銷(xiāo)售之神-徐鶴寧心得

1、.徐鶴寧創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡 第一章 | 擁有強(qiáng)烈的企圖心只有真正的渴望，才能啟動(dòng)你的心靈扳機(jī)，喚醒你內(nèi)心深處最強(qiáng)烈的情感力量，讓你的潛能?chē)姳《?。成功的三大方法；幫成功者工作，在獲得成功以后，再于成功者合作，最后讓成功者為自己工作。不要害怕給別人工作，但是我們一定要選擇給成功的人工作，以為只有成功的人才能教會(huì)我們成功的方法，才能給我們成功的環(huán)境使用成功者不斷摸索出的被證明有效的方法，減少自己摸索的時(shí)間，快速的實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。銷(xiāo)售就是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移銷(xiāo)售最重要的是，把你的產(chǎn)品的信心、對(duì)自己的信心當(dāng)做一個(gè)重要的信息傳遞給你的客戶(hù)，把你這種很好的情緒帶個(gè)你的客戶(hù)，讓他對(duì)你和你的產(chǎn)品從滿(mǎn)信心，讓他對(duì)你

2、的情緒所感染。要做就做第一名只有第一名業(yè)務(wù)員才有資格成為第一名的講師。講師講出來(lái)都是自己做的，才有說(shuō)服力。財(cái)富與目標(biāo)成正比。如果你胸懷大志、目標(biāo)高遠(yuǎn)，你的財(cái)富之山就將壘向云霄；如果你只想得過(guò)且過(guò)，那你就只有做末流鼠輩的份兒了，甚至一事無(wú)成，即使理你近在咫尺，你也只會(huì)獲得很少的一點(diǎn)點(diǎn)而已。第二章 | 狂的、超人般的努力你行業(yè)的第一名每天都愛(ài)做什么？他是那么的努力，你可以比他更努力一點(diǎn)嗎？永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手努力10倍以上我們是否希望成為永遠(yuǎn)的第一名呢？怎樣成為永遠(yuǎn)的第一名呢？最現(xiàn)實(shí)的辦法就是我們要永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手努力10倍以上！一流的教練不一定最有名的，但是他一定是最嚴(yán)厲的。用生命的力量去爭(zhēng)取假如我和我

3、的團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人都有像你這樣一定要成功的決心，都有像你這樣堅(jiān)持到底、永不放棄的態(tài)度，都有像你這樣百分之百相信自己的產(chǎn)品的信心，我們?cè)缇统晒α恕Ｕ嬲龁?wèn)題是：我們?nèi)绾文茏屪约喊l(fā)揮潛能？用生命的力量去爭(zhēng)取！只要全力以赴，一定會(huì)有回報(bào)無(wú)論在何時(shí)，只要我們?nèi)σ愿暗娜プ隽?，我們就一定?huì)有回報(bào)，會(huì)有收獲。賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，賣(mài)產(chǎn)品就是買(mǎi)自己的態(tài)度！成功不是一下子的事，成功是在最優(yōu)秀的教練的指導(dǎo)和幫助下，每天積累，每天都做同樣的事情， 然后用更好的方法做出更好的結(jié)果。只要你全力以赴，就沒(méi)有什么不可能的事。目標(biāo)決定策略我們想要成為銷(xiāo)售冠軍，就必須明確我們每一年的目標(biāo)、每一個(gè)月的目標(biāo)、每一天的目標(biāo)，因?yàn)樗写竽繕?biāo)的

