房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)

1、房地產(chǎn)銷售知識(shí)培訓(xùn)20162016年年7 7月月 房地產(chǎn)房地產(chǎn)銷售技巧是整個(gè)房地產(chǎn)活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)，是直接產(chǎn)生效益的環(huán)銷售技巧是整個(gè)房地產(chǎn)活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)，是直接產(chǎn)生效益的環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)銷售人員是整個(gè)銷售活動(dòng)的執(zhí)行者，因此銷售人員的作用就顯得至節(jié)，房地產(chǎn)銷售人員是整個(gè)銷售活動(dòng)的執(zhí)行者，因此銷售人員的作用就顯得至關(guān)重要關(guān)重要。 由銷售由銷售人員在銷售過程中的人員在銷售過程中的重要性重要性，決定決定了銷售人員的薪水待遇高于一般了銷售人員的薪水待遇高于一般其他職業(yè)人員的薪水，成為喜歡挑戰(zhàn)的年輕人向往的職業(yè)。如何掌握房地產(chǎn)銷其他職業(yè)人員的薪水，成為喜歡挑戰(zhàn)的年輕人向往的職業(yè)。如何掌握房地產(chǎn)銷售技巧，

2、如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員；如何爭取每一位客戶；如何把握客戶售技巧，如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員；如何爭取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征的心理特征1 1第二節(jié)第二節(jié) 客戶購買動(dòng)機(jī)之研判客戶購買動(dòng)機(jī)之研判第三節(jié)第三節(jié) 銷售銷售九九招式招式第一節(jié)第一節(jié) 成功的銷售要素成功的銷售要素2 23 34 4第四節(jié)第四節(jié) 銷售銷售技巧技巧5 5. .1 1. .1 1第六節(jié)第六節(jié) 結(jié)束推銷的方法結(jié)束推銷的方法第五節(jié)第五節(jié) 客戶客戶提出反對(duì)意見的提出反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)辦法應(yīng)對(duì)辦法6 67 7. .1 1. .1 1第八節(jié)第八節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫應(yīng)付難纏客戶的功夫第七節(jié)第七節(jié) 客戶類型分析與對(duì)策客戶類型分析與對(duì)

3、策8 8目目 錄錄第一節(jié)第一節(jié) 成功的銷售要素成功的銷售要素要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。u專業(yè)知識(shí) 一個(gè)銷售人員必須充分一個(gè)銷售人員必須充分具備自身具備自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識(shí)，業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識(shí)，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語，才能對(duì)客戶詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭取客戶的專業(yè)術(shù)語，才能對(duì)客

4、戶詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。訂單，達(dá)到銷售目的。第一節(jié)第一節(jié) 成功的銷售要素成功的銷售要素要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。u六心六心1.耐心耐心凡從事高價(jià)位商品的銷售工作，必須對(duì)客戶作長期而耐心的訴求與說明2.關(guān)心關(guān)心要站在消費(fèi)者的立場去考慮他們的各項(xiàng)問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任3.熱心熱心熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成購買目的4.誠心誠心銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙5.決心決心接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不

5、可猶豫不決，錯(cuò)失良機(jī)6.旺盛的進(jìn)取心旺盛的進(jìn)取心為自己制定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)第一節(jié)第一節(jié) 成功的銷售要素成功的銷售要素要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。u八力八力1.觀察力觀察力要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向， 面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法2.理解力理解力要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題3.創(chuàng)造力創(chuàng)造力新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)4.想象力想象力要在土地及商品房尚未

6、興建以前，就能想象出它未來的遠(yuǎn)景，加以對(duì)個(gè)案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明第一節(jié)第一節(jié) 成功的銷售要素成功的銷售要素要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。u八力八力5.記憶力記憶力房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對(duì)每個(gè)客戶作最好的說明和服務(wù)6.判斷力判斷力良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄7.說服力說服力有強(qiáng)勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn)，常能贏得客戶的心動(dòng)而成交8.分析力分析力站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展

7、潛力，并比較附近土地加以個(gè)案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算第一節(jié)第一節(jié) 成功的銷售要素成功的銷售要素要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。u豐富的常識(shí)豐富的常識(shí) 與客戶洽談時(shí)，除了交換專業(yè)知識(shí)的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識(shí)與靈活的談話技巧，可若銷售人員具有豐富的常識(shí)與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強(qiáng)化銷售時(shí)的借以縮短與客戶的距離，強(qiáng)化銷售時(shí)的影響力影響力。1 1. .1 1. .1 1第二節(jié)第二節(jié) 客戶購買動(dòng)機(jī)之研判客戶購買動(dòng)機(jī)之研判第三節(jié)第三節(jié) 銷售銷售九九招式招

