第1章 國際商務(wù)談判基礎(chǔ)知識

1、電話:82596177E-mail: 第一章第一章 國際商務(wù)談判基礎(chǔ)知識國際商務(wù)談判基礎(chǔ)知識第二章第二章 國際商務(wù)談判的準備國際商務(wù)談判的準備第三章第三章 國際商務(wù)談判的過程國際商務(wù)談判的過程第四章第四章 國際商務(wù)談判的策略國際商務(wù)談判的策略第五章第五章 國際商務(wù)談判中的溝通藝術(shù)國際商務(wù)談判中的溝通藝術(shù)第六章第六章 國際銷售談判國際銷售談判第七章第七章 國際商務(wù)合同談判國際商務(wù)合同談判第八章第八章 國際投資談判國際投資談判第九章第九章 國際商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)國際商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)第十章第十章 不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格o 理論講授理論講授o 案例分析案例分析o

2、 課外作業(yè)課外作業(yè) 評分方法：評分方法： 平時成績平時成績 30% 期末考試期末考試 70% 積極參與積極參與 保證出勤保證出勤 認真完成作業(yè)認真完成作業(yè)參考書參考書 談判，有狹義和廣義之分。狹義的談?wù)勁?，有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式專門場合下安排和進行判，僅指在正式專門場合下安排和進行的談判。而廣義的談判，則包括各種形的談判。而廣義的談判，則包括各種形式的式的“交涉交涉”、“洽談洽談”、“磋商磋商”等。等。作為探討談判實踐內(nèi)在規(guī)律的談判理論，作為探討談判實踐內(nèi)在規(guī)律的談判理論，主要以建立在廣義談判基礎(chǔ)之上的狹義主要以建立在廣義談判基礎(chǔ)之上的狹義談判為研究對象。談判為研究對象。&a

3、mp; 什么是談判？什么是談判？ 按照最一般的認識，談判是人按照最一般的認識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。達到意見一致的行為和過程。 美國談判協(xié)會會長，杰勒德美國談判協(xié)會會長，杰勒德.I.尼爾倫伯尼爾倫伯格（格（Gerard I. Nierenberg）在）在談判的藝術(shù)談判的藝術(shù)（The Art of Negotiating）一書中所闡述的）一書中所闡述的觀點更為明確，他說觀點更為明確，他說“談判的定義最為簡單，談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足而涉及的

4、范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)檎T發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而變換觀點，只要人們是為了改變相互關(guān)系而變換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判判”“”“談判通常是在個人之間進行的，他們談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同

5、組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。樣長久?！?“商商”有多重字義，其一為交易。有多重字義，其一為交易?！吧虅?wù)商務(wù)”，亦即交易之事務(wù)。，亦即交易之事務(wù)。 所謂商務(wù)談判，就是人們?yōu)榱怂^商務(wù)談判，就是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標而相互協(xié)商的活動。實現(xiàn)交易目標而相互協(xié)商的活動。 “商務(wù)談判商務(wù)談判”有兩層含義：一是有兩層含義：一是“商務(wù)商務(wù)”，二是二是“談判談判”。前者表明行為目標和內(nèi)容性質(zhì)，。前者表明行為目標和內(nèi)容性質(zhì)，后者表明動作過程和活動方式。在后者表明動作過程和活動方式。在“商務(wù)談判商務(wù)談判”中，沒有中，沒有“商務(wù)商務(wù)”，就不能說明談判的特定目，就不能說明談判的特定目標和內(nèi)容性質(zhì)；沒有標

6、和內(nèi)容性質(zhì)；沒有“談判談判”，也就不能說明，也就不能說明商務(wù)的運作過程和活動方式。商務(wù)的運作過程和活動方式。可見，可見，商務(wù)談判，商務(wù)談判，正是這樣一種為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易正是這樣一種為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。條件進行相互協(xié)商的活動。主要指經(jīng)濟領(lǐng)域中，主要指經(jīng)濟領(lǐng)域中，具有法人資格的雙方，為了協(xié)調(diào)、改善彼此的具有法人資格的雙方，為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。它是市場經(jīng)濟協(xié)議達到交易目的

