格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析

1、格力企業(yè)戰(zhàn)略管理格力企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析案例分析公司概況公司概況外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析和和內(nèi)部條件分析內(nèi)部條件分析戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇以及以及戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施目錄目錄123發(fā)展歷程及各階段戰(zhàn)略目標(biāo)定位發(fā)展歷程及各階段戰(zhàn)略目標(biāo)定位一、公司概況一、公司概況成立于成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大是目前全球最大的的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)于一體的專(zhuān)業(yè)化空調(diào)企業(yè)集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)于一體的專(zhuān)業(yè)化空調(diào)企業(yè)。連續(xù)八年上榜美國(guó)財(cái)富雜志連續(xù)八年上榜美國(guó)財(cái)富雜志“中國(guó)上市公司中國(guó)上市公司100強(qiáng)強(qiáng)”。格。格力電器旗下的力電器旗下的“格力格力”品牌空調(diào)，是中國(guó)空

2、調(diào)業(yè)唯一的品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世世界名牌界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。作為一家專(zhuān)注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，作為一家專(zhuān)注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南在全球擁有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生大生產(chǎn)基地產(chǎn)基地，5萬(wàn)多名員工，至今已開(kāi)發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空萬(wàn)多名員工，至今已開(kāi)發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的調(diào)在內(nèi)的20大類(lèi)、大類(lèi)、400個(gè)系列、個(gè)系列、700

3、0多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)群體的各種需求；能充分滿足不同消費(fèi)群體的各種需求；擁有技術(shù)專(zhuān)利數(shù)千擁有技術(shù)專(zhuān)利數(shù)千項(xiàng)項(xiàng)，自主研發(fā)的，自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機(jī)組、超低溫?cái)?shù)碼多聯(lián)數(shù)碼多聯(lián)一拖多機(jī)組、超低溫?cái)?shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)、新型高效離心式大型中央空調(diào)、中央空調(diào)、新型高效離心式大型中央空調(diào)、G10變頻空調(diào)、變頻空調(diào)、超高效定速壓縮機(jī)等一系列國(guó)際領(lǐng)先產(chǎn)品填補(bǔ)了行業(yè)空白，超高效定速壓縮機(jī)等一系列國(guó)際領(lǐng)先產(chǎn)品填補(bǔ)了行業(yè)空白，成為從成為從“中國(guó)制造中國(guó)制造”走向走向“中國(guó)制造中國(guó)制造”的典范的典范，在國(guó)際舞臺(tái)，在國(guó)際舞臺(tái)上贏得了廣泛的知名度和影響力。上贏得了廣泛的知名度和影

4、響力。政治環(huán)境政治環(huán)境社會(huì)社會(huì)環(huán)境環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境二、外部環(huán)境分析二、外部環(huán)境分析PESTPEST（一）分析（一）分析中國(guó)鼓勵(lì)支持自主創(chuàng)新中國(guó)鼓勵(lì)支持自主創(chuàng)新，要求加快家電行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)要求加快家電行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。2009年年12月工信部出臺(tái)了關(guān)于加快我國(guó)家用電器行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)月工信部出臺(tái)了關(guān)于加快我國(guó)家用電器行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的指導(dǎo)意見(jiàn)，到的指導(dǎo)意見(jiàn)，到2015年要達(dá)到國(guó)內(nèi)自主品牌產(chǎn)品在國(guó)際市年要達(dá)到國(guó)內(nèi)自主品牌產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)中比重達(dá)場(chǎng)中比重達(dá)30%，培育，培育5個(gè)左右具有綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的國(guó)際化企個(gè)左右具有綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的國(guó)際化企業(yè)集團(tuán)。業(yè)集團(tuán)。此外，此外，隨著目前我國(guó)隨著入世的承諾逐步

5、實(shí)現(xiàn)，正在實(shí)施普隨著目前我國(guó)隨著入世的承諾逐步實(shí)現(xiàn)，正在實(shí)施普遍的產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入政策，削減乃至取消關(guān)稅和其他貿(mào)易壁壘，改遍的產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入政策，削減乃至取消關(guān)稅和其他貿(mào)易壁壘，改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。善企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。高效、環(huán)保、節(jié)能型空高效、環(huán)保、節(jié)能型空 調(diào)主機(jī)受到政府產(chǎn)業(yè)政策的支持。調(diào)主機(jī)受到政府產(chǎn)業(yè)政策的支持。政治環(huán)境政治環(huán)境（1）消費(fèi)者消費(fèi)）消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣向信用消費(fèi)，超前消費(fèi)轉(zhuǎn)變。習(xí)慣向信用消費(fèi)，超前消費(fèi)轉(zhuǎn)變。（2）消費(fèi)者更加）消費(fèi)者更加注重產(chǎn)品品牌和服務(wù)注重產(chǎn)品品牌和服務(wù)，且，且維權(quán)意識(shí)有所維權(quán)意識(shí)有所增加。增加。（3）人口老齡化嚴(yán)重，家庭結(jié)構(gòu)規(guī)模出現(xiàn)變化。人口老齡化嚴(yán)重，家庭結(jié)構(gòu)規(guī)模出現(xiàn)變化。社會(huì)社

6、會(huì)環(huán)境環(huán)境在全球范圍內(nèi)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)一枝獨(dú)秀，在全球范圍內(nèi)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)一枝獨(dú)秀，國(guó)民經(jīng)濟(jì)呈連續(xù)穩(wěn)步國(guó)民經(jīng)濟(jì)呈連續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)，社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力及消費(fèi)潛力亦成為眾所周知的全球增長(zhǎng)趨勢(shì)，社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力及消費(fèi)潛力亦成為眾所周知的全球亮點(diǎn)，亮點(diǎn)， 蓄積了雄厚的集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)力蓄積了雄厚的集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)力。 在未來(lái)在未來(lái) 的若干年內(nèi)，的若干年內(nèi)， 中國(guó)仍將是世界上經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的國(guó)家之一，中國(guó)仍將是世界上經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的國(guó)家之一， 中國(guó)的整中國(guó)的整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力必將進(jìn)一步增強(qiáng)。體經(jīng)濟(jì)實(shí)力必將進(jìn)一步增強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境為了節(jié)約能耗，開(kāi)辟新能源的利用，空調(diào)技術(shù)的研究發(fā)展為了節(jié)約能耗，開(kāi)辟新能源的利用，空調(diào)技術(shù)的研究發(fā)展很快，很快，主流空調(diào)有

7、：主流空調(diào)有： 變頻空調(diào)、燃?xì)饪照{(diào)、太陽(yáng)能空調(diào)。變頻空調(diào)、燃?xì)饪照{(diào)、太陽(yáng)能空調(diào)。其中，其中，變頻空調(diào)憑借其在節(jié)能、降噪、舒適等方面的優(yōu)變頻空調(diào)憑借其在節(jié)能、降噪、舒適等方面的優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越受重視勢(shì)，越來(lái)越受重視。2010 年年 4 月月 27 日，在廣東省輕工業(yè)日，在廣東省輕工業(yè)協(xié)會(huì)組織的協(xié)會(huì)組織的 “新一代新一代 G-Matrik(又稱又稱“G10 變頻引擎變頻引擎”)低頻控制技術(shù)低頻控制技術(shù)”科技成果鑒定會(huì)上科技成果鑒定會(huì)上, 格力電器自主研發(fā)格力電器自主研發(fā)“G10 變頻引擎變頻引擎”低頻控制技術(shù)被專(zhuān)家組一致鑒定為低頻控制技術(shù)被專(zhuān)家組一致鑒定為“國(guó)國(guó)際際 領(lǐng)先領(lǐng)先”水平水平,其中格力其中格

