如何做一個優(yōu)秀的外貿業(yè)務員培訓講義(共69頁).ppt

1、如何做一個優(yōu)秀的外貿業(yè)務員Contents心態(tài)篇心態(tài)篇1知識篇知識篇2能力篇能力篇3行動篇行動篇45 提高篇提高篇簡介 興趣是最好的老師選自己所愛，愛自己所選選自己所愛，愛自己所選心態(tài)篇成功業(yè)務員應具備的基本心態(tài)：成功業(yè)務員應具備的基本心態(tài)： 五心五心J信心信心J細心細心J安心安心J放心放心J愛心愛心對自己要有信心自我期望自我期望 我是我認為的我我是我認為的我做事情要細心細節(jié)決定成敗讓老板放心忠誠讓客戶安心誠信對人要有愛心多感恩少抱怨態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切打開正確的窗打開正確的窗業(yè)務員修煉的3個境界v昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路。昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路。v衣帶漸寬終不悔

2、，為伊消得人憔悴。衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。v眾里尋他千百度，暮然回首，那人卻在燈眾里尋他千百度，暮然回首，那人卻在燈火燃珊處。火燃珊處。走好腳下的路：打好基礎學好知識練好能力堅持行動學好知識銷售知識銷售知識 外貿知識外貿知識 產品知識產品知識 目標市場知識目標市場知識知識篇銷售知識銷售知識銷售原理及關鍵銷銷售售買買賣賣你看起來像這個行業(yè)的家注：前14句話既開場白代表決定客戶對你的第一印象價值觀：重要還是不重要信念：客戶相信的是事實需求點：不同時間、地點、狀況下的需求點對公司、產品、銷售人員的感覺帶給客戶的是利益、快樂。避免麻煩引起客戶的興趣是成功銷售的開始學會提問題v 第一步驟：銷售準

3、備v 第二步驟：接近客戶（開場白）v 第三步驟：進入銷售主題及探尋需求v 第四步驟：產品說明及展示，陳述利益v 第五步驟：化解客戶的異議：銷售就是解決問題v 第六步驟：建議書v 第七步驟：締結合約v 第八步驟：要求客戶轉介紹v 第九步驟：追求卓越服務：銷售就是服務知識篇外貿知識外貿知識外貿知識v價格術語v法律知識v外貿流程v單證知識知識篇產品知識產品知識產品知識v產品的行業(yè)知識v產品分類，功能v產品原輔料知識v產品生產流程v產品質量問題及管控v產品成本核算v產品的發(fā)展趨勢v產品的市場知識：競爭對手，替代品，需求彈性等知識篇目標市場知識目標市場知識目標市場知識v文化，經濟，地理概況v人口v節(jié)假日

4、v生活習慣及商業(yè)風俗v談判風格能力篇銷售能力組織能力溝通能力基礎能力Sales基礎能力辦公軟件使用郵件使用方法外語能力圖片處理能力業(yè)務員的溝通方式溝通的基本問題是心態(tài)不自我，不自大，不自私溝通的基本要求是主動與真誠溝通的目的是為了達成共識而不是簡單的說教或命令溝通的基本原理是關心注意他的狀況與難處注意他的需求與不便注意他的痛苦與問題溝通最忌諱的是一臉死相溝通從贊美開始又見信函技巧v簡潔，簡潔，再簡潔簡潔，簡潔，再簡潔 一封信不講超過三件事，一件事不超過三段話，一封信不講超過三件事，一件事不超過三段話， 一段話不超過三句。復雜內容附件說明。一段話不超過三句。復雜內容附件說明。v模板化模板化v及時

5、及時v專業(yè)專業(yè)v陳述獨特賣點陳述獨特賣點v提問提問組織能力vP: PLAN 計劃vD: DO 執(zhí)行vC: CHECK 檢查vA: ADJUST 調整行動篇新進人員行動新進人員行動老員工行動老員工行動新進人員行動第一、熟記公司環(huán)境同事，記得各位同事的職位和名字。第二、研習公司相關手冊及制度，學習并深入了解公司的企業(yè)文化知識相關制度要求。第三、研習流程圖及制度說明，對業(yè)務流程有個全面的了解，應該清楚的知道做為一名業(yè)務員應與哪些部門的哪些人做好銜接工作。第四、通過閱讀業(yè)務員工作說明書及單證模版，明確業(yè)務員的職責職務及各種業(yè)務工具和軟件的使用。第五、不斷研習學習，提升自身的業(yè)務素質。行動原則v六點優(yōu)先

