商業(yè)銀行托管業(yè)務(wù)模式實踐

1、商業(yè)銀行托管業(yè)務(wù)模式實踐 國際托管銀行的發(fā)展趨勢 托管業(yè)務(wù)是國際金融市場上一項成熟的產(chǎn)品，擁有近百年的歷史。近年來，國內(nèi)主要商業(yè)銀行以公募基金托管為起點，積極發(fā)展資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)。隨著托管業(yè)的發(fā)展，托管原理從最初的證券投資領(lǐng)域逐步被運用到經(jīng)濟活動的多個領(lǐng)域， 凡需要由公正第三方監(jiān)督管理的資產(chǎn)均可引入托管，逐步由資本市場領(lǐng)域延伸到交易資金、公益基金、住房公積金、發(fā)債資金等各種新興實體、虛擬經(jīng)濟領(lǐng)域，可以說任何需要降低交易成本、提升公信力、增加透明度的投資和交易領(lǐng)域均可引入托管。 國際上花旗、摩根大通這些綜合性銀行將發(fā)展托管業(yè)務(wù)作為增加中間業(yè)務(wù)收入的重要手段之一，并欲借此優(yōu)化業(yè)務(wù)及收入結(jié)構(gòu)、吸收大量的

2、托管現(xiàn)金及證券資產(chǎn)，達到進一步支持核心商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的目的。專業(yè)的托管銀行如道富銀行、紐約梅隆等，借由商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)端，但采取了逐步放棄其他傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型集中于托管、資產(chǎn)管理等“投資服務(wù)”的發(fā)展戰(zhàn)略，從而成為專門的托管銀行。 銀行打造托管業(yè)務(wù)的時機和挑戰(zhàn) 打造輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)成為各家銀行應(yīng)有的轉(zhuǎn)型之路，各家銀行紛紛從傳統(tǒng)的貨幣市場轉(zhuǎn)向兼顧貨幣與資本市場兩個市場，從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)檗D(zhuǎn)型打造投行業(yè)務(wù)，同時將資產(chǎn)持有型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向資產(chǎn)交易型業(yè)務(wù)，在轉(zhuǎn)變的趨勢中，托管整合項目、資源及渠道等業(yè)務(wù)資源，將托管業(yè)務(wù)打造成資產(chǎn)端與負債端的業(yè)務(wù)撮合平臺，托管業(yè)務(wù)是大有可為。在間接融資市場與直接融資市場，托管作為業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)可

3、以融入進去；隨著人民幣利率、匯率市場化進程加快，跨境資金投融資業(yè)務(wù)將以人民幣為載體的投資工具帶動托管業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；同時互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)資金所有人、使用人與平臺的分離所帶來的信息不對稱，也正是創(chuàng)造托管業(yè)務(wù)新的服務(wù)領(lǐng)域。 平安銀行資產(chǎn)托管部自2014年以來，制定了全行托管業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)、指導(dǎo)意見和業(yè)務(wù)發(fā)展報告，研發(fā)了門類齊全托管產(chǎn)品，制訂了30余類標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品合同，完善制訂了全部業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程和操作規(guī)范，在產(chǎn)品、合同、培訓(xùn)、管理、客戶以及運營支持等各方面給予了全方位的完善，對分行層面主要是推進分行授權(quán)經(jīng)營方式轉(zhuǎn)換，要求各家分行一級經(jīng)營，萬變不離其中就是要求分行直面市場，加強專業(yè)化經(jīng)營，提升競爭能力。

4、平安銀行各分行具備了發(fā)展托管業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和優(yōu)勢。從創(chuàng)新上看，平安銀行業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新領(lǐng)先；從網(wǎng)絡(luò)渠道看，平安銀行已經(jīng)完成了次托管人的代理關(guān)系合作；從人才看，已逐漸通過市場機制選聘一支人才隊伍。但在打造托管業(yè)務(wù)同時面臨著挑戰(zhàn)，平安銀行大部分分行的托管業(yè)務(wù)模式更多來源于投行業(yè)務(wù)等衍生的業(yè)務(wù)收入，大部分分行未上升到全行有意識整合的自覺階段，認為只是投行業(yè)務(wù)派生出來的業(yè)務(wù)。托管業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)差別較大。對托管業(yè)務(wù)所具有的內(nèi)涵仍未真正理解，認為仍是衍生出來的業(yè)務(wù)種類。托管業(yè)務(wù)開展對專業(yè)知識、資本市場、境內(nèi)外市場、貨幣市場等要求的復(fù)雜程度要遠遠高于傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)。同時托管業(yè)務(wù)前中后要求高，業(yè)務(wù)具有跨業(yè)跨境跨市

