美的電器次級市場深度營銷渠道分析

1、決決 勝勝 渠渠 道道 次級市場深度營銷解決方案 何袆明何袆明 決決 勝勝 渠渠 道道 一、專業(yè)致勝次級市場現(xiàn)狀分析二、渠道營銷八大基本要素動(dòng)作分解 三、渠道管理七大手段三十五種方法 四、區(qū)域市場操作策略 決決 勝勝 渠渠 道道 第一章第一章專業(yè)致勝專業(yè)致勝次級市場現(xiàn)狀分析次級市場現(xiàn)狀分析決決 勝勝 渠渠 道道 第一章專業(yè)致勝次級市場現(xiàn)狀分析 一、現(xiàn)狀與出路一、現(xiàn)狀與出路次級市場原生態(tài)分析次級市場原生態(tài)分析 二、實(shí)質(zhì)與需求二、實(shí)質(zhì)與需求次級市場客戶需求次級市場客戶需求決決 勝勝 渠渠 道道 第一節(jié) 現(xiàn)狀與出路次級市場原生態(tài)分析 1、有個(gè)體無系統(tǒng) 2、有市場無需求3、有產(chǎn)品無品牌 4、有品牌無營

2、銷 5、有出樣無銷售 6、有銷售無活力 7、有市場無跟進(jìn) 8、有網(wǎng)點(diǎn)無亮點(diǎn) 決決 勝勝 渠渠 道道 現(xiàn)狀與出路現(xiàn)狀與出路1、有個(gè)體無系統(tǒng)中心造勢，樹立標(biāo)桿；周邊取量，連點(diǎn)成面。2、有市場無需求 重造勢，勢場決定市場； 要攪動(dòng)，聲音決定銷量。決決 勝勝 渠渠 道道 3、有產(chǎn)品無品牌 戰(zhàn)雜牌，產(chǎn)品組合突出重圍； 樹品牌，重心下移精耕市場。4、有品牌無營銷 研究規(guī)律，怎么賣比賣什么更重要； 廠商聯(lián)手，分工做比單一做有效率。現(xiàn)狀與出路現(xiàn)狀與出路決決 勝勝 渠渠 道道 5、有出樣無銷售單品突破，一款打通渠道；多點(diǎn)圍攻，組合贏取銷量。6、有銷售無活力促銷拉動(dòng)，贏取終端推力；政策組合，占據(jù)主力客戶?，F(xiàn)狀與出

3、路現(xiàn)狀與出路決決 勝勝 渠渠 道道 7、有市場無跟進(jìn)區(qū)域規(guī)劃，多種模式深度覆蓋；專業(yè)訓(xùn)練，制度保障精深營銷。8、有網(wǎng)點(diǎn)無亮點(diǎn)培植主力客戶，一個(gè)撐起一片；提升常規(guī)網(wǎng)點(diǎn)，多點(diǎn)連接成面。現(xiàn)狀與出路現(xiàn)狀與出路決決 勝勝 渠渠 道道 第二節(jié)第二節(jié) 實(shí)質(zhì)與需求實(shí)質(zhì)與需求次級市場客戶需求次級市場客戶需求 一、業(yè)務(wù)員做不好市場六個(gè)借口、三個(gè)常態(tài)和一個(gè)后果 二、次級市場客戶真正需求 三、現(xiàn)實(shí)與需要次級市場新型業(yè)務(wù)四個(gè)條件 決決 勝勝 渠渠 道道 一、業(yè)務(wù)員做不好市場一、業(yè)務(wù)員做不好市場六個(gè)借口、三個(gè)常態(tài)和一個(gè)后果六個(gè)借口、三個(gè)常態(tài)和一個(gè)后果1、六個(gè)借口客戶沒有理念 缺少資金，只賣雜牌 不求發(fā)展，店內(nèi)沒有空間 市

4、場缺乏購買竄貨嚴(yán)重決決 勝勝 渠渠 道道 一、業(yè)務(wù)員做不好市場一、業(yè)務(wù)員做不好市場六個(gè)借口、三個(gè)常態(tài)和一個(gè)后果六個(gè)借口、三個(gè)常態(tài)和一個(gè)后果2、三個(gè)常態(tài)第一個(gè)月下市場，找回一大串客戶和網(wǎng)點(diǎn)第二個(gè)月下市場，找回一大堆理由和借口第三個(gè)月下市場，穩(wěn)定在一個(gè)低水平銷售數(shù)據(jù)3、一個(gè)后果 市場低迷徘徊，不見起色 決決 勝勝 渠渠 道道 二、次級市場客戶真正需求二、次級市場客戶真正需求 六個(gè)不缺 和 六個(gè)很缺六個(gè)不缺六個(gè)不缺不缺理念利潤、利益、發(fā)展不缺資金給其投入的理由和賺錢方法不缺產(chǎn)品好賣、賺錢、長久的賺錢不缺空間任何一個(gè)商家都為好品牌留著足夠的空間不缺動(dòng)力沒有激發(fā)不起的欲望，沒有不想發(fā)展的商人不缺市場缺少

