第2章戰(zhàn)略環(huán)境研究

1、本章要點(diǎn)：本章要點(diǎn)： 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境研究的意義企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境研究的意義 宏觀環(huán)境因素分析宏觀環(huán)境因素分析 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 內(nèi)部結(jié)構(gòu)分析內(nèi)部結(jié)構(gòu)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 怎樣識(shí)別機(jī)會(huì)規(guī)避威脅怎樣識(shí)別機(jī)會(huì)規(guī)避威脅 先導(dǎo)案例先導(dǎo)案例2-1 2-1 日方向我國(guó)銷售成套煉油設(shè)備的戰(zhàn)略環(huán)境分析日方向我國(guó)銷售成套煉油設(shè)備的戰(zhàn)略環(huán)境分析 2020世紀(jì)世紀(jì)6060年代初期，我國(guó)大慶油田的情況在國(guó)內(nèi)外尚未公開。年代初期，我國(guó)大慶油田的情況在國(guó)內(nèi)外尚未公開。日本人只是有所耳聞，但始終未明底細(xì)。后來，在日本人只是有所耳聞，但始終未明底細(xì)。后來，在19641964年年4 4月月2626日日人民日?qǐng)?bào)人民日

2、報(bào)上看到上看到“大慶精神大慶人大慶精神大慶人”的字句，于是日本的字句，于是日本人判斷：中國(guó)的大慶確有其事。但他們?nèi)匀慌磺宄髴c究竟人判斷：中國(guó)的大慶確有其事。但他們?nèi)匀慌磺宄髴c究竟在什么地方。他們從在什么地方。他們從19661966年年7 7月的月的中國(guó)畫報(bào)中國(guó)畫報(bào)上看到一張大慶上看到一張大慶工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，根據(jù)照片上人物的衣著，他們斷定大慶工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，根據(jù)照片上人物的衣著，他們斷定大慶油田是在冬季為零下油田是在冬季為零下3030C C的中國(guó)東北地區(qū)，大致在哈爾濱與齊的中國(guó)東北地區(qū)，大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間。齊哈爾之間。19661966年年IOIO月，他們又從月，他們又從人

3、民中國(guó)人民中國(guó)雜志上看到雜志上看到石油工人王進(jìn)喜的事跡，從分析中知道：最早鉆井是在北安附石油工人王進(jìn)喜的事跡，從分析中知道：最早鉆井是在北安附近著手的，而且從所報(bào)道的鉆探設(shè)備運(yùn)輸情況看，離火車站不近著手的，而且從所報(bào)道的鉆探設(shè)備運(yùn)輸情況看，離火車站不會(huì)太遠(yuǎn)。在事跡中有這樣一句話：會(huì)太遠(yuǎn)。在事跡中有這樣一句話：“王進(jìn)喜一到馬家窯看王進(jìn)喜一到馬家窯看到到 ” ”于是日本人立即找來偽滿時(shí)期的舊地圖：馬家窯位于于是日本人立即找來偽滿時(shí)期的舊地圖：馬家窯位于黑龍江海倫縣東南的一個(gè)村子。在北安鐵路上一個(gè)小車站東邊黑龍江海倫縣東南的一個(gè)村子。在北安鐵路上一個(gè)小車站東邊1010多公里處。這樣他們就把大慶油田的

4、位置徹底搞清楚了。搞多公里處。這樣他們就把大慶油田的位置徹底搞清楚了。搞清楚了位置，日本人又對(duì)王進(jìn)喜的報(bào)道進(jìn)行了分析。清楚了位置，日本人又對(duì)王進(jìn)喜的報(bào)道進(jìn)行了分析。王進(jìn)喜是玉門油礦的工人，是王進(jìn)喜是玉門油礦的工人，是19591959年年9 9月到北京參加國(guó)慶之后自月到北京參加國(guó)慶之后自愿去大慶的。由此判定，大慶油田在愿去大慶的。由此判定，大慶油田在19591959年以前就進(jìn)行了勘探，年以前就進(jìn)行了勘探，并且大體知道了大慶油田的規(guī)模。后來，他們又從中國(guó)畫報(bào)并且大體知道了大慶油田的規(guī)模。后來，他們又從中國(guó)畫報(bào)上發(fā)現(xiàn)了一張大慶煉油廠反應(yīng)塔的照片。根據(jù)反應(yīng)塔上的扶手欄上發(fā)現(xiàn)了一張大慶煉油廠反應(yīng)塔的照片

