頓智新員工營銷知識培訓(xùn)

1、基層骨干與新進(jìn)基層工作人員培訓(xùn)單元一、當(dāng)今公司會議面面觀1、 如何正確認(rèn)識會議營銷：會議營銷起源于最初的訂貨會，它是中國本土的一種銷售模式，非常的具有中國特色，所有會議營銷能夠大賣的關(guān)鍵點(diǎn)是根據(jù)客戶人群的不同是有所偏差的，如果做老年人的會議，不論一線城市還是農(nóng)村市場，會議策劃的重點(diǎn)是信任，公司的信任，產(chǎn)品的信任，服務(wù)的信任等，會后的工作重點(diǎn)是服務(wù)，所以從這個角度來講，內(nèi)地有比大型的一線城市更適合會議企業(yè)的發(fā)展，因?yàn)閮?nèi)地的城市的顧客的再消費(fèi)能力比一線城市要好的多，另外一條會議營銷的定律是公司的銷售額其中70-80%是老顧客直接或間接來創(chuàng)造的，新顧客只占很少的一部分，所以在企業(yè)經(jīng)營的過程中，公司應(yīng)

2、該把更多的資源用于老顧客的維護(hù)和再開發(fā)，效果明顯2、 快銷，長線，店面經(jīng)營：快銷，是指顧客的購買周期非常短，同時回款率比較高的一種會議營銷的模式，其實(shí)這樣的銷售模式的起源是傳統(tǒng)的會議營銷模式經(jīng)營中很多人發(fā)現(xiàn)我們添加些特定的因素會短時間使銷售額提升非常快，但是任何事物都有利有弊，弊端就是售后服務(wù)的復(fù)雜性與多樣性，因?yàn)轭櫩蜎_動購買的后期就是顧客的心理變化非常的不穩(wěn)定，所以快銷可以做，但是服務(wù)一定要做好，要么就是顧客的信任感也是快銷能夠生存的跟本 長線是我們的傳統(tǒng)會議營銷，傳統(tǒng)會議營銷的根本是顧客的信任感與老顧客的再消 費(fèi)能力是長線銷售基礎(chǔ)，如果想真正做中國的保健品事業(yè)建議做長線經(jīng)營模式，這是從企業(yè)

3、文化，經(jīng)營理念，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，顧客管理全方位進(jìn)行企業(yè)建設(shè)的根 本；如果說中國有保健品的品牌企業(yè)，那么一定是正規(guī)的運(yùn)作長線經(jīng)營模式的企業(yè)店面經(jīng)營：店面經(jīng)營最初是做為品牌宣傳的窗口，后來由于體驗(yàn)營銷的出現(xiàn)，終于給店面下了更好的定義，即，不論店面的業(yè)績多少，首中體驗(yàn)引導(dǎo)，體驗(yàn)不可少，引導(dǎo)不可少，人氣不可少，店面做好這三件事情，才是經(jīng)營的基礎(chǔ)，以至于后來很多店面變成老年之家，主要是留人氣，人來了好體驗(yàn)，體驗(yàn)才有人說你好，好了要讓更多的人知道，這是一個很好的循環(huán)過程，做好店面工作的重點(diǎn)是習(xí)慣的堅(jiān)持，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)，堅(jiān)持好的習(xí)慣，保證店面工作的持續(xù)進(jìn)步是基礎(chǔ)。另外筆者自己判

4、斷，今后會議營銷未來的出來一定是進(jìn)店與建店，所以做為職業(yè)的會議營銷人一定要學(xué)習(xí)店面經(jīng)營，尤其是基層員工，更需要到店面進(jìn)行體驗(yàn)經(jīng)營。傳統(tǒng)理念品牌的會議是指3個或3個以上的人（其中一人為主持人）為發(fā)揮特定功能而進(jìn)行的一種面對面的多向溝通，它是人類社會所特有的一種聚眾議事過程。顯示生活中，許多人充分利用各種形式和類型的會議進(jìn)行銷售或非銷售工作，而由于不理解會議真正內(nèi)涵，或?qū)h和會議相關(guān)的知識缺乏了解，所以總是對頻繁開效率低的濫會而不達(dá)目的。3、 現(xiàn)階段會議分類大多數(shù)時候會議就是人們懷著各種不同目的的聚集在一起的活動，按照人們出于各種各樣的目的主辦或參加會議，可將會議重要分成以下幾類； 有為人們做出