5、的不是市場，而是經(jīng)營決決 勝勝 渠渠 道道 二、次級市場客戶真正需求二、次級市場客戶真正需求 六個(gè)不缺六個(gè)不缺 和和 六個(gè)很缺六個(gè)很缺六個(gè)很缺 缺營銷、缺管理、缺策劃、缺執(zhí)行、缺培訓(xùn)、缺指導(dǎo) 決決 勝勝 渠渠 道道 三、現(xiàn)實(shí)與需要次級市場新型業(yè)務(wù)四個(gè)條件 人情味：使客戶倚重、員工敬重、同行看重君子型：識(shí)大體、敢拍板、重承諾專家類：懂管理、會(huì)策劃、精營銷管家式：站在廠家立場規(guī)劃 站在商家立場營銷 站在臨界角度配置資源決決 勝勝 渠渠 道道 第二章第二章渠道營銷十二大基本要素動(dòng)作渠道營銷十二大基本要素動(dòng)作分解分解 打造專家型業(yè)務(wù)核心競爭力打造專家型業(yè)務(wù)核心競爭力 決決 勝勝 渠渠 道道 第一節(jié)第一

6、節(jié) ：產(chǎn)品產(chǎn)品如何成為產(chǎn)品專家如何成為產(chǎn)品專家一、基本理念：次級市場產(chǎn)品力的四大要素產(chǎn)品是什么研究深層價(jià)值培訓(xùn)怎么說闡釋產(chǎn)品功能市場賣什么產(chǎn)品序列組合營銷怎么賣產(chǎn)品組合營銷次級市場營銷規(guī)則：說什么是什么 怎么賣賣什么 決決 勝勝 渠渠 道道 二、產(chǎn)品深層價(jià)值表現(xiàn)二、產(chǎn)品深層價(jià)值表現(xiàn)如何成為產(chǎn)品專家如何成為產(chǎn)品專家 1、平行價(jià)值 2、提升價(jià)值 3、切割營銷差異決定價(jià)值 決決 勝勝 渠渠 道道 1、平行價(jià)值 使用價(jià)值：原理、結(jié)構(gòu)、功能、使用話術(shù)引導(dǎo) 產(chǎn)品 工藝價(jià)值：外觀、造型、材料、顏色定勢引導(dǎo) 知識(shí) 競爭價(jià)值：行業(yè)狀況、USP、跟風(fēng)點(diǎn)、蓋帽點(diǎn) 賣點(diǎn)提煉 延伸價(jià)值：健康功能、情感功能、未來功能、延

7、平行 伸功能利益引導(dǎo) 價(jià)值 肯定擁有心里成交法 使用 找準(zhǔn)需求AIDMA 價(jià)值 描述利益 推銷夢想 功能描述越多越好 保養(yǎng) 操作越簡單越好 知識(shí) 大處帶過，小處講細(xì) 決決 勝勝 渠渠 道道 2、提升價(jià)值、提升價(jià)值 用市場推銷 市場 用市場區(qū)隔 知識(shí) 用市場造勢 平行 走出功能陷阱，站在行業(yè)高度推銷 行業(yè) 走出產(chǎn)品怪圈，利用行業(yè)趨勢推銷 價(jià)值 知識(shí) 走出惡性競爭，利用行業(yè)規(guī)則明證 做消費(fèi)顧問營銷 消費(fèi) 用消費(fèi)知識(shí)營銷 知識(shí) 用消費(fèi)常識(shí)區(qū)隔 決決 勝勝 渠渠 道道 3 3、切割營銷、切割營銷差異決定價(jià)值差異決定價(jià)值 產(chǎn)品知識(shí) 平行 使用知識(shí) 樹立個(gè)人使顧客產(chǎn)生 競爭 保養(yǎng)知識(shí) 權(quán)威形象 責(zé)任感專業(yè)

