處理反對(duì)意見

1、Elanco Selling Process銷售程序銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場(chǎng)2.鑑定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)?訪後分析實(shí)地拜訪Elanco Selling Process想一想，我們想一想，我們 在買在買 彩電彩電VCDVCD，衣服衣服之前會(huì)之前會(huì) 做些什么呢？！做些什么呢？！Elanco Selling Process什麼是什麼是反對(duì)意見反對(duì)意見?一種對(duì)立、不同意或不喜歡的感覺(jué)或表達(dá)。在銷售過(guò)程中這是一個(gè)正常的步驟。若沒(méi)有反對(duì)意見,就沒(méi)有接納或承諾。所以應(yīng)把反對(duì)意見當(dāng)是一種正面的訊息。D1Elanco Selling Process沒(méi)沒(méi) 有反對(duì)有反對(duì) 意

2、見意見 ，就沒(méi)，就沒(méi) 有購(gòu)有購(gòu) 買買Elanco Selling Process反反 對(duì)對(duì) 意意 見見 1. 1. 可解決的可解決的 : : - - 習(xí)慣性的反對(duì)習(xí)慣性的反對(duì) - 逃避決策而反對(duì)逃避決策而反對(duì) - 需求未認(rèn)清需求未認(rèn)清, ,摸不著邊摸不著邊 - 期望更多資料期望更多資料 - 抗拒變化抗拒變化 - 利益不顯著利益不顯著 2. 2. 具有實(shí)際困難具有實(shí)際困難: : - - 沒(méi)有錢信用不夠沒(méi)有錢信用不夠 - 不需要產(chǎn)品不需要產(chǎn)品( (或服務(wù)或服務(wù)) ) - 無(wú)權(quán)購(gòu)買無(wú)權(quán)購(gòu)買, ,找錯(cuò)人找錯(cuò)人Elanco Selling Process實(shí)質(zhì)實(shí)質(zhì)性性的反對(duì)意見的反對(duì)意見 要求更多資訊要求

3、更多資訊請(qǐng)求再度保證請(qǐng)求再度保證表示對(duì)特定事情的興趣表示對(duì)特定事情的興趣D2Elanco Selling Process非實(shí)質(zhì)的反對(duì)意見非實(shí)質(zhì)的反對(duì)意見拖延拖延.假藉理由假藉理由.沉默沉默.轉(zhuǎn)換話題轉(zhuǎn)換話題.反對(duì)層出反對(duì)層出.D3Elanco Selling Process有效的處理反意見有效的處理反意見1. 1. 分辨非實(shí)質(zhì)反對(duì)意見分辨非實(shí)質(zhì)反對(duì)意見2. 2. 預(yù)期實(shí)質(zhì)反對(duì)意見預(yù)期實(shí)質(zhì)反對(duì)意見3. 3. 耐心和設(shè)身處地為對(duì)方設(shè)想耐心和設(shè)身處地為對(duì)方設(shè)想4. 4. 具有完整的銷售程序觀念具有完整的銷售程序觀念D10訪前訪前分析分析拜訪目的拜訪目的1.1.開場(chǎng)開場(chǎng)2.2.鑑定需求鑑定需求3.3.

4、將將 FABFAB 與需求配合與需求配合4.4.處理反對(duì)意見處理反對(duì)意見5.5.收?qǐng)鍪請(qǐng)?訪後分析訪後分析實(shí)地拜訪實(shí)地拜訪Elanco Selling Process反對(duì)意見處理步驟反對(duì)意見處理步驟緩沖緩沖探尋探尋聆聽聆聽答復(fù)答復(fù)Elanco Selling Process緩衝緩衝 表示體會(huì)諒解表示體會(huì)諒解, ,表達(dá)關(guān)心表達(dá)關(guān)心, ,微持鎮(zhèn)定微持鎮(zhèn)定 嬴得真理嬴得真理, ,輸?shù)羯廨數(shù)羯? ? 我相信您有特別的原因使得如此感覺(jué)的。我相信您有特別的原因使得如此感覺(jué)的。 我可以瞭解您所說(shuō)的。我可以瞭解您所說(shuō)的。 謝謝您把這件事提出來(lái)。謝謝您把這件事提出來(lái)。 我很瞭解您為什麼如此感覺(jué)。我很瞭解您為

5、什麼如此感覺(jué)。 Elanco Selling Process處理反對(duì)意見的技巧處理反對(duì)意見的技巧鏡子法鏡子法同感法同感法聚光法聚光法扭轉(zhuǎn)乾坤法扭轉(zhuǎn)乾坤法重探法重探法誘導(dǎo)法誘導(dǎo)法意見支持法意見支持法實(shí)證法實(shí)證法D5Elanco Selling Process處理反對(duì)意見處理反對(duì)意見同感法同感法 - - 以別人亨受到利益為例以說(shuō)服以別人亨受到利益為例以說(shuō)服,通常以通常以3F3F來(lái)構(gòu)成來(lái)構(gòu)成: : (1) (1) 我瞭解你的感覺(jué)我瞭解你的感覺(jué) FEELINGFEELING (2) (2) 某人原先也這麼想某人原先也這麼想FELTFELT (3) (3) 後來(lái)他發(fā)覺(jué)後來(lái)他發(fā)覺(jué)FOUNDFOUND你們飼

