商務英語談判策略

1、n商務英語談判策略摘要我國實行對外開放以來，對外經(jīng)濟貿(mào)易有了很大的發(fā)展，對外往來日益頻繁，大大地促進了我國社會主義經(jīng)濟的發(fā)展。隨著經(jīng)濟全球化的趨勢加強,我國改革開放越來越深入,我們經(jīng)濟上與國外的合作就會越來越多,作為世界性語言,英語則成了國際商務談判中的通用語言,本文將通過對商務英語談判的敘述,分析商務英語談判的特點和重要性,來制定商務英語談判的策略: 善于傾聽、少說多聽、用語委婉、巧用幽默等技巧，并在談判之前做好準備,談判中運用一定的談判技巧,靈活運用所學到的知識提高談判技術,達到我方說服對方理解、允許或接受我方的想法與觀點的目的,從而使我們在商務英語談判中有禮有節(jié)并保護自己的利益，保護企業(yè)

2、利益,體現(xiàn)中國企業(yè)的實力，在合作中最大限度的實現(xiàn)雙贏。關鍵詞:商務英語,商務談判,談判策略AbstractSince Chinas reform and opening-up , foreign economy and trade have been greatly developed. The communication of people from China and abroad&

3、#160;is more frequent, which  greatly promotes the development of China's socialist economy.With the strengthened  trend of economic globalization, China's reform and opening

4、60;up enters in a new level. We have more chance to cooperate with foreign corporations. As the universal language, English becomes the common language in international b

5、usiness negotiations. In this thesis, we state the contents of international bussiness negotiations in English, and then analyze the characteristics and importance of international 

6、;business negotiations in English. On these basis, we make strategies when negotiationing with foreign people:good at listening to others, expressing with tactful words and so 

7、;on.We should use the knowledge we study to make negotiation strategies flexibly.Then at last we can make the other party understand and accept our views. Thus we ca

8、n protect our own benefits, reflect our strength and achieve a win-win cooperation in the process of international business negotiations. Keywords: business English, business negot

9、iations, negotiation strategy 1. 引言我國實行對外開放以來，對外經(jīng)濟貿(mào)易有了很大的發(fā)展，對外往來日益頻繁，大大地促進了我國社會主義經(jīng)濟的發(fā)展。在國際間的貿(mào)易達成的過程中，商務英語談判無疑是非常重要的一個環(huán)節(jié)。商務英語談判是一個解決貿(mào)易中存在的問題并最終達成一致意見的復雜的過程，其核心任務是一方說服另一方理解、允許或接受自己的想法與觀點。下面我們就具體地談一下什么是商務英語談判以及商務英語談判的策略。2商務英語談判特點及其重要性一切交易都依賴于信息的交換，現(xiàn)代國際商業(yè)中，信息交換尤其重要。而在信息交換的過程中，商務英語談判的成功與否對一個企業(yè)的

10、生存發(fā)展至關重要。商務英語談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務英語談判，國家與國家之間的經(jīng)濟技術交流便無法進行（何自然，1988）。商務英語談判的綜合性較強，涉及到經(jīng)濟學、市場學、營銷學、管理學、心理學、行為學、語言學等多學科的內容。商務英語談判的結果是由談判各方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的(Clennell , C,1999)。在商務談判中一方面要以價格為中心獲取自己的利益；另一方面又不能僅僅局限于價格。應該拓寬思路，設法從其他利益因素上爭取應得的利益。概括起來商務談判除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現(xiàn)在：(1)以

11、價格為商務談判的核心。(2)以經(jīng)濟利益為商務談判的目的和主要評價指標(曾文雄，2002)。商務英語談判在商業(yè)交易活動中發(fā)揮著極其重要的作用，是商業(yè)交易活動的橋梁和紐帶，是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標、取得經(jīng)濟效益的重要途徑，是企業(yè)開拓市場的重要力量，有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件(王曦，2010)。3商務談判的策略3.1商務談判的準備商務談判的準備也是商務談判策略的一部分，它對我們的談判往往可以有意想不到的效果。在談判之前，做一個全面的調查，分析各自的缺點和優(yōu)點，分析什么樣的問題都可以談判，什么樣的問題是不需要進行談判的，還要分析什么樣的問題是他們最重要的，同時也要分析我們自己的實際情況

12、。假設我們與一家大公司的經(jīng)理談判，我們首先應該問一些問題，然后列出了一個問題表，要求所有事先想好問題，否則效果的談判將大打折扣（Leech,G,1983）。3.2善于傾聽,少說多聽商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方闡述了各自的情況，說明了自己的觀點，傾聽對方的建議，報價，還盤，互相讓步，并最終達成協(xié)議。成功的談判者用一多半的時間傾聽。他們一邊聽,一邊分析,并讓對方提出問題，以確保完全正確的了解對方。具體方法是，要盡量鼓勵對方，“請？繼續(xù)?！薄笆堑摹?，并提出問題，使對方說出他們的情況。如果了解對方的想法，你可以說，“我知道你的意思?！比绻阃?，你可以說，“這是一個好主意”。如果你會同

