《方興集團》快消品銷售的制度和流程

1、方興集團快消品銷售的制度和流程銷售代表定期拜訪制度1銷售代表每日必須嚴格按業(yè)務拜訪行程拜訪客戶。2進店拜訪步驟： （1）檢查產(chǎn)品日期。（2）查看產(chǎn)品庫存。（3）理貨、放置廣宣品。（4）與導購員交流、培訓導購員。（5）與部門負責人溝通、交流。（6）拿訂單。（7）對結帳。（8）填寫拜訪卡。3銷售代表拜訪客戶必須攜帶：拜訪卡、筆記本、紅藍筆、抹布、常用廣宣品。4銷售代表每日拜訪客戶不得擅自跳店、甩店、延長單店拜訪時間。5如遇特殊情況，必須事前與銷售主管溝通。銷售主管查店、拜訪制度1 銷售主管每周必須查店3個工作日（必須含1天周末）或以上。2 所轄區(qū)域內(nèi)的所有KA類店每周必須檢查一次。3 所轄區(qū)域內(nèi)的

2、所有A類店每三周必須檢查兩次。4 所轄區(qū)域內(nèi)的所有B、C類店每月必須檢查一次。5 所轄區(qū)域內(nèi)的所有社區(qū)奶站每月必須檢查一次。6 所轄區(qū)域內(nèi)所有KA、A類店的組長或采購主管每季度必須拜訪一次。法定節(jié)假日必須拜訪一次。7 所轄區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)銷商每月必須拜訪一次。8 所轄區(qū)域內(nèi)的所有批發(fā)商每兩月必須拜訪一次。9 銷售主管必須每季度對業(yè)務代表的工作效率進行評價。10 后附：銷售主管查店檢查卡（見附表五）、銷售代表工作效率檢查表一（見附表六）、銷售代表工作效率檢查表二（見附表七）、銷售代表工作效率評價表（見附表八）。超期帳款管理制度1 超期帳款是指：賒帳銷售后已同商家核清的帳款超出銷售合同規(guī)定的結款期限

3、而沒有結帳的。2 對超期帳款分公司必須在超期一周內(nèi)與商家確認超期帳款額度，并要求商家簽署確認函。3 對超期帳款分公司必須在超期兩周內(nèi)，向商家遞交第一封超期帳款催款通知書，并要求商家做出書面回款計劃，同時向該商家提出若十日內(nèi)無法結清貨款將停止供貨。4 對超期帳款分公司必須在第一封超期帳款催款通知書下發(fā)后第十天，向商家遞交第二封超期帳款催款通知書。同時停止供貨。5 對超期帳款分公司必須在第二封超期帳款催款通知書下發(fā)后，將該帳款進入法律訴訟程序所須的資料準備齊全。6 對超期帳款分公司必須在第二封超期帳款催款通知書下發(fā)第十天，向商家遞交第三封超期帳款催款通知書。同時分公司經(jīng)理應及時公司提出法律支持的要

4、求。7 分公司必須積極配合法律部門追回帳款。8 對超期帳款分公司從銷售代表到銷售主管必須承擔相應比例的經(jīng)濟責任。產(chǎn)品退換貨制度1 產(chǎn)品只有在破損時，銷售代表必須先填寫退貨單，銷售主任簽字后方可退貨。2 產(chǎn)品因臨期須處理時，必須嚴格執(zhí)行臨期品促銷政策。3 分公司對單店單品退換貨必須建立退換貨臺帳（見臺帳卡）。4 后附：分公司產(chǎn)品退換貨五聯(lián)單（見附表九）、分公司退換貨臺帳卡（見附表十）。臨期品促銷管理制度1 臨期品促銷日期的界定，以營銷中心下達的臨期品規(guī)定為準。2 產(chǎn)品KA、A類店單店日臨期品一箱以下，銷售主管、推廣專員確認簽字后執(zhí)行。3 產(chǎn)品B、C類店單店日臨期品六盒以下，銷售主管、推廣專員確認

5、簽字后執(zhí)行。4 產(chǎn)品KA、A類店單店日臨期品一箱以上，銷售主管、推廣專員確認簽字后，分公司經(jīng)理、推廣主管簽字執(zhí)行。5 產(chǎn)品B、C類店單店日臨期品六盒以上，銷售主管、推廣專員確認簽字后，分公司經(jīng)理、推廣主管簽字執(zhí)行。6 銷售代表在沒有各級領導確認簽字后不得執(zhí)行臨期品促銷。7 對臨期品促銷比率超出規(guī)定的由銷售人員自行承擔。8 所有臨期品促銷推廣專員必須建立臨期品促銷臺帳。9 臨期品費用控制直接責任人：推廣專員、推廣主管。10 后附：分公司臨期品促銷申請單（見附表十一）、 產(chǎn)品臨期品促銷臺帳卡（見附表十二）。終端陳列管理制度1 產(chǎn)品終端陳列必須依據(jù)營銷中心下達的陳列手冊要求執(zhí)行。2 產(chǎn)品終端陳列應執(zhí)

