貴金屬渠道營銷方案

1、貴金屬渠道營銷方案一、渠道客戶招商策略 1. 制定居間商支持政策方案。 1.1 公司為居間商提供市場推廣資源，VI設(shè)計(jì)、DM廣告及產(chǎn)品Catalog、演示道具由公司總部統(tǒng)一策劃授權(quán)使用，居間商負(fù)責(zé)客戶開發(fā)和跟進(jìn)維護(hù)。 1.2 公司為居間商提供管理培訓(xùn)、市場運(yùn)營培訓(xùn)、營銷指導(dǎo)、傳播推廣支持等。 1.3 公司為居間商舉辦員工培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)等，居間商可對培訓(xùn)內(nèi)容及形式提出建議和要求。 1.4 公司開通網(wǎng)絡(luò)和客服電話，為居間商和直客解決技術(shù)問題，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 1.5 協(xié)助居間商舉辦

2、市場分析、產(chǎn)品推介報(bào)告會，給予相應(yīng)技術(shù)支持和人員協(xié)助。 1.6 居間商如需市場開發(fā)支持，公司會指派專業(yè)銷售精英為居間商提供客戶開發(fā)培訓(xùn)和輔導(dǎo)，將公司市場拓展經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到居間商，切實(shí)幫助居間商開展經(jīng)營業(yè)務(wù)。 1.7 每年評選業(yè)績優(yōu)秀的居間商給予獎勵，獎勵方案由公司視具體情況做出。 2. 起草加盟申請書、合作意向書、居間商合作協(xié)議等必要文件。 3. 研究確定目標(biāo)客戶群，采集目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)。 4. 銷售團(tuán)隊(duì)行業(yè)知識、銷售話術(shù)培訓(xùn)及分組模擬演練。編寫成功合作案例引入銷售話術(shù)，以激發(fā)潛在客戶投資信心。

3、0;5. 電話溝通與掃街拜訪相結(jié)合，向客戶推薦產(chǎn)品和盈利模式。 6. 不定期舉辦招商說明會、財(cái)富論壇，促進(jìn)意向客戶加盟意愿。 7. 公司渠道部派員實(shí)地考察、洽談簽約。 8. 公司渠道部督導(dǎo)人員、培訓(xùn)講師等派駐居間商駐地，協(xié)助居間商籌備開業(yè)、發(fā)展客戶。  二、市場直客銷售策略 1打造一支高素質(zhì)高效率的電銷團(tuán)隊(duì)。 1.1 銷售策略 1.1.1  對電銷團(tuán)隊(duì)的管理以銷售能力的提高為核心，公司開發(fā)促銷話術(shù)，據(jù)此開展一線員工的話術(shù)培訓(xùn)，力求做到口語化、傻瓜

4、化、實(shí)戰(zhàn)化。公司組織優(yōu)秀員工進(jìn)行促銷話術(shù)分享和模擬演練，要做到個個練習(xí)、人人過關(guān)。 1.1.2 要求電銷員工每日上交工作日志，明確標(biāo)注當(dāng)日聯(lián)系客戶名單、客戶反饋信息，以此作為業(yè)績考核與更新客戶數(shù)據(jù)庫的依據(jù)。 1.1.3  建立客戶數(shù)據(jù)庫，根據(jù)電銷員每日報(bào)送的工作日志更新數(shù)據(jù)庫內(nèi)容，按客戶反饋信息將目標(biāo)客戶劃分類別，科學(xué)管理，提升效率，避免無效勞動和形成電話騷擾。 1.1.4  將電銷團(tuán)隊(duì)劃分為幾個業(yè)務(wù)小組，新老員工搭配，形成利益共同體，可以大幅降低對新人的要求，有利于新人的成長和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。每個業(yè)務(wù)小組內(nèi)部做好崗位

5、職責(zé)分工，譬如“市場推廣”、“投資顧問”、“客戶服務(wù)”，讓客戶認(rèn)知到公司的專業(yè)化程度，是一個分工明確、流程嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱F(tuán)隊(duì)為其服務(wù)，有一整套標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)客戶對公司的安全感。 1.1.5  建立晨夕會制度，將電銷員工劃分為幾個業(yè)務(wù)小組，組織電銷話術(shù)培訓(xùn)和現(xiàn)場演練，由業(yè)務(wù)小組之間進(jìn)行業(yè)務(wù)能力PK，選拔人才，激發(fā)員工好勝心和榮譽(yù)感。通過拓展訓(xùn)練、先進(jìn)員工分享經(jīng)驗(yàn)等活動鼓舞士氣，調(diào)整好每天的工作狀態(tài)。 1.1.6  營造工作氛圍，每天不定時組織“五分鐘小活動”給電銷員工鼓勁打氣，保持員工工作熱情。電銷靠激情，失去動力的電銷沒有成效。要在電銷團(tuán)

