三十六計(jì)與商務(wù)談判

1、三十六計(jì)與商務(wù)談判摘要：國際商務(wù)談判是對外經(jīng)貿(mào)活動中普遍存在的經(jīng)濟(jì)活動,是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)間經(jīng)濟(jì)利益沖突的必要手段。商務(wù)談判的成功可以帶來較高的經(jīng)濟(jì)效益,而談判成功的關(guān)鍵在于談判策略的制定。本文著重對中國古代軍事謀略著作三十六計(jì)中的"借刀殺人"、"以逸待勞""欲擒故縱"等十二計(jì)進(jìn)行重點(diǎn)分析,提出了新的國際商務(wù)談判技巧,為未來的國際商務(wù)談判策略提供了新思路。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判談判策略；三十六計(jì)；策略古代軍事謀略著作三十六計(jì)指出：打仗，不能強(qiáng)攻硬取，應(yīng)講究謀略，才能大獲全勝。談判亦如此。商務(wù)談判策略是對談判人員在采取的

2、各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段極其反向與組合運(yùn)用的總稱。策略組合與應(yīng)用的好壞直接關(guān)系到談判的順利進(jìn)行和是否能達(dá)到預(yù)期的效果。所以，談判就是一次智力的較量，是一場談判雙方關(guān)于策略的較量。因此，分析正確的策略，掌握策略的精華，運(yùn)用自如是保證談判成功的重要砝碼。古代軍事謀略著作的最佳典范三十六計(jì)最能體現(xiàn)談判的謀略性，也更能體現(xiàn)談判的驚險(xiǎn)與勾心斗角。本文將針對三十六計(jì)中的六計(jì)進(jìn)行主要分析與探討。一“借刀殺人”，巧開發(fā)三十六計(jì)第三計(jì)“借刀殺人”曰：“敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力，以損推演。”在國際談判中，很多時(shí)候不只是談判內(nèi)容和談判中涉及的利益不只是涉及到談判雙方，更多的時(shí)候還牽扯到相關(guān)產(chǎn)業(yè)的國

3、家與企業(yè)。因此，要善于利用第三方為自己服務(wù)，利用第三方的權(quán)利與義務(wù)，對對方施加壓力，由此使對方不得不向我方讓步。例如，中巴鐵礦石談判中，巴西淡水河谷就是利用對全球范圍內(nèi)的提價(jià)，從而追使中國接受19%的提價(jià)。二“以逸待勞”，攻心為上三十六計(jì)第四計(jì)“以逸待勞”曰：“困敵之勢，不以戰(zhàn)；損剛益柔?！闭勁惺且患窒哪X力和體力的活動，有可能一個(gè)招標(biāo)到晚上12點(diǎn)，所以談判前一天注意休息好，養(yǎng)精蓄銳，好與院長打持久戰(zhàn)和消耗戰(zhàn)的準(zhǔn)備。不應(yīng)奢望迅速成交。因?yàn)橛袝r(shí)我們一個(gè)人要對付醫(yī)院幾個(gè)人其困難可想而知。一旦我方因疲勞反映遲鈍或說話前后矛盾時(shí)，談判定以失敗告終。若上午沒有談完下午接著談或明天在談，直托得醫(yī)院的人

4、筋疲力盡，這時(shí)院長也有可能變?yōu)檎幸粋€(gè)標(biāo)效率如此低下復(fù)雜一急可能想必須拿出個(gè)結(jié)果。稍沉住氣第二天我們有足夠的準(zhǔn)備和精力拿出誠意一舉中標(biāo)。三“借尸還魂”，為己所用三十六計(jì)第十四計(jì)“借尸還魂”曰：“有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之。”A醫(yī)院購買我公司的麻醉機(jī)一直未果，這時(shí)只好從側(cè)面進(jìn)攻到處游說：我找到了原來退休的老院長，正在當(dāng)衛(wèi)生局的局長等等。利用原來老院長、現(xiàn)任衛(wèi)生局局長來達(dá)成購買事實(shí)。四“調(diào)虎離山”，心戰(zhàn)為上三十六計(jì)第十五計(jì)“調(diào)虎離山” 曰“待天以困之，用人以誘之” A醫(yī)院要上TCD，但院長開出的條件十分苛刻且無回旋余地，此時(shí)院長占據(jù)天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢為主動，我為被動，這時(shí)我

5、可以讓院長們來我公司考察學(xué)習(xí)后在做決定，或直接在公司談變被動為主動。此計(jì)出發(fā)點(diǎn)就是改變不利于我或反對我的環(huán)境，從而創(chuàng)造出對我十分有利的局面五“欲擒故縱”，穩(wěn)扎穩(wěn)打三十六計(jì)第十六計(jì)“欲擒故縱” 曰：“逼則反兵，走則減勢。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃”A醫(yī)院的麻醉機(jī)談判陷入僵局，雙方精神都十分緊張，這時(shí)不妨先放一放，緩和一下氣氛。1.借機(jī)會說條件過于苛刻，假裝自己不能拍板，必須向公司請示；2.實(shí)在談不成不妨放它一段時(shí)間，在此期間再逐個(gè)做工作，最后談判一舉拿下，放長線吊大魚；3.在和院長聯(lián)系時(shí)向其暗示自己星期一干什么，星期二干什么這樣吧，商談安排在星期五！給院長造成一種我們也很忙