5、。根據(jù)反應(yīng)塔上的扶手欄桿的粗細(xì)與反應(yīng)塔的直徑比例，得知反應(yīng)塔的內(nèi)徑長(zhǎng)為桿的粗細(xì)與反應(yīng)塔的直徑比例，得知反應(yīng)塔的內(nèi)徑長(zhǎng)為5 5米。到此米。到此他們就比較全面的掌握了大慶油田的各種情報(bào)，揭開了大慶油田他們就比較全面的掌握了大慶油田的各種情報(bào)，揭開了大慶油田的一些秘密。的一些秘密。 日方就是利用公開的新聞資料中的一句話、一張照片、一條日方就是利用公開的新聞資料中的一句話、一張照片、一條消息，加以綜合分析，完成了對(duì)我國(guó)大慶油田的調(diào)查，為商務(wù)談消息，加以綜合分析，完成了對(duì)我國(guó)大慶油田的調(diào)查，為商務(wù)談判提供了可靠的依據(jù)。因而在向我國(guó)銷售成套煉油設(shè)備的談判中，判提供了可靠的依據(jù)。因而在向我國(guó)銷售成套煉油設(shè)備

6、的談判中，日方談判人員介紹只有他們的設(shè)備適合大慶油田質(zhì)量、日產(chǎn)量，日方談判人員介紹只有他們的設(shè)備適合大慶油田質(zhì)量、日產(chǎn)量，獲得了較大的主動(dòng)權(quán)，而我方采購(gòu)談判人因無別的選擇只好向日獲得了較大的主動(dòng)權(quán)，而我方采購(gòu)談判人因無別的選擇只好向日方購(gòu)買。方購(gòu)買。問題思考：?jiǎn)栴}思考： 1. 1.日方是如何揭開大慶油田的秘密的日方是如何揭開大慶油田的秘密的? ? 2. 2.日方為什么能獲取談判的主動(dòng)權(quán)日方為什么能獲取談判的主動(dòng)權(quán)? ? 3. 3.本案例對(duì)開展商務(wù)談判調(diào)查有何啟示本案例對(duì)開展商務(wù)談判調(diào)查有何啟示? ?2 21 宏觀環(huán)境因素分析宏觀環(huán)境因素分析 出門看氣候出門看氣候, 戰(zhàn)略識(shí)環(huán)境戰(zhàn)略識(shí)環(huán)境, 生意

7、知行情生意知行情, 信息抵萬金。企業(yè)是信息抵萬金。企業(yè)是在發(fā)展中求得生存的。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)如逆水行舟，不進(jìn)則退。在發(fā)展中求得生存的。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)如逆水行舟，不進(jìn)則退。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋潮漲潮落，變化頻繁。順流善變者生，逆流不善市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋潮漲潮落，變化頻繁。順流善變者生，逆流不善變者亡。變者亡。 2.1.1 2.1.1政治法律因素分析政治法律因素分析 指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的政治制度體制、方針政策、法律法規(guī)指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的政治制度體制、方針政策、法律法規(guī)方面。方面。1.國(guó)內(nèi)黨和國(guó)家的路線、方針、改革、政策2.國(guó)際政治環(huán)境 3.企業(yè)的法律環(huán)境2.2.22.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素分析 經(jīng)濟(jì)

8、環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素,是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、物質(zhì)資源狀況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)水平物質(zhì)資源狀況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)水平,以及未來以及未來的發(fā)展趨勢(shì)等狀況。的發(fā)展趨勢(shì)等狀況。1 1 企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的構(gòu)成企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的構(gòu)成 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要由社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、經(jīng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要由社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、經(jīng)濟(jì)體制、經(jīng)濟(jì)政策、社會(huì)購(gòu)買力、消費(fèi)者收人水平和支出模式、濟(jì)體制、經(jīng)濟(jì)政策、社會(huì)購(gòu)買力、消費(fèi)者收人水平和支出模式、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸等要素構(gòu)成。業(yè)都應(yīng)充分地掌握這一變化。消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸等要素構(gòu)成。業(yè)都應(yīng)充分地

9、掌握這一變化。2 2反映宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況的指標(biāo)反映宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況的指標(biāo) 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況可通過一系列的指標(biāo)來反映宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況可通過一系列的指標(biāo)來反映, ,如經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)如經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、就業(yè)水平、物價(jià)水平、通貨膨脹率、匯率、國(guó)際收支情況、率、就業(yè)水平、物價(jià)水平、通貨膨脹率、匯率、國(guó)際收支情況、利息率等。利息率等。2.1.32.1.3社會(huì)文化環(huán)境因素分析社會(huì)文化環(huán)境因素分析 社會(huì)文化環(huán)境包括一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)性質(zhì)、人們共社會(huì)文化環(huán)境包括一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)性質(zhì)、人們共享的價(jià)值觀、文化傳統(tǒng)、生活方式、人口狀況、教育程度、享的價(jià)值觀、文化傳統(tǒng)、生活方式、人口狀況、教育程度、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰等各個(gè)方