8、 樹立個(gè)人 專家形象知識(shí) 提升 市場知識(shí) 競爭 行業(yè)知識(shí) 樹立消費(fèi)者使顧客產(chǎn)生 消費(fèi)知識(shí) 顧問形象 依賴感 決決 勝勝 渠渠 道道 三、產(chǎn)品功能闡釋三、產(chǎn)品功能闡釋如何成為培訓(xùn)專家如何成為培訓(xùn)專家1、基本原則：有套路、有高度、有條理、 會(huì)轉(zhuǎn)化2、常規(guī)套路：F、B、A句式 3、終端導(dǎo)購倒著做（六步成成法） 4、終端實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)手冊 決決 勝勝 渠渠 道道 電磁爐有什么好處？什么是電磁爐？電磁爐給顧客帶來什么好處？2、常規(guī)套路：F、B、A句式特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益點(diǎn)BFA A決決 勝勝 渠渠 道道 問題：（1）銷售成本不經(jīng)濟(jì)（2）不能快速找準(zhǔn)需求（3）推薦的是顧客不需要的（4）FAB三點(diǎn)混淆不清2、常規(guī)套路：F

9、、B、A句式?jīng)Q決 勝勝 渠渠 道道 3、終端導(dǎo)購倒著做（六步成成法） 在不引起顧客在不引起顧客反感的前提下反感的前提下用中性試探性用中性試探性的問句捕捉顧的問句捕捉顧客需求客需求；利用利用心理成交法深心理成交法深入介紹產(chǎn)品給入介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利顧客帶來的利益益 站在站在行業(yè)行業(yè)高度高度介紹介紹產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)介紹之介紹之所以帶所以帶來優(yōu)點(diǎn)來優(yōu)點(diǎn)和利益和利益點(diǎn)的產(chǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)品特點(diǎn) 介紹產(chǎn)介紹產(chǎn)品的差品的差異點(diǎn)形異點(diǎn)形成競爭成競爭區(qū)隔區(qū)隔 利用各種利用各種終物料和終物料和顧客檔案顧客檔案對以上陳對以上陳述進(jìn)行支述進(jìn)行支持和證明持和證明利益點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 特點(diǎn) 差異點(diǎn) 證明點(diǎn)BAFDE決決 勝勝 渠

10、渠 道道 4、終端實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)手冊(1)美的電磁爐BAFDE運(yùn)用(2)單個(gè)賣點(diǎn)BAFDE運(yùn)用(3)單個(gè)型號(hào)BAFDE運(yùn)用決決 勝勝 渠渠 道道 四、戰(zhàn)斗編隊(duì)四、戰(zhàn)斗編隊(duì)產(chǎn)品市場表現(xiàn)產(chǎn)品市場表現(xiàn) 決決 勝勝 渠渠 道道 產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類特點(diǎn)特點(diǎn)功能功能型號(hào)型號(hào)占位產(chǎn)品占位產(chǎn)品價(jià)格低價(jià)格低贈(zèng)品少贈(zèng)品少功能單一功能單一拉低整個(gè)產(chǎn)品線價(jià)格高的拉低整個(gè)產(chǎn)品線價(jià)格高的感覺，制造價(jià)格新聞感覺，制造價(jià)格新聞EF197、EF183B、EF105、競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品價(jià)位有競爭性價(jià)位有競爭性設(shè)計(jì)多樣性設(shè)計(jì)多樣性功能有蓋帽性功能有蓋帽性在各個(gè)價(jià)位打擊競品在各個(gè)價(jià)位打擊競品EF197、SY191BSY191C、SF194走量

11、產(chǎn)品走量產(chǎn)品價(jià)位上大眾化價(jià)位上大眾化產(chǎn)品多相似點(diǎn)產(chǎn)品多相似點(diǎn)功能多蓋帽點(diǎn)功能多蓋帽點(diǎn)贈(zèng)品上平民化贈(zèng)品上平民化利潤不高，但屬主要利潤不高，但屬主要上量機(jī)型上量機(jī)型SY1913、SF194、SF194、SF183H、SY183B、Y191B、SY191C、SF2012、H204、SY108、火鍋系列火鍋系列利潤產(chǎn)品利潤產(chǎn)品價(jià)格上稍高點(diǎn)價(jià)格上稍高點(diǎn)功能上先進(jìn)點(diǎn)功能上先進(jìn)點(diǎn)贈(zèng)品上有亮點(diǎn)贈(zèng)品上有亮點(diǎn)利潤上多賺點(diǎn)利潤上多賺點(diǎn)重點(diǎn)主推機(jī)型重點(diǎn)主推機(jī)型SY1913、SY183B、 SY188、SY191C、SF183H、DY201 SH204、SH201、 DY181、SY1812、SY2012、 SY208

