討價(jià)還價(jià)的黃金準(zhǔn)則

1、討價(jià)還價(jià)的黃金準(zhǔn)則討價(jià)還價(jià)的黃金準(zhǔn)則A: 報(bào)價(jià)的技巧B: 議價(jià)：價(jià)格解釋與價(jià)格論證C: 五個(gè)黃金準(zhǔn)則D: 實(shí)用工具報(bào)價(jià)的技巧- 如何逾越價(jià)格障礙準(zhǔn)備好了嗎?開始報(bào)價(jià) 客戶不同意 可以再降一點(diǎn)嗎? 客戶常見答復(fù):你們的價(jià)格太貴啦 你們的報(bào)價(jià)比別人高出8% 希望你們?cè)俳狄稽c(diǎn) 你們的付款條件太離譜 我知道你們可以再降 10 % 如果你們接受 我們可以考慮 你們至少要提供 2 年的免費(fèi)服務(wù) 以上答復(fù)中,哪些是反對(duì),哪些是拒絕?合理地表述價(jià)格：基 本 規(guī) 則：產(chǎn)品對(duì)客戶越重要，客戶越愿意花錢買下它銷售人員的行為：在表達(dá)價(jià)格前，先進(jìn)行論證以增強(qiáng)購(gòu)買欲。唯一的例外，當(dāng)價(jià)格是論據(jù)之一時(shí)。如果你認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)格

2、高，那客戶更會(huì)這樣認(rèn)為。報(bào)價(jià)時(shí)的態(tài)度: 三 個(gè) 建 議談話過(guò)程中，在此時(shí)尤其注意要建立一種信任的氣氛。以一種平靜、自然的態(tài)度報(bào)價(jià)。以一種正式的方式報(bào)價(jià)。你自己要確信優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)議價(jià)：包括價(jià)格解釋和價(jià)格論證。解釋是報(bào)價(jià)后的必要補(bǔ)充；論證是討價(jià)還價(jià)之前的必須鋪墊。價(jià)格論證： 目的、時(shí)機(jī)與方法目的:幫助客戶了解， 我們的產(chǎn)品/服務(wù)如何能滿足他的某一需要時(shí)機(jī):?客戶已經(jīng)表示某一明確的需要；?你和客戶都清楚明白該需要時(shí)；?你的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿足客戶的某一需求方法:?表示已經(jīng)注意、了解到了該需要；?介紹相關(guān)的性能特征和給客戶帶來(lái)的利益；?詢問(wèn)客戶是否接受？說(shuō)服客戶的工具：FAB產(chǎn)品F性 能1.我們的產(chǎn)品主要有

3、 的性能特點(diǎn)2.您需要有 性能特點(diǎn)的藥品3.我們的生產(chǎn)質(zhì)量控制體系絕對(duì)確保不會(huì)A優(yōu)點(diǎn)1.與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，更為 2.這與您過(guò)去采用的-相比較，更為 3.這將比您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在使用的產(chǎn)品，更為B利益1.是啊，這對(duì)您來(lái)說(shuō)，意味著 2.因此，使用我們的產(chǎn)品，對(duì)您負(fù)責(zé)的這類病例來(lái)說(shuō)，是最合適的首選 . 練習(xí)七、練習(xí)八說(shuō)服是-以利益讓客戶做主人翁打動(dòng)情感以優(yōu)勢(shì)、便利讓客戶發(fā)揮聯(lián)想調(diào)動(dòng)想象以技術(shù)性能、特點(diǎn)作為依據(jù)幫助理解使論據(jù)更有效的五種辦法討價(jià)還價(jià)的四步法1.論證您的報(bào)價(jià)2.了解對(duì)方是否準(zhǔn)備接受我方的什么條件3.適當(dāng)?shù)某聊?.只有所有的條件都清楚之后，才能談判價(jià)格五個(gè)黃金準(zhǔn)則1，永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)2，不管客戶讓您做什么樣的讓步, 您首先要 學(xué)會(huì)論證自己的談判條件3，不要輕易許諾,除非您得到某種承諾4，如果退讓不可避免 ,則小步退讓5，鎖定談判條款 ,步步為營(yíng) , 讓客戶承諾 合同準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法建議:列出談判的要點(diǎn)列出輕重緩急列出自己的目標(biāo)確定談判底線確定初始要求確定談判論據(jù)要點(diǎn)三個(gè)談判目標(biāo)矩陣分析法在談判準(zhǔn)備階段，制定策略與計(jì)劃時(shí)，列出：議事項(xiàng)目(條款)頂線(最佳目標(biāo))可接受線(有條件交換)底線(不可退讓)和相關(guān)的賣點(diǎn)(論據(jù))。然后在各個(gè)事項(xiàng)之間作通盤考慮，以便在談判階段隨機(jī)應(yīng)變，維護(hù)核心利益，走出僵局。實(shí)用工具產(chǎn)品對(duì)客戶的意義