8、式第一節(jié)第一節(jié) 成功的銷售要素成功的銷售要素2 23 34 4第四節(jié)第四節(jié) 銷售銷售技巧技巧5 5. .1 1. .1 1第六節(jié)第六節(jié) 結(jié)束推銷的方法結(jié)束推銷的方法第五節(jié)第五節(jié) 客戶客戶提出反對(duì)意見的提出反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)辦法應(yīng)對(duì)辦法6 67 7. .1 1. .1 1第八節(jié)第八節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫應(yīng)付難纏客戶的功夫第七節(jié)第七節(jié) 客戶類型分析與對(duì)策客戶類型分析與對(duì)策8 8目目 錄錄第二第二節(jié)節(jié) 客戶客戶購買動(dòng)機(jī)之研購買動(dòng)機(jī)之研判判 1.1.投資性投資性如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù) 2.2.需求性需求性多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)

9、商之購買行為。產(chǎn)品對(duì)象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買 3.3.投機(jī)性投機(jī)性為短期資金之流通運(yùn)用并預(yù)期增值或因物價(jià)波動(dòng)，而產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，并于短期內(nèi)即預(yù)期拋售之購買行為 4.4.保值性保值性因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購買商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值1 1. .1 1. .1 1第二節(jié)第二節(jié) 客戶購買動(dòng)機(jī)之研判客戶購買動(dòng)機(jī)之研判第三節(jié)第三節(jié) 銷售九招式銷售九招式第一節(jié)第一節(jié) 成功的銷售要素成功的銷售要素2 23 34 4第四節(jié)第四節(jié) 銷售銷售技巧技巧5 5. .1 1. .1 1第六節(jié)第六節(jié) 結(jié)束推銷的方法結(jié)束推銷的方法第五節(jié)第五節(jié) 客戶客戶提出反對(duì)意見

10、的提出反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)辦法應(yīng)對(duì)辦法6 67 7. .1 1. .1 1第八節(jié)第八節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫應(yīng)付難纏客戶的功夫第七節(jié)第七節(jié) 客戶類型分析與對(duì)策客戶類型分析與對(duì)策8 8目目 錄錄第三節(jié)第三節(jié) 銷售九招式銷售九招式1.1.接待接待 以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅(jiān)定的信心去接觸每一位客戶2.介紹介紹 介紹的重點(diǎn)應(yīng)注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢、價(jià)位、景觀、交通、市場、學(xué)校（產(chǎn)品的特殊性加以介紹），但宜采用漸進(jìn)的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生反感，且能有深刻印象與購買的欲望3.觀察觀察 對(duì)客戶加以進(jìn)一步分析與觀察，找出有購買意愿可能性者，加以把握4.反問反問 與客戶交談之中，反問

11、客戶?？梢岳舜司嚯x，試著以客戶身份，替客戶著想的反問中，探索購買意愿的大小第三節(jié)第三節(jié) 銷售九招式銷售九招式5 5. .判斷判斷 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，判斷客戶的反映，或根據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實(shí)際購買力6.6.迎合迎合 在推銷商品時(shí)，有時(shí)不得不作迎合性的訴求，當(dāng)場對(duì)客戶的特別要求，給予適宜的處理，博取客戶的好感和信心7.7.刺激刺激 刺激客戶的購買欲是推銷房子言談中最重要的目的，因此購買欲的刺激，有賴于交談與氣氛的密切配合。 8 8. .攻擊攻擊 刺激購買欲后，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單9.9.追蹤追蹤 追蹤客戶，經(jīng)常有回頭客的可能，因此不能遺漏對(duì)客戶的資料追蹤，密集式

12、的追蹤，?？梢赃_(dá)成再促銷的佳績。1 1. .1 1. .1 1第二節(jié)第二節(jié) 客戶購買動(dòng)機(jī)之研判客戶購買動(dòng)機(jī)之研判第三節(jié)第三節(jié) 銷售九招式銷售九招式第一節(jié)第一節(jié) 成功的銷售要素成功的銷售要素2 23 34 4第四節(jié)第四節(jié) 銷售技巧銷售技巧5 5. .1 1. .1 1第六節(jié)第六節(jié) 結(jié)束推銷的方法結(jié)束推銷的方法第五節(jié)第五節(jié) 客戶客戶提出反對(duì)意見的提出反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)辦法應(yīng)對(duì)辦法6 67 7. .1 1. .1 1第八節(jié)第八節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫應(yīng)付難纏客戶的功夫第七節(jié)第七節(jié) 客戶類型分析與對(duì)策客戶類型分析與對(duì)策8 8目目 錄錄第四節(jié)第四節(jié) 銷售技巧銷售技巧1.不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)不要給客戶太多的

