某科技渠道戰(zhàn)略分析山東大學(xué)

1、騰訊渠道戰(zhàn)略騰訊渠道戰(zhàn)略登陸中企業(yè)簡(jiǎn)介企業(yè)簡(jiǎn)介網(wǎng)游渠道應(yīng)用軟件盈利模式騰訊簡(jiǎn)介：騰訊簡(jiǎn)介：騰訊公司成立于騰訊公司成立于1998年年11月，是目前中國(guó)最月，是目前中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)提供商之一，也是中國(guó)大的互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)提供商之一，也是中國(guó)服務(wù)用戶(hù)最多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一。成立十年服務(wù)用戶(hù)最多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一。成立十年多以來(lái)，騰訊一直秉承一切以用戶(hù)價(jià)值為依多以來(lái)，騰訊一直秉承一切以用戶(hù)價(jià)值為依歸的經(jīng)營(yíng)理念，始終處于穩(wěn)健、高速發(fā)展的歸的經(jīng)營(yíng)理念，始終處于穩(wěn)健、高速發(fā)展的狀態(tài)。狀態(tài)。2004年年6月月16日，騰訊公司在香港聯(lián)交日，騰訊公司在香港聯(lián)交所主板公開(kāi)上市（股票代號(hào)所主板公開(kāi)上市（股票代號(hào)70

2、0）。）。 四大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)四大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 騰訊網(wǎng)（QQ.com） 游戲 拍拍網(wǎng) QQ 騰訊企業(yè)成長(zhǎng)歷史 所有產(chǎn)品展示企業(yè)成長(zhǎng)歷史 所有產(chǎn)品展示產(chǎn)品網(wǎng)游渠道企業(yè)簡(jiǎn)介網(wǎng)游渠道應(yīng)用軟件盈利模式2931 網(wǎng)絡(luò)游戲渠道商：為最終端用戶(hù)提供支付手段的并以此獲得利潤(rùn)的商家，通過(guò)店面、網(wǎng)絡(luò)游戲渠道商：為最終端用戶(hù)提供支付手段的并以此獲得利潤(rùn)的商家，通過(guò)店面、網(wǎng)吧、網(wǎng)站或電子商務(wù)平臺(tái)等通過(guò)將網(wǎng)絡(luò)游戲及其相關(guān)產(chǎn)品推向用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的商家，網(wǎng)吧、網(wǎng)站或電子商務(wù)平臺(tái)等通過(guò)將網(wǎng)絡(luò)游戲及其相關(guān)產(chǎn)品推向用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的商家，其中分為其中分為2 2種：種： 一種是網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)商自身建立的渠道，比如盛大。一種是網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)商自身建立的渠道，比

3、如盛大。 另一種則是純粹的第三方渠道商，比如連邦，駿網(wǎng)。另一種則是純粹的第三方渠道商，比如連邦，駿網(wǎng)。 淘寶作為淘寶作為C2CC2C的平臺(tái)，是一種特殊的第三方渠道商的平臺(tái)，是一種特殊的第三方渠道商 網(wǎng)絡(luò)游戲渠道商由于和消費(fèi)終端關(guān)系緊密，一般兼有線(xiàn)下推廣商的職能網(wǎng)絡(luò)游戲渠道商由于和消費(fèi)終端關(guān)系緊密，一般兼有線(xiàn)下推廣商的職能32 騰訊騰訊自身自身渠道合作伙伴有代理商、在線(xiàn)卡直銷(xiāo)商與采渠道合作伙伴有代理商、在線(xiàn)卡直銷(xiāo)商與采購(gòu)商三種類(lèi)型。購(gòu)商三種類(lèi)型。 代理商代理商:是指獲得授權(quán)可從騰訊公司采購(gòu)是指獲得授權(quán)可從騰訊公司采購(gòu)Q幣相關(guān)產(chǎn)品，在指定區(qū)域進(jìn)幣相關(guān)產(chǎn)品，在指定區(qū)域進(jìn)行分銷(xiāo)，并根據(jù)本地消耗業(yè)績(jī)享有

