采購(gòu)與供應(yīng)中的談判與合同重點(diǎn)復(fù)習(xí)(精)

1、第1章制訂商訂協(xié)議1.2報(bào)價(jià)和投票文件報(bào)價(jià)邀請(qǐng)向供應(yīng)商發(fā)送報(bào)價(jià)請(qǐng)求:RFI(信息請(qǐng)求單RFQ(詢價(jià)單RFP(提案邀請(qǐng);通過(guò)預(yù)先設(shè)定的格式向多個(gè)供應(yīng)商,傳達(dá)詢價(jià)請(qǐng)求;標(biāo)準(zhǔn)詢價(jià)單需載明的需求細(xì)節(jié):買方的詳細(xì)聯(lián)系方式;在回復(fù)中使用的參考號(hào)以及日期(在該日期前回復(fù)所需貨物或服務(wù)的數(shù)量和名稱;所需交貨地點(diǎn)和日期;買方的標(biāo)準(zhǔn)(和任何特殊要求采購(gòu)條款和條件;付款方式;投標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)的含義:向通過(guò)預(yù)審的供應(yīng)商簽發(fā)投標(biāo)邀請(qǐng)(ITT或合同投標(biāo)邀請(qǐng),買方從中擬選擇提供最佳方案或最低價(jià)格的供應(yīng)商;一個(gè)采購(gòu)過(guò)程,通過(guò)該過(guò)程潛在供應(yīng)商應(yīng)邀提出一個(gè)明確的供應(yīng)規(guī)定貨物或服務(wù)的價(jià)格要約和條款,接受后它們將成為后續(xù)合同的基礎(chǔ)一般需

2、要合同超過(guò)某個(gè)價(jià)值界限時(shí)進(jìn)行供應(yīng)商應(yīng)邀為合同推銷自己招標(biāo)的方法公開(kāi)招標(biāo),將招標(biāo)邀請(qǐng)廣泛公布并對(duì)任何潛在投標(biāo)人開(kāi)放。選擇性招標(biāo),對(duì)潛在供應(yīng)商的資格進(jìn)行預(yù)審,并最終確定310個(gè)供應(yīng)商參加投標(biāo)邀請(qǐng)。限制性公開(kāi)招標(biāo),邀請(qǐng)有潛力的供應(yīng)商合同競(jìng)價(jià),但對(duì)這些供應(yīng)商已根據(jù)招標(biāo)人公布的限制條件進(jìn)行部分資格預(yù)審招標(biāo)的過(guò)程(步驟:編制詳細(xì)規(guī)格和起草合同文件;公布需求、投標(biāo)程序;發(fā)出資格預(yù)審調(diào)查問(wèn)卷(僅限于選擇性投標(biāo);向響應(yīng)人發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)和投標(biāo)文件;開(kāi)標(biāo)及評(píng)標(biāo)進(jìn)行標(biāo)后澄清、供應(yīng)商信息驗(yàn)證和/或談判(僅在需要時(shí)進(jìn)行授予合同,向未中標(biāo)人給出反饋。評(píng)標(biāo)的原則(內(nèi)容:最低價(jià)格或經(jīng)濟(jì)最有利;買方不一定接受最低報(bào)價(jià);將考慮規(guī)定的

3、非價(jià)格標(biāo)準(zhǔn);必要時(shí)可進(jìn)行標(biāo)后談判;1.3規(guī)格服務(wù)規(guī)格中的問(wèn)題服務(wù)的規(guī)格制定時(shí)注意問(wèn)題服務(wù)是無(wú)形的服務(wù)是可變的服務(wù)是實(shí)時(shí)提供的1.5條款合同條款明示條款:是雙方在合同中明確規(guī)定和認(rèn)可的條款。1.明示條款最常見(jiàn)的例子是各方詳細(xì)地規(guī)定規(guī)格、發(fā)貨時(shí)間、運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用如何分擔(dān)等。2.明示條款另一個(gè)例子是除外與免責(zé)條款,這類條款規(guī)定一方對(duì)于某種特定的違約將不承擔(dān)責(zé)任(或承擔(dān)有限的責(zé)任默示條款:是依據(jù)不成文法已被接受的法律規(guī)則。例如買方預(yù)計(jì)所提供的貨物是質(zhì)量合格并且適合某種用途的貨物,不能孤立地看待一份合同中打印出來(lái)的條款與條件,采購(gòu)方與供應(yīng)商必須記住,他們可能具有在合同條款中沒(méi)有具體指明的一些責(zé)任或權(quán)利。

