合肥市煙草公司中華品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上合肥市煙草公司中華品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案為深入貫徹落實(shí)國(guó)家局、省局提出的行業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)新思路，與上海煙草集團(tuán)協(xié)同做好中華品牌卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作，達(dá)到中華煙在區(qū)域市場(chǎng)“全覆蓋、動(dòng)平衡、不斷貨、不積壓、不波動(dòng)”的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，合肥市煙草公司特制定本方案。一、基本原則以“精準(zhǔn)定位、有機(jī)對(duì)接、突出品牌、全面提升”為指導(dǎo)，在零售終端信息采集與反饋、市場(chǎng)信息分析與共享、貨源銜接與供應(yīng)等環(huán)節(jié)進(jìn)一步深化操作內(nèi)容。并遵循上海煙草集團(tuán)實(shí)施方案為基礎(chǔ)、市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、中華品牌價(jià)值提升為重點(diǎn)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)原則，全力做好跟進(jìn)和配合，并從合肥實(shí)際出發(fā)，不斷調(diào)整優(yōu)化市場(chǎng)格局，持續(xù)保持中華品牌的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，保證該品牌在

2、區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定成長(zhǎng)。二、總體目標(biāo)按照“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”的總體要求，做到“營(yíng)銷(xiāo)四精準(zhǔn)”，即：市場(chǎng)細(xì)分精準(zhǔn)、品牌定位精準(zhǔn)、價(jià)值傳遞精準(zhǔn)、工商對(duì)接精準(zhǔn)，提高對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)性變化的預(yù)測(cè)能力，對(duì)消費(fèi)者的需求及變化特點(diǎn)把握能力，對(duì)品牌文化塑造與品牌價(jià)值提升運(yùn)作能力，努力使“中華”品牌在合肥市場(chǎng)保持平穩(wěn)的發(fā)展，達(dá)到“依據(jù)狀態(tài)、全面覆蓋、動(dòng)態(tài)匹配、全程服務(wù)”和“不斷檔、不積壓、穩(wěn)價(jià)格、促銷(xiāo)售”的目標(biāo)。三、操作思路以上海煙草集團(tuán)中華精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案為基礎(chǔ)，建立零售終端目標(biāo)零售客戶選擇和分類管理體系、信息協(xié)同采集體系、投放策略制定與調(diào)整體系、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果評(píng)估體系，從培育和發(fā)展穩(wěn)定的目標(biāo)零售客戶出發(fā)，逐步擴(kuò)

3、大市場(chǎng)覆蓋率、目標(biāo)零售客戶鋪貨率，在確保市場(chǎng)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上促進(jìn)品牌的發(fā)展。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)著重圍繞“五率”做好跟進(jìn)和配合: 在覆蓋率上：根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際，合肥煙草全面實(shí)現(xiàn)全市七個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部市場(chǎng)全覆蓋、七類零售業(yè)態(tài)全覆蓋、城鄉(xiāng)市場(chǎng)全覆蓋，努力提升市場(chǎng)覆蓋的范圍和廣度。在鋪貨率上：采取精細(xì)化投放的客戶細(xì)分策略，與上煙集團(tuán)協(xié)同制定中華品牌零售戶入網(wǎng)和上柜銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)，使中華品牌能夠“擺得住、賣(mài)得出、銷(xiāo)得好”，綜合運(yùn)用范圍和數(shù)量的調(diào)節(jié)杠桿，合理制定鋪貨率。在動(dòng)銷(xiāo)率上：充分發(fā)揮省公司210戶分布不同區(qū)域及業(yè)態(tài)的信息點(diǎn)的信息支撐功能鍵，每周把握客戶動(dòng)銷(xiāo)情況，并充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的職能，通過(guò)走訪客戶，動(dòng)態(tài)把握中華品牌動(dòng)銷(xiāo)率，準(zhǔn)確把