7、的行為過程。它是市場經(jīng)濟條件下流通領(lǐng)域最普遍最大量的活動。條件下流通領(lǐng)域最普遍最大量的活動。 商品買賣商品買賣 勞務(wù)輸出輸入勞務(wù)輸出輸入 技術(shù)貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易 投資投資 經(jīng)濟合作經(jīng)濟合作 國際商務(wù)談判是指在國際活國際商務(wù)談判是指在國際活動中，處于不同國家或不同地區(qū)動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當事人為滿足某一需的商務(wù)活動當事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。議達到交易目的的行為過程。 o 國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動的主要內(nèi)容。的主要內(nèi)容。 o 國際商務(wù)談判是國際商務(wù)交易國際商務(wù)談判是國際商務(wù)交易的討論、

8、洽談等商業(yè)活動的總的討論、洽談等商業(yè)活動的總稱。稱。 o 商務(wù)活動的主體分屬于不同的商務(wù)活動的主體分屬于不同的主權(quán)國家。主權(quán)國家。 o 國際商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判國際商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。的延伸和發(fā)展。 o 商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的o 商務(wù)談判不是無限制地滿足自己的利益商務(wù)談判不是無限制地滿足自己的利益 o 國際商務(wù)談判體現(xiàn)了參與談判的各方國際商務(wù)談判體現(xiàn)了參與談判的各方“合作合作”與與“沖突沖突”的對立統(tǒng)一關(guān)系的對立統(tǒng)一關(guān)系 o 商務(wù)談判是以價格談判為核心商務(wù)談判是以價格談判為核心 o 商務(wù)談判各方最終獲利大小、多寡，取商務(wù)談判各方最終獲利大

9、小、多寡，取決于各方的實力決于各方的實力 o 商務(wù)談到注重合同條款的嚴密性與準確商務(wù)談到注重合同條款的嚴密性與準確性性 o 國際性國際性o 跨文化性跨文化性 o 復(fù)雜性復(fù)雜性o 政策性政策性o 困難性困難性o 自愿原則自愿原則 o 平等互利的原則平等互利的原則 o 求同存異原則求同存異原則 o 目標原則目標原則 o 效益原則效益原則 o 遵法守約原則遵法守約原則 、雙贏的談判應(yīng)符合什么標準、雙贏的談判應(yīng)符合什么標準 、如何創(chuàng)造雙贏方案、如何創(chuàng)造雙贏方案 、創(chuàng)造雙贏方案的、創(chuàng)造雙贏方案的“三步曲三步曲” o 談判雙方要達成一個明智的協(xié)談判雙方要達成一個明智的協(xié)議。議。o 談判的方式必須有效率。談

10、判的方式必須有效率。o 談判應(yīng)該改進或不會傷害談判談判應(yīng)該改進或不會傷害談判各方的關(guān)系。各方的關(guān)系。 o 導(dǎo)致談判者陷入談判誤區(qū)的主要障導(dǎo)致談判者陷入談判誤區(qū)的主要障礙礙 o 使談判者走出誤區(qū)的談判思路和方使談判者走出誤區(qū)的談判思路和方法法 6 過早地對談判下結(jié)論過早地對談判下結(jié)論 6 只追求單一的結(jié)果只追求單一的結(jié)果 6 誤認為一方所得，即另一方所失誤認為一方所得，即另一方所失 6 認為談判對手的問題該由他們自認為談判對手的問題該由他們自已解決已解決 |將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開 |充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍

11、 |找出雙贏的解決方案找出雙贏的解決方案 |替對方著想，讓對方容易作出決策替對方著想，讓對方容易作出決策 o 申明價值（申明價值（Claiming value）o 創(chuàng)造價值（創(chuàng)造價值（Creating value） o 克服障礙（克服障礙（Overcoming barriers to agreement） 三步曲三步曲階段階段內(nèi)容內(nèi)容方法方法申明價值申明價值初級階段初級階段談判雙方彼此充分溝通談判雙方彼此充分溝通各自的利益要求，申明各自的利益要求，申明能夠滿足對方需要的方能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵是弄清楚對方的的關(guān)鍵是弄清楚對方的真正需求。真正需求。多向