4、條件條款(Conditions是合同中的關(guān)鍵條款,違反了它可以被無(wú)過(guò)錯(cuò)方按實(shí)質(zhì)未能履行協(xié)議的基本要素論處。保證條款(Warranties是合同中的非關(guān)鍵條款,違背這類條款不構(gòu)成實(shí)質(zhì)不履約,因此整個(gè)協(xié)議無(wú)需推翻。 第二章:協(xié)議中的法律問(wèn)題有效要約:1.要約必須是對(duì)在合同中受約束意愿的確定的、不含糊的或無(wú)歧義的陳述2.它必須是要約人愿意受其約束的要約。一個(gè)要約是一個(gè)簽訂合同的要約,而不是進(jìn)行進(jìn)一步討論或談判的要約。3.它必須向受要約人加以成功傳達(dá),以至于他意識(shí)到它的存在。4.在受要約人承諾要約時(shí),它必須是“開(kāi)放的(仍有效力。一旦一個(gè)要約被“關(guān)閉”(例如在一個(gè)預(yù)定結(jié)束日前或撤消(受要約人取消它不能再

5、被承諾。標(biāo)準(zhǔn)合同的條款:協(xié)議雙方在合同上的姓名和簽字(通常包括一份已經(jīng)閱讀并理解所有條款的申明。定義名稱和詞匯的定義,以避免在合同正文中重復(fù)使用長(zhǎng)句子。一般性條款一般性協(xié)議條款關(guān)于改變、代替或者變化的條款:例如,除非另外簽署書(shū)面協(xié)議,否則不可以對(duì)合同做任何變動(dòng)。關(guān)于通知的條款:如何或用什么方式將與合同相關(guān)的通知發(fā)送出去。商業(yè)條款供應(yīng)商及購(gòu)買者的權(quán)利及義務(wù)。采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)條款,可能包括:所有權(quán)或者權(quán)益的轉(zhuǎn)移:在哪個(gè)點(diǎn)上商品會(huì)成為購(gòu)買者的財(cái)產(chǎn)(例如:在檢查及正式的接收后履行時(shí)間:例如一條闡明“時(shí)間是至關(guān)重要的”條款,說(shuō)明延遲交付就會(huì)造成合同違約。檢查/測(cè)試:給進(jìn)來(lái)的商品留出合理的檢查時(shí)間。交付/包裝:

6、規(guī)定交付和包裝必須按照采購(gòu)訂單中的要求來(lái)做。指定委派:例如:沒(méi)有購(gòu)買者的書(shū)面同意,訂單的任何部分都不可以分包給第三人。搬運(yùn)過(guò)程中造成破壞或損失的責(zé)任(及相關(guān)的保險(xiǎn)費(fèi)用拒絕:例如,一條說(shuō)明購(gòu)買者有權(quán)因各種原因拒絕商品的條款:(例如:不能令人滿意的質(zhì)量,延遲交付支付條款次要的商業(yè)條款保密性及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)(如相關(guān)賠償金:例如,如產(chǎn)品有瑕疵,供應(yīng)商擔(dān)保會(huì)賠償購(gòu)買者的損失(例如:以消費(fèi)者補(bǔ)償條款或產(chǎn)品召回的形式。擔(dān)保條款:例如,如所供應(yīng)的產(chǎn)品有瑕疵,供應(yīng)商擔(dān)保會(huì)賠償購(gòu)買者的損失,如果是在合理的時(shí)間內(nèi)收到相關(guān)通知的話。終止:例如,什么時(shí)候及如何終止合同。仲裁:例如,解決合同爭(zhēng)議應(yīng)先考慮申請(qǐng)仲裁,而不是到法