6、行全產(chǎn)品集中陳列的規(guī)則。3 產(chǎn)品終端陳列應將產(chǎn)品放置店內(nèi)順人流方向、且貨位中目光水平位置。4 產(chǎn)品終端陳列應將產(chǎn)品緊挨第一競爭產(chǎn)品。5 貨架或堆頭陳列應盡可能多的使用相應的貨架卡、跳跳卡、POP等廣促物品。6 所有使用的廣促物品應保持干凈、整潔、完好，否則應及時更換。7 終端陳列的產(chǎn)品應保證最大化陳列，嚴格執(zhí)行先進先出的原則。8 終端陳列的產(chǎn)品應時刻保證貨位產(chǎn)品豐滿，品項齊全。9 終端陳列的產(chǎn)品價簽應書寫正確并與產(chǎn)品相對應。10 終端陳列的產(chǎn)品外觀應保證干凈、完好無損，對包裝有褶皺、殘破的產(chǎn)品應及時撤架。11 產(chǎn)品終端陳列的直接責任人是：該店的銷售代表、駐店導購、推廣專員。廣促物品建帳制度1

7、分公司應根據(jù)所轄區(qū)域的市場狀況，向公司申請相應的廣促物品。2 分公司的廣促物品必須視同產(chǎn)品管理。3 所有廣促物品入庫時，推廣專員、庫房統(tǒng)計都應根據(jù)入庫單建立廣促物品臺帳。4 所有廣促物品出庫時，推廣專員應根據(jù)業(yè)務部門的請領單開具出庫單。5 各種廣促物料的使用都應計入單店市場推廣費用。6 分公司廣促物品庫必須每月盤點一次，并出盤點表。7 分公司廣促物品的出入庫、建帳責任人： 推廣專員、推廣主管、庫房統(tǒng)計。8 后附： 廣促物品入庫單（見附表十三）、 廣促物品出庫單（見附表十四）、 廣促物品請領單（見附表十五）、 廣促物品臺帳卡（見附表十六）、 廣促物品盤點表（見附表十七）。銷售任務分解流程全年銷售

8、 季度銷售 單月銷售 單日銷售 單店單品 執(zhí)任務分解 任務分解 任務分解 任務分解 任務分解 行銷售部 銷售主管、物流主管 銷售代表經(jīng)理 推廣主管、管理主管 推廣專員 銷售任務分解流程說明1 銷售經(jīng)理將全年銷售任務分解為季度任務下達給銷售主管、推廣主管、物流主管、管理主管。2 銷售主管、推廣主管、物流主管、管理主管討論后將季度任務分解為月銷售任務下達給銷售代表、推廣專員。3 銷售主管、銷售代表、推廣主管、推廣專員共同將月銷售任務分解為單日銷售任務。4 銷售代表、推廣專員將單日銷售任務分解為單店銷量上報銷售主管、推廣主管。5 銷售主管、推廣主管、推廣專員、物流主管、管理主管復審后上報銷售部經(jīng)理。

9、6 經(jīng)理批復后各部門執(zhí)行。業(yè)務銷售訂單下達流程銷售代表、駐店導購 銷售內(nèi)勤 銷售主管 訂單錄入員 司機 送貨員銷售代表 管理主管 物流主管 業(yè)務銷售訂單下達流程說明1. 銷售代表和駐店導購將次日銷量訂單下達給銷售內(nèi)勤.2. 銷售內(nèi)勤將訂單整理匯總后交銷售主管審核,如訂單符合銷量任務則交訂單錄入員;如訂單有不符合要求的將與銷售代表溝通、修訂。3. 訂單錄入員將訂單錄入后，如沒有問題則交司機；如遇單品庫存不足或其他問題將上報管理主管，管理主管將與銷售主管溝通協(xié)調(diào)。4. 司機將訂單分送貨組交與送貨員；如遇送貨車輛等問題不能按訂單要求送貨，將上報物流主管，物流主管將與銷售主管溝通協(xié)調(diào)。銷售帳款核對流程

10、銷售代表 銷售統(tǒng)計 信用統(tǒng)計 銷售代表 管理主管 銷售主管 銷售代表 銷售帳款核對流程說明1 銷售代表填寫銷售單據(jù)借出單交銷售統(tǒng)計，銷售統(tǒng)計按借出單要求核算帳款，同時將借出單及帳款數(shù)據(jù)交信用統(tǒng)計。2 信用統(tǒng)計核查該客戶帳款期限及信用情況，如沒有問題既可借出銷售單據(jù)。3 如該客戶帳款存在問題銷售統(tǒng)計、信用統(tǒng)計將上報管理主管。4 管理主管將同銷售主管、銷售代表溝通解決。產(chǎn)品退換貨管理流程 銷售代表 銷售主管 銷售統(tǒng)計 司機 客 庫房 銷售 審核簽字 審核簽字 錄入員 送貨員 戶 統(tǒng)計 統(tǒng)計 銷售經(jīng)理 管理主管產(chǎn)品退換貨管理流程說明1 銷售代表須填寫退換貨單，交銷售主管。2 銷售主管審核簽字無誤后，