12、SF205C、SF205D、SF2012形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品價(jià)格最高、功能最全、價(jià)格最高、功能最全、贈(zèng)品最多贈(zèng)品最多提升系列產(chǎn)品形象提升系列產(chǎn)品形象SF218、SF202、SF207/187決決 勝勝 渠渠 道道 五、產(chǎn)品營銷組合五、產(chǎn)品營銷組合 產(chǎn)品在次級市場的競爭能力，立足于品牌，取決于產(chǎn)品，受制于客戶，受影響于競品，表現(xiàn)為銷售。產(chǎn)品的競爭力，不僅僅取決于價(jià)格，而是要把自己能掌控的要素優(yōu)化組合好，把自己能影響的要素逐步轉(zhuǎn)化好，把不可控的要素逐步影響到。 決決 勝勝 渠渠 道道 要優(yōu)化 組合的 政策、培訓(xùn)、管理、促銷、變成可掌控的 通過客戶 要影響到 五、產(chǎn)品營銷組合五、產(chǎn)品營銷組合品牌影響，

13、出樣組合，價(jià)格組合，贈(zèng)品投入、促銷頻率、宣傳聲勢、市場規(guī)范、客戶結(jié)構(gòu)、策略導(dǎo)向、政策引導(dǎo) 品牌影響、利潤狀況，市場規(guī)范、網(wǎng)絡(luò)布局、是否主推、競品影響、促銷力度、培訓(xùn)力度、管理控制 市場規(guī)范 消費(fèi)能力 行業(yè)狀況 競品影響 客戶影響 產(chǎn)品 市場 客戶產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品競爭力掌控影響決決 勝勝 渠渠 道道 第二節(jié)第二節(jié) 出樣出樣如何排列產(chǎn)品最佳陣形如何排列產(chǎn)品最佳陣形 一、差異化出樣一、差異化出樣黃金組合拉動(dòng)市場黃金組合拉動(dòng)市場 二、行業(yè)區(qū)隔二、行業(yè)區(qū)隔不同行業(yè)的組合要求不同行業(yè)的組合要求三、玩活新品新品上市的技巧三、玩活新品新品上市的技巧四、把壓貨進(jìn)行到底四、把壓貨進(jìn)行到底下訂單的技巧下訂單的技巧決決

14、 勝勝 渠渠 道道 一、差異化出樣一、差異化出樣黃金組合拉動(dòng)市場黃金組合拉動(dòng)市場1、沒有6款以上的出樣決不能形成好的銷售，沒有5種功能的產(chǎn)品不可能控制客戶（鎮(zhèn)級客戶出樣示例）占位機(jī)型：1款EF197、SPY181/A競爭機(jī)型：1款SY191B走量機(jī)型：2款SF194、SY191B、SF183H利潤機(jī)型：1款SF183H、SY2015、SY1 88形象機(jī)型：1款SY2015、DY181、SH201目的目的：占位機(jī)型向下拉低產(chǎn)品線價(jià)格高的感覺，形象機(jī)型向上拉升產(chǎn)品線的形象和檔次。一個(gè)向下拉，一個(gè)向上拉，中間的張力正好是走量機(jī)型和利潤產(chǎn)品的旺銷。決決 勝勝 渠渠 道道 2、在產(chǎn)品線中 ，不同類型的產(chǎn)

15、品在市場中的地位和作用是不一樣根本的，差異化出樣最根本的就是讓每款產(chǎn)品發(fā)揮最大的戰(zhàn)斗力一、差異化出樣一、差異化出樣黃金組合拉動(dòng)市場黃金組合拉動(dòng)市場決決 勝勝 渠渠 道道 類型類型貨號(hào)貨號(hào)利利潤潤市場敏市場敏感度感度產(chǎn)品產(chǎn)品 競爭力競爭力區(qū)隔區(qū)隔要求要求出樣出樣要求要求占位類占位類機(jī)型機(jī)型EF197 低低低低中中低低都上都上競爭類競爭類機(jī)型機(jī)型SY191B、SY191C、SF183H、SF194、EY182、SF183、SF203 中中高高高高中高中高區(qū)隔好區(qū)隔好上樣上樣走量類走量類機(jī)型機(jī)型SF194、SPY181、SF183H、SF2012、SY188、SY187SH201中中高高高高高高要嚴(yán)