5、場的特點，面對不同的客戶和交易對手，全流程各環(huán)節(jié)要求較高的效率，業(yè)務(wù)品種繁雜，更要求以系統(tǒng)來支持定制化服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。其中高效的系統(tǒng)支持和多市場產(chǎn)品的專家更加重要。 探索托管業(yè)務(wù)的發(fā)展管理模式 平安銀行在一級經(jīng)營的實踐中采取以下方式，轉(zhuǎn)變觀念，認真學(xué)習(xí)借鑒國內(nèi)外同業(yè)先進經(jīng)驗，推動托管業(yè)務(wù)作為輕資產(chǎn)戰(zhàn)略的重要地位。 敢于勝利，才能勝利 托管業(yè)務(wù)是目前國內(nèi)銀行轉(zhuǎn)型的重點與熱點，領(lǐng)先的股份制銀行探索已經(jīng)初見成效。平安銀行托管業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿εc業(yè)務(wù)成果取得了較好成績，在股份制銀行增速與市場份額已排名靠前。截至2016年3月末，平安銀行托管規(guī)模4.27萬億， 托管收入達11.49.8億元，增速均翻倍增長，

6、在復(fù)雜的外部環(huán)境中為全行利潤增長起到了積極的支撐作用。 在推動平安銀行北京分行的業(yè)務(wù)實踐中，北京分行截至到2016年3月底實現(xiàn)托管中間業(yè)務(wù)收入達5528萬元，同比增長30%；托管規(guī)模達3700億元，較上年同期增加84%，利潤、規(guī)模、客戶數(shù)均實現(xiàn)較大幅度增長，不僅實現(xiàn)業(yè)務(wù)效益的大力增長，同時新增規(guī)模達上千億，給未來一年新增大量的中間業(yè)務(wù)收入。 商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型，外部經(jīng)濟環(huán)境的變化，這內(nèi)外兩個因素讓托管業(yè)務(wù)為平安銀行托管業(yè)務(wù)提供了良好的形勢，一定要充分利用“內(nèi)生性因素”和外部因素來打造托管業(yè)務(wù)。同時敢于直面市場，敢于競爭，敢于向市場要效益的亮劍精神。 因此，在發(fā)展托管業(yè)務(wù)要處理好兩個方面的關(guān)系：一是

7、托管業(yè)務(wù)與外部資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的關(guān)系，明確外部資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)應(yīng)該成為托管業(yè)務(wù)的主要收入來源；二是托管業(yè)務(wù)與行內(nèi)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)系。托管業(yè)務(wù)需求不僅來自于銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)派生，還要盯住外部資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)所派生出來的巨大機會，因此，打造托管業(yè)務(wù)銀行要以信貸和非信貸資產(chǎn)運用為基礎(chǔ)。 統(tǒng)籌計劃，明確定位 做業(yè)務(wù)發(fā)展之前，先將方向明確，才能將業(yè)務(wù)發(fā)展脈落清晰化，在戰(zhàn)略上，通過“打造托管銀行”追求兩個維度：與平安銀行的定位相一致，與先進股份制銀行共同扮演資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的重要角色，成為托管業(yè)務(wù)市場的重要參與者；要努力進入股份制銀行的第一梯隊，成為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的重要銀行。 因此在近期指標(biāo)的設(shè)定上，可確定一個相關(guān)業(yè)務(wù)收入占比的量