10、面。這些因素是人類在長(zhǎng)期的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰等各個(gè)方面。這些因素是人類在長(zhǎng)期的生活和成長(zhǎng)過程中逐漸形成的，人們總是自覺不自覺地接受生活和成長(zhǎng)過程中逐漸形成的，人們總是自覺不自覺地接受這些準(zhǔn)則作為行動(dòng)的指南。這些準(zhǔn)則作為行動(dòng)的指南。2 214 科技環(huán)境因素分析科技環(huán)境因素分析1.1.科技環(huán)境及其給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來的影響科技環(huán)境及其給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來的影響 科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，科教興國(guó)戰(zhàn)略正在實(shí)施。企業(yè)的科技環(huán)境指的是企業(yè)所處的社會(huì)環(huán)境中的科技要素及與該要素直接相關(guān)的各種社會(huì)現(xiàn)象的集合。科學(xué)技術(shù)是最引人注目的一個(gè)因素,新技術(shù)革命的興起影響著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)方面,人類社會(huì)的每一次重大進(jìn)步都離不開重大的科技革

11、命。2企業(yè)的科技環(huán)境因素 企業(yè)的科技環(huán)境，包括社會(huì)科技水平、社會(huì)科技力量、科技體制、國(guó)家科技政策和科技立法等基本要素。 2.2 2.2 戰(zhàn)略環(huán)境的一般方法戰(zhàn)略環(huán)境的一般方法1 1、調(diào)研、調(diào)研 沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，“一切結(jié)論應(yīng)產(chǎn)生于調(diào)查的結(jié)尾而一切結(jié)論應(yīng)產(chǎn)生于調(diào)查的結(jié)尾而不在它的先頭不在它的先頭”。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋里潮漲潮落，變化多端，不。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋里潮漲潮落，變化多端，不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，不摸清市場(chǎng)行情，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代好像進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，不摸清市場(chǎng)行情，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代好像“盲人騎盲人騎瞎馬，夜半臨深池瞎馬，夜半臨深池”。2 2、預(yù)測(cè)、預(yù)測(cè) 預(yù)測(cè)是對(duì)事物、情況發(fā)生之前或?qū)?/p>

12、事物未來結(jié)果所作的推測(cè)、預(yù)測(cè)是對(duì)事物、情況發(fā)生之前或?qū)κ挛镂磥斫Y(jié)果所作的推測(cè)、斷定。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。斷定。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。3 3、洞察力、洞察力 良好的洞察力的特征如下：良好的洞察力的特征如下：（1 1）客觀性）客觀性 （2 2）敏銳性）敏銳性 （3 3）準(zhǔn)確性）準(zhǔn)確性（4 4）全面性）全面性 （5 5）反復(fù)性）反復(fù)性2.3 2.3 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析1.1.產(chǎn)業(yè)環(huán)境概述產(chǎn)業(yè)環(huán)境概述 邁克爾波特認(rèn)為，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的盈利水平和競(jìng)爭(zhēng)程度，取決于產(chǎn)業(yè)中5種力量（產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)、 替 代 品 、 供 應(yīng) 商 、 買 方 和 潛 在 進(jìn) 入 者 ） 的 作 用 。2 2產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)

13、 產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)大部分為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，少部分為同盟關(guān)系。產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)大部分為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，少部分為同盟關(guān)系。（1 1）競(jìng)爭(zhēng)者多寡及其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)比）競(jìng)爭(zhēng)者多寡及其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)比 當(dāng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)存在眾多的公司時(shí)，各自有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和當(dāng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)存在眾多的公司時(shí)，各自有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和行動(dòng)，由于各個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)狀況千差萬別，其競(jìng)爭(zhēng)行為也往行動(dòng)，由于各個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)狀況千差萬別，其競(jìng)爭(zhēng)行為也往往形形色色，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)甚至變化莫測(cè)。往形形色色，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)甚至變化莫測(cè)。（2 2）產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度）產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度 緩慢的產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)對(duì)于那些尋求擴(kuò)張的公司而言，競(jìng)爭(zhēng)的緩慢的產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)對(duì)于那些尋求擴(kuò)張的公司而言，競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容就成了一場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額