12、對方提出問題，探詢對方的實際需多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求就越能夠知道如何滿足對方的要際需求就越能夠知道如何滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。能滿足你的需求。創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值中級階段中級階段雙方彼此溝通，申明了雙方彼此溝通，申明了各自的利益所在，了解各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但了對方的實際需要。但是此協(xié)議不一定對雙方是此協(xié)議不一定對雙方都是利益最大化。因此，都是利益最大化。因

13、此，雙方必須尋找最佳方案。雙方必須尋找最佳方案。談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，創(chuàng)方案，為談判各方找到最大的利益，創(chuàng)造價值。造價值。克服障礙克服障礙攻堅階段攻堅階段談判的障礙來自于兩個談判的障礙來自于兩個方面；第一是談判雙方方面；第一是談判雙方彼此利益存在沖突，第彼此利益存在沖突，第二是談判者自身在決策二是談判者自身在決策程序上存在障礙。程序上存在障礙。第一種障礙是需要雙方按照公平合理的第一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益，第二種障礙就需客觀原則來協(xié)調(diào)利益，第二種障礙就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方要談判

14、無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。順利決策。 合作原則談判法即著名的哈佛原則談判合作原則談判法即著名的哈佛原則談判法，它的主要代表人物是羅杰費希爾和威法，它的主要代表人物是羅杰費希爾和威廉尤里。費希爾和尤里的代表著作是廉尤里。費希爾和尤里的代表著作是通通往成功之路往成功之路（Getting to Yes）。）。 合作原則談判法的核心和精神實質(zhì)是通合作原則談判法的核心和精神實質(zhì)是通過強調(diào)各方的利益和價值，而非討價還價本過強調(diào)各方的利益和價值，而非討價還價本身，以及通過提出尋求各方各有所獲的方案身，以及通過提出尋求各方各有所獲的方案來取得談判的成功。來取得談判的成功。 對待談判對手：對事不對人

15、對待談判對手：對事不對人 對待各方利益：著眼于利益而非立場對待各方利益：著眼于利益而非立場 對待利益獲?。褐贫p贏方案對待利益獲?。褐贫p贏方案 對待評判標準；引入客觀評判標準對待評判標準；引入客觀評判標準1發(fā)展移情法發(fā)展移情法 2正確看待情緒正確看待情緒 3加強溝通加強溝通 (1) 從對方的立場看待問題；從對方的立場看待問題；(2) 避免因自己的問題而責(zé)備對方；避免因自己的問題而責(zé)備對方；(3) 協(xié)助對方參與到解決問題中去。協(xié)助對方參與到解決問題中去。 (1) 允許對方發(fā)火；允許對方發(fā)火； (2) 恰當看待情緒的爆發(fā)。恰當看待情緒的爆發(fā)。 (1) 注意傾聽并總結(jié)聽到的情況；注意傾聽并總結(jié)聽到

16、的情況； (2) 避免給對方打分并將對方當做避免給對方打分并將對方當做辯論的對手；辯論的對手； (3) 不嚴厲指責(zé)對方的錯誤。不嚴厲指責(zé)對方的錯誤。1明確利益明確利益 2討論利益討論利益 o 探尋妨礙我方的對方利益；探尋妨礙我方的對方利益；o 從不同的角度審視對方的不同利從不同的角度審視對方的不同利益；益；o 透過對方的立場看到對方的人性透過對方的立場看到對方的人性需求。需求。o 總結(jié)并接受對方的利益；總結(jié)并接受對方的利益；o 在提出解決方案前表達自己的見在提出解決方案前表達自己的見解或提出問題；解或提出問題；o 在解決問題時盡量不追究過去的在解決問題時盡量不追究過去的矛盾面應(yīng)朝前看。矛盾面應(yīng)

17、朝前看。|由于談判的內(nèi)容屬于非輸即贏由于談判的內(nèi)容屬于非輸即贏類型的類型的 |人們往往把問題的解決方法限人們往往把問題的解決方法限制在很窄的范圍內(nèi)制在很窄的范圍內(nèi) 認為分配方案保持一成不變認為分配方案保持一成不變 只尋求一種答案只尋求一種答案 在提出方案時只考慮滿足自己利益在提出方案時只考慮滿足自己利益和需要的解決辦法和需要的解決辦法 $診斷診斷 $提出創(chuàng)建性方案提出創(chuàng)建性方案 o 放棄對方利益的滿足一定是以我方放棄對方利益的滿足一定是以我方的付出為代價的觀念；的付出為代價的觀念；o 鼓勵各方共同解決問題；鼓勵各方共同解決問題；o 在對方未做好充分準備之前不預(yù)先在對方未做好充分準備之前不預(yù)先鎖

