商務(wù)談判模擬案例及分析

1、中美米老鼠毛絨玩具來(lái)樣加工貿(mào)易商務(wù)談判背景:廣東奧飛動(dòng)漫文化股份有限公司所代理的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜兄己玫臉I(yè)績(jī),公司也極具名聲。由于市場(chǎng)沖擊,物價(jià)變化,所代理的商品已經(jīng)不能給公司帶來(lái)滿意的效益,并且前景堪憂,需要另外選擇一個(gè)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高,市場(chǎng)前景好的商家,于是他們將目光投向了美國(guó)迪斯尼玩具有限公司。談判時(shí)間2015年5月28日談判地點(diǎn):廣州廣東奧飛動(dòng)漫文化股份有限公司總經(jīng)理:李思敏賬務(wù)總監(jiān):溫玉聰生產(chǎn)部經(jīng)理:雷曉焱技術(shù)總監(jiān):陳思凡翻譯:蔡玉蓉美國(guó)迪斯尼玩具有限公司亞太區(qū)總經(jīng)理:黃素萍賬務(wù)總監(jiān):曹紅艷銷(xiāo)售部經(jīng)理:陳超技術(shù)總監(jiān):林鄉(xiāng)奉翻譯:張世超中方翻譯:歡迎美國(guó)迪斯尼玩具有限公司的各位代表來(lái)我公司進(jìn)行

2、業(yè)務(wù)洽談,首先,由我來(lái)介紹我方的談判代表,這位是廣東奧飛動(dòng)漫文化股份有限公司的總經(jīng)理李思敏,財(cái)務(wù)總監(jiān)溫玉聰,這位是技術(shù)總監(jiān)陳思凡,這位是生產(chǎn)部經(jīng)理雷曉焱,我是這次的談判翻譯蔡玉蓉。美方翻譯:感謝貴方的熱情接待,非常高興來(lái)到中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、文化最開(kāi)放的廣東。下面由我來(lái)介紹我方談判代表,這位是美國(guó)迪斯尼玩具有限公司亞太區(qū)的總經(jīng)理黃素萍,這位是我方公司財(cái)務(wù)總監(jiān)曹紅艷,這位是技術(shù)總監(jiān)林鄉(xiāng)奉,這位是銷(xiāo)售部經(jīng)理陳超。我是這次的談判翻譯張世超。中方總經(jīng)理:貴方遠(yuǎn)道而來(lái),不知對(duì)廣州的天氣是否適應(yīng)?美方總經(jīng)理:貴地的亞熱帶季風(fēng)氣候雖有點(diǎn)熱,但是在貴方的周到接待下,我方代表還比較適應(yīng)。中方總經(jīng)理:廣州市是我國(guó)最大

3、的城市之一,是國(guó)家的中心城市。相信我們的合作一定會(huì)圓滿成功。美方總經(jīng)理:期待與貴公司的合作。中方總經(jīng)理:好的,那么我們開(kāi)始協(xié)商吧!美方總經(jīng)理:我公司的國(guó)際知名度和品牌影響力,貴方也一定有所了解。此次談判,由于我公司的米老鼠毛絨玩具在市場(chǎng)上供不應(yīng)求,所以尋找中國(guó)的玩具公司進(jìn)行來(lái)樣加工貿(mào)易。下面請(qǐng)我們的銷(xiāo)售部經(jīng)理給貴方介紹一下我們的合作產(chǎn)品。美銷(xiāo)售部經(jīng)理:貴方代表請(qǐng)看我方的樣品(PPT展示,情侶米奇米妮毛絨玩具在國(guó)際市場(chǎng)上一直供不應(yīng)求,此次合作,我公司就該產(chǎn)品進(jìn)行來(lái)樣加工貿(mào)易談判,我公司的樣品采用高檔的毛巾絨面料制作。中生產(chǎn)部經(jīng)理:貴公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享興譽(yù)世界,想必貴公司已做過(guò)市場(chǎng)調(diào)

