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文檔簡(jiǎn)介

1、.第第4 4章章 企業(yè)銷售物流管理企業(yè)銷售物流管理 .學(xué)習(xí)方法學(xué)習(xí)方法方法方法勤于思考勤于思考課后實(shí)踐課后實(shí)踐用心觀察用心觀察認(rèn)真總結(jié)認(rèn)真總結(jié)概念概念數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)信息信息計(jì)量計(jì)量.管理管理分析分析決策決策.第第4章章 企業(yè)銷售物流管理企業(yè)銷售物流管理 4.1 企業(yè)銷售物流概述企業(yè)銷售物流概述 4.2銷售物流的渠道結(jié)構(gòu)和類型銷售物流的渠道結(jié)構(gòu)和類型 4.3 銷售物流服務(wù)銷售物流服務(wù) 4.4銷售物流計(jì)劃和管理銷售物流計(jì)劃和管理 本章小結(jié)本章小結(jié) 思考與練習(xí)思考與練習(xí) 案例分析案例分析 .引導(dǎo)案例:“小天鵝”的銷售鏈物流系統(tǒng) 江蘇小天鵝集團(tuán)有限公司擁有33個(gè)子公司,集團(tuán)主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)洗衣機(jī)、空調(diào)、冰箱、洗

2、碗機(jī)、干衣機(jī)、冷柜、工業(yè)洗衣機(jī)和干洗機(jī)等家用、商用電器產(chǎn)品,總資產(chǎn)75億元,小天鵝品牌價(jià)值6769億元,年?duì)I業(yè)收入超百億元,是中國(guó)最著名的白色家電集團(tuán),躋身中國(guó)最大的百?gòu)?qiáng)企業(yè)行列。 一、集團(tuán)“銷售鏈”物流系統(tǒng)發(fā)展歷程 2002年對(duì)“小天鵝”來說,在供應(yīng)鏈上,實(shí)行了全球擇優(yōu)采購(gòu),降低成本上億元,當(dāng) . 年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入百億元,而在銷售鏈上,公司也開展并實(shí)行了幾項(xiàng)重大舉措: (一)商流 小天鵝集團(tuán)從2002年初開始營(yíng)銷整合,成立了營(yíng)銷公司,建立了一支充滿活力的銷售隊(duì)伍,全國(guó)設(shè)有33個(gè)管理部、168個(gè)辦事處和3 400個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)、1 500多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),形成品牌、人、財(cái)、物、渠道優(yōu)勢(shì)共享,洗衣機(jī)、空調(diào)

3、、冰箱、洗碗機(jī)等六大產(chǎn)品整合銷售,銷售人員銳減,營(yíng)銷成本大幅下降。 (二)物流 小天鵝2002年1月10日,對(duì)100萬臺(tái)洗衣機(jī)、9 000多萬元的產(chǎn)品分布在全國(guó)33條 . 線路上的運(yùn)輸合同實(shí)行公開招標(biāo),有八家運(yùn)輸公司中標(biāo),使每臺(tái)洗衣機(jī)運(yùn)價(jià)比原來降低25,僅此一項(xiàng)全年節(jié)約運(yùn)費(fèi)700多萬元。緊接著,小天鵝對(duì)其他產(chǎn)品運(yùn)輸也實(shí)行公開招標(biāo),節(jié)約運(yùn)輸成本上千萬元。2002年銷售收入超過100億元,可供整合的采購(gòu)需求近20億元,通過招標(biāo)談判降低的物流成本大約在6 000多萬元。 (三)資金流 2002年春節(jié)前,無錫?家商業(yè)銀行前所未有地被“小天鵝”集團(tuán)召集在一起。小天鵝要 . 求獲得其中一家銀行的承諾,這家

4、銀行必須將公司遍布全國(guó)2 400多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的每天的銷售貨款,當(dāng)日轉(zhuǎn)到總部的銀行賬戶上,誰能做到這一點(diǎn),就意味著小天鵝公司每年將有80億元的現(xiàn)金進(jìn)入這家銀行。銷售貨款當(dāng)天到賬究竟給小天鵝帶來多少好處?“小天鵝”的答案是:每提前1天可節(jié)省22萬元。此項(xiàng)舉措小天鵝獲得了一個(gè)歷史性的成功,它不僅第一次調(diào)動(dòng)銀行踮起腳來適應(yīng)企業(yè)需求,而且為他們進(jìn)行了一年多的新型物流體系整合劃上了一個(gè)圓滿的句號(hào)。 .(四)信息流早從2000年開始,小天鵝集團(tuán)就與廣東科龍集團(tuán)合作,開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)最大的 家電電子商務(wù)平臺(tái)安泰達(dá)公司,并首開產(chǎn)品零配件國(guó)際招標(biāo)采購(gòu)的先河,使 小天鵝找到了與國(guó)際化的企業(yè)物流體系對(duì)接的“接口”。2001

