摩羅丹藥業(yè)項目營銷的規(guī)劃新

1、精品摩羅丹藥業(yè)股份有限公司項目營銷方案（簡化版）文件級別（保密）文件編碼 ：2010092601welcome精品前言應(yīng)摩羅丹藥業(yè)股份有限公司之約，吉上吉企業(yè)營銷咨詢有限公司欲推進(jìn)該公司銷售增長的進(jìn)程。為達(dá)成合作，吉上吉現(xiàn)將自己的一些運(yùn)作思路歸納為以下文字，請公司決策層初步了解。提綱一、摩羅丹藥業(yè)營銷產(chǎn)品規(guī)劃二、摩羅丹藥業(yè)營銷目標(biāo)規(guī)劃三、摩羅丹藥業(yè)營銷體系架構(gòu)四、市場銷售操作思路五、營銷費(fèi)用初步預(yù)估welcome精品一、 摩羅丹藥業(yè)營銷產(chǎn)品規(guī)劃1、營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品的選擇品名規(guī)格摩羅丹（復(fù)合膜）9g*6 袋摩羅丹（濃縮丸）72g/120g小兒風(fēng)熱清口服液120ml/ 瓶2、主攻產(chǎn)品的策略定位2.1

2、摩羅丹（小蜜丸）實(shí)施穩(wěn)健而快速發(fā)展，以渠道驅(qū)動和品牌提升為主的運(yùn)作策略2.2 摩羅丹（濃縮丸）以招標(biāo)為依托，逐步加大醫(yī)院市場銷售力度。2.3 小兒風(fēng)熱清口服液產(chǎn)品定位第一個純中藥的兒童感冒藥，安全放心療效好！目前所有品牌兒童感冒藥主要為西藥，對兒童肝腎有害，我們主攻“植物藥，媽媽放心，寶寶愛喝！”以此差異化賣點(diǎn)，作為核心訴求。兒童感冒藥是品牌高關(guān)注度產(chǎn)品，定位精準(zhǔn)，獨(dú)辟蹊徑，避開紅海，必將事半功倍，一舉成為黑馬！3 、產(chǎn)品營銷模式的選擇3.1 選用的營銷模式：welcome精品依據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，我們將采用“OTC 品牌 +RX 運(yùn)作 + 招商”三位一體的市場營銷模式。以消費(fèi)者為中心，以 OT

3、C 模式為主，同步建設(shè)企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌，打造摩羅丹的核心驅(qū)動力！兼顧處方藥市場開拓和精細(xì)化招商管理3.2 選用的營銷思想：吉上吉獨(dú)創(chuàng)的合力營銷合力營銷理念的核心訴求為：合力創(chuàng)造需求、合力創(chuàng)造價值、合力創(chuàng)造共贏、合力創(chuàng)造未來4. 產(chǎn)品價格體系的確定品名規(guī)格一級商進(jìn)價二級商進(jìn)價零售價格摩羅丹（小蜜丸）摩羅丹（濃縮丸）摩羅丹（濃縮丸）小兒風(fēng)熱清口服液5. 營銷產(chǎn)品流通渠道規(guī)劃5.1 品牌產(chǎn)品流通渠道規(guī)劃架構(gòu)終端客戶二級經(jīng)銷商品牌一運(yùn)營級產(chǎn)品經(jīng)銷非協(xié)議商商5.2 招商品種流通渠道規(guī)劃架構(gòu)招商品種代理商銷售終端welcome精品合力營銷有一套渠道架構(gòu)的系統(tǒng)方法，與摩羅丹進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作之后，我們會依據(jù)企

4、業(yè)的實(shí)際情況再具體設(shè)定渠道架構(gòu)。二、摩羅丹藥業(yè)銷售目標(biāo)規(guī)劃依照摩羅丹藥業(yè)現(xiàn)有銷售情況，采取“滾雪球”方式，穩(wěn)扎穩(wěn)打，聚焦資源，全力實(shí)現(xiàn)具有挑戰(zhàn)性的、符合主板上市要求的戰(zhàn)略目標(biāo)，五年戰(zhàn)略規(guī)劃任務(wù)指標(biāo)如下：銷售年度銷售回款目標(biāo)稅前利潤2011銷售年度1.3-1.4億1200萬2012銷售年度2.0-2.2億1600萬2013銷售年度3.0-3.5億2500萬2014銷售年度5.0-6.0億3500-4200萬2015銷售年度8.0-10億5600-7000萬三、摩羅丹藥業(yè)營銷體系組織架構(gòu)1 、組織架構(gòu)為保證摩羅丹藥業(yè)五年戰(zhàn)略規(guī)劃任務(wù)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我們推薦的適合企業(yè)營銷組織的架構(gòu)為：welcome精品