18、定在一種方案上。鎖定在一種方案上。o 將提出方案和評價方案分開；將提出方案和評價方案分開；o 在確定最終解決方案之前先提出幾在確定最終解決方案之前先提出幾個可供選擇的方案；個可供選擇的方案；o 尋求各方的共同利益和互補利益；尋求各方的共同利益和互補利益；o 尋求使對方容易接受的方案。尋求使對方容易接受的方案。P 客觀標準應(yīng)當獨立于所有各方的主觀客觀標準應(yīng)當獨立于所有各方的主觀意志之外，因而它可以不受任何一方意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影響。的感情影響。 P 客觀標準應(yīng)當具有合法性并且切合實客觀標準應(yīng)當具有合法性并且切合實際。際。 P 客觀標準應(yīng)當具有科學(xué)性和權(quán)威性?？陀^標準應(yīng)當具有科

19、學(xué)性和權(quán)威性。 衡量客觀標準是否公平，是否衡量客觀標準是否公平，是否具有科學(xué)性和有效性應(yīng)當從兩個方具有科學(xué)性和有效性應(yīng)當從兩個方面入手：面入手：|從實質(zhì)利益上從實質(zhì)利益上|從處理程序上從處理程序上 常用的公平的程序還有常用的公平的程序還有:|輪流坐莊輪流坐莊|抓鬮抓鬮|尋找仲裁人尋找仲裁人下面的幾個步驟是對第四部分的總結(jié)：下面的幾個步驟是對第四部分的總結(jié)：o 尋求不同的客觀標準；尋求不同的客觀標準；o 探討不同客觀標準的可行之處；探討不同客觀標準的可行之處； 尋求公正的處理程序。尋求公正的處理程序。 人們可以采用不同的方法和途徑來進人們可以采用不同的方法和途徑來進行談判。某種方法是成功還是失敗

20、，根據(jù)行談判。某種方法是成功還是失敗，根據(jù)羅杰羅杰費希爾和威廉費希爾和威廉尤里的觀點可以從以尤里的觀點可以從以下三個方面做出判斷：下三個方面做出判斷：o 一項可能達成的協(xié)議應(yīng)當最大限度地滿足一項可能達成的協(xié)議應(yīng)當最大限度地滿足各方的合法利益，解決他們之間的沖突，各方的合法利益，解決他們之間的沖突，同時保護公眾的利益不受損害。同時保護公眾的利益不受損害。o 協(xié)議應(yīng)當是高效的。協(xié)議應(yīng)當是高效的。 協(xié)議應(yīng)當改善，或至少不傷害各方的關(guān)系。協(xié)議應(yīng)當改善，或至少不傷害各方的關(guān)系。、關(guān)系主體和行為主體、關(guān)系主體和行為主體 、談判主體的資格審定、談判主體的資格審定 1關(guān)系主體關(guān)系主體 談判的關(guān)系主體是指有資格

21、參加談判，并談判的關(guān)系主體是指有資格參加談判，并能承擔(dān)談判后果的國家、組織、自然人及其能能承擔(dān)談判后果的國家、組織、自然人及其能夠在談判或在履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各夠在談判或在履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實體等。種實體等。 特征：特征：o 關(guān)系主體必須是談判關(guān)系的構(gòu)成者，談判的代關(guān)系主體必須是談判關(guān)系的構(gòu)成者，談判的代理人不能成為談判關(guān)系的構(gòu)成者。理人不能成為談判關(guān)系的構(gòu)成者。o 關(guān)系主體必須具有談判資格和行為能力。關(guān)系主體必須具有談判資格和行為能力。 關(guān)系主體必須能夠直接承擔(dān)談判的后果，談判關(guān)系主體必須能夠直接承擔(dān)談判的后果，談判的代理人不承擔(dān)談判的后果。的代理人不承擔(dān)談判的后果。2行