8、力 G10 變頻空調(diào)被鑒定為變頻空調(diào)被鑒定為“國(guó)際先國(guó)際先進(jìn)進(jìn)”水平。水平。這是我國(guó)空調(diào)這是我國(guó)空調(diào) 產(chǎn)業(yè)第一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)第一項(xiàng) “國(guó)際領(lǐng)先國(guó)際領(lǐng)先” 的變的變頻技術(shù)頻技術(shù),填補(bǔ)了行業(yè)空白填補(bǔ)了行業(yè)空白,標(biāo)志著我國(guó)變頻空調(diào)產(chǎn)業(yè)標(biāo)志著我國(guó)變頻空調(diào)產(chǎn)業(yè) 開(kāi)始從開(kāi)始從“跟隨型制造跟隨型制造”向向“引領(lǐng)型創(chuàng)造引領(lǐng)型創(chuàng)造”轉(zhuǎn)變動(dòng)格力空調(diào)的發(fā)轉(zhuǎn)變動(dòng)格力空調(diào)的發(fā)展。展。技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境（二）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析（波特五力模型（二）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析（波特五力模型）1. 潛在進(jìn)入者的威脅：主要是進(jìn)入壁壘的高低潛在進(jìn)入者的威脅：主要是進(jìn)入壁壘的高低（1）規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)：作為制造業(yè)的空調(diào)行業(yè)對(duì)固定成本的投入：作為制造業(yè)的空調(diào)行業(yè)對(duì)

9、固定成本的投入較高。較高。（2）差異化程度差異化程度：近年來(lái)國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從低層次的價(jià)：近年來(lái)國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)闉闈M足不同需求的差異化競(jìng)爭(zhēng)。物聯(lián)網(wǎng)空格競(jìng)爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)闉闈M足不同需求的差異化競(jìng)爭(zhēng)。物聯(lián)網(wǎng)空調(diào)，太陽(yáng)能空調(diào)，銅抑菌家用空調(diào)，熱霸空調(diào)等等。隨著對(duì)調(diào)，太陽(yáng)能空調(diào)，銅抑菌家用空調(diào)，熱霸空調(diào)等等。隨著對(duì)空調(diào)市場(chǎng)的不斷細(xì)分，顧客的不同需求不斷被滿足，產(chǎn)品產(chǎn)空調(diào)市場(chǎng)的不斷細(xì)分，顧客的不同需求不斷被滿足，產(chǎn)品產(chǎn)異化程度不斷提高，行業(yè)進(jìn)入壁壘會(huì)不斷增大。異化程度不斷提高，行業(yè)進(jìn)入壁壘會(huì)不斷增大。（3）技術(shù)壁壘技術(shù)壁壘：技術(shù)是空調(diào)行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，整個(gè)：技術(shù)是空調(diào)行業(yè)核心

10、競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，整個(gè)行業(yè)對(duì)技術(shù)研發(fā)的投入不斷增加，并且行業(yè)內(nèi)技術(shù)的更新較行業(yè)對(duì)技術(shù)研發(fā)的投入不斷增加，并且行業(yè)內(nèi)技術(shù)的更新較快，同時(shí)國(guó)家鼓勵(lì)支持企業(yè)自主創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新，要求產(chǎn)業(yè)快，同時(shí)國(guó)家鼓勵(lì)支持企業(yè)自主創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新，要求產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，因此對(duì)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力要求很高。轉(zhuǎn)型升級(jí)，因此對(duì)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力要求很高。（4）品牌集中度越來(lái)越高，名牌效應(yīng)凸顯。品牌集中度越來(lái)越高，名牌效應(yīng)凸顯。（5）產(chǎn)品質(zhì)量、能耗指標(biāo)要求高。產(chǎn)品質(zhì)量、能耗指標(biāo)要求高。2. 供應(yīng)商的討價(jià)議價(jià)能力供應(yīng)商的討價(jià)議價(jià)能力（1）上游行業(yè)狀況上游行業(yè)狀況：控制器、壓縮機(jī)（毛利率：控制器、壓縮機(jī)（毛利率25%)、原材、原材料廠商的控制力

11、很強(qiáng)；料廠商的控制力很強(qiáng)；（2）資源供應(yīng)狀況資源供應(yīng)狀況：鋼鐵、銅等基礎(chǔ)原材料價(jià)格將大幅波：鋼鐵、銅等基礎(chǔ)原材料價(jià)格將大幅波動(dòng)；控制器、壓縮機(jī)的控制力減弱；動(dòng)；控制器、壓縮機(jī)的控制力減弱；（3）供應(yīng)品可替代性及重要性供應(yīng)品可替代性及重要性：鋁代替銅，將降低生產(chǎn)成：鋁代替銅，將降低生產(chǎn)成本并減少對(duì)稀缺資源（銅）的依賴性本并減少對(duì)稀缺資源（銅）的依賴性（4）供應(yīng)者集中度供應(yīng)者集中度：控制器比較集中，主要為日、韓廠：控制器比較集中，主要為日、韓廠商；壓縮機(jī)的控制已打破，美的、格力自建壓縮機(jī)廠。商；壓縮機(jī)的控制已打破，美的、格力自建壓縮機(jī)廠。3.替代品的威脅替代品的威脅替代產(chǎn)品是行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品的更新?lián)Q代

12、，主要為太陽(yáng)能空替代產(chǎn)品是行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品的更新?lián)Q代，主要為太陽(yáng)能空調(diào)、地?zé)峥照{(diào)系統(tǒng)、燃?xì)庵醒肟照{(diào)等，但目前不是主流。調(diào)、地?zé)峥照{(diào)系統(tǒng)、燃?xì)庵醒肟照{(diào)等，但目前不是主流。4. 顧客的討價(jià)議價(jià)能力顧客的討價(jià)議價(jià)能力（1）消費(fèi)者消費(fèi)者 ：客戶壓力：能效比、安靜、價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、技客戶壓力：能效比、安靜、價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、技術(shù)、環(huán)保術(shù)、環(huán)?？蛻艏卸龋旱停捎诋a(chǎn)品供大于求，客戶議價(jià)能力客戶集中度：低，但由于產(chǎn)品供大于求，客戶議價(jià)能力強(qiáng)。強(qiáng)。客戶盈利能力：城鎮(zhèn)居民人均可支配收入：增長(zhǎng)客戶盈利能力：城鎮(zhèn)居民人均可支配收入：增長(zhǎng)11.2%，增長(zhǎng)期還很長(zhǎng)。增長(zhǎng)期還很長(zhǎng)。（2）大型零售終端大型零售終端：

13、以國(guó)美、蘇寧為代表的零售終端掌控著渠道，議價(jià)能力加以國(guó)美、蘇寧為代表的零售終端掌控著渠道，議價(jià)能力加強(qiáng)，但隨著格力為代表的生產(chǎn)商自建渠道，零售終端的議強(qiáng)，但隨著格力為代表的生產(chǎn)商自建渠道，零售終端的議價(jià)能力下降。價(jià)能力下降。5.行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中國(guó)空調(diào)行業(yè)的五大國(guó)產(chǎn)品牌格力、美的、海爾、海信、中國(guó)空調(diào)行業(yè)的五大國(guó)產(chǎn)品牌格力、美的、海爾、海信、奧克斯占有了中國(guó)奧克斯占有了中國(guó) 空調(diào)行業(yè)空調(diào)行業(yè) 75%以上的市場(chǎng)份額和關(guān)注以上的市場(chǎng)份額和關(guān)注度，度， 而在其中作為格力的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美的、而在其中作為格力的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美的、 海爾、海海爾、海信各自有其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)在戰(zhàn)略計(jì)