5、年8月,小天鵝集 團(tuán)與中遠(yuǎn)集團(tuán)、科龍集團(tuán)共同決定組建第三方物流公司。這是國(guó)內(nèi)當(dāng)時(shí)屈指可 數(shù)的具有完全現(xiàn)代理念的大型家電物流平臺(tái)。安泰達(dá)公司的操作系統(tǒng)包括創(chuàng)建 物流信息平臺(tái),整合倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸系統(tǒng),對(duì)供應(yīng)商、制造商、分銷商、終端用戶的物. 資流、信息流和資金流進(jìn)行有效控制和管理,實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈全過程的價(jià)值和經(jīng)營(yíng)行為 的最優(yōu)化,并在到貨率、經(jīng)濟(jì)性、信息性和安全性等方面對(duì)物流系統(tǒng)進(jìn)行全程監(jiān)控。 二、2003年小天鵝在2002年銷售鏈物流系統(tǒng)基礎(chǔ)上,在商流、資金流上又加強(qiáng)了相關(guān)控制。 (一)商流 2003年5月10日,營(yíng)銷公司制訂規(guī)劃方案,采取切實(shí)措施,強(qiáng)化零售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),形成密切溝通,全員動(dòng)銷,全心銷售的局面

6、,進(jìn)一步加快了終端銷售的步伐。五一期間,在全國(guó) . 14個(gè)重點(diǎn)城市的24個(gè)廣場(chǎng)上,舉行了精彩的廣場(chǎng)秀表演或展示,成千上萬的顧客觀看表演,小天鵝形象深入人心,零售量直線上升。同時(shí),堅(jiān)持盈利和干干凈凈做生意兩項(xiàng)基本原則。為確保贏利的措施,主要有合理采購(gòu)商品,降低倉(cāng)儲(chǔ)開支;精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu),減少人員工資開支;降低干線運(yùn)輸成本,大幅度減少片區(qū)辦公費(fèi)用等。 (二)資金流 2003年8月2日,營(yíng)銷部召開管理部經(jīng)理會(huì)議,提出調(diào)整業(yè)務(wù)操作流程。調(diào)整組織結(jié)構(gòu),改變?cè)瓉淼漠a(chǎn)品組負(fù)責(zé)制形式,改變回籠由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)為銷售負(fù)責(zé),規(guī)范操作,嚴(yán)格按規(guī) . 定發(fā)貨,嚴(yán)格控制保證銷售。從10月份開始,對(duì)已經(jīng)對(duì)清賬的客戶所做業(yè)務(wù),做到每月對(duì)

7、賬核實(shí)余額,并根據(jù)客戶不同的資信情況,給予相應(yīng)的信用額度,避免產(chǎn)生新的壞賬。 三、分析與評(píng)價(jià) (一)內(nèi)部條件與外部條件結(jié)合方面 1內(nèi)部條件 從2001年開始,小天鵝全面實(shí)施十五發(fā)展計(jì)劃,開始二次創(chuàng)業(yè)。小天鵝集團(tuán)實(shí)行營(yíng)銷整合,形成有33個(gè)管理部、168個(gè)地市級(jí)辦事處、3 400個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)、1 500多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) .的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),銷量銷售收入屢創(chuàng)新高,產(chǎn)品出口世界60多個(gè)國(guó)家和地區(qū),2002年出口創(chuàng)匯1.8億美元,創(chuàng)歷史最高紀(jì)錄。企業(yè)發(fā)展內(nèi)部已趨向穩(wěn)定,管理制度健全,人員素質(zhì)較高,這時(shí)進(jìn)行物流變革,條件成熟。2外部條件小天鵝集團(tuán)努力從國(guó)內(nèi)家電制造商向國(guó)際家電制造商轉(zhuǎn)變,成為國(guó)內(nèi)唯一生產(chǎn)波輪、滾筒、攪

8、拌式洗衣機(jī)的全能企業(yè),小天鵝集團(tuán)逐步走向世界。同時(shí),同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力也逐步加大,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)此起彼伏,迫切需要通過變革來降低企業(yè)成本,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過在運(yùn)輸、 . 存儲(chǔ)、配送、流通加工、物流信息幾個(gè)功能因素上的物流創(chuàng)新,小天鵝一方面在物資采購(gòu)上全球公開招標(biāo),擇優(yōu)采購(gòu),降低了成本;另一方面通過物流整合,在銷售鏈上節(jié)約了上千萬元的銷售運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)成本,在家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中完成了一個(gè)急速回旋,跳出了價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。 從內(nèi)部條件與外部條件的結(jié)合上說,小天鵝的物流系統(tǒng)運(yùn)作把握住了內(nèi)、外時(shí)機(jī),將天時(shí)、地利、人員因素予以有效的結(jié)合,增強(qiáng)了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 (二)當(dāng)前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益結(jié)合方面. 1當(dāng)前利益 小天鵝通過物流

