商務(wù)談判原理

1、商務(wù)談判原理與技巧一、名詞解釋1.無形談判:指談判一方已經(jīng)開始談判或作談判的準備，而另一方尚未意識到這種談判的存在。2.非真實談判：影子談判，指談判者的真是目的與談判的具體目的不一致的談判。3.縱向談判：指上一個議題是下一個議題的條件的談判。4.橫向談判：指下一個議題不以上一個議題為條件的談判。5.談判實力：指談判者在談判中相對于談判對手所擁有的綜合性制約力量，不僅包含經(jīng)濟實力還包含談判者與對方相比所擁有的心理勢能。6直來直去癥狀：怎么想就怎么說，有多少說多少，是什么就說什么，輕易地把內(nèi)心的想法和感情流露出來，或者夸夸其談，將自己的意圖、計劃暴露給對方，過于直率或坦白，讓出了談判的主動權(quán)，受制

2、于人。7.過分熱情癥：是談判與推銷的重要區(qū)別之一。過于熱情會引起對手的戒心，增強談判的難度：要么會使對方放心，降低你的談判的實力。優(yōu)秀的談判者往往謹慎、冷靜、善于分析、老成持重，不輕易流露自己的情緒，也不會輕易作出承諾。8.PRAM模式：指談判是由制定計劃、建立關(guān)系、達成協(xié)議、維持關(guān)系4個部分組成，同時4部分相互聯(lián)系及促進的。它提供了一條通向談判成功的道路。9.思維定勢：指人們對事物的觀念根深蒂固，形成某種一沉不變的看法。10.談判圈：指與談判活動相關(guān)聯(lián)的所有人員組成的群體。包括決策層、執(zhí)行層及關(guān)聯(lián)層。11.不問不答：指買方不主動問及的問題不回答。12.聲明放棄：指在談判過程中明確表示對該要求

3、的放棄，目的在于渲染己方的誠意、公正和積極地態(tài)度，為使對方放棄要求樹立榜樣。13.積極讓步：指以某些談判條款上的妥協(xié)換取相應(yīng)利益或以小換大的讓步，是一種雙向、互利的讓步。14.消極讓步：指以單純自我犧牲、退讓部分利益、求打破僵局，成交易的讓步。15.主要讓步：在談判最后期限之前做出，以便讓對方有足夠的時間來品味16.次要讓步：安排在最后時刻的讓步，使人感到舒心。17.積極策略：指以創(chuàng)造良好的談判氣氛、推動雙方積極合作的一種談判策略18.消極策略：指以維護己方利益為主、迫使對方主動讓步的談判策略19.合法權(quán)力策略：指利用法律政策的規(guī)定、商業(yè)慣例、文化習俗、交易先例等方面賦予的合法權(quán)力，為己方謀取

4、有利地位的一種談判策略。二、簡答題。1.為什么談判是合作基礎(chǔ)上的競爭(合作與競爭的關(guān)系)：談判是既是合作也是競爭，合作是基礎(chǔ),競爭是關(guān)鍵。談判的合作性表現(xiàn)在是一種互惠互利的活動，謀求雙贏談判的競爭性表現(xiàn)在是一種斗智斗勇的活動，都為追求自己的最大利益而斗爭談判要追求合作與競爭的辯證統(tǒng)一，是合作的利己的主義。2.談判與推銷的區(qū)別：性質(zhì)上談判是一種與對方進行磋商以達成一致的活動；推銷是一種推動對方進行購買的活動。方法上談判注重力量對抗及談判實力和謀略的運用；推銷講求的是如何調(diào)動和滿足顧客需求，注重產(chǎn)品利益和推銷技巧的運用。其他主動權(quán)、條件和時機及主要目標3.影響談判實力的主要因素：交易內(nèi)容對雙方的重

5、要性交易條件對雙方的滿意程度競爭對手的強弱談判者信譽的高低談判者經(jīng)濟實力的大小談判時間耐力的高低談判信息掌握程度談判人員素質(zhì)和行為舉止。4.如何理解通過給與更多的心理滿足增強談判的吸引力？談判者一方面要保持強硬姿態(tài)，在主要問題盡量堅持不讓步，保持主動。需使對方保持對談判的興趣，增強其心理滿足感。談判的技巧來源于給對方心理上的滿足感，而不是實際利益上的更多滿足。5.原則談判理論的四要點：人與問題利益與立場意見與選擇標準與公平6.成功談判的評價四標準：目標的實現(xiàn)談判的效率心理的滿足雙方的關(guān)7.成功談判具有的基本理念：雙贏的理念 增強對方心理滿足理念增強談判實力理念建立人際關(guān)系的理念追求長期利益的理