13、意一些條件，你會說，例如，“我們接受你的建議，但條件是你定了1000件產(chǎn)品”。3.3 提問的技巧提問的技巧是非常重要的。通過提問我們不僅能獲得一些我們通常不能得到的信息，而且可以確認我們之前的判斷是否正確。出口商應提出開放式的問題（即答復不是“是”或“否”，是需要特殊解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由分享他們的需求。例如，“你能告訴我更多關于你的公司的情況嗎?”和“你認為我的建議怎么樣?”。我們應該注意外商的關鍵答案，以備將來使用。例如，進口商常常會問：“你不能做的比這更好嗎?” “對于這個問題，我們不能承認這一點。我們應該問什么是更好的，跟什么相比更好呢?”我們可以

14、繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的報價。然后，我們可以告訴他們，我們的報價是不同的，事實上，比其他競爭對手的更好。如果對方拒絕我們的條件，我們可以改變另一個條件構成新的條件下的其他問題，作出新的報價。對方也提供給我們還價條件的問題。雙方繼續(xù)磋商，相互作出讓步，直至找到共同點( 胡庚申，1990)。3.4 用語委婉在商務談判中，一些話雖然正確，但如果對方不能接受，便不能取得一個好的結果。用語委婉策略強調“我尊重您的意思,但是我保留我的意見”。讓一個人通過暗示理解說話者的意思。例如：我同意你說的大部分。言外之意是，你說的有一些話我并不同意。這是一種委婉否定的策略。再如，你應該更早地提出這一行為，其隱

15、含著批評的意思，即：你不應該這么晚了才提到這一點。在商務談判的環(huán)境中，我們可以在許多情況下使用這樣的策略。如果遇到保密性的或者對對方不利的語言、行為或者活動的時候，我們可以用用語委婉的策略間接地表達。這可避免正面沖突，制造友好的氣氛。我們要讓對方相信，這是他的觀點。在這種情況下，談判對手會有被尊重的感覺，他會認為反對這個計劃是反對自己的觀點，這樣就很容易達成共識，使談判取得成功。3.5 靈活性商務談判過程中經(jīng)常會遇到一些意想不到的尷尬事情，這就需要談判具有靈活性。我們要用靈活的語言來應變緊急情況和突發(fā)事件，巧妙地擺脫困境（ Faech 、C. & Kasper , G.1983）。有時

16、想給對方一個否定的回復,我們不能直接拒絕,要避免明確的否定回復,來使談判具有回旋的余地。當要滿足他的要求，使你不得不做出選擇時，如果你說：“讓我想想”，語言就會覺得缺乏明確的意見，這樣，我們在心理上就會處于不利地位。這時候，你可以客氣地告訴他們，“恐怕我不能給你一個明確的答復”或者“我想我需要一些時間來想想，想好之后再告訴你。”語言上的靈活性會影響你的表達初衷。缺乏靈活性會影響表達效果，而不會靈活的話，往往使談判陷入僵局。面對不同的國家和不同的談判對手，不斷地調整自己，堅持靈活性的原則。例如，在與歐洲和美洲國家的商人談判時，如果有不同的意見，你最好誠實，不拐彎抹角。3.6巧用幽默在商務談判的過

17、程中,詼諧幽默的語言可以使嚴重緊張的局勢變得輕松,易于被對方接受,使談判的氣氛立即升溫。即使在討價還價的爭論和激烈的競爭中,幽默的話對反駁謬論也極為有利。它可以讓談判中的雙方輕松地區(qū)分什么是對，什么是錯，從而說服對方。我們可以說，幽默用語對創(chuàng)造一個良好的氛圍、轉移談判的緊張感覺起著積極的作用，使談判者的心理得到了享受，可以提高談判的效率，使雙方在愉快的氣氛中順利進行復雜的談判活動(何兆熊，2000)。 例如，“我認為，本次會議是富有成果的。但讓我感到失望的是，沒有一個單一的問題，需要我們之間的辯論?！笔聦嵣希哪恼Z用策略在商務談判中，反映了談判者的優(yōu)雅，具有較高的文化素質。4. 結語經(jīng)過上面

18、論述,我們可以找到一些商務英語談判的技巧，可以運用在未來的商務英語談判中，但因為精力與篇幅的限制，很多觀點和方法都是淺嘗輒止，很多分析還都不夠成熟。希望在未來的工作中，學習中，從實際中尋求更多的技巧，提高自身的能力。隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展,世界國與國之間不斷融合，商務英語談判會越來越重要，要想在談判中尋求自身的最大利益的實現(xiàn)，就必須掌握一定的商務英語談判技巧，希望在未來的學習工作中學習更多的談判技巧，靈活的運用到實戰(zhàn)中去(呂才紅，1994 )。參考文獻1 Clennell , C,1999 ,Ptomoting pragmatic awareness and spokendiscourse skills with ESP classes. EL T Journal Volume.2 Faech 、C. & Kasper , G.1983, Strategies in InterlanguageCommunication