14、的競(jìng)賽，而且這時(shí)的市場(chǎng)份額內(nèi)容就成了一場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的競(jìng)賽，而且這時(shí)的市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)要比在市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)中活躍得多，因?yàn)樵诋a(chǎn)業(yè)快競(jìng)爭(zhēng)要比在市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)中活躍得多，因?yàn)樵诋a(chǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)時(shí)，公司只要保持與產(chǎn)業(yè)同步增長(zhǎng)即可有比較滿意的速增長(zhǎng)時(shí)，公司只要保持與產(chǎn)業(yè)同步增長(zhǎng)即可有比較滿意的收益。收益。（3 3）產(chǎn)業(yè)的成本結(jié)構(gòu)）產(chǎn)業(yè)的成本結(jié)構(gòu) 如果產(chǎn)業(yè)的技術(shù)特性要求企業(yè)必須擁有比例很大的固定成如果產(chǎn)業(yè)的技術(shù)特性要求企業(yè)必須擁有比例很大的固定成本，企業(yè)的生產(chǎn)能力利用率比較低時(shí)，要求其充分利用生產(chǎn)能本，企業(yè)的生產(chǎn)能力利用率比較低時(shí)，要求其充分利用生產(chǎn)能力并由此往往迅速導(dǎo)致削價(jià)行為的升級(jí)，從而引發(fā)激烈的競(jìng)

15、爭(zhēng)。力并由此往往迅速導(dǎo)致削價(jià)行為的升級(jí)，從而引發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。（4 4）產(chǎn)品差異程度）產(chǎn)品差異程度 產(chǎn)品差異代表著企業(yè)選擇在不同的細(xì)分市場(chǎng)滿足顧客的需產(chǎn)品差異代表著企業(yè)選擇在不同的細(xì)分市場(chǎng)滿足顧客的需求。產(chǎn)品差異程度越大，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的壓力越小；產(chǎn)品差異求。產(chǎn)品差異程度越大，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的壓力越??；產(chǎn)品差異程度越小，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的壓力就越大。程度越小，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的壓力就越大。（5 5）擴(kuò)產(chǎn)幅度）擴(kuò)產(chǎn)幅度 有些產(chǎn)業(yè)中，規(guī)模經(jīng)濟(jì)性要求必須以大幅度提高生產(chǎn)能力，有些產(chǎn)業(yè)中，規(guī)模經(jīng)濟(jì)性要求必須以大幅度提高生產(chǎn)能力，才可能有利可圖。才可能有利可圖。（6 6）退出壁壘）退出壁壘 退出壁壘與進(jìn)入壁壘相對(duì)應(yīng)，

16、是指企業(yè)從一個(gè)產(chǎn)業(yè)撤出時(shí)退出壁壘與進(jìn)入壁壘相對(duì)應(yīng)，是指企業(yè)從一個(gè)產(chǎn)業(yè)撤出時(shí)要付出的代價(jià)、克服的障礙。要付出的代價(jià)、克服的障礙。3 3買方討價(jià)還價(jià)能力買方討價(jià)還價(jià)能力 買方在要求較高的產(chǎn)品質(zhì)量或索取更多的服務(wù)項(xiàng)目的買方在要求較高的產(chǎn)品質(zhì)量或索取更多的服務(wù)項(xiàng)目的同時(shí)，還采取各種各樣手段以壓低價(jià)格，并且利用供貨商同時(shí)，還采取各種各樣手段以壓低價(jià)格，并且利用供貨商彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)立關(guān)系從中獲得利益。買方群體中每一彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)立關(guān)系從中獲得利益。買方群體中每一主要成員的上述能力的強(qiáng)弱取決于許多因素。主要成員的上述能力的強(qiáng)弱取決于許多因素。 （1 1）買方購(gòu)買量）買方購(gòu)買量（2 2）買方采購(gòu)比重）買方

17、采購(gòu)比重 買方購(gòu)買的產(chǎn)品占其成本或購(gòu)買數(shù)額的比重，將影響買方購(gòu)買的產(chǎn)品占其成本或購(gòu)買數(shù)額的比重，將影響其討價(jià)還價(jià)動(dòng)機(jī)的強(qiáng)烈性。其討價(jià)還價(jià)動(dòng)機(jī)的強(qiáng)烈性。（3 3）買方后向一體化能力）買方后向一體化能力 買方采取后向整合的威脅，也是迫使賣方降低價(jià)格的買方采取后向整合的威脅，也是迫使賣方降低價(jià)格的一個(gè)有重要因素。一個(gè)有重要因素。（4 4）價(jià)格敏感性）價(jià)格敏感性 產(chǎn)品對(duì)買方的質(zhì)量性能的影響程度、買方外購(gòu)成本在產(chǎn)品對(duì)買方的質(zhì)量性能的影響程度、買方外購(gòu)成本在其總成本中的比例和買方的收益水平等會(huì)影響買方的價(jià)格其總成本中的比例和買方的收益水平等會(huì)影響買方的價(jià)格敏感性。敏感性。4 4供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力供應(yīng)商討價(jià)