4、達(dá)成都是建立在一個(gè)個(gè)小目標(biāo)達(dá)成基礎(chǔ)之上的。你有一定要達(dá)成你目標(biāo)的決心嗎？你的目標(biāo)真的有那么吸引你、那么強(qiáng)烈嗎？你真的下定決心要超越它嗎？為金錢(qián)工作會(huì)很辛苦，為理想工作會(huì)很富有。第三章 | 對(duì)池塘釣大魚(yú)釣小魚(yú)全家都會(huì)被餓的很瘦，釣大鯨魚(yú)有可能養(yǎng)我們?nèi)?0年。如果我們很努力，但是選錯(cuò)了顧客，選了一大幫乞丐，我們最后最好的結(jié)果是變成丐幫幫主。所以我們不僅要有動(dòng)機(jī)，很努力，還要用對(duì)方法，選對(duì)顧客，找對(duì)池塘。永遠(yuǎn)用創(chuàng)新的方法輕松拿冠軍拿一次第一不是難事，拿幾次冠軍也不是不可能，最難得的是永遠(yuǎn)都拿冠軍，除了不懈的努力外，還需要不停地用創(chuàng)新的方法發(fā)現(xiàn)你的頂級(jí)客戶(hù)。你現(xiàn)在還會(huì)有恐懼、還會(huì)有壓力、還會(huì)做噩夢(mèng)，

5、就是因?yàn)槟銢](méi)有比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。立刻行動(dòng)起來(lái)，想盡一切可能的辦法，哪怕是冒點(diǎn)險(xiǎn)，又能怎么樣呢？不斷的問(wèn)自己我的大客戶(hù)在哪里如果我們希望在自己的領(lǐng)域獲得突破，如果我們希望自己的業(yè)績(jī)不斷的提升，如果我們希望能夠獲得更好的銷(xiāo)售方法，如果我們希望能夠獲得更好的客戶(hù)，我們一定要經(jīng)常的習(xí)慣性的抽出時(shí)間來(lái)進(jìn)行有效的思考，這樣我們才能獲得更好的方法才能得到我們最想要的待遇。我的大客戶(hù)在哪里？如何找到他們？21世紀(jì)絕對(duì)是一個(gè)合作的時(shí)代，不是單打獨(dú)斗的時(shí)代。行業(yè)的第一名絕對(duì)不是苦哈哈的累，他一定是很輕松的得到頂級(jí)的業(yè)績(jī)的。讓釣到大鯨魚(yú)成為人生的習(xí)慣，不斷的思考：有哪個(gè)鯨魚(yú)的出現(xiàn)可以讓你的事業(yè)更上一層樓

6、？當(dāng)你每天都把思考變成行動(dòng)時(shí)，你的每一天都是最具生產(chǎn)力的。你所結(jié)交的朋友決定著你的命運(yùn)對(duì)于一個(gè)渴望成功的人來(lái)說(shuō)“高含金量”的朋友可謂生命中的一個(gè)支點(diǎn)，憑著它，可以輕松的撬起不輕松的人生，讓自己的生命綻放美麗之花。一流棒的業(yè)務(wù)員是靠別人喜歡而成就的。同等級(jí)受激勵(lì)你的榜樣決定了你未來(lái)人生的高度，你所結(jié)交的朋友決定著你的命運(yùn)當(dāng)你遇到問(wèn)題時(shí)，不要像乞丐咨詢(xún)，而要像比你過(guò)得好10倍、比你成功10倍的人請(qǐng)教。高難度，高回報(bào)過(guò)去不等于未來(lái)，拖延并不代表拒絕。因?yàn)樗写髥蔚谋澈蠖汲錆M(mǎn)著坎坷，難度系數(shù)越大，最后回報(bào)率一定越高。過(guò)去不等于未來(lái)，拖延并不代表拒絕。了解人、掌握人，你將無(wú)所不能要成為真正的銷(xiāo)售冠軍，一

7、定要對(duì)你的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，針對(duì)不同的客戶(hù)，用不同的方法來(lái)開(kāi)發(fā)，用不同的方法來(lái)成交。按感覺(jué)特點(diǎn)可以把人分為三類(lèi)：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、觸覺(jué)型按價(jià)值觀，又可以將人分為：成功型、家庭型、生存型、模仿型、社會(huì)認(rèn)同型。有效的方法加強(qiáng)做我們?cè)诿鎸?duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，首先要獲得客戶(hù)的信任，要客戶(hù)的認(rèn)同，那么，請(qǐng)千萬(wàn)不要忘記你還有一個(gè)非常有效的技巧肢體語(yǔ)言！當(dāng)然，所有有效的方法，還需要我們不斷的運(yùn)用，也就是說(shuō)：有效的方法我們要不斷的加強(qiáng)做。第四章 | 百分百地相信自己的產(chǎn)品要想成為頂級(jí)的銷(xiāo)售冠軍，就要有冠軍的信念，也就是要相信：你賣(mài)的是最好的產(chǎn)品！這樣就沒(méi)有解決不了的問(wèn)題，沒(méi)有成交不了的客戶(hù)。百分百地信自己的產(chǎn)品

