銷售之神-徐鶴寧心得

1、.徐鶴寧創(chuàng)造銷售奇跡 第一章 | 擁有強烈的企圖心只有真正的渴望，才能啟動你的心靈扳機，喚醒你內(nèi)心深處最強烈的情感力量，讓你的潛能噴薄而出。成功的三大方法；幫成功者工作，在獲得成功以后，再于成功者合作，最后讓成功者為自己工作。不要害怕給別人工作，但是我們一定要選擇給成功的人工作，以為只有成功的人才能教會我們成功的方法，才能給我們成功的環(huán)境使用成功者不斷摸索出的被證明有效的方法，減少自己摸索的時間，快速的實現(xiàn)自己的目標(biāo)。銷售就是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移銷售最重要的是，把你的產(chǎn)品的信心、對自己的信心當(dāng)做一個重要的信息傳遞給你的客戶，把你這種很好的情緒帶個你的客戶，讓他對你和你的產(chǎn)品從滿信心，讓他對你

2、的情緒所感染。要做就做第一名只有第一名業(yè)務(wù)員才有資格成為第一名的講師。講師講出來都是自己做的，才有說服力。財富與目標(biāo)成正比。如果你胸懷大志、目標(biāo)高遠，你的財富之山就將壘向云霄；如果你只想得過且過，那你就只有做末流鼠輩的份兒了，甚至一事無成，即使理你近在咫尺，你也只會獲得很少的一點點而已。第二章 | 狂的、超人般的努力你行業(yè)的第一名每天都愛做什么？他是那么的努力，你可以比他更努力一點嗎？永遠比競爭對手努力10倍以上我們是否希望成為永遠的第一名呢？怎樣成為永遠的第一名呢？最現(xiàn)實的辦法就是我們要永遠比競爭對手努力10倍以上！一流的教練不一定最有名的，但是他一定是最嚴厲的。用生命的力量去爭取假如我和我

3、的團隊每一個人都有像你這樣一定要成功的決心，都有像你這樣堅持到底、永不放棄的態(tài)度，都有像你這樣百分之百相信自己的產(chǎn)品的信心，我們早就成功了。真正問題是：我們?nèi)绾文茏屪约喊l(fā)揮潛能？用生命的力量去爭?。≈灰σ愿?，一定會有回報無論在何時，只要我們?nèi)σ愿暗娜プ隽耍覀兙鸵欢〞谢貓?，會有收獲。賣產(chǎn)品不如賣自己，賣產(chǎn)品就是買自己的態(tài)度！成功不是一下子的事，成功是在最優(yōu)秀的教練的指導(dǎo)和幫助下，每天積累，每天都做同樣的事情， 然后用更好的方法做出更好的結(jié)果。只要你全力以赴，就沒有什么不可能的事。目標(biāo)決定策略我們想要成為銷售冠軍，就必須明確我們每一年的目標(biāo)、每一個月的目標(biāo)、每一天的目標(biāo)，因為所有大目標(biāo)的

4、達成都是建立在一個個小目標(biāo)達成基礎(chǔ)之上的。你有一定要達成你目標(biāo)的決心嗎？你的目標(biāo)真的有那么吸引你、那么強烈嗎？你真的下定決心要超越它嗎？為金錢工作會很辛苦，為理想工作會很富有。第三章 | 對池塘釣大魚釣小魚全家都會被餓的很瘦，釣大鯨魚有可能養(yǎng)我們?nèi)?0年。如果我們很努力，但是選錯了顧客，選了一大幫乞丐，我們最后最好的結(jié)果是變成丐幫幫主。所以我們不僅要有動機，很努力，還要用對方法，選對顧客，找對池塘。永遠用創(chuàng)新的方法輕松拿冠軍拿一次第一不是難事，拿幾次冠軍也不是不可能，最難得的是永遠都拿冠軍，除了不懈的努力外，還需要不停地用創(chuàng)新的方法發(fā)現(xiàn)你的頂級客戶。你現(xiàn)在還會有恐懼、還會有壓力、還會做噩夢，