18、還價(jià)能力 供應(yīng)商可能通過提價(jià)或降低所購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量的威供應(yīng)商可能通過提價(jià)或降低所購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量的威脅來向采購(gòu)企業(yè)施加壓力。脅來向采購(gòu)企業(yè)施加壓力。（1 1）產(chǎn)業(yè)集中度）產(chǎn)業(yè)集中度 供應(yīng)商所在產(chǎn)業(yè)的集中度反映了該產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中企業(yè)數(shù)量供應(yīng)商所在產(chǎn)業(yè)的集中度反映了該產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中企業(yè)數(shù)量的多少。的多少。（2 2）差別化程度）差別化程度 供應(yīng)商的產(chǎn)品特色、經(jīng)營(yíng)特色、品牌知名度等是談判的供應(yīng)商的產(chǎn)品特色、經(jīng)營(yíng)特色、品牌知名度等是談判的重要籌碼，譬如供應(yīng)商一方擁有購(gòu)買商普遍認(rèn)可的品牌時(shí)，重要籌碼，譬如供應(yīng)商一方擁有購(gòu)買商普遍認(rèn)可的品牌時(shí)，他們的談判地位就會(huì)提升。他們的談判地位就會(huì)提升。（3 3）供應(yīng)產(chǎn)品

19、的重要性）供應(yīng)產(chǎn)品的重要性 如果供應(yīng)產(chǎn)品對(duì)于買方的業(yè)務(wù)或者產(chǎn)品來說是一種重要如果供應(yīng)產(chǎn)品對(duì)于買方的業(yè)務(wù)或者產(chǎn)品來說是一種重要的投入，完全可以影響買方的產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量或者收益，那的投入，完全可以影響買方的產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量或者收益，那么這將提高供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。么這將提高供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。（4 4）客戶的地位）客戶的地位 當(dāng)供應(yīng)商向眾多產(chǎn)業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)，就可能出現(xiàn)客戶地位當(dāng)供應(yīng)商向眾多產(chǎn)業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)，就可能出現(xiàn)客戶地位的不一致性。的不一致性。5 5替代品壓力替代品壓力 替代產(chǎn)品就是那些能夠?qū)崿F(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品同種功能的其他產(chǎn)替代產(chǎn)品就是那些能夠?qū)崿F(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品同種功能的其他產(chǎn)品。品。（1 1）相對(duì)價(jià)值

20、價(jià)格關(guān)系（）相對(duì)價(jià)值價(jià)格關(guān)系（Relative Value Price, RVPRelative Value Price, RVP） 相對(duì)價(jià)值價(jià)格關(guān)系即通常所說的性能價(jià)格比，它直接影響相對(duì)價(jià)值價(jià)格關(guān)系即通常所說的性能價(jià)格比，它直接影響顧客的利益。原產(chǎn)品和替代產(chǎn)品的性能及價(jià)格的變化，會(huì)改變顧客的利益。原產(chǎn)品和替代產(chǎn)品的性能及價(jià)格的變化，會(huì)改變替代威脅的強(qiáng)度。替代威脅的強(qiáng)度。（2 2）顧客的替代愿望）顧客的替代愿望 顧客可能由于其自身的各種原因而增強(qiáng)其尋求替代產(chǎn)品的顧客可能由于其自身的各種原因而增強(qiáng)其尋求替代產(chǎn)品的愿望，如企業(yè)可能希望通過使用替代產(chǎn)品來獲取新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。愿望，如企業(yè)可能希望通過使用