11、交銷售統(tǒng)計、錄入員。3 如退換的產(chǎn)品超過銷售主管審核權限的還須交于銷售經(jīng)理審核簽字。4 銷售統(tǒng)計記錄退換貨臺帳，如該客戶的退換貨有異常，將上報管理主管。如無異常錄入員將出退貨單交司機、送貨員。5 對有異常問題的退換貨單，管理主管將與銷售主管溝通解決。6 送貨員持有效退換貨單去客戶處辦理退換貨，并簽單。送貨員持該單據(jù)回庫房辦理退庫手續(xù)并交庫房統(tǒng)計員。7 庫房統(tǒng)計員根據(jù)簽回的退換貨單做統(tǒng)計記錄并簽字后，交銷售統(tǒng)計。8 銷售統(tǒng)計根據(jù)簽回的退換貨單做銷售統(tǒng)計帳。銷售費用申請流程銷售代表 銷售主管 推廣專員 推廣主管 信用統(tǒng)計 費用統(tǒng)計 銷售部經(jīng)理 管理部主管銷售費用申請流程說明1 銷售代表根據(jù)下月的銷

12、量任務及竟品狀況將下月的市場費用上報銷售主管。2 銷售主管根據(jù)下月的整體任務及市場情況審核市場費用申請后報推廣專員。3 推廣專員根據(jù)下月市場活動計劃、整體市場狀況與業(yè)務部門溝通、確定。4 推廣主管根據(jù)整體銷量完成情況、市場費用分解量復審后報管理部門。5 信用統(tǒng)計根據(jù)各客戶的信用情況對信用不良的客戶的費用支持提出意見上報管理主管。6 費用統(tǒng)計審核費用不超出費用預算并報經(jīng)理，否則將上報管理主管。7. 對不合要求的費用申請管理主管將與銷售主管、推廣主管溝通并上報經(jīng)理。銷售費用執(zhí)行流程（一）推廣 銷售 銷售 推廣 費用 銷售部 推廣主管 推廣 銷售專員 代表 主管 主管 統(tǒng)計 經(jīng)理 銷售主管 專員 代

13、表銷售費用執(zhí)行流程（二）（發(fā)票回籠）銷售代表 推廣專員 銷售主管 推廣專員 費用統(tǒng)計 銷售經(jīng)理 財務銷售費用申請流程說明1 推廣專員將批復后的費用按客戶分解給相應的銷售代表。2 銷售代表填寫費用支出憑證，上報銷售主管。3 銷售主管對費用支出憑證簽字確認后，交推廣主管。4 推廣主管對費用支出憑證復審簽字后，交費用統(tǒng)計。5 費用統(tǒng)計審核每一筆支出的額度是否符合費用預算后上報經(jīng)理。6 經(jīng)理批復簽字后交推廣主管、銷售主管執(zhí)行。7 推廣主管、銷售主管根據(jù)經(jīng)理的批復監(jiān)督、檢查本部門執(zhí)行。8 銷售代表將費用支出憑據(jù)交推廣專員核對簽字后，交銷售主管。9 銷售主管審核簽字后，交推廣主管。10 推廣主管復審簽字后

14、，交費用統(tǒng)計。11 費用統(tǒng)計簽字并做費用臺帳后交經(jīng)理簽字。廣促物品入庫管理流程推廣專員 推廣主管 庫房統(tǒng)計 庫房管理員廣促物品入庫管理流程說明1 推廣專員將新到廣促物品填寫入庫單，上報推廣主管。2 推廣主管簽字確認后，交推廣專員。3 推廣專員憑推廣主管簽字的入庫單做廣促物品臺帳后，交庫房統(tǒng)計。4 庫房統(tǒng)計憑廣促物品入庫單統(tǒng)計聯(lián)做庫房臺帳后，將入庫聯(lián)交庫房管理員。5 庫房管理員憑廣促物品入庫單清點數(shù)量、入庫。廣促物品出庫管理流程銷售代表 推廣主管 推廣專員 庫房管理員 庫房統(tǒng)計推廣專員廣促物品出庫管理流程說明1 銷售代表或推廣專員填寫廣促物品請領單，交推廣主管。2 推廣主管審批簽字后，交推廣專員