8、化標(biāo)準(zhǔn)，逐步追趕行內(nèi)大行，在行業(yè)外追趕國內(nèi)先進銀行。 加強統(tǒng)領(lǐng)，強化資源 托管業(yè)務(wù)提供資源保障在于調(diào)動客戶管理部門和產(chǎn)品部門積極性的考核激勵；要加大人力資源的配置力度，建立強大的前、中后臺，通過各種方式補充專業(yè)化人才隊伍；同時加強對現(xiàn)有業(yè)務(wù)架構(gòu)的整合力度，讓現(xiàn)有的架構(gòu)更能適合市場反應(yīng)的業(yè)務(wù)模式；托管業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)要加大考核和薪酬體系，為托管業(yè)務(wù)提供人力資源支持；托管產(chǎn)品的定價體系也要體現(xiàn)出輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)的特點及導(dǎo)向，引導(dǎo)分行業(yè)務(wù)發(fā)展。 創(chuàng)新產(chǎn)品，強調(diào)動力 產(chǎn)品創(chuàng)新力度是以滿足客戶需要為目的。一是轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)、服務(wù)、盈利方式，托管不只是一個點，要求對市場的專業(yè)和穿透。我們在北京分行一級經(jīng)營的實踐中，關(guān)注資產(chǎn)證

9、券化和資本市場的發(fā)展，通過項目跟蹤方式以托管做大經(jīng)營業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)來源，以托管來撬動傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展。托管作為信息價值的交匯方，要以專業(yè)的態(tài)度及精準(zhǔn)的業(yè)務(wù)策略引導(dǎo)經(jīng)營單位進行業(yè)務(wù)拓展，發(fā)揮托管業(yè)務(wù)在投資、融資環(huán)節(jié)的前置化特點。二是強化產(chǎn)品創(chuàng)新意識，把握了解監(jiān)管部門要求，根據(jù)出臺政策，大力推出符合市場需求、引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的托管業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品。三是創(chuàng)新不僅是產(chǎn)品創(chuàng)新，還有管理體制、獎勵機制創(chuàng)新，業(yè)務(wù)方式等；托管銀行對銀行在交易渠道、交易所會員資格、交易經(jīng)紀(jì)人關(guān)系、系統(tǒng)運行等方面基礎(chǔ)設(shè)施要求很高。 研究客戶，大力營銷 要研究市場、了解客戶。要通過仔細分析國內(nèi)同業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，借鑒其業(yè)務(wù)模式確定目標(biāo)市場。需要區(qū)分客

10、戶關(guān)系維護和產(chǎn)品銷售的職能，并通過考核機制促進互相配合，持續(xù)提升客戶服務(wù)水平。 要確定目標(biāo)客戶和重點業(yè)務(wù)。將有限的資源投入到重點客戶中去，建立總行+分行+支行層的目標(biāo)客戶營銷體系；要建立托管業(yè)務(wù)機會的營銷模式，分析各類資產(chǎn)管理客戶，挖掘業(yè)務(wù)發(fā)展機會，向市場和客客戶要效益。要建立考核機制，加強預(yù)算的管理、反饋、實施、評估，讓前中臺，總行、分行與經(jīng)營單位之間形成良好的聯(lián)動機制，以營銷機制的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 服務(wù)轉(zhuǎn)變，提升效率。 托管要求前中后臺一體化的服務(wù)方式，強化風(fēng)險管控和業(yè)務(wù)效率，業(yè)務(wù)效率的提升在于系統(tǒng)的兼容性、耦合性和直通性，托管業(yè)務(wù)管理要按照系統(tǒng)支持大力發(fā)展的原則，配合做好相關(guān)新產(chǎn)品、業(yè)務(wù)操作風(fēng)險工作。定期在業(yè)務(wù)流程上進行精簡、高效，加強服務(wù)意識的建立，樹立以客戶為中心的服務(wù)意識與理念。 無論是在總行的實踐，還是在分行的業(yè)務(wù)實踐中，要在人力、財務(wù)、業(yè)務(wù)架構(gòu)及營銷能力等方面要素一攬子配備到位，各家情況不一，實踐的路徑方式不同，要按照資源稟賦和現(xiàn)狀特點來進行具體實踐，容易做的先著手