商務談判磋商討價還價策略與技巧實訓

1、市場營銷專業(yè)教學資源庫商務談判討價還價策略與技巧實訓實訓目標：能把握商務談判報價、報價影響因素、價格解釋與評價，商務談判討價方式、討價次數、還價起點、起價方式和還價時機，能把握商務談判還價起點，還價方式和還價時機能力目標：能夠規(guī)范進行商務談判報價和討價還價；能靈活進行商務談判價格解釋與評價；能靈活運用商務談判討價還價策略與技巧。實訓內容：模擬一次商品交易的討價還價過程（以交易箱包為例），撰寫一份購買商品討價還價談判方案，內容包含：商務談判討價方式、次數，還價起點、方式、時機和商務談判還價與技巧的實踐案例。實訓步驟：1、三五人為一組，每小組包含買方和賣方。2、完成案例編寫。3、模擬演練。4、總結

2、點評。附模擬演練情景一天傍晚，一對夫妻走進了批發(fā)商場的中的一家箱包鋪，老板和他們打招呼，可是他們只顧自己說話，沒有理他，老板安靜地跟在他們后面，仔細聽他們的談話。 他們逛著逛著就在一個包包的櫥柜面前停了下來。那女說：親愛的，你看這個包包好漂亮，我想這次我們拿一批這款包包，回去一定很好賣。男看了一下便和老板說：老板，把那個包包拿下來看看。女拿在手上，掂量起來。老板熱情說：小姐你真有眼光，這是本季度新推出的， 這是我們自家工廠設計并生產，別的地方可是沒有得賣的。女（裝出漫不經心，甩出一句）：老板這包怎么賣啊？老板：看你是真心想要，280塊給你吧。男：哇靠，就這貨色還要280啊。女（臉一沉）：坑爹啊

3、，你不如去搶。老板娘剛好從外面回來，看見他們拿著包，就上前很熟練地笑著說：小姐這個包設計可是很獨特的哦。女：可是價格太貴了。老板娘：那你想要的價格是多少的，你出個價，我們可以接受就賣給你。女的：你最低出價是多少？老板娘：批發(fā)價250塊，五個以上算批發(fā)。女(驚呆了)：才便宜30塊，老板娘你都沒誠意的。老板：你要看什么貨色啊，貨比三家，要看質量的，你看街邊那些幾十塊的哪能跟這個比啊，你摸一下我們的包，真皮的，款式新穎，無論質量手感都是一流的。男：我看就不咋樣，我還真看不出跟外面有什么差別，你是老板你當然會夸它好啊。女：我們去別家看看吧。（女的挽著男的手臂，轉身準備要走）老板：別急著走嘛，萬事好商量，真想買的話再講講嘛。夫妻（猶豫不決）老板娘趁機把他們拖回來，：你最低能給我們多少啊？女：150塊，我拿二十個包。老板：150怎么可能買到這種包呢，這個價成交不了啊，你拿一百個貨都沒辦法，哪有人做虧本生意的，230吧，。女的：180一個，可以就立刻買單，這樣大家都好，不賣我們就走了。老板（埋怨，無奈）：這個價錢啊，都沒賺你們什么錢了，你們再加一點吧，200元。男：200元一個，價格有點超過我