5、決定而召開會議的（員工大會，公司階段性會議等）有為發(fā)布信息而召開會議（新產(chǎn)品的發(fā)布會）有為解決問題而召開會議的 （臨時性會議、工作周例會等）有為進(jìn)行學(xué)習(xí)而召開會議的（培訓(xùn)會議讀書報告會）有為激勵員工而召開會議的（節(jié)假日聚會，員工晨會等）有為達(dá)成某種效益而召開會議的（顧客聯(lián)誼會，顧客維護(hù)會）4、 會議的成本很多人認(rèn)為，聯(lián)誼會等銷售性會議是有花費(fèi)的，而我們平時的工作會議是不需要花錢的，沒有成本，但事實(shí)并非如此，即使是日常的工作會議也是有成本的，所以在開會之前算算經(jīng)濟(jì)帳，這個會議值多少錢？ 一個會議的成本=（工資+日常開支）×人數(shù)×會議時間+會議本身支出1） 工資：參加會議員工的

6、工資2） 日常開支：參加會議員工的日常開支；3） 人數(shù)：參加會議的員工數(shù)量4） 會議時間：會議持續(xù)的時間；一小時，半天，一天或更長5） 會議本身支出：包括場地費(fèi)用，水電費(fèi)輔助器材租用費(fèi)或現(xiàn)有器材損耗費(fèi)等等算一算9月27日上午召開了由一名經(jīng)理，1名主持人和15名員工利用6天時間一場40人的顧客座談會，其中經(jīng)理工資每月2000元，主持人工資每月1500元，員工每月1000元，會議場地租費(fèi)每天3000元，參加會議顧客的本身支出平均每人30元，請計(jì)算這個會議的成本。假如這是一個無效會議，會浪費(fèi)多少時間？（以每人8小時工作制為標(biāo)準(zhǔn)）？參考答案： 會議成本=（400元+300+200元）×15人

7、+1500+30元×40人+6400元 浪費(fèi)時間=6400÷34÷8=23天（無效會議至少相當(dāng)于一個員工23天未上班或一個經(jīng)理11.5天未上班）提示：所以一開始就要算清會議成本，明確會議目的，正確籌備和操作會議。5、 影響會議效率不高的六大要素時間地點(diǎn)主持人的技能開會對象的選擇會議準(zhǔn)備工作目的6、 高效會議的三條要求1） 目標(biāo)能被實(shí)現(xiàn)2） 目標(biāo)能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)3） 與會者對會議感到滿意7、 會議為什么沒有實(shí)效性會議沒有頭實(shí)效性的因素很多，有的存在開會之前，有的存在會議之中，有的存在會議之后： 會前 會中會后欠缺目標(biāo)或目標(biāo)不明確會議時間控制不得當(dāng)會議欠缺記錄欠缺流程或

8、流程不合理會議不準(zhǔn)時開始不能對會議結(jié)果進(jìn)行追蹤與會人選不當(dāng)會議形式太枯燥、老套與會者之間爭論會議時間不當(dāng)會議內(nèi)容過多過雜不能對會議成敗進(jìn)行檢討開會通知時間、方式不當(dāng)外界干擾嚴(yán)重與會者對會議不滿開會通知內(nèi)容欠周詳與會者發(fā)言離題欠缺會議總結(jié)會議地點(diǎn)不當(dāng)與會者不參與到會議中與會者無準(zhǔn)備而來與會者之間交頭接耳第一章 會前準(zhǔn)備工作當(dāng)中很多人熱衷于策劃各種各樣的會議，但結(jié)果卻很不理想，召開會議之前就應(yīng)該安排好會議的議題、議程、與會者名單及會議的現(xiàn)場布置等內(nèi)容，否則就難以保證會議的順利進(jìn)行，成為無效會議，因此會前準(zhǔn)備非常重要：1、 準(zhǔn)備工作的5W1H 5W1H指的是會議準(zhǔn)備工作需要特別注意的六個方面，用英文