8、你的信心來(lái)自于你對(duì)產(chǎn)品的信任，而且是百分之百的，不帶任何折扣的。哪怕是0.01的懷疑都會(huì)有損我們的信心。品質(zhì)決定價(jià)值在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的“一分錢(qián)一分貨”的道理。事實(shí)上，我們也永遠(yuǎn)不肯能用買(mǎi)桑塔納的錢(qián)獲得奔馳的品質(zhì)。相信自己比相信產(chǎn)品更重要信念決定一切冠軍業(yè)務(wù)員的信念是：我可以再任何時(shí)間、任何地點(diǎn)銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人第五章 | 銷(xiāo)售開(kāi)始于成交之后銷(xiāo)售活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前做好服務(wù)賺大錢(qián)“21世紀(jì)所有的行業(yè)都是服務(wù)行業(yè)！”產(chǎn)品服務(wù)化和服務(wù)產(chǎn)品化，是企業(yè)發(fā)展中必須走的一段歷程。什么事服務(wù)銷(xiāo)售呢？服務(wù)銷(xiāo)售就是以客

9、戶(hù)為中心，服務(wù)制勝，客戶(hù)滿(mǎn)意，口碑營(yíng)銷(xiāo) 比爾.蓋茨銷(xiāo)售可以創(chuàng)造利潤(rùn)，服務(wù)可以創(chuàng)造口碑毫無(wú)疑問(wèn)，服務(wù)也是成本，但是要記住，服務(wù)是一種很特殊的成本，因?yàn)樗転槟銊?chuàng)造口碑，直接影響到你的銷(xiāo)售，也最終決定著你的利潤(rùn)。銷(xiāo)售的最高境界：服務(wù)勝于銷(xiāo)售其實(shí)：所有銷(xiāo)售高手的經(jīng)歷都告訴我們這樣一個(gè)銷(xiāo)售技巧，那就是：服務(wù)勝于銷(xiāo)售。做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。服務(wù)唯一的訣竅，就是定時(shí)回訪。服務(wù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售，服務(wù)最終將成就銷(xiāo)售！第六章 | 銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于成交在沒(méi)有把東西賣(mài)出去之前，一切都等于零。而在沒(méi)有成交之前，你什么也沒(méi)有賣(mài)出。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，成交是最關(guān)鍵的重點(diǎn)。十步成交法在銷(xiāo)售業(yè)里，除非你懷疑、恐懼，或自我設(shè)限，否

10、則你的成就是沒(méi)有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動(dòng)，做好充分準(zhǔn)備，將十步成交方法納入你的技能中不僅你在銷(xiāo)售上的成功指日可待，而且將一身受用不盡。第一步：充足準(zhǔn)備 精神上的準(zhǔn)備 專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 銷(xiāo)售工具（道具）的準(zhǔn)備 對(duì)客戶(hù)了解的準(zhǔn)備第二步：要使自己達(dá)到巔峰狀態(tài) 改變思考問(wèn)題的方式 擁有成功的信念;過(guò)去不等于未來(lái)，要學(xué)會(huì)全新的開(kāi)始 如果沒(méi)有的到想要的，即將的到更好的 假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能第三步：建立信賴(lài)銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感第四步：了解客戶(hù)的問(wèn)題、需求和渴望客戶(hù)永遠(yuǎn)不喜歡聽(tīng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，所以要做的是和他聊天；聊家庭、聊事業(yè)、聊休閑娛樂(lè)、聊經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)等。第五步：了解客戶(hù)的關(guān)鍵需求第六步：提

