(xiàng)目名稱(chēng) 蘇 北 車(chē) 市 優(yōu)勢(shì)1、 市場(chǎng)一期主營(yíng)汽配相關(guān)產(chǎn)業(yè)，包括汽配、維修整形，二期即將開(kāi)業(yè)主營(yíng)汽車(chē)銷(xiāo)售，項(xiàng)目規(guī)模較大且市場(chǎng)已有一年多客戶積累2、 項(xiàng)目周邊交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)，緊鄰市區(qū)，配套齊全劣勢(shì)1、 項(xiàng)目知名度低，一期入住率不足70%，市場(chǎng)管理混亂，無(wú)人氣2、 開(kāi)發(fā)地塊大，缺乏前期市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，一期租售業(yè)績(jī)不佳，未樹(shù)立好項(xiàng)目品牌，一期未做足客戶積累，將

5、影響二期市場(chǎng)消化同本案對(duì)比宿遷區(qū)內(nèi)少有的較大規(guī)模車(chē)市，整合了沭陽(yáng)汽車(chē)市場(chǎng)資源，經(jīng)咨詢(xún)得知該市場(chǎng)沭陽(yáng)區(qū)外的宿遷商戶近30%，項(xiàng)目招商政策為一年返租，銷(xiāo)售均價(jià)2200元/浙江商城1、 家居建材五金綜合商城，浙商投資，市場(chǎng)成熟，有人氣2、 市場(chǎng)宣傳管理較好，規(guī)模大，外觀大氣1、 業(yè)態(tài)分布雜亂無(wú)明顯規(guī)律2、 無(wú)大型停車(chē)場(chǎng)，樓間距較窄，據(jù)目測(cè)不足15米開(kāi)業(yè)五年多，市場(chǎng)有人氣，類(lèi)似于淮海建材城的業(yè)態(tài)格局，三年免租期，現(xiàn)租金為五萬(wàn)/年（不分位置）區(qū)域泗洪項(xiàng)目名稱(chēng)新天地裝飾城優(yōu)勢(shì)1、商城為大賣(mài)場(chǎng)型商鋪，空間集中，一站式購(gòu)物方式2、市場(chǎng)成熟，是泗洪早期入市的建材裝飾市場(chǎng)，口碑較好 劣勢(shì)1、 臨街商鋪少，市場(chǎng)內(nèi)通

6、道狹窄，空間不明亮2、無(wú)停車(chē)場(chǎng)，不利于車(chē)輛裝卸貨品，市場(chǎng)車(chē)輛無(wú)人疏導(dǎo)管理，交通混亂，同本案對(duì)比無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，該市場(chǎng)已入住90%，市場(chǎng)內(nèi)有小超市及餐飲飯店，人性化服務(wù)值得借鑒圣瑪可購(gòu)物廣場(chǎng)1、 歐式建筑，風(fēng)格新穎，外觀時(shí)尚亮麗，視覺(jué)沖擊強(qiáng)烈2、 德國(guó)區(qū)、法國(guó)區(qū)分區(qū)明確，車(chē)道寬敞，獨(dú)立停車(chē)場(chǎng)3、 2-3層建筑，所有商鋪臨路，外置購(gòu)物樓梯 美觀大方，開(kāi)放式購(gòu)物通道。1、 周邊配套不健全，緊鄰車(chē)站，人流雖多但交通狀況混亂，車(chē)輛進(jìn)出市場(chǎng)不便，周邊市政大規(guī)模施工修路2、 推廣營(yíng)銷(xiāo)不佳，入住率不足30%，無(wú)人氣，多數(shù)租售出的商鋪均未營(yíng)業(yè)外觀設(shè)計(jì)在圈內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟，有效的吸引了消費(fèi)群的眼球，值得借鑒，但業(yè)態(tài)分布