9、系統(tǒng)運(yùn)作,不但在成本上降低了消耗(一個(gè)是供應(yīng)鏈物流統(tǒng)一招標(biāo)節(jié)約了上億元成本,一個(gè)是銷售鏈物流運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)上節(jié)約了上千萬元成本),且在資金回籠上也獲得了貨幣的時(shí)間價(jià)值。 2長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 小天鵝的物流系統(tǒng)運(yùn)作率先在國(guó)內(nèi)建立了家電行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái),使產(chǎn)品信息能夠發(fā)布到世界各地,為其國(guó)際化戰(zhàn)略的實(shí)施打下了很好的基礎(chǔ)。另一方面,建立了完善的物流配送服務(wù)系統(tǒng),雖然短期投資有所加大,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)上來說,使企業(yè)獲得了良好的品牌效應(yīng)。從當(dāng) . 前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的結(jié)合方面來看,小天鵝的物流系統(tǒng)既考慮了當(dāng)前利益又注重了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,為企業(yè)穩(wěn)定了國(guó)內(nèi)客戶市場(chǎng)并開創(chuàng)了國(guó)際市場(chǎng),提高了企業(yè)的盈利能力與發(fā)展能力。 (三)局部效益與整體效

10、益結(jié)合方面 1局部效益 實(shí)施第三方物流后,企業(yè)的該部分利益轉(zhuǎn)嫁給了第三方物流公司,但是企業(yè)總體成本得以下降,運(yùn)作效率得到提高。 2整體效益. 在實(shí)施第三方物流運(yùn)作后,企業(yè)的整體效益得到明顯提高,由于分離了部分資產(chǎn),總資產(chǎn)下降,而銷售收入增加,企業(yè)的總資產(chǎn)報(bào)酬率得到提高、存貨周轉(zhuǎn)率得到提高,說明企業(yè)的資產(chǎn)利用率提高了,存貨控制得到加強(qiáng)。企業(yè)的整體效益得到提升。從局部效益與整體效益方面來說,公司可能減少了個(gè)別部門的局部效益,但總體效益得到提高,為企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展奠定了很好的基礎(chǔ)。 總之,通過以上對(duì)“小天鵝”集團(tuán)在實(shí)施物流運(yùn)作前后有關(guān)長(zhǎng)短期利益、局部與整體 . 效益方面進(jìn)行的定量與定性分析,我們可以看

11、到公司銷售鏈上的物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)是比較合理的,與公司的戰(zhàn)略也是相符合的,而公司也能根據(jù)國(guó)內(nèi)、外企業(yè)對(duì)物流系統(tǒng)運(yùn)作新的理念與技術(shù)來不斷調(diào)整自己在物流系統(tǒng)方面的建設(shè),實(shí)行了第三方物流,有效地整合了公司內(nèi)、外資源,與國(guó)際物流管理逐步接軌,增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 思考:思考: 根據(jù)以上內(nèi)容為“小天鵝”集團(tuán)的銷售物流系統(tǒng)提出建議。.4.1 企業(yè)銷售物流概述企業(yè)銷售物流概述銷售物流銷售物流概念和環(huán)節(jié)概念和環(huán)節(jié) 銷售物流過銷售物流過程和模式程和模式銷售物流銷售物流的內(nèi)容的內(nèi)容 1.銷售物流概念銷售物流概念我國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的物流術(shù)語中,對(duì)銷售物流的定義是:銷售我國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的物流術(shù)語中,對(duì)銷售物流的定義是:銷售物流物流(

12、DistributionLogistics)指生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)出售指生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)出售商品時(shí),物品在供方與需方之間的實(shí)體流動(dòng)。即生產(chǎn)者到商品時(shí),物品在供方與需方之間的實(shí)體流動(dòng)。即生產(chǎn)者到用戶或消費(fèi)者之間的物流。用戶或消費(fèi)者之間的物流。 2.銷售物流的主要環(huán)節(jié)銷售物流的主要環(huán)節(jié)(1)產(chǎn)成品的包裝、(2)產(chǎn)成品的儲(chǔ)存(3)銷售過程、(4)發(fā)送運(yùn)輸 (5)裝卸搬運(yùn) 1.銷售物流過程銷售物流過程 銷售物流的起點(diǎn),一般情況下是生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)成品倉(cāng)庫(kù),銷售物流的起點(diǎn),一般情況下是生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)成品倉(cāng)庫(kù),經(jīng)過分銷物流,完成長(zhǎng)距離、干線的物流活動(dòng),再經(jīng)經(jīng)過分銷物流,完成長(zhǎng)距離、干線的物流活動(dòng),再經(jīng)過配送完成