16、加要嚴(yán)加區(qū)隔區(qū)隔利潤類利潤類機(jī)型機(jī)型SY208、SY2015、SF205D、SH20、SY2012、SY1812、DY201、DY181中中高高中中中以中以中高中高有所區(qū)有所區(qū)隔隔形象類形象類機(jī)型機(jī)型雙灶、雙灶、SF218、CF202、SF207、SF187中中高高高高中高中高中低中低能上就能上就上，適上，適當(dāng)區(qū)隔當(dāng)區(qū)隔決決 勝勝 渠渠 道道 （1）新品要先造勢：一有新品就要造勢，而且要在新品上市之前就要造好勢以吸引渠道的關(guān)注度，拉緊銷售張力。在為客戶做出樣規(guī)劃時(shí)，未出和即將上市的新品也是很重要的關(guān)注。（2）新品要有區(qū)隔：新品要全面鋪開，但不要在一個(gè)小區(qū)域市場全部都上。要充分利用新品壓貨和沖量

17、，拉動(dòng)銷售。 一、差異化出樣一、差異化出樣黃金組合拉動(dòng)市場黃金組合拉動(dòng)市場決決 勝勝 渠渠 道道 （3）新品要給壓力：為客戶上新品，必須施加足夠壓力：一是首單提貨量；二是單月提貨數(shù)量；三是市場保護(hù)的時(shí)間和放價(jià)的時(shí)間；四是充分利用新品擠壓蠶食競品，上新品是培養(yǎng)客戶忠誠度，加強(qiáng)對客戶控制的最佳時(shí)機(jī)和重要手段。（4）新品要做促銷：一上新品，就要為客戶制定促銷方案，一來趁機(jī)打低價(jià)格，排空老品；二來是為新品上市造勢，為客戶提升銷量和賺取更多利潤；三是培養(yǎng)客戶力推新品的習(xí)慣。 新品是你最有穿透力的子彈，一定要調(diào)足味口造好勢，上得了銷量賺得了錢，切不可悄無聲息的放空槍。做好以上四步，新品就活了。 一、差異化

18、出樣一、差異化出樣黃金組合拉動(dòng)市場黃金組合拉動(dòng)市場決決 勝勝 渠渠 道道 二、行業(yè)區(qū)隔二、行業(yè)區(qū)隔不同行業(yè)得組合要求不同行業(yè)得組合要求業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)特征特征要求要求出樣示例出樣示例家電連鎖家電連鎖 連鎖超市連鎖超市 本地大賣場本地大賣場 專業(yè)賣場專業(yè)賣場 本地小超市本地小超市 鎮(zhèn)級市場鎮(zhèn)級市場 決決 勝勝 渠渠 道道 三、把壓貨進(jìn)行到底三、把壓貨進(jìn)行到底下訂單的技巧下訂單的技巧 1、 客戶不壓無動(dòng)力 2、市場不壓無銷量 3、常規(guī)下單弊端多 4、壓通渠道有技巧決決 勝勝 渠渠 道道 四、價(jià)格四、價(jià)格打造最銳利的武器打造最銳利的武器 1、次級市場價(jià)格現(xiàn)狀 次級市場價(jià)格過高八大原因：A、一批加價(jià) ；B、還

19、價(jià)習(xí)慣； C、利潤要求:一般要求2530點(diǎn)毛利 D、出樣過少； E、缺乏管理；F、銷售不旺：三年不開張，開張保三年G、競爭度低； H、市場封閉 決決 勝勝 渠渠 道道 2、價(jià)格過亂的五個(gè)原因 （1）竄貨的影響（2）惡性競爭（3）客戶更換（4）主推其他（5）惡性傾銷四、價(jià)格四、價(jià)格打造最銳利的武器打造最銳利的武器 決決 勝勝 渠渠 道道 3、次級市場的價(jià)格要求 (1)、客戶的意義：行業(yè)現(xiàn)狀市場成熟度客戶主推品牌銷量是目前品牌在次級銷售推力的主要模式。小家電不同于大家電，行業(yè)還不成熟，市場尚未引爆，品牌并不占有絕對優(yōu)勢。因此，客戶主推是品牌銷售最主要的動(dòng)力。（2）利潤要求次級市場對小家電毛利要求一

20、般在2050個(gè)點(diǎn)之間。毛利低于15個(gè)點(diǎn)是次級市場小家電是否旺銷的分界線。四、價(jià)格四、價(jià)格打造最銳利的武器打造最銳利的武器 決決 勝勝 渠渠 道道 （3）我們的做法 對于次級市場的價(jià)格過高不要過于敏感，價(jià)格反倒要更引起充分注意。我們的態(tài)度 是次級市場 價(jià)格決定于市場，操控于客戶，調(diào)控在廠家。一般在廠價(jià)基礎(chǔ)上浮1015個(gè)點(diǎn)屬于正常。我們要做的是我們要做的是以下以下5 5點(diǎn)：點(diǎn)：四、價(jià)格四、價(jià)格打造最銳利的武器打造最銳利的武器 決決 勝勝 渠渠 道道 A、堅(jiān)決管理到批發(fā)價(jià)，保證供到客戶的價(jià)格有競爭力 B、堅(jiān)決打落過高的價(jià)格，保證與競品的比較優(yōu)勢 C、規(guī)劃好產(chǎn)品出樣，通過整體出樣反向控制調(diào)整價(jià)格 D、