14、劃和營(yíng)銷(xiāo)等方信各自有其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)在戰(zhàn)略計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)等方面的各異。面的各異。內(nèi)部條件分析內(nèi)部條件分析（一）財(cái)務(wù)狀況（一）財(cái)務(wù)狀況1經(jīng)營(yíng)成果趨勢(shì)分析經(jīng)營(yíng)成果趨勢(shì)分析2資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表3財(cái)務(wù)狀況結(jié)構(gòu)分析財(cái)務(wù)狀況結(jié)構(gòu)分析（二）產(chǎn)品地位（二）產(chǎn)品地位 據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年九月，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年九月，格力變頻空調(diào)總銷(xiāo)量達(dá)格力變頻空調(diào)總銷(xiāo)量達(dá)到到118萬(wàn)套，市場(chǎng)占有率為萬(wàn)套，市場(chǎng)占有率為45.64%，環(huán)比增長(zhǎng)，環(huán)比增長(zhǎng)11.95%，繼續(xù)位居第一，繼續(xù)位居第一。美的跟隨其后，以。美的跟隨其后，以77萬(wàn)套的萬(wàn)套的銷(xiāo)量、銷(xiāo)量、29.78%的市場(chǎng)占有率位居第二。報(bào)告還顯示，的市場(chǎng)占有率位居第二。報(bào)告

15、還顯示，2011年年1至至9月，格力累計(jì)實(shí)現(xiàn)變頻空調(diào)銷(xiāo)量月，格力累計(jì)實(shí)現(xiàn)變頻空調(diào)銷(xiāo)量850.60萬(wàn)萬(wàn)套，占行業(yè)總量的套，占行業(yè)總量的34.01%。憑借驕人的成績(jī)，格力空。憑借驕人的成績(jī)，格力空調(diào)穩(wěn)坐變頻空調(diào)行業(yè)調(diào)穩(wěn)坐變頻空調(diào)行業(yè)“一哥一哥”地位。地位。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式 11994年，首創(chuàng)年，首創(chuàng)“淡季貼息返利淡季貼息返利”模式；模式； 21996年，首創(chuàng)年，首創(chuàng)“年終返利年終返利”模式，模式，被譽(yù)為被譽(yù)為“格力模格力模式式”，業(yè)內(nèi)沿用至今；，業(yè)內(nèi)沿用至今； 31997年，獨(dú)創(chuàng)了以資產(chǎn)為紐帶、以品牌為旗幟的區(qū)域性年，獨(dú)創(chuàng)了以資產(chǎn)為紐帶、以品牌為旗幟的區(qū)域性銷(xiāo)售公司模式，被經(jīng)濟(jì)

16、界、理論界譽(yù)為銷(xiāo)售公司模式，被經(jīng)濟(jì)界、理論界譽(yù)為“二十世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的二十世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全新革命全新革命”； 421世紀(jì)世紀(jì),格力格力“另類(lèi)另類(lèi)”營(yíng)銷(xiāo)再次領(lǐng)跑世界：營(yíng)銷(xiāo)再次領(lǐng)跑世界：穩(wěn)健發(fā)展渠道穩(wěn)健發(fā)展渠道建設(shè)建設(shè),在全球開(kāi)設(shè)了在全球開(kāi)設(shè)了2000多家格力專(zhuān)賣(mài)店多家格力專(zhuān)賣(mài)店。 創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式奠創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式奠定了格力電器在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，保證了格力不斷跨越巔定了格力電器在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，保證了格力不斷跨越巔峰，從峰，從1995年開(kāi)始產(chǎn)銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額連續(xù)年開(kāi)始產(chǎn)銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額連續(xù)10年居年居于行業(yè)前列；于行業(yè)前列； 5格力獨(dú)創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)模式格力獨(dú)創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)模式 “單打冠軍單打冠軍”

17、靠另類(lèi)渠道制勝；靠另類(lèi)渠道制勝； 6格力與國(guó)美的較量中，格力公開(kāi)叫板零售巨頭。董明珠格力與國(guó)美的較量中，格力公開(kāi)叫板零售巨頭。董明珠的鐵腕作法，曾使輿論對(duì)的鐵腕作法，曾使輿論對(duì)“格力模式格力模式”提出不少的質(zhì)疑，但提出不少的質(zhì)疑，但是，是，“秋后算賬秋后算賬”卻讓格力成為無(wú)可爭(zhēng)議的贏家；卻讓格力成為無(wú)可爭(zhēng)議的贏家；（四）設(shè)施及技術(shù)條件四）設(shè)施及技術(shù)條件 格力電器自成立以來(lái)，以格力電器自成立以來(lái)，以“一個(gè)沒(méi)有創(chuàng)新的企業(yè)是一一個(gè)沒(méi)有創(chuàng)新的企業(yè)是一個(gè)沒(méi)有靈魂的企業(yè)個(gè)沒(méi)有靈魂的企業(yè)”為座右銘，為座右銘，致力于技術(shù)創(chuàng)新致力于技術(shù)創(chuàng)新 ，把掌，把掌握空調(diào)的核心技術(shù)作為企業(yè)立足之本握空調(diào)的核心技術(shù)作為企業(yè)立

18、足之本。格力電器投入大量。格力電器投入大量人力、物力、財(cái)力，建成了行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)人力、物力、財(cái)力，建成了行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú) 二的技術(shù)研發(fā)二的技術(shù)研發(fā)體系，組建了一支擁有外國(guó)專(zhuān)家在內(nèi)的體系，組建了一支擁有外國(guó)專(zhuān)家在內(nèi)的4500多名專(zhuān)業(yè)人員多名專(zhuān)業(yè)人員的研發(fā)隊(duì)伍，成立了制冷技術(shù)研究的研發(fā)隊(duì)伍，成立了制冷技術(shù)研究 院、機(jī)電技術(shù)研究院院、機(jī)電技術(shù)研究院和家電技術(shù)研究院和家電技術(shù)研究院3個(gè)基礎(chǔ)性研究機(jī)構(gòu)，擁有近個(gè)基礎(chǔ)性研究機(jī)構(gòu)，擁有近300多個(gè)國(guó)多個(gè)國(guó)家實(shí)驗(yàn)室。家實(shí)驗(yàn)室。 在技術(shù)研發(fā)上，格力從來(lái)不設(shè)門(mén)檻，需要多少投入多在技術(shù)研發(fā)上，格力從來(lái)不設(shè)門(mén)檻，需要多少投入多少的做法，讓其成為了中國(guó)空調(diào)業(yè)技術(shù)投入費(fèi)用最高的

19、企少的做法，讓其成為了中國(guó)空調(diào)業(yè)技術(shù)投入費(fèi)用最高的企業(yè)。業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅2010年，格力電器在技術(shù)研發(fā)上的投入就年，格力電器在技術(shù)研發(fā)上的投入就超過(guò)超過(guò)30億元。此外，格力電器在國(guó)內(nèi)外累計(jì)擁有專(zhuān)利億元。此外，格力電器在國(guó)內(nèi)外累計(jì)擁有專(zhuān)利3500多項(xiàng)，其中發(fā)明專(zhuān)利多項(xiàng)，其中發(fā)明專(zhuān)利560多項(xiàng)，是中國(guó)空調(diào)行業(yè)中擁多項(xiàng)，是中國(guó)空調(diào)行業(yè)中擁有專(zhuān)利技術(shù)最多的企業(yè)，也是唯一不受制于外國(guó)技術(shù)的企有專(zhuān)利技術(shù)最多的企業(yè)，也是唯一不受制于外國(guó)技術(shù)的企業(yè)。業(yè)。（五）組織文化（五）組織文化 1.企訓(xùn)企訓(xùn)：忠誠(chéng)、友善、勤奮、進(jìn)?。唬褐艺\(chéng)、友善、勤奮、進(jìn)??； 2.企魂企魂：給消費(fèi)者以精品和滿意，給創(chuàng)業(yè)者以機(jī)會(huì)和：