7、院起訴。標(biāo)準(zhǔn)條款這些可能包括:棄權(quán):如沒(méi)有在既定的時(shí)間內(nèi)行使權(quán)利不代表在今后不可以繼續(xù)行使該權(quán)利。不可抗力:如因雙方無(wú)法控制的“不可抗力”事件阻礙或延誤合同的履行,則可以免除責(zé)任(例如:自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)、洪災(zāi)等等。法律及司法管轄權(quán):依據(jù)哪個(gè)國(guó)家或地區(qū)的法律來(lái)執(zhí)行這份合同。3.2 總括訂單總括訂單(blanket order這是一個(gè)協(xié)議,根據(jù)該協(xié)議供應(yīng)商負(fù)責(zé)在一致同意的時(shí)間段內(nèi)以一致同意的價(jià)格提供估計(jì)數(shù)量的物品。有時(shí)不以貨幣金額規(guī)定價(jià)格,但協(xié)議含有一個(gè)確定價(jià)格的公式。通常不事先約定物品供應(yīng)數(shù)量。框架協(xié)議(Framework agreements三個(gè)基本選項(xiàng):根據(jù)與選定供應(yīng)商達(dá)成的框架簽發(fā)分訂單。在

8、框架中所包括的多個(gè)供應(yīng)商之間開(kāi)展進(jìn)一步的微型競(jìng)爭(zhēng)(競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)。如果框架不能滿足某個(gè)特殊需求,轉(zhuǎn)向其他地方(采用適當(dāng)?shù)暮贤稑?biāo)和授予流程服務(wù)合同服務(wù)水平協(xié)議包括什么服務(wù);服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)或水平;活動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)和成本的責(zé)任分配;如何監(jiān)控和評(píng)審服務(wù)與服務(wù)水平。如何管理投訴與爭(zhēng)議;何時(shí)及如何評(píng)審和修訂協(xié)議。3.5 租借和租賃租賃和購(gòu)買決策: 6.1 談判中的勢(shì)力和影響勢(shì)力的影響:勢(shì)力在商務(wù)談判中的重要性個(gè)人勢(shì)力的來(lái)源組織勢(shì)力:采購(gòu)方與供應(yīng)商相對(duì)勢(shì)力的比較采購(gòu)方如何提高與供應(yīng)商的議價(jià)能力關(guān)系圖譜基于信譽(yù)、信任和公正建立關(guān)系修復(fù)關(guān)系在談判中明智地使用勢(shì)力,必須:保障己方的“贏”結(jié)果以及自己所負(fù)責(zé)的利益。使己方從“雙

9、贏”合作協(xié)議中獲得盡可能大的價(jià)值收益份額。推進(jìn)談判過(guò)程。排除談判障礙。保障對(duì)各立場(chǎng)或解決方案的同意、承諾和支持,而不是僅僅是服從。在買方供應(yīng)商的關(guān)系勢(shì)力:公開(kāi)勢(shì)力(Overt power。隱蔽勢(shì)力(Covert power。結(jié)構(gòu)勢(shì)力(Structural power法定勢(shì)力(或職位勢(shì)力。專家勢(shì)力。獎(jiǎng)勵(lì)性勢(shì)力(或“資源性勢(shì)力”。參照勢(shì)力(或“個(gè)人勢(shì)力”。強(qiáng)制勢(shì)力(或身體勢(shì)力6.2 勢(shì)力和議價(jià)能力的來(lái)源個(gè)人勢(shì)力的來(lái)源: 買方和供應(yīng)商的相對(duì)勢(shì)力: 提高議價(jià)能力的方式:增加專家勢(shì)力和信息勢(shì)力增加資源勢(shì)力增加合法勢(shì)力在買方-供應(yīng)商勢(shì)力中操縱結(jié)構(gòu)因素7.1供應(yīng)商如何定價(jià)供就商定價(jià)策略:全成本定價(jià)法(Ful