21、替代產(chǎn)品來獲取新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（3 3）替代轉(zhuǎn)換成本）替代轉(zhuǎn)換成本 顧客由使用原產(chǎn)品轉(zhuǎn)而使用替代產(chǎn)品時(shí)，需要付出的額外顧客由使用原產(chǎn)品轉(zhuǎn)而使用替代產(chǎn)品時(shí)，需要付出的額外代價(jià)即替代轉(zhuǎn)換成本。代價(jià)即替代轉(zhuǎn)換成本。2.5 2.5 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇的時(shí)機(jī)性經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇的時(shí)機(jī)性經(jīng)營(yíng)時(shí)機(jī)是企業(yè)的一種特殊財(cái)富，只有強(qiáng)烈的時(shí)機(jī)意識(shí)經(jīng)營(yíng)時(shí)機(jī)是企業(yè)的一種特殊財(cái)富，只有強(qiáng)烈的時(shí)機(jī)意識(shí)和和 果斷魄力的結(jié)合，才能在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇上抓住時(shí)機(jī)，出果斷魄力的結(jié)合，才能在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇上抓住時(shí)機(jī)，出奇制勝。奇制勝。 2.5.1經(jīng)營(yíng)時(shí)機(jī)的本質(zhì)特性經(jīng)營(yíng)時(shí)機(jī)的本質(zhì)特性1.客觀性 時(shí)機(jī)具有物質(zhì)性，物質(zhì)的唯一特性是客觀實(shí)在性。2 多樣性 時(shí)機(jī)

22、具有多樣性。3 價(jià)值性 時(shí)機(jī)是資源，具有價(jià)值性。4 易逝性 也叫不可儲(chǔ)存性，時(shí)機(jī)這種稀有珍貴的資源在世界上是獨(dú)一無二的。5 關(guān)聯(lián)性 我國(guó)古代商人就有：“旱則資舟，水則資車”辯證思想，也就是看到物質(zhì)之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。 2 25 52 2經(jīng)營(yíng)時(shí)機(jī)對(duì)戰(zhàn)略選擇的影響經(jīng)營(yíng)時(shí)機(jī)對(duì)戰(zhàn)略選擇的影響 辯證唯物主義者認(rèn)為：辯證唯物主義者認(rèn)為：“一切應(yīng)以時(shí)間、條件、地點(diǎn)為一切應(yīng)以時(shí)間、條件、地點(diǎn)為轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移”。捕捉商機(jī)可創(chuàng)造財(cái)富，有時(shí)抓住一個(gè)機(jī)會(huì)可以使企。捕捉商機(jī)可創(chuàng)造財(cái)富，有時(shí)抓住一個(gè)機(jī)會(huì)可以使企業(yè)起死回升，大展宏圖；而失去一個(gè)機(jī)會(huì)，則企業(yè)可能由盛業(yè)起死回升，大展宏圖；而失去一個(gè)機(jī)會(huì)，則企業(yè)可能由盛轉(zhuǎn)敗，一落千丈。轉(zhuǎn)

23、敗，一落千丈。 2.5.3 2.5.3在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇過程中要充分把握、利用時(shí)機(jī)在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇過程中要充分把握、利用時(shí)機(jī) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)者的首要任務(wù)就是制定、選擇企業(yè)經(jīng)營(yíng)者尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)者的首要任務(wù)就是制定、選擇經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 首先，要尋找、捕捉時(shí)機(jī)。首先，要尋找、捕捉時(shí)機(jī)。 其次，要分析選擇時(shí)機(jī)。對(duì)待時(shí)機(jī)也要其次，要分析選擇時(shí)機(jī)。對(duì)待時(shí)機(jī)也要“去粗取精，去偽去粗取精，去偽存真，由此及彼，由表及里存真，由此及彼，由表及里”。 再次，要調(diào)控創(chuàng)造機(jī)會(huì)。再次，要調(diào)控創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 最后，企業(yè)還要善于把握利用時(shí)機(jī)。在企業(yè)實(shí)踐中許多人最后，企業(yè)還要善于把握利用時(shí)機(jī)。在企業(yè)實(shí)踐中許多人也能看到機(jī)

24、會(huì)，但往往患得患失，不敢去抓。結(jié)果與之擦肩而也能看到機(jī)會(huì)，但往往患得患失，不敢去抓。結(jié)果與之擦肩而過，令人后悔莫及。過，令人后悔莫及。 總之，企業(yè)家在戰(zhàn)略選擇時(shí)應(yīng)敢于超越自我，不斷捕捉機(jī)總之，企業(yè)家在戰(zhàn)略選擇時(shí)應(yīng)敢于超越自我，不斷捕捉機(jī)會(huì)，只有突出會(huì)，只有突出“敢敢”字才能有所收獲。字才能有所收獲。2.6 2.6 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與規(guī)避威脅發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與規(guī)避威脅 在分析了環(huán)境之后，管理者就需要評(píng)估企業(yè)有哪些機(jī)在分析了環(huán)境之后，管理者就需要評(píng)估企業(yè)有哪些機(jī)會(huì)可以發(fā)掘、利用，以及企業(yè)可能會(huì)面臨哪些威協(xié)。分析會(huì)可以發(fā)掘、利用，以及企業(yè)可能會(huì)面臨哪些威協(xié)。分析環(huán)境的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，避開威脅。環(huán)境的出