7、無(wú)規(guī)律，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不佳，后期管理不當(dāng)導(dǎo)致市場(chǎng)租銷(xiāo)冷淡，同本案屬同期上市產(chǎn)品，但因其營(yíng)銷(xiāo)策略不佳，加之泗洪市場(chǎng)較小導(dǎo)致供需失衡區(qū)域泗陽(yáng)項(xiàng)目名稱(chēng)金三角建材裝飾城優(yōu)勢(shì)1、 規(guī)模適中便于市場(chǎng)消化，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，一期租售業(yè)績(jī)較好，二期期房預(yù)定中2、 外立面顏色鮮艷，設(shè)有大幅戶外墻體廣告牌，增加商城商業(yè)氛圍帶動(dòng)廣告費(fèi)的附加收入劣勢(shì)1、 入住率較高但市場(chǎng)人氣不足，賣(mài)場(chǎng)型的購(gòu)物環(huán)境，通道窄，光線暗，無(wú)購(gòu)物氣氛2、 二期銷(xiāo)售均價(jià)高達(dá)5000元/，定價(jià)過(guò)高，難以實(shí)現(xiàn)后期的資金快速回籠 同本案對(duì)比整合了泗陽(yáng)區(qū)域內(nèi)的客源，對(duì)本案開(kāi)發(fā)泗陽(yáng)市場(chǎng)有一定影響，開(kāi)發(fā)商力求打造泗陽(yáng)最優(yōu)的建材裝飾城，資金投入較大，市場(chǎng)管理較好，外墻的大

8、幅廣告牌設(shè)計(jì)值得借鑒市場(chǎng)綜述通過(guò)對(duì)個(gè)別區(qū)域的行銷(xiāo)調(diào)研，個(gè)人認(rèn)為宿遷五金及建材市場(chǎng)的總體競(jìng)爭(zhēng)是存在的并且是較為激烈的，各區(qū)域的市場(chǎng)分布較均勻，基本滿足了自有區(qū)域內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)需求，加之建材五金市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)運(yùn)輸較為特別，消費(fèi)者多數(shù)選擇在周邊就近購(gòu)賣(mài)，由此可看出目前的市場(chǎng)供需較為平衡，市場(chǎng)發(fā)展正常，但隨著近期及未來(lái)一批相關(guān)項(xiàng)目的入市將會(huì)打破供需格局出現(xiàn)嚴(yán)峻的市場(chǎng)供需失衡，因此如何把握市場(chǎng)如何建立自己的特色產(chǎn)業(yè)將會(huì)是重中之重，更是立足之本，針對(duì)商業(yè)地產(chǎn)客戶的特殊性，接下來(lái)的報(bào)告中將就此問(wèn)題重點(diǎn)提出建議。2、 項(xiàng)目SWOT分析及對(duì)策2、1 SWOT分析S-優(yōu)勢(shì)W-劣勢(shì)道路交通極為便捷，未來(lái)發(fā)展前景可觀；地塊規(guī)模

9、較大，便于整體開(kāi)發(fā)，規(guī)模效應(yīng)明顯，外立面顏色亮麗色調(diào)搭配時(shí)尚；項(xiàng)目定位明確，填補(bǔ)了宿遷乃至蘇北大型汽配五金家電綜合市場(chǎng)的空缺；市及區(qū)政府的大力扶持，可促進(jìn)項(xiàng)目的建設(shè)和銷(xiāo)售推廣，保障商戶利益；框架結(jié)構(gòu)，便于內(nèi)部改造，抗震性能高，層高較高便于個(gè)性裝修，適合不同類(lèi)型商鋪；項(xiàng)目所處地段目前人氣不旺，尚不具備以人氣帶動(dòng)商鋪銷(xiāo)售的條件；正在經(jīng)營(yíng)的商城和即將開(kāi)業(yè)的商城分流了部分業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)商；無(wú)自己獨(dú)立的項(xiàng)目名稱(chēng)，現(xiàn)案名雖然便于記憶，但涵蓋太廣，案名太長(zhǎng)對(duì)推廣宣傳不利；廣告較少，無(wú)特色無(wú)有吸引力的廣告手段；售樓處現(xiàn)場(chǎng)布置無(wú)氣氛無(wú)生機(jī)，外圍無(wú)明顯路標(biāo)；項(xiàng)目缺少層進(jìn)式的廣告推廣，無(wú)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致銷(xiāo)售無(wú)明確

