第十四講人員推銷與推銷管理

1、第十四講 人員推銷與推銷技術(shù)第一節(jié)參見教材：第20、21、22、23章現(xiàn)代高效推銷技術(shù)黃恒學(xué) 著。聽故事，坐故事，講故事一、 促銷組合與人員推銷1、 推銷人員是最重要的市場(chǎng)戰(zhàn)斗力2、 人員推銷是最富人性化的促銷方式（1） 促銷方式的多樣化與人性化。（2） 促銷方式的現(xiàn)代化、電子化、自動(dòng)化與人性化（3） 大眾傳播與人際傳播3、 推銷人員是促銷組合中的主導(dǎo)力量（1） 組織者（2） 協(xié)調(diào)者（3） 執(zhí)行者（4） 控制者（5） 咨詢者（6） 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的多樣性。二、 程序化推銷技術(shù)（公式化、標(biāo)準(zhǔn)化推銷）1、 程序化推銷技術(shù)的概念。2、 程序化推銷技術(shù)的基本原則3、 程序化推銷技術(shù)的主要步驟（1） 尋找

2、顧客、審查顧客。（2） 接近顧客、約見顧客。（3） 面談（4） 處理顧客異議（5） 成交三、 尋找顧客的技術(shù)和方法1、 地毯式介紹法。2、 個(gè)人觀察法3、 中心開花法4、 委托助手5、 市場(chǎng)咨詢法6、 廣告開拓法7、 資料查閱法8、 其他準(zhǔn)顧客線索資源第二節(jié)四、 接近顧客的技術(shù)和方法1、 接近的概念2、 接近圈的利用3、 接近的基本原則必要的接近禮儀，大膽、主動(dòng)接近客戶4、 介紹接近法5、 產(chǎn)品接近法6、 饋贈(zèng)接近法，贈(zèng)品選擇7、 贊美接近法8、 馬戲接近法9、 求教接近法10、 好奇接近法11、 利益接近法12、 聊天接近法13、 震驚接近法14、 問題接近法15、 連續(xù)接近法第三節(jié)五、 推

3、銷面談的技術(shù)與藝術(shù)1、 面談的目標(biāo)與原則和氣性、針對(duì)性、靈活性、辯證法、精確性、邏輯性、參與性2、 面談的類型與結(jié)構(gòu)3、 面談氣氛及其調(diào)節(jié)與控制4、 面談提示與演示5、 面談工具的選擇與運(yùn)用六、 顧客異議處理技術(shù)與方法1、 顧客異議的概念2、 顧客異議的基本類型產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、服務(wù)異議、質(zhì)量異議、貨源人員異議、要求異議、財(cái)力異議、購(gòu)買時(shí)間異議3、 顧客異議的主要根源信息不足、購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)、成見偏見、無知、借口、品質(zhì)、服務(wù)、禮儀不當(dāng)4、 顧客異議的基本策略歡迎、重視，必要夸大，妥善處理5、 直接處理法（熱處理）6、 間接處理法（硬處理）7、 利用處理法8、 補(bǔ)償處理法（平衡處理法）9、 放過處理

4、法（冷處理法、軟處理法）10、 詢問處理法11、 預(yù)防處理法七、 成交技術(shù)與方法1、 成交的概念2、 促成交易的基本策略（1） 保持適度成交壓力（2） 識(shí)別成交信號(hào)（3） 把握成交的有利時(shí)機(jī)（4） 消除成交恐懼心理3、 主動(dòng)成交法（請(qǐng)求成交法）4、 選擇成交法5、 小點(diǎn)成交法6、 異議成交法7、 機(jī)會(huì)成交法8、 優(yōu)惠成交法9、 保證成交法10、 假設(shè)成交法八、 推銷技術(shù)培訓(xùn)管理1、 推銷培訓(xùn)的意義（1） 提高市場(chǎng)戰(zhàn)斗力（2） 提升推銷人員素質(zhì)與能力（3） 最好的資金，提高士氣（4） 適應(yīng)市場(chǎng)變化2、 推銷培訓(xùn)的規(guī)劃與預(yù)算（1） 培訓(xùn)計(jì)劃（2） 培訓(xùn)預(yù)算3、 推銷培訓(xùn)的原則（1）制度化 （2）專業(yè)化（3）現(xiàn)代化 （4）多樣化（5）經(jīng)?；?