step2電話開場四步法

1、電話銷售開場白電話銷售開場白2.電話開場四步法3.如何減少開場拒絕張先生，您公司是做什么的？你連我是做什么的都不知道，怎么保證你的產(chǎn)品對我有用?場景A場景B場景C場景D張先生，您好！我姓孫，你打錯了！張先生，和您通話真的特別愉快謝謝，不過我問一下，你到底有什么事？張先生，我剛給您介紹的這款產(chǎn)品是不是性價比很高？聽著真的不錯，不過這事不歸我管，我是值班的為什么我們的電話總是無效？THINK!THINK!無效的4不原因不準(zhǔn)備談資話題不說明來電意圖不找能做主的人不辨別資料效果有效開場需要解決的四個問題有效開場需要解決的四個問題2.電話開場四步法3.如何減少開場拒絕1234判斷提問有效開場有效開場四步

2、法四步法甄別資料的有效性，避免聊了半天才發(fā)現(xiàn)找錯對象，白白浪費時間您好，請問是（無錫*有限公司）公司的（王）總/經(jīng)理嗎？電話通了，必須首先確認(rèn)公司名稱和此號碼主人是否正確個人客戶直接稱呼先生（女士）如資料有誤，迅速追問對方姓名和公司，避免資料白白浪費第一步：確認(rèn)公司和姓名第一步：確認(rèn)公司和姓名這些信息很重要，在寶典中搜索，就能在談話中充當(dāng)行業(yè)專家，讓你和客戶更有話可聊咱們公司是做XXX產(chǎn)品（或XXX服務(wù)）的嗎？通電話前務(wù)必打開客戶網(wǎng)頁或相關(guān)信息頁，準(zhǔn)確了解客戶的主營產(chǎn)品和服務(wù)，對產(chǎn)品和服務(wù)不了解的還應(yīng)繼續(xù)了解問的同時，在銷售寶典中搜索客戶產(chǎn)品，為后面的談話做好準(zhǔn)備 （見課程銷售寶典應(yīng)用）第二步

3、：確認(rèn)產(chǎn)品和服務(wù)第二步：確認(rèn)產(chǎn)品和服務(wù)通過自信的語氣和準(zhǔn)確的自我信息和通話目的，體現(xiàn)自身專業(yè)形象，建立起與客戶間的初步信任我是搜狗的XXX，看到很多人最近在搜您的產(chǎn)品（服務(wù)）可以給自己使用一個身份，如：推廣專員、搜索營銷顧問等，樹立專業(yè)形象語速平緩，不宜過快導(dǎo)致聽不清，過慢感覺不自信介紹自己全名，但可以加一句：“您可以叫我小趙”，以加深對方印象第三步：自我介紹說來意第三步：自我介紹說來意如果對方不是直接負責(zé)人或影響決策的人，介紹太多就沒有意義，要辦法找到能決定做百度的負責(zé)人請問公司宣傳方面是您負責(zé)嗎？ 注意通過對方的回答來判定是不是直接負責(zé)人（或影響決策的人）如果不是直接關(guān)系人（負責(zé)人或決策人

4、及影響決策人），應(yīng)馬上追問具體聯(lián)系人信息（姓名、電話等）對于對方提供的關(guān)系人信息要表示感謝第四步：確認(rèn)是否決策人第四步：確認(rèn)是否決策人2.電話開場四步法3.如何減少開場拒絕接到銷售電話，你如何拒絕對方？不需要做過了你留個電話，需要再聯(lián)系你先發(fā)份資料過來了解一下老板不在，回頭再打吧我這是前臺，你找誰這事不歸我管，不清楚開會呢，晚點再說這會兒很忙，沒時間正在外地出差開場白階段常見的客戶拒絕理由開場白階段常見的客戶拒絕理由真的嗎？開場白階段客戶拒絕理由分類開場白階段客戶拒絕理由分類負面印象敷衍了事人沒找對來的不巧不需要做過了你留個電話，需要再聯(lián)系你先發(fā)份資料過來了解一下老板不在，回頭再打吧我這是前臺