6、念。8.如何處理商務(wù)談判的道德困惑中的實與虛？談判既需要實也要虛，虛虛實實是談判的精髓所在。實不是把不該泄露的也告訴給對方；虛也不是捏造事實。實強調(diào)的是取信于人；虛強調(diào)的是造勢迷惑，其目的是為了增加談判實力和謀取主動權(quán)，兩者的邊界同樣在于是否構(gòu)成欺詐9.談判者的個性特征：正直、公正、深層、理智、堅韌、靈活、莊重、移情。10.談判前談判的目的。為了建立或影響對方的談判期望，降低對方的期望值和談判實力為了摸清對方的底細，調(diào)整與對方的關(guān)系，為正式談判取得有利結(jié)果打好基礎(chǔ)11.如何極具談判的力量。比對手先行一步 在談判前就讓對方信任你 調(diào)整距離拖延 抱怨 謹慎的施加壓力12.開局階段的含義及主要任務(wù)。

7、含義：指談判雙方見正式面后，進入具體談判內(nèi)容前，雙方相互介紹，寒暄以及就具體內(nèi)容以外的話題進行交談的階段。主要任務(wù)：為談判創(chuàng)造一個合適的氣氛，謀求有力的開局地位，為后續(xù)的談判打下良好的基礎(chǔ)。13.開局氣氛對談判的影響：談判的主動權(quán)、談判者的期望、談判的方式14.決定談判氣氛的因素：談判雙方的關(guān)系狀態(tài)、實力對比、談判策略的需要15.報價表達的要求：先粗后細、誠懇自信、堅決果斷、明確清楚、不加解釋16.報價解釋的要求：不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書17.先報價的利弊。利：對談判影響較大，為談判定了個框框，只要對方能坐下談判，往往結(jié)果對先報價者有力。弊：首先顯示你的報價與對方事先掌握間的距離

8、；若低于對方的價格就失去本來該得的利益；若高于則對方會集中力量對付你的價格變成你在明他在暗，心里沒底，往往遭到了不必要的損失。18.后報價的利弊。利：對方在明，自己在暗，可以根據(jù)對方的報價及時修改己方的方案，爭取利益弊：被對方占了主動，在對方劃定的框框內(nèi)談判。19.如何對待對方的報價。報價過程中，認真傾聽并盡力完整、準確把握住對方報價內(nèi)容報價結(jié)束后，要求對方解釋自己不清楚的地方報價完后，表現(xiàn)出驚詫，給對方心理壓力，使其懷疑和動搖自己的報價要求對方解釋其價格的構(gòu)成、報價的依據(jù)、計算的基礎(chǔ)及方式20.讓步的基本形態(tài)：堅定式、等額式、遞增式、遞減式、不定式、一步到位21.讓步的基本原則：必爭、有序、

9、適度、互讓、動心、忍耐、撤銷22.最后讓步的幅度多大合適？幅度較大，大到剛好滿足該主管的地位和尊嚴的需要幅度不能過大，若過大則會使主管指責部下沒做好，并要求他們繼續(xù)談判。23.提問的技巧。作用：獲取信息、調(diào)控方向、打開話題、誘導對方提問方式：寒暄式、誘導式、探索式、選擇式、迂回式、跳躍式、反詰式證實式提問的一般技巧：明確提問的目的、選擇提問的方式、注意提問的時機、分清提問對象、注意不該提出的問題、24.回答的一般技巧：讓對方弄錯意圖啰嗦； 回答出現(xiàn)漏洞找替罪羊不清楚意圖加假設(shè)條件； 被對方抓住弱點對弱點進行自我欣賞25.說服的技巧。含義：以理性的智慧和情感力量使對方心悅誠服的接受。技巧：改善與對方的關(guān)系；創(chuàng)造說明的時機；三明治技巧；先討論易解決的問題；說明選擇對方作為說明對象的理由；尋找并強調(diào)與對方一致的地方；營造“是”的氣氛；誠摯向?qū)Ψ秸f明接受你的意見和利弊得失；三、舉例說明P56 P64四、案例分析P48 P17