4、銷(xiāo)售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)的合作伙伴。行分銷(xiāo)，并根據(jù)本地消耗業(yè)績(jī)享有銷(xiāo)售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)的合作伙伴。 在線(xiàn)卡直銷(xiāo)商在線(xiàn)卡直銷(xiāo)商:是指從騰訊是指從騰訊Q幣代理商處采購(gòu)幣代理商處采購(gòu)QQ在線(xiàn)卡進(jìn)行銷(xiāo)售，在線(xiàn)卡進(jìn)行銷(xiāo)售，并可與隸屬同一上級(jí)代理商的直銷(xiāo)商相互轉(zhuǎn)賬的合作伙伴并可與隸屬同一上級(jí)代理商的直銷(xiāo)商相互轉(zhuǎn)賬的合作伙伴。 采購(gòu)商采購(gòu)商:是指獲得授權(quán)可從騰訊公司采購(gòu)是指獲得授權(quán)可從騰訊公司采購(gòu)Q幣相關(guān)產(chǎn)品用于產(chǎn)品或業(yè)務(wù)幣相關(guān)產(chǎn)品用于產(chǎn)品或業(yè)務(wù)推廣、促銷(xiāo)，不享有銷(xiāo)售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)的的合作伙伴。推廣、促銷(xiāo)，不享有銷(xiāo)售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)的的合作伙伴。33網(wǎng)絡(luò)游戲渠道商網(wǎng)絡(luò)游戲渠道商在騰訊對(duì)應(yīng)的各個(gè)部門(mén)：在騰訊對(duì)應(yīng)的各個(gè)部門(mén)：互娛渠道部：互娛渠道

5、部：QQQQ卡，卡，esalesesales，分銷(xiāo)商管理，分銷(xiāo)商管理在線(xiàn)支付部：網(wǎng)上銀行和財(cái)付通等支付平臺(tái)的建設(shè)在線(xiàn)支付部：網(wǎng)上銀行和財(cái)付通等支付平臺(tái)的建設(shè)電信事業(yè)部：聲訊電話(huà)，寬帶支付電信事業(yè)部：聲訊電話(huà)，寬帶支付移動(dòng)通信部：手機(jī)支付渠道移動(dòng)通信部：手機(jī)支付渠道 34 網(wǎng)吧：網(wǎng)吧：最基本的渠道，渠道商通過(guò)和網(wǎng)吧業(yè)主的聯(lián)合，通過(guò)網(wǎng)吧銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)游戲相關(guān)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店：專(zhuān)賣(mài)店：傳統(tǒng)的方式，比如連邦，在出手電子軟件的同時(shí)也進(jìn)行諸如點(diǎn)卡的銷(xiāo)售書(shū)報(bào)亭：書(shū)報(bào)亭：政府支持的渠道，為了便民，因此覆蓋面非常之廣，同時(shí)也是渠道商另一個(gè)聯(lián)合點(diǎn)網(wǎng)上銀行：網(wǎng)上銀行：這個(gè)渠道多用于網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)商自主建立，第三方渠道商雖然同樣會(huì)

6、建立但效果和性質(zhì)不相同。電話(huà)與手機(jī)：電話(huà)與手機(jī)：與移動(dòng)及聯(lián)通、與電信及網(wǎng)通渠道合作，實(shí)際上的第三方代收費(fèi)業(yè)務(wù)合作產(chǎn)品類(lèi)型合作產(chǎn)品類(lèi)型-在騰訊在騰訊騰訊QQ在線(xiàn)卡：即原Esales在線(xiàn)直充Q幣。是指無(wú)實(shí)物，只能通過(guò)騰訊QQ卡在線(xiàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)存儲(chǔ)、流通的Q幣充值卡。 騰訊QQ實(shí)物卡：是一種具有實(shí)物載體的Q幣充值卡，設(shè)有卡號(hào)和密碼，可以在卡面載明的有效期內(nèi)使用。 騰訊QQ電子卡：即原騰訊QQ虛擬卡。是一種電子形態(tài)的Q幣充值卡，沒(méi)有實(shí)物載體，設(shè)有卡號(hào)和密碼，可以在我方告知的有效期內(nèi)使用。 36支付在線(xiàn)渠道財(cái)付通網(wǎng)銀寬帶線(xiàn)下渠道QQ卡聲訊語(yǔ)音業(yè)務(wù)第三方代收渠道Esales手機(jī)包月/短信分銷(xiāo)渠道駿網(wǎng)淘寶Q幣/