13、選擇機(jī)會(huì)有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定2.不要給客戶太多不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)的思考機(jī)會(huì)客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長短要適當(dāng)買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長短要適當(dāng)3.不要有不愉快的中斷不要有不愉快的中斷4.中途插入的技巧中途插入的技巧在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)在緊湊的銷

14、售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理問題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理第四節(jié)第四節(jié) 銷售技巧銷售技巧5.延長洽談延長洽談時(shí)間時(shí)間使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長洽談時(shí)間更要盡量延長洽談時(shí)間6.欲擒故縱法欲擒故縱法不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的

15、達(dá)到簽約的目的7.避重就輕法避重就輕法8.擒賊擒王法擒賊擒王法采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊中火力攻擊第四節(jié)第四節(jié) 銷售技巧銷售技巧9.緊迫釘人法緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄之前，決不輕言放棄10.雙龍搶珠法雙龍搶珠法在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購的局面，促成其中之一的在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購的局面，促成其中之一

16、的客戶盡快作出決定客戶盡快作出決定11.差額戰(zhàn)術(shù)法差額戰(zhàn)術(shù)法12.恐嚇法恐嚇法當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了第四節(jié)第四節(jié) 銷售技巧銷售技巧13.比較法比較法必須與其他

17、地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)商品的不同點(diǎn)14.反賓為主法反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對(duì)立的局面站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對(duì)立的局面15.有利地形法有利地形法16.不要節(jié)外生枝不要節(jié)外生枝安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話第四節(jié)第四節(jié) 銷售技巧銷售技巧17.連鎖法連鎖法讓客戶介紹客戶讓客戶介紹客戶18.了解了解應(yīng)先充

18、分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神19.運(yùn)用豐富的常識(shí)運(yùn)用豐富的常識(shí)20.不要與客戶辯論不要與客戶辯論銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說服客戶的有力工具服客戶的有力工具先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論1 1. .1 1. .1 1第二節(jié)第

19、二節(jié) 客戶購買動(dòng)機(jī)之研判客戶購買動(dòng)機(jī)之研判第三節(jié)第三節(jié) 銷售九招式銷售九招式第一節(jié)第一節(jié) 成功的銷售要素成功的銷售要素2 23 34 4第四節(jié)第四節(jié) 銷售技巧銷售技巧5 5. .1 1. .1 1第六節(jié)第六節(jié) 結(jié)束推銷的方法結(jié)束推銷的方法第五節(jié)第五節(jié) 客戶提出反對(duì)意見的客戶提出反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)辦法應(yīng)對(duì)辦法6 67 7. .1 1. .1 1第八節(jié)第八節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫應(yīng)付難纏客戶的功夫第七節(jié)第七節(jié) 客戶類型分析與對(duì)策客戶類型分析與對(duì)策8 8目目 錄錄第五第五節(jié)節(jié) 客戶客戶提出反對(duì)意見的提出反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)辦法應(yīng)對(duì)辦法 1 1. .先肯定后否定法先肯定后否定法先順著客戶的說詞，不作正面沖突，然后

20、再回頭詳加辯解，如是但是。 2 2. .詢問法詢問法用問句套出客戶反對(duì)的理由、意見后，再一一設(shè)法解決。 3 3. .轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移法分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入法兩種，轉(zhuǎn)出法就是暫時(shí)把問題擱置一旁，避而不談；轉(zhuǎn)入法就是把問題的中心引入而以專家的立場對(duì)客戶解釋。 4 4. .拖延拖延法法若銷售人員遇到無法立即解決的問題時(shí)，應(yīng)盡量拖延時(shí)間，待負(fù)責(zé)的人員來臨后找出合理的理由，再向客戶解答。1 1. .1 1. .1 1第二節(jié)第二節(jié) 客戶購買動(dòng)機(jī)之研判客戶購買動(dòng)機(jī)之研判第三節(jié)第三節(jié) 銷售九招式銷售九招式第一節(jié)第一節(jié) 成功的銷售要素成功的銷售要素2 23 34 4第四節(jié)第四節(jié) 銷售技巧銷售技巧5 5. .1 1. .1