6、工作制六點優(yōu)先工作制 （1）在前一天晚上寫下第二天要做的全部事情，對目標任務會議等時間分別按優(yōu)先級進行排序。 （2）化整為零，把大的、難的任務細分為小的、容易的部分。 （3）從優(yōu)先級最高的事物著手。按事情的重要順序，分別從“1”到“6”標出六件最重要的事情。vOECOEC管理管理 今日事今日畢v2-82-8定律定律 即把80%的時候花費在20%最重要的事情上。工作行動 每天行動1 回復詢盤及客人郵件2 系統客戶建檔3 開發(fā)新客戶4 發(fā)布新產品5 樣板的追蹤6 生產速度、產品出貨追蹤 每周行動1 周工作總結：問題匯總、心得體會、業(yè)務匯總、新客戶匯總2 周工作報告表 每月行動1 在、月工作總結：問

7、題匯總、心得體會、業(yè)務匯總、新客戶匯總2 月工作報告表每日工作檢查v是否回復每封詢盤是否回復每封詢盤v系統客戶是否全部建檔系統客戶是否全部建檔v是否通過各種渠道開發(fā)新客戶是否通過各種渠道開發(fā)新客戶v是否把新產品、新圖片發(fā)布發(fā)到相應的工作后臺是否把新產品、新圖片發(fā)布發(fā)到相應的工作后臺v樣品是否制作完畢、制作出來的樣品是否復合客樣品是否制作完畢、制作出來的樣品是否復合客戶的要求戶的要求v訂單進度是否進行跟蹤訂單進度是否進行跟蹤 下班之前對每個客戶進行掃描，檢查客戶交代的下班之前對每個客戶進行掃描，檢查客戶交代的宜是否全部落實宜是否全部落實每周工作檢查每周工作檢查v是否完成本周工作計劃。若未完成，原

8、因是什么是否完成本周工作計劃。若未完成，原因是什么v是否全部解決本周工作中所遇到的問題是否全部解決本周工作中所遇到的問題v是否總結本周工作經驗是否總結本周工作經驗v是否反思本周工作中存在的不足是否反思本周工作中存在的不足v是否向上級遞交周工作報告表是否向上級遞交周工作報告表v是否匯總本周業(yè)務情況是否匯總本周業(yè)務情況v是否匯總本周新客戶開發(fā)的相關情況是否匯總本周新客戶開發(fā)的相關情況每月工作檢查v是否完成本月工作計劃。若未完成，原因是什么是否完成本月工作計劃。若未完成，原因是什么v是否總結本月工作經驗是否總結本月工作經驗v是否反思本月工作中存在的不足之處是否反思本月工作中存在的不足之處v是否向上級

9、遞交月工作報告表是否向上級遞交月工作報告表v是否匯總本月業(yè)務情況是否匯總本月業(yè)務情況v是否匯總本月新客戶開發(fā)情況是否匯總本月新客戶開發(fā)情況提高篇一舉重若輕舉重若輕學會高效工作學會高效工作科學的工作方法-使你的工作系統化v 系統化你的工具：你所需要的工具分門別類的放好，方便使用系統化你的工具：你所需要的工具分門別類的放好，方便使用v 系統化你的文件系統化你的文件1)1)工作檔，用來整理目前進行的專案和固定工作，其包括：立即可用的資料、工作檔，用來整理目前進行的專案和固定工作，其包括：立即可用的資料、“待議待議”的項目、的項目、目前的專案問題檔等。目前的專案問題檔等。 根據使用頻率來整理你的文件，

10、最長使用的東西應放到手邊，隨手可拿。 將所有不用的文件移走，不要讓他們占據你的工作檔。 確定你為每一個專案和活動都建立了檔案，把每一個檔案清楚地貼上標簽 建立問題檔一部分填寫01-12代表每一個月，另一部分編號01-30代表每一天 2 2）資料檔）資料檔 列出資料的項目清單 建立資料檔時需考慮：A、什么資料有保存價值。B、是否方便閱讀v 建立你的工作檔建立你的工作檔辦公室整理整頓清掃清潔素養(yǎng)科學的工作方法-鎖定工作的目標剝洋蔥法即時目標大目標短期目標長期目標科學的工作方法-鎖定工作目標SPECIFIC明確的AMART原則TIME-LIMITED時間有限的MEASURABLE可量化的RESULT