22、為主體行為主體 談判的行為主體是指通過自己的行為談判的行為主體是指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人。完成談判任務(wù)的人。特征：特征：o 行為主體是以自然人的身份親自參加談行為主體是以自然人的身份親自參加談判。判。o 行為主體必須通過自己的行為來直接完行為主體必須通過自己的行為來直接完成談判任務(wù)。成談判任務(wù)。 行為主體受關(guān)系主體的委托親自參加談行為主體受關(guān)系主體的委托親自參加談判時，必須正確反映關(guān)系主體的意愿，判時，必須正確反映關(guān)系主體的意愿，并在關(guān)系主體授權(quán)的范圍行事，由此產(chǎn)并在關(guān)系主體授權(quán)的范圍行事，由此產(chǎn)生的談判后果，關(guān)系主體才能承擔(dān)。生的談判后果，關(guān)系主體才能承擔(dān)。3關(guān)系主體與行為主體的關(guān)系

23、關(guān)系主體與行為主體的關(guān)系 、二者的聯(lián)系、二者的聯(lián)系o 關(guān)系主體的意志和行為必須借助于談判的關(guān)系主體的意志和行為必須借助于談判的行為主體來表示或進行，僅有關(guān)系主體而行為主體來表示或進行，僅有關(guān)系主體而無行為主體的談判無法進行。無行為主體的談判無法進行。o 當談判的關(guān)系主體是自然人并親自參加談當談判的關(guān)系主體是自然人并親自參加談判時，二者是完全吻合一致的。判時，二者是完全吻合一致的。 當二者不一致時，即談判的關(guān)系主體不在當二者不一致時，即談判的關(guān)系主體不在現(xiàn)場，而委托行為主體代表時，行為主體現(xiàn)場，而委托行為主體代表時，行為主體必須正確反映關(guān)系主體的意愿，并在關(guān)系必須正確反映關(guān)系主體的意愿，并在關(guān)系

24、主體授權(quán)的范圍行事，由此產(chǎn)生的談判后主體授權(quán)的范圍行事，由此產(chǎn)生的談判后果，關(guān)系主體才能承擔(dān)。果，關(guān)系主體才能承擔(dān)。、二者的區(qū)別、二者的區(qū)別o 關(guān)系主體可以是自然人，也可以關(guān)系主體可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會實體；而是國家、組織或其他社會實體；而談判的行為主體則必須是有行為能談判的行為主體則必須是有行為能力的自然人。力的自然人。o 關(guān)系主體對談判的后果承擔(dān)主要責(zé)關(guān)系主體對談判的后果承擔(dān)主要責(zé)任；而行為主體只出席談判活動、任；而行為主體只出席談判活動、不承擔(dān)談判責(zé)任。不承擔(dān)談判責(zé)任。 國際商務(wù)談判總是涉及彼此的國際商務(wù)談判總是涉及彼此的經(jīng)濟利益，為了保證談判的成功，經(jīng)濟利益，為了保

25、證談判的成功，避免失誤，談判之前必須審查對方避免失誤，談判之前必須審查對方的主體資格。的主體資格。 對談判關(guān)系主體的審定應(yīng)該注意：對談判關(guān)系主體的審定應(yīng)該注意： 談判關(guān)系主體必須是以自己的名稱談判關(guān)系主體必須是以自己的名稱參加談判并能夠承擔(dān)談判責(zé)任。參加談判并能夠承擔(dān)談判責(zé)任。 對談判行為主體的審定應(yīng)該注意：對談判行為主體的審定應(yīng)該注意： 談判前必須核準落實談判行為主體談判前必須核準落實談判行為主體是否有權(quán)參加談判、并能通過自己是否有權(quán)參加談判、并能通過自己的行為很好地完成談判任務(wù)。的行為很好地完成談判任務(wù)。 審查對方主體資格，可以通過審查對方主體資格，可以通過直接或間接的途徑了解對方。直接或