5、就是因為你沒有比你的競爭對手更多的絕對優(yōu)勢。立刻行動起來，想盡一切可能的辦法，哪怕是冒點險，又能怎么樣呢？不斷的問自己我的大客戶在哪里如果我們希望在自己的領(lǐng)域獲得突破，如果我們希望自己的業(yè)績不斷的提升，如果我們希望能夠獲得更好的銷售方法，如果我們希望能夠獲得更好的客戶，我們一定要經(jīng)常的習(xí)慣性的抽出時間來進行有效的思考，這樣我們才能獲得更好的方法才能得到我們最想要的待遇。我的大客戶在哪里？如何找到他們？21世紀(jì)絕對是一個合作的時代，不是單打獨斗的時代。行業(yè)的第一名絕對不是苦哈哈的累，他一定是很輕松的得到頂級的業(yè)績的。讓釣到大鯨魚成為人生的習(xí)慣，不斷的思考：有哪個鯨魚的出現(xiàn)可以讓你的事業(yè)更上一層樓

6、？當(dāng)你每天都把思考變成行動時，你的每一天都是最具生產(chǎn)力的。你所結(jié)交的朋友決定著你的命運對于一個渴望成功的人來說“高含金量”的朋友可謂生命中的一個支點，憑著它，可以輕松的撬起不輕松的人生，讓自己的生命綻放美麗之花。一流棒的業(yè)務(wù)員是靠別人喜歡而成就的。同等級受激勵你的榜樣決定了你未來人生的高度，你所結(jié)交的朋友決定著你的命運當(dāng)你遇到問題時，不要像乞丐咨詢，而要像比你過得好10倍、比你成功10倍的人請教。高難度，高回報過去不等于未來，拖延并不代表拒絕。因為所有大單的背后都充滿著坎坷，難度系數(shù)越大，最后回報率一定越高。過去不等于未來，拖延并不代表拒絕。了解人、掌握人，你將無所不能要成為真正的銷售冠軍，一

7、定要對你的目標(biāo)客戶進行分類，針對不同的客戶，用不同的方法來開發(fā)，用不同的方法來成交。按感覺特點可以把人分為三類：視覺型、聽覺型、觸覺型按價值觀，又可以將人分為：成功型、家庭型、生存型、模仿型、社會認同型。有效的方法加強做我們在面對客戶進行銷售的時候，首先要獲得客戶的信任，要客戶的認同，那么，請千萬不要忘記你還有一個非常有效的技巧肢體語言！當(dāng)然，所有有效的方法，還需要我們不斷的運用，也就是說：有效的方法我們要不斷的加強做。第四章 | 百分百地相信自己的產(chǎn)品要想成為頂級的銷售冠軍，就要有冠軍的信念，也就是要相信：你賣的是最好的產(chǎn)品！這樣就沒有解決不了的問題，沒有成交不了的客戶。百分百地信自己的產(chǎn)品

8、你的信心來自于你對產(chǎn)品的信任，而且是百分之百的，不帶任何折扣的。哪怕是0.01的懷疑都會有損我們的信心。品質(zhì)決定價值在這個世界上，我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟的真理，也就是我們所謂的“一分錢一分貨”的道理。事實上，我們也永遠不肯能用買桑塔納的錢獲得奔馳的品質(zhì)。相信自己比相信產(chǎn)品更重要信念決定一切冠軍業(yè)務(wù)員的信念是：我可以再任何時間、任何地點銷售任何產(chǎn)品給任何人第五章 | 銷售開始于成交之后銷售活動真正的開始在成交之后，而不是之前做好服務(wù)賺大錢“21世紀(jì)所有的行業(yè)都是服務(wù)行業(yè)！”產(chǎn)品服務(wù)化和服務(wù)產(chǎn)品化，是企業(yè)發(fā)展中必須走的一段歷程。什么事服務(wù)銷售呢？服務(wù)銷售就是以客