13、市內(nèi)和區(qū)域范圍的物流活動(dòng),到達(dá)企業(yè)、過配送完成市內(nèi)和區(qū)域范圍的物流活動(dòng),到達(dá)企業(yè)、商業(yè)用戶或最終消費(fèi)者。商業(yè)用戶或最終消費(fèi)者。 2.銷售物流模式銷售物流模式銷售物流有三種主要的模式:生產(chǎn)者企業(yè)自己組織銷售銷售物流有三種主要的模式:生產(chǎn)者企業(yè)自己組織銷售物流;第三方物流企業(yè)組織銷售物流;用戶自己提貨的物流;第三方物流企業(yè)組織銷售物流;用戶自己提貨的形式。形式。 1.物流服務(wù)的內(nèi)容物流服務(wù)的內(nèi)容從生產(chǎn)和流通企業(yè)的角度看物流服務(wù)內(nèi)容:提供運(yùn)輸、從生產(chǎn)和流通企業(yè)的角度看物流服務(wù)內(nèi)容:提供運(yùn)輸、儲(chǔ)存、配送、包裝、流通加工、的服務(wù),準(zhǔn)確設(shè)定物儲(chǔ)存、配送、包裝、流通加工、的服務(wù),準(zhǔn)確設(shè)定物流服務(wù)要素與物流成

14、本的最佳組合,找到企業(yè)經(jīng)流服務(wù)要素與物流成本的最佳組合,找到企業(yè)經(jīng)營(yíng)與客戶之間的結(jié)合點(diǎn),在取得合理利潤(rùn)的前提下,營(yíng)與客戶之間的結(jié)合點(diǎn),在取得合理利潤(rùn)的前提下,為客戶提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)。為客戶提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)。.4.2銷售物流渠道的結(jié)構(gòu)和類型銷售物流渠道的結(jié)構(gòu)和類型銷售物流銷售物流渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu) 分銷渠道分銷渠道的類型的類型分銷需求分銷需求計(jì)劃計(jì)劃 1銷售物流渠道的概念銷售物流渠道的概念銷售物流渠道,又稱分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)銷售物流渠道,又稱分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)送到消費(fèi)者或客戶手中所經(jīng)過的路線及經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。運(yùn)送到消費(fèi)者或客戶手中所經(jīng)過的路線及經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。研究銷售物流渠道的目

15、的是為了在企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品之研究銷售物流渠道的目的是為了在企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品之后,能將產(chǎn)品及時(shí)、安全、經(jīng)濟(jì)地送到消費(fèi)者或客戶后,能將產(chǎn)品及時(shí)、安全、經(jīng)濟(jì)地送到消費(fèi)者或客戶手里,以提高生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和滿足客戶的需求。手里,以提高生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和滿足客戶的需求。 2發(fā)展分銷渠道的原因發(fā)展分銷渠道的原因(1)分銷渠道減少了市場(chǎng)中交易的次數(shù)。 (2)專業(yè)化的分銷渠道設(shè)置使分銷成本最小化,交易規(guī)范化。 (3)分銷渠道為買賣雙方搜索市場(chǎng)資源提供了便利。 一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。(1)直接銷售物流渠道)直接銷售物流渠道(2)間接銷售物流渠道)

16、間接銷售物流渠道(3)代銷渠道)代銷渠道一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。(1)直接銷售物流渠道)直接銷售物流渠道(2)間接銷售物流渠道)間接銷售物流渠道(3)代銷渠道)代銷渠道1分銷需求計(jì)劃的概念分銷需求計(jì)劃的概念分銷需求計(jì)劃(DistributionRequirementPlanning,DRP)是指應(yīng)用物料需求計(jì)劃的原則,在配送環(huán)境下從數(shù)量和提前期等方面確定物料配送需求的一種動(dòng)態(tài)方法。DRP是流通領(lǐng)域的一種物流技術(shù),是物流技術(shù)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的直接結(jié)果,主要解決的問題是分銷物資的供應(yīng)計(jì)劃和調(diào)度。 2.DRP的原理的原理 DRP在兩類企業(yè)

17、中可以得到應(yīng)用。一類是流通企業(yè)。如儲(chǔ)運(yùn)公司、配送中心、物流中心、流通中心等。這些企業(yè)的基本特征是不一定搞銷售,但一定有儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)臉I(yè)務(wù);它們的目標(biāo)是在滿足用戶需要的原則下,追求有效利用資源(如車輛等),達(dá)到總費(fèi)用最?。涣硪活愂且徊糠州^大型的生產(chǎn)企業(yè),它們有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施。 3分銷需求計(jì)劃的基本特征分銷需求計(jì)劃的基本特征(1)以保證滿足社會(huì)需求為目的。(2)通過物流運(yùn)作滿足社會(huì)的需求。(3)合理組織物流資源。4分銷需求計(jì)劃內(nèi)容分銷需求計(jì)劃內(nèi)容分銷需求計(jì)劃內(nèi)容包括:輸入文件和輸出文件。(1)輸入文件需求文件。庫(kù)存文件。資源文件。(2)輸出文件訂貨進(jìn)貨計(jì)劃。送貨計(jì)劃。.4.2銷售物流渠道的