26、間接的途徑了解對方。要求對方提供談判資格審定的要求對方提供談判資格審定的有關(guān)資料、證件。有關(guān)資料、證件。 談判議題就是指在談判中雙方談判議題就是指在談判中雙方要協(xié)商解決的問題，是談判者利益要要協(xié)商解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。求的體現(xiàn)。 談判議題是談判的起因、談判談判議題是談判的起因、談判的目的、談判的內(nèi)容，是談判活動的的目的、談判的內(nèi)容，是談判活動的中心。沒有談判議題，談判就無法進中心。沒有談判議題，談判就無法進行。行。 o 對于雙方的共同性對于雙方的共同性o 具備可談性具備可談性 o 具備合法性具備合法性 談判信息是在談判前和談判中都是不談判信息是在談判前和談判中都是不可缺少的，離開

27、了全面、準確、及時的信可缺少的，離開了全面、準確、及時的信息，決策者便無法制定談判策略。主談?wù)呦?，決策者便無法制定談判策略。主談?wù)弑銦o法找準最佳入題點及談判表達方式。便無法找準最佳入題點及談判表達方式。知己知彼是任何談判備所追求的，正確的知己知彼是任何談判備所追求的，正確的信息是產(chǎn)生正確的判斷和決策的前提。信信息是產(chǎn)生正確的判斷和決策的前提。信息的失真會導(dǎo)致決策的失誤。應(yīng)該把信息息的失真會導(dǎo)致決策的失誤。應(yīng)該把信息的獲取、分析及綜合視做整個談判過程的獲取、分析及綜合視做整個談判過程中中項十分重要的工作。項十分重要的工作。o 規(guī)定談判期限。規(guī)定談判期限。 o 選擇有利的談判時機。選擇有利的談判時

28、機。 o 選擇適當?shù)恼勁袝r間。選擇適當?shù)恼勁袝r間。 : 主座主座: 客座客座: 主客座輪流主客座輪流: 主客場以外的其他地點主客場以外的其他地點 o 雙邊談判：是指談判有兩個當事方雙邊談判：是指談判有兩個當事方參加的談判。參加的談判。 o 多邊談判：是指有二個或三個以上多邊談判：是指有二個或三個以上的當事方參加的談判。的當事方參加的談判。 o 買方談判買方談判o 賣方談判賣方談判o 代理談判代理談判 買方談判，是指以購買者的身份參加買方談判，是指以購買者的身份參加談判（購買商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、談判（購買商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、信息、不動產(chǎn)等）。信息、不動產(chǎn)等）。 買方談判的特征：買方談判的

29、特征：R 重視情報的搜集重視情報的搜集R 極力壓價。極力壓價。 R 審勢壓人。審勢壓人。 賣方談判、是指以供應(yīng)者的身份參賣方談判、是指以供應(yīng)者的身份參與談判（提供商品、證券、服務(wù)、不與談判（提供商品、證券、服務(wù)、不動產(chǎn)等）。動產(chǎn)等）。 賣方談判的特征：賣方談判的特征：|主動性強主動性強 |虛實相映虛實相映 |緊疏相兼緊疏相兼 代理談判，是受當事人委托參與某項代理談判，是受當事人委托參與某項交易或合作的談判。代理分為全權(quán)代交易或合作的談判。代理分為全權(quán)代理資格和只有談判權(quán)而無簽約權(quán)這兩理資格和只有談判權(quán)而無簽約權(quán)這兩種情況。種情況。 代理談判資格的主要特征為：代理談判資格的主要特征為：4權(quán)限觀念

30、強權(quán)限觀念強 4積極主動性強積極主動性強4超脫客觀超脫客觀 4口頭談判口頭談判4書面談判書面談判4電話談判電話談判 口頭談判，是指買賣雙方面對面地口頭談判，是指買賣雙方面對面地直接用口頭語言交流信息、協(xié)商條件。直接用口頭語言交流信息、協(xié)商條件。一般是企業(yè)派出業(yè)務(wù)員到對方登門談一般是企業(yè)派出業(yè)務(wù)員到對方登門談判或者邀請客戶到本企業(yè)談判或到第判或者邀請客戶到本企業(yè)談判或到第三地談判等。口頭談判是各種談判運三地談判等?？陬^談判是各種談判運用得最多的一種形式。用得最多的一種形式。 口頭談判的特征：口頭談判的特征： 1 便于成交便于成交 1 便于利用感情成交便于利用感情成交 1便于調(diào)整策略便于調(diào)整策略