4、查,在來(lái)樣加工貿(mào)易方面,我公司在中國(guó)是首屈一指的。美方總經(jīng)理:對(duì)于貴公司的實(shí)力,我方已有所了解。目前,已有幾家中國(guó)玩具公司獲得我方欲進(jìn)行加工貿(mào)易的資訊,并表示出濃厚的興趣,正在積極地與我公司洽淡。當(dāng)然了,如果貴公司條件比較合理,價(jià)格比較優(yōu)惠,我公司還是愿意優(yōu)先與貴公司合作的。中技術(shù)總監(jiān):很高興能與貴公司有合作的機(jī)會(huì),我們兩公司之前雖然沒(méi)有打過(guò)交道,但相互已有所了解。我公司加工的產(chǎn)品,不僅在質(zhì)量方面無(wú)可挑剔,在信譽(yù)方面也得到客戶(hù)的一致好評(píng)。美銷(xiāo)售部經(jīng)理:我公司的樣品是采用高檔的毛巾絨面料制作,質(zhì)量和信譽(yù)肯定是必須的,同時(shí)在價(jià)格方面也要合理,不知貴方的報(bào)價(jià)如何?中生產(chǎn)部經(jīng)理:就目前中國(guó)的行情來(lái)報(bào)價(jià)

5、,工繳費(fèi):25元/只。美銷(xiāo)售部經(jīng)理:貴方是在開(kāi)玩笑吧,國(guó)際平均價(jià)格也才12元/只,貴公司的價(jià)格也太高了吧。中生產(chǎn)部經(jīng)理:12元/只?這是很久以前的行情了吧。貴方代表昨天已參觀我公司的生產(chǎn)車(chē)間,我公司的生產(chǎn)設(shè)備和加工技術(shù)都是國(guó)際一流水平,在中國(guó)無(wú)第二個(gè)公司能比,我們想以貴公司的國(guó)際知名度,在質(zhì)量和加工技術(shù)方面肯定要求一流吧。美銷(xiāo)售部經(jīng)理:我方承認(rèn)貴公司一流的加工技術(shù),但25元/只的價(jià)格,我方實(shí)在不能接受。美技術(shù)總監(jiān):我公司同樣有一流的生產(chǎn)設(shè)備,以貴方的報(bào)價(jià),我公司完全可以尋找另一家中國(guó)加工貿(mào)易公司,給予他們生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)支持,成本遠(yuǎn)比25元/只低。中技術(shù)總監(jiān):我方是中國(guó)目前最具實(shí)力和發(fā)展?jié)摿Φ膭?dòng)

6、漫文化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司,有專(zhuān)業(yè)的人才團(tuán)隊(duì);通過(guò)了德國(guó)萊茵技術(shù)監(jiān)理公司(TUV和中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心(CQCISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證;ISO14000環(huán)境管理體系認(rèn)證;IECQ HSPM QC080000管理體系認(rèn)證,取得了中國(guó)首個(gè)電動(dòng)玩具3C認(rèn)證。這些條件是其它公司無(wú)法達(dá)到的,希望貴方好好考慮考慮。美銷(xiāo)售部經(jīng)理:貴國(guó)玩具加工企業(yè)眾多,在質(zhì)量方面也有一定的保證,貴方的報(bào)價(jià),我方無(wú)法接受。中方總經(jīng)理:我方相信貴方是帶著誠(chéng)意來(lái)的,考慮到貴方的合作誠(chéng)意和我們是首次合作,我方愿意從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā),給予貴公司23元/只的報(bào)價(jià),這已是我方能做出的最大讓步了。美方總經(jīng)理:看來(lái)貴公司的誠(chéng)意不夠啊,考慮到貴方好的生產(chǎn)設(shè)備

7、和技術(shù)水平,我方愿意接受15元/只的價(jià)格,這已經(jīng)比國(guó)際一般水平高很多了。中方總經(jīng)理:23元/只已是我方能夠接受的最便宜的價(jià)格了,在此基礎(chǔ)上不能再降了,希望貴公司從產(chǎn)品的加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量各方面著眼,接受這一價(jià)格。美賬務(wù)總監(jiān):我方15元/只的價(jià)格已不算低,貴方也已了解,有幾家其他公司也正在和我公司進(jìn)行洽談,如果貴公司的誠(chéng)意不夠,恐怕我們之間的合作將難以繼續(xù)。美方總經(jīng)理:貴公司也了解我公司的國(guó)際知名度,如果貴公司有誠(chéng)意,我公司也愿意和貴公司建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系,在訂單數(shù)量上貴公司完全不用擔(dān)心。中方總經(jīng)理:不知貴公司這次合作的訂單量是多少?美方總經(jīng)理:預(yù)計(jì)40000件/批,10批左右。中賬務(wù)總監(jiān):對(duì)方