10、的執(zhí)行路線項(xiàng)目抵工程款較多，無(wú)嚴(yán)格的約束制度，造成價(jià)格混亂，影響項(xiàng)目口碑；O-機(jī)會(huì)T-威脅宿遷市區(qū)無(wú)大型專(zhuān)業(yè)的汽配商城，本案的面世將整合業(yè)態(tài)資源，填補(bǔ)市場(chǎng)空白；周邊的新建小區(qū)較多，可帶動(dòng)未來(lái)發(fā)展及人氣政策的扶持及招商政策的優(yōu)惠市場(chǎng)供應(yīng)迅猛增加，產(chǎn)品供過(guò)于求，加大銷(xiāo)售壓力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分散了客戶資源，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈房地產(chǎn)大市場(chǎng)環(huán)境的影響，增加客戶的投資顧慮2.2 劣勢(shì)對(duì)策項(xiàng)目劣勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策劃相應(yīng)對(duì)策項(xiàng)目所處地段目前人氣不旺，尚不具備以人氣帶動(dòng)商鋪銷(xiāo)售的條件；正在經(jīng)營(yíng)的商城和即將開(kāi)業(yè)的商城分流了部分業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)商；無(wú)自己獨(dú)立的項(xiàng)目名稱(chēng)，現(xiàn)案名雖然便于記憶，但涵蓋太廣，案名太長(zhǎng)對(duì)推廣宣傳不利；廣告較少，無(wú)

11、特色無(wú)有吸引力的廣告手段；銷(xiāo)售中心布置無(wú)氣氛無(wú)生機(jī)，外圍無(wú)明顯路標(biāo)；項(xiàng)目缺少層進(jìn)式的廣告推廣，無(wú)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致銷(xiāo)售無(wú)明確的執(zhí)行路線項(xiàng)目抵工程款較多，無(wú)嚴(yán)格的約束制度，造成價(jià)格混亂，影響項(xiàng)目口碑以精致、熱烈的現(xiàn)場(chǎng)包裝，沖淡片區(qū)荒涼感覺(jué)；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目做深入調(diào)研，找出對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)，加強(qiáng)本項(xiàng)目的宣傳攻勢(shì)，在銷(xiāo)售中推廣自己的特色；用案名填補(bǔ)市場(chǎng)空缺，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，考慮到項(xiàng)目的前期積累建議用“蘇北汽配家電城”變化不大，簡(jiǎn)單實(shí)用；加大廣告力度，加做宣傳單及特色紀(jì)念品，制定新的廣告標(biāo)語(yǔ)；售樓處外圍做引導(dǎo)牌、氣球、彩帶等，內(nèi)廳做懸掛LOGO及宣傳標(biāo)語(yǔ)，銷(xiāo)售人員加強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)；建立3-4人的策劃團(tuán)隊(duì)，根據(jù)市

12、場(chǎng)變化實(shí)時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析策劃，廣告跟進(jìn)，建立完善的銷(xiāo)售培訓(xùn)、考核制度，加強(qiáng)策劃于銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)溝通 建立嚴(yán)格的約束制度及統(tǒng)一的價(jià)格體制，由銷(xiāo)售部根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行最終定價(jià)；三、項(xiàng)目定位及推廣策略客戶群體定位項(xiàng)目的目標(biāo)客戶：1）汽配五金建材家電經(jīng)營(yíng)商戶； 2）置業(yè)投資客戶； 3）知名品牌的廠家及加盟店；項(xiàng)目的客戶區(qū)域：1）宿城區(qū)、宿豫區(qū)本土經(jīng)營(yíng)商戶及投資者； 2）睢寧、泗陽(yáng)、泗洪、沭陽(yáng)及周邊區(qū)域的潛在客戶； 成交客戶及常規(guī)商業(yè)客群 年齡分析： 分析認(rèn)為置業(yè)本項(xiàng)目的客戶年齡層以35歲-45歲為主，這類(lèi)人群資金較充足，投資意識(shí)較強(qiáng)，其次是45歲-55歲及55歲以上人群，此類(lèi)人群投資能力強(qiáng)，以養(yǎng)老投資或