31、書面談判，指買賣雙方利用文字或圖書面談判，指買賣雙方利用文字或圖表等書面語言交流傳息、協(xié)商條件。表等書面語言交流傳息、協(xié)商條件。書面談判一般通過交換信函、電報、書面談判一般通過交換信函、電報、傳真、電子信息符號等方式就有關(guān)問傳真、電子信息符號等方式就有關(guān)問題進行磋商，求得一致意見。題進行磋商，求得一致意見。 書面談判的特征：書面談判的特征：0 利于思考和審慎決策利于思考和審慎決策0 表達準確、鄭重，利于遵循表達準確、鄭重，利于遵循0 不容易偏離主題不容易偏離主題0 費用低，利于提高談判的經(jīng)濟費用低，利于提高談判的經(jīng)濟效益等效益等 電話談判，指通過電活就經(jīng)濟貿(mào)易電話談判，指通過電活就經(jīng)濟貿(mào)易中的

32、某項交易進行的口頭磋商。這種中的某項交易進行的口頭磋商。這種談判雙方互不見面，又相隔遙遠，一談判雙方互不見面，又相隔遙遠，一般多在彼此了解的客戶或合作者之間般多在彼此了解的客戶或合作者之間進行。進行。 電話談判的優(yōu)點：談判來得迅速，電話談判的優(yōu)點：談判來得迅速，可以避免長途旅行，節(jié)省開支?？梢员苊忾L途旅行，節(jié)省開支。 缺點：電話談判常因?qū)Υ饌}促，難缺點：電話談判常因?qū)Υ饌}促，難做完整的記錄，容易引起誤解和產(chǎn)生做完整的記錄，容易引起誤解和產(chǎn)生糾紛。糾紛。 7小型談判小型談判7中型談判中型談判7大型談判大型談判 小型談判、中型談判、大型小型談判、中型談判、大型談判的劃分是相對而言，沒有嚴談判的劃分

33、是相對而言，沒有嚴格的界限。通常以各方談判人員格的界限。通常以各方談判人員的數(shù)量為依據(jù)。一般各方在的數(shù)量為依據(jù)。一般各方在12人人以上的為大型談判，以上的為大型談判，412人的為人的為中型談判，中型談判，4人以下的為小型談判。人以下的為小型談判。 小型談判的特點：參加的人數(shù)小型談判的特點：參加的人數(shù)不多，議題簡單，延續(xù)的時間較不多，議題簡單，延續(xù)的時間較短。短。 大型談判的特點：參加談判大型談判的特點：參加談判的人數(shù)多，涉及的談判的項目、的人數(shù)多，涉及的談判的項目、內(nèi)容、背景相對復(fù)雜，談判本身內(nèi)容、背景相對復(fù)雜，談判本身意義重大，因而需要充分做好各意義重大，因而需要充分做好各項工作的準備。項工

34、作的準備。 + 民間談判民間談判+ 官方談判官方談判+ 半官半民談判半官半民談判 民間談判，是指談判各方的代表由民間談判，是指談判各方的代表由私營企業(yè)、群眾團體或組織指派。私營企業(yè)、群眾團體或組織指派。 民間談判的特點：民間談判的特點：+ 靈活性大靈活性大 + 重視私交重視私交 + 計較多計較多 官方談判，是指談判各方的代表由有關(guān)政官方談判，是指談判各方的代表由有關(guān)政府或由有關(guān)政府下屬的企、事業(yè)委派，所府或由有關(guān)政府下屬的企、事業(yè)委派，所涉及的內(nèi)容具有官方的性質(zhì)的談判。負責(zé)涉及的內(nèi)容具有官方的性質(zhì)的談判。負責(zé)此類談判的可以是政府機構(gòu)，也可以由國此類談判的可以是政府機構(gòu)，也可以由國家的控股企業(yè)承