8、這次的需求量是比一般的合作伙伴要多,以23元/只報(bào)價(jià),我方利潤(rùn)的確太少。貴方也知道,目前在中國(guó),原材料、勞動(dòng)力成本上升,人民幣升值,在成本方面我公司實(shí)在難以降低。美方總經(jīng)理:貴方已承認(rèn)我方需求量高,考慮到貴方在成本方面的困難,我方愿意接受18元/只的價(jià)格,這是我方能夠接受的最高價(jià)格。中賬務(wù)總監(jiān):18元/只的價(jià)格?我方毫無(wú)利潤(rùn),在原材料質(zhì)量方面貴公司不用擔(dān)心。我公司保證完全按照貴公司的要求進(jìn)行加工,采用進(jìn)口毛巾絨面料制作,并且是全部對(duì)身體無(wú)害的環(huán)保材料。美賬務(wù)總監(jiān):在樣品方面,貴公司肯定要符合我方的要求,我公司才予以接受,但是,在價(jià)格方面,貴方還須做出讓步才行。中方總經(jīng)理:為了我們的合作成功,為

9、表誠(chéng)意,以我們公司目前的規(guī)模,我方愿意用生產(chǎn)效率優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)成本,給予貴公司21元/只的報(bào)價(jià)。這已是我公司有史以來(lái)最低的報(bào)價(jià)了。美銷(xiāo)售部經(jīng)理:我們已了解到貴公司的合作誠(chéng)意,也愿意合作成功,但是并非我方無(wú)理壓價(jià),這是最近的其它幾家公司給我方的報(bào)價(jià),貴方可以看看價(jià)目表。中生產(chǎn)部經(jīng)理:在加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量上,這幾家公司遠(yuǎn)不及我公司的水平,所以他們的報(bào)價(jià)與我們的完全沒(méi)有可比性。美銷(xiāo)售部經(jīng)理:沒(méi)有可比性?貴方的口氣太大了點(diǎn)吧。中方總經(jīng)理:貴方遠(yuǎn)道而來(lái),天氣又有點(diǎn)炎熱,想必貴方代表也談累了,不如雙方都稍做休息,讓我們稍后再作討論。美方總經(jīng)理:剛休息間,我方代表討論了一下,考慮到貴方的誠(chéng)意和長(zhǎng)遠(yuǎn)合作,我方愿意

10、增加訂貨量到12批,但要求貴方將單價(jià)降至20元/只。中方總經(jīng)理:(討論既然貴方增加了訂貨量,所以我方接受這一條件,但我方要求以人民幣作為計(jì)價(jià)貨幣,不然貴方的降價(jià)要求,我方堅(jiān)決不能接受。美方總經(jīng)理:基于貴方的合作誠(chéng)意,我方愿意接受這一條件。中方總經(jīng)理:既然我們雙方在價(jià)格上已達(dá)成一致,接下來(lái)我們談?wù)劰だU費(fèi)的支付方式。貴方的合作伙伴眾多,那貴方與合作伙伴最常用的支付方式是什么?美方總經(jīng)理:目前,我方在中國(guó)與貴方在該領(lǐng)域是首次合作,不知貴方所能接受什么支付方式?中方總經(jīng)理:我方的方案是,貴方預(yù)付足工繳費(fèi)總額,我方再進(jìn)行加工生產(chǎn)。美方總經(jīng)理:(哈哈,貴方真是會(huì)開(kāi)玩笑。以上方案對(duì)我方資金占用太多,我方不接

11、受。中方總經(jīng)理:(笑笑點(diǎn)點(diǎn)頭,既然我們已是合作伙伴,我方愿意本著互惠互利的原則,做出讓步,貴方先付工繳費(fèi)總額的50%,我方再進(jìn)行加工生產(chǎn)。美賬務(wù)總監(jiān):我方有點(diǎn)懷疑貴方的誠(chéng)意,貴方的要求完全不考慮我方的資金壓力問(wèn)題。中賬務(wù)總監(jiān):以貴方的實(shí)力而言,我方的要求完全不影響貴公司的運(yùn)作。美賬務(wù)總監(jiān):中賬務(wù)總監(jiān):貴方不同意我方方案,那貴方的要求是什么?美賬務(wù)總監(jiān):我方要求與對(duì)方恰恰相反,我方希望能在貴方6批貨物加工,并通過(guò)驗(yàn)收完成后支付50%工繳費(fèi),再進(jìn)行下一輪生產(chǎn)。中生產(chǎn)部經(jīng)理:貴方條件太苛刻了點(diǎn),6批貨物將占用我方公司大部分資金,將會(huì)對(duì)公司運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生不利影響,我方根本不能保證生產(chǎn)的正常進(jìn)行。美方總經(jīng)理:

12、貴方也能體會(huì)到我們的難處了吧。我方的方案是針對(duì)貴方提出的,我們雙方都誠(chéng)意點(diǎn),貴方意下如何?中方總經(jīng)理:既然這樣,那我方就拿出更大的誠(chéng)意,我方要求工繳費(fèi)分期支付,但是每一批都先付工繳費(fèi)再進(jìn)行生產(chǎn)。美賬務(wù)總監(jiān):收到錢(qián)之后才進(jìn)行下一輪的生產(chǎn)?那這期間不是要浪費(fèi)很多時(shí)間,如果出現(xiàn)意外沒(méi)在規(guī)定時(shí)間收到錢(qián),我公司不是就不能按時(shí)收到貨了,貴方要知道時(shí)間就是金錢(qián)。美方總經(jīng)理:我們充分理解貴公司在資金周轉(zhuǎn)方面的壓力,為了讓貴方有充足的資金進(jìn)入下輪生產(chǎn),我方愿意接受在我方驗(yàn)收每批貨品合格后,5天之內(nèi)交付款項(xiàng)。中方總經(jīng)理:貴方每批的訂貨量比較大,在原材料方面要求又比較高,對(duì)我公司的資金占用量太多,貴方這樣的付款方式

13、,我方無(wú)法接受。美方總經(jīng)理:貴方的要求,我方也無(wú)法接受,希望對(duì)方好好考慮一下,提出一個(gè)可行的方案。中方總經(jīng)理:(細(xì)聲討論后我方再退一步,貴方每批預(yù)付60%工繳費(fèi),剩余部分驗(yàn)貨后5天內(nèi)交付,款項(xiàng)到賬后再進(jìn)行下一批產(chǎn)品的生產(chǎn)加工。貴方作為實(shí)力雄厚的大公司,希望能體會(huì)我方的難處,這是在保證我方公司正常運(yùn)營(yíng)下做出的最大讓步。美方總經(jīng)理:貴方的難處我們能體諒,但貴方的讓步也太小氣了點(diǎn)吧,我方能接受最低限度為先每批預(yù)付20%工繳費(fèi),剩余部分驗(yàn)貨后5天內(nèi)交付。中生產(chǎn)部經(jīng)理:看來(lái)貴方?jīng)]有真正體諒到我們的難處。我們提出預(yù)付60%工繳費(fèi)的原因是考慮到原材料購(gòu)買(mǎi)價(jià)格,管理費(fèi)用,庫(kù)存費(fèi)用,工資等等困難,這些都是固定支

14、出,我方無(wú)法再退步了。美方總經(jīng)理:那我方再做出一次讓步,每批預(yù)付35%工繳費(fèi)。中方總經(jīng)理:我方最低接受限度為每批預(yù)付55%工繳費(fèi)。美賬務(wù)總監(jiān):我方已做出15%的讓步,而貴方只做出5%的讓步,這不公平。中方總經(jīng)理:這根本不是公平不公平的問(wèn)題,我們所讓我每一步都是盡我們最大的可能,考慮我們是首次合作,我們做出最后一次讓步,把管理費(fèi)用扣除,我們接受每批預(yù)付50%工繳費(fèi),剩余部分驗(yàn)貨后5天內(nèi)交付。美方總經(jīng)理:(討論一下基于貴方的合作誠(chéng)意,我方愿意接受這一條件。中方總經(jīng)理:我們采用信用證支付方式,貴方意下如何?美方總經(jīng)理:我方接受。中方總經(jīng)理:我們此次談判達(dá)成的共識(shí)是貴公司向我方來(lái)樣加工情侶米奇米妮毛絨