18、結(jié)構(gòu)和類型銷售物流渠道的結(jié)構(gòu)和類型銷售物流銷售物流渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu) 分銷渠道分銷渠道的類型的類型分銷需求分銷需求計(jì)劃計(jì)劃 DRP的意的意義與作用義與作用 1銷售物流渠道的概念銷售物流渠道的概念銷售物流渠道,又稱分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)銷售物流渠道,又稱分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)送到消費(fèi)者或客戶手中所經(jīng)過的路線及經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。運(yùn)送到消費(fèi)者或客戶手中所經(jīng)過的路線及經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。研究銷售物流渠道的目的是為了在企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品之研究銷售物流渠道的目的是為了在企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品之后,能將產(chǎn)品及時(shí)、安全、經(jīng)濟(jì)地送到消費(fèi)者或客戶后,能將產(chǎn)品及時(shí)、安全、經(jīng)濟(jì)地送到消費(fèi)者或客戶手里,以提高生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和滿足客戶

19、的需求。手里,以提高生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和滿足客戶的需求。 2發(fā)展分銷渠道的原因發(fā)展分銷渠道的原因(1)分銷渠道減少了市場(chǎng)中交易的次數(shù)。 (2)專業(yè)化的分銷渠道設(shè)置使分銷成本最小化,交易規(guī)范化。 (3)分銷渠道為買賣雙方搜索市場(chǎng)資源提供了便利。 一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。(1)直接銷售物流渠道)直接銷售物流渠道(2)間接銷售物流渠道)間接銷售物流渠道(3)代銷渠道)代銷渠道1分銷需求計(jì)劃的概念分銷需求計(jì)劃的概念分銷需求計(jì)劃(DistributionRequirementPlanning,DRP)是指應(yīng)用物料需求計(jì)劃的原則,在配送環(huán)境下

20、從數(shù)量和提前期等方面確定物料配送需求的一種動(dòng)態(tài)方法。DRP是流通領(lǐng)域的一種物流技術(shù),是物流技術(shù)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的直接結(jié)果,主要解決的問題是分銷物資的供應(yīng)計(jì)劃和調(diào)度。 2.DRP的原理的原理 DRP在兩類企業(yè)中可以得到應(yīng)用。一類是流通企業(yè)。如儲(chǔ)運(yùn)公司、配送中心、物流中心、流通中心等。這些企業(yè)的基本特征是不一定搞銷售,但一定有儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)臉I(yè)務(wù);它們的目標(biāo)是在滿足用戶需要的原則下,追求有效利用資源(如車輛等),達(dá)到總費(fèi)用最??;另一類是一部分較大型的生產(chǎn)企業(yè),它們有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施。 3分銷需求計(jì)劃的基本特征分銷需求計(jì)劃的基本特征(1)以保證滿足社會(huì)需求為目的。(2)通過物流運(yùn)作滿足社會(huì)的需求。

21、(3)合理組織物流資源。4分銷需求計(jì)劃內(nèi)容分銷需求計(jì)劃內(nèi)容分銷需求計(jì)劃內(nèi)容包括:輸入文件和輸出文件。(1)輸入文件需求文件。庫(kù)存文件。資源文件。(2)輸出文件訂貨進(jìn)貨計(jì)劃。送貨計(jì)劃。1提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、 2為企業(yè)提供決策依據(jù)3可使企業(yè)迅速擴(kuò)充分銷體系 、4改善對(duì)分公司及分銷商的管理 5確保及時(shí)供貨、 6降低庫(kù)存7提高公司業(yè)務(wù)透明度 8提高效率,降低誤差 .4.2銷售物流渠道的結(jié)構(gòu)和類型銷售物流渠道的結(jié)構(gòu)和類型銷售物流銷售物流渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu) 分銷渠道分銷渠道的類型的類型分銷需求分銷需求計(jì)劃計(jì)劃 1銷售物流渠道的概念銷售物流渠道的概念銷售物流渠道,又稱分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)銷售物流渠道,又稱

22、分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)送到消費(fèi)者或客戶手中所經(jīng)過的路線及經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。運(yùn)送到消費(fèi)者或客戶手中所經(jīng)過的路線及經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。研究銷售物流渠道的目的是為了在企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品之研究銷售物流渠道的目的是為了在企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品之后,能將產(chǎn)品及時(shí)、安全、經(jīng)濟(jì)地送到消費(fèi)者或客戶后,能將產(chǎn)品及時(shí)、安全、經(jīng)濟(jì)地送到消費(fèi)者或客戶手里,以提高生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和滿足客戶的需求。手里,以提高生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和滿足客戶的需求。 2發(fā)展分銷渠道的原因發(fā)展分銷渠道的原因(1)分銷渠道減少了市場(chǎng)中交易的次數(shù)。 (2)專業(yè)化的分銷渠道設(shè)置使分銷成本最小化,交易規(guī)范化。 (3)分銷渠道為買賣雙方搜索市場(chǎng)資源提供了便利。 一般商品銷售