13、為后代投資為主，而35歲以下客群較少，主要是因?yàn)榇四挲g段的客戶投資能力較弱，資金流向以住宅房產(chǎn)為主，因此日后的推廣宣傳應(yīng)把準(zhǔn)客戶，對(duì)癥下藥，建立適于各年齡層的推廣方式。 推廣策略 4.1 形象包裝 命名及標(biāo)志通過(guò)特定的名稱(chēng)與醒目的標(biāo)志，使客戶群體在心理需求中受到一種購(gòu)買(mǎi)欲望的啟示?？紤]到項(xiàng)目的銷(xiāo)售已展開(kāi)，為避免不必要的資源損耗，項(xiàng)目標(biāo)志可繼續(xù)沿用原有標(biāo)志，但建議本項(xiàng)目的名稱(chēng)以“蘇北”為前綴，此前綴不僅可拉廣招商范圍，更具號(hào)召力和規(guī)模性，后綴建議舍棄早期的汽配五金建材家電城啟用汽配家電城，此舉不僅可避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的建材五金市場(chǎng)，更可填補(bǔ)宿遷缺少大型汽配家電城的市場(chǎng)空缺，營(yíng)造規(guī)范專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品理念，使招

14、商目標(biāo)更加明確，因此本人認(rèn)為以蘇北汽配家電城作為推廣案名更為簡(jiǎn)單、明確、實(shí)用。 重點(diǎn)部位包裝 接待中心 本案因特殊的地理位置導(dǎo)致銷(xiāo)售處并非十分顯眼，因此如何讓所有途經(jīng)的人都看到接待中心將是包裝之重點(diǎn)。 外部包裝 售樓處的外部包裝應(yīng)醒目并傳播項(xiàng)目形象，建議： 1）在徐淮路最靠近接待中心的位置（可利用紅線范圍內(nèi) 或項(xiàng)目南側(cè)的樹(shù)林）設(shè)“蘇北汽配家電城接待中心"路標(biāo) 指示牌，在政策準(zhǔn)許的情況下盡可能做到牌位大、顏色亮； 2）充分利用項(xiàng)目南側(cè)做渲染，設(shè)置彩虹門(mén)、氣球，條幅、 路燈旗等，顏色以多彩為主，物件上印有項(xiàng)目名稱(chēng)及LOGO， 在視覺(jué)上增加亮點(diǎn)，烘托整體氛圍減少區(qū)域荒涼感。 內(nèi)部布置 接待

15、中心的內(nèi)廳是最直接面對(duì)客戶的窗口，整體風(fēng)格應(yīng)錯(cuò)落有致，在寬敞、明亮的前提下，部分熱烈、部分休閑，使客戶不至于感官疲勞，建議： 1）格局分前廳和后廳，前廳設(shè)洽談廳、展示廳，后廳設(shè)VIP室及簽約室； 2）接待中心大廳內(nèi)應(yīng)懸垂、張貼、安裝大量的象征著財(cái)富的裝飾物，以增加商業(yè)氛圍，讓客戶有一種身臨其境的感受； 3）燈飾應(yīng)通透明亮，VIP及簽約室應(yīng)柔和典雅，也可設(shè)置變光功能； 4）條件準(zhǔn)許的情況下，可在接待中心設(shè)置飲品吧臺(tái)并播放背景音樂(lè)，為來(lái)訪或VIP客戶提供免費(fèi)飲料和咖啡等，此設(shè)置在一線城市較為流行，宿遷暫時(shí)沒(méi)有，飲品吧臺(tái)不僅可提升項(xiàng)目檔次更可增加客戶的尊貴感，達(dá)到為項(xiàng)目造勢(shì)的效果； 施工環(huán)境 建議在