9、戶為中心，服務(wù)制勝，客戶滿意，口碑營銷 比爾.蓋茨銷售可以創(chuàng)造利潤，服務(wù)可以創(chuàng)造口碑毫無疑問，服務(wù)也是成本，但是要記住，服務(wù)是一種很特殊的成本，因為它能為你創(chuàng)造口碑，直接影響到你的銷售，也最終決定著你的利潤。銷售的最高境界：服務(wù)勝于銷售其實：所有銷售高手的經(jīng)歷都告訴我們這樣一個銷售技巧，那就是：服務(wù)勝于銷售。做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。服務(wù)唯一的訣竅，就是定時回訪。服務(wù)能夠產(chǎn)生銷售，服務(wù)最終將成就銷售！第六章 | 銷售的關(guān)鍵在于成交在沒有把東西賣出去之前，一切都等于零。而在沒有成交之前，你什么也沒有賣出。在銷售的過程中，成交是最關(guān)鍵的重點。十步成交法在銷售業(yè)里，除非你懷疑、恐懼，或自我設(shè)限，否

10、則你的成就是沒有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動，做好充分準(zhǔn)備，將十步成交方法納入你的技能中不僅你在銷售上的成功指日可待，而且將一身受用不盡。第一步：充足準(zhǔn)備 精神上的準(zhǔn)備 專業(yè)知識的準(zhǔn)備 銷售工具（道具）的準(zhǔn)備 對客戶了解的準(zhǔn)備第二步：要使自己達到巔峰狀態(tài) 改變思考問題的方式 擁有成功的信念;過去不等于未來，要學(xué)會全新的開始 如果沒有的到想要的，即將的到更好的 假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能第三步：建立信賴銷售就是販賣信賴感第四步：了解客戶的問題、需求和渴望客戶永遠不喜歡聽專業(yè)知識，所以要做的是和他聊天；聊家庭、聊事業(yè)、聊休閑娛樂、聊經(jīng)濟財務(wù)等。第五步：了解客戶的關(guān)鍵需求第六步：提

11、出方案，作競爭對手的分析 提出方案、塑造價值；銷售產(chǎn)品是銷售它的價值而不是銷售它的價格 做競爭對手分析；先稍贊美競爭對手（不要一味的打壓）、在“完全展現(xiàn)”自己的優(yōu)勢，最后點出競爭對手“關(guān)鍵”的弱勢第七步：解除客戶的反對意見當(dāng)客戶對產(chǎn)品有疑問時，要做的是； 不要理他 傾聽、不要一味的解釋 認同他的觀點，再把缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點第八步：成交 測試成交法 假設(shè)成交法 二選一成交法 對比原理成交法第九步：要求客戶轉(zhuǎn)介紹當(dāng)客戶確認了產(chǎn)品的價值，就請客戶介紹一名其他的客戶第十步：做好客戶服務(wù)售前服務(wù)； 成交做好一切售前服務(wù) 即使暫時不能成交還是要做好服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感 提供有用的資料（咨詢）給客戶售后服務(wù)：

12、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)有差異化服務(wù)，為下次成交做好準(zhǔn)備，銷售真正的開始是在成交之后事實上，每個人都有適合自己的成交法則，無論什么樣的成交法，最終適自己的才是最有用的。成交一切都是為了愛“成交一切都是為了愛?！蹦阕類鬯憔鸵欢ㄒ旬a(chǎn)品賣給他，為什么？因為只有你把產(chǎn)品賣給他，才能幫到他。所以買的時候不能心軟，因為你心軟，就幫不到他。第七章 | 全方位地運用潛意思的力量如果要成為冠軍，就要敢想，就要隨時都夢想自己能夠成功，讓自己的思想處于一種成功的環(huán)境之中。這樣，我們就會不自覺的走向成功。越成功的人越敢想！成交大鯨魚級的客戶不是沒有可能，只是我們敢不敢想，敢不敢去做。從現(xiàn)在開始，請放棄所有的負面想法，