20、給消費(fèi)者以精品和滿意，給創(chuàng)業(yè)者以機(jī)會(huì)和發(fā)展，給投資者以業(yè)績(jī)和回報(bào)；發(fā)展，給投資者以業(yè)績(jī)和回報(bào)； 3.企略企略：運(yùn)用雙贏智慧尋求發(fā)展空間，實(shí)施規(guī)范管理：運(yùn)用雙贏智慧尋求發(fā)展空間，實(shí)施規(guī)范管理激活創(chuàng)新機(jī)制，容納多種聲音構(gòu)筑和諧環(huán)境，追求個(gè)人激活創(chuàng)新機(jī)制，容納多種聲音構(gòu)筑和諧環(huán)境，追求個(gè)人夢(mèng)想創(chuàng)造格力奇跡。夢(mèng)想創(chuàng)造格力奇跡。劣勢(shì)劣勢(shì)利潤(rùn)率偏低利潤(rùn)率偏低；應(yīng)收賬款上升，現(xiàn)金流減少；應(yīng)收賬款上升，現(xiàn)金流減少；研發(fā)費(fèi)很高；產(chǎn)權(quán)不清，體制受限。研發(fā)費(fèi)很高；產(chǎn)權(quán)不清，體制受限。機(jī)遇機(jī)遇民用民用和商用和商用領(lǐng)域也還有很大發(fā)展空間領(lǐng)域也還有很大發(fā)展空間家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品和渠道的優(yōu)勢(shì)明顯；家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品和渠道的優(yōu)勢(shì)明顯；中

21、央空調(diào)將成為公司的增長(zhǎng)點(diǎn)，中央空調(diào)將成為公司的增長(zhǎng)點(diǎn)，加快國(guó)企改造步伐，理清產(chǎn)權(quán)關(guān)系；加快國(guó)企改造步伐，理清產(chǎn)權(quán)關(guān)系；管理層持股經(jīng)營(yíng)，管理到位。管理層持股經(jīng)營(yíng)，管理到位。優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)規(guī)模大且專(zhuān)業(yè)化規(guī)模大且專(zhuān)業(yè)化；股份制、提款機(jī)；股份制、提款機(jī)；對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的控制力很強(qiáng)；對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的控制力很強(qiáng)；銷(xiāo)售管理比較優(yōu)秀，經(jīng)銷(xiāo)商在格力參股；銷(xiāo)售管理比較優(yōu)秀，經(jīng)銷(xiāo)商在格力參股；世界品牌，世界品牌，核心技術(shù)核心技術(shù)，空調(diào)口碑好，良好的信譽(yù)；空調(diào)口碑好，良好的信譽(yù)；做事穩(wěn)中求勝，實(shí)實(shí)在在做事。做事穩(wěn)中求勝，實(shí)實(shí)在在做事。挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)在空調(diào)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)激烈在空調(diào)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)激烈，隨著國(guó)美、蘇寧的崛起，隨著國(guó)美、蘇寧的崛起，其渠道的

22、話語(yǔ)權(quán)受到極大的挑戰(zhàn)；其渠道的話語(yǔ)權(quán)受到極大的挑戰(zhàn)；部分地區(qū)銷(xiāo)售公司欺上瞞下，部分地區(qū)銷(xiāo)售公司欺上瞞下，等行為等行為嚴(yán)重?fù)p害了其誠(chéng)信形象嚴(yán)重?fù)p害了其誠(chéng)信形象。SWOT(六六)SWOT矩陣分析矩陣分析三、戰(zhàn)略選擇三、戰(zhàn)略選擇1.縱向一體化戰(zhàn)略縱向一體化戰(zhàn)略1986年年4月月 中瑞公司表殼投入批量生產(chǎn)；中瑞公司表殼投入批量生產(chǎn)；1986年年12月月4日日 塑膠公司正式投入生產(chǎn)；塑膠公司正式投入生產(chǎn)；1998年年9月月8日日 珠海對(duì)口支援萬(wàn)州移民開(kāi)發(fā)區(qū)移建工程重慶格力新元珠海對(duì)口支援萬(wàn)州移民開(kāi)發(fā)區(qū)移建工程重慶格力新元電子元件有限公司正式開(kāi)業(yè)電子元件有限公司正式開(kāi)業(yè)2.相關(guān)多樣化戰(zhàn)略相關(guān)多樣化戰(zhàn)略格力

23、電器（中山）小家電制造有限公司，是珠海格力電器股份有限格力電器（中山）小家電制造有限公司，是珠海格力電器股份有限公司旗下的大型小家電專(zhuān)業(yè)制造商，也是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的小家電專(zhuān)業(yè)制公司旗下的大型小家電專(zhuān)業(yè)制造商，也是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的小家電專(zhuān)業(yè)制造商。自造商。自1989年創(chuàng)立以來(lái)，年創(chuàng)立以來(lái)，公司不斷強(qiáng)化在研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等方公司不斷強(qiáng)化在研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等方面的綜合優(yōu)勢(shì)面的綜合優(yōu)勢(shì),不斷擴(kuò)大產(chǎn)能、擴(kuò)充產(chǎn)品品種，鞏固作為小家電頂級(jí)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能、擴(kuò)充產(chǎn)品品種，鞏固作為小家電頂級(jí)制造商的地位。制造商的地位。目前，公司經(jīng)過(guò)各方面的優(yōu)化重組，并采用了格力目前，公司經(jīng)過(guò)各方面的優(yōu)化重組，并采用了格力電器的各種資源優(yōu)勢(shì)平臺(tái)

24、，迅速地將產(chǎn)能、研發(fā)技術(shù)力量、管理能電器的各種資源優(yōu)勢(shì)平臺(tái)，迅速地將產(chǎn)能、研發(fā)技術(shù)力量、管理能力、供應(yīng)鏈等。力、供應(yīng)鏈等。（一）公司戰(zhàn)略選擇（一）公司戰(zhàn)略選擇3.跨行業(yè)非相關(guān)多樣化戰(zhàn)略跨行業(yè)非相關(guān)多樣化戰(zhàn)略（1）旺角百貨旺角百貨，旺角百貨位于珠海市未來(lái)行政文化中心和新興商業(yè)核，旺角百貨位于珠海市未來(lái)行政文化中心和新興商業(yè)核心區(qū)新香洲，總建筑面積心區(qū)新香洲，總建筑面積3萬(wàn)多平方米。它以萬(wàn)多平方米。它以“商業(yè)商業(yè)+文化文化+社區(qū)社區(qū)”的全的全新商業(yè)模式，推出新商業(yè)模式，推出“主力店主力店+專(zhuān)業(yè)店專(zhuān)業(yè)店+主題街區(qū)主題街區(qū)”的最優(yōu)化業(yè)態(tài)組合，的最優(yōu)化業(yè)態(tài)組合，有望成為新香洲區(qū)域商業(yè)規(guī)?；?、集約化、多元