35、擔(dān)，甚至可委托私營企業(yè)家的控股企業(yè)承擔(dān)，甚至可委托私營企業(yè)去執(zhí)行。去執(zhí)行。 官方談判的特點：官方談判的特點： Q內(nèi)容重大內(nèi)容重大 Q談判人員職級高、實力強談判人員職級高、實力強 Q保密性強保密性強Q節(jié)奏快節(jié)奏快 Q信息整理快信息整理快 Q用語禮貌用語禮貌 半官半民的談判，是指談判人所負半官半民的談判，是指談判人所負擔(dān)的談判任務(wù)涉及官方和民間兩方面擔(dān)的談判任務(wù)涉及官方和民間兩方面的利益，或者官方人員和民間人士共的利益，或者官方人員和民間人士共同參加的談判，或受官方委托以民間同參加的談判，或受官方委托以民間名義組織的談判等，官方民間活動主名義組織的談判等，官方民間活動主要是涉外經(jīng)濟貿(mào)易活動。要是涉

36、外經(jīng)濟貿(mào)易活動。 半官半民的談判的特點：半官半民的談判的特點： 6制約因素多制約因素多 6彈性大彈性大 & 客座談判客座談判& 主座談判主座談判& 客主座輪流談判客主座輪流談判& 第三地談判第三地談判 客座談判，是指在談判對手所在地組客座談判，是指在談判對手所在地組織有關(guān)貿(mào)易的談判?？椨嘘P(guān)貿(mào)易的談判?！翱妥妥痹趪H在國際商務(wù)談判意義上講是在商務(wù)談判意義上講是在“海外或國海外或國外外”。 主座談判是在自己所在地組織談判。主座談判是在自己所在地組織談判?？椭髯喠髡勁校侵冈谝豁椛虡I(yè)交客主座輪流談判，是指在一項商業(yè)交易中，談判雙方交換地點的談判。易中，談判雙方交

37、換地點的談判。第三地談判，是指談判在雙方以外的第三地談判，是指談判在雙方以外的地方進行的談判。地方進行的談判。 讓步型談判（或稱柔性談判）讓步型談判（或稱柔性談判）立場型談判（或稱硬式談判）立場型談判（或稱硬式談判）原則型談判（或稱價值型談判）原則型談判（或稱價值型談判） 讓步型談判：即把對方當作朋友，讓步型談判：即把對方當作朋友，而不是當成對頭；強調(diào)的不是占上風(fēng)而不是當成對頭；強調(diào)的不是占上風(fēng)而是又相信任、互作讓步，建立良好而是又相信任、互作讓步，建立良好的關(guān)系，強調(diào)的不是我方壓倒你方而的關(guān)系，強調(diào)的不是我方壓倒你方而是隨時準備為達成協(xié)議而讓步。是隨時準備為達成協(xié)議而讓步。 立場則談判：即視

38、對方為勁敵，強立場則談判：即視對方為勁敵，強調(diào)立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對。談?wù){(diào)立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對。談判諸方都以各自的實力，提出自己的判諸方都以各自的實力，提出自己的條件；各方強調(diào)各自的意愿，申明自條件；各方強調(diào)各自的意愿，申明自己的觀點和立場不能改變，把談判看己的觀點和立場不能改變，把談判看成是成是種意志力的競賽；各方都想達種意志力的競賽；各方都想達成對已方更為有利的協(xié)議。成對已方更為有利的協(xié)議。 原則型談判：即要求雙方將對方作原則型談判：即要求雙方將對方作為合作伙伴而不是作為敵人。談判的為合作伙伴而不是作為敵人。談判的出發(fā)點和落腳點均建立在公正的利益出發(fā)點和落腳點均建立在公正的利益目標上，以友好而高效地取得各方均目標上，以友好而高效地取得各方均感滿意的談判結(jié)果。感滿意的談判結(jié)果。 n談判者要素談判者要素n利益要素利益要素n選擇要素選擇要素標準要素標準要素 | 高級談判高級談判| 一般談判一般談判| 低層次談判低層次談判 高級談判：指由政界高層人士率團并高級談判：指由政界高層人士率團并由部分高級負責(zé)人士參加的談判。由部分高級負責(zé)人士參加的談判。 一般談判：指由經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)部門負責(zé)人一般談判：指由經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)部門負責(zé)人或公司的負責(zé)人率團或公司的負責(zé)人率團(組組)進行的經(jīng)濟進行的經(jīng)濟貿(mào)易磋商。貿(mào)易磋商。 低層次談判：指由雙