21、 1第六節(jié)第六節(jié) 結(jié)束推銷的方法結(jié)束推銷的方法第五節(jié)第五節(jié) 客戶提出反對(duì)意見的客戶提出反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)辦法應(yīng)對(duì)辦法6 67 7. .1 1. .1 1第八節(jié)第八節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫應(yīng)付難纏客戶的功夫第七節(jié)第七節(jié) 客戶類型分析與對(duì)策客戶類型分析與對(duì)策8 8目目 錄錄第六第六節(jié)節(jié) 結(jié)束結(jié)束推銷的方法推銷的方法為了盡快達(dá)成銷售的目的，可以下列幾種方法來結(jié)束推銷，達(dá)成銷售：5.日期、數(shù)量催迫法日期、數(shù)量催迫法1.細(xì)枝末節(jié)問題決定法細(xì)枝末節(jié)問題決定法由小細(xì)節(jié)問題的肯定，引導(dǎo)客戶購買2.有利點(diǎn)集中法有利點(diǎn)集中法將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說明，增強(qiáng)客戶的信心，而決定購買3.肯定系列問答法肯定系列問答法提出一系列的問

22、題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購買4.肯定系列問答法肯定系列問答法如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇 強(qiáng)調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購買1 1. .1 1. .1 1第二節(jié)第二節(jié) 客戶購買動(dòng)機(jī)之研判客戶購買動(dòng)機(jī)之研判第三節(jié)第三節(jié) 銷售九招式銷售九招式第一節(jié)第一節(jié) 成功的銷售要素成功的銷售要素2 23 34 4第四節(jié)第四節(jié) 銷售技巧銷售技巧5 5. .1 1. .1 1第六節(jié)第六節(jié) 結(jié)束推銷的方法結(jié)束推銷的方法第五節(jié)第五節(jié) 客戶提出反對(duì)意見的客戶提出反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)辦法應(yīng)對(duì)辦法6 67 7. .1 1

23、. .1 1第八節(jié)第八節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫應(yīng)付難纏客戶的功夫第七節(jié)第七節(jié) 客戶類型分析與對(duì)策客戶類型分析與對(duì)策8 8目目 錄錄第七節(jié)第七節(jié) 客戶類型分析與對(duì)策客戶類型分析與對(duì)策1.趾氣高昂型趾氣高昂型這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世。應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅(jiān)定立場2.過于自信型過于自信型這一類型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說不。應(yīng)對(duì)策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機(jī)再提出自己的看法及意見3.挑三揀四型挑三揀四型這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對(duì)策略：探詢對(duì)

24、方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝4.沖動(dòng)任性型沖動(dòng)任性型這一類型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機(jī)會(huì)，就下論斷道：我沒興趣。應(yīng)對(duì)策略：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購買心理。當(dāng)對(duì)方說不時(shí)，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談第七節(jié)第七節(jié) 客戶類型分析與對(duì)策客戶類型分析與對(duì)策5.口若懸河型口若懸河型這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對(duì)方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

25、結(jié)束推銷6.沉默寡言型沉默寡言型這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對(duì)推銷人員的話不作反問，無動(dòng)于衷。應(yīng)對(duì)策略：先引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專長，再引起他對(duì)商品的興趣，鼓勵(lì)他說出自己的想法7.畏首畏尾型畏首畏尾型這一類型的客戶購買經(jīng)驗(yàn)不夠，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對(duì)策略：以和善的態(tài)度給對(duì)方安全感，明確地說明商品的各項(xiàng)情形，并提出保證及業(yè)績、經(jīng)驗(yàn)8.急躁易怒型急躁易怒型這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對(duì)策略：最好由異性來應(yīng)付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛第七節(jié)第七節(jié) 客戶類型分析與對(duì)策客戶類型分析與對(duì)策9.疑神疑鬼型疑神疑鬼型這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員對(duì)這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說明，提出各項(xiàng)說明文件及保證，以取信對(duì)方。必要時(shí)可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷10.神經(jīng)過敏型神經(jīng)過敏型這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點(diǎn)小事，都會(huì)引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視對(duì)方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯(cuò)話，而使對(duì)方信以為真1 1. .1 1. .1 1第二節(jié)第二節(jié) 客戶購買動(dòng)機(jī)之研判客戶購買動(dòng)機(jī)之研判第三節(jié)第三節(jié) 銷售九招式銷售九招式第一節(jié)第一節(jié) 成功的