25、化發(fā)展的領(lǐng)軍旗艦。有望成為新香洲區(qū)域商業(yè)規(guī)?；⒓s化、多元化發(fā)展的領(lǐng)軍旗艦。（2）格力集團(tuán)財(cái)務(wù)有限公司格力集團(tuán)財(cái)務(wù)有限公司財(cái)務(wù)公司是集團(tuán)未來(lái)發(fā)展的重要資金平臺(tái)，通過(guò)集中資源，統(tǒng)籌協(xié)財(cái)務(wù)公司是集團(tuán)未來(lái)發(fā)展的重要資金平臺(tái)，通過(guò)集中資源，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，建立以財(cái)務(wù)公司為支撐點(diǎn)的資金借貸新體系，實(shí)現(xiàn)全集團(tuán)資金計(jì)調(diào)，建立以財(cái)務(wù)公司為支撐點(diǎn)的資金借貸新體系，實(shí)現(xiàn)全集團(tuán)資金計(jì)劃一盤(pán)棋，結(jié)算業(yè)務(wù)一中心，將大大提高集團(tuán)的融資能力，為三大板劃一盤(pán)棋，結(jié)算業(yè)務(wù)一中心，將大大提高集團(tuán)的融資能力，為三大板塊的發(fā)展提供有力支持塊的發(fā)展提供有力支持（3）新香洲旺角商業(yè)地產(chǎn)、拱北頤清園商住樓盤(pán)和新香洲旺角商業(yè)地產(chǎn)、拱北頤清園商住

26、樓盤(pán)和2005年推出的拱北年推出的拱北御楓美筑小區(qū)御楓美筑小區(qū)，引入全新的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)管理模式，引起了市場(chǎng)的，引入全新的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)管理模式，引起了市場(chǎng)的熱烈反應(yīng)，獲得了業(yè)界、商界和消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同，塑造出格力地產(chǎn)熱烈反應(yīng)，獲得了業(yè)界、商界和消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同，塑造出格力地產(chǎn)新形象。新形象。（4）格力集團(tuán)石化公司格力集團(tuán)石化公司，為提高石化產(chǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，格力正有計(jì)，為提高石化產(chǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，格力正有計(jì)劃、有步驟地拓寬業(yè)務(wù)范圍，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，特別是以臨港工業(yè)區(qū)港倉(cāng)劃、有步驟地拓寬業(yè)務(wù)范圍，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，特別是以臨港工業(yè)區(qū)港倉(cāng)儲(chǔ)、碼頭項(xiàng)目的建設(shè)為契機(jī)，發(fā)展油品運(yùn)輸、采購(gòu)、進(jìn)口、儲(chǔ)運(yùn)、銷(xiāo)儲(chǔ)、碼頭

27、項(xiàng)目的建設(shè)為契機(jī)，發(fā)展油品運(yùn)輸、采購(gòu)、進(jìn)口、儲(chǔ)運(yùn)、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)，拓展化工品、成品油、煤炭等相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)，條件成售等環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)，拓展化工品、成品油、煤炭等相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)，條件成熟時(shí)，進(jìn)入油品深加工等下游產(chǎn)業(yè)熟時(shí)，進(jìn)入油品深加工等下游產(chǎn)業(yè) 4.收購(gòu)和合資經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略收購(gòu)和合資經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（1）2005年珠海格力電器股份有限公司全資收購(gòu)珠海格力小家電年珠海格力電器股份有限公司全資收購(gòu)珠海格力小家電有限公司，正式進(jìn)軍小家電有限公司，正式進(jìn)軍小家電，對(duì)小家電項(xiàng)目重資投入，旗下現(xiàn)已形，對(duì)小家電項(xiàng)目重資投入，旗下現(xiàn)已形成包括電風(fēng)扇、電暖器、電磁爐、電飯煲、電飯鍋、電熱水壺、飲成包括電風(fēng)扇、電暖器、電磁爐、電飯煲、電飯

28、鍋、電熱水壺、飲水機(jī)、加濕器等在內(nèi)的豐富產(chǎn)品群，年產(chǎn)銷(xiāo)量水機(jī)、加濕器等在內(nèi)的豐富產(chǎn)品群，年產(chǎn)銷(xiāo)量2000萬(wàn)臺(tái)。格力小家萬(wàn)臺(tái)。格力小家電以電以“做精、做大、做強(qiáng)做精、做大、做強(qiáng)”為目標(biāo)，始終堅(jiān)持格力電器的精品路為目標(biāo)，始終堅(jiān)持格力電器的精品路線，擁有線，擁有50多套先進(jìn)檢測(cè)設(shè)備、多套先進(jìn)檢測(cè)設(shè)備、3個(gè)國(guó)家認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室，全部原材料個(gè)國(guó)家認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室，全部原材料均選用行業(yè)品質(zhì)優(yōu)良的物料，如：寶鋼、攀鋼、韓國(guó)浦項(xiàng)、三星、均選用行業(yè)品質(zhì)優(yōu)良的物料，如：寶鋼、攀鋼、韓國(guó)浦項(xiàng)、三星、美國(guó)華福、日本美國(guó)華福、日本NEG、德國(guó)西門(mén)子、肖特的產(chǎn)品，并采用先進(jìn)的生、德國(guó)西門(mén)子、肖特的產(chǎn)品，并采用先進(jìn)的生產(chǎn)工藝嚴(yán)格控制產(chǎn)

29、品質(zhì)量。產(chǎn)工藝嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量。（2）2004年年8月，中國(guó)中化集團(tuán)公司與格力集團(tuán)石化項(xiàng)目正式達(dá)成月，中國(guó)中化集團(tuán)公司與格力集團(tuán)石化項(xiàng)目正式達(dá)成合作，聯(lián)手投資珠海高欄島，建造華南地區(qū)最大的石化倉(cāng)儲(chǔ)物流基合作，聯(lián)手投資珠海高欄島，建造華南地區(qū)最大的石化倉(cāng)儲(chǔ)物流基地，搭建現(xiàn)代化的石化物流平臺(tái)地，搭建現(xiàn)代化的石化物流平臺(tái)。（二）經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略選擇（二）經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略選擇1.差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 空調(diào)行業(yè)是一個(gè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益非常明顯的行業(yè)。在規(guī)模經(jīng)濟(jì)空調(diào)行業(yè)是一個(gè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益非常明顯的行業(yè)。在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益明顯的行業(yè)效益明顯的行業(yè) 里，實(shí)施規(guī)?；a(chǎn)，降低制造成本，迅速里，實(shí)施規(guī)?；a(chǎn)，降低制造成本

30、，迅速占有市場(chǎng)?？梢晃兜慕祪r(jià)也不利于自己品牌的維護(hù)并且隨著占有市場(chǎng)?？梢晃兜慕祪r(jià)也不利于自己品牌的維護(hù)并且隨著消費(fèi)者的個(gè)性化需求增加，不同技術(shù)水平階段的有限低成本消費(fèi)者的個(gè)性化需求增加，不同技術(shù)水平階段的有限低成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略與產(chǎn)品技術(shù)不斷進(jìn)步的差異化戰(zhàn)略相結(jié)合的混領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略與產(chǎn)品技術(shù)不斷進(jìn)步的差異化戰(zhàn)略相結(jié)合的混合競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。合競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。（1）當(dāng)今社會(huì)健康、節(jié)能的變屏空調(diào)已經(jīng)成為）當(dāng)今社會(huì)健康、節(jié)能的變屏空調(diào)已經(jīng)成為主流，主流，格力應(yīng)格力應(yīng)該進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，該進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者的需求，并且滿足消費(fèi)了解消費(fèi)者的需求，并且滿足消費(fèi)者的需求；者的需求；（2）發(fā)展核心技術(shù)，創(chuàng)新技術(shù)，