25、發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，避開威脅。2.6.1機(jī)會(huì)從哪里來機(jī)會(huì)從哪里來1官方渠道中有機(jī)會(huì)。2信息資料中有機(jī)會(huì)。3現(xiàn)代農(nóng)業(yè)中有機(jī)會(huì)。4環(huán)境和資源限制中有機(jī)會(huì)。5氣候變化中有機(jī)會(huì)。6市場(chǎng)縫隙中有機(jī)會(huì)。7.別人產(chǎn)品的缺點(diǎn)中有機(jī)會(huì)。8顧客的抱怨中有機(jī)會(huì)。9文物古跡、風(fēng)土人情、名家的作品和典故中有機(jī)會(huì)。10價(jià)值觀念的變化中有機(jī)會(huì)。2 26 62 2威脅來自哪里威脅來自哪里 可能對(duì)企業(yè)形成威脅的八大因素如下。可能對(duì)企業(yè)形成威脅的八大因素如下。(1)(1)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)手的數(shù)量和實(shí)力怎樣？如果它已瞄準(zhǔn)了自現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)手的數(shù)量和實(shí)力怎樣？如果它已瞄準(zhǔn)了自己，自己決不可掉以輕心。己，自己決不可掉以輕心。

26、(2)(2)供應(yīng)商。供應(yīng)商的數(shù)量越少越不利。供應(yīng)商。供應(yīng)商的數(shù)量越少越不利。(3)(3)客戶。客戶數(shù)量越少，說明此市場(chǎng)已被對(duì)手瓜分，這是最大客戶?？蛻魯?shù)量越少，說明此市場(chǎng)已被對(duì)手瓜分，這是最大的威脅。的威脅。(4)(4)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。識(shí)別潛在對(duì)手出現(xiàn)的兆頭非常重要，企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。識(shí)別潛在對(duì)手出現(xiàn)的兆頭非常重要，企業(yè)要時(shí)刻居安思危，防患未然。要時(shí)刻居安思危，防患未然。(5)(5)替代技術(shù)。越是傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，越要注意替代技術(shù)奪走自己的替代技術(shù)。越是傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，越要注意替代技術(shù)奪走自己的“飯碗飯碗”。(6)(6)互助企業(yè)。專業(yè)化分工與協(xié)作的企業(yè)之間，合作態(tài)勢(shì)與誠(chéng)意互助企業(yè)。專業(yè)化分工與協(xié)作的企

27、業(yè)之間，合作態(tài)勢(shì)與誠(chéng)意十分重要。十分重要。(7)(7)政策或規(guī)則。政策、規(guī)則的變化會(huì)立即形成新的利益格局。政策或規(guī)則。政策、規(guī)則的變化會(huì)立即形成新的利益格局。例如，壟斷一旦打破，馬上會(huì)有對(duì)手出現(xiàn)。例如，壟斷一旦打破，馬上會(huì)有對(duì)手出現(xiàn)。(8)(8)自然狀況。災(zāi)害與突發(fā)事件常常會(huì)給企業(yè)帶來自然狀況。災(zāi)害與突發(fā)事件常常會(huì)給企業(yè)帶來“飛來橫禍飛來橫禍”。2 26 63 3企業(yè)怎樣規(guī)避威脅企業(yè)怎樣規(guī)避威脅 威脅是對(duì)企業(yè)造成危害的負(fù)面力量，實(shí)行防范和預(yù)警十分威脅是對(duì)企業(yè)造成危害的負(fù)面力量，實(shí)行防范和預(yù)警十分必要。對(duì)企業(yè)威脅必要。對(duì)企業(yè)威脅“預(yù)警預(yù)警”的方法如下：的方法如下：(1)(1)建立一支建立一支“消