6、，業(yè)務(wù)量很大沒時(shí)間進(jìn)行長時(shí)間的討價(jià)還價(jià)的假象。六“釜底抽薪“，以柔克剛?cè)?jì)第十九計(jì)“釜底抽薪” 曰：“不敵其力，而消其勢，兌下乾上上之象”對方再強(qiáng)大也會有弱點(diǎn)，我方突然擊敗敵人的薄弱之處，再擊敗敵人主力，這也是釜底抽薪法的具體運(yùn)用。A醫(yī)院招標(biāo)骨密度，經(jīng)過第一輪激烈的競標(biāo)，評標(biāo)最后剩下我和B公司作為最后的中標(biāo)候選單位。這時(shí)經(jīng)過評估認(rèn)為B公司在技術(shù)性能，客戶反映等方面優(yōu)于我，但價(jià)格比我高一點(diǎn)。于是我用此計(jì)邀請B公司的商務(wù)代表單獨(dú)出來見面。1.講一下這次招標(biāo)的情況，我們對于這標(biāo)就是賠本也誓在必得的決心，與其這樣弄得二敗俱傷讓醫(yī)院得利，不如我們聯(lián)合起來做，表示贊同。2.我想拿下這個(gè)合同給公司一個(gè)說

7、法，而B公司是大公司不在乎這點(diǎn)小單干脆讓我做。B公司若拿下這個(gè)單子一般有多少錢獎金我現(xiàn)在給你補(bǔ)償。他在公司解釋來中標(biāo)理由是價(jià)高！3.如果以上方法不能奏效，還可以安排社會上的人對他進(jìn)行恐嚇，調(diào)戲，威逼他撤離本次招標(biāo)。七.“指桑罵槐”率領(lǐng)一貫不服從指揮的人去同敵人打仗，如果不聽指揮，而又用金錢利益引誘，反而會使他們產(chǎn)生懷疑。這時(shí)，你可以故意制造事端，借此責(zé)備他人的過失，暗中警告不服從命令的人，所謂警告，就是從反面來誘導(dǎo)，這就是用強(qiáng)硬的方法來使部屬懾服?；蛘哒f這是一種調(diào)兵遣將之計(jì)。案例：我公司經(jīng)理一直在做A醫(yī)院地工作想讓A醫(yī)院上在中央監(jiān)護(hù)，最大的障礙是副院長不同意認(rèn)為我公司品牌不好，產(chǎn)品不行等等經(jīng)過

8、我方經(jīng)理多主努力拉攏引誘都無計(jì)于事，這時(shí)我方經(jīng)理萬般無耐使出了“指桑罵槐”之計(jì)。于是他直接找到正院長講明情況并且說副院長對正院長你的工作一直明里一套暗里一套，常常想干擾你的工作。最近我還看到他和XX局長混得很熟，上次*代表選舉他沒投票給你他就是想扶正。這次上我的中央監(jiān)護(hù)他聽說與他科室無關(guān)于是發(fā)出話來正院長要同意必須要由他簽字?。ǘ际亲约壕幍模?。院長一第4/7頁聽大發(fā)雷霆：想奪權(quán)，不把我放在眼里？必須給副院長點(diǎn)顏色看看：于是院長親自一個(gè)人和我方經(jīng)理談判中央監(jiān)護(hù)就是不讓副院長參加，一次來警告副院長！結(jié)果正院長真的一人拍板訂了我的中央監(jiān)護(hù)。當(dāng)裝機(jī)的時(shí)候副院長一切都明白了：看來我方經(jīng)理與院長關(guān)系百同一

9、般，為了將來更好的合作不至于把關(guān)系弄僵反而副院長轉(zhuǎn)過頭來和我們處理好關(guān)系。從此以后我們和院長談項(xiàng)目副院長再也不阻攔了。八“假癡不顛”寧可假裝糊涂而不采取行動，也決不假冒聰明而輕舉妄動。要沉著冷靜，深藏不露，就像雷電在冬季蓄力待發(fā)一樣。案例：A醫(yī)院招標(biāo)心電工作站共有四家公司競爭。結(jié)果B公司中標(biāo)，其他公司不服想聯(lián)合我公司共同投訴B公司和醫(yī)院非法操作。這時(shí)我公司一般不會出面直接投訴B公司和醫(yī)院。但也不放棄反而直接暗地里使勁，指使幫助其他公司共同投訴醫(yī)院。表面上在醫(yī)院我公司完全尊重醫(yī)院的選擇。這樣不至于引起醫(yī)院對我們的警覺和反感為以后的工作繼續(xù)合作打下基礎(chǔ)。這里：我“裝瘋賣傻”故意裝著什么都不知道，尊