5、采用的架構(gòu)基礎(chǔ)是：董事長領(lǐng)導(dǎo)下的營銷總裁負(fù)責(zé)制2 、 摩羅丹藥業(yè)營銷團(tuán)隊編制為達(dá)成 2011 、2012 銷售年度的任務(wù)指標(biāo)，與之相適應(yīng)的團(tuán)隊編制應(yīng)為：崗位名稱人員編制崗位名稱人員編制（名）（名）營銷總裁1省區(qū)經(jīng)理18總裁助理1地區(qū)主管55營銷副總3業(yè)務(wù)代表2402013 、2014 、2015 年度人員編制屆時按市場推進(jìn)情況而定。四、摩羅丹藥業(yè)市場銷售操作思路welcome精品1 、OTC 市場操作思路1.1 團(tuán)隊成員薪酬體系及銷售激勵政策合力營銷倡導(dǎo)以人為本，依據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，靈活采用“基本薪資 + 銷售獎勵 + 基礎(chǔ)費(fèi)用”及“考評業(yè)績排名制”的優(yōu)秀員工激勵機(jī)制，最大限度發(fā)揮員工的工作主

6、動性，充分體現(xiàn)多勞多得的分配原則。吉上吉將會在合作后結(jié)合企業(yè)情況推行這些策略。1.2 渠道銷售政策合力營銷已經(jīng)形成一套完整的渠道架構(gòu)及管控方案。在合力營銷渠道的架構(gòu)下，依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，一級協(xié)議商一般享受 4-5% 的銷售返利，二級協(xié)議商享受 2-3% 的銷售返利，整個渠道費(fèi)用控制在 6-8% 之間。1.3 終端運(yùn)作政策合力營銷經(jīng)過八年多的市場實(shí)踐，總結(jié)并提煉出了一套終端操作體系，對于如何選定開發(fā)區(qū)域，選準(zhǔn)目標(biāo)終端，終端基礎(chǔ)工作的開展，終端銷售上量等系統(tǒng)工作均有實(shí)戰(zhàn)操作方案。1.4 提升團(tuán)隊執(zhí)行力的策略在倡導(dǎo)激勵的運(yùn)行環(huán)境下，合力營銷更善于通過自身的考評、監(jiān)督體系，保證團(tuán)隊執(zhí)行力的執(zhí)行到位。我們將

7、努力幫助摩羅丹藥業(yè)建立一套完整，行之有效的執(zhí)行力提升保障體系。2 、RX 銷售政策規(guī)劃（思路）對于 RX 線的銷售，我們須在充分了解企業(yè)自身資源優(yōu)勢后，決定運(yùn)作的模式及制定相應(yīng)政策。3 、普藥產(chǎn)品的市場招商（思路）welcome精品在對公司普藥成本進(jìn)行細(xì)致分析以及對市場同類產(chǎn)品價格進(jìn)行調(diào)研后，將制定出適合企業(yè)實(shí)情的產(chǎn)品招商價格和招商政策。組建專職招商部門，通過區(qū)域深度招商模式進(jìn)行公司普藥產(chǎn)品的招商營銷。五、營銷費(fèi)用預(yù)估銷售費(fèi)用使用的基本原則為：前兩年為市場啟動期，在完成銷售任務(wù)的前提下，保證公司基本利潤要求，將剩余資金全部投入市場，保證市場投入的相對優(yōu)勢；第三年開始適當(dāng)控制市場投入，增加公司利潤總額。2011 、2012銷售年度使用費(fèi)用率：費(fèi)用項目費(fèi)用占回款的費(fèi)用項目費(fèi)用占回款的比例比例人員費(fèi)用5%廣告費(fèi)用30%銷售費(fèi)用7%運(yùn)營費(fèi)用1%市場費(fèi)用10%商業(yè)費(fèi)用7%合計費(fèi)用率60%2013 銷售年度使用費(fèi)用率：費(fèi)用項目費(fèi)用占回款的費(fèi)用項目費(fèi)用占回款的比例比例人員費(fèi)用4%廣告費(fèi)用28%銷售費(fèi)用7%運(yùn)營費(fèi)用1%市場費(fèi)用8%商業(yè)費(fèi)用7%合計費(fèi)用率55%welcome精品營銷費(fèi)用使用的總額在保證符合兩個先決條件下合理使用：一是保證制定的銷售任務(wù)完成；二是保證規(guī)劃的基本利潤金額。企業(yè)的營銷工作是一個系統(tǒng)工程，吉上吉按照自己多年的醫(yī)藥營銷經(jīng)驗(yàn)，初步擬定出以上市場操作的基本思路。千里