7、Q點(diǎn)QQ幻想的支付渠道舉例幻想的支付渠道舉例38網(wǎng)絡(luò)游戲推廣簡(jiǎn)而言之就是拉人進(jìn)來(lái)玩，讓更多的人知道這個(gè)游戲。說(shuō)的復(fù)雜一點(diǎn)就是：通過(guò)各種渠道、媒體，利用廣告、海報(bào)、推廣員系統(tǒng)等方式將網(wǎng)絡(luò)游戲這一產(chǎn)品向大眾進(jìn)行宣傳，促使、吸引更多的用戶(hù)進(jìn)入。其具體的職責(zé)：拉人！進(jìn)一步就是：增加真實(shí)的、有效的、付費(fèi)用戶(hù)。其具體的職責(zé)：拉人！進(jìn)一步就是：增加真實(shí)的、有效的、付費(fèi)用戶(hù)。綜合項(xiàng)目組：市場(chǎng)推廣計(jì)劃的整體規(guī)劃，產(chǎn)品概念，推廣目標(biāo)的制定市場(chǎng)部：推廣計(jì)劃的制定和執(zhí)行，媒體廣告的投放和內(nèi)部資源的分配執(zhí)行渠道部和片區(qū)：線(xiàn)下推廣的執(zhí)行和反饋渠道部和片區(qū)：線(xiàn)下推廣的執(zhí)行和反饋無(wú)線(xiàn)產(chǎn)品部、電信事業(yè)部等：各種內(nèi)部合作推廣的執(zhí)

8、行公司廣告部、市場(chǎng)部BD組：各種異業(yè)合作的資源和執(zhí)行應(yīng)用軟件企業(yè)簡(jiǎn)介網(wǎng)游渠道應(yīng)用軟件盈利模式松下無(wú)愧世人贊，索尼也可逞武功。推陳出新真君子，借鑒更新亦英雄。南征北戰(zhàn)南征北戰(zhàn)Q Q 強(qiáng)行綁用戶(hù)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)頭空。復(fù)制萬(wàn)歲復(fù)制萬(wàn)歲拍拍搜搜純模仿，視音微博拿來(lái)用。郵箱不及漂流瓶，積分下載成旋風(fēng)。壟斷無(wú)敵壟斷無(wú)敵又欲踐踏殺毒業(yè)，鴻祎拍案天下驚。聯(lián)合聲明至用戶(hù)，挾持會(huì)員逞道行。得渠道，得天下得渠道，得天下即時(shí)聊天一工具，全憑剛性渠道硬。試問(wèn)天下誰(shuí)最賤，騰訊公司馬化騰。推陳出新真君子，借鑒更新亦英雄。松下無(wú)愧世人贊，索尼也可逞武功。Q Q 強(qiáng)行綁用戶(hù)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)頭空。拍拍搜搜純模仿，視音微博拿來(lái)用。郵箱不及