10、重任何人的選擇來迷惑醫(yī)院對我們產(chǎn)生好感。為下一步的合作打下基礎(chǔ)。暗地里拼命使勁協(xié)助其他人來攪亂醫(yī)院的布局和意圖讓醫(yī)院以后不敢在非法操作和通過醫(yī)院對我的競爭對手進(jìn)行打擊。從而實(shí)現(xiàn)一舉二得，一箭雙雕的目的。九.“上屋抽梯”故意露出破綻，給敵人提供方便條件。誘使敵人深入我方陣地，然后切斷其前應(yīng)與后援，使其陷入絕境。敵人貪圖不應(yīng)得的利益，必遭禍患。案例：A醫(yī)院要上動態(tài)心電圖，院長的意見是暫時(shí)沒有技術(shù)合適和會操作的醫(yī)生等有專業(yè)的醫(yī)生再買。為了將工作做到前面爭取最大的優(yōu)勢我方經(jīng)理和院長協(xié)商由于某種原因我們安排醫(yī)院認(rèn)為合適的醫(yī)生到我公司或當(dāng)?shù)刂t(yī)院進(jìn)修學(xué)習(xí)，等學(xué)完了買不買我的無所謂（我們有這種資源）。院長

11、一聽覺得很合適于是就同意了安排一個(gè)將來做動態(tài)心電圖的醫(yī)生到我指定的醫(yī)院學(xué)習(xí)。當(dāng)然我指定的醫(yī)院肯定使用我的動態(tài)心電圖了，這樣A醫(yī)院基本上就沒有多大的選擇余地而選別的公司的品牌得了，因?yàn)锳醫(yī)院的醫(yī)生一但用上我公司的動態(tài)心電時(shí)間長了就會順手喜歡上。從而很難在接受別的公司的品牌機(jī)器。第5/7頁等醫(yī)生學(xué)習(xí)完后向院長匯報(bào)學(xué)習(xí)情況自然會提到我的公司產(chǎn)品使用情況等等，無形中形成一種默契買我公司的產(chǎn)品成了順理成章的事了。此計(jì)中，我們“曉之以理”“動之以情”，有行再“誘之以利”讓醫(yī)院先上屋，完了再抽梯讓醫(yī)院失去購買選擇權(quán)！十.“樹上開花”這顆樹本來不開花，但只要是樹，就可以使他有花。剪一些采花粘上去，不仔細(xì)觀看的

12、人不容易發(fā)覺。讓彩花與樹交相輝映，就變成了一個(gè)精巧的陣局。這里是說把把精兵布置到友軍的陣局之中。造成強(qiáng)大的聲勢以威懾?cái)橙?。案例：我們在銷售工作中經(jīng)常遇到很多復(fù)雜的情況發(fā)生。比如A醫(yī)院要采購設(shè)備只有很神秘的幾家公司能做進(jìn)去任何人都做不進(jìn)去。這時(shí)我們經(jīng)常會用到“樹上開花”之計(jì)。不行就想盡辦法找到能做進(jìn)該醫(yī)院的廠家或個(gè)人幫忙聯(lián)合做。有的是院長的親戚；院長的上級領(lǐng)導(dǎo)；院長的妻子；孩子；院長較親密的人；院長多年的關(guān)系戶等等通過各種手段和方法促成業(yè)務(wù)的成交。 十一.“反客為主”案例：在面對一些小醫(yī)院，尤其是相對閉塞地區(qū)的小醫(yī)院的院長可以采用反客為主的辦法那就是要在氣勢上壓倒對方。在招標(biāo)工作中，面對其他公司

13、的競爭對手，反客為主也不失為一種好辦法。公司經(jīng)理有一次親自去投標(biāo)現(xiàn)場；一共來了十二家同行，大家心情都很緊張，相互猜疑誰也不說話氣氛很沉悶。這時(shí)我方經(jīng)理主動招呼大家喝茶，吃水果來緩和一下緊張的氣氛。然后問問各自廠家名，儼然我們是醫(yī)院采購方似的。反而其他公司更緊張覺得我們和醫(yī)院很熟悉，關(guān)系非同一般。所有人心里反而更沒底了。院長一看我們在熱情招呼其他人，招標(biāo)還沒有開始就已經(jīng)展示了公司的良好形象。給院長的印象很好。結(jié)果招標(biāo)開始我們再作一番精彩的演講，充分體現(xiàn)出其不意公司的霸氣傾倒了在場的其他人。十二.“美人計(jì)”此計(jì)主要用于攻關(guān)的轉(zhuǎn)換的角色上，女人業(yè)務(wù)做的好有幾個(gè)原因：1.院長，局長大多是男性，對女人天生有一咱同情和憐憫之心。2.女人的耐心比男人強(qiáng)，口才相對比男人好，說話更能讓人接受。第6/7頁3.院長更能更喜歡與女人溝通。4.女人比男人更能揣摸人的心思，觀察、分析問題更仔細(xì)。所以在有些場合需要女人協(xié)助。如：請客吃飯請她們出馬；談判陷入僵局時(shí)請她們圓場；遇到誤會時(shí)請她們?nèi)ソ忉層握f等等所以在商場上女人具有很多男人所無法比擬的優(yōu)勢。美人計(jì)只需要大家見機(jī)行事