23、物流渠道不外乎以下三種基本形式。一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。(1)直接銷售物流渠道)直接銷售物流渠道(2)間接銷售物流渠道)間接銷售物流渠道(3)代銷渠道)代銷渠道一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。(1)直接銷售物流渠道)直接銷售物流渠道(2)間接銷售物流渠道)間接銷售物流渠道(3)代銷渠道)代銷渠道1分銷需求計(jì)劃的概念分銷需求計(jì)劃的概念分銷需求計(jì)劃(DistributionRequirementPlanning,DRP)是指應(yīng)用物料需求計(jì)劃的原則,在配送環(huán)境下從數(shù)量和提前期等方面確定物料配送需求的一種動(dòng)態(tài)方法。DRP是流通

24、領(lǐng)域的一種物流技術(shù),是物流技術(shù)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的直接結(jié)果,主要解決的問題是分銷物資的供應(yīng)計(jì)劃和調(diào)度。 2.DRP的原理的原理 DRP在兩類企業(yè)中可以得到應(yīng)用。一類是流通企業(yè)。如儲(chǔ)運(yùn)公司、配送中心、物流中心、流通中心等。這些企業(yè)的基本特征是不一定搞銷售,但一定有儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)臉I(yè)務(wù);它們的目標(biāo)是在滿足用戶需要的原則下,追求有效利用資源(如車輛等),達(dá)到總費(fèi)用最?。涣硪活愂且徊糠州^大型的生產(chǎn)企業(yè),它們有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施。 3分銷需求計(jì)劃的基本特征分銷需求計(jì)劃的基本特征(1)以保證滿足社會(huì)需求為目的。(2)通過物流運(yùn)作滿足社會(huì)的需求。(3)合理組織物流資源。4分銷需求計(jì)劃內(nèi)容分銷需求計(jì)劃內(nèi)容分銷需

25、求計(jì)劃內(nèi)容包括:輸入文件和輸出文件。(1)輸入文件需求文件。庫(kù)存文件。資源文件。(2)輸出文件訂貨進(jìn)貨計(jì)劃。送貨計(jì)劃。.4.3 企業(yè)銷售物流服務(wù)企業(yè)銷售物流服務(wù)企業(yè)銷售物企業(yè)銷售物流服務(wù)意義流服務(wù)意義 企業(yè)銷售物流服企業(yè)銷售物流服務(wù)的基本特點(diǎn)務(wù)的基本特點(diǎn)企業(yè)銷售物企業(yè)銷售物流服務(wù)要素流服務(wù)要素 1.企業(yè)銷售物流服務(wù)含義企業(yè)銷售物流服務(wù)含義企業(yè)銷售物流服務(wù)是圍繞市場(chǎng)需求,在最有效和最經(jīng)濟(jì)的成本前提下,為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)的活動(dòng)。 2.企業(yè)銷售物流服務(wù)的意義企業(yè)銷售物流服務(wù)的意義(1)物流服務(wù)已逐漸成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)差別化的重要一環(huán)(2)物流服務(wù)水準(zhǔn)的確立對(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生重大影響(3)物流服務(wù)方式的

26、選擇對(duì)降低流通成本產(chǎn)生重要影響(4)物流服務(wù)起著連接廠家、批發(fā)商和零售商的紐帶作用 1.產(chǎn)品的可得性產(chǎn)品的可得性(1)缺貨頻率:指的是企業(yè)出現(xiàn)缺貨無法滿足客戶訂單的次數(shù)。(2)滿足率:是用來衡量缺貨的程度及其影響的指標(biāo)。(3)發(fā)出訂貨的完成狀況。2.運(yùn)作績(jī)效3.服務(wù)可靠性 2.運(yùn)作績(jī)效運(yùn)作績(jī)效運(yùn)作績(jī)效涉及根據(jù)客戶的訂單送付貨物所需的時(shí)間。不管涉及的實(shí)際運(yùn)行周期是處在市場(chǎng)分銷階段、生產(chǎn)支持階段還是采購(gòu)階段,企業(yè)都可以從運(yùn)作速度、持續(xù)性、靈活性以及故障的補(bǔ)救等幾個(gè)方面來衡量運(yùn)作績(jī)效。 3.服務(wù)可靠性服務(wù)可靠性物流質(zhì)量與物流服務(wù)的可靠性密切相關(guān)。物流活動(dòng)中最基本的質(zhì)量問題就是如何實(shí)現(xiàn)已計(jì)劃的存貨可得

27、性及作業(yè)完成能力。除了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)外,質(zhì)量上的致性涉及到能否迅速提供有關(guān)物流作業(yè)和顧客訂貨狀況的精確信息。 1.時(shí)間時(shí)間(1)定單傳送、(2)定單處理、(3)定單準(zhǔn)備、(4)定單發(fā)遞。2.可靠性可靠性周期時(shí)間、(2)安全交貨、(3)定單的正確性3.溝通溝通4.方便方便5.客戶服務(wù)支持客戶服務(wù)支持(1)貨物的跟蹤 、(2)服務(wù)合同管理 、(3)求助電話管理 、(4)理賠和投訴管理 .4.4 4.4 銷售物流現(xiàn)代化管理銷售物流現(xiàn)代化管理 4.4.14.4.1銷售物流管理技術(shù)銷售物流管理技術(shù) 1 1物流信息系統(tǒng)的管理物流信息系統(tǒng)的管理 (1)接受訂貨系統(tǒng) 辦理接受訂貨手續(xù)是交易活動(dòng)的始發(fā)點(diǎn),為了迅速準(zhǔn)確