11、出方案，作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 提出方案、塑造價(jià)值；銷(xiāo)售產(chǎn)品是銷(xiāo)售它的價(jià)值而不是銷(xiāo)售它的價(jià)格 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；先稍贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（不要一味的打壓）、在“完全展現(xiàn)”自己的優(yōu)勢(shì)，最后點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“關(guān)鍵”的弱勢(shì)第七步：解除客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有疑問(wèn)時(shí)，要做的是； 不要理他 傾聽(tīng)、不要一味的解釋 認(rèn)同他的觀點(diǎn)，再把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)第八步：成交 測(cè)試成交法 假設(shè)成交法 二選一成交法 對(duì)比原理成交法第九步：要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹當(dāng)客戶(hù)確認(rèn)了產(chǎn)品的價(jià)值，就請(qǐng)客戶(hù)介紹一名其他的客戶(hù)第十步：做好客戶(hù)服務(wù)售前服務(wù)； 成交做好一切售前服務(wù) 即使暫時(shí)不能成交還是要做好服務(wù)，讓客戶(hù)產(chǎn)生內(nèi)疚感 提供有用的資料（咨詢(xún)）給客戶(hù)售后服務(wù)：

12、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)有差異化服務(wù)，為下次成交做好準(zhǔn)備，銷(xiāo)售真正的開(kāi)始是在成交之后事實(shí)上，每個(gè)人都有適合自己的成交法則，無(wú)論什么樣的成交法，最終適自己的才是最有用的。成交一切都是為了愛(ài)“成交一切都是為了愛(ài)?！蹦阕?lèi)?ài)他，你就一定要把產(chǎn)品賣(mài)給他，為什么？因?yàn)橹挥心惆旬a(chǎn)品賣(mài)給他，才能幫到他。所以買(mǎi)的時(shí)候不能心軟，因?yàn)槟阈能?，就幫不到他。第七?| 全方位地運(yùn)用潛意思的力量如果要成為冠軍，就要敢想，就要隨時(shí)都?jí)粝胱约耗軌虺晒?，讓自己的思想處于一種成功的環(huán)境之中。這樣，我們就會(huì)不自覺(jué)的走向成功。越成功的人越敢想！成交大鯨魚(yú)級(jí)的客戶(hù)不是沒(méi)有可能，只是我們敢不敢想，敢不敢去做。從現(xiàn)在開(kāi)始，請(qǐng)放棄所有的負(fù)面想法，

13、立即改變自己的方法立即行動(dòng)起來(lái)！全世界最偉大的成功秘密1：目標(biāo)視覺(jué)化當(dāng)你寫(xiě)下你的目標(biāo)時(shí)，就會(huì)少走很多彎路，就會(huì)規(guī)劃好自己的時(shí)間，然后大踏步的、很有行動(dòng)力地去達(dá)成。每一天都不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)樯厦娑紭?biāo)日期的。世界上最偉大的成功秘密2：不斷的自我確認(rèn)如果天天說(shuō)我很失敗、我很丑、我很無(wú)聊，你越講就會(huì)越失敗、越丑、越無(wú)聊。因?yàn)檎Z(yǔ)言是有能量的。如果你神采飛揚(yáng)、光芒萬(wàn)丈，如果你相信你是最棒的，你是最好的，你就會(huì)越成功！全世界最偉大的成功秘密3：打造自己的目標(biāo)確認(rèn)帶要想找打成功的方向就得首先找到自我，找到自信，確認(rèn)目標(biāo)。然后根據(jù)自我，加強(qiáng)自信才能完成自己的目標(biāo)。錄制目標(biāo)確認(rèn)帶的目的正基于此。每時(shí)每刻聽(tīng)你的目標(biāo)