9、縮寫表示為5W1Hl WHY：會議目的l WHAT：會議內(nèi)容l WHO：參與者l WHEN：日期及開始和結(jié)束的時間l WHERE：地點(diǎn)及設(shè)備l HOW：規(guī)章制度2、 會議準(zhǔn)備的工作核對單會議具體準(zhǔn)備工作相當(dāng)于會議的硬件，因此必須面面俱到。將這些具體工作列到一張會議準(zhǔn)備工作核對單。這張核對單雖然樹木繁多，然而確是會議成功的保證。準(zhǔn)備工作核對單： 1）了解會議的目的2）確定會議的形式3）決定會議的時間4）決定會議的地點(diǎn)5）確定參會人員和數(shù)量6）確定人員的詳細(xì)分工7）確定會議設(shè)備及教材8）確定會議所需要相關(guān)資料9）安排會議的議程10）確定會議場地及布置11）準(zhǔn)備會議所需要的資料 總結(jié)：一次成功會議背

10、后一定有非常充分的準(zhǔn)備工作。成功會議要求我們要循序漸進(jìn)、按部就班的作好會前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。聯(lián)誼會只是個結(jié)果，重要的是前期的過程，過程決定結(jié)果，所以大家在做會議前一定要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，包括顧客的培養(yǎng)，各項(xiàng)工作的協(xié)調(diào)完善；這樣才能保證聯(lián)誼會的成功。會中控制（略）入場；視覺感覺引導(dǎo)，會議引導(dǎo)，銷售引導(dǎo)，重點(diǎn)顧客照顧，公司特色滲透場中，員工會中會，現(xiàn)場制定營銷策略，觀察顧客，驗(yàn)證判斷，現(xiàn)場出單，方法靈活，全場 配合，體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力，堅(jiān)定顧客信任感等場后，當(dāng)天送貨，當(dāng)天回款，七天售后引導(dǎo)法會議營銷工作要求以細(xì)求實(shí)，員工的工作沒有備忘，沒有話術(shù)，沒有員工自己的安排表，是管理人員的失職，如果三次以后還沒做出有

11、效的處理，請撤銷管理人員，因?yàn)樗缓细?，這也是考核會銷管理人員重要的標(biāo)準(zhǔn)會后追蹤（略）第二章 顧客聯(lián)誼會常見錯誤1、顧客不愿意參加聯(lián)誼會 * 會議形式不新穎，游戲過于“老三套”，使顧客對聯(lián)誼會失去神秘感以至于沒有興趣參加，降低到會率。 * 聯(lián)誼會現(xiàn)場營銷人員銷售意識過濃，對顧客強(qiáng)推強(qiáng)賣，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生膩煩心理，不愿意參加聯(lián)誼會形式的銷售會議。 * 沒有進(jìn)行家訪，直接邀請顧客，或?qū)以L員工印象差顧客的到會率一般較低。 * 會議現(xiàn)場交通不方便，或現(xiàn)場其他因素障礙，如無電梯，會場通風(fēng)不好，會場周圍交通過于忙亂等。 * 天氣因素也是顧客到會率低的原因之一，所以會議 日程的擬訂要參考天氣預(yù)報等工具。 2、

12、顧客中場流失現(xiàn)象嚴(yán)重 * 會議準(zhǔn)備不充分致使聯(lián)誼會現(xiàn)場不能井井有條，細(xì)節(jié)影響整體（如提前未測試幻燈、音響等設(shè)備，現(xiàn)場臨時修理），容易引發(fā)顧客抱怨，導(dǎo)致顧客流失。 * 聯(lián)誼會前期策劃程序不合理（講座后安排檢測或休息），使會議不能適應(yīng)大的環(huán)境，從而影響聯(lián)誼會效果，使聯(lián)誼會部分環(huán)節(jié)脫節(jié)導(dǎo)致顧客流失。 * 會議后半場沒有內(nèi)容安排，而部分員工只照顧一對重點(diǎn)顧客，對大多數(shù)顧客無暇顧及，很多顧客感到冷落，從而導(dǎo)致顧客中途離會。 3、顧客聯(lián)誼會現(xiàn)場銷售不理想 * 會議主題不明確，沒有明確的主題會使聯(lián)誼會失去吸引力，顧客沒有全情投入，從而制約銷售。 * 參會人數(shù)過多導(dǎo)致會場過亂而員工又無所適從，找不到重點(diǎn)顧客，