28、地將商品送到,必須準(zhǔn)確迅速地辦理接受訂貨的各種手續(xù)。 (2)訂貨系統(tǒng) 訂貨系統(tǒng)是與接受訂貨系統(tǒng)、庫(kù)存管理系統(tǒng)互動(dòng)的,庫(kù)存不僅應(yīng)防止缺貨、斷貨, 應(yīng)在庫(kù)存過多或庫(kù)存不合理時(shí),根據(jù)訂貨情況,適時(shí)適量地調(diào)整訂貨的系統(tǒng)。. (3)收貨系統(tǒng) 收貨系統(tǒng)是根據(jù)預(yù)定信息,對(duì)收到的貨物進(jìn)行檢驗(yàn),與訂貨要求進(jìn)行核對(duì)無誤之后,計(jì)入庫(kù)存,指定貨位等的收貨管理系統(tǒng)。 (4)庫(kù)存管理系統(tǒng) 正確把握商品庫(kù)存,對(duì)于制訂恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)計(jì)劃、接受訂貨計(jì)劃、收貨計(jì)劃和發(fā)貨計(jì)劃是必不可缺的,所以,庫(kù)存管理系統(tǒng)是物流信息的中心。. (5)發(fā)貨系統(tǒng) 通過迅速、準(zhǔn)確的發(fā)貨安排,將商品送到顧客手中。發(fā)貨系統(tǒng)是一種與接受訂貨系統(tǒng)、庫(kù)存管理系統(tǒng)互動(dòng)

29、,向保管場(chǎng)所發(fā)出揀選指令或根據(jù)不同的配送方向進(jìn)行分類的系統(tǒng)。 (6)配送系統(tǒng) 降低成本對(duì)高效配送計(jì)劃是重要的,將商品按配送方向進(jìn)行分類,制定車輛調(diào)配計(jì)劃和配送路線計(jì)劃的系統(tǒng)。企業(yè)銷售渠道的組成情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)暢通,企業(yè)應(yīng)建立起高效、快速的信息情報(bào)系統(tǒng)。 . (7)發(fā)貨系統(tǒng) 通過迅速、準(zhǔn)確的發(fā)貨安排,將商品送到顧客手中。發(fā)貨系統(tǒng)是一種與接受訂貨系統(tǒng)、庫(kù)存管理系統(tǒng)互動(dòng),向保管場(chǎng)所發(fā)出揀選指令或根據(jù)不同的配送方向進(jìn)行分類的系統(tǒng)。 (8)配送系統(tǒng) 降低成本對(duì)高效配送計(jì)劃是重要的,將商品按配送方向進(jìn)行分類,制定車輛調(diào)配計(jì)劃和配送路線計(jì)劃的系統(tǒng)。企業(yè)銷售渠道的組成情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)暢通,企業(yè)應(yīng)建立起高效、快速的信息情報(bào)

30、系統(tǒng)。 . 2 2需求計(jì)劃管理需求計(jì)劃管理 (1)需求的概念 銷售物流首要任務(wù)是進(jìn)行銷售預(yù)測(cè),然后在此基礎(chǔ)上制訂生產(chǎn)計(jì)劃和存貨計(jì)劃。銷售預(yù)測(cè)的一項(xiàng)重要指標(biāo)是市場(chǎng)需求。市場(chǎng)需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和一定的市場(chǎng)營(yíng)銷方案下購(gòu)買商品的總量。隨市場(chǎng)變化,市場(chǎng)需求不是一個(gè)固定的數(shù)值,是一個(gè)變量。. (2)市場(chǎng)需求測(cè)量 1)市場(chǎng)潛量。是指在一定時(shí)間內(nèi),在一定水平的行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷努力,在一定的環(huán)境條件下,一個(gè)行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量。 2)區(qū)域市場(chǎng)潛能。 市場(chǎng)累加法。該法是先識(shí)別每個(gè)市場(chǎng)的所有潛在顧客,并估計(jì)每個(gè)潛在顧客的購(gòu)買量,計(jì)算出每個(gè)市場(chǎng)的購(gòu)買潛量,然后