14、確認(rèn)帶的過(guò)程，就是加強(qiáng)你自信的過(guò)程，就是你縮短完成目標(biāo)時(shí)間的過(guò)程。全世界最偉大的成功秘密4：聽(tīng)超高頻潛能能量音樂(lè)在美國(guó)，95%以上的富豪們，他們家里至少都有10套以上的超高頻潛能CD。第八章 | 設(shè)立高的標(biāo)準(zhǔn)，向不可能挑戰(zhàn)擇其上著；得其中也，擇其中也；得其下也。一個(gè)人的成就不會(huì)超越它的你的思考格局有多大，你的事業(yè)就會(huì)做多大，要想成功就要向不可能挑戰(zhàn)。只要一定要，就沒(méi)有什么不可能如果你想要獲得成功的話(huà)，那么做你害怕做的事情，做你本以為不可能做到的事，并將這作為你的習(xí)慣。別人能，我也能。今天的一切都會(huì)成為過(guò)去，而明天的太陽(yáng)依然燦爛。只要奮斗，奇跡終將在明天發(fā)生。懈怠畏縮，一切皆不可能；發(fā)奮圖強(qiáng)，一

15、切皆有可能。突破等同于精彩要想成為真正的銷(xiāo)售冠軍，我們就不能整天躺在自己的成績(jī)簿上，因?yàn)槟闵砗蟮娜藷o(wú)時(shí)無(wú)刻不想超越你。所以，我們還要不斷的突破自己，突破一切不可能。改變等同于輝煌要成功就必須改變，你需要不斷突破現(xiàn)有的舒適空間，激發(fā)內(nèi)在潛能，改變現(xiàn)在的狀態(tài)和思考模式，改變現(xiàn)有多的做事方式。改變吸收的資訊和人際交往圈子，改變過(guò)去的信念和生活習(xí)慣一切都要變！只有變化，才會(huì)有所成長(zhǎng)。第九章 | 持續(xù)不斷地向世界第一名學(xué)習(xí)如果你想在最短的時(shí)間內(nèi)大幅度的提高成績(jī)，如果你不想在書(shū)里繞彎路，那就趕快拿起筆記本，向第一名學(xué)習(xí)當(dāng)面請(qǐng)教學(xué)習(xí)方法。因?yàn)槌说谝幻€有誰(shuí)能教給你最好的方法？一個(gè)人不可能教別人連自己都不

16、知道的東西。成功一定有方法，失敗一定有原因如果你想在最短的時(shí)間內(nèi)大幅度的提高成績(jī)，如果你不想在書(shū)里繞彎路，那就趕快拿起筆記本，向第一名學(xué)習(xí)當(dāng)面請(qǐng)教學(xué)習(xí)方法。樹(shù)立自己學(xué)習(xí)的榜樣一定要找一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣，這個(gè)榜樣要是世界級(jí)的，因?yàn)槟阄í?dú)在世界級(jí)頂尖人物的環(huán)境中，向最頂尖的人學(xué)習(xí)，才有辦法讓自己突破。投資任何東西都有賺有賠，唯有投資大腦有賺不賠世界上越成功的人他們?cè)綈?ài)學(xué)習(xí)，越成功的人越舍得投資自己脖子以上的部分?！霸谶@個(gè)世界上，一個(gè)人有沒(méi)有錢(qián)，有多少錢(qián)都不重要，重要的是他的腦袋里有沒(méi)有持續(xù)不斷地賺錢(qián)的能力?！钡谑?| 永遠(yuǎn)保持感恩謙卑的心態(tài)伸出你的手去幫助別人，不要伸出腳去絆倒他人。一個(gè)與人為善、一心做事的人，也許會(huì)遇到一些小小挫折，但勝利最終是會(huì)屬于他的。挑戰(zhàn)從改變開(kāi)始當(dāng)你無(wú)所求的時(shí)候，當(dāng)你只是付出、付出、付出，不求任何回報(bào)的時(shí)候，有一天那個(gè)回報(bào)就會(huì)以神秘的方式出現(xiàn)在你的面前。語(yǔ)言是有能量的，所有正面的語(yǔ)言比如“太好了”、“太棒了”都會(huì)吸引好的東西。所以多用正面的語(yǔ)言，多用正面的心態(tài)，這對(duì)一個(gè)頂級(jí)的業(yè)務(wù)員非常非常重要！姿態(tài)越低，成就越高很多時(shí)候，