31、發(fā)展核心技術(shù)，創(chuàng)新技術(shù)，避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，新技術(shù)避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，新技術(shù)為武器，贏得差異化競(jìng)爭(zhēng)的勝利為武器，贏得差異化競(jìng)爭(zhēng)的勝利 ；（3）特殊類(lèi)型的管理技能和組織結(jié)構(gòu)；特殊類(lèi)型的管理技能和組織結(jié)構(gòu)；（4）良好的）良好的創(chuàng)造性文化，創(chuàng)造性文化，鼓勵(lì)技術(shù)人員大膽的創(chuàng)新；鼓勵(lì)技術(shù)人員大膽的創(chuàng)新； （5） 對(duì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域做全新定位，對(duì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域做全新定位，也對(duì)經(jīng)營(yíng)理念做更新也對(duì)經(jīng)營(yíng)理念做更新，是以，是以調(diào)整戰(zhàn)略，應(yīng)對(duì)外部環(huán)境。調(diào)整戰(zhàn)略，應(yīng)對(duì)外部環(huán)境。2.專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 現(xiàn)代社會(huì)化大生產(chǎn)，專(zhuān)業(yè)分工越來(lái)越細(xì)，專(zhuān)業(yè)化可為格力的現(xiàn)代社會(huì)化大生產(chǎn)，專(zhuān)業(yè)分工越來(lái)越細(xì)，專(zhuān)業(yè)化可為格力的技術(shù)創(chuàng)新奠定了堅(jiān)實(shí)的基

32、礎(chǔ)、提供了可靠的保證。格力集團(tuán)技術(shù)創(chuàng)新奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)、提供了可靠的保證。格力集團(tuán)的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略主要包括以下幾個(gè)方面：的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略主要包括以下幾個(gè)方面： (1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施這一戰(zhàn)略過(guò)程中，所運(yùn)用的主要策略市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施這一戰(zhàn)略過(guò)程中，所運(yùn)用的主要策略是是重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店，通過(guò)良好的售后服務(wù)保證顧客利益重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店，通過(guò)良好的售后服務(wù)保證顧客利益。 (2)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 格力產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的最大特點(diǎn)格力產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的最大特點(diǎn)是一切以市場(chǎng)為是一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向，適應(yīng)市場(chǎng)需要，同時(shí)又根據(jù)未來(lái)發(fā)展潮流創(chuàng)造市場(chǎng)導(dǎo)向，適應(yīng)市場(chǎng)需要，同時(shí)又根據(jù)未來(lái)發(fā)展潮流創(chuàng)造市場(chǎng). (3)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略格力市場(chǎng)滲透

33、的主要方式：市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略格力市場(chǎng)滲透的主要方式：a. 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、降低產(chǎn)品成本，擴(kuò)大市場(chǎng)份額擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、降低產(chǎn)品成本，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；b. 廣告宣傳廣告宣傳。格力的廣告主題側(cè)重于信譽(yù)與品牌，。格力的廣告主題側(cè)重于信譽(yù)與品牌，“好空好空調(diào)、格力造調(diào)、格力造”，以實(shí)實(shí)在在的質(zhì)量與服務(wù)來(lái)贏得顧客，以實(shí)實(shí)在在的質(zhì)量與服務(wù)來(lái)贏得顧客;c. 建立以專(zhuān)賣(mài)店和機(jī)電安裝公司為主的銷(xiāo)售渠道，建立以專(zhuān)賣(mài)店和機(jī)電安裝公司為主的銷(xiāo)售渠道，形成銷(xiāo)形成銷(xiāo)售、安裝、維修的一條龍服務(wù)活動(dòng)售、安裝、維修的一條龍服務(wù)活動(dòng)，并與經(jīng)銷(xiāo)商互惠互利，并與經(jīng)銷(xiāo)商互惠互利，長(zhǎng)期合作長(zhǎng)期合作;d. 科學(xué)管理，科學(xué)管理，嚴(yán)格保證產(chǎn)品的質(zhì)量，使之

34、在市場(chǎng)選擇中得嚴(yán)格保證產(chǎn)品的質(zhì)量，使之在市場(chǎng)選擇中得到顧客的信任。到顧客的信任。(三三)國(guó)際化戰(zhàn)略選擇國(guó)際化戰(zhàn)略選擇實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，必須培育適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。格實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，必須培育適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。格力一直把技術(shù)、質(zhì)量和規(guī)模，作為企業(yè)的三大核心競(jìng)爭(zhēng)力加力一直把技術(shù)、質(zhì)量和規(guī)模，作為企業(yè)的三大核心競(jìng)爭(zhēng)力加以培育和強(qiáng)化。以培育和強(qiáng)化。 2001年格力集團(tuán)技術(shù)改造和新品開(kāi)發(fā)投入達(dá)年格力集團(tuán)技術(shù)改造和新品開(kāi)發(fā)投入達(dá)1.5億元，新品億元，新品銷(xiāo)售收入預(yù)計(jì)占全部產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的銷(xiāo)售收入預(yù)計(jì)占全部產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的48。以格力的主導(dǎo)產(chǎn)。以格力的主導(dǎo)產(chǎn)品空調(diào)為例，其技術(shù)開(kāi)發(fā)體系、生產(chǎn)體系和質(zhì)量保

35、證體系均品空調(diào)為例，其技術(shù)開(kāi)發(fā)體系、生產(chǎn)體系和質(zhì)量保證體系均具有國(guó)際先進(jìn)水平，在空調(diào)的變頻、智能、降低噪音和節(jié)能具有國(guó)際先進(jìn)水平，在空調(diào)的變頻、智能、降低噪音和節(jié)能等技術(shù)研究領(lǐng)域，格力始終站在世界同行業(yè)的前列?，F(xiàn)在格等技術(shù)研究領(lǐng)域，格力始終站在世界同行業(yè)的前列?，F(xiàn)在格力每年都要推出力每年都要推出200多個(gè)新產(chǎn)品，多個(gè)新產(chǎn)品，部分主要產(chǎn)品在許多技術(shù)部分主要產(chǎn)品在許多技術(shù)領(lǐng)域都趕上或超過(guò)了國(guó)外品牌領(lǐng)域都趕上或超過(guò)了國(guó)外品牌。此外，格力集團(tuán)的其他主要。此外，格力集團(tuán)的其他主要產(chǎn)品也在技術(shù)創(chuàng)新、質(zhì)量保證的前提下實(shí)現(xiàn)了規(guī)模生產(chǎn)。產(chǎn)品也在技術(shù)創(chuàng)新、質(zhì)量保證的前提下實(shí)現(xiàn)了規(guī)模生產(chǎn)。 戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施 （一）

36、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)代化的大企業(yè)好比火車(chē)，生產(chǎn)和銷(xiāo)售如同鐵軌，只有兩者現(xiàn)代化的大企業(yè)好比火車(chē)，生產(chǎn)和銷(xiāo)售如同鐵軌，只有兩者都堅(jiān)固，才能跑得穩(wěn)、跑得快。都堅(jiān)固，才能跑得穩(wěn)、跑得快。珠海格力電器股份有限公司珠海格力電器股份有限公司作為全球單產(chǎn)規(guī)模最大的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，視銷(xiāo)售為自己的作為全球單產(chǎn)規(guī)模最大的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，視銷(xiāo)售為自己的“另一個(gè)車(chē)間另一個(gè)車(chē)間”，既嚴(yán)格遵照市場(chǎng)規(guī)律，又不失靈活性，因，既嚴(yán)格遵照市場(chǎng)規(guī)律，又不失靈活性，因此，逐步掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)此，逐步掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。1999年，格力空調(diào)銷(xiāo)售額年，格力空調(diào)銷(xiāo)售額超過(guò)超過(guò)60億元，位居全國(guó)第一。短短的幾年間，格力電器由一億元，