21、做好價(jià)格卡位，通過適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品價(jià)格卡位，拉低整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格 E、堅(jiān)決打穿最低價(jià)位的產(chǎn)品，以拉低整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格 四、價(jià)格四、價(jià)格打造最銳利的武器打造最銳利的武器 決決 勝勝 渠渠 道道 四、價(jià)格四、價(jià)格打造最銳利的武器打造最銳利的武器4、有理有節(jié)調(diào)價(jià)格規(guī)范價(jià)格的必備九個(gè)手段 （1）出樣影響價(jià)格：出樣少，肯定價(jià)格偏高，出樣全，肯定就會(huì)趨向合理。因此要想打低次級市場價(jià)格，必須向根本解決出樣的問題入手。（2）定位影響銷售：出樣合理后，必須向客戶灌輸每款產(chǎn)品不同的功能，只有占位產(chǎn)品拉低價(jià)格，用形象產(chǎn)品拉升形象，才有可能盤活系列產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)走量機(jī)型和利潤機(jī)型的旺銷。決決 勝勝 渠渠 道道 （3）斜率便于主推：

22、 四、價(jià)格四、價(jià)格打造最銳利的武器打造最銳利的武器30 45終端型市場 價(jià)格斜率30次級市場保持3545斜率決決 勝勝 渠渠 道道 500 400 300 失敗的價(jià)格斜率失敗原因：A、基價(jià)過高， B、基價(jià)過高， C、斜率過大， D、斜率變化過程過陡，中間斷檔，四、價(jià)格四、價(jià)格打造最銳利的武器打造最銳利的武器決決 勝勝 渠渠 道道 （4）卡位才能競爭：行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r決定了電磁爐行業(yè)的幾個(gè)敏感價(jià)格卡位點(diǎn)，如：EF197199元；SF194298SY元；1913368元；SY191C398元；SY188498元?？ㄗ×诉@幾個(gè)位，才能既保證有效競爭，又能保證主推順利和合理利潤。 四、價(jià)格四、價(jià)格打造最銳

23、利的武器打造最銳利的武器決決 勝勝 渠渠 道道 關(guān)于以上四點(diǎn)，我們有四個(gè)口訣可以概括：A、價(jià)格整體獲利歌：商品是你的好部隊(duì)，兵卒將帥排好隊(duì)，不要個(gè)個(gè)都賺錢，整體利益靠團(tuán)隊(duì)。B、價(jià)格定位歌：價(jià)格是個(gè)小球隊(duì)，分清前鋒和后衛(wèi)，前鋒進(jìn)攻后衛(wèi)守，中間不少是瘦狗。C、價(jià)格斜率歌：顧客看很誘人，導(dǎo)購主推賣點(diǎn)明。成交之后利潤高，細(xì)盤算真喜人！D、價(jià)格卡位歌：能上能下就取下，可高可低可就高。卡主價(jià)格定好位，輕輕一推就成交了。 四、價(jià)格四、價(jià)格打造最銳利的武器打造最銳利的武器決決 勝勝 渠渠 道道 四、價(jià)格四、價(jià)格打造最銳利的武器打造最銳利的武器（5）促銷打落價(jià)格：針對該卡位又沒能卡住位的產(chǎn)品開展經(jīng)常化促銷，將其

24、價(jià)格打穿，使其難以上浮（6）管理打落價(jià)格：業(yè)務(wù)員出差時(shí)，備好該卡位又沒能卡住位，經(jīng)常被客戶提起的產(chǎn)品，寫好爆炸貼和POP，一去就貼，將其價(jià)格打穿，使其難以上浮決決 勝勝 渠渠 道道 四、價(jià)格四、價(jià)格打造最銳利的武器打造最銳利的武器（7）壓力打落價(jià)格：客戶一直建堅(jiān)持過高價(jià)格，說明競爭壓力過小，可在當(dāng)?shù)匦麻_補(bǔ)充客戶，通過競爭打落價(jià)格（8）銷量打落價(jià)格：通過培訓(xùn)、整改、促銷、提升客戶銷量，加強(qiáng)對客戶的控制后，規(guī)范價(jià)格（9）政策打落價(jià)格：通過上新品和銷量政策返利來規(guī)范價(jià)格決決 勝勝 渠渠 道道 四、價(jià)格四、價(jià)格打造最銳利的武器打造最銳利的武器5、規(guī)范價(jià)格的技巧（1）用理論說服：掌握次級市場定律原則和方