9、漂流瓶，積分下載成旋風(fēng)。又欲踐踏殺毒業(yè)，鴻祎拍案天下驚。聯(lián)合聲明至用戶(hù)，挾持會(huì)員逞道行。及時(shí)聊天一工具，全憑剛性渠道硬。試問(wèn)天下誰(shuí)最賤，騰訊公司馬化騰。 盈利模式盈利模式應(yīng)用軟件網(wǎng)游渠道企業(yè)簡(jiǎn)介盈利模式54 可以看到，2000年11月以前，騰訊公司的收入水平很低，靠創(chuàng)業(yè)原始資金苦苦支撐；2004年以前，騰訊公司的利潤(rùn)收入主要來(lái)源于無(wú)線(xiàn)固網(wǎng)增值，即由移動(dòng)QQ等帶來(lái)的收入，而網(wǎng)絡(luò)廣告的收入較少，2004年以后，互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)的收入占據(jù)主導(dǎo)地位，成為騰訊公司的重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，尤其是網(wǎng)絡(luò)游戲的開(kāi)發(fā)讓騰訊公司的盈利水平大幅度提高，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)廣告的收入水平也在逐步上升。55關(guān)于騰訊網(wǎng)的盈利，主要來(lái)自三方面：

10、（1）互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)：括“QQ空間”、“QQ 會(huì)員”、“QQ 秀”、“QQ 寵物” 以及騰訊網(wǎng)自己開(kāi)發(fā)的一些游戲：比如：地下城勇士、穿越火線(xiàn)、QQ 游戲等（2）移動(dòng)及電信增值服務(wù)：括捆綁短信包月服務(wù)和手機(jī)游戲業(yè)務(wù)。具體表現(xiàn)有移動(dòng)QQ、手機(jī)圖片鈴聲下載等。騰訊公司還持續(xù)在現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)各類(lèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，包括WAP 門(mén)戶(hù)、即時(shí)通信、社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和游戲（3）網(wǎng)絡(luò)廣告騰訊成功因素分析4C 理論是由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家羅伯特 勞特伯恩教授在1990年提出的，它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者、成本、便利和溝通。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿(mǎn)意放在第一位，其次是努力

11、降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷(xiāo)售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。其實(shí)騰訊的成功也可以用4C 理論來(lái)進(jìn)行分析。571、消費(fèi)者58592、成本騰訊網(wǎng)在收取會(huì)員費(fèi)等方面也經(jīng)常舉行一些促銷(xiāo)打折活動(dòng)。如QQ 會(huì)員包年就享受多少折的優(yōu)惠等，這是從貨幣成本考慮。還有就是從時(shí)間和精力成本上，騰訊網(wǎng)也是最大限度的減少消費(fèi)者花費(fèi)時(shí)間和精力獲取信息。比如迷你首頁(yè)和彈出式消息的報(bào)道。這種方式在很大程度上減少了網(wǎng)民搜索和甄別信息的時(shí)間和精力成本。而且很多用戶(hù)把這種方式變成了瀏覽新聞的習(xí)慣，這就直接導(dǎo)致騰訊網(wǎng)的點(diǎn)擊率上升，從而使得網(wǎng)絡(luò)廣告的收費(fèi)也

12、增多，而且習(xí)慣一旦養(yǎng)成，就會(huì)形成一股巨大的力量左右著人們的行為。60 騰訊QQ很善于將各個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，由一個(gè)業(yè)務(wù)帶動(dòng)另一個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)展。QQ后來(lái)開(kāi)發(fā)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，也是借助QQ得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)使得后來(lái)者居上，在中國(guó)網(wǎng)站中排名第二，僅次于百度搜索引擎，超過(guò)了網(wǎng)易、新浪等專(zhuān)業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。騰訊很善于利用現(xiàn)有的客戶(hù)資源，客戶(hù)登錄后的騰訊迷你首頁(yè)以及在線(xiàn)狀態(tài)的即時(shí)新聞提醒，很好地利用了QQ軟件巨大用戶(hù)群的優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)騰訊門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的快速發(fā)展，這是其他門(mén)戶(hù)網(wǎng)站不具有的資源優(yōu)勢(shì)，這種資源優(yōu)勢(shì)在騰訊得到了很好的發(fā)揮。3、便利614、溝通 騰訊網(wǎng)和網(wǎng)民的溝通可謂方式多樣，下面就例舉一些方式：第一種在進(jìn)行廣告營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候讓騰訊的受眾加入，形成一種