11、-ORIENTED注重結果的ACHIEVABLE切實可行的科學的工作方法-鎖定工作的目標目標多叉樹總目標子目標3子目標2子目標1科學的工作方法-PDCA循環(huán)法APCD檢查執(zhí)行情況按工作計劃表執(zhí)行工作修正后在執(zhí)行對檢查結果進行修正設定目標搜索信息擬定方案制訂工作計劃執(zhí)行 業(yè)務人員通過日工作，業(yè)務人員通過日工作，周工作，月工作的檢查，周工作，月工作的檢查，確認或評估執(zhí)行狀況與目確認或評估執(zhí)行狀況與目標之差距，就執(zhí)行結果與標之差距，就執(zhí)行結果與目標值之差距展開探討，目標值之差距展開探討，并修正采取相應措施。并修正采取相應措施。 值得注意的是：若業(yè)值得注意的是：若業(yè)務員要想把每件事做得美，務員要想把每

12、件事做得美，就要遵循螺旋式就要遵循螺旋式PDCAPDCA工作工作法，任何一項工作執(zhí)行都法，任何一項工作執(zhí)行都要通過不斷地檢查、執(zhí)行要通過不斷地檢查、執(zhí)行再檢查再執(zhí)行，以此不斷再檢查再執(zhí)行，以此不斷地循環(huán)，來提高自身的執(zhí)地循環(huán)，來提高自身的執(zhí)行效率。行效率。改善后水平PDCAPDCA改善前水平科學的工作方法-行動計劃5W2H你的計劃5W2HHOW怎么做WHY為什么WHO誰WHEN什么時候WHERE在哪HOW MUCH多少費用WHAT做什么科學的工作方法-過濾信息、合理決策過濾信息合理決策決策樹-從所有的信息中篩選出有用的信息為達到預期目標而從兩個或多個可供選擇的方案中選擇合理方案的判斷和選擇的過

13、程原則：兩利相權取其重，兩害相權取其輕原則：兩利相權取其重，兩害相權取其輕科學的工作方法-過濾信息、合理決策高效工作立即行動ABC法則不把事情往后拖，不把不喜歡的事情往后拖不要把喜歡的事情做過頭A型：今天必須做，重要且緊急C型：今天可以做，不重要不緊急B型：今天應該做，重要或緊急科學的工作方法-過濾信息、合理決策v8080：2020定律定律80%的業(yè)務量掌握在20%的客戶手中你只要集中精力處理工作中比較重要的20%那部分你完成的工作里80%成果來自于你付出的20%v雙管齊下法雙管齊下法有些事情可以同時做v因數分解法因數分解法細化困難的事情科學的工作方法-找原因v因果圖法因果圖法 在工作中尋找關

14、鍵問題產生原因的一種方法在工作中尋找關鍵問題產生原因的一種方法干線（某個問題）干線（某個問題）分線（大原因）分線（大原因）直線（中原因）直線（中原因）細線（小原因）細線（小原因）在解決問題過程中遇到任何狀況時，你都可以并且應該繪制因果圖在解決問題過程中遇到任何狀況時，你都可以并且應該繪制因果圖原理何時使用魚骨刺圖會議失敗麥克風印制模糊投影機故障設備人力與會者遲到會議主持者未能掌控全局與會者未積極發(fā)言材料方法其他會議環(huán)境太差未能及時通知與會者未能調動與會者積極性開會前沒計劃會議記錄不詳細會議報告準備不充分會議資料備份不夠提高篇二資源整合四兩撥千斤什么是資源v1 1、人脈資源、人脈資源v2 2、知

15、識資源：包括資訊，經驗，技術等、知識資源：包括資訊，經驗，技術等v3 3、品牌與渠道資源、品牌與渠道資源v4 4、人力資源、人力資源v5 5、資金資源、資金資源別把只是人脈不當資源別把只是人脈不當資源什么是資源整合資源運營財富財富=你被利用的價值你被利用的價值X利用你的人數利用你的人數X利用你的次利用你的次數數 祝：工作愉快祝：工作愉快 事業(yè)有成事業(yè)有成DiagramThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.TitleAdd your textThemeG

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