37、位居全國(guó)第一。短短的幾年間，格力電器由一個(gè)無(wú)名小廠成為后來(lái)居上的空調(diào)行業(yè)巨頭，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平均以個(gè)無(wú)名小廠成為后來(lái)居上的空調(diào)行業(yè)巨頭，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平均以每年每年30的速度遞增。的速度遞增。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)踐中，格力人摸索出在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)踐中，格力人摸索出一套獨(dú)具風(fēng)格的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。一套獨(dú)具風(fēng)格的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。 1. 專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 格力電器結(jié)合自身特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短格力電器結(jié)合自身特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)作為我們，選擇專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)作為我們的發(fā)展戰(zhàn)略。的發(fā)展戰(zhàn)略。配合專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略配合專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合空調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷(xiāo)售工作，結(jié)合空調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷(xiāo)售工作落實(shí)在落實(shí)在“專(zhuān)專(zhuān)”字上。

38、因此，格力選擇了專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商作為合作伙字上。因此，格力選擇了專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商作為合作伙伴。伴。格力有這樣一個(gè)觀點(diǎn)：空調(diào)是半成品。完全意義上的空調(diào)產(chǎn)品格力有這樣一個(gè)觀點(diǎn)：空調(diào)是半成品。完全意義上的空調(diào)產(chǎn)品還包括安裝、養(yǎng)護(hù)和維修。出于還包括安裝、養(yǎng)護(hù)和維修。出于“半成品要交給有心人半成品要交給有心人”的考的考慮，格力把銷(xiāo)售、安裝和維修任務(wù)交給有業(yè)務(wù)能力的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)慮，格力把銷(xiāo)售、安裝和維修任務(wù)交給有業(yè)務(wù)能力的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，由他們完成空調(diào)產(chǎn)品的另一半工作。商，由他們完成空調(diào)產(chǎn)品的另一半工作。廠家和商家共同履行廠家和商家共同履行一條龍服務(wù)，生產(chǎn)、銷(xiāo)售都由專(zhuān)業(yè)人員完成，商家實(shí)際上成為一條龍服務(wù)，生產(chǎn)、銷(xiāo)售都由專(zhuān)業(yè)人

39、員完成，商家實(shí)際上成為企業(yè)的一個(gè)服務(wù)部門(mén)，這樣，消費(fèi)者享用的才是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)企業(yè)的一個(gè)服務(wù)部門(mén)，這樣，消費(fèi)者享用的才是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。質(zhì)服務(wù)。實(shí)踐證明，這種銷(xiāo)售方式相當(dāng)有效，格力空調(diào)在消費(fèi)實(shí)踐證明，這種銷(xiāo)售方式相當(dāng)有效，格力空調(diào)在消費(fèi)者中口碑十分好。者中口碑十分好。2.遵循市場(chǎng)規(guī)律靈活操作遵循市場(chǎng)規(guī)律靈活操作對(duì)市場(chǎng)變化作出迅速的反應(yīng)和調(diào)整對(duì)市場(chǎng)變化作出迅速的反應(yīng)和調(diào)整，使格力龐大的生產(chǎn)能，使格力龐大的生產(chǎn)能力得以轉(zhuǎn)化成巨大的市場(chǎng)銷(xiāo)售量，并在短短幾年時(shí)間內(nèi)一力得以轉(zhuǎn)化成巨大的市場(chǎng)銷(xiāo)售量，并在短短幾年時(shí)間內(nèi)一躍成為中國(guó)空調(diào)行業(yè)龍頭。近幾年來(lái)，空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨躍成為中國(guó)空調(diào)行業(yè)龍頭。近幾年來(lái)，空

40、調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各種激烈，各種“空調(diào)大戰(zhàn)空調(diào)大戰(zhàn)”此起彼伏。此起彼伏。格力在全國(guó)各地強(qiáng)化格力在全國(guó)各地強(qiáng)化服務(wù)和銷(xiāo)售，統(tǒng)一價(jià)格，疏通產(chǎn)銷(xiāo)渠道，制止惡性競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)和銷(xiāo)售，統(tǒng)一價(jià)格，疏通產(chǎn)銷(xiāo)渠道，制止惡性競(jìng)爭(zhēng)，使使1999年的銷(xiāo)量突破年的銷(xiāo)量突破150萬(wàn)臺(tái)套，有萬(wàn)臺(tái)套，有18個(gè)省份的銷(xiāo)售額超個(gè)省份的銷(xiāo)售額超過(guò)億元，僅廣東省銷(xiāo)售額就突破了過(guò)億元，僅廣東省銷(xiāo)售額就突破了15億元。旺季時(shí)，流水億元。旺季時(shí)，流水線每天有上萬(wàn)臺(tái)空調(diào)下線，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求，最高時(shí)日銷(xiāo)線每天有上萬(wàn)臺(tái)空調(diào)下線，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求，最高時(shí)日銷(xiāo)量高達(dá)量高達(dá)20000臺(tái)（套）以上，臺(tái)（套）以上，不僅顯示了大企業(yè)創(chuàng)造工業(yè)不僅顯示了大企業(yè)創(chuàng)造

41、工業(yè)利潤(rùn)的驚人效應(yīng)，也顯示出生產(chǎn)和銷(xiāo)售的連貫性、靈活利潤(rùn)的驚人效應(yīng)，也顯示出生產(chǎn)和銷(xiāo)售的連貫性、靈活性。性。3.廠商雙贏為消費(fèi)者服務(wù)廠商雙贏為消費(fèi)者服務(wù)近年來(lái)，空調(diào)行業(yè)供大于求的局面更加尖銳，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加近年來(lái)，空調(diào)行業(yè)供大于求的局面更加尖銳，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，再加上空調(diào)產(chǎn)品本身的銷(xiāo)售季節(jié)性、安裝和售后服務(wù)工劇，再加上空調(diào)產(chǎn)品本身的銷(xiāo)售季節(jié)性、安裝和售后服務(wù)工作量的特點(diǎn)，格力這樣年產(chǎn)百萬(wàn)臺(tái)規(guī)模的空調(diào)企業(yè)離不開(kāi)專(zhuān)作量的特點(diǎn)，格力這樣年產(chǎn)百萬(wàn)臺(tái)規(guī)模的空調(diào)企業(yè)離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的合作。雙方的服務(wù)大體也是一致的業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的合作。雙方的服務(wù)大體也是一致的都是消費(fèi)都是消費(fèi)者。能就這一點(diǎn)達(dá)成共識(shí)，就能建立愉快的合作關(guān)