6、料顏色不好你們飼料顏色不好, ,適口性可能有問(wèn)題適口性可能有問(wèn)題 我瞭解我瞭解, ,您看表面會(huì)如此感覺(jué)您看表面會(huì)如此感覺(jué), ,隔壁的王大有先生隔壁的王大有先生, ,我想您我想您 認(rèn)識(shí)他認(rèn)識(shí)他, ,原先他也這麼想原先他也這麼想, ,後來(lái)在採(cǎi)用我們飼料後後來(lái)在採(cǎi)用我們飼料後, ,他發(fā)豬他發(fā)豬 隻都長(zhǎng)得均勻隻都長(zhǎng)得均勻, ,毛病少背脂薄、肉質(zhì)好毛病少背脂薄、肉質(zhì)好, ,實(shí)在劃得來(lái)。實(shí)在劃得來(lái)。D8Elanco Selling Process處理反對(duì)意見處理反對(duì)意見重探法重探法 - - 把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮顧慮, ,有助於提高接受性。

7、有助於提高接受性。 了解了解 不一定代表不一定代表 同意同意 我用宇宙牌飼料好幾年我用宇宙牌飼料好幾年,不想改不想改. 我瞭解我瞭解, ,用久了總有感情用久了總有感情; ;請(qǐng)告訴我現(xiàn)在飼料料肉比是多請(qǐng)告訴我現(xiàn)在飼料料肉比是多 少少, ,您是如何給飼您是如何給飼, ,分成幾期分成幾期, ,瘦肉率是多少瘦肉率是多少.D8Elanco Selling Process處理反對(duì)意見處理反對(duì)意見實(shí)證法實(shí)證法 - - 出示資料出示資料 - - 引用第三者的結(jié)果引用第三者的結(jié)果 - - 展示展示 - - 使用輔助銷助銷售工具來(lái)加強(qiáng)使用輔助銷助銷售工具來(lái)加強(qiáng)FABFAB提高飼料效率提高飼料效率?每家都講得好聽每

8、家都講得好聽. 我們?cè)谀瓿醺∥覀冊(cè)谀瓿醺?020家家,1,000 ,1,000 頭的豬頭的豬, ,現(xiàn)場(chǎng)飼養(yǎng)試驗(yàn)結(jié)現(xiàn)場(chǎng)飼養(yǎng)試驗(yàn)結(jié) 果證實(shí)果證實(shí), ,全期全期FCRFCR為為2.8,2.8,這裡是詳細(xì)的資料這裡是詳細(xì)的資料D8Elanco Selling Process處理反對(duì)意見處理反對(duì)意見鏡子法鏡子法 - - 反射性的反射性的, ,以其他同意語(yǔ)重新解釋對(duì)方談話內(nèi)容。以其他同意語(yǔ)重新解釋對(duì)方談話內(nèi)容。你們的飼料使用成本比別家貴兩角你們的飼料使用成本比別家貴兩角. 您有沒(méi)有計(jì)算過(guò)料肉比改善您有沒(méi)有計(jì)算過(guò)料肉比改善2 2點(diǎn)，屠宰率改善點(diǎn)，屠宰率改善5%5%給您帶來(lái)給您帶來(lái)的實(shí)際效益是多少呢？

9、的實(shí)際效益是多少呢？D8Elanco Selling Process處理反對(duì)意見處理反對(duì)意見挕扭轉(zhuǎn)乾坤法挕扭轉(zhuǎn)乾坤法 - - 以對(duì)方的反對(duì)意見理由做為應(yīng)該購(gòu)買的理以對(duì)方的反對(duì)意見理由做為應(yīng)該購(gòu)買的理 由。由。我的雞群正在發(fā)病我的雞群正在發(fā)病, ,沒(méi)時(shí)間討論沒(méi)時(shí)間討論. 這正是我要跟您研究的這正是我要跟您研究的, ,陳先生陳先生, ,如果您改用我們產(chǎn)品如果您改用我們產(chǎn)品, ,使使用單純方便而且控制疾病效果好用單純方便而且控制疾病效果好, ,您就不必這麼繁忙了。您就不必這麼繁忙了。 D8Elanco Selling Process處理反對(duì)意見處理反對(duì)意見聚光法聚光法 - - 把對(duì)方的問(wèn)題把對(duì)方的問(wèn)題, ,歸結(jié)做成結(jié)論。