13、到會顧客過少會影響會場氣氛，銷售賣場營造不到位也同樣制約銷售。 * 會場銷售氣氛不熱烈，不能進(jìn)行很好的造勢，不利于觀望型顧客產(chǎn)生購買沖動。 * 會前溝通不充分，會議現(xiàn)場是臨門一腳，前期工作的好壞才是真正影響員工銷售的重要原因，因此說前期努力要占到整體銷售的70%，才能真正輕松做好銷售 * 不注意會議現(xiàn)場角色（演講師，主持人、咨詢醫(yī)生、員工、重點(diǎn)顧客）之間分工和協(xié)作第二章 顧客聯(lián)誼會目的與意義1、公司形象的展現(xiàn)場所 成功的聯(lián)誼會可以以豐富多彩的會議內(nèi)容來豐富顧客的精神、文化生活，展示公司形象和實(shí)力的同時還能樹立良好口碑，提高公司的知名度和顧客的信任度。2、 顧客資源的又一來源形式新穎的會議模式可

14、以調(diào)動顧客的興趣，提高顧客的參與度，促使新顧客愿意參加，促使老顧客介紹新顧客，以達(dá)到顧客資源積累。3、銷售業(yè)績的重要組成聯(lián)誼會的最終目的就是利用多樣的形式，通過熱烈的現(xiàn)場氣氛，調(diào)動顧客的熱情，滿足顧客的需求，激發(fā)顧客的購買欲望，達(dá)成銷售。聯(lián)誼會各項(xiàng)考核（參考）（一、）業(yè)績考核；按所有參會的個人總?cè)藬?shù)來進(jìn)行考核，人均銷售為每個顧客XX元（包括老顧客），公司的公司正式工作人員本場會議銷售不得低于XX元，非正式員工有顧客的情況下要突破零銷售，不 得低于XX元，本項(xiàng)目可列入月底考核。（二、）其他考核：1、榮譽(yù)顧客原則上每個區(qū)必須保證一個榮譽(yù)顧客，截止本月底各區(qū)域必須培養(yǎng)出一個榮譽(yù)顧客。到會與否發(fā)言質(zhì)量

15、好與差本場會議不進(jìn)行考核。 2、不按規(guī)定邀約 3、顧客購買率底于50% 4、對顧客服務(wù)質(zhì)量不好的工作人員 5、自作主張亂送贈品的 6、不遵守財(cái)務(wù)規(guī)定的，包括貨品的出入等 7、顧客到會率在要求的標(biāo)準(zhǔn)之外到會最低的 8、禁止邀請高危人群和團(tuán)體顧客 9、禁止邀請帶小孩的顧客和無購買能力的年輕人 各項(xiàng)考核按自己公司的相關(guān)要求執(zhí)行 （三、）會議禮儀及要求一、禮儀規(guī)范1、工作人員：白色短袖襯衫，領(lǐng)帶，深色長褲，黑色皮鞋，暗色襪，佩帶工作牌。 二、會議要求1、所有參會工作人員嚴(yán)禁袖手背手和將手插入衣袋內(nèi)2、講課期間，工作人員站到自己的位置上，不得交頭接耳、聚眾閑聊和隨意走動。3、全體人員按要求著裝，佩帶工作

16、牌，面帶微笑，彬彬有禮，精神面貌健康向上，積極性高。5、嚴(yán)守工作紀(jì)律，服從上級安排。6、統(tǒng)一開票方式，出貨要寫借據(jù)，回款的時候收回，回款時間在兩天內(nèi)必須收回。7、所有參會人員必須帶齊相關(guān)資料，包括各種產(chǎn)品宣傳頁、優(yōu)惠單，定單本等，中場導(dǎo)購期間以上資料必須人手一份。8、結(jié)束時要及時清理貨品，防止貨品丟失。9、會議結(jié)束全體人員要熱情送客，自己或幫助同事送貨，貨品無特殊情況盡量當(dāng)天送出。工作要求：1、 顧客 的劃分；未使用過產(chǎn)品的顧客，這對我們來說是購買潛力最大的顧客；使用過產(chǎn)品的老顧客，爭取讓他們再次來購買讓自己的身邊的親人和朋友通過我們的長品也能獲得健康；總之要對客戶進(jìn)行有針對性的篩選，這樣在銷