16、項(xiàng)目工地的南側(cè)西側(cè)以及項(xiàng)目最顯眼的部分，用大型燈光噴繪予以包裝。其余部分，用磚石砌墻并粉刷圖案即可，以節(jié)約成本。另外，可在南側(cè)、西側(cè)等醒目的位置，采用“彩繪樓體”的包裝手法。即在外立面裝修未完成之前，用彩繪板或噴繪畫(huà)將某一棟醒目的樓體包裝起來(lái)，畫(huà)面即為1：1大小的樓體效果圖。此種手法的視覺(jué)效果非常明顯，沖擊力極強(qiáng)。 其它可選包裝內(nèi)容序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容1樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)包裝形象墻施工圍墻售樓處銷(xiāo)售人員服裝客戶資訊表、其他表格文件、文件袋信紙、名片、工作牌看樓通道展板、展架、展示臺(tái)指示牌、路牌、標(biāo)識(shí)牌標(biāo)志桿、停車(chē)場(chǎng)導(dǎo)向牌宣傳旗、彩旗、標(biāo)志旗2廣告戶外廣告、報(bào)紙廣告、電視廣告、市場(chǎng)報(bào)、招商手冊(cè)、投資手冊(cè)3贈(zèng)品、促

17、銷(xiāo)品手袋、遮陽(yáng)傘、請(qǐng)柬、賀卡、禮品券及其他禮品項(xiàng)目推廣 推廣渠道主要渠道主要形式報(bào)刊媒體平面廣告軟性文章評(píng)選活動(dòng)影視15-30秒廣告530分鐘的VCR、VCD、DVD戶外大型燈光噴繪、炫彩條幅、燈箱廣告、候車(chē)亭廣告牌、路燈旗流動(dòng)車(chē)身廣告、派發(fā)宣傳資料網(wǎng)絡(luò)自建網(wǎng)站廣告頁(yè)面、廣告鏈接電臺(tái)1530秒文字廣告投資者經(jīng)營(yíng)商戶DM直郵：內(nèi)部刊物、廣告折頁(yè)、邀請(qǐng)函、請(qǐng)柬、信箋、感謝信、通知等 推廣渠道比較表推廣形式主要目標(biāo)媒體廣告媒體活動(dòng)媒體廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)，可以通過(guò)通知、說(shuō)服、提醒三種廣告形式去實(shí)現(xiàn)。通知性廣告主要是引起消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，希望消費(fèi)者能前往售樓現(xiàn)場(chǎng)了解情況；說(shuō)服性廣告在競(jìng)爭(zhēng)階段十分重要，是為

18、了使商戶建立對(duì)市場(chǎng)品牌的信任和引導(dǎo)投資者選擇性投資，促使其下定決心購(gòu)買(mǎi)，提高市場(chǎng)占有率；提醒性廣告是在項(xiàng)目各個(gè)階段產(chǎn)品的成熟期，或工程進(jìn)度的某個(gè)階段，通過(guò)造勢(shì)，推動(dòng)熱銷(xiāo)，并保持客戶對(duì)本項(xiàng)目的記憶，鞏固市場(chǎng)，提升企業(yè)品牌，樹(shù)立良好的企業(yè)形象戶外廣告戶外單位廣告戰(zhàn)略目標(biāo)，主要是樹(shù)立項(xiàng)目形象和企業(yè)品牌。戶外廣告具有觀看的強(qiáng)迫性和發(fā)布的持久性，能反復(fù)不斷的加深過(guò)路者的印象，具有較大的傳播力和影響力。此類(lèi)廣告不應(yīng)有過(guò)多的文字，而應(yīng)以形象為主，文字為輔助；同時(shí)主題文字應(yīng)具有上口、好記、迅速抓住心理的特征促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，主要是通過(guò)具有創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，吸引媒體的報(bào)道與消費(fèi)者的參與，進(jìn)而達(dá)到擴(kuò)大