6、隊(duì)內(nèi)部形成“電銷快樂文化”，讓團(tuán)隊(duì)每一位員工將壓力轉(zhuǎn)化為動力，帶著快樂的情緒投入工作。 1.1.7  把電銷與面銷結(jié)合起來，在電話上達(dá)成意向后由TSR或客戶經(jīng)理親自送合同給客戶，并與其再次進(jìn)行有效溝通，在征得客戶同意前提下委派專業(yè)投資顧問進(jìn)行跟蹤服務(wù)，為其提供行情分析和操作建議，以此增強(qiáng)客戶對公司的信任度和忠誠度。 1.2  管理方案 1.2.1實(shí)施常態(tài)化目標(biāo)管理，即時公布銷售KPI指標(biāo)，明確電銷員工作任務(wù)量，形成內(nèi)部競爭機(jī)制，時刻督促和激勵員工努力完成業(yè)績指標(biāo)。 1.2.2 采用錄音電話監(jiān)控電銷職員工作

7、量，作為考核KPI數(shù)據(jù)之一；分析電話錄音監(jiān)控電銷員工工作質(zhì)量，作為考核KPI數(shù)據(jù)之一。 1.2.3 在電銷辦公室建立銷售KPI考核數(shù)據(jù)發(fā)布欄，采用進(jìn)度計(jì)劃橫道圖形式，每日公布業(yè)務(wù)小組客戶跟進(jìn)情況、業(yè)績完成情況。 1.2.4 利用晨夕會提醒各業(yè)務(wù)小組日常銷售業(yè)績的差距，要求先進(jìn)小組分享成功方法，帶動和激勵后進(jìn)小組追趕進(jìn)度。 1.2.5公司對電銷員實(shí)行初中高三級認(rèn)證，以KPI考核結(jié)果作為認(rèn)證依據(jù)，給電銷員安排職業(yè)提升空間，按員工不同級別給予分級崗位工資待遇。  1.2.6 按月度、季度評選精英團(tuán)隊(duì)和卓越員工，由總經(jīng)理親

8、自頒發(fā)獎?wù)陋劷?，并與薪資晉升掛鉤，激勵后進(jìn)員工。通過獎勵優(yōu)秀員工讓整個電銷團(tuán)隊(duì)建立正面積極心態(tài)，找到職業(yè)成就感，看到高收入前途與希望。 1.2.7 實(shí)施末位淘汰制，隨時剔除影響團(tuán)隊(duì)狀態(tài)的消極員工，補(bǔ)充新鮮血液，保證整個團(tuán)隊(duì)處于良性循環(huán)狀態(tài)。 2 由于貴金屬交易商銷售無形服務(wù)商品的特征，其目標(biāo)客戶為至少懂得電腦操作的高教育水準(zhǔn)人群，因此網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)成為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。通過網(wǎng)絡(luò)營銷讓潛在客戶發(fā)現(xiàn)我們，了解我們，加入我們。 2.1 SEM：通過在搜索引擎發(fā)布推廣鏈接、參與關(guān)鍵詞搜索競價(jià)排名等方式，使公司官網(wǎng)獲得更多來自搜索引擎的訪

9、問量，通過發(fā)布高質(zhì)量財(cái)經(jīng)文章、與專業(yè)網(wǎng)站及合作伙伴交換鏈接、將公司官網(wǎng)提交到專業(yè)分類目錄等方式進(jìn)行SEO外部優(yōu)化，或者與SEO業(yè)務(wù)合作伙伴運(yùn)作SEOSEM整體解決方案。 2.2 信息發(fā)布：在專業(yè)類財(cái)經(jīng)網(wǎng)站及門戶網(wǎng)站財(cái)經(jīng)板塊發(fā)布財(cái)經(jīng)時評、行情展望等投資者關(guān)注的信息，通過信息冠名發(fā)布形式使?jié)撛诳蛻魧ξ夜驹黾佑∠?，日積月累提升目標(biāo)客戶對公司品牌的認(rèn)知度，為下一步開拓市場奠定基礎(chǔ)。 2.3 由公司包裝幾個“財(cái)富故事”軟文，寫入公司培訓(xùn)資料、DM廣告及產(chǎn)品Catalog，在各主要門戶網(wǎng)站財(cái)經(jīng)板塊、財(cái)經(jīng)網(wǎng)站專業(yè)論壇復(fù)制發(fā)布，以此激發(fā)潛在客戶的開戶意愿，誘導(dǎo)客戶投資