5、，你找誰這事不歸我管，不清楚開會呢，晚點再說這會兒很忙，沒時間正在外地出差開場拒絕理由：負面印象開場拒絕理由：負面印象典型表現(xiàn)：做過了/你們經(jīng)常來電話/以前用過/別在打了，不需要原因分析：確實有過不良的用戶體驗，所以一旦再次接觸則產(chǎn)生不佳的聯(lián)想應(yīng)對策略：1.重復(fù)確認(rèn)客戶的拒絕原因2.表示理解認(rèn)同3.直接切入確認(rèn)是否決策人4.利用客戶反饋的信息，解釋說明目前新改良變化或正確的結(jié)果（接激發(fā)興趣）話術(shù)示例：客戶：別再打了，不需要。銷售：您說別再打了，那看來我們曾經(jīng)很多人給您打電話吧？客戶：是啊，我每天都接到你們的電話。銷售：哦，真的是挺讓人覺得煩的，而且也耽誤您的工作了，先生我多問一句，咱們營銷推廣

6、這塊就是您負責(zé)吧？客戶：對。銷售：先生，我們這么打電話給您是挺不好的，但正是因為我們發(fā)現(xiàn)了一些您行業(yè)的推廣機會，所以特別希望把這些信息告訴您，您看能不能給我?guī)追昼姇r間和您介紹一下開場拒絕理由：敷衍了事開場拒絕理由：敷衍了事典型表現(xiàn)：你留個電話/先發(fā)份資料過來/不需要原因分析：沒有意識到需求急迫性不是決策人習(xí)慣性拒絕應(yīng)對策略：1.認(rèn)同接收對方建議2.確認(rèn)對方是否決策人3.非決策人：向?qū)Ψ皆儐枦Q策人聯(lián)系方式 是決策人：根據(jù)對方拒絕理由追問深挖3.說明致電意圖直接激發(fā)興趣4.如對方無明確回應(yīng)，則與對方確認(rèn)下次通話時間話術(shù)示例：客戶：你先發(fā)份資料過來吧。銷售：沒問題，您的郵箱是？銷售：好的，先生我再問

7、一下，營銷推廣這塊是您負責(zé)吧？客戶：對。銷售：哦，那您希望先看一下資料是要和其他同事研究一下還是有其他原因呢？客戶：我這每天都接到好多公司讓我們做推廣，我們要比較一下再決定銷售：那太好了，每天都有3706個客戶在搜狗上尋找玫瑰花這種產(chǎn)品，絕對是最有效的。銷售：我今天先發(fā)資料給您，您看一下，后天我再電話和您溝通一下，看看有什么問題可以幫您解答一下？開場拒絕理由：人沒找對開場拒絕理由：人沒找對典型表現(xiàn)：我這是前臺/這事不歸我管/老板不在原因分析：前臺有攔截銷售電話的職責(zé)確實沒找對人應(yīng)對策略：直接法1.表明來意，向客戶提供有幫助的具體數(shù)據(jù)，說明事情的重要性2.詢問具體決策人姓名及聯(lián)系方式迂回法1.表

8、示非首次拜訪或已與決策人約好 表示自己是決策人的客戶或朋友2.要求對方轉(zhuǎn)接話術(shù)示例： 直接法客戶：您好，XXX公司，請問您找哪位？銷售：我是搜狗銷售代表XXX，現(xiàn)在每天有3706個客戶在搜狗上尋找玫瑰花這種產(chǎn)品，這都是你們的潛在客戶，所以我想和咱們市場部的負責(zé)人溝通一下，麻煩您給轉(zhuǎn)接一下。客戶：好的，請稍等。迂回法客戶：您好，XXX公司，請問您找哪位？銷售：你好！幫我轉(zhuǎn)一下你們李總，或者把他分機號告訴我，謝謝?？蛻簦耗宜惺聠幔夸N售：我是他客戶，和他約好上午十點打電話到公司，說說我們合作的事！ 給我轉(zhuǎn)一下。開場拒絕理由：來的不巧開場拒絕理由：來的不巧典型表現(xiàn)：我這會兒很忙/開會呢/開車呢/出差呢/休假呢/老板沒在原因分析：敷衍了事的借口確實不方便應(yīng)對策略：1.表示理解認(rèn)同2.說明來意，并向客戶提供有幫助的具體數(shù)據(jù)3.詢問確定下次溝通的準(zhǔn)確時間 如果對方給出的時間不準(zhǔn)確，需要近一步確認(rèn)準(zhǔn)確時間話術(shù)示例：客戶：我現(xiàn)在在開車呢。銷售：呦，那這個時間打給您真的不太合適。我是搜狗的銷售代表XXX，我們發(fā)現(xiàn)每天有370