19、影響，提升企業(yè)及項(xiàng)目形象，以及促進(jìn)銷(xiāo)售的目的推介會(huì)論壇此類(lèi)推廣活動(dòng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，主要是樹(shù)立項(xiàng)目形象和企業(yè)品牌，擴(kuò)大社會(huì)影響，培育企業(yè)的市場(chǎng)行銷(xiāo)活動(dòng)行銷(xiāo)活動(dòng)推廣活動(dòng)戰(zhàn)略目標(biāo)，主要是通過(guò)上門(mén)服務(wù)，進(jìn)行推廣宣傳、策略說(shuō)服、瓦解商戶的心理防線 宣傳資料主要是通過(guò)文字與圖案，向客戶詳細(xì)介紹本項(xiàng)目，主要渠道是通過(guò)客戶上門(mén)索取與主動(dòng)派發(fā)、投遞等 本項(xiàng)目推廣建議 本案目前銷(xiāo)售狀況不佳，在市場(chǎng)疲軟之時(shí)應(yīng)加大廣告宣傳力度，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)不定期策劃一些適合市場(chǎng)環(huán)境、有吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)。根據(jù)目前項(xiàng)目工程進(jìn)展情況，建議近期圍繞開(kāi)盤(pán)周年慶典及工程封頂開(kāi)展系列促銷(xiāo)活動(dòng)，后期可再根據(jù)市場(chǎng)情況跟進(jìn)促銷(xiāo)，促銷(xiāo)活動(dòng)方案如下： 方案一 活動(dòng)

20、主題 : 慶周年 買(mǎi)一層送一層 買(mǎi)商鋪送住宅 活動(dòng)時(shí)間 ： 11月15日-12月1日 活動(dòng)范圍：原則上為銷(xiāo)售狀況不好的家電區(qū)及五金區(qū) 活動(dòng)細(xì)則：1、活動(dòng)期間一次性付款的客戶方可享受以上優(yōu)惠政策； 2、家電區(qū)實(shí)行買(mǎi)一層送一層，價(jià)格從新做預(yù)算，只計(jì)一層的面積和單價(jià)二層為贈(zèng)送，二層成本加價(jià)至一層單價(jià)內(nèi)；此活動(dòng)可制造轟動(dòng)性，增加項(xiàng)目的關(guān)注度； 3、五金區(qū)實(shí)行買(mǎi)商鋪送住宅，考慮到三層使用率不高一層二層為商鋪用，三層可設(shè)置為居住區(qū)，只計(jì)算一層及二層價(jià)格三層為贈(zèng)送，三層成本加價(jià)至一、二層，此方法可吸引投資客戶，增加投資客的日常收入，極具吸引力。 活動(dòng)注意事項(xiàng)：因本人對(duì)目前項(xiàng)目?jī)r(jià)格政策不熟悉，此活動(dòng)如需開(kāi)展需

21、財(cái)務(wù)做詳細(xì)成本預(yù)算，如具有可行性再做具體的活動(dòng)策劃。 方案二 活動(dòng)主題 : 慶周年 市區(qū)商鋪?zhàn)畹蛢r(jià) 活動(dòng)時(shí)間 ： 12月1日-12月20日 活動(dòng)范圍 ： 位置不好，面積過(guò)大，難以銷(xiāo)售的戶型 活動(dòng)細(xì)節(jié) ：1、活動(dòng)期間一次性付款的客戶方可享受以上優(yōu)惠政策； 2、由銷(xiāo)售部做出分析，挑選出符合范圍的戶型，成 本預(yù)算后報(bào)出低于市場(chǎng)同類(lèi)商鋪價(jià)的優(yōu)惠價(jià)格；爆炸性的標(biāo)題可引起業(yè)內(nèi)外的極大關(guān)注； 活動(dòng)注意事項(xiàng)：此方案過(guò)于敏感，需要對(duì)目前在售項(xiàng)目的價(jià)格做充分了解 方案三 活動(dòng)主題 : 慶封頂 購(gòu)房抽驚喜 100%中獎(jiǎng) 活動(dòng)時(shí)間 ： 11月15日-12月1日 活動(dòng)范圍 ： 所有房源 活動(dòng)細(xì)節(jié) ： 1、針對(duì)所有客戶采