10、貴金屬交易。 2.4 博客營銷：在本公司官方博客發(fā)布營銷軟文、財(cái)富故事及財(cái)經(jīng)評論以吸引目標(biāo)客戶瀏覽和關(guān)注，同時提升公司信息在搜索引擎排名中的優(yōu)勢。通過贊助金融名博使其發(fā)布我公司相關(guān)信息，由該類博客圈子傳播公司形象和服務(wù)內(nèi)容，影響目標(biāo)客戶群的購買行為。 2.5 eBOOK營銷：將公司培訓(xùn)資料、技術(shù)分析方法及操作理念結(jié)集出版，提供免費(fèi)下載，同時搭載軟性文章介紹公司商品與服務(wù)，吸引目標(biāo)客戶產(chǎn)生購買行為。 2.6 IM工具營銷： 2.6.1通過QQ號碼海選客戶，邀請潛在客戶加入公司客戶群，通過群內(nèi)交流促使?jié)撛诳蛻羧虢鸾灰住?#160

11、;2.6.2 通過QQ建立公司客戶群，向群內(nèi)成員推送操作指引、行情展望、經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)等客戶需要的信息，藉此增強(qiáng)已開戶客戶的忠誠度，誘導(dǎo)潛在客戶在我公司開戶交易。 2.7 建立網(wǎng)上金融超市：通過建立網(wǎng)上金融超市，為目標(biāo)客戶提供貴金屬交易、證券、基金、保險(xiǎn)等一站式解決方案，貴金屬交易外的其它業(yè)務(wù)可通過代理方式取得經(jīng)營權(quán)。特別是當(dāng)網(wǎng)上金融超市與公司實(shí)體營業(yè)部結(jié)合的時候，營銷效果更加明顯。 3. 雖然網(wǎng)絡(luò)營銷具備傳播范圍廣、信息受眾精準(zhǔn)、互動性強(qiáng)等明顯優(yōu)勢，但是目標(biāo)客戶僅僅通過網(wǎng)絡(luò)了解信息還是較難促成開戶入金行為。與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合的線下推廣活動可以彌補(bǔ)這一

12、不足，使?jié)撛诳蛻魧救〉弥庇^感性認(rèn)識，也使其能夠打消疑慮、放心與公司簽約合作。 3.1 校園推廣：外匯、貴金屬等金融衍生品交易屬于專家市場，其目標(biāo)客戶群指向受教育程度較高的白領(lǐng)階層，因此從在校生群體中發(fā)展客戶、培育客戶是一種重要的線下推廣活動。公司可以組織在校生、實(shí)習(xí)生、應(yīng)屆畢業(yè)生參加公司舉辦的“金融投資訓(xùn)練營”，以成功案例引導(dǎo)學(xué)生成為公司的意向客戶、直接客戶或銷售精英。 3.2 社區(qū)推廣：面向大型生活社區(qū)的直接推廣活動是一種發(fā)展客戶的有力手段。公司可以采用橫幅懸掛、廣告帳篷烘托現(xiàn)場氣氛，組織公司投資顧問舉辦現(xiàn)場咨詢、產(chǎn)品課堂等活動。在活動期間置備三個

13、檔次的促銷禮品，凡愿意留下聯(lián)系方式并當(dāng)場認(rèn)證（手機(jī)號）的贈送一份印有公司LOGO的小禮品；凡愿意留下聯(lián)系方式并開通模擬賬戶的客戶贈送一份更高檔次的促銷禮品；凡愿意直接簽約開戶的客戶贈送最高檔禮品一份。3.3  政府及公用事業(yè)部門推廣：政府、電力、水務(wù)等收入穩(wěn)定、福利較高的部門人員也是貴金屬交易的重要目標(biāo)客戶群。針對該類客戶群體的推廣活動宜先通過政府部門網(wǎng)站公開信息采集客戶數(shù)據(jù)，再一對一投遞DM直郵廣告，然后擇機(jī)投遞正式邀請函，組織財(cái)富論壇等高端推廣活動，安排公司投資顧問與客戶建立一對一的直接聯(lián)系，促使?jié)撛诳蛻粞葑優(yōu)橹苯涌蛻簟?#160;4.  貴金屬交易

14、在中國尚屬新生事物，絕大多數(shù)新開戶客戶都是抱著試試看的態(tài)度介入市場，因此我們的工作目標(biāo)絕不應(yīng)僅僅停留在客戶開戶數(shù)量方面。直客的投資行為大多要經(jīng)歷“模擬操作”“小投入嘗試”“大資金介入”三個階段，這要求我們的銷售團(tuán)隊(duì)對目標(biāo)客戶不僅要有能力“拉進(jìn)來”，更要有本事使他們“留得住”， 市場營銷的核心工作應(yīng)從簡單的促成交易轉(zhuǎn)變到注重保持長期合作關(guān)系上來，相應(yīng)的管理方案也要契合這一工作目標(biāo)。用管理政策引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)行為，避免團(tuán)隊(duì)追求客戶交易量的短期行為導(dǎo)致入門客戶遭遇挫折，打消追加投資的意愿。 建議公司將已下載公司操作軟件的客戶按照其參與市場交易的不同階段劃分為四類：“模擬客戶”、“入門客戶”、“成長客戶（已追加資金）”、“金牌客戶（追