28、防隊(duì)消防隊(duì)”，保證企業(yè)在受到威脅沖擊時(shí)能很快，保證企業(yè)在受到威脅沖擊時(shí)能很快化解威脅?；馔{。(2)(2)時(shí)刻提防對(duì)手。學(xué)會(huì)如何區(qū)別信號(hào)與雜音，時(shí)刻提防對(duì)手。學(xué)會(huì)如何區(qū)別信號(hào)與雜音， 以識(shí)別出真正以識(shí)別出真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。(3)(3)深入客戶、深入本企業(yè)的中層和基層。建立一種信息雙向深入客戶、深入本企業(yè)的中層和基層。建立一種信息雙向溝通的渠道，聽取客戶和企業(yè)中、基層人員的意見，避免使自己溝通的渠道，聽取客戶和企業(yè)中、基層人員的意見，避免使自己成為最后一個(gè)知道變化的人。成為最后一個(gè)知道變化的人。(4)(4)經(jīng)常聽一聽以評(píng)價(jià)以你為職業(yè)的人的說法。這些人經(jīng)常在經(jīng)常聽一聽以評(píng)價(jià)以你為職業(yè)的

29、人的說法。這些人經(jīng)常在旁邊觀察你、琢磨你，他們往往能從較新的角度發(fā)出一些新信息。旁邊觀察你、琢磨你，他們往往能從較新的角度發(fā)出一些新信息。 案例案例2 29 9 家樂福敗走香港家樂福敗走香港 繼繼19971997年底八百伴及年底八百伴及19981998年中大丸百貨公司在香港相年中大丸百貨公司在香港相繼停業(yè)后，繼停業(yè)后，20002000年年9 9月月1818日，世界第二大超市集團(tuán)日，世界第二大超市集團(tuán)“家樂福家樂?！蔽挥谙愀坌踊ù宓鹊氐奈挥谙愀坌踊ù宓鹊氐? 4所大型超市全部停業(yè)，撤離香港。所大型超市全部停業(yè)，撤離香港。法資家樂福集團(tuán)，在全球共有法資家樂福集團(tuán)，在全球共有5,2005,200多家

30、分店，遍布多家分店，遍布2626個(gè)國(guó)個(gè)國(guó)家和地區(qū)，全球的年銷售額達(dá)家和地區(qū)，全球的年銷售額達(dá)363363億美元，盈利達(dá)億美元，盈利達(dá)7.67.6億美億美元，員工逾元，員工逾2424萬人。家樂福在我國(guó)的深圳、北京、上海的萬人。家樂福在我國(guó)的深圳、北京、上海的大型連鎖超市，生意均蒸蒸日上，為何獨(dú)獨(dú)兵敗香港大型連鎖超市，生意均蒸蒸日上，為何獨(dú)獨(dú)兵敗香港? ?案例思考： 1你認(rèn)為家樂福敗走香港的真正原因何在? 2你認(rèn)為世界零售業(yè)“巨無霸”打入中國(guó)后，中國(guó)本土零售商能與之一決雌雄嗎? 3家樂福敗走香港對(duì)中國(guó)零售業(yè)發(fā)展有何啟示? 4“入世”后中國(guó)零售業(yè)如何制定與世界零售業(yè)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)策略? 家樂福倒閉的原因

31、可以從兩個(gè)方面來分析。家樂福倒閉的原因可以從兩個(gè)方面來分析。 1 1、從它自身來看、從它自身來看 第一，家樂福的第一，家樂福的“一站式購(gòu)物一站式購(gòu)物”不適合香港地窄人稠的購(gòu)不適合香港地窄人稠的購(gòu)物環(huán)境。家樂福的購(gòu)物理念建基于地方寬大，與香港寸土寸金物環(huán)境。家樂福的購(gòu)物理念建基于地方寬大，與香港寸土寸金的社會(huì)環(huán)境背道而馳，顯然資源運(yùn)用不當(dāng)。這一點(diǎn)反映了家樂的社會(huì)環(huán)境背道而馳，顯然資源運(yùn)用不當(dāng)。這一點(diǎn)反映了家樂福在適應(yīng)香港社會(huì)環(huán)境方面的不足和欠缺。福在適應(yīng)香港社會(huì)環(huán)境方面的不足和欠缺。 第二，家樂福在香港沒有物業(yè)，而本身需要數(shù)萬至第二，家樂福在香港沒有物業(yè)，而本身需要數(shù)萬至1010萬平萬平方米的面積經(jīng)營(yíng)，背負(fù)龐大租金的包袱，同時(shí)受租約限制，做方米的面積經(jīng)營(yíng)，背負(fù)龐大租金的包袱，同時(shí)受租約限制，做成聲勢(shì)時(shí)租約已滿，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覬覦它的鋪位，會(huì)以更高租金奪成聲勢(shì)時(shí)租約已滿，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覬覦它的鋪位，會(huì)以更高租金奪取。家樂福原先的優(yōu)勢(shì)在于物品包羅萬象，但對(duì)手迅速模仿，取。家樂福原先的優(yōu)勢(shì)在于物品