13、立即改變自己的方法立即行動起來！全世界最偉大的成功秘密1：目標(biāo)視覺化當(dāng)你寫下你的目標(biāo)時，就會少走很多彎路，就會規(guī)劃好自己的時間，然后大踏步的、很有行動力地去達成。每一天都不會浪費時間，因為上面都標(biāo)日期的。世界上最偉大的成功秘密2：不斷的自我確認如果天天說我很失敗、我很丑、我很無聊，你越講就會越失敗、越丑、越無聊。因為語言是有能量的。如果你神采飛揚、光芒萬丈，如果你相信你是最棒的，你是最好的，你就會越成功！全世界最偉大的成功秘密3：打造自己的目標(biāo)確認帶要想找打成功的方向就得首先找到自我，找到自信，確認目標(biāo)。然后根據(jù)自我，加強自信才能完成自己的目標(biāo)。錄制目標(biāo)確認帶的目的正基于此。每時每刻聽你的目標(biāo)

14、確認帶的過程，就是加強你自信的過程，就是你縮短完成目標(biāo)時間的過程。全世界最偉大的成功秘密4：聽超高頻潛能能量音樂在美國，95%以上的富豪們，他們家里至少都有10套以上的超高頻潛能CD。第八章 | 設(shè)立高的標(biāo)準(zhǔn)，向不可能挑戰(zhàn)擇其上著；得其中也，擇其中也；得其下也。一個人的成就不會超越它的你的思考格局有多大，你的事業(yè)就會做多大，要想成功就要向不可能挑戰(zhàn)。只要一定要，就沒有什么不可能如果你想要獲得成功的話，那么做你害怕做的事情，做你本以為不可能做到的事，并將這作為你的習(xí)慣。別人能，我也能。今天的一切都會成為過去，而明天的太陽依然燦爛。只要奮斗，奇跡終將在明天發(fā)生。懈怠畏縮，一切皆不可能；發(fā)奮圖強，一

15、切皆有可能。突破等同于精彩要想成為真正的銷售冠軍，我們就不能整天躺在自己的成績簿上，因為你身后的人無時無刻不想超越你。所以，我們還要不斷的突破自己，突破一切不可能。改變等同于輝煌要成功就必須改變，你需要不斷突破現(xiàn)有的舒適空間，激發(fā)內(nèi)在潛能，改變現(xiàn)在的狀態(tài)和思考模式，改變現(xiàn)有多的做事方式。改變吸收的資訊和人際交往圈子，改變過去的信念和生活習(xí)慣一切都要變！只有變化，才會有所成長。第九章 | 持續(xù)不斷地向世界第一名學(xué)習(xí)如果你想在最短的時間內(nèi)大幅度的提高成績，如果你不想在書里繞彎路，那就趕快拿起筆記本，向第一名學(xué)習(xí)當(dāng)面請教學(xué)習(xí)方法。因為除了第一名，還有誰能教給你最好的方法？一個人不可能教別人連自己都不

16、知道的東西。成功一定有方法，失敗一定有原因如果你想在最短的時間內(nèi)大幅度的提高成績，如果你不想在書里繞彎路，那就趕快拿起筆記本，向第一名學(xué)習(xí)當(dāng)面請教學(xué)習(xí)方法。樹立自己學(xué)習(xí)的榜樣一定要找一個學(xué)習(xí)的榜樣，這個榜樣要是世界級的，因為你唯獨在世界級頂尖人物的環(huán)境中，向最頂尖的人學(xué)習(xí)，才有辦法讓自己突破。投資任何東西都有賺有賠，唯有投資大腦有賺不賠世界上越成功的人他們越愛學(xué)習(xí)，越成功的人越舍得投資自己脖子以上的部分?！霸谶@個世界上，一個人有沒有錢，有多少錢都不重要，重要的是他的腦袋里有沒有持續(xù)不斷地賺錢的能力?！钡谑?| 永遠保持感恩謙卑的心態(tài)伸出你的手去幫助別人，不要伸出腳去絆倒他人。一個與人為善、一心做事的人，也許會遇到一些小小挫折，但勝利最終是會屬于他的。挑戰(zhàn)從改變開始當(dāng)你無所求的時候，當(dāng)你只是付出、付出、付出，不求任何回報的時候，有一天那個回報就會以神秘的方式出現(xiàn)在你的面前。語言是有能量的，所有正面的語言比如“太好了”、“太棒了”都會吸引好的東西。所以多用正面的語言，多用正面的心態(tài)，這對一個頂級的業(yè)務(wù)員非常非常重要！姿態(tài)越低，成就越高很多時候，