4、握市場(chǎng)需求，精細(xì)掌握投放節(jié)奏，保證市場(chǎng)處于正常動(dòng)銷(xiāo)水平。在斷貨率上：實(shí)時(shí)掌握不同時(shí)期、不同業(yè)態(tài)、不同規(guī)格的中華品牌的斷貨情況，追求精準(zhǔn)的需求預(yù)測(cè)和需求供給，全面控制斷貨率。在成長(zhǎng)率上：圍繞中華品牌銷(xiāo)量的增減、市場(chǎng)份額的增減、進(jìn)貨戶數(shù)的增減、戶均量的增減等四個(gè)因素，與上煙集團(tuán)共同定期分析、審視中華品牌在合肥市場(chǎng)的走勢(shì)，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，改善營(yíng)銷(xiāo)管理，使“三維五率”成為規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的工商對(duì)接“語(yǔ)言”，成為工商協(xié)同培育品牌的長(zhǎng)效機(jī)制。配合“五率”目標(biāo)，配套建立相關(guān)機(jī)制：、建立精中華品牌信息監(jiān)測(cè)、分析與共享機(jī)制著力從“三維”看市場(chǎng)、“五率”作評(píng)價(jià)，通過(guò)終端信息機(jī)、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)等，力爭(zhēng)完整、真實(shí)、適時(shí)地采

5、集零售客戶購(gòu)、銷(xiāo)、存、價(jià)、利等多維度信息，運(yùn)用“三維五率”新方法對(duì)“活信息”進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，用“五率”評(píng)價(jià)品牌表現(xiàn)，努力摸索社會(huì)庫(kù)存與市場(chǎng)價(jià)格之間的關(guān)系，并與上海煙草實(shí)現(xiàn)中華品牌信息共享。2、與上海煙草共同探索供應(yīng)商管理中華品牌庫(kù)存機(jī)制。與上海煙草集團(tuán)共同制定基于存銷(xiāo)比的中華品牌庫(kù)存管理辦法（包括商業(yè)庫(kù)存和零售戶庫(kù)存管理），共同設(shè)定“中華”庫(kù)存預(yù)警線，實(shí)行工業(yè)管理商業(yè)庫(kù)存，在銷(xiāo)售旺季根據(jù)市場(chǎng)需求實(shí)行“中華”產(chǎn)品實(shí)時(shí)補(bǔ)貨。四、措施保障為保證中華品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)穩(wěn)步實(shí)施，合肥煙草將著力抓好以下工作：1、加強(qiáng)客戶細(xì)分，滿足精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)要求圍繞客戶關(guān)系管理理念，將目標(biāo)零售客戶進(jìn)行分類管理，在國(guó)家局42小類業(yè)態(tài)分

6、類基礎(chǔ)上，進(jìn)一步進(jìn)行細(xì)分，并建立支持精細(xì)化投放的客戶分類體系，建立有針對(duì)性的銷(xiāo)售策略、服務(wù)策略、管理策略，并通過(guò)動(dòng)態(tài)調(diào)整，根據(jù)零售客戶的銷(xiāo)售能力變化及時(shí)調(diào)整分類屬性，持續(xù)優(yōu)化目標(biāo)零售客戶的布局。2、分工協(xié)助，保證精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)順利開(kāi)展市局（公司）作為執(zhí)行層，充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體作用，圍繞“三維五率”，運(yùn)用有效方法和工具分析、把握市場(chǎng)；做好區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分，有針對(duì)性地制定貨源投放策略、品牌營(yíng)銷(xiāo)策略；進(jìn)一步完善客戶服務(wù)體系，打牢網(wǎng)建基礎(chǔ)；始終保持打假高壓態(tài)勢(shì)，確保市場(chǎng)規(guī)范；加強(qiáng)“兩基”管理，在全面精細(xì)管理和以客戶經(jīng)理為核心的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)提升上下功夫。縣局（營(yíng)銷(xiāo)部）作為操作層，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，不斷提高市場(chǎng)凈化率；做好信息采集和上報(bào)工作，成為行業(yè)最前沿、最直接、最敏感的市場(chǎng)觸角；深化客戶關(guān)系，強(qiáng)化培育能力，使中華品牌扎根市場(chǎng)、扎根消費(fèi)者。通過(guò)建立市、縣級(jí)分層定位、清晰職責(zé)、統(tǒng)一有序、資源整合的組織保障體系和工作機(jī)制，做到“深度營(yíng)銷(xiāo)、精耕細(xì)作、有的放矢、到點(diǎn)到面、到戶到條”，實(shí)現(xiàn)中華品牌在區(qū)域市場(chǎng)全覆蓋，形成中華品牌“覆蓋廣、動(dòng)銷(xiāo)快、價(jià)格穩(wěn)、口碑好”的良好局面。3、提升能力，為中華品牌發(fā)展保駕護(hù)航 把精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作制度化、工具化，落實(shí)到人，是中華品牌在合肥市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展的根本保障。加強(qiáng)客戶