售樓人員談判技巧培訓

1、售樓人員談判技巧培訓售樓人員談判技巧培訓講師：譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學特邀講師世界華人500強講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（RCC）中國式沙盤模擬培訓第一人授課風格：演說家的風采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓課程：理論與實踐相結合，非常有效，使我們受益很多。中國移動集團講師風格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。南方石化譚老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓。綠城集團告別理論講教、推崇實務操作、親歷案例分享、實戰(zhàn)經驗傳導。中海石油譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學者型于一身的魅力講

2、師！聯(lián)邦家居售樓人員之價格談判技巧影響銷售的六大因素，用魚、骨、刺 分析表進行分析。產品 廣告 銷售產品-商品政經 市場 價格其中產品因素分為：地點 公司資質 產品規(guī)劃設計 裝潢配套 工程進度廣告因素分為：媒體廣告 促銷活動 公關活動等銷售因素分為：組織結構 工作獎懲 人員水平 推廣力度。政經因素分為：政治社會 經濟因素 行政法規(guī) 國際狀況市場因素分為：供需狀況 競爭產品。作為六大因素之一的價格因素包括：單價 總價 付款方式促銷價格。無論樓盤規(guī)模大小，或期房或現(xiàn)房，或多層或高層，或住宅或寫字樓。都缺少不了價格這一重要因素。下面重點介紹價格談判技巧：價格談判通俗地講就是討價還價，最終確定雙方都滿

3、意的價格。1、談判的過程其過程分為：報價、守價、讓價、成交。l 客戶詢問價格時，要認真準確的把價格報給客戶。l 客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合理，不輕易讓價并讓客戶開價。l 客戶開價后，你要努力抬價。有以下策略：（1）表示客戶開出的價格很離譜。（2）表示低于底價，是肯定不可能的。即使高于底價的價格，也要表示低于成本價，是不可能的。（3） 強調產品的優(yōu)點，來化解客戶價格抗性，讓客戶再次感覺物有所值。（4）同等產品相比較，產品的價值與眾不同。（5）客戶表示喜歡該房，要求降價時，此時應準備讓價。（6）讓價時，可單價打折，可總價打折?；蛉チ闳≌２⒖上蛸I方提出相應的要求。比如：要求客戶

4、多付定金，簽約迅速，或全部支付現(xiàn)金。以此做為讓價的相反要求。2、折扣的談判技巧作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，重要的是讓客戶感覺他的成交價格是最低的，而且是經你最大努力為其爭取的。你要懂得守，但又要留討價的余地，不要在同一情況下折扣，要把握好客戶的滿意程度。 策略：（1）換產品可折扣。（2）買量多給折扣。（3）改變付款方式有折扣。（4）以退為進。? 給自己留有討價還價的余地。? 有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。 ? 要讓對方在重要的問題上先讓步。? 同等級的讓步是沒有必要的。 ? 不做無畏的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。? 如果在談判的關鍵點碰到棘手的問題，可說讓我?guī)湍銌栆幌隆＞徑鈿夥赵龠M行談判。 ? 會吊胃口。? 要有高度的警惕性，不能掉以輕心。? 假如讓步后有些后悔，請不要不好意思，可重新開始談判。? 不要做出太快或過多的讓步，以免對方堅持自己的意向。三、價格談判的方式要站在客戶的立場，給客戶的感覺你是在真心真意的幫助他，用你的誠懇、熱心打動他在價格上的堅持。1、確認客戶喜歡本產品。2、告訴客戶我不是為難你，我只是一名業(yè)務員。曾在同等價格和付款條件下，我?guī)团笥严蚪浝砘蚶峡傉埵緝?yōu)惠都沒有成功。3、表示為客戶做了極大的努力，以情感人，讓他有所讓步才行。4、避免客戶的預期心理，不輕易