10、l-cost pricing。成本加成定價(jià)法(Cost-plus or mark-up pricing。邊際定價(jià)法(Marginal pricing。收益率定價(jià)法或目標(biāo)回報(bào)率定價(jià)法(Rate of return or target return pricing。差益定價(jià)法(Contribution價(jià)量定價(jià)法(Price volume。市場(chǎng)份額定價(jià)法(或滲透定價(jià)法。市場(chǎng)撇脂定價(jià)法(Market skimming。目前收入定價(jià)法(或差益定價(jià)法。促銷定價(jià)法(Promotional pricing.細(xì)分市場(chǎng)定價(jià)法(也稱作差異定價(jià)法或價(jià)格差異化。競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法(或動(dòng)態(tài)定價(jià)法.影響采購(gòu)方價(jià)格決策的因素:買方的

11、相對(duì)議價(jià)能力市場(chǎng)上供應(yīng)商的數(shù)量及產(chǎn)品的可替代性采購(gòu)類型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支付的價(jià)格特定價(jià)格對(duì)應(yīng)的總收益包買方能承受的價(jià)格基于價(jià)格分析的合理價(jià)格從買賣雙方什么是公平的7.3 成本核算法邊際成本計(jì)算法和吸收成本計(jì)算法1.邊際成本計(jì)算法或可變成本核算法只使用生產(chǎn)額外單位產(chǎn)品的邊際成本來(lái)計(jì)算,基本上只使用可變成本來(lái)計(jì)算產(chǎn)品的單位成本。邊際成本是指一個(gè)單位的產(chǎn)品或服務(wù)成本,即如果不生產(chǎn)或提供這一單位的產(chǎn)品或服務(wù)就可以避免這種成本?？勺兂杀景趩挝怀杀局?但固定成本沒(méi)有。2.吸收成本計(jì)算法:試圖將一個(gè)產(chǎn)品的全部成本都計(jì)算進(jìn)去。除了可變成本,一定“合理”比例的固定成本也被分?jǐn)偟?吸收到每個(gè)單位的產(chǎn)品上,作為單位產(chǎn)

12、品的固定成本。在該總成本基礎(chǔ)上加價(jià)以獲得利潤(rùn)。基礎(chǔ)作業(yè)的成本核算法(ABC:1.成本動(dòng)因2.成本庫(kù)3.成本動(dòng)因率生命周期成本核算法:各種交易成本。財(cái)務(wù)成本。獲取成本。運(yùn)營(yíng)成本。存儲(chǔ)成本和其他需要的搬運(yùn)、裝配或精加工的成本。質(zhì)量成本。生命結(jié)束成本。盈虧平衡分析:銷售量50,000 75,000 100,00£000 £000 £000 固定成本630 630 630 可變成本為每個(gè)6英磅300 450 600 總成本930 1080 1230 銷售收入為每個(gè)15英磅750 1125 1500 每年的(虧損/盈利-180 45 270 第10章為過(guò)程提供資源10.3

13、參與者個(gè)人談判:人力。必須為談判所有階段提供具有適當(dāng)經(jīng)驗(yàn)和技能的充足人員。財(cái)力。必須為談判產(chǎn)生的必要花費(fèi)編制一個(gè)合適的預(yù)算。時(shí)間。必須為談判會(huì)議或會(huì)議系列騰出充足和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。信息。有關(guān)供應(yīng)商、市場(chǎng)、環(huán)境因素、議價(jià)立場(chǎng)等的信息是談判的一個(gè)關(guān)鍵資源。場(chǎng)所和設(shè)施。如果談判是在一個(gè)選定地點(diǎn)以面對(duì)面的會(huì)議形式進(jìn)行的話,應(yīng)為談判選擇適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、對(duì)談判進(jìn)行安排。信息和通信技術(shù)(ICT資源。如果談判是通過(guò)電話會(huì)議、遠(yuǎn)程電信會(huì)議或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的“虛擬”會(huì)議形式舉行的話,還可以采用ICT資源來(lái)支持談判期間的信息交換和問(wèn)題解決。座位安排和房間布置。使用信息和通信設(shè)施。由談判場(chǎng)所設(shè)定的“基調(diào)”。房間、家具和設(shè)施的整潔性、