25、法，而不要強(qiáng)制性要求價(jià)格規(guī)范導(dǎo)致客戶反感（2）要公開講明：召開客戶終端培訓(xùn)會(huì)，講價(jià)格規(guī)范原則和意義，引得客戶導(dǎo)購員的認(rèn)同，將客戶逼向價(jià)格過高有悖常理的死角。（3）用事實(shí)說話：在打落價(jià)格的同時(shí)，用促銷快速提升銷量，形成理定價(jià)獲銷量的事實(shí)。 決決 勝勝 渠渠 道道 四、價(jià)格四、價(jià)格打造最銳利的武器打造最銳利的武器6、打擊竄貨的十字要訣 7、美的電磁爐價(jià)格體系討論 決決 勝勝 渠渠 道道 五、終端五、終端建設(shè)最活躍的陣地建設(shè)最活躍的陣地 1、終端六好標(biāo)準(zhǔn) 2、終端規(guī)范化建設(shè) 3、終端生動(dòng)化建 4、蘭仕終端八項(xiàng)法則 5、終端主推的方法 6、利用終端造勢的技巧決決 勝勝 渠渠 道道 六、導(dǎo)購六、導(dǎo)購區(qū)域

26、市場的半個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù) 1、站在廠家角度培訓(xùn)導(dǎo)購員（見前面產(chǎn)品）2、站導(dǎo)購員角度培訓(xùn)導(dǎo)購 3、站在商家的立場培訓(xùn)導(dǎo)購員（略）4、如何把導(dǎo)購員訓(xùn)練成半個(gè)業(yè)務(wù) 決決 勝勝 渠渠 道道 金牌導(dǎo)購員三大要素金牌導(dǎo)購員三大要素知識(shí)：表層精通產(chǎn)品知識(shí) 深層樹立專家形象形象：表層能在最短時(shí)間接近顧客 深層精通各種終端溝通技巧 能力：表層能在最短時(shí)間接近顧客 深層精通各種終端溝通技巧六、導(dǎo)購六、導(dǎo)購區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù) 決決 勝勝 渠渠 道道 六、導(dǎo)購六、導(dǎo)購區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù)打造三大要素的原則打造三大要素的原則 A、知識(shí)： 如何架構(gòu)知識(shí)：深度挖掘，組織分類、抽屜原

27、則 用理論架構(gòu)知識(shí) 如何運(yùn)用知識(shí) 用知識(shí)打造把形象 用形象推銷產(chǎn)品 如何獲取知識(shí)：途徑、視角、高決決 勝勝 渠渠 道道 用知識(shí)打造形象方法B、形象 用形象獲取好感原則 用好感推銷產(chǎn)品目的 六、導(dǎo)購六、導(dǎo)購區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù) 決決 勝勝 渠渠 道道 六、導(dǎo)購六、導(dǎo)購區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù) 能力是一種魅力實(shí)質(zhì)C、能力 魅力是一種知識(shí)訓(xùn)練 魅力是一種武器目的決決 勝勝 渠渠 道道 六、導(dǎo)購六、導(dǎo)購區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù) 2 2、打造金牌導(dǎo)購員的個(gè)人魅力、打造金牌導(dǎo)購員的個(gè)人魅力 魅力構(gòu)成：外貌、類似性、好感回報(bào)、有知識(shí)、有能力 自然的情感溝通 巧妙的能力

28、展現(xiàn) 多方的提升價(jià)值 坦誠的展露真誠 魅力訓(xùn)練： 知識(shí)累計(jì)、現(xiàn)場培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 魅力展示決決 勝勝 渠渠 道道 3、站在商家的立場培訓(xùn)導(dǎo)購員六、導(dǎo)購六、導(dǎo)購區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù)決決 勝勝 渠渠 道道 六、導(dǎo)購六、導(dǎo)購區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù)4 4、如何把導(dǎo)購員訓(xùn)練成半個(gè)業(yè)務(wù)、如何把導(dǎo)購員訓(xùn)練成半個(gè)業(yè)務(wù)推銷產(chǎn)品 終端整改庫存管理 訂單管理贈(zèng)品管理 促銷策劃促銷執(zhí)行 巡回促銷競品信息 價(jià)格管理 決決 勝勝 渠渠 道道 七、促銷七、促銷快速攪動(dòng)市場的法寶（略）快速攪動(dòng)市場的法寶（略） 決決 勝勝 渠渠 道道 八、客戶八、客戶如何培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商如何培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商 1 1