15、。3 推廣專員憑推廣主管簽字后的請領單做廣促物品臺帳，同時將請領單的提貨聯(lián)交庫房管理員。4 庫房管理員憑推廣專員和推廣主管簽字的請領單出庫廣促物品，同時在請領單上簽字，交庫房統(tǒng)計。5 庫房統(tǒng)計在廣促物品出庫后，憑請領單做廣促物品臺帳。推廣活動申請流程 推廣主管 推廣專員 銷售 推廣專員 推廣主管 經(jīng)理 公司 銷售主管 代表推廣活動申請流程說明1 推廣主管將推廣活動意向與銷售主管、推廣專員溝通。2 銷售主管、推廣專員根據(jù)市場現(xiàn)狀與銷售代表溝通，提出問題。3 推廣專員根據(jù)溝通情況做出推廣活動草案，上報推廣主管。4 推廣主管根據(jù)推廣草案、費用情況，制定推廣活動細案，上報經(jīng)理。5 經(jīng)理審核、簽字后，上

16、報公司。推廣活動執(zhí)行流程 推廣主管、推廣專員 導購員 推廣主管、推廣專員 導購員經(jīng)理 銷售主管、物流主管 銷售代表 銷售主管、物流主管 銷售代表 推廣活動執(zhí)行流程說明1 銷售經(jīng)理將批復的推廣活動案下發(fā)給推廣部門、業(yè)務部門、物流部門。2 推廣主管、推廣專員、銷售主管、物流主管針對推廣活動細案充分溝通、協(xié)調(diào)，并部署給銷售代表、駐店導購。3 銷售代表、推廣專員根據(jù)活動細案與客戶簽訂推廣活動協(xié)議。同時將與客戶溝通中的問題反饋給銷售主管、推廣主管。4 銷售主管、推廣主管根據(jù)銷售代表、推廣專員的反饋意見與經(jīng)理、物流主管再次溝通協(xié)調(diào)，并對銷售代表、駐店導購、司機進行相應的培訓。臨期品促銷管理流程 銷售代表

17、銷售主管 推廣專員 推廣主管 推廣專員 銷售代表 駐店導購費用統(tǒng)計臨期品促銷管理流程說明1. 銷售代表填寫臨期品促銷申請表,交銷售主管。2. 銷售主管復審簽字后，交推廣專員。3. 推廣專員簽字確認并做臨期品促銷費用臺帳后，交費用統(tǒng)計做費用臺帳，然后交推廣主管審核簽字。4. 銷售代表憑推廣主管簽字的臨期品促銷申請單執(zhí)行。 產(chǎn)品入庫管理流程訂單 產(chǎn)品入庫 入庫單簽收 入庫單入帳 入庫單錄入 財務進帳產(chǎn)品入庫管理流程說明1 銷售部向生產(chǎn)廠下產(chǎn)品訂單。2 產(chǎn)品按訂單要求到銷售部倉庫。3 庫房管理員監(jiān)督產(chǎn)品入庫，對隨車送貨單核準數(shù)量、包裝質量并簽收后交庫房統(tǒng)計。4 庫房統(tǒng)計依據(jù)庫房管理員已簽收的送貨單做

18、產(chǎn)品入庫單及臺帳，并在入庫單統(tǒng)計聯(lián)簽收。5 錄入員依據(jù)庫房統(tǒng)計的入庫單做產(chǎn)品錄入。6 財務依據(jù)送貨單財務聯(lián)、銷售部產(chǎn)品入庫單做財務帳。產(chǎn)品出庫管理流程 業(yè)務訂單 錄入訂單 司機裝車單 送貨員提貨 庫管出庫 庫房統(tǒng)計 財務統(tǒng)計產(chǎn)品出庫管理流程說明1 業(yè)務部門下產(chǎn)品銷售訂單； 內(nèi)部調(diào)撥單；其他出庫單。2 錄入員錄入訂單，并出單車裝車單交司機。3 司機分配裝車單。4 送貨員在裝車單上簽字并依據(jù)裝車單去庫房提貨。5 庫房管理員簽收裝車單并出庫產(chǎn)品。6 庫房管理員依據(jù)當日裝車單，做當日產(chǎn)品出庫匯總單、當日產(chǎn)品盤點表，交庫房統(tǒng)計、財務統(tǒng)計。7 庫房統(tǒng)計核對當日產(chǎn)品出庫數(shù)量及當日庫存。8 庫房統(tǒng)計與財務統(tǒng)計合對當日帳目。產(chǎn)品退庫管理流程業(yè)務填退庫單 物流主管 送貨員 客戶 送貨員 庫房管理員 庫房統(tǒng)計 財務統(tǒng)計 銷售統(tǒng)計產(chǎn)品退庫管理流程說明1. 業(yè)務部門將有效退貨單交物流主管.2. 物流主管安排司機、送貨員持退貨單去客戶處。3. 送貨員持退貨單去客戶處辦理