15、玩具12批,每批40000件,以人民幣計(jì)價(jià),單價(jià)20元/只,采用信用證支付方式,貴方還有無(wú)異議?.美方總經(jīng)理:沒(méi)有異議。中方總經(jīng)理:此次談判非常愉快,今天天色已晚,關(guān)于合作的其他事宜,我們下次再談,預(yù)祝我們合作成功。美方總經(jīng)理:合作愉快。中方談判總結(jié)一、談判前的準(zhǔn)備:在人員準(zhǔn)備方面由具有堅(jiān)實(shí)的談判理論和豐富的談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人組成的隊(duì)伍,是取得談判勝利的一個(gè)最重要的保證。而我方的代表有著豐富的談判經(jīng)驗(yàn),并且不久前和A公司成功的談判成交一筆業(yè)務(wù)。其次,在相關(guān)資料的準(zhǔn)備方面,不管是對(duì)我方或是對(duì)方的一些數(shù)據(jù)材料方面,我方的其他相關(guān)人員也為了此次談判做了充分的準(zhǔn)備,充分了解雙方的優(yōu)劣勢(shì)。二、開(kāi)局氣氛的營(yíng)

16、造:本次談判中開(kāi)局談判人員營(yíng)造一種平和、自然、輕松的氣氛。通過(guò)雙方的寒暄來(lái)緩解緊張的氣氛,從而為控制整個(gè)談判打下良好的基礎(chǔ)。三、開(kāi)局策略:在開(kāi)局策略方面,我方主要使用坦誠(chéng)式開(kāi)局策略,談判期間在語(yǔ)氣中的表達(dá)也向?qū)κ株愂隽思悍降挠^點(diǎn)或意愿,盡快打開(kāi)了談判局面。通過(guò)坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望,使對(duì)方產(chǎn)生信任感,促進(jìn)談判的友好進(jìn)行。四、談判防御策略:在談判期間,毫無(wú)疑問(wèn)對(duì)方在語(yǔ)氣上存在著些許的咄咄逼人之處,在這樣的情況下我方充分運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)能力委婉地表達(dá)了我方的異議。在語(yǔ)言表達(dá)方面,我方的態(tài)度明顯要委婉一些,語(yǔ)言要軟化一些,有助于使對(duì)方感到己方講話的口氣不是那么生硬,也許談判對(duì)手就能既從理智

17、上、又在情感上愉快地接受己方的意見(jiàn)。五、發(fā)盤(pán)策略:報(bào)價(jià)方在進(jìn)行價(jià)格解釋時(shí),應(yīng)該遵守言簡(jiǎn)意賅的原則:不問(wèn)不答,有問(wèn)必答,答其所問(wèn),簡(jiǎn)短明確。而在本次談判中,我方主要使用了“有問(wèn)必答”“答其所問(wèn)”,對(duì)對(duì)方的問(wèn)題都做了一一回答,并且回答迅速、流暢;我方在報(bào)盤(pán)前對(duì)所報(bào)價(jià)價(jià)格構(gòu)成、報(bào)價(jià)根據(jù)、計(jì)算方式等問(wèn)題都作出了詳細(xì)的解釋,充分表達(dá)了我方的態(tài)度和誠(chéng)意。六、讓步策略:在讓步策略方面,我方主要選擇了遞減讓式。價(jià)格由最初的25元,先后降為了23元、21元、20元,給對(duì)方以順其自然、坦率的感覺(jué),容易使對(duì)方接受并愿意合作;同樣這樣的讓步策略一般不會(huì)出現(xiàn)讓步上的失誤,對(duì)方獲利欲望也會(huì)隨之減弱,有利于各方在等價(jià)交換、

18、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議。七、成交意愿的表達(dá)方法:最后,在成交意愿的表達(dá)方法上,我方主要運(yùn)用了互惠互利的原則。在付款方式上我方運(yùn)用互惠的戰(zhàn)術(shù)要求對(duì)方讓步以作為己方讓步的回應(yīng)。并且讓對(duì)方知道在這種基礎(chǔ)上的互惠互利為什么是合理的,我方為此放棄了哪些利益。采取這樣的戰(zhàn)略可以促使對(duì)方在談判中早下決心,盡快地簽訂協(xié)議。美方談判總結(jié) 一、談判前的準(zhǔn)備： 1、首先我方對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，調(diào)查了對(duì)方的資信情況，同時(shí)對(duì)當(dāng) 地的市場(chǎng)進(jìn)行了考察， 了解了同類(lèi)廠商的報(bào)價(jià)與生產(chǎn)情況， 以便在談判中更具優(yōu)勢(shì)。 2、其次我方對(duì)本次談判的彈性目標(biāo)進(jìn)行了細(xì)致分析與斟酌，并以此為依據(jù)制定 了合理對(duì)策，擬定了談判方案。 3、最后，我方進(jìn)行合理人員安排，選擇談判經(jīng)驗(yàn)豐富的人員組