29、、深刻認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商、深刻認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商不缺資金，只缺方法不缺市場，只缺經(jīng)營不缺操作，只缺指導(dǎo)決決 勝勝 渠渠 道道 八、客戶八、客戶如何培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商如何培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商2、打造個(gè)人專家形象專業(yè)策劃80經(jīng)銷商不懂專業(yè)操作60經(jīng)銷商不會(huì) 專業(yè)培訓(xùn)100經(jīng)銷商需要 決決 勝勝 渠渠 道道 八、客戶八、客戶如何培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商如何培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商3、 指導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營對自己的經(jīng)營對員工的經(jīng)營對產(chǎn)品的經(jīng)營對公司的經(jīng)營對市場的經(jīng)營 決決 勝勝 渠渠 道道 八、客戶八、客戶如何培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商如何培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商4、鼓舞經(jīng)銷商的信心對銷售的信心對自己的信心對品牌的信心對廠家的信心 決決 勝勝 渠渠 道道 八、客

30、戶八、客戶如何培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商如何培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商5、站在客戶角度解決問題巧妙下訂單適當(dāng)放資源關(guān)注庫存和殘次公開評獎(jiǎng)和鼓勵(lì)保持客戶利益 決決 勝勝 渠渠 道道 八、客戶八、客戶如何培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商如何培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商6、操作技巧學(xué)會(huì)安排時(shí)間利用培訓(xùn)會(huì)解決問題有的問題又做又說，有的問題只說不做，有的問題只做不說。決決 勝勝 渠渠 道道 九、網(wǎng)絡(luò)九、網(wǎng)絡(luò) 一）福建深度分銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：一）福建深度分銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：決決 勝勝 渠渠 道道 1 1）按區(qū)域劃分）按區(qū)域劃分 大分銷省交電公司 分銷網(wǎng)絡(luò)福州福州八縣八縣寧德寧德小分銷正翰正翰廈門、泉州廈門、泉州天贏天贏廈門、福州廈門、福州春風(fēng)春風(fēng)龍巖龍巖蘇美蘇美漳

31、州漳州華翼華翼莆田莆田漢鑫漢鑫三明三明德耀德耀南平南平家緣家緣南平南平?jīng)Q決 勝勝 渠渠 道道 2 2）按模式劃分）按模式劃分 分銷模式獨(dú)占式分銷選擇式分銷區(qū)隔式分銷和華漳州漳州龍巖龍巖莆田莆田泉州泉州三明三明南平南平八縣八縣寧德寧德廈門廈門福州福州決決 勝勝 渠渠 道道 3 3）分銷模式解析圖）分銷模式解析圖福州福州廈門廈門八縣八縣南平南平寧德寧德三明三明和華和華龍巖龍巖莆田莆田漳州漳州決決 勝勝 渠渠 道道 4）鄉(xiāng)鎮(zhèn)級網(wǎng)絡(luò)分銷模式 1、代理商直插終端 2、設(shè)立二批做鄉(xiāng)鎮(zhèn) 3、扶植客戶做直營 4、區(qū)隔式分銷覆蓋決決 勝勝 渠渠 道道 二、目前渠道模式利弊分析1）存在的原因： 地域偏遠(yuǎn)，網(wǎng)點(diǎn)繁雜 品牌眾多，集中度低 重心過高，難以覆蓋 競爭激烈，秩序混亂決決 勝勝 渠渠 道道 2）利益點(diǎn)分析 強(qiáng)化深度覆蓋 激發(fā)渠道潛能 放大銷售功能 有效打擊雜牌 建立渠道壁壘 擴(kuò)張渠道引力決決 勝勝 渠渠 道道 3）弊端分析 分銷商價(jià)值取向不同，難以整合 分銷商分銷手段不同，難以管理 “囚徒困境”導(dǎo)致渠道灌水嚴(yán)重，庫存過大決決 勝勝 渠渠 道道 4）管理措施 要做好深度分銷，業(yè)務(wù)人員的定位就一定要有變化，從以往的單純做銷售，要發(fā)展到一身兼具六種角色：決決 勝勝 渠渠 道道 突破以往思路，創(chuàng)造性地提出渠道問題解決方案這是策略師的角色； 提出目標(biāo)，對目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程進(jìn)行指揮和組織這是指揮員的角色