22、取此活動(dòng)，無(wú)付款限制； 2、活動(dòng)時(shí)間可適當(dāng)放長(zhǎng)，活動(dòng)期間購(gòu)房或付清首付款的客戶均可參加此次活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束之日統(tǒng)一抽獎(jiǎng)或分周期抽獎(jiǎng)； 3、設(shè)特等獎(jiǎng)5名，一等獎(jiǎng)為20名，二等獎(jiǎng)50名，三等獎(jiǎng)不限量，獎(jiǎng)品可為房子、汽車(chē)，房款充抵劵、贈(zèng)送商鋪裝修、電動(dòng)車(chē)，紀(jì)念品等具體獎(jiǎng)項(xiàng)由公司高層決定 活動(dòng)注意事項(xiàng) ：本方案較為普遍，容易引起關(guān)注疲勞，關(guān)注度有待驗(yàn)證，但100%中獎(jiǎng)較有吸引力。 如公司認(rèn)為以上方案可行性較低，成本投入過(guò)大可采取以下方式對(duì)目前滯銷(xiāo)房源開(kāi)展策略： 上策一：尋找大經(jīng)營(yíng)商家或?qū)嵙?qiáng)勁的投資商，整體或整棟、整層銷(xiāo)售出去，此方法一勞永逸； 上策二：租售同步啟動(dòng)，目前項(xiàng)目浪費(fèi)過(guò)多租戶資源，后期變數(shù)大

23、容易造成客戶流失，在急需資金回籠的情況下應(yīng)啟動(dòng)租賃市場(chǎng)，以租代售，針對(duì)信心不足的商戶，提出以租代售計(jì)劃，即商戶事先承租鋪位，交納保證金，當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)到一定程度時(shí)，再由商戶按照經(jīng)營(yíng)狀況和前景判斷，自己選擇是否轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)，若購(gòu)買(mǎi)，則前期交納的費(fèi)用沖抵為部分房款，補(bǔ)齊剩余部分；若不購(gòu)買(mǎi)，可繼續(xù)按照租賃合同履約； 中策一：免息分期付款：對(duì)于資金有限，有意向購(gòu)房的商戶和投資者，可實(shí)行免息分期的方式，將總款分割成幾個(gè)部分，按期交納，減少他們的資金壓力。 中策二：對(duì)部分滯銷(xiāo)房源做自有物業(yè)保留下來(lái)，租用給大經(jīng)營(yíng)商家，做長(zhǎng)線投資，收取固定回報(bào)，正常情況下長(zhǎng)期收租雖然資金回籠速度慢些，但是總體效益穩(wěn)定；下策：劃小產(chǎn)權(quán)

24、，取消捆綁式銷(xiāo)售，利用返租分散銷(xiāo)售，運(yùn)用此策略開(kāi)發(fā)商雖然可以較快的回籠資金，但是也將承擔(dān)兌現(xiàn)一系列承諾的責(zé)任。返租將來(lái)管理難度大，后遺癥較多?；顒?dòng)前廣告鋪墊在前一個(gè)星期，鋪開(kāi)宣傳，連續(xù)在報(bào)紙上宣傳活動(dòng)內(nèi)容，樹(shù)立本項(xiàng)目形象和告知消息；對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售輻射范圍派發(fā)、郵寄、張貼活動(dòng)廣告；在前三天，在電視上連續(xù)播放項(xiàng)目活動(dòng)廣告，將消息告知商戶與投資者；4、 銷(xiāo)售執(zhí)行 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建銷(xiāo)售執(zhí)行是現(xiàn)代銷(xiāo)售工作中最為重要的環(huán)節(jié)，作為營(yíng)銷(xiāo)策略的一線執(zhí)行者，優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是保證銷(xiāo)售成功的基本條件。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本要求是（1）完善的管理制度（2）良好的執(zhí)行力及團(tuán)隊(duì)的凝聚力（3）具備專(zhuān)業(yè)技能的銷(xiāo)售人員。 1）銷(xiāo)售人員的數(shù)量與素質(zhì)要求根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，應(yīng)擴(kuò)建一個(gè)完善的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以便于本案營(yíng)銷(xiāo)及日后開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)合作 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)（1人） 策劃經(jīng)理 (1人)