14、舒適性和質(zhì)量。房間大小、它可舒適容納的人員數(shù)量。隔離間的提供。用于休會(huì)、中間休息的休息間和茶歇。團(tuán)隊(duì)談判: 適宜參會(huì)與不適宜參會(huì)人員:電話和遠(yuǎn)程電話會(huì)議: 第11章:談判的各個(gè)階段:界定談判的各個(gè)階段,如準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、試探、提議、議價(jià)、協(xié)議和結(jié)束如何根據(jù)談判的不同階段改變行為 11.2 計(jì)劃的必要性:收集充足的信息考慮利益相關(guān)者的需要和擔(dān)憂談判團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備一個(gè)連貫的方法建立一個(gè)對(duì)可能意外情況有情報(bào)依據(jù)的約定響應(yīng),最好和最壞確保團(tuán)隊(duì)對(duì)最低可接受條款、什么可以談或可讓步、什么不可談或不可讓步、什么樣的退卻或妥協(xié)立場(chǎng)可以接受等達(dá)成一致。計(jì)劃階段的活動(dòng):1.定義問(wèn)題2.匯集問(wèn)題和定義議價(jià)組合3.定義BATN

15、A:談判協(xié)議的一個(gè)可接受備選方案4.定義極限:與每個(gè)目標(biāo)有關(guān)的最低可接受結(jié)果5.定義目標(biāo)和開(kāi)局報(bào)價(jià)6.定義自己的委托人7.研究和了解另一方8.分析談判各方的相對(duì)議價(jià)實(shí)力9.選擇一個(gè)策略10.對(duì)開(kāi)局立場(chǎng)的提出和辨護(hù)進(jìn)行計(jì)劃11.界定協(xié)定12.為會(huì)議提供資源準(zhǔn)備階段的有效行為:調(diào)節(jié)的機(jī)會(huì)。準(zhǔn)備階段保密的重要性。有效團(tuán)隊(duì)建設(shè)。10.6 力爭(zhēng)談判結(jié)束:以雙方可互相接受的方式定義問(wèn)題。問(wèn)題的陳述應(yīng)當(dāng)應(yīng)著眼于實(shí)用性和綜合性。將問(wèn)題作為一個(gè)目標(biāo)進(jìn)行陳述,并指出實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的障礙。應(yīng)消除問(wèn)題的個(gè)性化。將問(wèn)題界定與尋找解決方案分開(kāi)。尋求理解問(wèn)題。協(xié)議和批準(zhǔn)階段的重要性： § 可以確保按談判會(huì)議的約定進(jìn)

16、行最終總結(jié)。 § 基于對(duì)正式相互約定的條款和條件的承諾，為持續(xù)的買方與供應(yīng)商關(guān)系提供了一個(gè)基礎(chǔ)。 § 在各批準(zhǔn)方的權(quán)力基礎(chǔ)上，為獲得利益相關(guān)者對(duì)協(xié)議的“認(rèn)同”提供了一個(gè)工具。 § 為行動(dòng)、責(zé)任和義務(wù)的分配提供了一個(gè)議程，從而所有各方都知道他們需要做什么。 § 如果跟進(jìn)、 控制和/或糾紛解決等需要的話， 會(huì)議紀(jì)要或總結(jié)可以起到協(xié)議的書(shū)面記錄和確認(rèn)書(shū)的作用。 § 可以在不進(jìn)行進(jìn)一步討論的情況下將正式相互約定的要點(diǎn)納入合同制訂。 評(píng)價(jià)談判： § 用原先設(shè)定的目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)的實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較 § 回顧所達(dá)成的協(xié)議，并分析所實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)以及為了實(shí)現(xiàn)它們所給予的讓步 § 作為一個(gè)整體評(píng)價(jià)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，識(shí)別需要改進(jìn)和/