42、系。者。能就這一點(diǎn)達(dá)成共識(shí)，就能建立愉快的合作關(guān)系。在跟商家打交道的過(guò)程中，原則問(wèn)題要堅(jiān)持，即要以商家為在跟商家打交道的過(guò)程中，原則問(wèn)題要堅(jiān)持，即要以商家為中心，操作過(guò)程要富于人情味，盡可能多地為商家著想，才中心，操作過(guò)程要富于人情味，盡可能多地為商家著想，才能讓他們發(fā)揮出為消費(fèi)者服務(wù)的主觀能動(dòng)性，進(jìn)而維護(hù)能讓他們發(fā)揮出為消費(fèi)者服務(wù)的主觀能動(dòng)性，進(jìn)而維護(hù)“格格力力”品牌。品牌。（二）財(cái)務(wù)戰(zhàn)略（二）財(cái)務(wù)戰(zhàn)略格力在經(jīng)營(yíng)空調(diào)公司時(shí)就充分意識(shí)到流動(dòng)資金的重要性。格力在經(jīng)營(yíng)空調(diào)公司時(shí)就充分意識(shí)到流動(dòng)資金的重要性。公司公司一方面利用供應(yīng)商進(jìn)行舉債，另一方面加強(qiáng)了對(duì)客戶一方面利用供應(yīng)商進(jìn)行舉債，另一方面加強(qiáng)

43、了對(duì)客戶的貨款預(yù)收，減少形成壞帳的機(jī)會(huì)，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。的貨款預(yù)收，減少形成壞帳的機(jī)會(huì)，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。格力電器的財(cái)務(wù)狀況良好，風(fēng)險(xiǎn)控制得較好，較高的資產(chǎn)格力電器的財(cái)務(wù)狀況良好，風(fēng)險(xiǎn)控制得較好，較高的資產(chǎn)負(fù)債率反而為其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供了較大比例的財(cái)務(wù)杠桿負(fù)債率反而為其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供了較大比例的財(cái)務(wù)杠桿。公。公司司2000年的銷(xiāo)售毛利率年的銷(xiāo)售毛利率29%，銷(xiāo)售凈利率僅，銷(xiāo)售凈利率僅4%，但股東權(quán)，但股東權(quán)益收益率高達(dá)益收益率高達(dá)16%，原因正是有效地利用了負(fù)債經(jīng)營(yíng)。，原因正是有效地利用了負(fù)債經(jīng)營(yíng)。（三）制造戰(zhàn)略（三）制造戰(zhàn)略 格力既注重技術(shù)，同時(shí)通過(guò)先進(jìn)的設(shè)備和工裝，以及不格力既注重技術(shù)，同時(shí)通過(guò)先進(jìn)的

44、設(shè)備和工裝，以及不斷提高的工藝水平，始終保持著制造方面的優(yōu)勢(shì)斷提高的工藝水平，始終保持著制造方面的優(yōu)勢(shì)；格力不；格力不僅有適應(yīng)多種工質(zhì)（僅有適應(yīng)多種工質(zhì)（R22、R407C、R134A、R410A）的）的智能總裝生產(chǎn)線，而且通過(guò)室外機(jī)管理的充氮焊接工藝、智能總裝生產(chǎn)線，而且通過(guò)室外機(jī)管理的充氮焊接工藝、高效精確的冷媒灌注工藝、系統(tǒng)雙向過(guò)濾雜質(zhì)工藝、帶模高效精確的冷媒灌注工藝、系統(tǒng)雙向過(guò)濾雜質(zhì)工藝、帶模擬工況自動(dòng)商檢系統(tǒng)和自動(dòng)打包、套包工藝的配合，形成擬工況自動(dòng)商檢系統(tǒng)和自動(dòng)打包、套包工藝的配合，形成了一套高質(zhì)量、高效率的整機(jī)生產(chǎn)流程。了一套高質(zhì)量、高效率的整機(jī)生產(chǎn)流程。 （四）人力資源戰(zhàn)略（四

45、）人力資源戰(zhàn)略格力公司格力公司本著以人為本的人力資源理念，致力于通過(guò)一物本著以人為本的人力資源理念，致力于通過(guò)一物質(zhì)和教育為內(nèi)容的人力資源規(guī)劃與配置方案，從員工那里質(zhì)和教育為內(nèi)容的人力資源規(guī)劃與配置方案，從員工那里得到支持。通過(guò)利潤(rùn)分享計(jì)劃和股利分紅計(jì)劃，激勵(lì)員工得到支持。通過(guò)利潤(rùn)分享計(jì)劃和股利分紅計(jì)劃，激勵(lì)員工更加努力的工作以確保公司利潤(rùn)最大化。更加努力的工作以確保公司利潤(rùn)最大化。此外，格力公司每年花費(fèi)大量金錢(qián)和時(shí)間此外，格力公司每年花費(fèi)大量金錢(qián)和時(shí)間用于員工的培訓(xùn)用于員工的培訓(xùn)與福利與福利。格力電器在迅速發(fā)展的同時(shí)，不忘回報(bào)廣大員。格力電器在迅速發(fā)展的同時(shí)，不忘回報(bào)廣大員工，近年來(lái)員工人均

46、工資收入每年保持一定的增長(zhǎng)率，使工，近年來(lái)員工人均工資收入每年保持一定的增長(zhǎng)率，使員工分享公司的發(fā)展成果員工分享公司的發(fā)展成果（五）研究發(fā)展戰(zhàn)略（五）研究發(fā)展戰(zhàn)略格力電器自誕生之日起，格力電器自誕生之日起，在空調(diào)研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新方面就一在空調(diào)研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新方面就一直是領(lǐng)先者，并且這種創(chuàng)新精神一直鼓勵(lì)著格力人直是領(lǐng)先者，并且這種創(chuàng)新精神一直鼓勵(lì)著格力人。至今。至今已開(kāi)發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的已開(kāi)發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類(lèi)、大類(lèi)、400個(gè)個(gè)系列、系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，申請(qǐng)注冊(cè)國(guó)家專(zhuān)利多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，申請(qǐng)注冊(cè)國(guó)家專(zhuān)利700多項(xiàng)，成功研發(fā)出多項(xiàng)，成功研發(fā)出 GMV數(shù)

47、碼多聯(lián)一拖多、離心式中央空調(diào)數(shù)碼多聯(lián)一拖多、離心式中央空調(diào)等高端技術(shù)，并全球首創(chuàng)國(guó)際領(lǐng)先的超低溫?zé)岜弥醒肟盏雀叨思夹g(shù)，并全球首創(chuàng)國(guó)際領(lǐng)先的超低溫?zé)岜弥醒肟照{(diào)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，打破了美、日等制冷巨頭的技術(shù)壟調(diào)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，打破了美、日等制冷巨頭的技術(shù)壟斷，在國(guó)際制冷界贏得了廣泛的知名度和影響力。斷，在國(guó)際制冷界贏得了廣泛的知名度和影響力。 四、發(fā)展歷程及各階段戰(zhàn)略目標(biāo)定位四、發(fā)展歷程及各階段戰(zhàn)略目標(biāo)定位（一）創(chuàng)業(yè)階段（一）創(chuàng)業(yè)階段 (抓產(chǎn)品抓產(chǎn)品) 19911993年，新成立的格力電器，是一家默默無(wú)聞的年，新成立的格力電器，是一家默默無(wú)聞的小廠，只有一條簡(jiǎn)陋的、年產(chǎn)量不過(guò)小廠，只有一條簡(jiǎn)陋的、年產(chǎn)量不過(guò)2萬(wàn)臺(tái)窗式空調(diào)的生產(chǎn)萬(wàn)臺(tái)窗式空調(diào)的生產(chǎn)線，但格力人在朱江洪董事長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗、頑線，但格力人在朱江洪董事長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗、頑強(qiáng)拼搏的精神，克服創(chuàng)業(yè)初期的種種困難，開(kāi)發(fā)了一系列適強(qiáng)拼搏的精神，克服創(chuàng)業(yè)初期的種種困難，開(kāi)發(fā)了一系列適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，搶占了市場(chǎng)先機(jī)，初步樹(shù)立格力品牌形