31、把每個(gè)市場(chǎng)的購(gòu)買潛量加起來。 多因素指數(shù)分析法。 . 描述區(qū)域需求的最重要的指數(shù)是購(gòu)買力指數(shù),是一個(gè)受多因素影響的指數(shù)。各個(gè)因素的重要性一般是不同的,必須給每個(gè)因素以一定的權(quán)數(shù),從而使計(jì)算較為合理。計(jì)算并分析其中各影響因素的變動(dòng)對(duì)需要量的影響程度。 .本章小結(jié)本章小結(jié) 銷售物流直接影響到客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意程度,因此,在最短的時(shí)間、以最少的成本把適當(dāng)?shù)纳唐匪瓦_(dá)用戶手中是很多企業(yè)為銷售物流制定的最終目標(biāo)。為達(dá)此目的必須選擇合適的分銷渠道,全面掌握銷售物流的主要環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、銷售物流服務(wù)的要素,通過一系列的營(yíng)銷手段,出售產(chǎn)品, . 以滿足消費(fèi)者的需求,從而實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值和使用價(jià)值,對(duì)銷售物流服務(wù)實(shí)施有效

32、管理。 企業(yè)物流管理信息系統(tǒng)就是針對(duì)企業(yè)內(nèi)部和外部的相關(guān)物流活動(dòng),將企業(yè)物流個(gè)要素有機(jī)集成,進(jìn)行科學(xué)、合理的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)與控制,以最低的物流成本達(dá)到顧客滿意的服務(wù)水平,使物流更好地為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)服務(wù)。.思考與練習(xí)思考與練習(xí) 1什么是企業(yè)銷售物流?企業(yè)銷售環(huán)節(jié)有哪些? 2試對(duì)企業(yè)銷售物流渠道進(jìn)行分析。 3談?wù)勀壳拔覈?guó)企業(yè)銷售服務(wù)的內(nèi)容有哪些? 4結(jié)合企業(yè)實(shí)際談?wù)勂髽I(yè)銷售部門的工作任務(wù)。 5. 簡(jiǎn)述銷售物流模式。 6. DRP的原理和作用有哪些? 7. 物流服務(wù)要素有哪些? 8. 銷售物流管理信息化有何意義?.綜合練習(xí)題綜合練習(xí)題 試就下列現(xiàn)象進(jìn)行分析,提出解決的措施。 現(xiàn)象1:一個(gè)企業(yè)的銷售

33、收入究竟是多少?應(yīng)收款是多少?這么簡(jiǎn)單的問題,可能會(huì)難住許多企業(yè)的老總,因?yàn)楫?dāng)他面對(duì)著財(cái)務(wù)部和銷售部提供的兩套報(bào)表時(shí),不知道該相信誰。 現(xiàn)象2:當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員拿著特價(jià)申請(qǐng)來找領(lǐng)導(dǎo)簽字的時(shí)候,領(lǐng)導(dǎo)只能憑著感覺來判斷業(yè)務(wù)員的話該不該相信,而無法拿出有效的數(shù)據(jù)。 現(xiàn)象3:當(dāng)客戶興沖沖地拿著提貨單到倉(cāng)庫(kù)去提貨時(shí),卻被告知倉(cāng)庫(kù)里沒有可以發(fā)的貨了,因?yàn)闃I(yè)務(wù)員所看到的是庫(kù)存中貨物已經(jīng)為其他客戶預(yù)留了。 現(xiàn)象4:由于業(yè)務(wù)開展得大,在全國(guó)都建立了辦事處,但不幸的是,所有的地方都缺貨,而庫(kù)存資金占用卻翻了一番,企業(yè)不得不一邊貸款生產(chǎn),一邊看著存貨不斷增長(zhǎng)。. 案例:案例:DRPDRP是如何改善配送的是如何改善配送的

34、 在80年代中期和末期,有許多制造商開始認(rèn)識(shí)到,現(xiàn)有的、在內(nèi)部展開的預(yù)測(cè)系統(tǒng)和計(jì)劃系統(tǒng)已不再能夠充分滿足其國(guó)內(nèi)和國(guó)際配送網(wǎng)絡(luò)的需求了。這些系統(tǒng)一般具有反應(yīng)度高的特點(diǎn),在對(duì)物流形式提供可視性的能力方面卻非常有限。 制造商通常希望創(chuàng)建一種綜合物流系統(tǒng),把計(jì)劃信息和控制信息組合在一起,能夠觀察和分析整個(gè)材料流動(dòng)。這種綜合能夠在物流活動(dòng)的整體范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)效率,并提供改善的顧客 . 服務(wù)。此外,制造商還想要減少存貨,尤其想代之以信息更加精確的安全儲(chǔ)備,這些信息關(guān)系到具體產(chǎn)品需要什么材料和何時(shí)需要等。 1985年,美國(guó)道爾化學(xué)品公司啟動(dòng)了一項(xiàng)MRPDRP聯(lián)合方案,旨在減少存貨對(duì)緩沖需求和制造不確定性的利用。該方案最初在單一的業(yè)務(wù)單位進(jìn)行試驗(yàn),并通過其配送中心網(wǎng)絡(luò)在制成品存貨的管理中大量地實(shí)施。在開發(fā)這一方案之前,道爾公司所使用的各

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