17、售產(chǎn)品的時候比較容易溝通，最好能在之前就是經(jīng)常保持聯(lián)系的顧客，促單的時候難度會減少。1、 夫妻同時到場，也是相成現(xiàn)場購買的重點(diǎn)，有助于現(xiàn)場商量，拍板購買。2、 目標(biāo)人群；有經(jīng)濟(jì)條件，保健意識，了解產(chǎn)品并購買需求程度熱烈，有決策能力和保證上會這樣的人就是我們的目標(biāo)顧客。在前一個基礎(chǔ)上了解產(chǎn)品，認(rèn)可公司，對產(chǎn)品有一定需求，有能力購買和決策能力，這樣的人就是我們的意向顧客。3、 有選擇性的邀約，注意不要邀請不能使用的人群。4、 邀約顧客最好由自己親自上門溝通落實(shí)，會前做好溝通工作，力求在會前就達(dá)成購買意向，提高在會議中的購買成交率。（限于認(rèn)識的顧客），如果是第一次就發(fā)單的顧客盡量采用精投，這樣上會的

18、質(zhì)量比較好。5、 不要盲目邀請前期溝通不足的顧客，這樣會造成顧客資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。（會上開單的顧客）6、 人數(shù)要控制好，太多容易造成局面失控，照顧不周和現(xiàn)場混亂，人數(shù)太少沒有氛圍，容易冷場，下次不好邀約。7、 上會的榮譽(yù)顧客一定要事先做好溝通工作，爭取發(fā)揮最大的做用。8、 邀請函的送達(dá)，要求要親自送到家中，同時可以給顧客寫一封信親自交給他，感謝他對自己工作的支持，同時把本次有獎問答的題目也放在其中，如果必要的話也可以把交通費(fèi)用一起放進(jìn)去，走的時候一定要告訴顧客。通過這樣的點(diǎn)滴關(guān)心來感動顧客，如果顧客沒有下決心接受我們的安排，說明工作還沒到位，一定要找出原因，不要急于求成。但如果這次不行一定不要忘

19、記下次記得邀請他。規(guī)范操作 ：一、規(guī)范管理；員工的儀表；是給顧客的第一印象，規(guī)范統(tǒng)一的儀表代表企業(yè)的形象，代表公司的實(shí)力，因此，一個成功的企業(yè)應(yīng)把員工的儀表作為做為考核員工執(zhí)行制度的主要指標(biāo)。語言的規(guī)范；規(guī)范的語言是企業(yè)文化的象征，也是員工自身素質(zhì)的體現(xiàn)。文明的語言、規(guī)范的職業(yè)語言、具有專業(yè)知識的語言等。時間的規(guī)范；時間是企業(yè)管理的命脈，時間是執(zhí)行制度的有效保證，沒有時間概念的企業(yè)是不能夠完成企業(yè)的目標(biāo)的。二、定位管理；員工的定位；員工的定位是非常重要的，員工在聯(lián)誼會中如果能夠有一個指定的工作與站立的位置，就會給顧客一個 安定、有續(xù)的活動環(huán)境。如果員工在會議中到處走動，隨意站立就會造成環(huán)境的混

20、亂。顧客的定位；顧客定位有利于顧客的管理，同時還能有針對性的與顧客進(jìn)行溝通，也能發(fā)揮老顧客的作用，形成良好的互動。（顧客座位的安排要細(xì)致）物品的定位；物品的定位可以充分的體現(xiàn)企業(yè)的規(guī)范管理，可以增加顧客對企業(yè)的信任度。 三、顧客的管理；老顧客的管理：每次聯(lián)誼會召開的成功與否與老顧客的管理是息息相關(guān)，在聯(lián)誼會上如果老顧客動起來，會場就充滿了活力，能夠帶動新顧客關(guān)心產(chǎn)品。因此說老顧客是帶動顧客的主旋律。意向顧客的管理：意向顧客是聯(lián)誼會的核心， 意向顧客就是通過會前的溝通與家訪，對公司有了一定的了解，同時對產(chǎn)品有了一定的需求，因此在聯(lián)誼會上要對意向顧客格外的關(guān)心與照顧，如果提前的到會要進(jìn)行先期溝通、會議總積極參加有獎問答，充分的調(diào)動意向顧客的積極性，讓顧客感到溫暖，接受真誠的服務(wù)。中心顧客的管理：中心顧客的管理是非常重要的，中心顧客就是在會議中發(fā)言的顧客，有效的發(fā)言會起到很好的帶動銷售的效果（如果顧客發(fā)言質(zhì)量不高，工作人員可以策略的來知道一下顧客）聯(lián)誼會運(yùn)做的幾要素一個聯(lián)誼會的成功取得，是多方面的因素的最佳組合，但是在眾多的聯(lián)誼會中，真正